1、鳳棲第商業、車位儲藏室推售方案 新聯康（中國）濟南2013年9月27日u商業推售方案u一期車位、儲藏室推售方案背景1、為保證全年任務目標的順利完成，需推出一期車位進行補充。2、十月份為全年銷售計劃重點月份，為增加項目來人，拉動項目人氣，去化前期庫存房源，推出車位增加項目的到訪量。3、一期計劃今年年底交付時使用，推出商業部分，提前展示項目配套增加項目驅動力。市場整體情況銷售策略推售節點推廣策略本案位于歷城區東部，位于建筑大學西臨。總建42萬，共計2589戶。內部配備會所、九年一貫制中小學、商業，可充分滿足社區業主日常生活所需。本案項目本體項目本體本案底商共計65套，全部為沿街底商。分布于項目周邊
2、四條道路，昭示性良好。緊鄰兩所高校，社區規劃居住人數8000名。將來擁有龐大消費客群。可有效縮短業主回報周期。項目本體項目本體 本案商業產品面積本案商業產品面積配比及分布較為合理，配比及分布較為合理，“L”型分布拐角處面型分布拐角處面積較大，中間面積小同積較大，中間面積小同時具備開間大的特點。時具備開間大的特點。擁有良好的昭示性。擁有良好的昭示性。項目本體項目本體品牌責任央企，世界百強龐大客流量8000業主基數+兩所高校客群稀缺性周邊無規劃大型商業配套純臨街旺鋪產品全部為臨街商鋪，一層兩層均有配套。產品豐富項目本體項目本體整體市場整體市場項目位置項目周邊處于發展起步階段，尚無大型商業、生活配套
3、，周邊小區項目生活主要依靠建大商業配套，還不能完全滿足客戶生活需求。建大花園恒生伴山保利花園恒大名都本案基于市場競爭策略，本案底商定位依據項目周邊在售一手房市場及租賃市場。項目周邊在售底商僅恒生伴山一個項目，其它項目商業均未推售因此將恒生伴山作為項目商業部分的重要參考樣本。租賃市場將建大花園作為重要參看樣本。整體市場整體市場市場整體情況市場整體情況恒生伴山底商恒生伴山底商共31套，目前已全部推出，首次推出底商15套，當天去化12套；第二次推出底商15套，當天去化2套；截止目前共去化15套，去化率48%，月均去化16套。根據調研，沿街商鋪去化速度較快，已全部售出。底商客戶以自身住宅客戶及周邊其他
4、項目業主為主，自身老業主約占40%，置業目的以投資、自用為主。恒生伴山恒生伴山恒生伴山圖中標紅位置商鋪已全部售出，全部為沿街商鋪。沿街商鋪售價27000元/，非沿街商鋪均價22000元/。恒生伴山恒生伴山建大教授花園商業總體量為7000，面積區間為200-230。采取只售不租的形式根據調研，220平0.9-1.1元/平/天230平家家悅附近1.4-1.6元/平/天。保利花園商業總體量為6878，面積區間為80-400。現售價小面積為21000元/，大面積為9000-1.7萬元/。部分商鋪為租賃商鋪，租金為1.5-2元/平/天。建大花園建大花園 保利花園保利花園n競品去化方面，區域整體去化率為5
5、0%；n競品區位方面，以沿街商鋪去化速度較快。n競品去化結構方面，小面積去化速度較快；n競品客戶來源方面，以高新區客戶為主，置業目的多為投資及自用；n產品方面，周邊市場在售商業多為單層、兩層產品，層高及店招可昭示性較低，去化難度較大。小結小結SWOT分析StrengthStrength優勢優勢周邊尚無大型商業配套，有較強的發展潛力社區當中商業數量較少，稀缺性強毗鄰兩所高校三個社區，人流量大中建品牌帶動力WeaknessWeakness劣勢劣勢周邊本社區以及周邊社區處于在建狀態，無法快速形成較好的商業氛圍二期交房時間較晚，客戶投資回報周期較長OpportunityOpportunity機會機會周
6、邊生活配套較少，沒有成熟商業街約8000名業主及糧所高校學生，消費群體較大商鋪面積區間大，投資門檻較低周邊競品庫存量較少ThreatThreat風險風險周邊成熟小區仍有大部分商業閑置交付初期入住率難以保證1、項目緊鄰建筑大學及三個社區，消費群體大2、周邊無大型商業配套，客戶日常生活尚不能滿足，對商業需求性強。3、無直接競爭對手，競爭壓力小機會挖掘機會挖掘市場整體情況銷售策略推售節點推廣策略根據市場調研恒生伴山由于全部商鋪為小戶型，總價較低客戶接受度高。單價定位較高，均價為2.4萬。保利花園項目大戶型均價9000-1.7萬，小戶型2.1萬。根據項目商業大戶型較多及周邊市場考慮建議整體均價為170
