1、維也納酒店集團維也納酒店集團銷售經理入門手冊銷售經理入門手冊編號編號序號序號1擬制擬制/優化優化內部資料、禁止外泄內部資料、禁止外泄三大部份三大部份一、日常行為規范管理一、日常行為規范管理二、日常工作管理制度二、日常工作管理制度三、激勵考核管理制度三、激勵考核管理制度營銷系統架構圖營銷系統架構圖營銷系統副總裁網絡營銷部（總監）銷售實戰部營銷策劃部網絡營銷副總監銷售總監電子商務主管直銷經理督導經理營銷總監副總裁助理高級營銷策劃經理網絡營銷經理2高級客戶經理直銷主管數名網絡推廣主管大客戶經理大客戶專員營銷策劃經理數名客戶經理數名會員管理部總監會員策劃經理客戶經理數名會員管理經理助理第一部份第一部份

2、-日常行為規范管理日常行為規范管理一一.日常行為規范管理日常行為規范管理 1.部部門職能能 2.崗位位說明明 3.行行為規范范銷售部工作職責銷售部工作職責n根據集根據集團下達的任下達的任務, ,完成酒店既定完成酒店既定銷售指售指標; ;n統籌各分店與籌各分店與訂房中心房中心 商商務公司公司 社會社會團體體 政府部政府部門進行洽行洽談并并訂住房住房協議( (掛掛帳協議 團隊協議 長住住協議等等););n統籌各分店籌各分店進行人行人員銷售售, ,以提高客房出租率以提高客房出租率, ,n會會議及餐及餐廳的使用率的使用率; ;n統籌各店籌各店對其它酒店其它酒店營銷信息搜集信息搜集; ;n制定各分店客房

3、制定各分店客房標準價格準價格 長包房價格包房價格 淡季客房價格淡季客房價格; ;n制定制定團隊訂金及旅行社返傭金的金及旅行社返傭金的標準和支付方法準和支付方法; ;n統籌各分店特籌各分店特別促促銷活活動( (如春如春節, ,情人情人節, ,中秋中秋節, ,圣圣誕節等等););n參加大型旅游博參加大型旅游博覽會會, ,旅游展旅游展銷會會, ,以此以此擴大大維也也納酒店集酒店集團的影響的影響, ,爭取直爭取直接接預訂; ;n定期策劃全定期策劃全員營銷活活動, ,以提高以提高銷售人售人員的凝聚力的凝聚力, ,同同時為新店做好新店做好鋪墊, ,或或為其它分店作宣其它分店作宣傳; ;n制定部制定部門規章

4、制度章制度, ,包括各店包括各店崗位位設置置, ,組織結構構, ,薪金待遇薪金待遇; ;n根據不同根據不同時段段, ,不同區域不同區域, ,制定各種適制定各種適時的的營銷策略策略; ;分店工作職責分店工作職責- -概述概述n分店部分店部門經理：在集理：在集團市市場營銷部的部的領導下下負責各各分店分店( (包括當店及跨店包括當店及跨店) )的市的市場開開發、客源、客源組織和酒和酒店商品的店商品的銷售工作。售工作。n客客戶經理在部理在部門經理的理的領導下，做好各分店下，做好各分店( (包括包括當店及跨店當店及跨店) )的的銷售工作，售工作，積極爭取客源，極爭取客源，負責將將客客戶意意見及及時反反饋

5、到有關部到有關部門，為客客戶提供良好的提供良好的服服務。n歸屬分店及集屬分店及集團市市場營銷部雙重管理。部雙重管理。 銷售員日常行為規范銷售員日常行為規范n儀容容儀表：具有端莊的表：具有端莊的儀容和恰當自容和恰當自然的修然的修飾是每個是每個銷售售員的基本要求。的基本要求。當當值時和外出拜和外出拜訪客客戶需著工衣或需著工衣或職業套裝，套裝，銷售售員應儀容整容整潔、化淡、化淡妝，不可不可濃妝艷抹，如抹，如違者扣者扣1010分。分。n每天保持每天保持飽滿的精神面貌和良好的心的精神面貌和良好的心態，營造舒適和造舒適和諧的工作氛的工作氛圍。上下。上下班班時間嚴禁在禁在辦公室吸煙和大聲喧公室吸煙和大聲喧嘩

6、、吵架、上班吵架、上班時間上網（上網（查詢工作相關工作相關資料除外），料除外），違者扣者扣5050分；分；n每天早上每天早上8 8：3030為上班上班時間，8 8：3030后后視為遲到和不能在到和不能在辦公室吃早餐，公室吃早餐，如沒有如沒有團體、會體、會議、宴會接待，、宴會接待，9 9：3030前需離開前需離開辦公室和酒店到公司公室和酒店到公司進行行銷售拜售拜訪，下午，下午1414：0000到到辦公公室室報到，方可外出到，方可外出進行行銷售拜售拜訪，1414：0000后后視為遲到，到，發現代打卡，代打卡，雙方受到雙方受到處罰，如有特殊事情，必，如有特殊事情，必須提前向提前向負責人批準，如人批準

7、，如違者扣者扣2020分；分；n銷售員必須嚴格執行銷售員必須嚴格執行6T6T法每一項流程和規范，如有違反扣法每一項流程和規范，如有違反扣2020分；分；n不服從部門負責人工作安排及頂撞扣不服從部門負責人工作安排及頂撞扣5050分；分； n6 6凡是因工作需要凡是因工作需要須跨部跨部門溝通溝通時，可知會本部，可知會本部經理或理或該部部門經理和主管溝通，保持良好的合作關系，扣理和主管溝通，保持良好的合作關系，扣3030分分n7 7為控制部控制部門分機分機電話費, ,每部分機每部分機話費不得超不得超過5050元元, ,無特殊無特殊原因不準打私人原因不準打私人電話, ,若若發現一次一次罰款款1010分

