1、1商業地產的策劃與銷售商業地產的策劃與銷售2一商住地產營銷的十大區別一商住地產營銷的十大區別3區別之一區別之一銷售產品不同銷售產品不同一商住地產營銷的十大區別一商住地產營銷的十大區別4一商住地產營銷的十大區別一商住地產營銷的十大區別區別之二區別之二銷售對象不同銷售對象不同5一商住地產營銷的十大區別一商住地產營銷的十大區別區別之三區別之三消費環節不同消費環節不同6一商住地產營銷的十大區別一商住地產營銷的十大區別區別之四區別之四銷售賣點不同銷售賣點不同7一商住地產營銷的十大區別一商住地產營銷的十大區別區別之五區別之五售后服務不同售后服務不同8一商住地產營銷的十大區別一商住地產營銷的十大區別區別之六

2、區別之六營銷策略不同營銷策略不同9一商住地產營銷的十大區別一商住地產營銷的十大區別區別之七區別之七銷售策略不同銷售策略不同10一商住地產營銷的十大區別一商住地產營銷的十大區別區別之八區別之八銷控策略不同銷控策略不同11一商住地產營銷的十大區別一商住地產營銷的十大區別區別之九區別之九投資回報不同投資回報不同12一商住地產營銷的十大區別一商住地產營銷的十大區別區別之十區別之十專業程度不同專業程度不同13二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別14三、商業地產三、商業地產策劃的八大內容策劃的八大內容o呼市首府廣場呼市首府廣場v案例一案例一1、項目概況、項目概況位于中山西路，核心商圈位于中山西

3、路，核心商圈溫州力天公司投資溫州力天公司投資總建筑面積總建筑面積1313萬平米萬平米20022002年建設，年建設，0404年交付使用年交付使用當地商業比較落后，沒有綜合購物中心當地商業比較落后，沒有綜合購物中心商業地產項目競爭不激烈商業地產項目競爭不激烈二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別15三、商業地產三、商業地產策劃的八大內容策劃的八大內容o呼市首府廣場呼市首府廣場v案例一案例一2、項目定位項目定位 業態：購物中心業態：購物中心功能：購物餐飲休閑娛樂商務功能：購物餐飲休閑娛樂商務客層：全客層客層：全客層商圈：呼市商圈：呼市3小時周邊城市小時周邊城市形象：呼市城市新景觀形象：呼

4、市城市新景觀目標：呼市商業新旗艦目標：呼市商業新旗艦二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別16三、商業地產三、商業地產策劃的八大內容策劃的八大內容v案例一案例一3、項目規劃、項目規劃呼市首府廣場呼市首府廣場二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別17三、商業地產三、商業地產策劃的八大內容策劃的八大內容3、項目規劃、項目規劃v案例一案例一呼市首府廣場呼市首府廣場二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別18三、商業地產三、商業地產策劃的八大內容策劃的八大內容3、項目規劃、項目規劃v案例一案例一呼市首府廣場呼市首府廣場二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別19三、

5、商業地產三、商業地產策劃的八大內容策劃的八大內容3、項目規劃、項目規劃v案例一案例一呼市首府廣場呼市首府廣場二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別203、項目規劃、項目規劃v案例一案例一呼市首府廣場呼市首府廣場二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別21三、商業地產三、商業地產策劃的八大內容策劃的八大內容o呼市首府廣場呼市首府廣場v案例一案例一4、銷售賣點銷售賣點o投資機會投資機會o地理位置地理位置o物業規劃物業規劃o價格優勢價格優勢二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別22三、商業地產三、商業地產策劃的八大內容策劃的八大內容o呼市首府廣場呼市首府廣場v案例一案例一

6、4、銷售賣點銷售賣點o業態定位業態定位o招商狀況招商狀況o 管理保障管理保障o 升值潛力升值潛力二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別23三、商業地產三、商業地產策劃的八大內容策劃的八大內容o呼市首府廣場呼市首府廣場v案例一案例一5、銷控策略、銷控策略 投資類型控制投資類型控制 經營品類控制經營品類控制 銷售區域控制銷售區域控制 租售比例控制租售比例控制二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別24三、商業地產三、商業地產策劃的八大內容策劃的八大內容o呼市首府廣場呼市首府廣場v案例一案例一6、管理保障、管理保障 明確管理團隊明確管理團隊 簽定管理公約簽定管理公約 明細管理費用明

