1、金域國際開盤前營銷策略及計劃金域國際開盤前營銷策略及計劃回款目標：回款目標：18棟銷售金額約2.3億，簽約金額1.8-2億（80%-90%簽約率）；開盤目標：開盤目標：18棟銷售單價不低于8620元/平，開盤當天銷售率完成90%以上，銷售套數228套；剩余尾貨一周內清空（持續銷售完成100%，總套數254套）；品牌目標：品牌目標：萬科昆明西城首發項目，以銷售力形成足夠的市場影響力，為第二階段以及明年項目推售奠定基礎。前言：核心策略目標前言：核心策略目標萬科西城首發項目，全力去化萬科西城首發項目，全力去化1818棟，以熱銷樹立口碑和市場，棟，以熱銷樹立口碑和市場，嫁接二批銷售嫁接二批銷售暫定開盤

2、時間：暫定開盤時間：11.1011.10暫定認籌時間：暫定認籌時間：11.311.3匯報目錄匯報目錄Part1Part1：客戶現狀分析：客戶現狀分析Part2Part2：前期營銷推廣回顧：前期營銷推廣回顧Part3Part3：開盤前工作計劃：開盤前工作計劃Part4Part4：開盤前推售分析：開盤前推售分析Part5Part5：價格策略：價格策略Part6Part6：認籌及開盤方案：認籌及開盤方案第一部分 客戶現狀分析客戶現狀分析整體客戶狀況客戶類型客戶類型數量數量備注備注銷售中心接待1335截止10月12日所有來訪有效客戶優惠券辦理客戶744截止10月12日辦理優惠券客戶其中，優居計劃升級客

3、戶12410月13日-14日兩天辦理升級客戶后續辦理236等價格145觀望+猶豫89其他58，放棄92銷售中心接待優惠券客戶升級客戶05001000150020001335744124整體客戶情況整體客戶情況項目共積累客戶1335批，辦理優惠券744批，優居計劃升級124批整體客戶分析評述：評述：客戶居住區域主要以西市區為主，共有950批占比71%，其中以西山和海源片區為主，次要區域來源是中心區共有161批占比11%，地州客戶61批僅占比4.57%。思考：思考：因項目展示面已到位，輔以萬科的品牌效應，目前項目現有客戶主要都以項目所在區域及項目周邊地緣為主，整體占到7.5成的比例因項目推廣目前還

4、較集中于西市區域，目標客戶來源之一的中心區比例不太理想，占比一成左右，后期線上推廣應增加次中心板塊的覆蓋面。u加強西市區地州駐昆辦事處和地州重點企業的團購洽談。地緣性客戶為主，后市需加大對次中心區域和地州客戶的拓展14.94%23.78%19.51%2.74%2.13%1.22%1.52%1.52%0.61%1.52%2.74%1.83%0.91%0.91%1.22%4.57%Series1西山海源西北學府路西園南窯新迎白塔白云金碧翠湖曇華東白沙河涼亭呈貢地州板塊板塊西山高新次中心中心東市呈貢地州片區片區西山海源西北學府路西園南窯新迎白塔白云金碧翠湖曇華東白沙河涼亭呈貢地州數量數量199 31

5、7 260 37 28 16 20 20 8 20 37 24 12 12 16 61 板塊板塊滇池官南東南北市世博片區片區滇池前衛度假國貿巫家壩金源經開五甲塘長蟲山北辰銀河植物園小壩金殿數量數量57 24 20 20 16 12 16 0 0 41 16 4 4 12 整體客戶分析客戶意向主要集中在125、129平，73-75平米產品上，后市需加強對89-114平產品的引導評述：評述：客戶意向產品主要以125、129平米的三房二衛及二房為主，共有416批占比31%，73、75平米的二房共有315批占比24%，97平米的三房一衛有234批占比18%思考：思考：因樣板房的展示，意向129平米三房

6、二衛的客戶占到整體的三成，超出了同步展示的97平米三房一衛，同時說明地緣性客戶改善類需求較大120平米以內的三房二衛產品目前客戶關注點較低，銷售工作應對此類產重點引導意向產品數量 占客戶比18、11、10棟總貨量總占比73、75二房315 24%121260%89三房一衛210 16%26779%97三房一衛234 18%101232%103三房二衛57 4%6686%114三房二衛87 7%50174%125、129三房二衛 416 31%187222%四房及以上16 1%合計1335 100%79273、75二房89三房一衛97三房一衛103三房二衛114三房二衛125、129三房二衛四房

7、及以上合計020040060080010001200140016003152102345787416161335客戶意向產品客戶意向產品優惠券客戶分析評述：評述：辦理優惠券的客戶中有購房資格的占到總量的95%思考：辦理客戶中，部分客戶無購房資格，但仍然進行了優惠券的辦理，證明除了該類客戶有辦法解決相關限制外，還屬于誠意度較高客戶，應重點跟進和把握。95%優惠券客戶都具備購房資格購房資格數量占比有70595%無395%合計744100%有95%數量, 無, 5%優惠券客戶購房資格優惠券客戶分析與整體情況基本一致，集中在125、129與73、75以及97的產品評述：辦理優惠券客戶的意向產品與整體客

8、戶的情況較為一致，仍然是集中在125、129平米的三房二衛，73、75平米的二房，97平米的三房一衛思考：89平米的功能三房因為沒有打造樣板房導致關注客戶較少，同時跟銷售重點推售一期18棟有關，后期將逐步引導針對已辦理優惠券的客戶誠意，應對103、114平米三房二衛產品的功能性進行價值引導，對扎堆129平米的客戶進行意向轉移意向產品數量占客戶比18、11、10棟總貨量總占比73、75二房15421%121127%89三房一衛10714%26740%97三房一衛18725%101185%103三房二衛284%6642%114三房二衛507%50100%125、129三房二衛18725%18710

9、0%四房及以上314%合計744100%79273、75二房89三房一衛97三房一衛103三房二衛114三房二衛125、129三房二衛四房及以上合計0100200300400500600700800154107187285018731744優惠券客戶意向產品評述：評述：辦理優惠券客戶的意向價格相對整體客戶有一定提升，集中在8500-9000優惠券客戶分析客戶意向價格主要集中在8500-9000價格區間758997103114129、125合計8000-850053 25 52 14 12 85 241 8500-9000758997103114129、12568 40 159 19 27 84

