1、如何打造高績效銷售團隊如何打造高績效銷售團隊如何打造高績效銷售團隊2課程目的課程目的l全面了解營銷管理、營銷隊伍管理基本原則l培養企業營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系l把握營銷管理技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策l明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務l強化市場開發、銷售成交、售后服務等專業銷售技巧l培育一批忠誠于企業、富有戰斗力的銷售精英 如何打造高績效銷售團隊3 銷售團隊舞銷售團隊舞銷售 拜訪銷售 服務需求 信任度需求 信任度誰最棒 我最棒誰第一 我第一如何打造高績效銷售團隊4 如何打造高績效銷售團隊如何打造高績效銷售團隊營銷管理概述營銷管理概述 銷售團隊管理銷售團隊管理 團隊管

2、理技巧團隊管理技巧l營銷管理概念營銷管理概念l銷售管理現狀銷售管理現狀l管理銷售團隊管理銷售團隊l招聘選材和培訓招聘選材和培訓l激勵和生涯規劃激勵和生涯規劃l績效管理和評估績效管理和評估l團隊建設團隊建設l有效溝通有效溝通l領導藝術領導藝術l時間管理時間管理l營銷例會營銷例會 提升銷售技巧提升銷售技巧l優秀銷售員的素質優秀銷售員的素質l有效的培訓和輔導有效的培訓和輔導l建立專業銷售技巧建立專業銷售技巧如何打造高績效銷售團隊5一、營銷管理概述營銷管理概述 l營銷管理概念l銷售管理現狀l管理銷售團隊如何打造高績效銷售團隊6 1、營銷管理概念、營銷管理概念l營銷是個人和集體通過創造、提供出售，并同別

3、人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程l營銷是一種企業經營哲學的思想l營銷即為客戶創造價值，或者說創造客戶價值l企業目標是創造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產品 杜拉克如何打造高績效銷售團隊7 營銷管理概念營銷管理概念l營銷管理是計劃和執行關于商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷，以創造能符合個人和組織目標的交換的一種過程l其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執行和控制l營銷管理同時也是需求管理，其任務是按照一種幫助企業以達到自己目標的方式來影響需求的水平、時機和構成如何打造高績效銷售團隊8現代企業市場營銷基本要素從原來的現代企業市場營銷基本要素從原來的4P

4、4P變為變為4C4CMarketing市場營銷Product產 品Price價 格Promotion促 銷Place地 點Customer Solution消費者解決方案Customer Cost購買成本Communication溝通交流Convenience方 便 性如何打造高績效銷售團隊9 營銷管理觀念營銷管理觀念l生產觀念l產品觀念l推銷/銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地目前全球企業五種觀念指導下的營銷活動l 營銷觀念如何打造高績效銷售團隊10推銷推銷/ /銷售觀念與營銷觀念的對比銷售觀念與營銷觀念的對比市場市場 顧客需求顧客需求 整合營銷整合營銷 通過客戶滿

5、意來獲利通過客戶滿意來獲利推銷/銷售觀念營銷觀念出發點出發點 重點重點 方法方法 目的目的吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的5 5倍，倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差1515倍倍工廠工廠 產品產品 推銷和促銷推銷和促銷 通過銷售來獲利通過銷售來獲利如何打造高績效銷售團隊11 營銷管理觀念營銷管理觀念l 社會營銷觀念社會營銷觀念 要求營銷者在營銷中考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關系。農夫山泉農夫山泉 一分錢支持奧運過去一個瓶子報廢前可重復使用17次

6、，現在同樣用途要使用17個一次性瓶子。希望小學希望小學 捐款如何打造高績效銷售團隊122、銷售管理現狀、銷售管理現狀: 銷售管理的五要素銷售管理的五要素l產品流l資金流l信息流l信用流l情感流如何打造高績效銷售團隊13銷售管理的基礎銷售管理的基礎l銷售組織管理體系：開發、激勵銷售隊伍，調動積極性，提升業績。l銷售業務管理流程：開發、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。如何打造高績效銷售團隊14中國企業銷售管理的困境：中國企業銷售管理的困境：l抵御市場風險的能力不強，應變能力差，壽命不足7年l經營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風險、高成本的環境中l缺乏團隊精神，銷售隊伍專業素質差，

7、專業的銷售管理人員缺乏，業務人員高流失率如何打造高績效銷售團隊15銷售管理不足的原因銷售管理不足的原因l1、成本預算和財務控制上的不足，造成經營成本過高l2、信用管理系統缺乏，造成高風險l3、人力資源的管理、開發和培訓l4、企業銷售信息管理和客戶管理落后l5、企業內部員工的評估，獎勵不科學，簡單量化，唯業績是圖，無長期穩定感。如何打造高績效銷售團隊16企業與銷售人員謀求利益企業與銷售人員謀求利益 企業1、穩定的銷售收入 低成本管理2、穩定的客戶群體 穩定的銷售隊伍3、提高市場地位 提高企業形象價值 銷售人員1、穩定的個人收入2、穩定的工作3、個人的升遷機會如何打造高績效銷售團隊17企業與銷售人

8、員應做好的工作企業與銷售人員應做好的工作（除追求利潤和收入外）（除追求利潤和收入外） 企 業1、維護客戶群體2、建立市場信息系統3、增強產品在市場的 品牌地位 銷 售 人 員1、客戶的服務工作2、市場調研工作3、處理客戶異議 如何打造高績效銷售團隊18中外企業銷售管理的差異中外企業銷售管理的差異 中方企業中方企業 外資企業外資企業銷售目標 追求銷售額 追求市場份額和銷售額營銷投入重點 廣告投入 銷售網絡建設銷售渠道 批發客戶 重點放在零售終端銷售人員管理 高提成 重視培訓、銷售人員收入 以工資為主、結合績效銷售曲線 先升后降 平緩持續上升如何打造高績效銷售團隊19中外企業在銷售上的差別中外企業

9、在銷售上的差別 中方企業中方企業 外資企業外資企業目標 短期利益 長期利益手段 炒作 銷售網絡建設信息管理 單向 雙向信用客戶管理 不重視 重視規范人員管理 利益趨動 素質與能力開發績效評估 簡單量化 行為過程管理銷售團隊 散兵游勇 團隊作業流動率 高 低如何打造高績效銷售團隊20中國企業銷售管理變革中國企業銷售管理變革更新銷售管理理念更新銷售管理理念建立健全銷售管理體系建立健全銷售管理體系學習使用先進的銷售管理技術學習使用先進的銷售管理技術業務管理業務管理計劃、客戶計劃、客戶成本、信息成本、信息人員管理人員管理組織、培訓組織、培訓行為、評估行為、評估如何打造高績效銷售團隊21控制銷售管理的兩

10、大資源控制銷售管理的兩大資源l客戶資源必須牢牢控制在企業手中l企業的銷售隊伍、人力資源必須經過嚴格的選拔和訓練如何打造高績效銷售團隊22銷售管理體系銷售管理體系 公司對自身的銷售團隊設定游戲規則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力如何打造高績效銷售團隊23 3、管理銷售團隊、管理銷售團隊l銷售隊伍的設計 包括銷售隊伍的目標、戰略、結構、 規模、報酬五個方面l銷售隊伍的管理l銷售隊伍的推銷原則l設計和管理銷售隊伍的步驟關系圖如何打造高績效銷售團隊24l銷售隊伍的目標銷售隊伍的目標 老的觀念是銷售隊伍應該“銷售、銷售、再銷售”。 現在的觀念是尋求使自

11、己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。（1）銷售隊伍的設計）銷售隊伍的設計如何打造高績效銷售團隊25l銷售隊伍的戰略銷售隊伍的戰略 每家公司必須策略地充分運用其銷售隊伍，在適當的時間以適當的方式訪問恰當的顧客。 現代推廣的接洽方式有：l與顧客一對一洽談；l銷售小組對一群顧客；l推銷會議；l業務員對一群顧客；l銷售聯誼會、現場展示會；l銷售專題研討會。如何打造高績效銷售團隊26l銷售隊伍的結構銷售隊伍的結構l按地區組成銷售隊伍： l按產品組成銷售隊伍： l按顧客結構組成銷售隊伍l復合的銷售隊伍如何打造高績效銷售團隊27l銷售隊伍規模銷售隊伍規模 業務員是公司極具生產力和最昂貴的資產之一，因為業務員