8、分n8 8各各銷售售員必必須2424小小時開機，若開機，若發現一次有一次有違規者扣者扣2 2分，二次分，二次扣扣罰4 4分，三次以上扣分，三次以上扣罰當月當月電話費50%50%n9 9 扣分扣分獎罰制度：制度：1 1分分=5=5元。每月于元。每月于獎金或工金或工資中扣除相關中扣除相關罰金。各店每月金。各店每月評選出扣分最高人出扣分最高人員名名單，連續3 3個月最高，個月最高，應對該營銷人人員進行最后行最后評估，各店做好估，各店做好統計并將名并將名單上上報集集團，以，以作作為年度考核的數據。年度考核的數據。n1010銷售人售人員請假超假超過6 6天以上，必天以上，必須經集集團市市場部批準，如未部

9、批準，如未經批準擅自休假，作批準擅自休假，作曠工工處理。各分店每月考勤（含排班表及打理。各分店每月考勤（含排班表及打卡卡記錄）必）必須上上傳集集團市市場部部簽名確名確認，方可作，方可作為計薪依據。薪依據。n1111所有所有銷售人售人員入入職、晉升、離、晉升、離職必必須經集集團市市場部批準，如部批準，如未未經集集團市市場部批準，部批準，產生后果由當店生后果由當店銷售部售部負責人承擔。人承擔。第二部份第二部份-日常工作管理制度日常工作管理制度二二. .日常工作管理制度日常工作管理制度n工作量化工作量化規定定n客客戶聯絡及及銷售售報告制度告制度n信息信息報告制度告制度n部部門會會議制度制度n分店分店

10、銷售人售人員與集與集團市市場部工部工作關系的管理作關系的管理規定定n工作流程工作流程工作量化規定工作量化規定每日硬性規定工每日硬性規定工作內容作內容每日工作指標每日工作指標量化量化每月上報數據每月上報數據每月協議及個人會員卡每月協議及個人會員卡量化規定量化規定每日上門拜訪每日上門拜訪5家（包括回家（包括回訪及新開拓）訪及新開拓）自主開發客戶的業績（包括自主開發客戶的業績（包括原有及新增業績）原有及新增業績） 銷售員每月需完成銷售員每月需完成100張個人會員卡的派發張個人會員卡的派發 每日電話拜訪每日電話拜訪20家家每月新增協議數、新開發客每月新增協議數、新開發客戶的業績（包括上二個月的戶的業績

11、（包括上二個月的業績對比）業績對比）不滿不滿24個月的新店銷售個月的新店銷售員每月須完成員每月須完成20份新簽份新簽協議任務；其它在營店協議任務；其它在營店銷售員每月須完成銷售員每月須完成00份份新簽協議任務新簽協議任務每日協議新增每日協議新增按各店每月任按各店每月任務平攤務平攤每月跟進業績（包括上二個每月跟進業績（包括上二個月的業績對比）月的業績對比）;每月盤活每月盤活無消費公司的業績無消費公司的業績每日個人會員卡每日個人會員卡派發派發5張張每月派發個人會員卡數量每月派發個人會員卡數量,每周各銷售員必須如實上交每周各銷售員必須如實上交10條賓客意見及客戶需求收條賓客意見及客戶需求收集集 客戶

12、聯絡及銷售報告制度客戶聯絡及銷售報告制度n銷售售員要按要按時填寫有關填寫有關報告，如月告，如月銷售售計劃、每日劃、每日銷售售總結及及計劃、每周劃、每周賓客意客意見及及競爭酒店信息等，不得無故拖延，爭酒店信息等，不得無故拖延，違者扣者扣1010分；分；n每周上交周工作每周上交周工作總結及及計劃、劃、銷售人售人員周周業績匯總等。每月等。每月上交上交賓客意客意見匯總、競爭爭對手分析；手分析；n營銷員有有責任和任和義務維護公司、部公司、部門利益，若有利益，若有違反反銷售售職業道德及有意泄露公司客道德及有意泄露公司客戶資料及文件者一律以料及文件者一律以勸退退處理，理，并扣除當月工并扣除當月工資；n與客人

13、和與客人和員工相遇工相遇時，須點點頭、微笑、微笑、問好，不準好，不準視若無睹。若無睹。發現客人有交客人有交談之意，需主之意，需主動上前上前詢問，遇有，遇有帶兒童的客人兒童的客人時可可順便與兒童打招呼，如便與兒童打招呼，如違者扣者扣2020分；分；n每天當班的每天當班的員工工負責處理當天客人來理當天客人來電和上和上門相關相關銷售售業務事宜，事宜，如如簽訂商商務合同（包括掛合同（包括掛帳協議）、）、團隊/ /會會議、宴會、網、宴會、網絡訂房、派房、派發會會員卡等，卡等，發現內部爭客源的情況，取消其當天所有接內部爭客源的情況，取消其當天所有接待待業績，違者扣者扣5050分分n各各銷售售員在接聽在接聽

