1、建業集團案場管理手冊第一條 制定案場管理手冊目的第二條 客戶管理第三條 時間管理第四條 行為規范管理第五條 市場競爭管理第六條 銷售環境管理第七條 銷售計劃管理第八條 合同管理第九條 銷售團隊管理第十條 薪資管理第十一條 銷控管理第十二條 價格管理第十三條 銷售道具管理第十四條 外銷管理第十五條 現金管理第十六條 突發性事件的管理第十七條 其它第一條 制定案場管理手冊目的1、以完成銷售目標為中心、提高工作效率。2、科學分解銷售各環節、針對性管理各環節，使其標準化、有序化。第二條 客戶管理（一）目的：1、客戶資源最大化的利用、挖掘；2、通過科學的方法對客戶資料進行管理、分析，達到推廣效果最大化；

2、3、詳細了解需求市場狀況；4、降低銷售成本。（二）客戶管理的步驟 1、收集記錄客戶信息 篩選客戶信息（分類）研究分析客戶情況客戶信息再分類客戶跟蹤與回訪客戶資料存檔再次跟蹤與回訪 交易不成功交易成功促成二次交易或請其介紹新客戶 存檔，以備后用（三）、客戶的登記管理1、置業顧問與新客戶接觸后要作書面記錄。客戶來電要記錄來電登記表。接待新客戶，登記來人登記表。置業顧問每人一個筆記本，記錄客戶的背景、來訪時間、成交情況、簽約時間、各種建議、未成交及退房原因等情況。2、晚會時，置業顧問要向銷售經理匯報客戶情況，特別是新客戶資料。3、銷售經理要把每日客戶情況登記在會議記錄上。4、客戶簽小定時，要登記在小

3、定單登記表上。5、客戶簽大定時，要登記在大定單登記表上。6、經理每日要組織填寫來人來電統計表。7、經理每周組織填寫周來人來電統計成交狀況分析表8、經理每月填寫月來人來電統計成交狀況分析表10、經理每日組織置業顧問邀約客戶、通知客戶簽約、交款。11、客戶資料均存入集團系統電腦，進行存檔、分析。（四） 客戶追蹤管理及分析1、置業顧問接待的客戶，要填寫客戶追蹤表，由銷售主任保管，定期對置業顧問的客戶追蹤情況進行檢查。2、每晚的例會由置業顧問匯報當天的客戶追蹤情況，追蹤情況填寫在客戶追蹤表中，便于銷售經理對意向客戶的把控。 3、置業顧問在客戶追蹤過程中，出現抗性或其他疑難問題，銷售經理要與置業顧問一起

4、對客戶進行分析，提供技術層面的支持。4、所有置業顧問必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報。（五）客戶的分配確認1、客戶首訪原則。發生客戶糾紛時，以客戶登記表的時間和經理的晚會記錄為準，誰登記早是誰的客戶。2、客戶區分原則（1）客戶建檔有效期為3個月。（2）以成交為準。（3）以客戶意愿為主：即在任何情況下，必須要熱情接待客戶，不得以任何理由，借口冷落客戶。3、客戶區分準則：在日常接待過程中，為保證大家機會均等，避免爭搶客戶，請嚴格按照下列規定執行：（1）日常接待必須按照事先安排好的秩序輪流接待，不得無故打亂秩序；（2）輪排至某人接待時，須事先做好接待準備，提前坐在總臺等待接

5、待，不得無故外出，經主任批準外出辦事者，可補排；未經允許者，視自動放棄，不再補排；上班期間，因故外出請事假者，輪排自動輪空，不再補排；（3）每接待一組客戶，包括路過簡單咨詢者、只索取資料者或市調者，均視為接一次，其后依次類推；主任安排接待來訪者除外；（4）客戶來訪，而當事置業顧問不在者，其他置業顧問有義務接待，按輪排秩序執行，事后可補排；（5）若發生兩名置業顧問同時接待的客戶者，按下列情況處理： 接待記錄，以最后一次聯系記錄為準（三個月為限），未超過三個月者，客戶前一個置業顧問接待，反之，則由后者接待； 客戶來訪后，指名由誰接待，則按客戶要求執行；（6）老業主來訪時，由原置業顧問接待，若介紹新

