1、1 1褐石公館一期車(chē)位下半年銷(xiāo)售策略2017年7月3 3目標(biāo)完成情況數(shù)據(jù)截止：2017年7月25日任務(wù)目標(biāo)認(rèn)購(gòu)簽約目標(biāo)（億元）完成（億元）完成率（%）目標(biāo)（億元）完成（億元）完成率（%）1季度0.050.091182%0.050.088176%2季度0.120.05143%0.10.04747%7月度00.005002017年度（截止7月16日）0.170.14786%0.150.13590%2017年，車(chē)位認(rèn)購(gòu)目標(biāo)0.17億，實(shí)際認(rèn)購(gòu)0.147億，認(rèn)購(gòu)?fù)瓿陕?6%；2017年，車(chē)位簽約目標(biāo)0.15億，實(shí)際簽約0.135億，簽約完成率90%；4 4已售車(chē)位分析車(chē)位類(lèi)型套數(shù)（個(gè)）金額（萬(wàn)元）均價(jià)

2、（萬(wàn)元/個(gè)）占比（%）平層4773915.722%機(jī)械1層867328.539%機(jī)械2層854885.739%總計(jì)21819598.98100%褐石公館一期總計(jì)車(chē)位1060個(gè)，已售218個(gè)，已售機(jī)械車(chē)位占比78%，平層占比22%；庫(kù)存分析5 52017年年初目標(biāo)1500萬(wàn)，已完成1470萬(wàn)任務(wù)調(diào)整后，下半年目標(biāo)1500萬(wàn)，沖刺2200萬(wàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)6 6銷(xiāo)售目標(biāo)：525萬(wàn)103個(gè)推售時(shí)間：9月23日認(rèn)籌時(shí)間：9月1日-9月22日，總計(jì)認(rèn)籌21天目標(biāo)分解：自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)294萬(wàn)-58個(gè)，易居團(tuán)隊(duì)84萬(wàn)-17個(gè)，世聯(lián)團(tuán)隊(duì)147萬(wàn)-29個(gè)目標(biāo)分析7月8月9月10月11月12月節(jié)點(diǎn)認(rèn)籌集中開(kāi)盤(pán)12月15日認(rèn)籌集

3、中開(kāi)盤(pán)9月23日?qǐng)F(tuán)隊(duì)業(yè)主比例三季度年目標(biāo)四季度年目標(biāo)認(rèn)籌目標(biāo)數(shù)認(rèn)購(gòu)目標(biāo)數(shù)認(rèn)籌目標(biāo)數(shù)認(rèn)購(gòu)目標(biāo)數(shù)自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)56%64 58 64 58 易居團(tuán)隊(duì)16%18 17 18 17 世聯(lián)團(tuán)隊(duì)28%32 29 32 29 合計(jì)100%114 103 114 103 銷(xiāo)售目標(biāo)：525萬(wàn)103個(gè)推售時(shí)間：12月15日認(rèn)籌時(shí)間：11月25日-12月145日，總計(jì)認(rèn)籌20天目標(biāo)分解：自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)294萬(wàn)-58個(gè)，易居團(tuán)隊(duì)84萬(wàn)-17個(gè)，世聯(lián)團(tuán)隊(duì)147萬(wàn)-29個(gè)下半年1030萬(wàn) 206個(gè)車(chē)位按季度推售集中認(rèn)籌認(rèn)購(gòu)7 7問(wèn)題-市場(chǎng)環(huán)境分析在售競(jìng)品車(chē)位全部為平層車(chē)位，除金輝世界城外均為有產(chǎn)權(quán)車(chē)位，平層價(jià)格基本保持在1220萬(wàn)/

4、個(gè)；本案車(chē)位無(wú)產(chǎn)權(quán)，平層車(chē)位17萬(wàn)價(jià)格與周邊有產(chǎn)權(quán)車(chē)位相當(dāng)，價(jià)格較高；機(jī)械車(chē)位僅30年使用權(quán)，價(jià)格6-9萬(wàn)；項(xiàng)目入住情況車(chē)位類(lèi)型車(chē)位大小車(chē)位產(chǎn)權(quán)價(jià)格區(qū)間月均去化套數(shù)推售次數(shù)褐石公館在售，一期已交房入住機(jī)械、平層無(wú)產(chǎn)權(quán)證機(jī)械上層：6-7萬(wàn)機(jī)械下層：8-9萬(wàn)平層車(chē)位：17萬(wàn)202保利曲江春天里在售，一期已入住二期已交房地下2層，平層小車(chē)位4.8*2.4標(biāo)準(zhǔn)5.2*2.4子母10*2.4 有產(chǎn)權(quán)證小車(chē)位：10萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)：13萬(wàn)子母：18萬(wàn)（子母車(chē)位已告罄）102天地源曲江香都 在售，部分已入住平層車(chē)位小車(chē)位5.1*2.2標(biāo)準(zhǔn)5.3*2.4 有產(chǎn)權(quán)證小車(chē)位：11-13萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)：18.5萬(wàn)300（備注：集中推