12、人數增加就會使銷售量和成本同時增加 計算基數： 某地1000個A類客戶，2000個B類客戶， A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問， 若每個代表每年1000次訪問，則需60名專職業務員。如何打造高績效銷售團隊28l銷售隊伍的報酬銷售隊伍的報酬三種基本的銷售隊伍報酬方法：三種基本的銷售隊伍報酬方法：l純薪金制： 公司管理簡單化，降低隊伍流動性l純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導，控制了成本l薪金傭金混合制：取兩者之優1/41/4的公司采用純薪、純傭制，的公司采用純薪、純傭制，3/43/4的公司采用兩者結合的公司采用兩者結合如何打造高績效銷售團隊29 薪酬獎勵制度：薪酬獎勵

13、制度：a a、薪酬策略：、薪酬策略： 薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重 要基礎因素. 薪酬是企業回饋的金錢和提供的服務、 福利及發展機會. 費用超支、品質不良、工作失誤是真正 的成本損失。如何打造高績效銷售團隊30b、制定原則：、制定原則：(1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.(2) 簡單明了:不必太復雜難于計算.(3) 公平公正:一視同仁、晉升通暢.(4) 多勞多得:高績效、高收入.(5) 水準適合:與當地水準有優勢.(6) 激勵原則:內心需求期望如何打造高績效銷售團隊31c、薪酬形式：、薪酬形式：（）固定工資制：穩定、但易挫折積極 性、成本高.（）銷售傭金制：有積極性、但有波動、 管理困難

14、（）銷售獎金制：底薪 另加浮動資金（）薪金傭金制：底薪另加傭金復合制（）差旅費用：按預算或比例控制如何打造高績效銷售團隊32練習：練習： 某銷售型企業，基準業務量為每月萬 營銷分配占銷售額的20%-23%.當地居民年平均收入為1萬元,擬采用薪金傭金制,銷售人員分為四個等級:試用、正式、主管 和經理，另外主管和經理需有一定的團隊管理津貼，請設計薪酬組織架構和晉升考核方案。如何打造高績效銷售團隊33（2）銷售隊伍的管理）銷售隊伍的管理l招聘和挑選銷售代表 增員選擇系統l銷售代表的培訓 培訓、訓練體系l銷售代表的監督 基礎管理制定客戶訪問標準：美國1989年銷售人員平均日訪4.2次制定潛在客戶訪問標

15、準：美國25%時間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄有效地支配時間：拜訪路線、計劃，行政、作業時間如何打造高績效銷售團隊34l銷售代表的激勵 激勵、激情管理 原因：工作性質 人的本性 個人問題l銷售代表的評價 品質管理如何打造高績效銷售團隊35（3）銷售隊伍的推銷原則）銷售隊伍的推銷原則l推銷流程：尋找潛在顧客尋找潛在顧客鑒定他們資格鑒定他們資格準備準備工作工作接近接近方法方法講解和講解和 示范表演示范表演處理處理 反饋意見反饋意見達成達成交易交易后續和后續和 維持工作維持工作l談判技巧l關系營銷 買賣雙方之間集中建立長期關系如何打造高績效銷售團隊36設計和管理銷售隊伍的步驟：設計和管理銷售隊伍

16、的步驟： 銷售隊伍的設計 目標 戰略 結構 規模 報酬 銷售隊伍的管理 挑選 訓練 指導 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進 推銷術訓練 談判技術 關系建立技術 如何打造高績效銷售團隊37 如何打造高績效銷售團隊如何打造高績效銷售團隊營銷管理概述營銷管理概述 銷售團隊管理銷售團隊管理 團隊管理技巧團隊管理技巧l營銷管理概念營銷管理概念l營銷管理觀念營銷管理觀念l管理銷售團隊管理銷售團隊l招聘選材和培訓招聘選材和培訓l激勵和生涯規劃激勵和生涯規劃l績效管理和評估績效管理和評估l團隊建設團隊建設l有效溝通有效溝通l領導藝術領導藝術l時間管理時間管理l營銷例會營銷例會 提升銷售技巧提升銷售技巧l優秀銷售

17、員的素質優秀銷售員的素質l有效的培訓和輔導有效的培訓和輔導l建立專業銷售技巧建立專業銷售技巧如何打造高績效銷售團隊38 二、銷售團隊管理二、銷售團隊管理l招聘選材和培訓l激勵和生涯規劃l績效管理和評估如何打造高績效銷售團隊39 1、招聘選材和培訓、招聘選材和培訓: 人力資源是營銷工作中最重要的環節. 招賢納士、組建團隊決定了無差異時代 企業的競爭優勢。 （1）招聘 （2）選材 （3）培訓 如何打造高績效銷售團隊40 （1）、人員招聘）、人員招聘 A A、制定標準：、制定標準： 工作職位描述： 工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、 服務等。需要處理客戶的類型，以及銷售產品 需要具備的專業技術

18、知識。 工作職責：銷售產品需要特別知識、技能或出 差要求等以及工作目標，和衡量標準。 報道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。 如何打造高績效銷售團隊41 B、職位要求、職位要求:l 職位所要求的: 工作經驗、知識、技能、學歷， 個人素質等條件。l 工作經驗：相關經驗、同業經驗。l 工作技能：挑選具有銷售經驗的人培訓技術， 或者挑選技術人員培訓銷售，視 產品技術的復雜性而定。l 學歷要求：不高不低、各有優劣，大專為宜 。l 個人素質：上進、合作、忠誠等，內在的素質簡 歷上看不到，需要面談、觀察、測試。如何打造高績效銷售團隊42 C、招聘渠道、招聘渠道:l公開招聘廣告:專業文稿、具吸引力l大專院

19、校招聘：應屆畢業生可塑性強、周期長l企業內部招聘：內部挖掘、忠誠企業l人才市場招聘：集中紛雜、網上信息l中介機構招聘：獵頭公司、中高職位l競爭同業挖角：容易上升、風險較大l推薦介紹招聘：員工及關系人推薦介紹如何打造高績效銷售團隊43 （2）甄選人才：）甄選人才：l初次篩選：根據工作簡歷核實、篩選l書面測試：基礎知識、心理性測試l選擇面試：了解基本背景資料、工作經驗l決定面試：了解個性心理特質、追求理想l評估決定：綜合評估優缺點，權衡排序l錄用通知：錄用者通知函，其他發感謝函l推拉并用：有吸引力又有選擇力如何打造高績效銷售團隊44 面試評估表面試評估表應聘人應聘人 應聘職位應聘職位面試人面試人

20、面試日期面試日期評估內容評估內容 評評 分分1-10 評語評語教育背景教育背景工作經歷工作經歷市場及產品市場及產品舉止言談舉止言談個人愛好個人愛好溝通交際能力溝通交際能力 團隊協作能力團隊協作能力工作熱情積極工作熱情積極判斷洞察能力判斷洞察能力個人追求理想個人追求理想 總得分總得分 是否推薦錄用是否推薦錄用 是是/否否 如何打造高績效銷售團隊45 作業作業:1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有 工作職描述的職位要求。2、運用面試評估表進行進行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時具備吸引力和選擇力。如何打造高績效銷售團隊46（3）、人員培訓）、人員培訓l人力資源、人才資本l人才戰

21、略 、培訓戰略l可持續發展的核心競爭優勢l企業的造血功能成敗l培訓是最好的員工福利l培訓能起到管理達不到的效果l全面的人員培訓計劃如何打造高績效銷售團隊47培訓是最好的禮物培訓是最好的禮物培訓是一項高回報的投資而非成本培訓是一項高回報的投資而非成本: :每投入每投入1 1元培訓就會對企業貢獻元培訓就會對企業貢獻3030元元. . IBM,每人每年培訓40小時以上,秘密武器. 摩托羅拉中國公司每人每年培訓70個課時 天津、北京設立摩托羅拉大學，每年培訓 投入500萬美元。 可口可樂公司在中國每年培訓費達500萬美元如何打造高績效銷售團隊48A、培訓目標：、培訓目標： 掌握專業知識 提升銷售技能