6、客戶則視接待一次，反之可補排；若置業顧問離職，由接管其業務者接待；若無人接管則按輪排秩序接待；若業主指名由誰接待，則按其要求執行，并視接待一次。（六）制度內容：1、客戶進門一定要打招呼，說：“你好”或“歡迎光臨”。2、一定要問客戶自己或家人、朋友是否來看過房。3、如果接待過程中發現接待的是他人的客戶，原置業顧問在場后應主動交回給原置業顧問，或經原置業顧問同意方可繼續接待，否則視為搶客戶。如果原置業顧問休假，則按順序接待，第二接待當場成交可得50%，不成交過后一律交回原置業顧問。如果原置業顧問當場有客戶，則按順序接待，第二接待成交可得50%，未成交之前，原置業顧問都有權要回客戶，第二接待視為義務

7、接待。4、老客戶來到售樓處，發現同事正在接待，原置業顧問一定要與客戶打招呼，并禮貌告訴同事“這是我的客戶”。第二接待要禮貌讓出，交接過程中要自然輕松，不要讓客戶尷尬。5、 跟蹤自己的客戶時，發現客戶原來是一家（批）人，無論家里（一批）人中 誰買房，以第一登記為準，公司不承認第二登記。6、 無意中接待了別人客戶的家人朋友等，算義務接待，一律以第一客戶登記為準。7、 置業顧問在現場認不出自己的老客戶，事后才發現并能拿出接待依據，可得50%，但公司將視為追蹤客戶不力或失職。8、 置業顧問每天要追蹤客戶并做好記錄，客戶追蹤有效期為三個月，如三個月沒有追蹤記錄則按照新客戶進行看待。9、 每個置業顧問都有

8、義務做好電話咨詢，并且要耐心，有禮貌。可留姓名，但不算客戶登記。10、客戶登記表是發放置業顧問提成的第一證據，必須按格填寫，不得空行，由案場經理妥善保管，不得涂改和銷毀。置業顧問具 體 情 況提成（金額*系數）A客戶K始終為A接待、且成交A得100%A、B客戶K首次看樓為A接待且登記，A休假，B接待且成交A得100%，B義務A、B客戶K首次看樓為A接待且登記，A始終跟蹤客戶，并約定時間簽單，客戶訂房時A因故無法到場，B接待并成交A得100%，B義務A、B客戶K首次看樓本應由A接待，但A正忙無法接待，按順序輪到B接待，且成交B得100%A、B客戶K首次看樓由A接待，第二次看樓由B接待，最后A接待

9、且成交A得100%，B義務B成交；A 50%，B 50%A、B客戶K來找A，A休假或現場有客戶，B接待且成交A得50%，B得50%A、B客戶K首次由A接待，客戶K的家人由B接待A成交：得100%，B義務B成交：A50%，B50%A、BA為新業務員不能獨立成交，B協助且成交A得100%，B義務A、B、C客戶K或其家人首次看樓由A接待，K或家人第二次看樓時因故由B接待，當K再次來訪時，A和B都無法接待，由C接待A成交100%，B、C義務B成交，A50%，B50%C成交，A50%，C50%提成具體分類表（七）、售房部信息保管1、置業顧問都要認真填寫計劃表格，早上填寫計劃后，上交給銷售助理，下班前銷售

10、助理要將計劃表格發回置業顧問填寫總結，周計劃表在每周六填寫。2、銷售部經理也要填寫日計劃表、周計劃表。3、訂單、認購書簽過后交由專人統一保管。4、來人登記表、來電登記表由接待置業顧問填寫。5、小訂明細表、大訂明細表、銷售統計表、簽約明細表由銷售助理負責填寫，每發生一項業務后要及時填寫。6、每周銷售綜合分析表、業務綜合周報由銷售經理統計分析之后認真填寫。7、收據、認購書由該樓盤現場銷售主管領取后統一使用。8、置業顧問在收取客人定金前，必須先核對銷控，確認該單元未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控。9、收取客人定金后，開出指定收據，并與客人簽署一式四份的認購書，客人1份財務部1份，銷售部2份。1