14、電話時，2020分分鐘內沒有內沒有給部部門負責人回人回電話扣扣5050分（如有分（如有賓客投拆客投拆銷售售員沒有接聽沒有接聽電話，經核核實情況屬情況屬實，按此，按此制度扣分）；制度扣分）；n在工作中銷售員如有不確定的事情，在工作中銷售員如有不確定的事情，如價格、房間數量等，必須向部門如價格、房間數量等，必須向部門負責人請示，否則扣負責人請示，否則扣3030分。分。n周六培訓日銷售員準時參加酒店組周六培訓日銷售員準時參加酒店組織專業知識培訓，如有違者扣織專業知識培訓，如有違者扣2020分分銷售人員權利和義務銷售人員權利和義務n銷售人售人員的的審請權限及宴限及宴請單n20092009年商年商務代金

15、券代金券規定定n團隊返傭操作流程返傭操作流程n銷售人售人員應收收帳款款規定定n收集收集賓客意客意見的的獎罰規定定銷售人員常用表格銷售人員常用表格1-1-一站式一站式協議及公司卡客及公司卡客戶申申請表表2-2-掛掛帳協議、掛、掛帳申申請表，表，長住房住房協議3-3-每日工作每日工作報告告4-4-每周每周賓客意客意見收集收集5-5-團隊協議, ,團隊接待通知接待通知單6-6-旅行社旅行社/ /訂房中心房中心協議7-7-每周每周業績匯總8-8-每月每月競爭爭對手分析手分析9-9-一站式一站式協議錄入格式入格式10-10-外勤外勤車費統一表格一表格信息報告制度信息報告制度n定期定期( (每周每周/ /

16、每月每月) )收集各收集各競爭爭對手促手促銷計劃、新劃、新營銷方案、入住率、客源比例、新增方案、入住率、客源比例、新增項目等等。目等等。n每月每月進行行“賓客客滿意度意度調查”及及時將將賓客意客意見反反饋至集至集團相關部相關部門進行整改，并及行整改，并及時為客人解決客人解決問題，提高客提高客戶忠忠誠度。度。n訂閱各各類相關的相關的報刊刊雜志，由志，由專人人負責剪剪輯收集，收集，如有重要信息，如有重要信息，應馬上向上上向上級匯報部門會議制度部門會議制度1.1.晨會晨會2.2.夕會夕會3.3.周會周會4.4.部部門溝通會溝通會5.5.集集團市市場部例會部例會6.6.專題會會n晨會晨會-每天每天9

17、9：0000準準時舉行部行部門晨會，由部晨會，由部門經理主持理主持, , 內容內容: :各各銷售人售人員上上報當天工作安排當天工作安排, ,預計完成的工作量完成的工作量 功能功能: :工作安排工作安排, ,有有備而而戰n夕會夕會每天下午每天下午1818時舉行行總結會。由部會。由部門經理主持理主持, , 內容內容: :各各銷售人售人員上上報當天工作完成情況，當天工作完成情況，詳述當天工作出述當天工作出現的的問題, ,部部門經理公布集理公布集團最新最新動向，向，讓銷售人售人員了解并更新市了解并更新市場形形勢的的資料料. .確保每人確保每人對照目照目標, ,每天每天對照照過程程, ,每事每事對照照結

18、果果. . 功能功能: :解決解決問題. .樹立立優秀榜秀榜樣n周會周會-每周六每周六舉行部行部門周會，周會，總結本周本周銷售人售人員工作，公告工作，公告銷售售人人員周周業績，新，新簽協議數量，數量，詳細分析每個分析每個銷售人售人員每月每月銷售任售任務完成情況及完成情況及進度度. .公告下周工作公告下周工作計劃，并當天向集劃，并當天向集團市市場部上部上交會交會議記錄。n部部門溝通會溝通會-每月與前每月與前廳部，部，財務部，信息部召開部，信息部召開協調會會議，將本月存在的部，將本月存在的部門溝通溝通問題一一解決。每次會一一解決。每次會議前需前需檢討上次會上次會議討論有關有關問題的的執行情況。行情

19、況。n集集團例會例會-集集團每月每月銷售會售會議，各分店部，各分店部門負責人回人回顧上月工作存在上月工作存在問題及及銷售完成情況，上售完成情況，上報下月工作下月工作計劃劃及要求集及要求集團市市場部部協助解決助解決問題匯報。并。并進行行銷售方案售方案的的討論等等n專題會會議-不定期召開不定期召開專題銷售售專題會會議，根據近期的，根據近期的實際經營情況及大氣候情況及大氣候環境影響因素境影響因素擬定會定會議主主題，各，各分店部分店部門負責人人協助制定符合各店助制定符合各店實際情況的促情況的促銷方案。方案。關于分店銷售人員與集團市場部工作關系的管理規定關于分店銷售人員與集團市場部工作關系的管理規定 n

20、各分店各分店總經理理負責當店當店銷售人售人員的日常管理。的日常管理。n對分店分店銷售人售人員日常出勤情況，日常出勤情況，儀容容儀表的表的監督。督。n對分店分店銷售人售人員工作工作總結，工作，工作計劃的劃的查閱n由集由集團市市場部部負責各分店各分店銷售人售人員的招聘、人才的的招聘、人才的儲備n由集由集團市市場部部負責各分店各分店銷售人售人員績效制定：包括部效制定：包括部門總任任務，銷售售員個人客房任個人客房任務，每月，每月簽定定協議的份數的份數n由集由集團市市場部部負責各分店各分店銷售人售人員晉升，晉升，調動及工作安排及工作安排n由集由集團市市場部部組織各分店各分店銷售人售人員進行全行全員營銷活