22、融合企業文化 建立觀念態度如何打造高績效銷售團隊49B、培訓需求：、培訓需求：l了解調查培訓需求，通過領導層研討 經營分析、員工反饋、訪談、問卷調 查、實地觀察等方法。l培訓需求差異論如何打造高績效銷售團隊50 C、培訓內容：、培訓內容：l產品知識：完整的專業技術知識。l競爭優勢：知此知彼、比較優勢等。l銷售技巧：尋找顧客到成交、服務等。l企業概況：企業歷史、規章、文化、政策等。l市場知識：行業前景、目標市場、顧客分析等。l團隊組織：團隊建設、組織、溝通技巧。l客戶服務：售前、售中、售后服務、客戶管理。如何打造高績效銷售團隊51 D、培訓形式、安排、評估：、培訓形式、安排、評估：l形式有內訓、

23、外訓和陪同訪問等三種。l年度培訓計劃和階梯式培訓。l進行培訓后績效改善的追蹤評估。l建立培訓后績效和學員受訓檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業銷售技巧 （三天）專業化銷售技能 （三天） （ 一天）如何打造高績效銷售團隊52 學員培訓記錄學員培訓記錄 銷售人員姓名銷售人員姓名 職位職位 部門部門 受聘日期受聘日期 培訓內容培訓內容 日期日期 成績成績 時數時數 工作表現、績效改善評估工作表現、績效改善評估 發證機構發證機構 產品知識產品知識 企業概況企業概況 營銷策略營銷策略 市場知識市場知識 競爭優勢競爭優勢 市場開發市場開發 接觸技巧接觸技巧 產品說明

24、產品說明 拒絕處理拒絕處理 促成交易促成交易 客戶服務客戶服務 團隊組織團隊組織 如何打造高績效銷售團隊53 培訓計劃培訓計劃 培訓課程 參訓對象 人數 講師 日期 預期效果 預算 年度培訓計劃年度培訓計劃( (行事歷行事歷) ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11培訓課程AB總結如何打造高績效銷售團隊54 作業作業 : 1、根據你的工作經驗，你覺得銷售人員 培訓需求主要集中在哪些方面？、根據實際需要，初擬下階段 的培訓計 劃和行事歷（時間、培訓內容、參訓 對象）。如何打造高績效銷售團隊552 2、激勵和生涯規劃、激勵和生涯規劃 營銷經理量化、公平量化、公平、公開公開、公正公正、

25、高級營銷富激勵性富激勵性 主任 營銷主任 高級營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明晉升階梯、暢通透明 見習營銷代表如何打造高績效銷售團隊56 有效激勵系統有效激勵系統 業績士氣業績士氣“”激勵激勵 業績必須依靠有效激勵和推動 真正的激勵是生涯規劃和成長定向 挖掘精神面的激勵，榮譽感 物質獎勵有邊際遞減效應馬斯洛五個需求層次馬斯洛五個需求層次1、生理 衣、食、住、行 收入2、安全 安全、保護 免受傷害3、社會 愛、感性、歸屬 和諧的工作團隊4、尊重 自尊、自我 社會承認、認可5、自我實現 成長、發展 挑戰性工作雙因素激勵理論：雙因素激勵理論：薪金、地位、安全工作環境和政策等保健因子不滿意無不

26、滿意無滿意滿意激勵因子工作本身、賞識、進步、成長、成就感和工作責任 X和Y人性假設理論： 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會達到期望的結果。 公平理論：投入產出不公平，與他人比較不公平。X X理論理論Y Y理論理論人性基本是消極的：討厭工作、沒有進取心等。人性基本上是積極的：能自我引導和自我控制，普遍具有創造性決策能力。激勵方法種種： 物質激勵：薪金收入、福利待遇、額外獎勵， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 精神激勵：榮譽、表彰、培訓、晉升、信任參與管 理等。注意形式、內容、刺激力和團隊 精神。 目標激勵：可測、挑戰性、分小段的個人目標， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 強化激勵：運用

27、表揚與批評、獎勵與懲罰的手段， 正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別 指責，避免公開和嘲笑的方式。激勵因人而異、因時而異：激勵因人而異、因時而異： 了解不同個性、所處環境、激勵需求。 勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵， 柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。 員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵法，目標激勵和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質回報和明確的承諾。 員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰，要 肯定成績，指出方向，多運用目標激勵、晉升、激 勵培訓進修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和 強化激勵等方法。激勵杠桿激勵杠桿業務競賽運用：（旁觀者效應） 簡單、明了

28、、有趣、新穎的競爭規則。 獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高。 目標定位切實可行，與年度計劃配合。 營造競爭氣氛，掌握時間節奏大肆渲染。 過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣。 頒獎形式別具一格，總結評估分析。如何打造高績效銷售團隊63 3、績效管理和評估、績效管理和評估l績效管理:l績效評估：如何打造高績效銷售團隊64（1）、績效管理）、績效管理:A A、為什么銷售工作需要績效管理：、為什么銷售工作需要績效管理： 自由、彈性、習慣、誘惑. 非現場管理,不易掌握. 拜訪活動是決定業績多少. 低績效引起負面情緒惡性循環. 銷售工作似逆水行舟、不進則退.如何打造高績效銷售團隊65 銷售人員的活動量

29、管理銷售人員的活動量管理 是銷售管理中最重要的一項日常工作。是銷售管理中最重要的一項日常工作。 一份耕耘，一份收獲一份耕耘，一份收獲 沒有什么可以代替拜訪客戶沒有什么可以代替拜訪客戶問題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？拜訪客戶是銷售人員的本職工作拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。如何打造高績效銷售團隊66 B、確定關鍵業績指（、確定關鍵業績指（KPI）:l 每月人均業績、人均收入.l 每月新增客戶量，成交客戶量.l 新客戶首購金額（平均).l 老客戶重購金額（平均次).l 單個客戶年累計業績.l 拜訪客戶平均成交比率.如何打造高績效銷售團隊67 尋找關鍵驅

30、動因素尋找關鍵驅動因素: 成交比率. 客戶數量 拜訪客戶量.年總業績 平均購買金額. 購買力. 購買次數. 服務拜訪.年總業績 人均業績 人均收入 人均拜訪量(日、周或月).如何打造高績效銷售團隊68 C、銷售活動管理報表、銷售活動管理報表:l日報表(活動記錄和次日計劃)l客戶登記表(客戶資料和購買記錄)l周報表(目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間)l月評估表（目標、達成、差距、原因分析、改進措施）l月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預期效果、時間）如何打造高績效銷售團隊69 每日銷售活動記錄每日銷售活動記錄 序號序號時間段時間段客戶名客戶名聯系人聯系人電話電話會談內容會談內容再訪

31、時間再訪時間明天明天拜訪拜訪計劃計劃如何打造高績效銷售團隊70每周（月）銷售活動評估表（個人或團體）每周（月）銷售活動評估表（個人或團體）評估對象評估對象 指標 目標 達成 差距 原因分析 改進措施 時間拜訪量銷售量銷售額 如何打造高績效銷售團隊71每月銷售活動計劃表（團隊）每月銷售活動計劃表（團隊） 重點工作重點工作 具體措施具體措施預期效果預期效果責任人責任人時間時間如何打造高績效銷售團隊72 D、經營管理分析會議：、經營管理分析會議：l 每日早例會或夕例會、電話追蹤.l 每周經營分析會.l 每月經營分析會.(績效評估會)l 每月述職報告會.l 每季(半年、年)經營分析會.l 每半年（年）

32、優秀表彰會.如何打造高績效銷售團隊73 經營分析會議實務經營分析會議實務l 主題明確l 目標是什么，達到哪一步？l 存在什么問題，為什么？l 如何解決？解決問題方案l 如何落實任務，協調作業l 下一步的目標，任務如何打造高績效銷售團隊74 （2）、績效評估：）、績效評估： l績效評估是銷售經理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。l績效評估還應包括服務人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區別。l員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。l銷售績效評估分為業績指標和工作表現兩方面。如何打造高績效銷售團隊75 A、績效評估流程：、績效評估流程：l 設