11、0、認購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細心填寫，聯系地址應填寫現在可通信地址、郵政編碼及電話。11、為了提供及時準確的銷售信息，實行銷售信息的電腦化管理。銷售原始數據一律電腦存檔。 12、網上信息的查詢：每星期查閱有關房地產信息，提供給部門有關人員分析。第三條 時間管理目的：1、強化人員時間觀念2、加強時間節點控制和紀律管理（一）銷售部上下班時間表：上午： 8：00簽到 8：00-8：30 晨會 8：3012：00接待客戶中午：12：00-14：00（2人值班）下午：14：00-18：00接待客戶 17：30-18：00晚例會 （有客戶來，時間順延）附注：1、可根據銷售情況和季節進行調整；

12、或者跟隨管理部制定上下班時間執行。2、銷售部置業顧問實行每周六天工作日，星期一至星期五現場主管按實際情況安排置業顧問輪休1天，周六及周日不安排任何人員調休。（二）考勤制度1、執行集團考勤制度，上班嚴禁遲到、早退，上、下班要簽到，不可代簽。早退或中途離崗超過20分鐘扣10元，第二次扣20元，以此類推。遲到1小時以上，二小時以內者，按曠工半天計；遲到2小時以上者，按曠工1天計。2、調休需提前一天經銷售經理同意，嚴禁擅自離崗，輪值不到位。3、請假必須填寫請假條，由銷售經理及管理部經理簽字批準方可離崗，請假條交由管理部存檔，月底核算，扣發請假日工資。4、外出拜訪時，要做好外出往返的時間登記。5、若無特

13、殊情況，嚴禁連續調休。6、銷售部考勤由銷售助理負責，于月底交銷售經理和公司管理部核查。如果案場和公司辦公一起，按照公司管理部制定制度執行。（三）會議制度（每周會議紀要發送營銷中心進行備存）1、銷售部每日晨會時 間：每日上午8：00地 點：售樓部主 持：銷售經理、助理目 的：鼓舞士氣，安排當天工作計劃內 容：（1）置業顧問站成一排，在售樓部中訓練（2）銷售經理、助理檢查每個置業顧問的儀容、儀表。（3）銷售經理、助理訓示，呼喊口號或唱歌鼓舞士氣。（4）置業顧問匯報自己本日的工作計劃。（5）口號簡潔、明快、朗朗上口（可自定）。 2、銷售部每日晚會時 間：每日下午5：30；夏季6：30（若有客戶，時間

14、順延）地 點：售樓部與會人員：經理或助理，當值置業顧問。會議主持：經理或助理目 的：當天工作總結，阻力客戶答疑，公司情況傳達會議內容：（1）置業顧問匯報一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及處理辦法，向經理、助理提出業務支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因。（2）銷售經理、助理認真分析每組來電、來人，幫助置業顧問安排下步工作步驟，提出完成銷售任務的辦法。（3）銷售經理、助理表揚置業顧問一天的辛苦工作，并指出存在的問題，鼓舞士氣，激勵大家明天繼續努力。（4）集團總部或項目公司文件、情況的傳達。3、銷售部周會會議時間：每周六上午8：00會議召集人：銷售部經理會議地點：售樓部參加人員：

15、銷售部全體人員會議主持：銷售經理目 的：一周工作總結，下周工作安排會議內容：（1）銷售經理總結本周工作計劃。（2）傳達公司的各項工作布置。（3）各置業顧問匯報本周的來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工作情況，對工作難點提出請示。（4）銷售經理總結本周工作，解答工作難點（如遇處理不了的事情，上報公司），安排下周工作。4、銷售部分享會（建議）會議時間：不定時或阻力客戶成交后會議地點：銷售部 ：會議主持：隨機抽取參加人員：銷售部全體人員目 的：交流成功經驗，提高銷售技巧，加強團隊合作精神。會議內容：1、請成交后的置業顧問談成交心得，2、置業顧問對一些問題進行提問，交流經驗3、鼓舞大家戰勝困難的信心

16、，提高客戶接待技巧。第四條 行為規范管理目的1、規范置業顧問行為；2、建立優秀的企業窗口形象；3、建立良好的工作秩序。（一）售房部行為規范 （案場可以直接進行處罰，交由營銷部經理指定人員進行收繳，作為銷售部活動經費，罰款統稱為樂捐）1、售樓部人員要保持嚴肅（除客戶在時），禁止嬉笑、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨，置業顧問之間的交談應以不干擾、不妨礙他人為限，有違上述規定者,按輕重程度不同樂捐5-20元。2、置業顧問要忠于職守，嚴禁在辦公場所吸煙、吃零食、睡覺、看小說、雜志、播放收錄音機及做與本職工作無關的事情，違反規定者樂捐50元。3、置業顧問禁止在售樓部就餐（特殊情況除外），嚴禁喝酒、劃拳，違

