1、1 1、不分大小、不分大小、不分大小、不分大小2 2、請大家踴躍回答問題、請大家踴躍回答問題、請大家踴躍回答問題、請大家踴躍回答問題3 3、歡迎中途提問、歡迎中途提問、歡迎中途提問、歡迎中途提問4 4、歡迎傳遞問題紙條、歡迎傳遞問題紙條、歡迎傳遞問題紙條、歡迎傳遞問題紙條理論培訓：管理的概念建立理論培訓：管理的概念建立 觀念教育：管理的概念建立觀念教育：管理的概念建立 管理是什么管理是什么管理是什么管理是什么 有一名經理，他管了一個不太大也不太小的區域有一名經理，他管了一個不太大也不太小的區域有一名經理，他管了一個不太大也不太小的區域有一名經理，他管了一個不太大也不太小的區域/ /部門，公司有

2、部門，公司有部門，公司有部門，公司有不少人在講這位經理不夠敬業。原因是該經理似乎工作都不太緊張，不少人在講這位經理不夠敬業。原因是該經理似乎工作都不太緊張，不少人在講這位經理不夠敬業。原因是該經理似乎工作都不太緊張，不少人在講這位經理不夠敬業。原因是該經理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風，從不主動加班整天談笑生風，從不主動加班整天談笑生風，從不主動加班整天談笑生風，從不主動加班工作節奏似乎挺悠閑。但他的工作節奏似乎挺悠閑。但他的工作節奏似乎挺悠閑。但他的工作節奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節奏都很忙、很緊張（至少下屬看起來工作節奏都很忙、很緊張（至少下屬看起來工作節奏都很忙、很緊張（至少下

3、屬看起來工作節奏都很忙、很緊張（至少 看起來比這位長官忙），看起來比這位長官忙），看起來比這位長官忙），看起來比這位長官忙），而且整個部門的業績不算太好、也不算差。而且整個部門的業績不算太好、也不算差。而且整個部門的業績不算太好、也不算差。而且整個部門的業績不算太好、也不算差。如果你是這個經理的老板，你會怎樣評價如果你是這個經理的老板，你會怎樣評價如果你是這個經理的老板，你會怎樣評價如果你是這個經理的老板，你會怎樣評價/ /對待這位經理？對待這位經理？對待這位經理？對待這位經理？觀念教育：管理的概念建立觀念教育：管理的概念建立 管理是什么管理是什么管理是什么管理是什么 管理實際上是通過管人達到

4、理事的目的的過程管理實際上是通過管人達到理事的目的的過程管理實際上是通過管人達到理事的目的的過程管理實際上是通過管人達到理事的目的的過程烏鴉的思考方式烏鴉的思考方式烏鴉的思考方式烏鴉的思考方式銷售經理的觀念轉變銷售經理的觀念轉變思路轉換思路轉換思路轉換思路轉換 ： 突破勤勞有余策略不足的瓶頸突破勤勞有余策略不足的瓶頸突破勤勞有余策略不足的瓶頸突破勤勞有余策略不足的瓶頸 先做人后做事，得人心者的天下先做人后做事，得人心者的天下先做人后做事，得人心者的天下先做人后做事，得人心者的天下 當官要為民做主當官要為民做主當官要為民做主當官要為民做主烏鴉和兔子的關系：銷售經理的角色轉變被管理、執行者被管理、

5、執行者被管理、執行者被管理、執行者 策略思考：策略思考：策略思考：策略思考： 團隊率領：團隊率領：團隊率領：團隊率領： 教授指導：教授指導：教授指導：教授指導： 完成各項指標：完成各項指標：完成各項指標：完成各項指標： 協調各種關系：協調各種關系：協調各種關系：協調各種關系： 烏鴉的價值觀轉變作為一個銷售經理，我們的價值是什麼？ 管理1%的變化 成本減少成本減少成本減少成本減少1% 1% + + 價格提高價格提高價格提高價格提高1% 1% + + 銷量提高銷量提高銷量提高銷量提高1%1% 利潤的變化？利潤的變化？利潤的變化？利潤的變化？ 銷售額銷售額銷售額銷售額可變成本費用可變成本費用可變成本

6、費用可變成本費用固定成本固定成本固定成本固定成本利潤利潤利潤利潤作為一個銷售經理，我們的價值是什麼？ 銷售經理的難度銷售經理的難度辛苦的辛苦的“烏鴉烏鴉”要讓要讓要讓要讓“ “兔子兔子兔子兔子” ” 跑快跑快跑快跑快“ “兔子兔子兔子兔子” ” 并不聽話，而且并不聽話，而且并不聽話，而且并不聽話，而且“ “兔子兔子兔子兔子” ” 很聰很聰很聰很聰明明明明有時候有時候有時候有時候“ “兔子兔子兔子兔子” ”又好像神志不清又好像神志不清又好像神志不清又好像神志不清“ “兔子兔子兔子兔子” ”跑不快，跑不快，跑不快，跑不快，“ “烏鴉烏鴉烏鴉烏鴉” ”被處罰被處罰被處罰被處罰不能替老板賺錢的不是好不

7、能替老板賺錢的不是好不能替老板賺錢的不是好不能替老板賺錢的不是好“ “烏鴉烏鴉烏鴉烏鴉” ”具體應用行動計劃具體應用行動計劃： 銷售經理的觀念轉變銷售經理的觀念轉變銷售經理的觀念轉變銷售經理的觀念轉變管理是管人達到理事的目的管理是管人達到理事的目的管理是管人達到理事的目的管理是管人達到理事的目的管理者要突破勤勞有余而策略不足的瓶頸管理者要突破勤勞有余而策略不足的瓶頸管理者要突破勤勞有余而策略不足的瓶頸管理者要突破勤勞有余而策略不足的瓶頸管理不是比人緣管理不是比人緣管理不是比人緣管理不是比人緣當官只為民做主，干脆回家賣紅薯當官只為民做主，干脆回家賣紅薯當官只為民做主，干脆回家賣紅薯當官只為民做主