33、定目標和評估標準l 確定評估的內容l 績效評估的進行l 討論并溝通評估結果l 做出評估決定和評分l 評估后的跟進工作如何打造高績效銷售團隊76 B、評估標準和評估內容：、評估標準和評估內容：l評估業務指標：評估業務指標：銷售業績、訂單金額 客戶數量、拜訪次數 新客戶數量、銷售費用l評估具體內容：評估具體內容：銷售業績管理 銷售技巧 工作產品知識 自我管理 專業形象 文件報告質量如何打造高績效銷售團隊77 C、績效評估的進行和溝通、績效評估的進行和溝通l將業務指標和具體內容進行權重分比。 再將每一項進行分值配比。l按實際達成和觀察狀況進行評分.l每個年度應公布績效評估準則、評估內容和時間安排。l

34、將評估結果與銷售人員溝通交流、征詢意見，提出建議，再做決定和評分。l績效評估每年至少次以上，每次做好記錄 并有定期的跟進、反饋。如何打造高績效銷售團隊78練習：練習：模擬績效評估根據自己的實際情形，模擬績效評估根據自己的實際情形，為銷售團隊設計評估業務指標和評估具為銷售團隊設計評估業務指標和評估具體內容分值的方案，再假設團隊中兩名體內容分值的方案，再假設團隊中兩名成員，模擬進行評分。成員，模擬進行評分。如何打造高績效銷售團隊79 如何打造高績效銷售團隊如何打造高績效銷售團隊營銷管理概述營銷管理概述 銷售團隊管理銷售團隊管理 團隊管理技巧團隊管理技巧l營銷管理概念營銷管理概念l營銷管理觀念營銷管

35、理觀念l管理銷售團隊管理銷售團隊l招聘選材和培訓招聘選材和培訓l激勵和生涯規劃激勵和生涯規劃l績效管理和評估績效管理和評估l團隊建設團隊建設l有效溝通有效溝通l領導藝術領導藝術l時間管理時間管理l營銷例會營銷例會 提升銷售技巧提升銷售技巧l優秀銷售員的素質優秀銷售員的素質l有效的培訓和輔導有效的培訓和輔導l建立專業銷售技巧建立專業銷售技巧如何打造高績效銷售團隊80三、團隊管理技巧三、團隊管理技巧l團隊建設l有效溝通l領導藝術l時間管理l營銷例會 如何打造高績效銷售團隊81 營銷經理的管理職責營銷經理的管理職責l管理的職能： 計劃-組織-人事-指揮-控制l管理的循環： 計劃-執行-檢討-改進（P

36、DCA）如何打造高績效銷售團隊82管理人的職責管理人的職責l制定部門發展規劃和價值使命l明確長、中、短期工作目標l確定部門工作任務并建立運行程序l確定部門工作計劃l組織部門人員l建立教育培訓計劃與管理機制l建立溝通平臺和團隊文化l建立激勵與獎懲機制l建立授權與監控輔導機制l發現與解決問題如何打造高績效銷售團隊83營銷經理的績效項目營銷經理的績效項目l研究 市場趨向、市場潛力l爭取客戶 銷售、計劃、營銷策略l廣告 設計、計劃、實施l撰寫 提案、手冊、說明l客戶關系 訴怨、管理、服務l產品評鑒 試銷、市場實驗、調研如何打造高績效銷售團隊84管理分析與決策方法管理分析與決策方法lSWOT分析l5W1

37、H法l曼陀羅表l魚刺圖法l頭腦風暴法l七步成詩法如何打造高績效銷售團隊851、建立高效團隊、建立高效團隊 團隊定義團隊定義 ：是是由匯集起來的不同個人為了共由匯集起來的不同個人為了共 同的企業目標、彼此協作而組同的企業目標、彼此協作而組 成的群體。成的群體。OHT 9-1如何打造高績效銷售團隊86 群體群體團隊團隊團隊的構成： 成員了解共同的目標 資源共享、互動溝通 成員在各方面的專才 共同的價值觀和愿景 成員對團隊有歸屬感如何打造高績效銷售團隊87* *有四個人分別名叫有四個人分別名叫 每個人每個人 ，某些人，任何人，和沒有人，某些人，任何人，和沒有人 有一項很重要的工作要完成有一項很重要的

38、工作要完成 每個人都被要求去做這些工作每個人都被要求去做這些工作 每個人都相信某些人會去做每個人都相信某些人會去做 任何人都有可能去做任何人都有可能去做 但是卻沒有人去做但是卻沒有人去做* *某些人對此感到生氣某些人對此感到生氣 因為那是每個人的工作因為那是每個人的工作* *每個人都以為任何人都能做那個工作每個人都以為任何人都能做那個工作 然而卻沒有人領悟到每個人都不會去做然而卻沒有人領悟到每個人都不會去做 最后，當沒有人做那件每個人都該做的事時最后，當沒有人做那件每個人都該做的事時 每個人都責怪某些人每個人都責怪某些人 團隊合作-如何打造高績效銷售團隊88 團隊發展四個階段團隊發展四個階段創

39、造性、自我革新、自創造性、自我革新、自己方式工作己方式工作贊同異見、積極、創造性贊同異見、積極、創造性關注問題解決關注問題解決有成效工作有成效工作發揮期發揮期信任，鼓勵，開誠布公信任，鼓勵，開誠布公放松、接納放松、接納關注友愛，構建忠誠關注友愛，構建忠誠工作方式認可，程序建立工作方式認可，程序建立共識期共識期傾聽、樹立威性、排解傾聽、樹立威性、排解沖突沖突沖突、權力斗爭沖突、權力斗爭確立、關注規則確立、關注規則因各自目標、個性不同因各自目標、個性不同摸索期摸索期小組討論、社交小組討論、社交有禮、謹慎、避免沖突有禮、謹慎、避免沖突關注任務方面關注任務方面對職責、規則、期望不熟悉對職責、規則、期望

40、不熟悉組合期組合期管理重點管理重點行為表現行為表現發展階段發展階段如何打造高績效銷售團隊89n 重復性n 合作性n 創造性基本工作模式基本工作模式 如何打造高績效銷售團隊90 團隊領導模式：團隊領導模式：輪狀輪狀鳶狀鳶狀 軸狀軸狀環狀環狀如何打造高績效銷售團隊91 高效團隊的特征：高效團隊的特征： 清晰 一致 良好 目標 相關 承諾 相互 溝通 技能 信任 學習 充分 技能 內部 授權 支持 外部 支持如何打造高績效銷售團隊92高績效團隊建設高績效團隊建設目標目標角色角色團隊工作指引團隊工作指引程序程序關系關系針對性的目標針對性的目標明確角色明確角色大家同意的程序大家同意的程序成熟的關系成熟的

41、關系建立一個團隊：建立一個團隊： 明確共同愿景、使命和價值觀 給團隊特殊的命名、標志、口號 確定每個人的角色和責任 定期檢查工作進度 塑造卓越的團隊文化作業：請審視自己的團隊帶動力作業：請審視自己的團隊帶動力團隊檢查要點檢查結果我做了哪些事帶動成員的自尊我建立了哪些團隊規范我如何給予團隊適當的獎勵我如何授權及支持這個團隊我如何關懷、關心這個團隊我如何協助團隊建立管理流程2 2、有效溝通：、有效溝通： 用溝通代替命令！溝通過程：溝通過程：溝通方法：溝通方法： 聽、問、說、看、讀、寫、展示組織信息傳達信息信息源核實信息理解信息接受者如何打造高績效銷售團隊96開放區盲點區隱藏區未知區溝通窗戶分析：溝

42、通窗戶分析：自己知道自己知道 己 方自己不知道自己不知道反反饋饋別別人人知知道道別別人人不不知知道道對 方溝通是雙向的。您的窗戶打開了嗎溝通是雙向的。您的窗戶打開了嗎？沖突配方沖突配方尋找共同點：尋找共同點： 天堂與地獄 支持性溝通：理解相容、描述具體， 無關人格、合作雙贏妥協妥協讓步讓步合作合作回避回避強迫強迫對方贏對方贏雙輸雙輸雙贏雙贏自己贏自己贏贏得合作的溝通：贏得合作的溝通： 用建議代替直言 提問題代替批評 讓對方說出期望 訴求共同的利益 顧及別人的自尊與下屬有效地溝通：與下屬有效地溝通： 明確溝通的目的和方式。 選擇適當的環境避免干擾。 一開始就抓住對方的注意力。 說明給對方帶來的益