21、活動銷售部工作流程銷售部工作流程n房價定位政策房價定位政策n全全員營銷工作流程工作流程n商商務團隊返傭分店操作返傭分店操作流程流程市場銷售部價格政策定位管理規定市場銷售部價格政策定位管理規定n門市特惠定價政策市特惠定價政策n中介價格中介價格n協議價格價格- -公司公司協議價價n會會員卡價卡價為門市特惠價的市特惠價的8.88.8折折 n團隊價格價格 n長住客價格住客價格- -長住客人定住客人定義為連續入住入住1 1個個 月及以上的客人，月及以上的客人，實行行門市特惠價的市特惠價的6-86-8折折n促促銷、調價價n新開店價格新開店價格n內部內部員工價工價門市特惠定價政策門市特惠定價政策n門市價格按

22、照市價格按照經濟發展狀況、酒店展狀況、酒店設施、地點的不同施、地點的不同進行行定價定價n同等同等設施相同區域定價施相同區域定價應一致。一致。n位于直位于直轄市、省會的酒店，同等市、省會的酒店，同等設施定價一般相同。施定價一般相同。n位于沿海地區大城市的酒店價格一般比位于直位于沿海地區大城市的酒店價格一般比位于直轄市的酒店市的酒店低小低小2020元。元。n位于二三位于二三線城市的酒店價格一般比位于直城市的酒店價格一般比位于直轄市的酒店低市的酒店低5050元。元。n所有房價均指所有房價均指凈房價，包含服房價，包含服務費，不含早餐。，不含早餐。n維也也納即成價格體系，即成價格體系，為了品牌的一致性，

23、價格了品牌的一致性，價格類型、房型、房間類型不宜型不宜過多，多，現擬定（直定（直轄市，省會）；市，省會）；n標準房準房門市價一般市價一般為688688三種；三種；n豪豪華房房門市價一般市價一般為888888三種；三種；n商商務套房套房門市價一般市價一般為10881088三種三種中介價格中介價格n中介售價中介售價為門市特惠價低市特惠價低1010元元n中介中介結算底價算底價為中介售價減去傭金中介售價減去傭金n傭金傭金為30-6030-60元元/ /間協議價格價格- -公司公司協議價比會價比會員價低價低10-2010-20元元會會員卡價格卡價格n會會員卡卡為門市特惠價的市特惠價的8.88.8折折nC

24、RSCRS非會非會員價只能享受價只能享受門市特惠價市特惠價n集集團只只對各店的各店的團隊價制定最低價格（分店上價制定最低價格（分店上報審批）。批）。n酒店以周酒店以周邊市市場價價為參照，參照，實行一行一團一一議，1616免免1 1n長住客價格住客價格- -長住客人定住客人定義為連續入住入住1 1個月及以上個月及以上的客人，的客人，實行行門市特惠價市特惠價6-86-8折折n促促銷、調價價n促促銷方案至少提前兩周方案至少提前兩周報公司市公司市場部部審批批n季季節性價格性價格調整申整申請在一個月之前提交在一個月之前提交n房價房價調整申整申請在二個月之前提交在二個月之前提交, ,n新開店原新開店原則上

25、以新開上以新開業會會員體體驗價價為主要促主要促銷手段。手段。n新店以新店以贈送早餐和禮品作送早餐和禮品作為輔助促助促銷手段，手段，擴大知大知名度。名度。n對于中介開于中介開業3 3個月內享受最高個月內享受最高60-10060-100元元/ /間的返傭的返傭政策，以便提升酒店的知名度，增加人氣及政策，以便提升酒店的知名度，增加人氣及轉化化為會會員卡客人。卡客人。3 3個月后恢復個月后恢復30-6030-60元元/ /間的返傭政策。的返傭政策。n公司促公司促銷協議價價報市市場部部審議后后執行，且促行，且促銷價價簽約期不超期不超過6 6個月個月新開店價格新開店價格內部員工價內部員工價n在在職員工在酒

26、店住宿和用餐可享工在酒店住宿和用餐可享受受員工價；工價；n員工可在集工可在集團下任一分店使用券下任一分店使用券面面值為5050元的元的員工住房代金券；工住房代金券；n員工價工價為會會員價基價基礎上再減上再減5050元，元，餐餐飲一律一律8.88.8折折優惠；惠；n員工價工價僅限本人使用，客房最多限本人使用，客房最多可同可同時享受兩享受兩間；n公司公司員工直接向當店人力工直接向當店人力資料部料部提出申提出申請；n員工需提前工需提前預訂，不作淡旺季區，不作淡旺季區分。分。 n各各類價格價格經公司市公司市場部確定部確定(3(3個工作日個工作日) )、總裁裁審批（批（1 1個工作個工作日）后方可日）后

27、方可執行，酒店不能擅自提價或降價；行，酒店不能擅自提價或降價；n前臺折扣、中介售價、前臺折扣、中介售價、協議、團隊及及長住價格均住價格均為最低價，在最低價，在此價格之上酒店自行掌握；此價格之上酒店自行掌握；n總經理理擁有前臺最低有前臺最低8 8折的折扣折的折扣權限，限，2424點后的折扣價格若低于點后的折扣價格若低于8 8折只限入住一天；折只限入住一天；n除會除會員卡按卡按門市特惠價相市特惠價相應折扣折扣計算后四舍五入而得外，其他算后四舍五入而得外，其他價格尾數往價格尾數往0 0，5 5，8 8靠；靠；n淡旺季及促淡旺季及促銷價格根據市價格根據市場變化另行制定。化另行制定。管理職責（審核）原則