8、，干脆回家賣紅薯 銷售經理的角色轉變銷售經理的角色轉變銷售經理的角色轉變銷售經理的角色轉變 銷售經理工作內容轉變銷售經理工作內容轉變銷售經理工作內容轉變銷售經理工作內容轉變 管理者的價值觀的轉變管理者的價值觀的轉變管理者的價值觀的轉變管理者的價值觀的轉變 銷售經理的難度銷售經理的難度銷售經理的難度銷售經理的難度 給自己洗腦、形成習慣給自己洗腦、形成習慣給自己洗腦、形成習慣給自己洗腦、形成習慣銷售經理的管理技能銷售經理的管理技能 領導團隊領導團隊兩個數學成績差的小學生在數學考試前三天的故事兩個數學成績差的小學生在數學考試前三天的故事兩個數學成績差的小學生在數學考試前三天的故事兩個數學成績差的小學

9、生在數學考試前三天的故事銷售隊伍的執行力打造銷售隊伍的執行力打造銷售隊伍的執行力打造銷售隊伍的執行力打造 公司激勵資源有限，士氣低落怎么辦？公司激勵資源有限，士氣低落怎么辦？公司激勵資源有限，士氣低落怎么辦？公司激勵資源有限，士氣低落怎么辦？管理職位有限、員工看不到發展空間怎管理職位有限、員工看不到發展空間怎管理職位有限、員工看不到發展空間怎管理職位有限、員工看不到發展空間怎么辦？么辦？么辦？么辦？用哪些具體的動作可以激勵下屬工作熱用哪些具體的動作可以激勵下屬工作熱用哪些具體的動作可以激勵下屬工作熱用哪些具體的動作可以激勵下屬工作熱情？情？情？情？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？員工直接頂撞或

10、者消極怠工怎么辦？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？員工總在抱怨領導的命令不合理怎么辦員工總在抱怨領導的命令不合理怎么辦員工總在抱怨領導的命令不合理怎么辦員工總在抱怨領導的命令不合理怎么辦？怎樣實現銷量任務分配的絕對公平？怎樣實現銷量任務分配的絕對公平？怎樣實現銷量任務分配的絕對公平？怎樣實現銷量任務分配的絕對公平？員工功過各半怎么辦？員工功過各半怎么辦？員工功過各半怎么辦？員工功過各半怎么辦？鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍？鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍？鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍？鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍？員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？員工總是

11、在鉆制度漏洞怎么辦？員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？ 外埠人員出假差怎么辦？外埠人員出假差怎么辦？外埠人員出假差怎么辦？外埠人員出假差怎么辦？員工報假報表怎么辦？員工報假報表怎么辦？員工報假報表怎么辦？員工報假報表怎么辦？ 聰明的不老實、老實的不聰明怎么辦聰明的不老實、老實的不聰明怎么辦聰明的不老實、老實的不聰明怎么辦聰明的不老實、老實的不聰明怎么辦？ 員工總是有員工總是有員工總是有員工總是有“ “廢話廢話廢話廢話” ”怎么辦？怎么辦？怎么辦？怎么辦？主管面對市場沒有思路怎么辦？主管面對市場沒有思路怎么辦？主管面對市場沒有思路怎么辦？主管面對市場沒有思路怎么辦？領導主勞

12、臣逸，到處救火怎么辦？領導主勞臣逸，到處救火怎么辦？領導主勞臣逸，到處救火怎么辦？領導主勞臣逸，到處救火怎么辦？授權的結果又讓人失望怎么辦？授權的結果又讓人失望怎么辦？授權的結果又讓人失望怎么辦？授權的結果又讓人失望怎么辦？ 培訓似乎沒有效果怎么辦？培訓似乎沒有效果怎么辦？培訓似乎沒有效果怎么辦？培訓似乎沒有效果怎么辦？完善制度完善制度現象：現象：現象：現象：團隊沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼，團隊沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼，團隊沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼，團隊沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼， 結果自然是紀律松散，效率低下。結果自然是紀律松散，效率低下。

13、結果自然是紀律松散，效率低下。結果自然是紀律松散，效率低下。分析：分析：分析：分析：人都有惰性、永遠不要寄希望與員工的自覺性人都有惰性、永遠不要寄希望與員工的自覺性人都有惰性、永遠不要寄希望與員工的自覺性人都有惰性、永遠不要寄希望與員工的自覺性 理念：理念：理念：理念： 反求諸己：反求諸己：反求諸己：反求諸己： 完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到完善制度屏障，做到“ “身在千里之外，法眼無處不在身在千里之外，法眼無處不在身在千里之外，法眼無處不在身在千里之外，法眼無處不在” ”； 完善制度完善制度動作：動作：動作：動作：管理其實是理管、而管理其實是理管、而管理其實是理管、而

14、管理其實是理管、而“ “理理理理” ”是一個沒有終點的工程是一個沒有終點的工程是一個沒有終點的工程是一個沒有終點的工程 你從系統制度的角度去思考的時候，才是一個管理者你從系統制度的角度去思考的時候，才是一個管理者你從系統制度的角度去思考的時候，才是一個管理者你從系統制度的角度去思考的時候，才是一個管理者 主管首先能充分熟悉每位業代的工作內容主管首先能充分熟悉每位業代的工作內容主管首先能充分熟悉每位業代的工作內容主管首先能充分熟悉每位業代的工作內容 業務骨干提出日常業務管理制度之框架。業務骨干提出日常業務管理制度之框架。業務骨干提出日常業務管理制度之框架。業務骨干提出日常業務管理制度之框架。 召