7、細管理費用 規范管理行為規范管理行為 二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別25三、商業地產三、商業地產策劃的八大內容策劃的八大內容o呼市首府廣場呼市首府廣場v案例一案例一7、產品設計、產品設計 沿街商鋪沿街商鋪 自營商鋪自營商鋪 返租商鋪返租商鋪 功能商鋪功能商鋪二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別26三、商業地產三、商業地產策劃的八大內容策劃的八大內容o呼市首府廣場呼市首府廣場v案例一案例一8、投資回報、投資回報v百貨區統一返租百貨區統一返租v3年，從首付扣除年，從首付扣除v回報率回報率8%、9%、10%二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別27三、商業地產

8、三、商業地產策劃的八大內容策劃的八大內容o呼市首府廣場呼市首府廣場v案例一案例一9、銷售對象、銷售對象內蒙全區投資客內蒙全區投資客浙江投資客浙江投資客呼市自營戶呼市自營戶二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別28三、商業地產三、商業地產策劃的八大內容策劃的八大內容o呼市首府廣場呼市首府廣場v案例一案例一10、招商策略、招商策略 主力優先主力優先 以大帶小以大帶小 放水養魚放水養魚 商戶訓導商戶訓導二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別29三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八大內容 1 1、商業定位、商業定位 o業態 o功能o客層o客群o品類o價格帶o商圈o形象o服

9、務o策略二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別30三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八大內容 1 1、商業定位、商業定位 o業態差異化業態差異化o功能差異化功能差異化o品類差異化品類差異化零售商業定位種差異化零售商業定位種差異化o品牌差異化品牌差異化o客群差異化客群差異化o客層差異化客層差異化二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別31三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八大內容 2 2、銷售產品、銷售產品 q投資投資“魚魚”q市場市場“網網”二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別32三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八大內容 2 2、銷

10、售產品、銷售產品 產品設計產品設計產品分割產品分割樓層組合樓層組合面寬進深比面寬進深比單價與總價單價與總價二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別33三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八大內容o河北邢臺家樂園商城河北邢臺家樂園商城 商鋪產品設計商鋪產品設計v案例二案例二二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別34三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八大內容 3 3、銷售對象、銷售對象 v自營戶自營戶自營自營v投資客投資客自租自租代租代租返租返租二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別35三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八大內容o大慶香謝麗購

11、物廣場大慶香謝麗購物廣場v案例三案例三二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別36開幕慶典儀式開幕慶典儀式 37外廣場上人潮如海，彩旗飄揚外廣場上人潮如海，彩旗飄揚 38甲乙方高層領導在剪彩儀式上合影甲乙方高層領導在剪彩儀式上合影 39三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八大內容 4 4、銷售策略、銷售策略 售后自營售后自營售后自租售后自租售后代租售后代租售后返租售后返租帶租約銷售帶租約銷售二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別40三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八大內容 4 4、銷售策略、銷售策略 售后自營售后自營售后自租售后自租經營定位經營定位形象規范

12、形象規范管理公約管理公約品類布局品類布局二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別41三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八大內容 4 4、銷售策略、銷售策略 售后代租售后代租售后返租售后返租代租年限代租年限租金標準租金標準返租年限返租年限投資回報投資回報二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別42三、商業項目策劃的八大內容三、商業項目策劃的八大內容5 5、銷售控制、銷售控制銷售對象控制銷售對象控制銷售區位控制銷售區位控制銷售時間控制銷售時間控制銷售品類控制銷售品類控制二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別43三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八大內容

13、o湖北大武漢家裝廣場湖北大武漢家裝廣場v案例四案例四二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別44三、商業項目策劃的八大內容三、商業項目策劃的八大內容6 6、招商策略、招商策略 主力優先策略主力優先策略先近后遠策略先近后遠策略放水養魚策略放水養魚策略以大帶小策略以大帶小策略二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別45三、商業項目策劃的八大內容三、商業項目策劃的八大內容6 6、招商策略、招商策略 商戶訓導策略商戶訓導策略理念保障策略理念保障策略品牌孵化策略品牌孵化策略二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別46三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八大內容o南昌國際工