5、售2個(gè)星期去化套數(shù)）1金輝公園里在售地下2層，平層標(biāo)準(zhǔn)車(chē)位子母（負(fù)二層）有產(chǎn)權(quán)證負(fù)一層：18萬(wàn)負(fù)二層：12萬(wàn)子母：22萬(wàn)-24萬(wàn)109（備注：集中推售4天去化套數(shù)）1金輝世界城在售，部分已入住 地下2層，平層標(biāo)準(zhǔn)車(chē)位無(wú)產(chǎn)權(quán)證18-20萬(wàn)/個(gè)1428 8問(wèn)題-自身問(wèn)題分析目前地下車(chē)庫(kù)存在問(wèn)題存在問(wèn)題垃圾未清理須加燈、過(guò)于黑暗指示不明確車(chē)位不合格、難停亂停亂放漏水問(wèn)題地面急需處理指示車(chē)牌不規(guī)范區(qū)域J區(qū)、C02區(qū)、D09區(qū)、E區(qū)、B區(qū)、4號(hào)樓2單元入口M05,06區(qū)、L區(qū)、C區(qū)、B03區(qū)、I11，14區(qū)2，4號(hào)樓交匯處的指示箭頭錯(cuò)誤C區(qū)130,131,132、6號(hào)樓2單元東側(cè)K06，08，11區(qū)、E

6、01區(qū)、M05區(qū)、H12區(qū)電動(dòng)車(chē)亂放K01區(qū)、J11區(qū)、I04區(qū)、H區(qū)、G01，02區(qū)、F16區(qū)、N01，02，04區(qū)、M14區(qū)、6號(hào)樓2單元東側(cè)、5號(hào)樓1單元西側(cè)、4號(hào)樓1單元北側(cè)、7號(hào)樓3單元南側(cè)K01區(qū)、E01，02區(qū)、7號(hào)樓1單元東側(cè)、6號(hào)樓2單元南側(cè)、7號(hào)樓2單元南側(cè)K03區(qū)、J06,09區(qū)、C01區(qū)、B01,02區(qū)、D10區(qū)、E05區(qū)、N05區(qū)、M14區(qū)合計(jì)6處7處1處2處6處15處6處10處目前一期車(chē)庫(kù)存在一系列問(wèn)題待改進(jìn)，待清理垃圾6處、需加燈光7處，漏水問(wèn)題15處，地面問(wèn)題6出等；車(chē)位交付后私家車(chē)位標(biāo)識(shí)牌形式各異，需統(tǒng)一，地面導(dǎo)視模糊不清，臨時(shí)停放車(chē)輛管理不嚴(yán)，隨意停放影響業(yè)

7、主停車(chē)等問(wèn)題9 9機(jī)會(huì)-稀缺價(jià)值車(chē)位數(shù)量有限，稀缺性日益顯現(xiàn)褐石一期總住戶(hù)1602戶(hù)，車(chē)位數(shù)量?jī)H1056個(gè)，車(chē)位配比1:0.57，數(shù)量稀缺；隨著社會(huì)的發(fā)展，業(yè)主生活水平提高，業(yè)主車(chē)保有量增加，甚至每戶(hù)不止2輛車(chē)，不排除日后可能出現(xiàn)無(wú)車(chē)位可售的情況1010機(jī)會(huì)-車(chē)位必要性避免車(chē)輛被損壞：購(gòu)買(mǎi)地下車(chē)位，防止車(chē)輛受日曬雨淋，避免停在路邊被剮蹭、被人為破壞等造成不必要的損失，同時(shí)減少車(chē)輛清洗次數(shù)，延長(zhǎng)車(chē)的使用壽命；路邊停車(chē)受限：目前周邊道路停車(chē)受限，現(xiàn)本案與保利入住人口不到1000戶(hù)，裴雁路、唐華路兩側(cè)停車(chē)位都每天滿位，且經(jīng)常有交警進(jìn)行停車(chē)管制，貼條處罰，路邊停車(chē)已經(jīng)不是明智的選擇，選擇購(gòu)買(mǎi)地下停車(chē)位