15、集全體人員確定管理制度內容草案。召集全體人員確定管理制度內容草案。召集全體人員確定管理制度內容草案。召集全體人員確定管理制度內容草案。 于實踐中不斷摸索，增刪修正；于實踐中不斷摸索，增刪修正；于實踐中不斷摸索，增刪修正；于實踐中不斷摸索，增刪修正； 完善制度完善制度課后應用行動計劃：課后應用行動計劃：課后應用行動計劃：課后應用行動計劃： 思考：尋找制度盲點思考：尋找制度盲點思考：尋找制度盲點思考：尋找制度盲點 行動：行動：行動：行動： 1 1、當你從系統制度的角度去思考時，你才是一個管理者、當你從系統制度的角度去思考時，你才是一個管理者、當你從系統制度的角度去思考時，你才是一個管理者、當你從系

16、統制度的角度去思考時，你才是一個管理者 自我洗腦自我洗腦自我洗腦自我洗腦 2 2、制定本部門的管理手冊、制定本部門的管理手冊、制定本部門的管理手冊、制定本部門的管理手冊 馬上行動馬上行動馬上行動馬上行動 3 3、控制市外、控制市外、控制市外、控制市外/ /市內業代的方法、呆滯品管理、私人借貸管控市內業代的方法、呆滯品管理、私人借貸管控市內業代的方法、呆滯品管理、私人借貸管控市內業代的方法、呆滯品管理、私人借貸管控 尋找可借鑒之處應用尋找可借鑒之處應用尋找可借鑒之處應用尋找可借鑒之處應用 制造風浪制造風浪利用鲇魚效應利用鲇魚效應現象：現象：現象：現象： 新招員工經驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。

17、老員工以新招員工經驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以新招員工經驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以新招員工經驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以 至主管，經驗豐富卻往往循規蹈矩，創意不足，主動性不佳。至主管，經驗豐富卻往往循規蹈矩，創意不足，主動性不佳。至主管，經驗豐富卻往往循規蹈矩，創意不足，主動性不佳。至主管，經驗豐富卻往往循規蹈矩，創意不足，主動性不佳。動作：動作：動作：動作：老人現象老人現象老人現象老人現象 平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人煥發第二春老人煥發第二春老人煥發第二春老

18、人煥發第二春 分析：分析：分析：分析：老人特點老人特點老人特點老人特點 課后應用行動計劃：課后應用行動計劃：課后應用行動計劃：課后應用行動計劃： 思考：你的團隊是否正在被老資格現象困擾思考：你的團隊是否正在被老資格現象困擾思考：你的團隊是否正在被老資格現象困擾思考：你的團隊是否正在被老資格現象困擾 行動：行動：行動：行動： 1 1、企業需要企業需要企業需要企業需要“ “老革命老革命老革命老革命” ”但不需要但不需要但不需要但不需要“ “老資格老資格老資格老資格” ” 拿回去洗腦拿回去洗腦拿回去洗腦拿回去洗腦 2 2、應對方案新工具、應對方案新工具、應對方案新工具、應對方案新工具 打破老資格的溫

19、柔環境打破老資格的溫柔環境打破老資格的溫柔環境打破老資格的溫柔環境 平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人現象的激勵老人現象的激勵老人現象的激勵老人現象的激勵 拿回去做拿回去做拿回去做拿回去做 制造風浪制造風浪利用鲇魚效應利用鲇魚效應小心官僚病小心官僚病現象：現象：現象：現象： 英雄遲暮、反應遲鈍英雄遲暮、反應遲鈍英雄遲暮、反應遲鈍英雄遲暮、反應遲鈍 下屬總是很下屬總是很下屬總是很下屬總是很“ “無辜無辜無辜無辜” ” 分析：分析：分析：分析： 一線拜訪是銷售思路的源泉一線拜訪是銷售思路的源泉一線拜訪是銷售

20、思路的源泉一線拜訪是銷售思路的源泉 執行力首先是老板的身體力行執行力首先是老板的身體力行執行力首先是老板的身體力行執行力首先是老板的身體力行 小心官僚病小心官僚病課后應用行動計劃：課后應用行動計劃：課后應用行動計劃：課后應用行動計劃： 思考：有沒有官僚癥思考：有沒有官僚癥思考：有沒有官僚癥思考：有沒有官僚癥 行動：行動：行動：行動： 1 1、一線拜訪永遠是銷售思路的源泉、一線拜訪永遠是銷售思路的源泉、一線拜訪永遠是銷售思路的源泉、一線拜訪永遠是銷售思路的源泉 盡可能了解競品信息盡可能了解競品信息盡可能了解競品信息盡可能了解競品信息 經驗會讓你變蠢經驗會讓你變蠢經驗會讓你變蠢經驗會讓你變蠢 給自

21、己洗腦給自己洗腦給自己洗腦給自己洗腦 民主的尺度民主的尺度現象：現象：現象：現象： 下屬總是很有下屬總是很有下屬總是很有下屬總是很有“ “思想思想思想思想” ” 分析：分析：分析：分析： 業代永遠是老師業代永遠是老師業代永遠是老師業代永遠是老師 業代執行者、業代是耳目業代執行者、業代是耳目業代執行者、業代是耳目業代執行者、業代是耳目 業代的站位不同業代的站位不同業代的站位不同業代的站位不同 民主的尺度民主的尺度課后應用行動計劃：課后應用行動計劃：課后應用行動計劃：課后應用行動計劃： 思考：有沒有官僚癥狀和過分民主癥狀出現思考：有沒有官僚癥狀和過分民主癥狀出現思考：有沒有官僚癥狀和過分民主癥狀出