28、、權限管理職責（審核）原則、權限全員營銷工作流程全員營銷工作流程n總體目的：體目的：為提高各店提高各店營銷人人員的的積極性、提高各店極性、提高各店營業收入。收入。n時間安排：安排：n營銷人人員互互換為期十五天期十五天n自自20072007年年7 7月份開始月份開始n由集由集團市市場營銷部分部分調各店互各店互換營銷人人員n各店可根據各店可根據實際經營情況，向集情況，向集團市市場營銷部自行申部自行申請n在跨區域在跨區域營銷期期間，如互，如互換的的營銷人人員因原店工作需要必因原店工作需要必須提前返回原店的，因原提前返回原店的，因原店店銷售部售部經理以理以書面形式知會支援店面形式知會支援店銷售部售部經

29、理，申理，申請內注明內注明營銷人人員姓名，姓名，電話，提前返回天數及原因。抄送一份集提前返回天數及原因。抄送一份集團市市場營銷部，作部，作為個人個人綜合考合考證的依據。的依據。n參加人參加人員：n1 1） 除各店除各店銷售部售部經理外，所有理外，所有營銷人人員及直及直銷隊員n2 2） 各店各店銷售部售部經理需留店理需留店協助其它各店助其它各店營銷人人員工作工作n分店準分店準備：n提供提供傳真機、復印機、復印真機、復印機、復印紙等等辦公公設備及用品及用品n提供提供臨時辦公地點公地點n為各各營銷人人員解決用膳解決用膳問題n提供以新店提供以新店為中心，半徑中心，半徑5 5公里范公里范圍以內的以內的線

30、路路圖n具體操作：具體操作：n1 1） 每天早上例會，由每天早上例會，由銷售部售部經理安排好當天工作理安排好當天工作n2 2） 每天下班前開每天下班前開總結例會，例會，銷售部售部經理理協助解決存在助解決存在問題n3 3） 各各營銷人人員必必須向向該店店銷售售經理提供每日工作理提供每日工作報告，每周的工作告，每周的工作總結及及計劃劃n4 4） 由由銷售部售部經理做好每天的考勤，活理做好每天的考勤，活動結束束時提交提交該營銷人人員綜合合評語n業績分配：分配：n各店各店營銷人人員協助新店全助新店全員營銷所所簽的一站式的一站式協議客客戶均均歸入入該開開發人人員名名下，屬個人開下，屬個人開發業績n所所簽

31、的的協議數量數量計入當月入當月協議任任務內內n全全員營銷期期間所派所派發的會的會員卡屬個人會卡屬個人會員卡卡業績n新新簽的一站式的一站式協議由各店由各店匯總后以后以郵件的形式件的形式發至集至集團市市場營銷部，集部，集團市市場營銷部部匯總后后轉交信息部及交信息部及時錄入系入系統n派派發的會的會員卡由卡由銷售人售人員自行自行錄入系入系統n獎勵制度：勵制度：n將相關將相關資料上交人力料上交人力資源部存檔，作源部存檔，作為日后晉升加薪的參考依據日后晉升加薪的參考依據n作作為每年先每年先進團隊、精英個人、年度考核的參考依據、精英個人、年度考核的參考依據商務團隊返傭分店操作流程商務團隊返傭分店操作流程n為

32、激勵各大商激勵各大商務公司公司訂房房負責人人訂房房熱情及提高酒店收益。各店情及提高酒店收益。各店銷售人售人員在在簽訂團隊（商（商務團隊還包括包括簽署非返傭署非返傭協議的旅行社的旅行社團隊）協議時，如客人要求返傭，各店可根據，如客人要求返傭，各店可根據實際情況情況給予返傭，予返傭，為規范相關流程必范相關流程必須符合以下條件：符合以下條件：n區分淡旺季；旺季的區分淡旺季；旺季的團隊價格不能低于一站式價格不能低于一站式協議價格，淡季的價格，淡季的團隊價格可作價格可作調整，下整，下調幅度不能超幅度不能超過10%10%；n返傭返傭團隊房房間夜必夜必須在在5 5間以上（或以上（或長住房）。住房）。5 5間

33、以下商以下商務團隊原原則上不作返傭，但可上不作返傭，但可綜合合該公司與酒店的合作情況而定；公司與酒店的合作情況而定；n所有返傭所有返傭協議必必須由部由部門經理、當店理、當店財務負責人及當店人及當店總經理批理批準加準加簽；并上；并上報集集團市市場部、部、財務部及部及總裁裁辦。n返傭形式分返傭形式分為2 2種，如屬于公司種，如屬于公司則通通過轉帳形式，如屬于個人形式，如屬于個人則以以現金形式（或根據客人要求金形式（或根據客人要求進行返傭）。行返傭）。n為歸避避風險，個人返，個人返現形式形式須由當店由當店財務部以部以銷售售員的提成的提成獎金金為名名計算好，并由算好，并由該訂房房負責人直接前往酒店支取

34、。人直接前往酒店支取。 分店銷售人員報銷流程分店銷售人員報銷流程月初月初10號前，銷售人員在號前，銷售人員在EAS系統內新增費用報銷系統內新增費用報銷銷售人員自行張貼紙質報銷售人員自行張貼紙質報銷單據銷單據部門經理根據提供的清單進行抽部門經理根據提供的清單進行抽查審核核查審核核財務部負責人進行審核財務部負責人進行審核店長審核店長審核直接將報銷金額打入銷售員工資直接將報銷金額打入銷售員工資卡內卡內銷售人員新增協議流程銷售人員新增協議流程銷售人員簽約后，先在系統銷售人員簽約后，先在系統內查詢是否為已簽合約內查詢是否為已簽合約如非已簽約公司則匯總部門如非已簽約公司則匯總部門經理（對接人）處審核經理（