43、處和重要性。 充分交換訊息，建立良好的氣氛。 盡可能采取多媒體方式展示表達。 運用開放式提問、積極傾聽等方法， 獲得反饋、核實信息被理解。3 3、領導藝術、領導藝術領導力量的三大來源領導力量的三大來源 角色力量占有的職位所據的權勢 知識力量運用專業技能所表現出的實力 人格力量發揮個人外在物質及個性優點所產 生的影響力 領導力量的來源及比重：人格力量角色力量知識力量如何打造高績效銷售團隊101領導的五重境界：領導的五重境界： l 金錢和職權l人際關系l工作能力與績效l復制后代領導人l英雄境界如何打造高績效銷售團隊102經理直經理直接作出接作出決策并決策并宣布決宣布決策策經理提經理提出問題，出問題

44、，聽取建聽取建議，然議，然后作出后作出決策決策經理提經理提出試探出試探性決策性決策并接受并接受改進意改進意見見經理提經理提出思路出思路并要求并要求大家提大家提出問題出問題經理推經理推銷自己銷自己的決策的決策經理允經理允許下屬許下屬在上司在上司規定的規定的框框內框框內自己做自己做主主經理解經理解釋限制釋限制性因素；性因素；要求群要求群體決策體決策 領導方式的連續性領導方式的連續性以老板為中心的領導以老板為中心的領導以下屬為中心的領導以下屬為中心的領導如何打造高績效銷售團隊103 管理方格圖管理方格圖9.11.15.59.91.9987654321關關心心員員工工關心生產關心生產 1 2 3 4

45、5 6 7 8 9如何打造高績效銷售團隊104領導風格與管理方式：領導風格與管理方式：l無所事事管理者l生產推動者l鄉村俱樂部管理者l中庸之道管理者l高效團隊管理者如何打造高績效銷售團隊105情境領導、權變理論：情境領導、權變理論： 領導風格領導風格參與式參與式教導式教導式授權式授權式命令式命令式 M4 M3 M2 M1 下級成熟度下級成熟度關關心心人人抓組織抓組織如何打造高績效銷售團隊106部屬發展的四階段：部屬發展的四階段：尖峰狀態表現者高能力高意愿D4授權逐漸有所貢獻者高能力不穩定意愿D3建立自信有所適悟的學習者一些能力低意愿D2贊美熱情高漲初始者低能力高意愿D1指示高度中度低度已發展發

46、展中如何打造高績效銷售團隊107下屬成熟度：下屬成熟度：工作技巧足夠經驗獨立行事辦事積極承擔責任如何打造高績效銷售團隊108各類領導作風優缺點各類領導作風優缺點難以控制/逾越權限放牛吃草/缺乏指示發揮自如/完全尊重獨立自主/充分信任授權式推諉責任/缺乏教導浪費時間/人多嘴雜支持鼓勵/察納雅言關懷部屬/自主思考參與式干涉過多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學習/帶頭示范耐心教導/按部就班指導式互動太少/惟命是從專橫跋扈/缺乏自主行動至上/紀律嚴明任務明確/指揮集中命令式缺點優點領導作風期望領導：期望領導： 人類行為的改變受期望影響。 “期望領導是期望每個人貢獻出最大的能力，給部下能激發個人能力成

47、長的目標，使他們有明確的目標，并根據他們對目標的貢獻給予獎勵。 巴頓4 4、時間管理：、時間管理： 人們常犯的錯誤： 不尊重時間 時間為不可謁盡資源 不了解重要與緊急 沒有時間管理系統 時間管理： 確定事情優先順序 做好計劃安排 及時解決問題如何打造高績效銷售團隊111時間管理的四個發展歷程：時間管理的四個發展歷程：l第一代：備忘錄l第二代：工作計劃l第三代：排列優先順序以追求效率l第四代: 以重要性為導向，價值導向， 目標導向，結果導向。問題分類：問題分類：重要重要緊急緊急 危機緊迫問題 III 改進產能 發展團隊 尋找新客戶不緊急不緊急不重要不重要 電話會議 受歡迎的活動IIIIV 繁瑣工

48、作 有趣的娛樂活動如何打造高績效銷售團隊113時間法則：時間法則： 帕金森原則：時間象一根彈筋，設立期限。 帕雷托原則：80%的結果源于20%的努力。 注意力之謎：注意力需要及時恢復和聚焦。 內在能量水平：有效地利用生物鐘。 效能與效率：做正確的事，做好它。我們的管理技能如何？我們的管理技能如何？ 好好 滿意滿意 可以更好可以更好1、時間優先順序和工作輕重緩急。2、專業地分析問題，找出方案計劃。3、與經理、下屬建立良好人際關系。4、充分適當的授權分工，調動積極性。5、了解關鍵激勵因素并適當激勵。6、與員工建立暢通的溝通交流渠道。7、培育員工不斷成長成后備干部。8、表率作用、以身作則影響他人。9

49、、建立愿景和價值觀，帶動團隊發展。10、運用期望領導和權變領導適應實情。如何打造高績效銷售團隊115 5、營銷例會、營銷例會l營銷例會是企業市場營銷過程和營銷團隊管理的非常重要的關鍵環節，也是衡量一個企業營銷水平高低的重要指標。l遺憾的是，企業營銷顧問的過程中，我們發現一些即使比較知名的企業，也把營銷例會開得一塌糊涂！如何打造高績效銷售團隊116實際上，很多企業片面地追求“營銷絕招”，往往忽略了諸如：n營銷例會n市場檢核體系n市場信息快速反應系統n業務員的績效管理辦法n量化獎懲制度n標準銷售服務流程最基本的 營銷功夫企業營銷誤區：企業營銷誤區：如何打造高績效銷售團隊117 A、營銷例會常見的問

50、題、營銷例會常見的問題1 1、營銷例會不是推諉會、營銷例會不是推諉會生產部門批評銷售部門不善于處理客戶關系以致引火燒身，銷售部門批評生產部門產品質量有問題，生產部就埋怨技術部的配方有問題，技術部也充滿委屈，說供應部采購的原料不合格吵到最后，我發現誰都沒問題，只有老板一個人有問題，那就是老板養活一個最起碼不懂營銷例會的銷售經理。如何打造高績效銷售團隊118 因為作為例會主持人的營銷經理，連營銷例會只允許檢討自己的錯誤，不允許指責別人這條最起碼的原則都不懂。這是為什么？這是為什么？如何打造高績效銷售團隊119在一家企業的營銷例會上，各片區銷售經理縱容業務員大談特談該片區競爭對手在銷售政策上是如何如

51、何優惠，搞的老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強烈要求降價、加獎金。2、營銷例會不是、營銷例會不是“逼宮會逼宮會”如何打造高績效銷售團隊120 業務員要想取得良好的銷售業績，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計、吃過千辛萬苦這本應是業務員的工作特點，營銷例會不許再嘮叨。 3、營銷例會不是、營銷例會不是“訴苦會訴苦會”如何打造高績效銷售團隊121n還有一些企業在開營銷例會時搞一言堂，業務員本來辛苦一個月了，好不容易“回家”了，卻遭到老板一頓臭罵。n臭罵是最無能的表現。要研究問題，找出辦法，辦法總比困難多。4、營銷例會不是批斗會、營銷例會不是批斗會如何打造高績效銷售團隊122 很多例會業

52、務員泛泛而談，多強調客觀原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價格等等，從來不談主觀原因和努力程度。5、營銷例會不是匯報會。、營銷例會不是匯報會。如何打造高績效銷售團隊123 大部分企業都是一月一度例，趁此機會給業務員報銷差旅費。有些業務員就把例會當成了報銷會，除了報銷什么也不關心，報完銷就走人。6、營銷例會不是報銷會、營銷例會不是報銷會如何打造高績效銷售團隊124 我參加過一些例會，目的不明確，任務不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山，直到吃飯時間。 7、營銷例會不是聊天會、營銷例會不是聊天會如何打造高績效銷售團隊125 有些企業老板就不重視營銷例會，自己不親自參加，隨便找一個經理主持，根本