10、 397 9000-9500758997103114129、12522 14 22 5 8 24 95 9500以上758997103114129、1252321311 758997103114129、1255325521412856840159192784221422582423213意向單價和戶型交叉分析意向單價和戶型交叉分析8000-85008500-90009000-95009500以上評述：評述：A、B兩類誠意客戶產品意向均集中在129、125的三房二衛、97的三房一衛、75的二房思考：思考：西市區小面積首置類客戶的價格承受能力較低，是導致客戶從功能三房的產品下降到二房產品的主要原因

11、，而改善類客戶更關注戶型內部的尺度，導致標準三房關注度降低優惠券客戶分析A、B兩類誠意客戶產品意向集中狀況與整體狀況一致誠意度AB需求產品129、125899775114總數758997103 114129、125總數數量115883356739156192682389129g、125899775114總數758997103114129、125總數AB050100150200250300350400450115883356739156192682389優惠券客戶意向產品（A/B）優居升級客戶分析客戶分期意向情況意向數量占比一期18棟10081%二期10棟2419%合計124100%一期81%客

12、戶分期意向情況 數量, 二期, 19%分期意向情況 升級客戶81%客戶意向項目一期評述：評述：因為前期對客戶介紹主要以一期的18棟為主，客戶持續關注一期，加之樣板房的展示產品也以一期為主，導致出現客戶扎堆一期 的情況出現思考：思考：下階段通過公園樣板房開放和產品價值的引導加強，應持續并且強化，保留客戶對一期產品的誠意度，并增加客戶對二期產品的關注度。南向50%意向朝向 數量, 東向, 35%意向朝向 數量, 西向, 12%意向朝向 數量, 北向, 3%意向朝向 情況意向朝向朝向數量占比南向6150%東向4535%西向1412%北向43%合計124100%升級客戶意向朝向50%為南向，與意向產品

13、對應的朝向基本一致評述：評述：客戶在接受產品的同時也接受了產品自身的朝向因素，并未對此產生較大抗性但在同戶型產品中，客戶會有所比較，對比西向產品的樓間距影響，客戶更加認同東向帶來的視野思考：思考：除了在定價上有所考慮外，應加強朝向方面的引導，避免客戶在朝向方面扎堆，造成同戶型去化不均勻優居升級客戶分析意向樓層樓層段數量占比1-12層2823%13-23層6047%24-34層3630%合計124100%1-12層23%13-23層47%24-34層30%意向樓層 情況有47%的升級客戶意向13-23的中間樓層評述：評述：客戶意向樓層集中在中間樓層，與項目自身樓間距、景觀因素都有關系思考：思考：

14、除了在定價上有所考慮外，應加強樓層價值方面的引導優居升級客戶分析27%的升級客戶意向125、129的戶型評述：評述：升級客戶意向與整體情況基本一致，以125、129和73、75以及97平米的產品為主思考：思考：為能夠增加二期戶型的關注和意向數量，可以考慮樣板公園開放時，同時關閉現有樣板房，轉移客戶注意力意向產品意向產品數量數量占客戶比占客戶比1818、1111、1010棟棟總貨總貨量量總占比總占比73、75二房3629%12130%89三房一衛1310%2675%97三房一衛2218%10122%103三房二衛54%668%114三房二衛119%5022%125、129三房二衛3730%187

15、20%合計合計124100%79279216%73、75二房89三房一衛97三房一衛103三房二衛114三房二衛125、129三房二衛四房及以上合計0204060801001201401603610225113716137優居升級客戶分析A8%B50%C35%升級客戶誠意度 數量, D, 7%升級客戶誠意度升級客戶誠意度 升級客戶誠意度誠意度數量占比A108%B6452%C4234%D86%合計124100%50%的升級客戶誠意度判定為B，對應的價格預期為8500-9000元/評述：評述：絕大部分客戶表示可以接受8500-9000的價格，也有客戶明確表示超過9000就放棄思考：思考：客戶對項目

16、價值的主要感知還停留在品牌所能帶來的附加值上，推廣方面也以品牌為主，客戶對入住項目后的價值預判偏低，還未脫離市場均價+裝修的價格預期模式優居升級客戶分析優居升級客戶分析誠意度誠意度A AB B需求產品需求產品73、7597125、129總數總數758997103114129、125總數總數數量數量3251010187123318616173、7597125、129總數758997103114129、125總數AB0102030405060703251018712331861升級客戶意向產品(A/B)誠意度較高客戶的產品意向并未因為戶型面積的大小而影響預期價格，與整體客戶情況相似評述：評述：誠意

17、度較高的客戶意向產品依然集中125和29，73和75，97三個產品面積段，證明項目客戶需求的組成并未有太大的變化，并未產生新的產品需求18棟客戶分析56%的客戶選擇南向，其次為東向，與意向產品選擇一致意向朝向朝向數量占比南向5656%東向3131%西向1212%北向11%合計100100%評述：評述：客戶在接受產品的同時也接受了產品自身的朝向因素，并未對此產生較大抗性但在同戶型產品中，客戶會有所比較，對比西向產品的樓間距影響，客戶更加認同東向帶來的視野思考：思考：除了在定價上有所考慮外，應加強朝向方面的引導，避免客戶在朝向方面扎堆，造成同戶型去化不均勻56%31%12%1%Series1南向東

18、向西向北向18棟客戶分析51%的客戶選擇中間樓層意向樓層意向樓層樓層段樓層段數量數量占比占比1-12層2121%13-23層5151%24-34層2828%合計合計100100100%100%評述：評述：客戶意向樓層集中在中間樓層，與項目自身樓間距、景觀因素都有關系思考：思考：除了在定價上有所考慮外，應加強樓層價值方面的引導21%51%28%Series11-12層13-23層24-34層18棟客戶分析B（8500-9000元）+C（8000-8500）類客戶占到86%，集中選擇75和129兩種產品評述：評述：絕大部分客戶表示可以接受8000-9000元之間的價格，其中，B類客戶占到44%。產