22、現思考：有沒有官僚癥狀和過分民主癥狀出現行動：行動：行動：行動： 1 1、 除非特殊保密需要，市場策略要經過業代論證除非特殊保密需要，市場策略要經過業代論證除非特殊保密需要，市場策略要經過業代論證除非特殊保密需要，市場策略要經過業代論證 建立市場信息收集渠道。建立市場信息收集渠道。建立市場信息收集渠道。建立市場信息收集渠道。 培訓業代的企劃能力，鼓勵提案培訓業代的企劃能力，鼓勵提案培訓業代的企劃能力，鼓勵提案培訓業代的企劃能力，鼓勵提案 養成習慣養成習慣養成習慣養成習慣2 2、 民主集中制民主集中制民主集中制民主集中制 拿回去洗腦拿回去洗腦拿回去洗腦拿回去洗腦培訓培訓現象：現象：現象：現象：

23、業代的執行力太差，上級的指令落實結果總是差強人意業代的執行力太差，上級的指令落實結果總是差強人意業代的執行力太差，上級的指令落實結果總是差強人意業代的執行力太差，上級的指令落實結果總是差強人意。分析：分析：分析：分析： 1 1、不要寄期望與員工的自學能力、不要寄期望與員工的自學能力、不要寄期望與員工的自學能力、不要寄期望與員工的自學能力 2 2、培訓管理者的管理工具、培訓管理者的管理工具、培訓管理者的管理工具、培訓管理者的管理工具 培訓培訓 員工培訓的方向和方法：員工培訓的方向和方法：員工培訓的方向和方法：員工培訓的方向和方法： 基層員工培訓基層員工培訓基層員工培訓基層員工培訓 密宗拳的修煉密

24、宗拳的修煉密宗拳的修煉密宗拳的修煉主管首先要培養學習和總結的好習慣；主管首先要培養學習和總結的好習慣；主管首先要培養學習和總結的好習慣；主管首先要培養學習和總結的好習慣；培訓內容以實戰經驗為主、要落實到動作分解培訓內容以實戰經驗為主、要落實到動作分解培訓內容以實戰經驗為主、要落實到動作分解培訓內容以實戰經驗為主、要落實到動作分解結合實際工作尋找培訓焦點結合實際工作尋找培訓焦點結合實際工作尋找培訓焦點結合實際工作尋找培訓焦點培訓應該成為日常工作的任務；培訓應該成為日常工作的任務；培訓應該成為日常工作的任務；培訓應該成為日常工作的任務；營造學習總結的部門文化營造學習總結的部門文化營造學習總結的部門

25、文化營造學習總結的部門文化對培訓的內容要有考核的方法；對培訓的內容要有考核的方法；對培訓的內容要有考核的方法；對培訓的內容要有考核的方法； 專業輔導學專業輔導學 用合作優化服從用合作優化服從用合作優化服從用合作優化服從 訓練下屬的獨立思考能力訓練下屬的獨立思考能力訓練下屬的獨立思考能力訓練下屬的獨立思考能力 促進業代的自覺主動性促進業代的自覺主動性促進業代的自覺主動性促進業代的自覺主動性 從命令者變成盟友從命令者變成盟友從命令者變成盟友從命令者變成盟友 培訓培訓 輔導方法：輔導方法：輔導方法：輔導方法：方式：方式：方式：方式：輔導拜訪輔導拜訪輔導拜訪輔導拜訪/ /聯合拜訪聯合拜訪聯合拜訪聯合拜

26、訪/ /示范拜訪示范拜訪示范拜訪示范拜訪目的：必須事前和業代商定拜訪的主要目的目的：必須事前和業代商定拜訪的主要目的目的：必須事前和業代商定拜訪的主要目的目的：必須事前和業代商定拜訪的主要目的內容內容內容內容: : 注意輔導拜訪應占一定比例注意輔導拜訪應占一定比例注意輔導拜訪應占一定比例注意輔導拜訪應占一定比例 中途轉變成聯合中途轉變成聯合中途轉變成聯合中途轉變成聯合/ /示范拜訪的原因示范拜訪的原因示范拜訪的原因示范拜訪的原因i. i.發現這筆生意比原來想的大、你想抓緊機會發現這筆生意比原來想的大、你想抓緊機會發現這筆生意比原來想的大、你想抓緊機會發現這筆生意比原來想的大、你想抓緊機會ii.

27、ii.業代和客戶格格不入業代和客戶格格不入業代和客戶格格不入業代和客戶格格不入 培訓培訓 拜訪前對話拜訪前對話拜訪前對話拜訪前對話 經過組織的對話、經過組織的對話、經過組織的對話、經過組織的對話、 要以達成共識為目的要以達成共識為目的要以達成共識為目的要以達成共識為目的 培訓培訓 拜訪中的觀察：拜訪中的觀察：拜訪中的觀察：拜訪中的觀察： 集中主題、集中主題、集中主題、集中主題、 詳細觀察詳細觀察詳細觀察詳細觀察 主管保持觀察者的姿態；主管保持觀察者的姿態；主管保持觀察者的姿態；主管保持觀察者的姿態； 對業代的暗示；簡單筆記對業代的暗示；簡單筆記對業代的暗示；簡單筆記對業代的暗示；簡單筆記 必要

28、時的現場示范；必要時的現場示范；必要時的現場示范；必要時的現場示范； 必要時的拜訪形式轉換必要時的拜訪形式轉換必要時的拜訪形式轉換必要時的拜訪形式轉換 培訓培訓 拜訪后對話：拜訪后對話：拜訪后對話：拜訪后對話： 培訓培訓銷售主管協同拜訪輔導記錄銷售主管協同拜訪輔導記錄目前熟練程度及例證目前熟練程度及例證目前熟練程度及例證目前熟練程度及例證需精進項目及例證需精進項目及例證需精進項目及例證需精進項目及例證具體行動步驟具體行動步驟具體行動步驟具體行動步驟后期跟進及衡量標準后期跟進及衡量標準后期跟進及衡量標準后期跟進及衡量標準動作動作動作動作動作動作動作動作關鍵指標關鍵指標關鍵指標關鍵指標關鍵指標關鍵