17、犯者樂捐50元。4、嚴禁置業顧問在售樓部聚眾打撲克牌、賭博、傳閱黃色讀物，對被發現者樂捐200-500元。5、未經允許，嚴禁在售樓部內私自使用各類電器，違者樂捐50元。6、置業顧問不得擅自離開工作崗位，非工作需要不得亂竄各部門聊天、外出上街，違者樂捐50元。7、置業顧問凡因公外出辦事或拜訪客戶時，應報告主管領導同意，寫明事由、地點、往返時間，由經理助理負責監督。8、嚴禁使用售樓部電話打聲訊臺和長途電話（業務需要除外，但需向銷售經理請示）9、公司的任何材物不準私自帶出辦公場所，輕者處罰，嚴重者視為盜竊，并交有關部門處理，對本人予以開除處理。10、公司內部文件、合同、資料必須嚴格保管，未經上級主管

18、批準不得擅自提供給別人傳閱，嚴重者予以開除。11、愛護公司財物，下班后，最后離開者應負責關閉門窗，切斷所有電器的電源。（二）注意事項1、工作中出現問題應及時報告上級主管領導，不得欺上瞞下，如引起嚴重后果將對當事者予以開除。2、匯報工作時要實事求是，不夸大、不縮小。3、平時以禮待人，尤其是售樓部各人員與公司其他部門相處時要注意自己的一言一行。4、遵守公司規定，嚴禁傳播流言蜚語，對惡意破壞人際關系者予以重罰并開除。5、嚴格要求自己，服從指揮調動，遵守公司的各項規章制度。6、每位置業顧問不得越級匯報工作，未經領導同意不得私自做出超出自身權限范圍內的事情。7、銷售部全體置業顧問要踴躍參加公司舉行的各項

19、活動。8、每位置業顧問有責任和義務維護公司的聲譽，對于有損公司形象之事要勇于批評。9、當客戶來訪時，接待人員微笑詢問客戶“您好，歡迎光臨”，當客戶答來意及目的后，安排客戶坐下，倒水。10、接待客戶熱情主動，禮貌得體，忌精神萎靡，一哄而上或互相推讓。11、客戶離座時清理桌面、桌椅歸位，保持接待桌和銷控桌清潔整齊。12、嚴禁在售樓處內吸煙，客戶敬煙與敬客戶煙時除外。13、私人物品應放置定位，自我保管，嚴禁亂放于接待桌或銷控桌上。14、置業顧問應相互配合、幫助，嚴禁拉幫結派，做手腳。15、按要求認真、如實填寫來人、來電登記表。16、與客戶議價時，忌擅做主張，隨意承諾或私下交易。17、聽從銷售經理指揮

20、，一切以公司利益為主。所有分歧在晚會中溝通解決、嚴禁在客戶面前爭吵。 18、本規章由銷售經理或助理負責，銷售經理及助理犯錯或包庇下屬者，加倍處罰。公司或銷售副總應進行不定期檢查，一經查實第一次警告，第二次處以雙倍處罰。19、銷售部全體人員對公司一切資料信息負有保密責任，不得外泄，違者追究有關責任。（三）、接待管理1、置業顧問排列接待順序，嚴格遵循輪流接待程序（可以參考表格模板中值日表，按照值日表順序進行輪排）。2、第一位置業顧問接待客戶時，第二位置業顧問必須坐在接待臺后準備接待。3、當應接待客戶的置業顧問因公事外出或忙于接待客戶時，其他置業顧問按順序輪流接待。當外出置業顧問歸來時，空幾輪，補接

21、幾名新客戶。4、案場置業顧問按照順序表循環接待客戶，并在客戶登記表上填寫記錄，不得搶客、爭客或怠慢客戶。如有搶客、爭客或怠慢客戶，一經查實視具體情況將給予經濟或行政處罰。一般情況下，將扣罰當事人當日基本工資，情況嚴重者，將扣罰當月基本工資和當月應發獎金的50。5、置業顧問接待客戶，首先要問客戶是否來過，是否有其他置業顧問接待過，如果有其他銷售上輪到的置業顧問應積極主動地接待客戶，違者將給予處罰。如果當日成交，獎金則五五分成，否則屬義務接待。（1）如首次來訪客戶，進門后即要求指定某個置業顧問接待，即為該置業顧問客戶，可不按排序表接待；如置業顧問認識首次來的客戶，但客戶并不聲明指定接待，則按排序表