19、品兩級分化，兩房和大三房選擇量較大。思考：思考：需要繼續加強客戶對項目價值的認同，增加B類客戶的數量。同時，引導客戶購買97和114產品。誠意度和意向產品對應分析：誠意度誠意度占比占比數量數量75759797114114129129A9%93204B44%441312316C42%421512214D5%52111合計合計100%100332763518棟推售數量254521015051客戶數量/推售數量39%63%27%12%69%客戶分析小結u意向產品：客戶意向產品集中在大面積的三房二衛和小面積的二房上，兩類產品的總價控制都是成交的關鍵，接待中應向客戶重點傳遞功能三房和標準三房的高性價比；

20、u意向價格：辦了優惠券的客戶相對誠意度和價格預期要高于整體水平，這類客戶的維護和誠意度的升級是下階段的重點工作；u誠意度：對現有所有客戶，進行一次誠意度的升級的動作可以更加精準的篩選出高質量的誠意客戶，判別客戶對產品的意向和預期u意向產品：意向產品：升級客戶主要由辦理優惠券的客戶組成，所以升級客戶的意向產品也基本保持一致，18棟意向客戶集中在129、75兩個產品面積段，本階段需要加強對97和114兩個面積段產品的引導。升級客戶分析小結u誠意度：誠意度：因還未釋放價格，辦理升級的客戶誠意度也呈現多樣性。呈現對項目高度認可但對價格多處比較的情況，其中不乏價格預期低的情況，持續增加項目附加值是提高升

21、級客戶價格預期的關鍵。u升級量：升級量：兩天時間辦理優惠升級124批，優惠券老客戶辦理111張，升級率15%，下階段應重點維護未辦理客戶，持續跟進，提高升級率。對已升級客戶應重點關注，通過持續釋放項目最新動態和營銷節點維護其誠意度。第二部分 前期推廣回顧前期推廣回顧前期工作回顧推廣線上推廣金域國際8-9月媒體投放表8.168.178.188.198.28.218.228.238.248.258.268.278.288.29 8.309.19.29.39.49.59.69.79.8 9.109.119.129.139.149.159.169.179.189.199.209.219.229.239

22、.249.259.269.279.289.29 9.309.31報紙春晚都市云信網絡搜狐新浪焦點云南網電臺fm97、100戶外短信u以營銷中心開放為節點，項目推廣全面鋪排，從功能性媒體和目的性媒體兩方面進行推廣，實現了金域國際在西市區的逐步傳播。線上推廣效果總結前期工作回顧推廣61%10%13%14%1%到訪客戶獲知渠道到訪客戶獲知渠道戶外友介報紙短信巡展u到訪客戶獲知渠道，戶外所占比例為61%（工地圍擋、樓體廣告為主），其次是短信，所占比例為15%；再次是報紙，所占比例為13%；u戶外、短信及報紙在前期推廣中吸引客戶效果較好。前期工作回顧活動u萬科幸福全城體驗政務信息島大型圓夢活動 （8.1

23、8-9.21）昆明萬科攜手昆明政府信息島平臺，舉辦了參與幸福全城系列活動，參賽即有機會贏取免費入住萬科云上城項目住宅一套的機會。持續在公園、大型商場的進行巡展。展示內容增加了昆明萬科目前所有項目的介紹，其中萬科金域國際也成為旗下項目一并參展，以即將布局西市的萬科新項目成功亮相，并成功積累了一定數量的客戶。u2012秋季房交會 (9.6-9.10)昆明萬科以“精品質，幸福家”的主題高調參加了2012昆明秋季房交會，一期展示了“白沙潤園”“云上城”“金域國際”三個項目。通過此次參展，萬科金域國際正式以“昆明萬科第四城”的身份正式亮相市場，并向市場傳遞了項目的概況和銷售中心即將開放的信息。前期工作回

24、顧巡展前期工作回顧客戶積累時間時間積累客戶動作積累客戶動作8.189.21幸福全城巡展（市中心、公園、超市等巡展）9.69.10秋交會9.1210.13針對西市區項目（啟鴻假日城市、經典雙城等）數據進行活動開放電話邀約，共Call客18000批9.179.19針對即將拆遷城中村（普吉村、麻園村、班莊村、白馬廟村等4個城中村）和老社區（白馬社區、西部客運站、梁源社區等4個社區）進行派單，共派單8天，3人*100張/一天9.20-10.13白馬小區、紅塔小區、德源小區等5個老社區巡展、春苑小區、月半彎2個小區電影進社區巡展10.13至14日興苑沃爾瑪巡展客戶積累結果18棟辦理優居升級客戶：100批

25、辦理優居計劃升級客戶：124批辦理優惠劵客戶：744批截止到本月到訪客戶：1335批前期工作回顧銷售團隊管理u團隊人員編制：目前銷售團隊為18人配置（1名銷售經理，2名銷售副經理，12名置業顧問，3名銷售后臺），其中資深置業顧問2名，高級置業顧問3名，置業顧問9名，做過地產銷售一年以上人員為9名。下周將補充一名資深置業顧問，保證銷售團隊編制。前期工作回顧銷售團隊管理銷售培訓方面，已經針對銷售同事進行市場政策、項目及產品、全程接待、客戶接待及判定、危機處理等方面共計12項培訓，目前銷售同事通過率已經達到100%，后續的培訓將按照原定計劃開展。培訓時間起始培訓時間起始時間安排時間安排核心內容核心內

26、容培訓事項培訓事項考核內容考核內容負責人負責人考核人考核人考核時間考核時間儀容儀表儀容儀表掌握程度掌握程度時間要求時間要求7月26日8月10日(共17天）7月26-7月31日萬科品牌1、萬科集團2、萬科地產3、萬科物業4、萬科產品品類5、萬客會1、接待大方熱情2、介紹動作自然、舒展3、始終面帶微笑4、說辭富有感情5、接待流線流暢1、清晰表達說辭內容3、準確傳遞萬科品牌價值3、準確、自然解決客戶答疑10分鐘劉志達、馮榮光楊凱樂、康紅誠7月31日8月1日項目配套1、項目周邊生活、交通、醫療、餐飲、教育等配套1、熟記項目周邊配套分布位置2、配套與項目路程劉志達、馮榮光劉志達、馮榮光8月1日8月2日-