35、對接人）處審核部門經理（對接人）用統一部門經理（對接人）用統一格式匯總黃曉燕處格式匯總黃曉燕處黃曉燕整理匯總后交信息部黃曉燕整理匯總后交信息部李平波導入李平波導入PMS系統系統信息部將有問題協議返回黃信息部將有問題協議返回黃曉燕處轉發各分店核查曉燕處轉發各分店核查各店財務根據系統顯示協議各店財務根據系統顯示協議份數作為每月績效計提獎金份數作為每月績效計提獎金可能是公司卡號可能是公司卡號或公司名稱重復或公司名稱重復銷售人員會員卡錄入流程銷售人員會員卡錄入流程各店財務根據系統顯示協各店財務根據系統顯示協議份數作為每月績效計提議份數作為每月績效計提獎金獎金由集團銷售部對系統內會由集團銷售部對系統內會

36、員資料進行抽查，如發現員資料進行抽查，如發現虛假資料按考核方案規定虛假資料按考核方案規定執行執行由銷售人員在系統內自行由銷售人員在系統內自行錄入錄入培訓體系培訓體系銷售實戰部培銷售實戰部培訓體系訓體系新入職員工培新入職員工培訓訓在職銷售人員在職銷售人員培訓培訓營銷專題知識營銷專題知識培訓培訓學習銷售人員入門學習銷售人員入門手冊及工作須知手冊及工作須知學習營銷的理論知學習營銷的理論知識識學習銷售實戰知識學習銷售實戰知識及技巧及技巧部門經理對日常工部門經理對日常工作操作進行培訓作操作進行培訓第三部份第三部份-激勵考核管理制度激勵考核管理制度激勵考核管理制度激勵考核管理制度1.考核管理制度考核管理制

37、度2.晉升管理制度晉升管理制度n銷售人售人員晉升（含當店及跨店）晉升（含當店及跨店）n新入新入職銷售人售人員n在在職銷售人售人員2009年銷售實戰部激勵考核方案年銷售實戰部激勵考核方案一、銷售人員各項考核標準計算規則：一、銷售人員各項考核標準計算規則：n（一、客房任（一、客房任務：n客房任客房任務是指：商是指：商務協議客客戶、會、會員卡后卡后續業績（含至尊會（含至尊會員業績）、一站式）、一站式協議跨店跨店銷售售業績及旅行社房租收益（包括展及旅行社房租收益（包括展覽會、會、宴會宴會/會會議團體消體消費），其中包括個人開），其中包括個人開發業績和跟和跟進業績；n1、個人開、個人開發任任務：當店、跨

38、店、會：當店、跨店、會員卡卡業績（含至尊會（含至尊會員業績）所所產生房生房費消消費額；n2、跟、跟進任任務：之前在：之前在職銷售人售人員離離職后劃分后劃分給另一位另一位銷售人售人員跟跟進的的業績為跟跟進業績，產生的生的業績全部全部納入跟入跟進人人業績內。跟內。跟進業績集集團銷售售實戰部根據各部根據各銷售人售人員每月完成的每月完成的業績數數進行行評估估后分配，必要后分配，必要時進行行調整。整。n（二、客源（二、客源發展任展任務：n1、商、商務協議簽約任任務：n（1、開、開業未未滿24個月的新店個月的新店須完成完成20份份/月新月新簽協議任任務；n（2、在、在營店店須完成完成10份份/月新月新簽協

39、議任任務；n（3、協議簽訂生效生效規定：原件及定：原件及傳真件均可生效，但真件均可生效，但傳真件內真件內容印章必容印章必須清晰可清晰可見；n2、會、會員發展任展任務：n每人：新每人：新發展展100位位/月（會月（會員卡卡100張），），銷售人售人員所派所派發的會的會員卡均可免卡均可免費領取。取。n（三、（三、銷售人售人員每月每月須完成個人開完成個人開發任任務和跟和跟進任任務后方可后方可計提提獎金（金（詳見各店各店銷售人售人員個人任個人任務及個人跟及個人跟進業績任任務，附表一），附表一）。n（四、（四、銷售人售人員每月需完成當店店每月需完成當店店總Revpar目目標（詳見集集團運運營部部對分店店

40、分店店長制定目制定目標考核）。考核）。n（五、凡掛（五、凡掛帳公司全部公司全部視為銷售人售人員自身開自身開發業績，納入個人入個人業績內，內，負責款款項回收。回收。 n（六、（六、執行末位淘汰行末位淘汰,卓越提升考核激勵制度卓越提升考核激勵制度:nA淘汰淘汰:銷售人售人員連續3個月個月總任任務指指標完成比例（客房指完成比例（客房指標、客源、客源發展指展指標）集）集團排名在最后三位排名在最后三位,直接淘汰直接淘汰,自自動辭辭職;nB提升提升:銷售人售人員連續3個月個月總任任務指指標完成比例（客房指完成比例（客房指標、客源、客源發展指展指標）集）集團排名在前三位排名在前三位,直接提升直接提升,通通過

41、授授獎狀、表彰、升狀、表彰、升職上上調級別等激勵方式；等激勵方式；n（七、如（七、如發現銷售人售人員業績有作弊行有作弊行為，一，一經發現核核實則扣除全扣除全年的提成年的提成獎金，并作辭退和追究其法律金，并作辭退和追究其法律責任。任。n（八、（八、銷售人售人員須每月完成月度考核每月完成月度考核總任任務指指標（客房任（客房任務、客、客源源發展任展任務），如），如連續三個月未完成月度三個月未完成月度總任任務即即進入努力入努力寬容容期并下期并下調一個一個級別，寬容期容期為兩個月，兩個月，寬容期內集容期內集團不放不放發績效效工工資、提成、提成獎金，金，寬容期內仍未達容期內仍未達標的，被考核人自的，被考核