14、業博覽城南昌國際工業博覽城以大帶小以大帶小o太原富百家購物廣場太原富百家購物廣場商戶訓導商戶訓導v案例五案例五二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別47三、商業項目策劃的八大內容三、商業項目策劃的八大內容7 7、管理保障、管理保障管理模式設定管理模式設定工商稅費明確工商稅費明確管理團隊確定管理團隊確定管理制度制定管理制度制定二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別48三、商業項目策劃的八大內容三、商業項目策劃的八大內容8 8、投資模式、投資模式 o整售整售o整租整租o整留整留二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別49三、商業項目策劃的八大內容三、商業項目策劃的八大內

15、容8 8、投資模式、投資模式 o租售結合租售結合o租留結合租留結合q售留結合售留結合o租售留結合租售留結合二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別50三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八大內容o綜合考慮租、售、留三者的比例綜合考慮租、售、留三者的比例o合理確定租、售、留三者的樓層合理確定租、售、留三者的樓層o合理確定租、售、留三者的區位合理確定租、售、留三者的區位8 8、租售控制租售控制二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別51三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八大內容o充分考慮銷售的回報方式充分考慮銷售的回報方式o充分考慮銷售的回報期限充分考慮銷售的回報

16、期限o充分考慮銷售的回報承受力充分考慮銷售的回報承受力8 8、租售控制租售控制二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別52三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八大內容o充分考慮租、售、留三者之間的空間分區充分考慮租、售、留三者之間的空間分區o充分考慮租、售、留三者之間的能源分區充分考慮租、售、留三者之間的能源分區o充分考慮租、售、留三者之間的消防分區充分考慮租、售、留三者之間的消防分區o充分考慮租、售、留三者之間的交通組織充分考慮租、售、留三者之間的交通組織8 8、租售控制租售控制二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別53三、商業地產策劃的八大內容三、商業地產策劃的八

17、大內容o充分考慮后期三者的管理方式、關系充分考慮后期三者的管理方式、關系 o充分考慮后期三者運營管理的投入充分考慮后期三者運營管理的投入o充分考慮后期運營管理的變數、難度充分考慮后期運營管理的變數、難度8 8、租售控制租售控制二商業地產策劃的八大區別二商業地產策劃的八大區別54四、四、商業地產銷售十大策略商業地產銷售十大策略 1 1、定位先行定位先行明確商業定位明確商業定位明確經營主題明確經營主題明確目標客戶明確目標客戶增強市場號召力增強市場號召力三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的十大策略55四、四、商業地產銷售十大策略商業地產銷售十大策略o呼市波士名人呼市波士名人禮品城禮品城v案例六案

18、例六q北京國際北京國際玩具城玩具城三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的十大策略56四、四、商業地產銷售十大策略商業地產銷售十大策略2 2、目標設定目標設定 投資客目標投資客目標 自營戶目標自營戶目標 主力店目標主力店目標 品牌目標品牌目標 經營目標經營目標三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的十大策略57四、四、商業地產銷售十大策略商業地產銷售十大策略o北京國際玩具城北京國際玩具城自營戶自營戶v案例七案例七q北京九鼎北京九鼎MOHO國際城國際城投資客投資客三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的十大策略58四、四、商業地產銷售十大策略商業地產銷售十大策略3 3、產品細分產品細分按投資類型

19、細分產品按投資類型細分產品按自營品類細分產品按自營品類細分產品按客戶實力細分產品按客戶實力細分產品按功能屬性細分產品按功能屬性細分產品三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的十大策略59四、四、商業地產銷售十大策略商業地產銷售十大策略v案例八案例八內蒙呼市首府廣場內蒙呼市首府廣場各類產品細分各類產品細分三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的十大策略60四、四、商業地產銷售十大策略商業地產銷售十大策略4 4、規劃配套規劃配套商業業態規劃商業業態規劃商業功能規劃商業功能規劃交通組織規劃交通組織規劃設備設施配套設備設施配套三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的十大策略61四、四、商業地產銷售十大