27、8月6日項目區域、項目規劃1、區域規劃、配套2、項目規劃3、園林設計4、工程設計5、項目戶型1、清晰表達說辭內容2、準確表達區域價值、項目規劃價值、項目價值點3、準確、自然解決客戶答疑4、自然、客戶對于項目抗性40分鐘劉志達、馮榮光楊凱樂、康紅誠8月5日8月7日市場情況與項目競品1、區域市場特點2、項目與競品對比優略勢分析3、項目與競品同期戶型對比優略勢分析1、清晰闡述說辭內容3、客觀真實說明市場及競品情況3、準確表達項目于競品的不同和價值劉志達、馮榮光、馬佳劉志達、馮榮光8月7日8月8日-8月9日接待禮儀1、接待站、坐禮儀標準2、接待肢體引禮儀導標準1、禮儀標準自然融入全程接待流程中40分鐘

28、劉志達、李玲、馮榮光白濤、楊凱樂、康洪誠8月9日8月10日幸福全城活動1、巡展接待流程2、幸福全城系列活動說明及目的1、清晰表達活動舉辦目的和形式2、清晰表達活動內容和參與方法3、可以引導客戶順利填寫完整相關登記和問卷20分鐘/批客劉志達、李玲、馬佳、李鵬、馮榮光劉志達、馮榮光8月10日前期培訓前期培訓前期工作回顧銷售團隊管理目前針對客戶梳理、競品、客戶接待、產品轉化等關鍵性進行培訓，效果達成。銷售團隊提升工作計劃銷售團隊提升工作計劃時間安排時間安排序號序號核心內容核心內容事項事項目的目的開始時間開始時間完成時間完成時間輔助物料輔助物料責任人責任人1 1客戶管理客戶判定標準及技巧熟練在接待過程

29、中準確判定客戶類別9月10日界定表格劉志達、馮榮光客戶分類管理方法不同類別客戶的跟進和整理技巧9月10日客戶跟進本孫繼恒、馮榮光2 2專業知識項目競品情況熟悉項目主要競品優略勢9月12日競品分析表格馬佳、馮榮光競品戶型對比清晰項目與競品戶型對比優略勢9月12日戶型對比馬佳、馮榮光市場及政策了解整體市場走勢規律及政策9月13日孫繼恒、馬佳服務禮儀規范服務標準，提高服務意識9月15日10月7日馮榮光銀行按揭貸款熟悉掌握銀行按揭貸款程序及條件9月17日鐘靜丹3 3項目理解項目價值體系了解項目核心價值及賣點9月13日價值體系表孫繼恒、馮榮光項目戶型價值熟悉項目戶型設計特點及賣點9月13日戶型價值梳理馮

30、榮光全程接待流程全程接待流程標準化、規范化9月10日9月14日全程接待流程口徑馮榮光、楊凱樂4 4銷售技巧房地產銷售技巧了解地產銷售常規的銷售技巧9月20日培訓ppt馮榮光客戶抗性應對說辭客戶對項目的常見的抗性應對說辭9月14日應對說辭馮榮光、楊凱樂誠意度提升技巧掌握技巧，在接待過程中提高客戶誠意度10月2日孫繼恒、馮榮光客戶意向引導技巧避免意向扎堆，精準預銷控10月3日馮榮光5 5團隊管理地盤管理條例規范管理，明確賞罰制度9月22日地盤管理條例鐘靜丹接待客戶歸屬界定清楚客戶接待后的銷售歸屬9月16日馮榮光銷售人員月度績效考核根據接待量體現績效，有賞有罰9月30日績效考核表章琪、孫繼恒、馮榮光

31、月度綜合能力評判根據評判體系，每月進行一次評判9月30日評判體系表孫繼恒、馮榮光6 6營銷節點配合營銷中心開放熟悉開放流程及人員安排9月14日流程、人員培訓資料劉志達、馮榮光營銷中心開放邀客Call客要求及技巧9月11日口徑、Call客表劉志達、馮榮光團購圈層拓客（單位）客戶拓展和管理要求9月10日口徑、統計表孫繼恒、李鵬、馮榮光團購圈層拓客（老社區）客戶拓展和管理要求9月11日口徑、統計表孫繼恒、李玲、馮榮光7 7日常例行工作客戶信息明源錄入入會客戶及時錄入明源系統鐘靜丹客戶問題匯總及解決采集客戶問題，集思廣益找到解決辦法孫繼恒、馮榮光工作總結及次日工作安排總結當日工作結果，清晰次日工作安排

32、劉志達、馮榮光本階段培訓本階段培訓前期工作總結u通過以幸福全城為主的一系列大型體驗活動，較好的實現了項目成功亮相，并向市場和客戶傳達出項目核心價值點；u項目客戶積累工作前置，截止到10月13日止，通過巡展、call客、派單等多種手段積累客戶1335批，已經辦理18棟優惠升級的客戶100批，離項目銷售目標所需客戶量還有較大距離，后續需加強客戶量積累；u客戶誠意度把控加強，逐步提升銷售對客戶的引導，實現來訪轉優居計劃升級比例不低于50%，優居計劃轉認籌不低于70%的考核指標，同時制定末位淘汰制實行一定的獎懲機制。第三部分 開盤前工作計劃開盤前工作計劃市場應對策略u推廣層面：1）轉變推廣風格，主打“

33、西城核心+萬科首創+全配套”概念，迎合目標客戶喜好，從推廣上吸引更多有效客戶； 2）以項目自帶商業、教育等配套價值做為后市主要的推廣點，商業業態規劃、系列商家簽約等消息不斷的推向市場，不斷告知客戶項目附加值，提升項目在市場中的競爭力并維持項目在市場熱度；u客戶層面：1）主抓改善類客戶，同時增加首置客戶；2）加強對次中心區客戶的拓展，西區客戶和次中心區客戶兩者并重；3）注重已經辦理優惠升級的誠意客戶的維護；u銷售層面：針對不斷變化的市場政策隨時更新針對性的說辭，增強客戶購買信心；針對競品，深入挖掘競品與本項目的優劣勢對比，根據競爭對手的威脅，逐一提出化解說辭；推廣策略u線上線上全面網絡（線上媒體