8、，是不二之選。車(chē)位購(gòu)買(mǎi)必要性1111機(jī)會(huì)-投資價(jià)值自用/投資兩用，投資價(jià)值可期投資價(jià)值可期：車(chē)位配比1:0.57，平均每戶(hù)享有停車(chē)位0.57個(gè)，日后必會(huì)有很多業(yè)主購(gòu)買(mǎi)不到車(chē)位，若現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，也可自用，亦可投資，日后做為投資之用，可出售/租賃給其他住戶(hù)或者商鋪業(yè)主；據(jù)統(tǒng)計(jì)目前有約120輛車(chē)在本小區(qū)臨時(shí)停放，業(yè)主可購(gòu)買(mǎi)車(chē)位租出，具備投資價(jià)值；1212營(yíng)銷(xiāo)策略-推廣包裝以簡(jiǎn)單、暴力、個(gè)性的表現(xiàn)方式傳遞車(chē)位價(jià)值及車(chē)位購(gòu)買(mǎi)必要性1313營(yíng)銷(xiāo)策略-銷(xiāo)售策略1.低首付政策：已成交車(chē)位中，低首付（首付分期）購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的業(yè)主占比42%；與銀行合作，1萬(wàn)首付，分期付款，減輕業(yè)主購(gòu)買(mǎi)壓力。低首付、金融政策1414車(chē)位類(lèi)

9、型車(chē)位類(lèi)型庫(kù)存庫(kù)存計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售半價(jià)銷(xiāo)售半價(jià)銷(xiāo)售合計(jì)合計(jì)個(gè)數(shù)個(gè)數(shù)單價(jià)單價(jià)金額金額個(gè)數(shù)個(gè)數(shù)單價(jià)單價(jià)金額金額個(gè)數(shù)個(gè)數(shù)單價(jià)單價(jià)金額金額個(gè)數(shù)個(gè)數(shù)單價(jià)單價(jià)金額金額平層豪華10標(biāo)準(zhǔn)29機(jī)械中型一層52中型二層94大型一層239大型二層383特大一層9特大二層26合計(jì)8422.價(jià)格調(diào)整（針對(duì)機(jī)械車(chē)位）：一期實(shí)現(xiàn)價(jià)格遠(yuǎn)高于既定計(jì)提價(jià)格，建議調(diào)整機(jī)械車(chē)位價(jià)格，快速去化；針對(duì)兩個(gè)車(chē)位購(gòu)買(mǎi)需求的業(yè)主，釋放第二個(gè)車(chē)位半價(jià)政策，對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位且有意向二次購(gòu)買(mǎi)的業(yè)主實(shí)行半價(jià)政策；銷(xiāo)售后，共計(jì)實(shí)現(xiàn)3042萬(wàn)，銷(xiāo)售425個(gè)，均單價(jià)7.16萬(wàn)，去化率達(dá)40%,如全部執(zhí)行此政策，預(yù)計(jì)總銷(xiāo)售額為6200萬(wàn)，均單價(jià)為6萬(wàn)元。15

10、15營(yíng)銷(xiāo)策略-渠道策略-聯(lián)動(dòng)物業(yè)1、聯(lián)動(dòng)樓宇管家：聯(lián)動(dòng)背景：一期目前已入住業(yè)主600余戶(hù)，正在裝修業(yè)主800余戶(hù)，預(yù)計(jì)至年底入住戶(hù)數(shù)高達(dá)1400余戶(hù)，入住率87%；利用樓宇管家APP，通過(guò)樓宇管家朋友圈、業(yè)主群、APP定期發(fā)送車(chē)位銷(xiāo)售信息；2、聯(lián)動(dòng)停車(chē)安全員：聯(lián)動(dòng)背景：已售車(chē)位218個(gè)，目前地下車(chē)庫(kù)每天停車(chē)數(shù)量約300左右（不包含公司員工車(chē)位），120多輛為臨停車(chē)輛；與車(chē)庫(kù)出入口停車(chē)安全員，針對(duì)臨停客戶(hù)發(fā)放車(chē)位宣傳卡片，釋放車(chē)位銷(xiāo)售信息，利用低首付零利息吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)；3、社區(qū)廣告：聯(lián)動(dòng)后期物業(yè)人員在社區(qū)廣告欄、電梯廳、單元入戶(hù)大堂張貼車(chē)位銷(xiāo)售海報(bào)，及時(shí)向業(yè)主釋放車(chē)位銷(xiāo)售信息；4、聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)：物業(yè)