20、策略商業地產銷售十大策略5 5、招商推進招商推進 主力店號召主力店號召 招商保信心招商保信心 招商帶人氣招商帶人氣 招商促銷售招商促銷售三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的十大策略62四、四、商業地產銷售十大策略商業地產銷售十大策略v案例九案例九v昆山世貿廣場昆山世貿廣場主力店促進主力店促進v北京東華金座廣場北京東華金座廣場招商促進招商促進三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的十大策略63四、四、商業地產銷售十大策略商業地產銷售十大策略6 6、管理保障管理保障 管理團隊管理團隊 管理公約管理公約 管理文件管理文件 管理費用管理費用 管理期限管理期限三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的

21、十大策略64四、四、商業地產銷售十大策略商業地產銷售十大策略7 7、營銷滲透營銷滲透經營理念經營理念投資理念投資理念廣告宣傳廣告宣傳專題培訓專題培訓參觀交流參觀交流三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的十大策略65四、四、商業地產銷售十大策略商業地產銷售十大策略o山西太原富百家購物廣場山西太原富百家購物廣場v案例十案例十三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的十大策略66四、四、商業地產銷售十大策略商業地產銷售十大策略8 8、租售控制租售控制o規劃租售區位，以租帶售規劃租售區位，以租帶售o控制租售比例，以售養租控制租售比例，以售養租o控制出租年限，方便資產處置控制出租年限，方便資產處置o控制

22、銷售回報，減輕售后壓力控制銷售回報，減輕售后壓力三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的十大策略67四、四、商業地產銷售十大策略商業地產銷售十大策略o山西太原和信山西太原和信MALLv案例十一案例十一三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的十大策略68四、四、商業地產銷售十大策略商業地產銷售十大策略9 9、投資保證、投資保證 設定投資回報率設定投資回報率 設定回報年限設定回報年限 確定回報支付時間確定回報支付時間 確定回報支付方式確定回報支付方式 明確回報保證人明確回報保證人三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的十大策略69四、四、商業地產銷售十大策略商業地產銷售十大策略1010、凸顯價值凸

23、顯價值地段商業價值地段商業價值物業商業價值物業商業價值市場成長價值市場成長價值管理保障價值管理保障價值投資回報價值投資回報價值三商業地產銷售的十大策略三商業地產銷售的十大策略70五、五、商業地產策劃與銷售的八大誤區商業地產策劃與銷售的八大誤區q之一之一：商鋪價格賣得越高越好嗎？：商鋪價格賣得越高越好嗎？q之二之二：商鋪全部賣完了就好嗎？：商鋪全部賣完了就好嗎？q之三之三：商鋪賣完了不管就好嗎？：商鋪賣完了不管就好嗎？四四、商業地產策劃與銷售的十大誤區商業地產策劃與銷售的十大誤區71五五商業地產策劃與銷售的八大誤區商業地產策劃與銷售的八大誤區q之五之五：投資購買來的都是客嗎？：投資購買來的都是客

24、嗎？q之四：之四：商鋪分割越小越好嗎？商鋪分割越小越好嗎？四四、商業地產策劃與銷售的十大誤區商業地產策劃與銷售的十大誤區72五、商業地產策劃與銷售的八大誤區五、商業地產策劃與銷售的八大誤區q之六：之六：投資回報率越高越好嗎？投資回報率越高越好嗎？q之八：之八：商業定位越高越好嗎？商業定位越高越好嗎？q之七之七：返租的年限長好嗎？：返租的年限長好嗎？四四、商業地產策劃與銷售的十大誤區商業地產策劃與銷售的十大誤區73六、商業地產策劃與銷售的十大忌六、商業地產策劃與銷售的十大忌一忌大概念一忌大概念三忌無主題三忌無主題二忌亂規劃二忌亂規劃四四、商業地產策劃與銷售的十大誤區商業地產策劃與銷售的十大誤區74六、商業地產策劃與銷售的十大忌六、商業地產策劃與銷售的十大忌四忌空口號四忌空口號六忌高回報六忌高回報五忌不銷控五忌不銷控四四、商業地產策劃與銷售的十大誤區商業地產策劃與銷售的十大誤區75六、商業地產策劃與銷售的十大忌六、商業地產策劃與銷售的十大忌七忌長年限七忌長年限九忌濫招商九忌濫招商八忌瞎承諾八忌瞎承諾十忌無保障十忌無保障四四、商業地產策劃與銷售的十大誤區商業地產策劃與銷售的十大誤區76