53、沒有系統的統籌安排，既沒有重點也沒有難點，內容隨意性太強。有的經理興致上來，竟主持打了四天麻將！例會完全流于形式主義。8、營銷例會不是業余度假會、營銷例會不是業余度假會如何打造高績效銷售團隊126 據說，人類文明進步的標志就是自我欣賞。現代人掌握現代的科學技術硬件，也學會了現代的人際關系軟件。有個企業整個例會就是自我表揚與相互表揚相結合，已到了令人發麻的地步。既然形勢一片大好，老板只有加薪了。9、營銷例會不是表揚會、營銷例會不是表揚會如何打造高績效銷售團隊127 家丑不可外揚，再加上商業機密，有些企業開例會純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經驗主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀者清當局者迷，請營

54、銷專家參加例會，往往能一針見血，道破天機。若能請營銷專家培訓一下，業務員充足了電、卯足了勁，將更有意義。10、營銷例會不是內部會議、營銷例會不是內部會議如何打造高績效銷售團隊128 全員營銷的概念已提了很久，老是落實得不好，主要原因就是營銷部門跟其它職能部門協調溝通得太少，營銷例會將是與其他部門協調溝通的最佳時機。11、營銷例會不單純是營銷會、營銷例會不單純是營銷會如何打造高績效銷售團隊129 要想開好營銷例會，企業首先要明確營銷例會要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。B、營銷例會的基本概念、營銷例會的基本概念如何打造高績效銷售團隊130n一般每月一次，總結這個月在銷售工作中的經驗和教

55、訓，發揚成績，避免失誤。n這就要解剖麻雀，抓準典型，針對一個片區、一個業務員、一個客戶，把普遍性的經驗和教訓說深說透，以便借鑒。1、營銷例會是一個企業在、營銷例會是一個企業在 營銷過程中的階段總結會。營銷過程中的階段總結會。如何打造高績效銷售團隊131n業務員往往是將在外君命有所不受，平時根本見不到人，很難管理和指揮。 2、營銷例會是業務員一個、營銷例會是業務員一個 月成績的檢查會。月成績的檢查會。n正好每月回來一次，企業要珍惜這次難得的機會，檢查每個業務員的市場布點、產品到位、網絡建設、客戶管理、銷售業績等情況，以便有針對性的指導。如何打造高績效銷售團隊132 企業就是一個充滿問題的單位，一

56、個月肯定積累了很多問題，就是要在營銷例會上發現問題，提出問題，匯總問題，在營銷顧問的指導下，聯絡個部門的力量，集思廣益，研究解決問題的有效而可行的辦法。3、營銷例會是問題解決會、營銷例會是問題解決會如何打造高績效銷售團隊133 現代社會是一個速度加信息的社會。由于傳統的金字塔型組織機構的信息層層過濾，導致越是高層領導越對真實而具體的市場信息麻木，這是決策錯誤的根本原因。4、營銷例會市場、營銷例會市場 信息收集會信息收集會如何打造高績效銷售團隊134 “每月一次的營銷例會，將是企業老板的千里眼和順風耳，充分收集全國各地的鮮活的市場動態、競爭對手策略、產品走勢、客戶需求等信息情報，以老板的眼光和角

57、度分析研究，快速決策。千里眼和順風耳千里眼和順風耳如何打造高績效銷售團隊135n企業老板要根據匯總的各種情況，下達下月的作戰命令，在銷售顧問的指導下，要明確符合企業發展戰略的工作方向和工作重點，確保片區利益服從企業整體利益。5、營銷例會是下一個、營銷例會是下一個 月的任務布置會。月的任務布置會。如何打造高績效銷售團隊136n每一次營銷例會都應該讓業務員充分參與，發表觀點，提出建議。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。6、營銷例會是一次、營銷例會是一次 積極參與會。積極參與會。如何打造高績效銷售團隊137n例會一般要邀請生產、財務、保衛、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風

58、云莫測和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷售意識。7、營銷例會是一次、營銷例會是一次 協調溝通會協調溝通會如何打造高績效銷售團隊138 業務員長期在外，每月回家，就應該有回家的溫暖。各級干部要利用這個時機多請一請業務員，業務員也要多與其它部門溝通，增加企業的凝聚力和向心力。8、營銷例會是一次、營銷例會是一次 感情交流會。感情交流會。如何打造高績效銷售團隊139n現代社會是一個終身學習的知識經濟社會。業務員干了一個月，身心疲憊，迫切需要知識雨露的滋潤。n最好邀請各方面的專家教授在營銷技巧、消費心理、企業文化、專業知識等方面不斷培訓，以便超越自我，追求卓越。9、營銷例會是

59、一次培訓會、營銷例會是一次培訓會如何打造高績效銷售團隊140n在例會上盡量多宣傳企業文化、介紹企業榮譽、分析企業產品、講解同行企業的經驗、分享業務員的成功等等，動員他們向美好的目標奮進。 10、營銷例會是鼓勵業務、營銷例會是鼓勵業務 員挑戰目標的動員會。員挑戰目標的動員會。如何打造高績效銷售團隊141C、營銷例會的操作關鍵、營銷例會的操作關鍵n1、 營銷例會一定要準時n2、營銷例會一定要在營銷顧問的指導下，精心策劃，統籌安排，選準主題，重點突破，把握節奏，力爭盡善至美。如何打造高績效銷售團隊142n營銷例會一定要利用現代教學工具，每人一般不要超過6分鐘。有些企業的營銷例會形同虛設，應嚴格規定用

60、多媒體投影或三張膠片，把各片區的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、組成結構、競爭對手的產品結構和銷量、本公司產品分布情況等信息。3、營銷例會要利用、營銷例會要利用 表格工具述職報告表格工具述職報告如何打造高績效銷售團隊143n然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規劃。干凈利落，重復問題不再講，高效快速。表格工具述職報告表格工具述職報告如何打造高績效銷售團隊1444、營銷例會一定要總經理和銷售副總親自參加，現場點評指揮協調。5、對有問題的片區，利用晚上的時間進行“單抽”，檢查工作，確定目標，解決問題，重點

61、輔導。如何打造高績效銷售團隊1456、營銷例會一定要找出一、二個重點問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營銷例會流于形式、泛泛而談。7、營銷例會一定要評出優劣，獎優罰劣，當場公布，以便互相鼓勵，形成內部競爭的良好風氣。如何打造高績效銷售團隊1468、營銷例會一定要留出半天時間給各片區開“小例會”，以便具體落實。9、營銷例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動，或一次培訓、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游 以便更大范圍的充分交流。如何打造高績效銷售團隊14710、最后企業老板千萬不要忘 記自己掏腰包請大家搓一頓， 長期堅持，會取得意想不到 的效果。如何打造高績效銷售團隊148

62、如何打造高績效銷售團隊如何打造高績效銷售團隊營銷管理概述營銷管理概述 銷售團隊管理銷售團隊管理 團隊管理技巧團隊管理技巧l營銷管理概念營銷管理概念l營銷管理觀念營銷管理觀念l管理銷售團隊管理銷售團隊l招聘選材和培訓招聘選材和培訓l激勵和生涯規劃激勵和生涯規劃l績效管理和評估績效管理和評估l團隊建設團隊建設l有效溝通有效溝通l領導藝術領導藝術l時間管理時間管理l營銷例會營銷例會 提升銷售技巧提升銷售技巧l優秀銷售員的素質優秀銷售員的素質l有效的培訓和輔導有效的培訓和輔導l建立專業銷售技巧建立專業銷售技巧如何打造高績效銷售團隊149四、提升銷售技巧四、提升銷售技巧l優秀銷售員的素質l有效的培訓和輔

63、導l建立專業銷售技巧如何打造高績效銷售團隊1501、優秀銷售員素質：、優秀銷售員素質： 哈佛研究數十年優秀銷售高手的特質是什么 ？ 與年齡、性別、種族、家庭、教育、個性等無關， 自我達成鞭策力（企圖心）自我達成鞭策力（企圖心） 敏銳快捷洞察力（同理心）敏銳快捷洞察力（同理心） 外在表現：勤奮、自信、思考、學習 耐心、親和、熱情、自律如何打造高績效銷售團隊151銷售人員基本素質銷售人員基本素質:K:知識(產品、技術、專業、相關知識)A:態度(積極、樂觀、進取的態度)S:技能(銷售、服務、技術技能)H:習慣(良好的自我工作習慣)如何打造高績效銷售團隊152 完整專業的產品知識完整專業的產品知識l終

