1、本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。如何與開發商有效溝通如何與開發商有效溝通 世聯地產新員工破繭計劃培訓課件世聯地產新員工破繭計劃培訓課件本報告是嚴格保密的。課程目標課程目標u策劃人員以怎樣的策劃人員以怎樣的態度態度進行溝通進行溝通？ u開發商有哪些類別？不同開發商開發商有哪些類別？不同開發商的的關注點關注點是什么？是什么？ u如何做到如何做到溝通專業溝通專業？ 本報告是嚴格保密的。課程前提醒課程前提醒溝通有技巧，但溝通絕不是簡單溝通有技巧，但溝通絕不是簡單的技術問題，而是的技術問題，而是態度態度問題！問題！本報告是嚴格保密的。課程第一部分：溝通的態度課程第一部分：溝通的態度本報告是嚴格保
2、密的。態度一：真誠態度一：真誠一個項目組就是一個大家庭；一個項目組就是一個大家庭；態度真誠是獲取信任的基礎；態度真誠是獲取信任的基礎；真誠地做事，更容易把握客戶需求，往往真誠地做事，更容易把握客戶需求，往往可以事半功倍；可以事半功倍；真誠做事，以誠待人。真誠做事，以誠待人。愛你的項目象愛你的家人和朋友一樣！愛你的項目象愛你的家人和朋友一樣！本報告是嚴格保密的。態度二：責任心態度二：責任心責任是成就事業的可靠途徑責任是成就事業的可靠途徑；把項目看作自己的項目，對項目建立高度把項目看作自己的項目，對項目建立高度的責任感；的責任感；承擔應當承擔的任務，完成應當完成的使承擔應當承擔的任務，完成應當完成
3、的使命，做好應當做好的工作。命，做好應當做好的工作。“有一人當有一人之業有一人當有一人之業 ，生一日當盡一日之勤。，生一日當盡一日之勤。” 本報告是嚴格保密的。態度三：分享態度三：分享世聯善于贏得成功、善于創造奇跡；世聯善于贏得成功、善于創造奇跡；成功與奇跡得益于老板、職業經理人、開成功與奇跡得益于老板、職業經理人、開發商各部門的協同配合；發商各部門的協同配合；與他人分享世聯的成功與奇跡，通過分享與他人分享世聯的成功與奇跡，通過分享影響他人。影響他人。不愿與人分享成績的人，在面對困難的時候不愿與人分享成績的人，在面對困難的時候也是得不到別人的幫助和支持的！也是得不到別人的幫助和支持的！案例：星
4、河丹堤案例：星河丹堤案例：星河丹堤案例：星河丹堤F F區開盤區開盤區開盤區開盤本報告是嚴格保密的。態度四：溝通從心開始態度四：溝通從心開始看看下面的這些問題，你都了解嗎：看看下面的這些問題，你都了解嗎：1 1、對方的家庭狀況？婚否，有孩子嗎？、對方的家庭狀況？婚否，有孩子嗎？2 2、對方最愛吃的菜是什么？、對方最愛吃的菜是什么？3 3、對方工作歷程中最得意的事情是什么？、對方工作歷程中最得意的事情是什么？4 4、對方最不愿別人提及的事情是什么？、對方最不愿別人提及的事情是什么？5 5、對方身體狀況如何，有什么特殊疾病嗎？、對方身體狀況如何，有什么特殊疾病嗎？ 你知道對癥應該服用什么藥嗎？你知道
5、對癥應該服用什么藥嗎？本報告是嚴格保密的。課程第二部分：開發商的分類課程第二部分：開發商的分類本報告是嚴格保密的。開發商分類及特征開發商分類及特征老板決策的民營企業老板決策的民營企業職業經理人團隊為決策主體的企業職業經理人團隊為決策主體的企業國資背景的企業國資背景的企業第一代掌門第一代掌門第二代掌門第二代掌門本報告是嚴格保密的。第第1類：老板決策的民營企業類：老板決策的民營企業n企業特征：企業特征：以老板意見為主導，職業經理人通常并無決以老板意見為主導，職業經理人通常并無決策性意見的話語權，但卻往往是項目推進的策性意見的話語權，但卻往往是項目推進的關鍵人物。關鍵人物。典型企業：典型企業：星河、
6、鴻榮源、星河、鴻榮源、鴻翔、金地利、鴻翔、金地利、泰華、金鴻等泰華、金鴻等本報告是嚴格保密的。第第1類：老板決策的民營企業類：老板決策的民營企業u典型企業：典型企業：星河、鴻榮源、星河、鴻榮源、鴻翔、金地利鴻翔、金地利等等第一代掌門的民營企業第一代掌門的民營企業n老板特征：老板特征：學歷相對較低但實踐經驗豐富，往往事無巨細都親自參與學歷相對較低但實踐經驗豐富，往往事無巨細都親自參與n老板關注點老板關注點1. 關注結果，企業價值最大化關注結果，企業價值最大化2. 實干，實在實干，實在n溝通策略：溝通策略：建立起自己值得托付、對結果負責、踏實值得信賴的形象建立起自己值得托付、對結果負責、踏實值得信
7、賴的形象本報告是嚴格保密的。第第1類：老板決策的民營企業類：老板決策的民營企業第一代掌門的民營企業第一代掌門的民營企業“心腹型心腹型”跟隨老板多年，與老板感跟隨老板多年，與老板感情深厚，學歷相對較低但經情深厚，學歷相對較低但經驗豐富驗豐富n溝通策略：溝通策略：塑造自己實干值得信任的形象，充分利用自己的專業優勢塑造自己實干值得信任的形象，充分利用自己的專業優勢n職業經理人特征：職業經理人特征：“專業型專業型”從社會上聘請，具有較強從社會上聘請，具有較強專業背景和職業操守專業背景和職業操守n職業經理人關注點：職業經理人關注點：“心腹型心腹型”1. 在老板心中的地位在老板心中的地位2. 義氣義氣3.