42、人自動辭辭職。n（九、（九、銷售人售人員離離職時工工齡未未滿一個月，一個月，則按基本工按基本工資計算出勤算出勤工工資，當月，當月產生的生的業績不作不作資金金計提。提。n（十、凡當月累（十、凡當月累計休假超休假超過15天，天，則提成提成獎金和金和績效工效工資不予不予發放，基本工放，基本工資按按實際出勤天數出勤天數計算，新入算，新入職銷售人售人員未未滿一個月一個月以（基本工以（基本工資+績效工效工資）合并按）合并按實際出勤天數考核。出勤天數考核。n（十一、（十一、銷售人售人員入入職后第一個月內不考核客房任后第一個月內不考核客房任務，只考核客，只考核客源源發展任展任務（每月新（每月新簽約30份份協議

43、、發展展100名新會名新會員）；如分配）；如分配跟跟進任任務的，的，須完成跟完成跟進任任務，超，超額部分按部分按3%計提，如未完成任提，如未完成任務則該部分部分獎金金為零；第二個月零；第二個月則按新入按新入職銷售人售人員緩沖期考核沖期考核方案方案執行（行（緩沖期數據沖期數據詳見附件，按房附件，按房間夜考核）；個人開夜考核）；個人開發任任務、跟、跟進任任務完成后超完成后超額部份可相互沖抵。部份可相互沖抵。n（十二、各店部（十二、各店部門月度任月度任務的套定準的套定準則：根據分店的房：根據分店的房間數量、數量、Revpar，銷售部月度任售部月度任務必必須承擔酒店月度承擔酒店月度總收益的收益的60%

44、（設定定半年半年緩沖期）；沖期）；過夜房出租率高于夜房出租率高于99%的分店，部的分店，部門任任務可可設定定35%-40%。n（十三、（十三、銷售人售人員個人任個人任務的套定準的套定準則：原：原則上同上同崗同酬，房同酬，房間夜任夜任務相同，（具體數據由相同，（具體數據由財務部提供）部提供）銷售售員達不到本達不到本級任任務的，可申的，可申請降降級。二、獎金發放辦法：二、獎金發放辦法：n（一、（一、銷售人售人員工工資架構分架構分為三部分：基本工三部分：基本工資+績效工效工資+提提成成獎金（金（簽約獎金、個人金、個人業績超超額部分部分獎金、跟金、跟進業績獎金、金、會會員卡完成任卡完成任務獎金）；金）

45、；n（二、完成個人（二、完成個人簽約任任務后，超后，超額部份每份部份每份獎勵勵20元，未完成元，未完成新新簽約任任務，取消本，取消本項獎金金,并從提成并從提成獎金中扣除金中扣除20%（如無提（如無提成成獎金金則扣除扣除績效工效工資的的20%）；）；n（三、（三、銷售人售人員完成個人任完成個人任務后，任后，任務完成率作完成率作統一一獎金金計提：提：n1、個人開、個人開發任任務：個人任：個人任務完成后按分店完成后按分店Revpar的水平不同的水平不同設置置每個分店的提成比例：每個分店的提成比例：n分店當月分店當月Revpar：200元以上按元以上按3%提成，提成，150-200元按元按4%提成，提

46、成，150元以下按元以下按5%提成。提成。n（1、因、因經營的的實際情況開展全店促情況開展全店促銷的，的，Revpar若低于若低于100元，元，按按6%計提；提；n（2、跨店的個人開、跨店的個人開發任任務統一按一按銷售人售人員的所在店提成比例的所在店提成比例統一一計提；提；n（3、個人開、個人開發任任務每少完成每少完成10%，則扣除扣除15%績效工效工資；完成；完成50%以下，無以下，無績效工效工資；n2、跟、跟進任任務：完成：完成80%-100%的跟的跟進業績后，任后，任務內按內按1%計提，提，超超額部分按部分按3%計提。如提。如連續兩個月跟兩個月跟進業績低于低于80%，則將將該部部分的跟分

47、的跟進業績重新分配至另一位重新分配至另一位銷售人售人員跟跟進（按原任（按原任務的的80%為任任務指指標）。跟）。跟進任任務的劃分原的劃分原則：采取一：采取一對一的分配方式，一的分配方式，并并須經財務部核部核實。n3、銷售人售人員每月跟每月跟進任任務如未完成任如未完成任務的的80%則該部分部分獎金金為零，并從提成零，并從提成獎金中扣除金中扣除10%（如無提成（如無提成獎金金則扣扣除除績效工效工資的的10%）。）。n4、銷售人售人員每月需完成集每月需完成集團規定當店的定當店的Revpar目目標(月月Revpar考核與當店店考核與當店店總考核目考核目標一致一致)，未完成集，未完成集團規定定當店的當店

48、的Revpar目目標，從提成，從提成獎金中扣除金中扣除10%（如無提成（如無提成獎金金則于于績效工效工資）。）。n5、銷售人售人員每月需每月需發展展100名新會名新會員，如未完成任，如未完成任務，從，從提成提成獎金中扣除金中扣除10%（如無提成（如無提成獎金金則于于績效工效工資）。）。經核核查后如后如發現虛假會虛假會員資料，料，則每每張會會員卡扣卡扣罰人民人民幣20元。元。n6、如以上考核指、如以上考核指標只完成新只完成新簽約考核，其余三考核，其余三項均未達均未達標，則按比例扣除（當提成按比例扣除（當提成獎金少于金少于績效工效工資則從從績效效工工資扣除）。扣除）。 六、中餐獎勵方案：六、中餐獎