22、接待（2）客戶以后重新上門，不管是否被首次置業顧問接待，均不計入接待名額。（3）置業顧問之間應以公司利益為重，團結協作，互助互愛，對待購房客戶應熱情禮貌，親切周到，時刻注意保持公司形象，維護公司聲譽，否則一經查實，故意挑起事端者，即給予辭退處理，并扣罰當事人當月應得成交獎金的50。（4）置業顧問要全面掌握項目情況、銷售資料及客戶較關心的問題，做到對答如流，如遇到客戶提出的問題自己不能解答時，不能簡單說“不知道”，而應請客戶稍等一下，并及時找到銷售經理或其他部門負責人予以解答。（四）、電話接聽規范1、在接電話時，說話要按以下原則處理。A、在接電話時，首先要說：“您好，中豪xxxxx”，然后再聽對

23、方問話。B、在打電話時，首先要說：“您好，請問是xxx嗎？”當對方回答后，“我是中豪xxxxx項目的置業顧問某某”，再進入話題。C、如果客戶打來電話找人時，應說：“請稍等”，然后告訴要找的人：“某某，你的電話。”如果要找的人不在，要說：“對不起，某某出去了，請問有什么事，是否可以讓我代您轉告”。 2、電話鈴響兩聲后，必須接電話。（否則樂捐20元）3、接聽電話要語氣緩和，音質甜美，普通話標準（要進行統一演練培訓，達到要求標準方可接聽電話，否則不允許接聽，營銷中心將會不定期進行檢查，發現不符合規范接聽電話者對營銷部經理及接聽人員均做出50元/次的樂捐處罰，出現兩次以上除樂捐意外將會在營銷系統內進行

24、通報批評）。4、以排定的順序接聽電話，柜臺設專門接聽電話區域。5、銷售經理助理每天晚6：30匯總來人、來電登記表，然后放空白表格于接聽、 接待區域，空白表格上需注明日期。6、來人、來電表填寫要注意規范，表中各項均需如實填寫，以反映真實來人、來電情況，以評估媒體效果。（如發現填寫不真實者樂捐10元）7、電話中如遇一些敏感話題，宜采取婉轉的態度拒絕解答或另約時間邀來電人到現場。8、來電盡量留聯系方式，對于疑為“市調或其他身份者”，宜請來電者先留電話。9、身份不清者，回答需謹慎，盡量邀請來電者來現場。10、廣告商業務來電請其留電話，再婉言謝絕。11、使用長途電話，應事先征得銷售經理同意，進行登記后方

25、可進行。違反者處以此電話費5倍以上的罰款。如無特殊情況，嚴禁打私人電話，違反者一次罰款10元。第五條 市場競爭管理（一）目的：1、知己知彼，對區域市場進行充分了解，對競爭樓盤充分了解，對目標客戶充分了解；2、在此基礎之上，對項目開發、階段性決策、客戶推介引導等方面提供決策依據。（二）、市場調研工作的重要性市場調查是為市場營銷提供決策依據。 房地產市場的調查與研究就是運用科學的方法，有目的、有計劃、系統地收集房地產市場營銷方面的各種情報資料，通過對過去與現在營銷狀況及動態性影響的分析研究，為企業預測項目經營銷售狀況，制定正確項目決策提供可靠依據。（三）、銷售部的市調類型大致有三類：1、針對開發項

26、目的市場調查 一般項目公司想對當前整體或者區域市場有個全面的了解時，會以目前市場上現有的物業為對象做調研。調查內容包括：位置、規模、類型、價格、工期、發展商銷售狀況，以此作為自己開發物業的依據。發展商大多最關心項目的價格和銷售情況，其中難點又主要是真實售價與真實銷售率的問題。 （1）常見錯誤是將報價當實際價格。 表一：方法途徑利弊直接查找真實售價到房地局有關部門查詢此種方法準確可靠，但需要有一定的社會關系根據目標買家的承受力確定價格確定待售物業量確定目標買家的數量確定目標買家能承受的價格此種方法易于實施，但通常是目標買家的范圍容易確定，數量難以確定，價格主要根據經驗以及對目標買家進行取樣調查判