8、 個人收入個人收入“專業型專業型”1. 在老板心中的地位在老板心中的地位2. 專業方面的創新專業方面的創新3. 個人收入個人收入4. 流程、規范流程、規范本報告是嚴格保密的。第第1類：老板決策的民營企業類：老板決策的民營企業u典型企業：典型企業：泰華、金鴻泰華、金鴻等等第二代掌門的民營企業第二代掌門的民營企業n老板特點：老板特點：普遍留學歸來，年輕、渴望超越前輩，驕傲，實踐經驗欠普遍留學歸來，年輕、渴望超越前輩，驕傲，實踐經驗欠缺；會由于找不到同圈層的人會比較寂寞缺；會由于找不到同圈層的人會比較寂寞n溝通策略：溝通策略：關注時尚資訊，尋找彼此共同興趣點，充分利用圈層營銷關注時尚資訊，尋找彼此共
9、同興趣點，充分利用圈層營銷n老板關注點：老板關注點：1. 超越前輩，自我實現超越前輩，自我實現2. 企業利潤最大化企業利潤最大化3. 引領市場潮流引領市場潮流本報告是嚴格保密的。第第1類：老板決策的民營企業類：老板決策的民營企業第二代掌門的民營企業第二代掌門的民營企業“心腹型心腹型”與老板一起長大，或是老與老板一起長大，或是老板的同學或好友，與老板年板的同學或好友，與老板年齡相仿，充滿激情齡相仿，充滿激情n溝通策略：溝通策略：利用專業營銷優勢，使得成績能夠體現他們的功勞利用專業營銷優勢，使得成績能夠體現他們的功勞n職業經理人特征：職業經理人特征：“專業型專業型”社會聘請，具有良好學校社會聘請，
10、具有良好學校背景、專業背景的職業經理背景、專業背景的職業經理人，較年輕人，較年輕n職業經理人關注點：職業經理人關注點：“心腹型心腹型”1. 在老板心中的地位在老板心中的地位2. 個人職位和收入個人職位和收入3. 企業利潤最大化企業利潤最大化“專業型專業型”1. 在老板心中的地位在老板心中的地位2. 專業性專業性3. 企業規范化、制度化企業規范化、制度化本報告是嚴格保密的。第第2類：職業經理人為決策主體的企業類：職業經理人為決策主體的企業n企業特征：企業特征：市場化意識強，講求市場運作為主，職業經市場化意識強，講求市場運作為主，職業經理人團隊普遍有職業操守，正直，強調專業理人團隊普遍有職業操守，
11、正直，強調專業性，講究學校背景、專業背景、興趣背景等；性，講究學校背景、專業背景、興趣背景等；典型企業如典型企業如萬科、金地等，萬科、金地等，包括部分市場包括部分市場化意識比較強化意識比較強的民營企業如的民營企業如優品，及部分優品，及部分較早進行改制較早進行改制同市場化接軌同市場化接軌的國企如中信的國企如中信等；等；本報告是嚴格保密的。第第2類：職業經理人為決策主體的企業類：職業經理人為決策主體的企業n老總特點：老總特點：老總普遍具有高學歷，眼界開闊，學習能力很強，能夠快速老總普遍具有高學歷，眼界開闊，學習能力很強，能夠快速接受新事物，注重采用指導型的領導風格接受新事物，注重采用指導型的領導風
12、格n溝通策略：溝通策略：建立職業化形象，搭建溝通平臺，注重圈子效應，策劃如何建立職業化形象，搭建溝通平臺，注重圈子效應，策劃如何有效幫助其樹立或整合企業品牌有效幫助其樹立或整合企業品牌n老總關注點：老總關注點：1. 企業的市場影響力企業的市場影響力2. 計劃的完成情況計劃的完成情況3. 營銷策劃的執行效果營銷策劃的執行效果4. 企業運作規范化、制度化企業運作規范化、制度化本報告是嚴格保密的。第第2類：職業經理人為決策主體的企業類：職業經理人為決策主體的企業n職業經理人特點：職業經理人特點：具有職業操守，通常名校畢業，有很強的專業背景，追求尋具有職業操守，通常名校畢業，有很強的專業背景，追求尋找
13、共同話題的圈層人士，喜歡鉆研專業問題找共同話題的圈層人士，喜歡鉆研專業問題n溝通策略：溝通策略：遵循職業操守，充分利用我們的資源平臺，發揮團隊作用，遵循職業操守，充分利用我們的資源平臺，發揮團隊作用，講求專業講求專業n職業經理人關注點：職業經理人關注點：1. 計劃指標的完成計劃指標的完成2. 營銷費用的節省，成本控制營銷費用的節省，成本控制3. 專業性，規范性專業性，規范性本報告是嚴格保密的。第第3類：國資背景企業類：國資背景企業n企業特征：企業特征：國有資本控股，企業運作仍然帶有輕微的計國有資本控股，企業運作仍然帶有輕微的計劃色彩，效率相對前兩類較低；企業內部較劃色彩，效率相對前兩類較低；企