29、指標關鍵指標關鍵指標需求支援需求支援需求支援需求支援 巧用巧用巧用巧用銷售主管協同拜訪記錄銷售主管協同拜訪記錄銷售主管協同拜訪記錄銷售主管協同拜訪記錄的益處的益處的益處的益處、 啟發業代自己去動腦；啟發業代自己去動腦；啟發業代自己去動腦；啟發業代自己去動腦； 、 主管從一個命令者、管理者變成了業代的盟友、導師；主管從一個命令者、管理者變成了業代的盟友、導師；主管從一個命令者、管理者變成了業代的盟友、導師；主管從一個命令者、管理者變成了業代的盟友、導師； 3 3 3 3、主管并未對業代進行斥責，但事實上、主管并未對業代進行斥責，但事實上、主管并未對業代進行斥責，但事實上、主管并未對業代進行斥責，

30、但事實上。 培訓培訓 培訓培訓啟發式的教育啟發式的教育啟發式的教育啟發式的教育 教化人心教化人心教化人心教化人心思想思想思想思想行為行為行為行為習慣習慣習慣習慣命運命運命運命運激勵激勵現象：現象：現象：現象： 士氣低糜，員工無學習欲望，無信心、無主動性、無責任心，對工士氣低糜，員工無學習欲望，無信心、無主動性、無責任心，對工士氣低糜，員工無學習欲望，無信心、無主動性、無責任心，對工士氣低糜，員工無學習欲望，無信心、無主動性、無責任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至時刻準備跳槽。作，對主管諸多抱怨，甚至時刻準備跳槽。作，對主管諸多抱怨，甚至時刻準備跳槽。作，對主管諸多抱怨，甚至時刻準備跳槽。分析：

31、分析：分析：分析： 任何偉大的策略都任何偉大的策略都任何偉大的策略都任何偉大的策略都 要以鼓勵人心為前提要以鼓勵人心為前提要以鼓勵人心為前提要以鼓勵人心為前提 激激 勵勵理念：理念：理念：理念：何謂激勵何謂激勵何謂激勵何謂激勵激發人的動機和積極性。激發人的動機和積極性。激發人的動機和積極性。激發人的動機和積極性。 太公兵法太公兵法太公兵法太公兵法 ：“ “夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死則智士至，祿崇則義士輕死則智士至，祿崇則義士輕死則智士至，祿崇則義士輕死故，禮者士之所歸，賞者士故

32、，禮者士之所歸，賞者士故，禮者士之所歸，賞者士故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死。之所死。禮賞不倦，則士爭死。之所死。禮賞不倦，則士爭死。之所死。禮賞不倦，則士爭死。” ” 如何激發？如何激發？如何激發？如何激發？激激 勵勵動作動作動作動作1 1：讓員工覺得自己深受領導信任和欣賞：讓員工覺得自己深受領導信任和欣賞：讓員工覺得自己深受領導信任和欣賞：讓員工覺得自己深受領導信任和欣賞 讓員工參與決策過程來增加他們的成就感讓員工參與決策過程來增加他們的成就感讓員工參與決策過程來增加他們的成就感讓員工參與決策過程來增加他們的成就感 贊揚和認可贊揚和認可贊揚和認可贊揚和認可 功勞全是下屬

33、的、誠與嘉許、寬以稱道功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道 激激 勵勵 動作動作動作動作2 2： 員工覺得深受企業重視、員工覺得深受企業重視、員工覺得深受企業重視、員工覺得深受企業重視、 感情豐富的鈔票感情豐富的鈔票感情豐富的鈔票感情豐富的鈔票更多點子更多點子更多點子更多點子 激激 勵勵動作動作動作動作3 3：遠景利好：遠景利好：遠景利好：遠景利好 培訓制度培訓制度培訓制度培訓制度 品牌力品牌力品牌力品牌力 企業前景？企業前景？企業前景？企業前景？ 小結小結小結小結員工看到期望員工看到期望員工看到期望員工看到期望 動作動作動作動

34、作1 1、領導的欣賞和信任、領導的欣賞和信任、領導的欣賞和信任、領導的欣賞和信任 動作動作動作動作2 2、企業的重視、企業的重視、企業的重視、企業的重視 動作動作動作動作3 3、實力的增加、實力的增加、實力的增加、實力的增加 激激 勵勵 激激 勵勵 “ “控制控制控制控制” ”、“ “操縱操縱操縱操縱” ”這些詞匯對許多人來說都是有貶這些詞匯對許多人來說都是有貶這些詞匯對許多人來說都是有貶這些詞匯對許多人來說都是有貶義的。然而，當你接受了一個領導者的角色的時候，你義的。然而，當你接受了一個領導者的角色的時候，你義的。然而，當你接受了一個領導者的角色的時候，你義的。然而，當你接受了一個領導者的角

35、色的時候，你同時也承擔了一個為獲得集體的成功而引導他人行為的同時也承擔了一個為獲得集體的成功而引導他人行為的同時也承擔了一個為獲得集體的成功而引導他人行為的同時也承擔了一個為獲得集體的成功而引導他人行為的責任。責任。責任。責任。員工的成就感員工的成就感員工的成就感員工的成就感 動作動作動作動作5 5：競爭激勵：競爭激勵：競爭激勵：競爭激勵動作動作動作動作6 6：壓力和挑戰是最好的激勵方法之一：壓力和挑戰是最好的激勵方法之一：壓力和挑戰是最好的激勵方法之一：壓力和挑戰是最好的激勵方法之一 任何人在清晰而且有望達成的目標壓力之下都會更努力任何人在清晰而且有望達成的目標壓力之下都會更努力任何人在清晰