49、勵方案：n1、綜合以往的合以往的獎勵方案及勵方案及結合合實際的工作需要，中餐的工作需要，中餐實行只行只獎不不罰的條例。的條例。n2、中餐、中餐銷售售業績指大指大廳消消費、宴會、包房、宴會、包房、團隊用餐、用餐、會會議場地的收益，并以地的收益，并以訂單確確認；為鼓勵鼓勵銷售售員訂跨店的跨店的餐餐飲，只要是，只要是銷售售員電話通知通知訂餐，當店餐餐，當店餐飲部確部確認，該消消費也可也可納入入銷售售員中餐中餐業績內。內。n3、餐、餐飲消消費賬款需當月款需當月結清，按合同清，按合同規定超定超過回款期拖回款期拖欠不予提成，欠不予提成，結清所有清所有賬款后方可提成。款后方可提成。n4、獎金金發放方法：放方

50、法：實際完成完成業績按按2%提成提成計提提獎金，成金，成本由美食本由美食宮承擔。承擔。七、其他福利：七、其他福利：n1、銷售人售人員業務車費補貼300元，在元，在額度內可度內可實報實銷，報銷時必必須列明列明辦事理由、事理由、時間、地點，、地點，經部部門經理理審核后交核后交財務審核核報銷。n2、電話費補貼：經理理級250元元/每月，客每月，客戶經理理級200元元/每月，每月，額度內度內電話費由公司承擔，所有由公司承擔，所有銷售人售人員必必須使用集使用集團公司提供的公司提供的電話號號碼，方可享受，方可享受電話費報銷。銷售人售人員如當月異地出差如當月異地出差時間較長，可根據，可根據實際情況情況進行行

51、電話費用申用申請。20092009年銷售實戰部年銷售實戰部9-129-12月份客房任務指標及薪資標準月份客房任務指標及薪資標準一、銷售人員客房任務指標與薪酬標準：一、銷售人員客房任務指標與薪酬標準：級級 別別月度任務指標月度任務指標基本工資基本工資績效獎金績效獎金高級客戶經理高級客戶經理800800間間/ /夜夜2000200060006000客戶經理客戶經理500500間間/ /夜夜1500150035003500見習客戶經理見習客戶經理100100間間/ /夜夜10001000200020001.1.見習客戶經理入職后次月開始：第一個月見習客戶經理入職后次月開始：第一個月100100間、第

52、二個月間、第二個月200200間、第三個間、第三個月月300300間、第四個月間、第四個月400400間，第五個月即與客戶經理同級同任務。（襄樊及間，第五個月即與客戶經理同級同任務。（襄樊及桂林店，入之后次月開始：第一個月桂林店，入之后次月開始：第一個月200200間、第二個月間、第二個月300300間、第三個月間、第三個月400400間、第四個月間、第四個月600600間，第五個月即與客戶經理同級同任務）間，第五個月即與客戶經理同級同任務）2 2、“客戶經理客戶經理”、“高級客戶經理高級客戶經理”可由銷售人員根據本人意愿申請調整可由銷售人員根據本人意愿申請調整升級或降級；見牛客戶經理只適用于

53、新入職銷售人員。升級或降級；見牛客戶經理只適用于新入職銷售人員。 業績計算及考核發放流程業績計算及考核發放流程維也也納酒店酒店銷售售績效及提成的效及提成的計算與算與發放流程及放流程及規則銷售人售人員月度任月度任務與考核與考核發放表放表銷售人售人員月度月度業績差異差異調整申整申請表表銷售人員晉升銷售人員晉升-新新進銷售人售人員n新新進銷售人售人員入入職后，半年內后，半年內連續3 3個月完成任個月完成任務（包括個人（包括個人業績、協議任任務、跟、跟進業績、會、會員卡任卡任務），即完成），即完成試用期，用期，同同時進行加薪行加薪RMB200-500RMB200-500元。元。n半年內未能半年內未能連

54、續三個月完成任三個月完成任務，則根據新根據新進銷售人售人員個人個人綜合能力合能力進行行評定是否留用定是否留用n由當店由當店銷售部售部負責人上交人上交報告至集告至集團市市場部，由集部，由集團市市場部部作最后作最后綜合合評估估-在職銷售人員晉升在職銷售人員晉升n連續3 3個月超個月超額完成任完成任務（包括個人（包括個人業績、協議任任務、跟跟進業績、會、會員卡任卡任務），超），超額部份達部份達20%20%以上；以上；n在分店工作期在分店工作期間無重大客無重大客戶投投訴，遵，遵紀守法，守法，無無嚴重重過錯；n個人個人綜合能力合能力較強，掌握市，掌握市場動態，了解，了解競爭爭對手情況；手情況；n積極參加集極參加集團組織的全的全員營銷活活動及培及培訓；n能能處理好同事及相關部理好同事及相關部門關系，關系，協助部助部門經理完成日常管理工作等；理完成日常管理工作等；n具具備上述條件，可以由客上述條件，可以由客戶經理晉升理晉升為高高級客客戶經理；成理；成為集集團市市場部作部作為外派部外派部門經理候理候選人人備用；用；n具體流程如下：具體流程如下：n部部門經理提出申理提出申請 店店長審核核 集集團市市場部部審批批 回回傳當店人力當店人力資源部源部THANKS！