27、斷。銷售周期估算法一個項目的銷售周期不可能無限長，發展商必須在合理的時間銷售出。合理數量，最大限度取得合理利潤、減少虧損以上來判斷合理的價格。此種方法計算簡單，易掌握，但沒有以動態發展的角度考慮問題，發展商有特殊情況的，也可能了解不到。大量調查參照法大量了解同類地點、同類規模、同類物業的售價，多項對此，調整可得出某個項目的合理市場價格充分考慮市場因素，但各個物業根據其具體情況應在其報價的基礎上給出一個加權系數。這是其中的難點。 銷售價格的確定：前表列出了了解實際成交價的幾種方法及利弊。 （2）銷售率的確定：可依據同類物業市場預期（如份額、價格、銷售周期）進行判斷。因為市場是不斷變化的，所以其數

28、據也不可能絕對精確，但可以通過調研人員對市場的深入了解對數據做適當調整。 （3）物業供應量的確定：如果簡單地以建委、房管局的項目統計資料和預售樓盤資料為準會與實際情況有很大出入。實際上會存在報了不建（資金不到位、炒地皮）；建了沒報（改變項目性質，如聯建、自建改商品房）；報建歸口不一致（有在區里，有在市里）；報建與銷售內容不一致（最常見的是共用一個項目的銷售證或內部認購）等情況，實地的現場調查是最可靠的辦法。 （4）市場調研前的準備：了解該樓盤的準確位置盡可能先看看該樓盤的廣告內容，了解其廣告主題出門前準備好筆和紙（便于踩盤后及時紀錄）安排好市場調研時間及乘車路線市場調研的主要內容及要求（5）固

29、定的調查內容樓盤的工程進度、物業管理費、實用率、工程計劃時間、現推那幾棟、哪些單位（6）現場調研內容：A. 現場情況、客流情況（幾組客戶），成交情況（有無下定）及其他特別情況、該樓盤的銷售情況：B. 銷售率（看銷控表、價格表）、哪些類型（面積、朝向、樓層、價格）好賣，那些不好賣。C. 樣板房有何特色，樣板房與交樓標準是否一樣，如有不同，每平方米/下調多少錢D. 對照該樓盤廣告內容與實際是否相符（是否有特價單位、樓價、贈品、促銷手段等）E. 盡可能了解買家類型（年齡、收入階層）（7）根據市場調研結果計算價格、填寫市場調研表（8）注意事項：A. 進入售樓部后，不要只接拿資料（最好先看模型，等置業顧

30、問主動上前招呼后，再自然地拿資料）B. 交談時盡量避免使用專業術語C. 調查不同類型（豪宅/平價盤/商鋪）的樓盤要有不同的交談技巧。D. 最好選擇客人較多的時候進入售樓部。 2、針對客戶的市場調查。 不同物業的目標客戶群體是不同的，不同客戶群體對房屋的偏好各異，比如中等收入家庭購房時會更關注價格，而高收入家庭購房時會更注重環境與景觀等。不同客戶群體間方方面面顯著或是細微的差別都能通過市場調查和研究準確把握，最終抓住目標客群，這是物業銷售成功的關鍵之一。 這類調研內容包括：客戶的購買力水平，客戶購買力投向（包括物業類別、戶型偏好、位置偏好、預期價格等）及客戶的共同特性，如年齡、文化、家庭結構、職

31、業、原居地等。主要的手段是通過問卷就調研者想了解的問題對目標調查對象進行訪問。在確定目標調查對象時，可參照同類物業的已成交客戶進行劃分。整個過程的難點是問卷設計及贏取客戶的配合。 3、全面的市場調查。 房地產開發不可能離開一個城市的社會、經濟發展狀況，因此一個完整全面的市場調查應該包括宏觀的背景情況，如社會政治環境、自然環境分析以及整個市場的物業開發量、消化量、需求量、總體租金水平、空置率等內容；再逐步細化到暢銷物業、滯銷物業、各區域街區功能分析及重點項目對比（如規模、性質、規劃、工程設計、硬件配套、營銷、物業管理等）。 這類調查應該是前述兩種調查的結合，至少是部分內容的結合。這類調查的難點是