64、身學習、自我提升l每天讀書、研修半小時， 三年成為行業內專家l產品的核心、有形、附加價值l產品的特色和比較優勢l客戶的利益、價值、好處和 解決困擾問題的方案如何打造高績效銷售團隊153 積極熱情的自身態度積極熱情的自身態度l心理態度的二八定律l掌控自我心理、灌溉心靈花園l撕掉身上的灰色標簽，重新框視l進行成功心理預演，品嘗贏家滋味l每天成功的心理暗示，積極心態 重復目標15次l突破自我設障，向潛能挑戰如何打造高績效銷售團隊154專業嫻熟的顧問技能專業嫻熟的顧問技能 l客戶的購買決定80%受心理因素影響l營銷還是推銷產品，以客戶為核心l兩大誤區：急功近利和說得太多l顧問式銷售，解決問題 詢問檢查

65、診斷開處方l尊重人性，永不爭辯，建立信任度l連環發問是大師行銷的黃金秘訣如何打造高績效銷售團隊155計劃活動 計劃活動 售后服務 主顧開拓 促成成交 訪前準備 拒絕處理 接觸面談 展示說明 如何打造高績效銷售團隊156良好高效的工作習慣良好高效的工作習慣l馬上改變壞習慣，重復37次l終身學習的習慣l模仿成功者的習慣l時間管理的習慣l目標管理的習慣l客戶管理服務的習慣l每天拜訪客戶的習慣如何打造高績效銷售團隊157 良好的工作習慣良好的工作習慣l全時銷售l善于聆聽l善于發問l明確目標l時間管理l活動管理l總結提高l學習研修l自我激勵l計劃周詳如何打造高績效銷售團隊158心智修煉心智修煉l人生心智

66、修煉三層次 依賴者傳統人 獨立者新人類 互賴者管理者l情商與自我態度控制l逆商面對逆境、超越逆境的能力l潛意識溝通與潛在能力的挖掘如何打造高績效銷售團隊159人際關系人際關系l成功=15%專業技術+85%人際關系l卡耐基人際關系原則 不批評、不指責、不抱怨 以對方需求為中心，利人利己 尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩 同理心的四個層級：LL、L、H、HHl人際關系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠懇之意、主動之意如何打造高績效銷售團隊160口才表達口才表達l怎么記比記什么更重要！l支持式溝通技巧雙贏策略l三明治的批評和建議l不批評、不毀謗、不妄言不傷害l表達的KISS原則、言簡意賅l說到聽

67、者想聽，聽到說者想說如何打造高績效銷售團隊161形象塑造形象塑造l組訓的外表形象和服飾規范、衣著和形象是我們做給世界的廣告l良好的精神狀態：親和力、自信力、感染力l行為舉止規范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語l公眾禮儀規范：名片、介紹、握手、引領如何打造高績效銷售團隊1622、有效的培訓輔導、有效的培訓輔導l1、職場實戰訓練技巧l2、早會經營運作l3、陪同拜訪技巧l4、個別輔導和電話輔導為什么要培訓輔導為什么要培訓輔導 麥當勞的成功復制 西部育林的現實 增員完成的時間 新人離職曲線與嬰兒期輔導對象：輔導對象：研討：對老業務員如何輔導呢？研討：對老業務員如何輔導呢？新人新人低技巧低

68、技巧高意愿高意愿病貓病貓 低技巧低技巧低意愿低意愿意愿意愿高技巧高技巧高意愿高意愿技巧技巧高技巧高技巧低意愿低意愿老兵老兵明星明星如何打造高績效銷售團隊165培訓輔導的注意事項：培訓輔導的注意事項：1、輔導不是說教，而是提供服務。2、輔導不是包辦代替，而是鼓勵指引。3、輔導不是保姆，而是引路人。4、輔導不是來找差錯，而是糾正差錯。5、輔導不是單行道，而是教學相長。輔導員工進行自我管理輔導員工進行自我管理1、制定個人工作計劃。2、進行有效的時間管理。3、建立良好的工作習慣。4、自我評價、自我調節。5、自律自強、實現目標。提高新人留存率提高新人留存率1、工作價值觀的建立。2、改善工作環境。3、增加

69、升遷機會。4、幫助員工建立生涯發展規劃。5、排除不良分子。6、及時的輔導和鼓勵。如何打造高績效銷售團隊168（1）、職場實戰訓練技巧）、職場實戰訓練技巧l專題訓練、關主過關lPESOS流程：準備、說明、示范、觀察、督導、角色扮演、情景模擬、實戰演練，逐一通關，輔導糾正。l如：電話約訪、轉介紹、初次面談、連環發問、產品說明、拒絕處理等如何打造高績效銷售團隊169魚缸式實戰訓練魚缸式實戰訓練l每次約10名學員圍成一封閉圓圈需34小時，訓練一個技巧。l首先教練說明技巧要領并進行示范演練。l按流程要領要求每個學員寫臺詞并與伙伴演練。l逐一到圈內扮演業務人員與客戶現場演練過關，其他學員面向外圈，聆聽、記

70、錄并評估。l過關者自我評估，客戶扮演者評估，其他學員面向內圈做回饋評估，教練總結點評。如何打造高績效銷售團隊170稚鷹歸隊實戰演練稚鷹歸隊實戰演練l每位教練對應學員約10名，多位教練相應增加學員。l上午二次早會訓練一個專題技巧，講解并演練臺詞。l制定好拜訪路線和一日行程后離開職場。l下午5時左右和晚上9時左右歸隊回職場。l歸隊后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。l教練與學員就當天展業的問題、困難做溝通，并針對性輔導，解決實戰問題。早會的內容 小組業績報告、計劃宣導 經驗分享與交流 問題及個案研討 學習心得報告分享 角色扮演 話術演練 檢查活動日志 輔導激勵（2）、早會運作）、早會運作早會的流程

71、早會的流程事前 內容安排 時間安排 職場安排 人員角色分工早會安排表周次周次星星 期期本周主題本周主題主持人主持人主講人主講人專題內容專題內容備注備注星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五第 一 周事中事中：（時間（時間30-5030-50分鐘）分鐘）業績講評心得分享訓練研討輔導追蹤15%35%50%* 目前業績狀況目前業績狀況 表揚出單人員表揚出單人員 鞭策例數人員鞭策例數人員 以團隊為榮以團隊為榮* 統計拜訪狀況統計拜訪狀況 業績業績 拜訪量拜訪量 出勤出勤* 理念分享理念分享 積極心態積極心態 自信心、享受力自信心、享受力 愛心、事業愛心、事業 雙贏策略雙贏策略*

72、業務員經驗談業務員經驗談 成功經驗成功經驗 失敗原因失敗原因 技能傳授技能傳授* 市場需求分析市場需求分析* 個案分析研討個案分析研討* 商品展示訓練商品展示訓練* 話術演練過關話術演練過關* 昨日拜訪狀況昨日拜訪狀況 診斷與輔導診斷與輔導* 活動工具的檢查活動工具的檢查* 個案研討個案研討事后：事后： 經常回饋、建議 每周計劃、準備 經常檢討、改善措施早會注意事項早會注意事項 不流于形式 主題要鮮明 更新形式、內容 組員參與、有效管理 主管的責任占90%（3 3）、陪同拜訪）、陪同拜訪 培訓不如輔導、輔導不如交流 交流不如演練、演練不如陪同 陪同拜訪的誤區： 贈人以魚還是授人以技？ 陪同展業