7、00元/價格建議價格建議貨值梳理貨值梳理項目可售商業面積共計7138，預計單價17000元/。總貨值為1.2億元大社區 小投資本次商業部分全部推出。共65套，總面積8481計劃10月7日啟動認籌，10月27日開盤。主打社區需求，灌輸客戶稀缺性以及將來的升值潛力。營銷策略營銷策略銷售策略銷售策略1、梳理前期老客戶是否具有商鋪購買意向2、通知意向客戶到售樓部看鋪約談，了解需求將客戶資料進行整理成不同檔次，10月7日起，電話逐個通知客戶上門購鋪約談，了解客戶購買需求，價格承受能力，并將每個客戶的資料整理分析歸檔。從誠意度大、實力強的客戶開始，逐個電話約談。3、凡老業主帶來客戶成交均享受一定的總房款優
8、惠。市場整體情況銷售策略推售節點推廣策略10月10.27商業開盤開盤節奏銷售動作10.1業主電話回訪+線上商業信息釋放10.7啟動商業認籌推廣動作根據節點針對業主及社會客戶進行短信群發短信物料商業促銷展板到位商業開盤銷控到位推售節點推售節點市場整體情況銷售策略推售節點推廣策略商業核心優勢解析大學區、大社區，消費人群穩健增長、就近消費、定向消費趨勢明顯小面積、純街鋪，低投資門檻、低風險，收益穩定中建品質保證，統一物管確保物業增值推廣關鍵詞消費人群就近消費確保經營低投資、低風險推廣策略推廣策略建議廣告口號方案一:大學區 / 大社區 / 小投資強調未來經營，客戶來源有保障直接描述出大“錢景”，小投資
9、的產品優勢“大”與“小”形成反差，更突顯出項目的優勢推廣策略推廣策略建議廣告口號方案二大社區、大學區輕松投資風險低強調客戶來源直觀可見，有保障直接鮮明的點出投資門檻低，風險小的產品特征推廣策略推廣策略商業推薦案名方案一：強調社區商業，周邊客群定向消費、穩定消費的未來經營保障強調街鋪類型所具備的，低風險、穩定回報推廣策略推廣策略商業推薦案名方案二：強調低投資，低總價，有效吸引首次投資的目標客群強調街鋪類型所具備的，低風險、穩定回報推廣策略推廣策略商業推廣排期10月4-6日三天，“大學區/大社區，穩健投資是王道”短信每日30萬定向覆蓋10月11日，“低門檻/穩收益，投資火爆核心解密”短信30萬定向
10、覆蓋10月18日，“錢景不是等來的，小鋪不是總有的”短信30萬定向覆蓋10月25日，“錢景倒計時，中建金鋪火爆開盤”短信30萬定向覆蓋短信轟炸推廣策略推廣策略商業推廣排期推廣時間：10月8-22日覆蓋區域：高新區、歷下區、市中區各大寫字樓、政府單位停車場各大商超停車場攻擊方向：針對投資者基本有車的特征，高密度覆蓋目標客戶可能存在的區域，并采取較有新意的廣告形式，提高宣傳有效性車掛全覆蓋推廣策略推廣策略車掛派送說明：將卡片懸掛于左側后視鏡，車主開車門時即可發現。移車卡，作為深受廣大車主喜愛的實用小物，被長期保留，成為客戶身邊的軟廣告。u商業推售方案u一期車位、儲藏室推售方案貨值盤點客戶梳理推售節
11、點銷售策略中建鳳棲第一期車位共838個，全部為地下車位。一期7棟樓總住宅數1390套，簽約客戶1242組。住宅總數與目前可售車位數比為1：0.6，整體供應較為不足。車位盤點車位盤點營銷部組織銷售代表進行了二期車位的相關培訓；新聯康8位銷售代表對512位一期業主進行了電話溝通。溝通說辭： 尊敬的客戶您好！我是中建鳳棲第銷售代表，我們將于10月中旬對中建鳳棲第一期車位進行預售。 請問您是否需要購買二期車位，如果您打算購買，購買幾個，我幫您先登記一下，以便后續及時向您通知；如果您不打算購買，請問您出于哪種原因放棄購買。 周圍社區的車位均價也就在10萬-11萬左右吧，我們具體還沒定，估計跟周圍的價格差