36、而且有望達成的目標壓力之下都會更努力任何人在清晰而且有望達成的目標壓力之下都會更努力 給員工方向感、引導和約束員工的注意力給員工方向感、引導和約束員工的注意力給員工方向感、引導和約束員工的注意力給員工方向感、引導和約束員工的注意力 嚴格的監控、嚴格的監控、嚴格的監控、嚴格的監控、持續的壓力持續的壓力持續的壓力持續的壓力 激激 勵勵 管理的四大職能：管理的四大職能：計劃計劃 組織組織 領導領導 控制控制 員工的現實利益員工的現實利益員工的現實利益員工的現實利益 動作動作動作動作7 7：讓員工感到收益上的滿意：讓員工感到收益上的滿意：讓員工感到收益上的滿意：讓員工感到收益上的滿意 降低期望值降低期

37、望值降低期望值降低期望值 有效的薪酬制度有效的薪酬制度有效的薪酬制度有效的薪酬制度 激激 勵勵 檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意市場銷售部工資級別表示意營銷工資考評營銷工資考評營銷工資考評營銷工資考評晉升渠道晉升渠道晉升渠道晉升渠道檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意市場銷售部工資級別表示意營銷工資考評營銷工資考評營銷工資考評營銷工資考評晉升渠道晉升渠道晉升渠道

38、晉升渠道有效授權有效授權現象：授權的悖論現象：授權的悖論現象：授權的悖論現象：授權的悖論 主勞臣逸主勞臣逸主勞臣逸主勞臣逸 授權的結果又讓人心酸授權的結果又讓人心酸授權的結果又讓人心酸授權的結果又讓人心酸分析：分析：分析：分析： 管理者的思想：管理者的思想：管理者的思想：管理者的思想： 授權的安全性：授權的安全性：授權的安全性：授權的安全性： 注意：授權技巧為什么要講給被授權的人聽注意：授權技巧為什么要講給被授權的人聽？ 有效授權有效授權動作：動作：動作：動作：1 1、授權的基本原則授權的基本原則授權的基本原則授權的基本原則 意愿問題：意愿問題：意愿問題：意愿問題： 授權不是懲罰授權不是懲罰授

39、權不是懲罰授權不是懲罰 不要有太多的事中干涉不要有太多的事中干涉不要有太多的事中干涉不要有太多的事中干涉 能力問題：能力問題：能力問題：能力問題： 不要自己嚇自己不要自己嚇自己不要自己嚇自己不要自己嚇自己 承擔必要的成本承擔必要的成本承擔必要的成本承擔必要的成本 準確度問題準確度問題準確度問題準確度問題 適度授權適度授權適度授權適度授權 因人授權因人授權因人授權因人授權 成本問題：成本問題：成本問題：成本問題： 成本最小化成本最小化成本最小化成本最小化全程控制全程控制全程控制全程控制 有效授權有效授權動作：授權基本原則動作：授權基本原則動作：授權基本原則動作：授權基本原則因人授權因人授權因人授

40、權因人授權 有積極性有能力有積極性有能力無積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力有積極性無能力無積極性無能力無積極性無能力 授權的執行力生命線授權的執行力生命線授權的執行力生命線授權的執行力生命線 a a、事前干涉：、事前干涉：、事前干涉：、事前干涉： b b、事中控制：、事中控制：、事中控制：、事中控制： c c、事后干涉：、事后干涉：、事后干涉：、事后干涉： 有效授權有效授權授權的執行力生命線授權的執行力生命線授權的執行力生命線授權的執行力生命線 a a、事前干涉：、事前干涉：、事前干涉：、事前干涉： 確立制度框架確立制度框架確立制度框架確立制度框架 b b、事中控制：、事中控制：、事中

41、控制：、事中控制： 授權人要保持敏感度授權人要保持敏感度授權人要保持敏感度授權人要保持敏感度 促銷任務要促銷任務要促銷任務要促銷任務要 分解分解分解分解 跟蹤檢核跟蹤檢核跟蹤檢核跟蹤檢核 維護被授權人的責任維護被授權人的責任維護被授權人的責任維護被授權人的責任 c c、事后干涉：、事后干涉：、事后干涉：、事后干涉： 報銷審核報銷審核報銷審核報銷審核 明晰的報銷憑證明晰的報銷憑證明晰的報銷憑證明晰的報銷憑證 授權者要承擔責任授權者要承擔責任授權者要承擔責任授權者要承擔責任 有效授權有效授權有效授權有效授權 課后應用行動計劃：課后應用行動計劃：課后應用行動計劃：課后應用行動計劃： 思考：思考：思考

42、：思考：目前有無必要授權，授權的切入點目前有無必要授權，授權的切入點目前有無必要授權，授權的切入點目前有無必要授權，授權的切入點 行動：行動：行動：行動：1 1、 給自己洗腦給自己洗腦給自己洗腦給自己洗腦授權不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作授權不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作授權不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作授權不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作 授權是管理者的時間效率倍增：不要自己嚇自己授權是管理者的時間效率倍增：不要自己嚇自己授權是管理者的時間效率倍增：不要自己嚇自己授權是管理者的時間效率倍增：不要自己嚇自己承擔必要的成本換來組織的進步承擔必要的成本換來組織

43、的進步承擔必要的成本換來組織的進步承擔必要的成本換來組織的進步授權者要承擔責任授權者要承擔責任授權者要承擔責任授權者要承擔責任因人授權因人授權因人授權因人授權 、適度授權、適度授權、適度授權、適度授權 放權放權放權放權 + +控制控制控制控制= =授權授權授權授權 授權授權授權授權控制控制控制控制= =棄權棄權棄權棄權 有效授權有效授權 課后應用行動計劃：課后應用行動計劃：課后應用行動計劃：課后應用行動計劃： 思考：思考：思考：思考：目前有無必要授權，授權的切入點目前有無必要授權，授權的切入點目前有無必要授權，授權的切入點目前有無必要授權，授權的切入點 行動：行動：行動：行動：2 2、采取行動