32、工作量大，專業性強，需投入大量人力物力且工作周期長。 4、市場調研流程： （1）市場調研A. 制定研究目標 制定總目標和細分目標B. 制定總體計劃 調查計劃、研究計劃、結論計劃C. 制定調查方式 問卷、抽樣、訪問（個別訪問、實地訪問）D. 制定研究方法E. 統計數據（2）分析資料A、陳述研究發現并得出結論確定調查的問題及地域范圍，并對調查目標進行初步分析，在此基礎上制定調查計劃（如方式及進度、收集信息的范圍與種類、經費預算、組建隊伍及人員培訓等）。B、正式調查。確定市調資料來源及收集方法。直接資料可采取訪談、電話、問卷觀察等方法收集；間接資料可采取交換、購買、委托等方法。如采 用問卷式調查，還

33、須設計調查表及問卷并確定抽查對象及樣本大小。C、結果處理。將調查搜集到的資料進行分類、統計，得出結論，在此基礎上編寫調查報告。通過對區域市場進行多角度、全方位的調查，找出市場空缺較大的物業類型，為項目公司提供開發策略、營銷策略，以利項目盡快推出，使公司取得合理的投資回報。市調既不是不負責任的胡編亂造，也并非神秘不可掌握，它是一種方法、手段，運用得當，將讓項目的開發、銷售受益匪淺。 5、銷售部調研工作要求（1） 每月安排一個星期的時間進行市場調查，由銷售部經理安排人員整理后匯總上報營銷中心。（2） 每個置業顧問都要參與調查。每天派二名置業顧問進行市調。（3） 調查競爭個案，采取輪流交叉調查，使每

34、位置業顧問對各競爭樓盤要調研，掌握整體樓市情況。（4） 市調后，置業顧問要把市調得到的信息填寫到市調表中。（5） 市調結束后，要召開討論會，整理備案。（6） 置業顧問要在平時留意報紙，觀察競爭對手動向，形成文字。第六條 銷售環境管理（一）目的： 1、規范銷售現場秩序 2、統一現場形象，樹立良好的企業形象（二）服飾規范1、著裝規定（1）工作期間，公司要求置業顧問穿統一制服，夏季要求女性統一套裙；男性穿襯衣打領帶。（2）上班時必須統一著裝，佩戴胸卡，胸卡應戴在左胸前。2、儀容要求 （1）工作期間，置業顧問應注意儀容儀表。女性要求化淡妝，并梳齊頭發，男性頭發不能蓋耳，至少每月理發一次，勤洗頭、不留胡

35、須。（2）置業顧問應隨時注意個人形象，談吐要講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。（3）所有置業顧問工作期間衣著必須保持整潔，應熨燙整齊。（4）所有置業顧問應注意個人衛生，公司提倡置業顧問使用香水、口香液等個人物品。違犯以上規定者，發現一次樂捐10元。（二）、衛生打掃制度售樓部代表著整個樓盤的形象，對購房者的第一印象有重大的影響，清潔明亮的售樓部會給購房者一種親切和信任的感覺，因此，必須要做好售樓部的衛生清潔工作。1、售樓部衛生由銷售部助理負責監督執行。2、售樓部地面衛生、沙盤區和談判區由清潔女工負責，辦公桌椅及銷售用品由置業顧問負責，并隨時注意清掃保持。3、售樓部每位人員都有保持售樓部清潔衛生和

36、個人衛生的義務。4、早上上班清潔人員首先清掃售樓部，包括掃地、拖地、擦拭桌椅、沙盤、模型，維護花草，做到售樓部干凈、明亮、一塵不染。中午，清潔人員要檢查售樓部衛生，晚上下班時，清掃衛生后方可離開。5、 違犯以上規定者，一次樂捐10元。（三）、物品擺放制度售樓部是公司的門面，整潔程度直接影響到公司的形象和聲譽，優雅、整潔、舒適的售樓環境能給顧客親切的感覺和信任。1、售樓部談判桌、椅做到干靜、清潔，桌面只放單片和計算器，桌椅一定要擺放整齊有序。2、沙發、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨時清理煙灰缸并沖洗干凈。3、接待臺上放名片、單片，臺下放電話、來電登記表、來客登記表、筆記本、筆筒、計算器及銷售夾，其他雜物一律清除，離開時，要整理整齊。