14、業內部較注重人際關系的平衡，職位層級關系較嚴格注重人際關系的平衡，職位層級關系較嚴格典型企業如典型企業如東部集團、建設東部集團、建設控股等控股等本報告是嚴格保密的。第第3類：國資背景企業類：國資背景企業n老總特點：老總特點：老總通常有較高的級別編制（最高可至部級），年齡較大，老總通常有較高的級別編制（最高可至部級），年齡較大，在企業內部屬元老級，德高望重，做事風格沉穩低調在企業內部屬元老級，德高望重，做事風格沉穩低調n溝通策略溝通策略建立自己專業而又謙虛的晚輩形象建立自己專業而又謙虛的晚輩形象n老板關注點：老板關注點：1. 把事情把事情“做好做好”2. 方案總體執行結果和效果方案總體執行結果和
15、效果3. 企業規模及在同行業中的地位企業規模及在同行業中的地位本報告是嚴格保密的。第第3類：國資背景企業類：國資背景企業n職業經理人特點：職業經理人特點：在國企工作多年，做事風格既注重關系平衡層面，同時具備在國企工作多年，做事風格既注重關系平衡層面，同時具備一定的專業知識，具有廣泛的人際網絡一定的專業知識，具有廣泛的人際網絡n溝通策略溝通策略策劃方案考慮其利益平衡，突出我們的專業優勢策劃方案考慮其利益平衡，突出我們的專業優勢n職業經理人關注點：職業經理人關注點：1. 與老總的關系，在老總心中的地位與老總的關系，在老總心中的地位2. 權力和人際關系的平衡權力和人際關系的平衡3. 個人收入個人收入
16、本報告是嚴格保密的。總體溝通策略總體溝通策略以己之長，補己之短：以己之長，補己之短：用我們的專業對待開發商的用我們的專業對待開發商的“江湖江湖”用我們的用我們的“江湖江湖”對待開發商的專業對待開發商的專業本報告是嚴格保密的。課程第三部分：關于專業課程第三部分：關于專業本報告是嚴格保密的。當所有人都說你專業的時候，當所有人都說你專業的時候，你就專業了你就專業了! !技巧一：技巧一：提示：開發商、媒體、廣告公司、禮儀公司提示：開發商、媒體、廣告公司、禮儀公司等不僅只是合作伙伴，也是你建立自己影響等不僅只是合作伙伴，也是你建立自己影響力的渠道，注意細節，注重積累，你能！力的渠道，注意細節，注重積累，
17、你能！本報告是嚴格保密的。專業性體現在除了項目你還能和專業性體現在除了項目你還能和對方有更多共同的話題，能表現對方有更多共同的話題，能表現出經驗豐富、視野開闊出經驗豐富、視野開闊! !技巧二：技巧二：提示：視野開闊程度、興趣愛好是否廣泛將提示：視野開闊程度、興趣愛好是否廣泛將決定你們交談的時長！決定你們交談的時長！本報告是嚴格保密的。當你對項目的了解比對方更深入當你對項目的了解比對方更深入的時候你就是專家了的時候你就是專家了! !技巧三：技巧三：提示：大師是天生的，而專家是可以后天努提示：大師是天生的，而專家是可以后天努力培養的！力培養的！本報告是嚴格保密的。形式非常重要，職業化的形象會形式非常重要，職業化的形象會讓人對你的認識超越你的年齡，讓人對你的認識超越你的年齡，而且往往更容易贏得尊重而且往往更容易贏得尊重! !技巧四：技巧四：本報告是嚴格保密的。善于整合資源，多了解平臺，多善于整合資源，多了解平臺，多與身邊的同事溝通，善于將間接與身邊的同事溝通，善于將間接經驗轉化為自己的經驗經驗轉化為自己的經驗! !技巧五：技巧五：提示：工作不是埋頭干活，還需要抬頭看路，提示：工作不是埋頭干活，還需要抬頭看路，別人將是你前進的指明燈！別人將是你前進的指明燈！本報告是嚴格保密的。課程第四部分：課程第四部分：溝通提問時間，歡迎發言溝通提問時間，歡迎發言
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