44、、采取行動、采取行動、采取行動 授權法則：授權法則：授權法則：授權法則：事前建立標準、分解步驟事前建立標準、分解步驟事前建立標準、分解步驟事前建立標準、分解步驟 始終維護被授權人的責任、跟蹤進度始終維護被授權人的責任、跟蹤進度始終維護被授權人的責任、跟蹤進度始終維護被授權人的責任、跟蹤進度 事后總結、獎懲、承擔應付的責任事后總結、獎懲、承擔應付的責任事后總結、獎懲、承擔應付的責任事后總結、獎懲、承擔應付的責任 命命 令令現象：現象：現象：現象： 1 1、期望員工自覺性、期望員工自覺性、期望員工自覺性、期望員工自覺性 2 2、無效的指責、無效的指責、無效的指責、無效的指責 分析：分析：分析：分析

45、： 1 1、不要完全寄希望于員工的自覺性不要完全寄希望于員工的自覺性不要完全寄希望于員工的自覺性不要完全寄希望于員工的自覺性 2 2、領導力是一種團隊狀態、領導力是一種團隊狀態、領導力是一種團隊狀態、領導力是一種團隊狀態怎樣的領導命令更有效率怎樣的領導命令更有效率怎樣的領導命令更有效率怎樣的領導命令更有效率 領導是好人、值得擁護領導是好人、值得擁護領導是好人、值得擁護領導是好人、值得擁護 領導有真才實學、值得尊敬領導有真才實學、值得尊敬領導有真才實學、值得尊敬領導有真才實學、值得尊敬 領導下的命令可執行、切合實際領導下的命令可執行、切合實際領導下的命令可執行、切合實際領導下的命令可執行、切合實

46、際 領導下的命令非常合理領導下的命令非常合理領導下的命令非常合理領導下的命令非常合理 領導有威嚴、讓人敬畏領導有威嚴、讓人敬畏領導有威嚴、讓人敬畏領導有威嚴、讓人敬畏 領導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲領導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲領導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲領導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲 動作動作動作動作1 1：領導下的命令非常合理：領導下的命令非常合理：領導下的命令非常合理：領導下的命令非常合理 1 1、企業文化：教化人心、企業文化：教化人心、企業文化：教化人心、企業文化：教化人心 命命 令令 3 3、領導下達的命令可行、領導下達的命令可行、領導下達的命令可行、領導下達的命令可行2

47、2、異議回答、異議回答、異議回答、異議回答命命 令令 動作動作動作動作2 2： 領導有威嚴、讓人敬畏領導有威嚴、讓人敬畏領導有威嚴、讓人敬畏領導有威嚴、讓人敬畏 官架子的相對論官架子的相對論官架子的相對論官架子的相對論 維護位階秩序維護位階秩序維護位階秩序維護位階秩序 建立管理倫常觀念：官威與官僚建立管理倫常觀念：官威與官僚建立管理倫常觀念：官威與官僚建立管理倫常觀念：官威與官僚 維護管理倫常維護管理倫常維護管理倫常維護管理倫常注意：基層主官要注意尺度！注意：基層主官要注意尺度！注意：基層主官要注意尺度！注意：基層主官要注意尺度！命命 令令 動作動作動作動作3 3： 領導有威嚴、讓人敬畏領導有

48、威嚴、讓人敬畏領導有威嚴、讓人敬畏領導有威嚴、讓人敬畏 營造勢能營造勢能營造勢能營造勢能 用律不用刑用律不用刑用律不用刑用律不用刑 檢核力度檢核力度檢核力度檢核力度 信息靈敏信息靈敏信息靈敏信息靈敏 合適的演講內容合適的演講內容合適的演講內容合適的演講內容 動作動作動作動作4 4： 領導說一不二、獎罰分明、有理有據領導說一不二、獎罰分明、有理有據領導說一不二、獎罰分明、有理有據領導說一不二、獎罰分明、有理有據 培養員工負責任的態度培養員工負責任的態度培養員工負責任的態度培養員工負責任的態度 以身作則以身作則以身作則以身作則 處罰有效處罰有效處罰有效處罰有效 注重檢核、獎罰有據注重檢核、獎罰有據

49、注重檢核、獎罰有據注重檢核、獎罰有據 推倒部門的墻、改善流程推倒部門的墻、改善流程推倒部門的墻、改善流程推倒部門的墻、改善流程 言前三思、精準描述、處罰在前言前三思、精準描述、處罰在前言前三思、精準描述、處罰在前言前三思、精準描述、處罰在前 命命 令令 動作動作動作動作4 4： 領導說一不二、獎罰分明、有理有據領導說一不二、獎罰分明、有理有據領導說一不二、獎罰分明、有理有據領導說一不二、獎罰分明、有理有據 命令有法，處罰有力：命令有法，處罰有力：命令有法，處罰有力：命令有法，處罰有力： 有時不需要問過程有時不需要問過程有時不需要問過程有時不需要問過程 嚴厲的獎罰杜絕態度性錯誤、增強火爐效應嚴厲

50、的獎罰杜絕態度性錯誤、增強火爐效應嚴厲的獎罰杜絕態度性錯誤、增強火爐效應嚴厲的獎罰杜絕態度性錯誤、增強火爐效應 真正做到獎罰分明、讓員工情愿接受處罰真正做到獎罰分明、讓員工情愿接受處罰真正做到獎罰分明、讓員工情愿接受處罰真正做到獎罰分明、讓員工情愿接受處罰 多動手少動口多動手少動口多動手少動口多動手少動口 命命 令令 問題：人性化管理和鐵碗管理那一個更有效？問題：人性化管理和鐵碗管理那一個更有效？問題：人性化管理和鐵碗管理那一個更有效？問題：人性化管理和鐵碗管理那一個更有效？ 命命 令令 動作動作動作動作5 5：管理的張弛之道：管理的張弛之道：管理的張弛之道：管理的張弛之道 鐵腕的結果鐵腕的結