34、組合推廣），重點突出（突出短信、網絡、戶外三種媒體的利用，同時擴大友介傳播力度）的多維度推廣體系，擴大項目的傳播面和影響力。u線下線下加強客戶拓展的同時，不斷釋放商業信息和教育信息，傳遞項目配套價值；并以萬科品質體驗日萬科品質體驗日為核心引爆點，擴大項目在西市區的影響力，完全滲透西市區，同時跨區域搶奪客戶資源，銷售中心以幸福家系列暖場活動進行客戶維護。整體營銷思路整體營銷思路1）拓展新客戶、維護老客戶：通過線上媒體和線下客戶拓展，加強滲透西市區（海源高新板塊、西山板塊），擴大次中心板塊客戶，同時加大地州客戶的拓展力度。通過10月份口徑階段性釋放、引爆點活動和價值引導，穩定老客戶誠意度。2）前置

35、客戶誠意度落定，盡量減少競品對項目的客戶分流。建議在認籌前舉辦兩次家年華活動，針對所有有效客戶及辦理優惠券客戶開展預選房登記，對現有客戶升級（指定某合作銀行，由客戶存款2萬元，憑存款回執到銷售中心進行預選房登記。本月客戶拓展將形成線上組合推廣本月客戶拓展將形成線上組合推廣+ +線下全面拓客（線下全面拓客（“萬科優居計劃萬科優居計劃”、超、超市巡展、社區巡展、電影進社區、市巡展、社區巡展、電影進社區、DMDM單派發）全面鋪開單派發）全面鋪開客戶策略營銷營銷分期分期推廣推廣主題主題重要重要工作工作針對團購客戶進行預選房，落定團購房源確定團購客戶名單，關鍵人開始收取2萬元指定銀行存款回執18棟認籌辦

36、理客戶補齊查檔資料，提交2萬元銀行存款回執，獲得0.5%優惠（新客戶辦理幸福購房優惠券+查檔資料+2萬元銀行回執，可獲得1%優惠），僅限13/14日兩天18棟開盤誠意客戶到金域緹香參觀交付園林和物業服務10.2710.911.310.2811.10商家聯盟簽約確定，意向小學確定，并向市場釋放團購客戶內部選房萬科品質體驗日優居計劃客戶升級活動啟動18棟開盤18棟認籌10.13項目+產品推廣期產品認籌預告萬科幸福系產品預選房全城啟動新都市生活，從萬科金域國際開始住好房，讀好學校，盡享商業醫療全配套認籌預告：產品認籌+開盤預告：產品產品認籌+開盤信息新品加推新品加推重要工作節點10.20-21家年華

37、系列活動二線上推廣春晚搜狐、新浪云房、搜房路名牌機場廣告青年路短信18日26日11-14日80萬17-20日80萬24-26日60萬6-10日110萬云信8日高速戶外FM100、97、95.4順城戶外DM直投10.2710.911.310.2811.10團購客戶內部選房萬科品質體驗日優居計劃客戶升級活動18棟開盤18棟認籌10.1331-3日110萬25日線上媒體鋪排鑒于目標客戶積累的需求，項目還將增加西市區路名牌，時間持續到年底；啟動公交站臺廣告，時間一個月。10.20-21家年華系列活動二銷銷售售物物料料線線下下推推廣廣10.13-18日興苑沃爾瑪超市巡展超市巡展10.10-28社區巡展五

38、星彩園小廣場、白馬小區、春苑小區、月半灣、戛納小鎮、陽光果香小區、云冶生活區、吉興苑小區、萬裕花園、泰園新居、新發小區、興隆花園、盤龍云海社區共計13個社區明波以及小屯片區專業市場以9月剩余30個城中村傳單派發電影進社區電影進社區/ /社區巡展社區巡展DMDM單派發單派發10.10-10.30社區巡展10.19-21日高新家樂福10.26-28日高新家樂福萬科優居計劃萬科優居計劃10.8-20客戶拓展全面開展10.2710.911.310.2811.10團購客戶內部選房萬科品質體驗日優居計劃客戶升級活動18棟開盤18棟認籌10.13活動展示物料活動展示物料活動展示物料 選房物料認籌物料開盤物料

39、線上拓客鋪排10.20-21家年華系列活動二萬科品質體驗日萬科品質體驗日u活動時間：活動時間：10月27日u媒體配合：媒體配合：短信、網絡、call客等u對象：對象：所有誠意客戶u目的：目的：維護前期誠意客戶，通過金域緹香交付后的園林和物業服務體驗，提升萬科品牌與西市區其他項目的價值差異，同時通過萬科金域系成品項目展示，實現金域國際一期產品的品質提前亮，鞏固前期積累的誠意客戶重點工作商家招商預告商家招商預告u活動時間：活動時間：10月20日起u對象：對象：市場客戶以及誠意客戶u目的：目的：維護前期到訪客戶，提升客戶誠意度；并結合項目招商開始，進行對外宣傳，以商家資源和業態規劃引發市場關注，拓展

40、新客戶的同時增強老客戶對全業態幸福大城的誠意度；u方式：銷售中心展板展示，銷售代表口頭告知；并根據招商的情況，隨時更新商家信息。重點工作注：注：原定計劃為樣板公園開放的同時，對外釋放小學和幼兒園的簽約。現樣板公園開放取消，但教育配套建議繼續跟進落實。利用教育配套信息提升項目競爭力，教育簽約第一時間確定即向市場釋放教育信息，強化客戶對項目價值點的認同。目前幼兒園已經簽約，就目前客戶對項目的小學需求進行盤點后，認同度排序：師大附小、中華小學、紅旗小學、武成小學、高新一小、春城小學。建議本周釋放春城小學和艾爾西幼兒園簽約信息，以公辦師資力量強和國際雙語為核心，引導客戶。“萬科優居計劃萬科優居計劃”以

41、及團購客戶拓展以及團購客戶拓展u活動時間：活動時間：10月8日-28日u活動優惠：活動優惠：A類團購客戶：明確的購房需求數量超過50套的公司、單位與團體，獲得3%優惠；B類團購客戶：明確的購房需求數量超過30套的公司、單位與團體，獲得2%優惠；C類團購客戶：明確的購房需求數量超過10套的公司、單位與團體，獲得1%優惠；u關鍵人獎勵：500元/套；u團購目標：100套重點工作重點工作巡展活動巡展活動u活動時間：活動時間：10月10日-11月2日u活動目的：活動目的：目前銷售中心來訪客戶認知渠道中接近90%來自項目圍擋，周邊客戶已經基本完成滲透，下階段急需擴大項目高新板塊的輻射范圍，并延生至次中心