73、承諾書：責任、承諾和保證 制定行動方案： 對客戶做分析 新人角色定位、具體要求 細節注意事項，該記、不該做和肢體語言陪同拜訪三階段：陪同拜訪三階段： 第一階段：新人觀察學習 減輕新人拜訪心理壓力 增強新人的學習壓力 第二階段：輔導者觀察新人 觀察重點在技巧、話術、心態 盡量不要現場補救，肯定為主 第三階段：默契配合的最高境界 陪同一定是新人和主管的雙贏（4 4）、個別輔導和電話輔導）、個別輔導和電話輔導個別輔導事前準備： 對象確定 輔導達成目標 時間、地點、形式 準備資料、數據 預估、對策擬訂事中實施： 輔導導入、直接、間接、詢問 對存在問題達成共識 提出解決問題方法加以實施 取得承諾事后追蹤

74、反饋：時間、地點、形式電話輔導：電話輔導：好處：活動管理、拉近距離、輕推一把問候開頭 詢問關心 支持或溝通 針對性建議 鼓勵性話語 與業務員、家人的交流、溝通、感謝和贊揚。如何打造高績效銷售團隊179 3、專業銷售技巧、專業銷售技巧 我們到底在銷售什么？ 頂尖銷售員銷售自己信任度 一流銷售員銷售問題解決方案 二流銷售員銷售 產品利益價值 三流銷售員銷售產品本身如何打造高績效銷售團隊180 我們是在賣：我們是在賣：l 省錢省時賺錢l 改善生活現狀l 改變外表健康l 方便舒適快樂l 提高生活質量l 完全信任我們l .如何打造高績效銷售團隊181銷售三角形原理：銷售三角形原理： 產產 銷銷 品品 售

75、售 知知 技技 識識 巧巧 態度、熱情和目標態度、熱情和目標 決策 ？ 技術績效 ？ 實際使用者 ？ 企業需求三層面 如何打造高績效銷售團隊182銷售流程：銷售流程： 1、目標計劃 2、準備約訪 3、接近客戶 4、產品說明 5、促成成交 6、拒絕處理 7、售后服務 頂尖者與低能兒：專業習慣！如何打造高績效銷售團隊183（1）、目標計劃）、目標計劃l 確定未來家庭生活質量，設立個人中長 期奮斗目標和家庭目標l 明確財務支出，設定年收入目標l 設定年、月、周、日銷售活動計劃、 并進行時間管理、按期完成l 填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日計劃l 填寫每周活動檢討表并及時改進如何打造高績效銷售團隊1

76、84 作業：作業：（）請清晰描述五年、十年您個人和 家庭的具體摸樣（2）今明年的收入目標和工作目標是多少 請分解至每個月。您打算為之付出多 少努力？如何打造高績效銷售團隊185 （2）準備拜訪：）準備拜訪：l 收集有關客戶資訊并分解l 準備好所有展示資料和拜訪工具l 利用電話取得訪問約定l 預先進行臺詞演練和心理預演l 按照預定計劃見到客戶如何打造高績效銷售團隊186 電話約訪技巧：電話約訪技巧：l 好奇開場白l 問題解決方案l 巧妙過渡l 主要訴求l 拒絕處理作業：電話約訪的臺詞的整理并演練作業：電話約訪的臺詞的整理并演練如何打造高績效銷售團隊187 （3）、接近客戶）、接近客戶l訪問時信心

77、十足，保持熱忱l寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料l巧妙發問、談論客戶感 興趣的問題l確定客戶的主要需求和購買點l訪問結束,確切約定下次訪問時間如何打造高績效銷售團隊188符合人性的認同贊美符合人性的認同贊美認同語型：認同語型：、那很好啊 、沒關系 、你說得很有道理 、這個問題提得很好 、我能理解你的感受（明白意思）贊美語型：贊美語型：、象您 這樣的 、真不簡單 、看得出來 、聽說您微笑的標準如何打造高績效銷售團隊189 練習：練習：、請各練習三句對客戶和對家人贊美。、用開放式發問題收集資料，用封閉式 發問題引導主題，請各寫個 開放式和 封閉式問題如何打造高績效銷售團隊190 （

78、）、產品說明：（）、產品說明：l針對客戶需求和問題，提出正確解決方案.l適時展示老客戶證享和證據資料l熟練按說明公式說明并掌握重點說明公式:利益+特色+費用+證明.l不爭辯,解說性化,位置和體態要適當,讓客房一起參與.l嘗 試導入交易促成.如何打造高績效銷售團隊191 作業作業:、我們有哪些老客戶證言、證據，可以 鐵證如山？、對主動產品的銷售說明臺詞進行整理 并演練。如何打造高績效銷售團隊192 （）、促成成交：（）、促成成交：l 準備為自身促成條件、物質和心理.l 掌握為最佳促面時機l 做有效成交動作、干凈利落.l 克服促成心理障礙:l 促成公式=強烈的 熟練的積極的 欲望 技巧 心態l 運

79、用技巧,多次促成. 如何打造高績效銷售團隊193 有效的促成方法有效的促成方法 :l假設成交法l二擇一法l利誘法l激將法l小狗成交法l次要成交法l水落石出法l邀請成交法l富蘭克林法l威脅法l定單法如何打造高績效銷售團隊194 作業作業:整理促成交的臺詞,至少運用三種以上的促成技巧并相互常常演練。如何打造高績效銷售團隊195 （）、拒絕處理：（）、拒絕處理：l對客戶拒絕進行分類，并保持良好的應對態度。l熟練地按拒絕公式處理,決不爭辯。l適當運用老客戶證言等例證。l客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。l拒絕處理公式： 認同贊美轉移？ 先處理心情，再處理事情。如何打造高績效銷售團隊196 拒絕處理

80、的方法拒絕處理的方法 :l裝聾作啞法l鼓勵異議法l延緩討論法l利益理由法l三明治法l一包煙法l 對手比較法l試探差距法l保留異議法l門把法如何打造高績效銷售團隊197 針對這些問題怎么處理針對這些問題怎么處理:l我太忙,沒有時間聽你講.l對不起,我們有老的供應商.l我們沒打交道,怎么想相信你.l你們的價格太貴了,人家的更便宜.l我們考慮一下,需要的話會打電話給你.l我們暫時不需要,以后再說.如何打造高績效銷售團隊198 （7）售后服務）售后服務:l 建立詳細的客戶資料檔案,整理分析.l 按計劃進行定期、不定期售后服務訪問l 客戶聯誼會.l 通過售后服務擴展客戶群或再銷售,超過 客戶期望,形成客

81、戶鏈.l 送貨、交貨、施工、保養等服務及時周到.l 培育客戶忠誠度,服務是最佳的行銷技巧。如何打造高績效銷售團隊199 研討：研討：、如何更好地為現有的客戶提供更多附 加值服務？、如何更好地為重點客戶提供更多超越 期望值的卓越服務？ 如何打造高績效銷售團隊200為什么很多人銷售失敗？為什么很多人銷售失敗？l 心理障礙.l 天生惰性.l 誘惑陷阱.l 不良習慣.如何打造高績效銷售團隊201 專業銷售方法之道專業銷售方法之道:l適當肢體語言.l感染與模仿l尊重人性.l樂觀有趣.l愛意象征.l更多心理暗示.l鼓勵有疑問.l滿足虛榮心.l不斷尋找準客戶.l良好的專業習慣.如何打造高績效銷售團隊202人

82、性是最高的銷售法則人性是最高的銷售法則. 服務是最佳的銷售技巧服務是最佳的銷售技巧. 誠信是最好的銷售秘訣誠信是最好的銷售秘訣!如何打造高績效銷售團隊203 如何打造高績效銷售團隊如何打造高績效銷售團隊營銷管理概述營銷管理概述 銷售團隊管理銷售團隊管理 團隊管理技巧團隊管理技巧l營銷管理概念營銷管理概念l營銷管理觀念營銷管理觀念l管理銷售團隊管理銷售團隊l招聘選材和培訓招聘選材和培訓l激勵和生涯規劃激勵和生涯規劃l績效管理和評估績效管理和評估l團隊建設團隊建設l有效溝通有效溝通l領導藝術領導藝術l時間管理時間管理l營銷例會營銷例會 提升銷售技巧提升銷售技巧l優秀銷售員的素質優秀銷售員的素質l有效的培訓和輔導有效的培訓和輔導l建立專業銷售技巧建立專業銷售技巧如何打造高績效銷售團隊204結結 束束轉變是學習成果的唯一體現。能否將所學的一項付諸行動？！組織的目的在于使凡人做出非凡的成績！