51、果鐵腕的結果鐵腕的結果&人性化管理的誤區人性化管理的誤區人性化管理的誤區人性化管理的誤區 x y z 命命 令令逃避責任逃避責任逃避責任逃避責任厭惡工作厭惡工作厭惡工作厭惡工作不原動腦不原動腦不原動腦不原動腦承擔責任承擔責任承擔責任承擔責任愿意工作愿意工作愿意工作愿意工作主動動腦主動動腦主動動腦主動動腦物質加精神物質加精神物質加精神物質加精神壓力和幻覺壓力和幻覺壓力和幻覺壓力和幻覺民主集中制民主集中制民主集中制民主集中制 命命 令令 動作動作動作動作6: 6: 領導是好人、值得擁護。領導有真才實學、值得尊敬領導是好人、值得擁護。領導有真才實學、值得尊敬領導是好人、值得擁護。領導有真才實學、值得

52、尊敬領導是好人、值得擁護。領導有真才實學、值得尊敬 人格魅力人格魅力人格魅力人格魅力積極的積極的積極的積極的 消極的消極的消極的消極的 命令命令具體應用行動計劃：具體應用行動計劃：具體應用行動計劃：具體應用行動計劃：1 1、給自己洗腦、給自己洗腦、給自己洗腦、給自己洗腦 領導力是一種團隊狀態領導力是一種團隊狀態領導力是一種團隊狀態領導力是一種團隊狀態 修煉個人魅力，人心不可欺修煉個人魅力，人心不可欺修煉個人魅力，人心不可欺修煉個人魅力，人心不可欺 開明專制開明專制開明專制開明專制2 2、采取行動、采取行動、采取行動、采取行動 對鏡自檢、做一個好人對鏡自檢、做一個好人對鏡自檢、做一個好人對鏡自檢

53、、做一個好人 維護位階、維護管理倫常維護位階、維護管理倫常維護位階、維護管理倫常維護位階、維護管理倫常 訓練自己糾正員工的錯誤觀念訓練自己糾正員工的錯誤觀念訓練自己糾正員工的錯誤觀念訓練自己糾正員工的錯誤觀念 培養員工為結果負責：以身作則、處罰有效培養員工為結果負責：以身作則、處罰有效培養員工為結果負責：以身作則、處罰有效培養員工為結果負責：以身作則、處罰有效 命令有法、處罰有力命令有法、處罰有力命令有法、處罰有力命令有法、處罰有力 拿回去用、形成習慣拿回去用、形成習慣拿回去用、形成習慣拿回去用、形成習慣 領導力領導力 領導是好人、值得擁護。（負責任、敬業、坦白）領導是好人、值得擁護。（負責任

54、、敬業、坦白）領導是好人、值得擁護。（負責任、敬業、坦白）領導是好人、值得擁護。（負責任、敬業、坦白） 領導有真才實學、懂銷售、懂一線市場、值得尊敬領導有真才實學、懂銷售、懂一線市場、值得尊敬領導有真才實學、懂銷售、懂一線市場、值得尊敬領導有真才實學、懂銷售、懂一線市場、值得尊敬領導非常專業，簡直是千里眼，無所不知領導非常專業，簡直是千里眼，無所不知領導非常專業，簡直是千里眼，無所不知領導非常專業，簡直是千里眼，無所不知 領導有威嚴、讓人敬畏領導有威嚴、讓人敬畏領導有威嚴、讓人敬畏領導有威嚴、讓人敬畏 領導下的命令可執行、切合實際領導下的命令可執行、切合實際領導下的命令可執行、切合實際領導下的

55、命令可執行、切合實際 領導下的命令非常合理領導下的命令非常合理領導下的命令非常合理領導下的命令非常合理 領導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲領導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲領導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲領導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲 領導有人味領導有人味領導有人味領導有人味 ：集思廣益，尊重員工，識才重才：集思廣益，尊重員工，識才重才：集思廣益，尊重員工，識才重才：集思廣益，尊重員工，識才重才“ “大同世界大同世界大同世界大同世界” ” 員工已經掌握應知應會員工已經掌握應知應會員工已經掌握應知應會員工已經掌握應知應會, ,工作有標準可以依循工作有標準可以依循工作有標準可以依循工作有標準可以依循

56、 員工有積極性員工有積極性員工有積極性員工有積極性 員工有危機感員工有危機感員工有危機感員工有危機感 員工有正確的價值觀行為一致、積極改善員工有正確的價值觀行為一致、積極改善員工有正確的價值觀行為一致、積極改善員工有正確的價值觀行為一致、積極改善 員工有紀律觀念員工有紀律觀念員工有紀律觀念員工有紀律觀念, ,知道什么時間張嘴知道什么時間張嘴知道什么時間張嘴知道什么時間張嘴, ,什么時間閉嘴什么時間閉嘴什么時間閉嘴什么時間閉嘴 制度監控嚴格、法眼無處不在制度監控嚴格、法眼無處不在制度監控嚴格、法眼無處不在制度監控嚴格、法眼無處不在 目標清晰、壓力持續目標清晰、壓力持續目標清晰、壓力持續目標清晰、壓力持續 位階有序、各盡其責位階有序、各盡其責位階有序、各盡其責位階有序、各盡其責 領導有功力、言出如山、令行禁止領導有功力、言出如山、令行禁止領導有功力、言出如山、令行禁止領導有功力、言出如山、令行禁止