11、推介購(gòu)買(mǎi)，每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)200元，簽約即兌現(xiàn)。1616營(yíng)銷(xiāo)策略-活動(dòng)策略小型業(yè)主聯(lián)動(dòng) 配合車(chē)位銷(xiāo)售信息 進(jìn)行車(chē)位推介業(yè)主活動(dòng)：1、小型業(yè)主觀影活動(dòng)以近期發(fā)行量較高影片為主，吸引業(yè)主觀看，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行車(chē)位宣傳；2、上門(mén)拜訪：針對(duì)已經(jīng)入住業(yè)主帶禮品（綠植小盆栽、飲料、水果等）拜訪，未入住業(yè)主入戶(hù)門(mén)掛門(mén)掛釋放車(chē)位銷(xiāo)售信息；1717營(yíng)銷(xiāo)策略-活動(dòng)策略跨界影響事件活動(dòng)：活動(dòng)內(nèi)容：認(rèn)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)：與4S店合作，業(yè)主認(rèn)購(gòu)贈(zèng)送購(gòu)車(chē)優(yōu)惠；認(rèn)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)：業(yè)主購(gòu)買(mǎi)車(chē)位贈(zèng)送免費(fèi)車(chē)輛美容/改裝/洗車(chē)代金券或者免半年車(chē)位管理費(fèi)跨界合作，以“購(gòu)買(mǎi)車(chē)位”饋贈(zèng)禮品吸引客戶(hù)1818營(yíng)銷(xiāo)策略-活動(dòng)策略員工福利，8折車(chē)位，員工內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目前一期員工購(gòu)房2

12、1戶(hù)，可通過(guò)8折車(chē)位，優(yōu)先選購(gòu)吸引內(nèi)部員工購(gòu)買(mǎi)；內(nèi)部員工車(chē)位福利：優(yōu)先選車(chē)位既定9月前不銷(xiāo)售車(chē)位，員工可優(yōu)先認(rèn)1919團(tuán)隊(duì)策略1.組建車(chē)位銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：專(zhuān)項(xiàng)call客約訪，難點(diǎn)專(zhuān)項(xiàng)攻克；2.高獎(jiǎng)勵(lì)刺激：以小組為單位，成功認(rèn)購(gòu)50個(gè)以?xún)?nèi)車(chē)位，每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)200元/個(gè)；銷(xiāo)售50-100個(gè)車(chē)位，每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)300元；銷(xiāo)售100個(gè)以上車(chē)位，每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)500元；獎(jiǎng)勵(lì)簽約即兌現(xiàn)刺激渠道人員積極性；銷(xiāo)售組長(zhǎng)：趙翀渠道專(zhuān)員：譚偉渠道專(zhuān)員：李聰2020營(yíng)銷(xiāo)策略-所需支持存在問(wèn)題及改進(jìn)：1、車(chē)位漏水地下車(chē)庫(kù)入口處存在多處漏水，需物業(yè)配合及時(shí)查找問(wèn)題并且整改，保證展示面良好；2、標(biāo)識(shí)牌及語(yǔ)音提醒設(shè)置將已售車(chē)位及時(shí)掛標(biāo)識(shí)牌標(biāo)志，同時(shí)增加語(yǔ)音提示，標(biāo)注業(yè)主專(zhuān)屬車(chē)位，提升業(yè)主尊貴的體驗(yàn)感。3、垃圾處理及時(shí)處理地面垃圾，保持地下停車(chē)場(chǎng)整潔干凈；4、加強(qiáng)車(chē)位管理加強(qiáng)臨時(shí)停放車(chē)輛管理，杜絕隨意停放，占用私家車(chē)位等情況，避免影響車(chē)位正常停車(chē)；5、其他更正錯(cuò)誤指示牌、部分黑暗區(qū)域加燈處理、部分地坑急需處理；地下車(chē)庫(kù)漏水問(wèn)題已售車(chē)位掛牌2222THANKS!