42、板塊。u活動場地安排（如果社區巡展和超市巡展時間沖突，巡展模型專供超市巡展）：活動場地安排（如果社區巡展和超市巡展時間沖突，巡展模型專供超市巡展）：整體營銷費用預算10月營銷費用預算項目營銷費用序號序號項目項目數量數量單價單價總價總價1春城晚報260000/版1200002云南信息包160000/版600003短信39000000.045/條1755004LED戶外135000/月350005路名牌751800/塊月1350006FM100廣播（15秒/15次天）160000/月600007FM954廣播（15秒/8次天）160000/月600008社區以及超市巡展63300633009大學生

43、派單24天500元/天1200010DM直投300001.5/份4500011樣板園林開放活動140000/場4000012大客戶拓展獎勵100500/人5000013幸福家系列活動100000100000合計955800媒體鋪排中建議增加路名牌25塊，西市區公交站臺50塊，具體費用待合作確定后細算第四部分 開盤推售分析開盤推售分析目前產品為18#，戶型面積在73129平米之間，總套數為254套推售房源分析18棟棟房源明細房源明細棟號棟號房號房號房型房型代碼代碼建筑面積建筑面積共有套數共有套數1801、07、08、11三房一衛B9710103、05二房一衛D755209、10三房二衛A1145

44、002、06三房二衛C12951合計75-129254推售產品明細整體市場情況供應房型套數房型房型第一圈層第一圈層第二圈層第二圈層第三圈層第三圈層 聯邦國際中心沙溝尾經典雙城西府景苑蘭亭上錦云安陽光城融城優郡碧雞名城春城慧谷 馬街摩爾城 假日城市面積段套數面積段套數面積段套數 面積段 套數面積段套數面積段套數面積段 套數面積段套數面積段套數面積段套數面積段套數1房43-8635633-521084254小2房69628854156-80268709677-8860-80 16565-79小3房81-1184039112885848996 80-90167 功能3房81-130406100121

45、97196109729464105100-110136 舒適3房129-1613361195410664128-1394房及以上19518123377110-124128125-1611441356413054住宅供應量預測(萬平）5419.62005.252216.163660320價格666963008400(實收）起價688073009400未定65007500未定7100開盤時間（含預測）2012下半年開盤時間未定，目前線下團購中2012年9月郡峰開盤2012/4/1,目前二期認籌中2012年8月10月14日開盤未公開開盤，線下團購2012年8月2012年1月未定銷售周期5個月銷售情況

46、10%50%65%80%監測狀況警惕警惕警惕警惕警惕警惕警惕警惕警惕警惕關注關注 關注關注關注關注 正常正常正常正常正常正常u重點競爭項目以首置和首改產品為主，項目普遍主打性價比，部分項目以低價搶奪市場客戶，對于本項目而言，應強調金域國際是西市區品質第一項目，推出整體價值較低的18棟，搶奪剛需客戶1212月前本項目競品存量及預計所推房源月前本項目競品存量及預計所推房源主要的競爭對手區域樓盤名稱預計推盤時間預計價格戶型供應（套數）大二房（75-100）小三房（85-110）大三房（110-145）小四房（130-150）大四房（150-180）西城時代11月中旬6500聯邦國際10月底66695

47、0630318沙溝尾明年年初6500541457377經典雙城在售、11月8500165云安陽光城10月14日開盤9423286366蘭亭上錦正在銷售7800959612864西府景苑二期10月下旬780026884126144春城慧谷正在銷售7400融城優郡11月9500165167136碧雞名城11月8000數據統計合計4492套6500-95001355853168158518比例30.16%18.99%37.42%13.02%0.40%u項目周邊10月供應3670套產品，持續銷售后，在11月供應2780套，整個西市區在10月集中供應大量項目，加上存貨共計約4500套。決定推盤順序和推售

48、組合的因素1 1、樓棟差異性：在項目總體規劃中，18棟產品整體價值低于其他產品，基于2012年市場狀況，首推低價值產品，迎合市場和客戶的需求，以性價比爭奪市場客戶；2 2、從產品而言，18棟有部分兩房產品，在整體產品中總價偏低，適合優先推向市場；3 3、客戶需求：根據客戶需求進行推售組合，目前已經針對18棟進行客戶引導；4 4、競品推售結構：盡量避開競品推售的主力；5 5、首批單位進行整棟推售，盡量不拆分；如果優居計劃團購進行順利，需要在10月28日進行團購客戶內部選房。推售組合推盤順序推盤時間推售組合套數面積（平米） 實收均價（元/平米）一11.1018棟254套75-1298620首批推盤

49、計劃及節奏u首批單位18棟，全力沖刺18棟認籌量，確保開盤一周內售完，為后續熱銷奠定基礎和口碑。u剩余客戶轉為11棟認籌，通過11月17日（暫定）樣板公園盛大開放儀式，引爆市場，引導客戶購買二期單位。第五部分 價格策略 市場靜態比準市場靜態比準產品內部比準準客戶指導以現階段趨同競爭產品線進行比較定區間以現階段趨同競爭產品線進行比較定區間對各樓棟進行銷售策略區分，制定內部價差優居計劃升級客戶量及意向確定精準價四輪定價法四輪定價法實施步驟及核心內容實施步驟及核心內容特別說明：特別說明：1 1、本次匯報所定均價、總價均為靜態比準價，準客戶依據優居計劃客戶、本次匯報所定均價、總價均為靜態比準價，準客戶