12、不多，您這邊準備一次性（有的客戶分期就買一次性就不買，手頭較緊的客戶，記錄下來），我們具體的付款方式還沒定，等定下來及時給您去電話的。車位是沒有產權的只有使用權。是否可租目前尚未確定。 感謝您的配合！如果有詳細消息我會第一時間通知您！ 客戶梳理客戶梳理車位需求分析前期新聯康置業顧問電話溝通，共計512位老業主。考慮車位購買的有186組占36%，不考慮購買的有134組占23%，不確定持觀望狀態有115組占23%。未接通電話的有77組占15%，針對未接通客戶后期持續跟進。車位客戶梳理車位客戶梳理客戶調研重要結論： 1、新聯康單方意向購買車位客戶186組，占一期車位總數的22%；2、客戶普遍關心車位
13、價格。小結小結重點參考項目分析：恒生伴山：2010年7月7日開盤銷售，地下共3層，均價12.2萬元/個左右。共796個車位，截止到目前，簽約398個。整體去化率50%。市場情況市場情況根據市場調研恒生伴山車位銷售均價為12萬/個，整體去化50%。由于項目大部分業主為純剛需客戶，資金實力不是很充足。對價格期望值較高同時結合周邊市場考慮建議整體均價為8萬元/個價格建議價格建議儲藏室貨值盤點儲藏室貨值盤點市場情況市場情況通過調研市場周邊7個競品項目2個未推售，其余5個項目均為綁定銷售。通過結果可以看出，儲藏室具有一定銷售難度。前期新聯康置業顧問電話溝通，共計512位老業主。考慮車位購買的有142組占
14、28%，不考慮購買的有151組占30%，不確定持觀望狀態有132組占26%。未接通電話的有77組占15%，針對未接通客戶后期持續跟進。客戶梳理客戶梳理通知客戶10月1日10月7日帶領一名新訪客戶到訪售樓處即可獲得價值2萬元車位優惠卷一張以及價值2000元儲藏室優惠劵。如新訪客戶成交即可享受老帶新政策。未帶領新訪客戶不予發放。新訪客戶成交后如想獲取車位及儲藏室優惠卷，必須再帶領一組新訪客戶到訪以此類推，在車位、儲藏室銷售的同時為項目帶來大量新訪客戶。促進庫存房源的去化。車位、儲藏室優惠劵僅限開盤當天使用，過期作廢。銷售策略銷售策略開盤采取搖號方式產生車位、儲藏室選擇順序。預銷控確認客戶名單，梳理
15、意向客戶預銷控第一輪客戶梳理初步告知二期業主車位、儲藏室銷售信息，并與業主溝通車位均價、家庭需求數量等。1、確認均價2、取得大產權證第二輪上門客戶梳理約訪客戶上門溝通車位、儲藏室具體價格表，精確選擇范圍，開展車位認籌1、確認開盤方案2、啟動收籌銷售動作配合條件開盤已完成10月7日-13日10月13日客戶梳理確認客戶名單開盤認購10月10.13車位、地儲開盤開盤節奏銷售動作10.1業主電話回訪+業主地儲、車位優惠劵發放10.7車位、地儲認籌推廣動作根據節點針對業主進行短信群發短信物料車位、地儲促銷展板到位車位、地儲開盤銷控到位10.11第一輪電話客戶梳理l所需時間：七天l前提條件：確定車位、儲藏
16、室發售數量以及預測銷售均價l梳理工具：電話溝通說辭、車位購買意向及購買數量登記單、一期客戶名單及聯系方式l銷售培訓：一期車位銷售說辭培訓客戶梳理工作安排客戶梳理工作安排客戶梳理工作安排客戶梳理工作安排第二輪上門客戶梳理l所需時間：七天l前提條件：開盤方式、選車位順序l梳理工具：車位購買意向登記單、儲藏室購買意向登記單、開盤購買資格確認單l銷售培訓：價格表、開盤方式培訓l銷售物料：車庫總體平面圖、儲藏室總體平面圖開盤流程及時間安排說明l現場展示：開盤流程及時間安排說明、公示文件通知方式及優惠措施l通知客戶10月1日10月7日帶領一名新訪客戶到訪售樓處即可獲得價值2萬元車位優惠卷一張以及價值2000元儲藏室優惠劵。如新訪客戶成交即可享受老帶新政策。未帶領新訪客戶不予發放。l新訪客戶成交后如想獲取車位及儲藏室優惠卷，必須再帶領一組新訪客戶到訪。l以此類推，在車位銷售的同時為項目帶來大量新訪客戶。促進庫存房源的去化。客戶梳理工作安排客戶梳理工作安排開盤安排開盤安排l開盤時間：初步建議10月14日進行一期車位開盤l通知渠道：由銷售代表電話及短信通知業主開盤時間l順序界定：建議本次采用搖號形式確定車位、儲藏室的選擇順序。開盤當天認購確認書同時具有車位、儲藏室信息。客戶可用一張確認單同時選購車位及儲藏室。
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