50、依據優居計劃客戶數據來調價；數據來調價；2 2、由于本項目為裝修項目，西市區無同類產品，但考慮到裝修標準的調、由于本項目為裝修項目，西市區無同類產品，但考慮到裝修標準的調整、項目推廣蓄客期較短以及保證首批單位熱銷，價格表制作將裝修作整、項目推廣蓄客期較短以及保證首批單位熱銷，價格表制作將裝修作為打分因素考慮，不做單獨考慮。為打分因素考慮，不做單獨考慮。3 3、爬樓工作將在本周進行，主要是實樓勘察，修正價格因素。、爬樓工作將在本周進行，主要是實樓勘察，修正價格因素。營銷策略定價根據客戶積累，調整均價水平區間定價方法：四輪定價法u制定價格需要考慮的因素：萬科進入西市區的第一個項目，給客戶預留部分升

51、值空間；主力客戶可承受的價格，保障首批單位開盤的熱銷；首個項目給予客戶高性價比印象，加強客戶對萬科的認可，為萬科后續項目的銷售打下基礎。目前目前1818棟價格初定為棟價格初定為86208620元元/ /平米平米定價方法：定價考慮因素u本項目利用“典型樓盤比較法”，通過與目前在售的競爭項目進行比較，求取本項目市場比準均價。u方法分析：基于標準市場的方法分析：基于標準市場的“典型競品比較法典型競品比較法”：以市場典型競品近近6 6周主力成交均周主力成交均價價水平，作為本項目市場比較對象；較符合客戶的平均價格心理預期，有利于現金回收目標實現；u價格均價定位模型：設本項目產品均價為：設本項目產品均價為

52、：PxPxP1=P1=折實均價權重本項目得分/該項目得分(P2、P3P7的算法同P1)Px=P1+P2+P3+P4+P5+P6+P7Px=P1+P2+P3+P4+P5+P6+P7定價方法：均價區間制定方法市場靜態比準1、本項目客戶關注項目，客戶重疊；同是市場標桿項目2、本區域典型項目3、產品相似項目定價方法：競品選取原則經典雙城首置首改1級競品總建面333.3萬平總可售200萬平容積率5均價8300啟鴻假日城市首改1級競品總建面69萬平總可售5萬平（公寓）容積率4.25銷售均價7100云安陽光城首再改1級競品總建面19.6萬總可售16.16萬平容積率2.89均價9423蘭亭上錦首置首改1級競品

53、總建面55萬平總可售22萬平容積率4.17均價7300聯邦國際首改2級競品總建面70萬平總可售3萬平住宅容積率2.3銷售均價6669u競品選取：價格選取對象為經典雙城、啟鴻假日、蘭亭上錦、云安陽光城、聯邦國際定價方法：競品選取原則可比競品近6周主力成交均價情況：經典雙城最近6周成交均價為：8300元/平米,10-15套/周蘭亭上錦最近6周成交均價為：7300元/平米，15-20套/周云安陽光城開盤成交均價為：9423元/平米，10月14日開盤（推售676套，銷售121套，銷售率18.2% ）啟鴻假日城市最近6周成交均價為：7100元/平米，8-15套/周聯邦國際最近認籌釋放起價為：6669元/

54、平米，辦理認籌卡1200張，30-50張/周競品近期成交均價核算比準維度選擇五大指標比準體系指標指標得分得分評分原則評分原則區域價值251.客戶對區域的認知度、認可度2.區域的發展前景 資源101.以靠山/水資源獨享2.靠近市政公園/大型主題公園/社區公園產品231.戶型舒適度、實用性2.贈送空間及通透性3.規劃設計及材料配套201.內部配套（會所/社區商業）2.外部配套（商業/教育）3.交通：公交/地鐵品牌221.開發商品牌2.物業管理品牌總計總計100100u綜合考量各項目質素與本項目的競爭關系，進行如下類似度分析，設定各項目的參考權重：比準權重設定項目項目區域區域資源資源產品產品配套配套

55、品牌品牌權重設置建議權重設置建議經典雙城30%30%蘭亭上錦25%25%云安陽光城16%16%聯邦國際14%14%啟鴻假日城市15%15%可比競品評價情況指標指標得分得分評分原則評分原則各指標得分建議各指標得分建議得分說明得分說明區域價值251.客戶對區域的認知度、認可度2.區域的發展前景 經典雙城20周邊發展較為成熟，客戶高認可蘭亭上錦16區域具有很強的成長性，但其他區域客戶對本區域有一定抗性云安陽光城19周邊發展較為成熟，客戶高認可聯邦國際18與項目同屬區域，區域具有很強的成長性，但其他區域客戶對本區域有一定抗性啟鴻假日18西市區核心，黑林鋪本項目18周邊規劃配套成熟，未來發展前景較好資源

56、101.以靠山/水資源獨享2.靠近市政公園/大型主題公園/社區公園經典雙城7除高新竹園外，項目周邊基本無資源蘭亭上錦9西山森林保護帶，多個公園環繞云安陽光城6項目周邊基本無資源聯邦國際7項目周邊少許資源啟鴻假日7項目周邊少許資源本項目7項目周邊少許資源可比競品評價情況指標指標得分得分評分原則評分原則各指標得分建議各指標得分建議得分說明得分說明配套201.內部配套（會所/社區商業）2.外部配套（商業/教育）3.交通：公交/地鐵經典雙城20內部及外部配套齊全、二環邊蘭亭上錦15內部及外部配套欠缺，三環邊云安陽光城16外部配套齊全，二環邊聯邦國際16外部配套相對齊全，二三環之間啟鴻假日19內部配套齊

57、全，二三環之間本項目19內外部配套齊全，二三環之間產品231.戶型舒適度、實用性2.贈送空間及通透性3.規劃設計及材料4.裝修情況經典雙城18點式高層蘭亭上錦21點板結合，高層，中心景觀園林云安陽光城15板式，小高層，中心景觀園林聯邦國際17點式、點板結合，高層、小高層啟鴻假日15點板結合，高層本項目18點式高層品牌221.開發商品牌2.物業管理品牌經典雙城18本地著名開發商蘭亭上錦19珠三角著名開發商云安陽光城17本地著名開發商聯邦國際17本地著名開發商啟鴻假日17本地開發商本項目22中國房地產第一品牌均價計算總均價計算（典型樓盤市場比較法）總均價計算（典型樓盤市場比較法） 高層 區域權重

58、70%15%15%樓盤選擇 本項目 經典雙城蘭亭上錦云安陽光城聯邦國際啟鴻假日參考權重 30%25%16%14%15%代表符號 Px Pa Pb Pc Pd Pe 高層產品均價 8620862083007300942366697100區域類評分（25分） 182016191818資源類評分（10分） 779677產品類因素（23分） 181821151715配套類因素（20分） 192015161619品牌因素（22分） 221819171717合計得分=區域類評分+資源類評分+產品類評分+配套類評分+品牌類評分 各盤合計得分 868380737476各相關樓盤權重取值為WiPx=PiWi=P

59、aWa + PbWb + PcWc + PdWd=8620元/平米本項目帶裝修初定均價本項目帶裝修初定均價86208620元元/ /平米，與競品靜態比準測算價基本吻合，符合首批平米，與競品靜態比準測算價基本吻合，符合首批單位定價原則；單位定價原則；1818棟均價建議：棟均價建議：86208620元元/ /平米；平米；但需要說明的是，目前客戶對此價格仍然具有一定的抗性，還需要通過多手段進但需要說明的是，目前客戶對此價格仍然具有一定的抗性，還需要通過多手段進行拉升客戶對價格的期望。行拉升客戶對價格的期望。價格結論及建議：價格結論及建議：典型競品比較法比較結論u戶型差：根據優居計劃升級和前期辦理優惠

60、券客戶意向，改善類客戶占比較大，將125平米大三房定為較高，其他三種面積段產品價格均按照需求和首付進行定價，73-75兩房首付控制在20萬左右，89-97小三房首付控制在25萬左右，104-114三房首付控制在60萬以內（60%首付），125-129大三房首付控制在70萬左右，其他因素綜合考慮朝向、視野、景觀等，詳見價格表；u層差：點式高層一般在10-20元/平米，板式高層在30-50元/平米；建議本項目設置在10元/平米。考慮到西市區的客戶和本項目客戶的樓層選擇，將25樓作為最高層，由1層到25層10元/層遞增，25層到32層5元/層遞減，特殊樓層調差，詳見價格表u景觀差：本項目景觀較為相似

61、，不同在于18棟為開放式，二期10和11棟為封閉式，二期同比一期景觀有一定優勢。價格體系建議樓盤名稱推盤時間戶型供應（套數/均價）均價層差景觀朝向差大二房（75-100）小三房（85-110）大三房（110-145）小四房（130-150）大四房（150-180）經典雙城最近一次加推時間為10月13日面積- -91-97110125- -8300單價價格區間- -8201-85788261-86758313-8802- -總價價格區間- -75-8390-95104-110- -蘭亭上錦8月26日面積7089-106- -135- -7300單價價格區間- -總價價格區間- -云安陽光城10月

62、13日面積77-8797-105126-139 135-1549423單價價格區間8733-891810128-107138900-10713- -總價價格區間67-7798-112112-149- -聯邦國際未定面積6981-11881-1301956669 單價價格區間- - - - - -總價價格區間4654-7854-87130啟鴻假日- 面積- - -140- - -7100單價價格區間- - -7000-8000- - -總價價格區間- - -98-112- - -價格體系建議競品價格體系：同類戶型面積段較相似，均價層次相對豐富，層差、朝向差相對較小；景觀差差異較大金域國際10、1

63、1和18棟價格表第六部分 認籌及開盤方案認籌及開盤方案關于認籌u時間：2012年11月3日u地點：金域國際銷售中心u人數：1000人左右，目標認籌500批u認籌金額：20000元/張；u認籌及簽約優惠：1個點的優惠；首次開盤未買房的客戶，認籌優惠可延續到后期買房（不提前釋放，根據18棟開盤當天情況而定）認籌階段即開始排號，目前初定認籌順序號作為選房順序；在認籌前一周，根據客戶情況確定開盤方式不同排號方式對比不同排號方式對比優勢優勢劣勢劣勢認籌操作認籌操作難度難度開盤操作開盤操作難度難度風險風險認籌階段排號1、集中追捧前階段號碼，利于營造認籌氣氛1、后階段認籌熱情遞減2、后期誠意客戶會因排號靠后

64、原因放棄購買；3、易造成認籌量不夠復雜簡單可提前預銷控，對開盤結果有較準確把控認籌階段不排號（開盤現場建序）1、利于營造開盤現場氣氛2、認籌量較大無法做預銷控簡單復雜對開盤現場把控能力要求高u建議本項目采用的認籌形式：采取順序號進行認籌，認籌順序作為選房順序，保證客戶的誠意梳理和擠壓式賣場采取順序號進行認籌，認籌順序作為選房順序，保證客戶的誠意梳理和擠壓式賣場前提條件（認籌量：產品量前提條件（認籌量：產品量2:12:1）選房時一個身份證對應一個籌號,購買多套物業（除公司購買）需要多個身份證認籌形式認籌形式項目公開認籌信息發布/公示客戶了解認籌須知及接受項目本次認籌方案客戶憑個人身份證明由置業顧

65、問引導辦理認籌手續客戶填寫選房卡，填寫購房意向客戶拿到選房卡至財務處繳納認籌誠意金，20000元/籌財務收取客戶認籌誠意金，開相應收款收據客戶領取財務填寫的認籌卡，收款收據開盤當日客戶憑認籌卡，個人身份證明、收款收據按開盤流程進行認購認籌流程u萬科準備的認購意向申請書（提前設計、印刷、蓋章；一式兩聯，包含客戶信息、意向戶型等信息）認籌須知、認籌流程、認籌權益說明認籌金收據（提前蓋章，并填寫金額）u合作銀行準備的。POS機、點鈔機、財務人員（由銀行提供：8套）認籌及抽獎主要物料：關于開盤u時間：2012年11月10日u地點：金域國際銷售中心（暫定），根據布場和客戶數量選擇其他產地，備選場地為高新體育館u活動對象：已經認籌的客戶為主，部分新客戶；u開盤方式：集中開盤；u選房順序：認籌的順序即為客戶選房的順序；u人數：500人左右u開盤說明：客戶認籌金轉為定金即可視為認購，當天不需繳納別的費用，首期或余下房款（一次性付款客戶）按合約在規定時間內繳納。u開盤優惠（付款方式優惠），其他優惠詳見價格表：u1）按揭1個點的優惠；u2）一次性付款3個點的優惠；