1、千燈湖花園項(xiàng)目營(yíng)銷部千燈湖花園項(xiàng)目營(yíng)銷部薛帥薛帥2016年年1月月佛山公司中海錦城二三期車位推售經(jīng)驗(yàn)分享博弈視角下的車位推售方法車位操盤手法講師：薛帥講師：薛帥前言2從業(yè)者對(duì)車位銷售規(guī)律的漠視政府超前的規(guī)劃要求車位庫(kù)存已經(jīng)成為大房企通病營(yíng)銷手段解決不了車位銷售的全部問題但可以解決大部分問題講師：薛帥講師：薛帥前言3事實(shí)上，我們通過大數(shù)據(jù)及典型案例分析發(fā)現(xiàn)，車位擁有有別于住宅的客觀去化規(guī)律和科學(xué)營(yíng)銷方法。只要能遵循規(guī)律地科學(xué)營(yíng)銷，可大大提高去化量、價(jià)與速度。本報(bào)告旨在探討三個(gè)技術(shù)問題：?jiǎn)栴}一：新盤如何首開，快速高價(jià)吃掉有效需求問題二：老盤如何續(xù)銷，保持一定速度逐步降低庫(kù)存問題三：如何手拉手，車位

2、住宅聯(lián)動(dòng)銷售模式講師：薛帥講師：薛帥不斷重演的路徑依賴四大殺手【需要業(yè)績(jī)】【需要去庫(kù)存】【需要沖指標(biāo)】【時(shí)間】品牌公信力喪失價(jià)格不斷走低，損失利潤(rùn)客戶不肯出手，去化量少價(jià)格跳水第1次三期賣得更差一期首開大賣續(xù)銷不給力二期賣得沒有那么理想續(xù)銷不給力影響其他項(xiàng)目車位銷售一而盛、再而衰、三而竭的特殊死循環(huán)庫(kù)存車位積壓價(jià)格跳水第2次4銷售誤區(qū)賣方市場(chǎng)被賣成買方市場(chǎng)開發(fā)商處于弱勢(shì)地位講師：薛帥講師：薛帥買方市場(chǎng)VS賣方市場(chǎng)5菜市場(chǎng)買方市場(chǎng)任選、信息透明、價(jià)格戰(zhàn)求你買我吧！曾經(jīng)的蘋果專賣店賣方市場(chǎng)全都不知道、等發(fā)布會(huì)吧不一定買得到哦！我們的車位銷售是哪一種狀態(tài)？講師：薛帥講師：薛帥續(xù)銷賣不動(dòng)清貨靠降價(jià)車位

3、難的三大表現(xiàn)6納什均衡狀態(tài)講師：薛帥講師：薛帥車位銷售，是一個(gè)博弈過程多種訴求業(yè)主集開發(fā)商破局方法利益策略及實(shí)施信息有需求都要買只是斟酌何時(shí)買策略恒定且可預(yù)知信息來源基本來自開發(fā)商相對(duì)恒定可控不變思路一賣方市場(chǎng)打造思路三信息不對(duì)稱思路二多變的手段博弈的關(guān)鍵因素：收益、策略及實(shí)施、信息博弈角度銷售僵局：我們動(dòng)作無效了、業(yè)主基本知道的和我們一樣多了車位銷售，即一個(gè)博弈模型，我司是唯一賣方，所有業(yè)主均是參與者圖：博弈的模型7講師：薛帥講師：薛帥車位銷售，是一個(gè)博弈過程思路一賣方市場(chǎng)打造賣方市場(chǎng)基石半壟斷的產(chǎn)品屬性重新梳理車位銷售規(guī)則思路二多變的手段車位推售各個(gè)環(huán)節(jié)科學(xué)論證思路三信息不對(duì)稱嚴(yán)控未購(gòu)車位

4、業(yè)主獲知信息的數(shù)量與獲知時(shí)間指導(dǎo)思想武器裝備8核心目的助力講師：薛帥講師：薛帥9博弈推售法新盤如何首開，快速高價(jià)吃掉有效需求講師：薛帥講師：薛帥問題1：如何開盤？10講師：薛帥講師：薛帥開盤第一項(xiàng)工作節(jié)點(diǎn)選擇11B類D類A類C類猶豫型客戶B類有明確考慮原因C類無明確考慮原因忠實(shí)客戶價(jià)格合適資金具備即買短期無效客戶失聯(lián)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力未到收樓前銷售收樓后銷售差別不大氛圍營(yíng)造信息不對(duì)稱收樓后銷售D類客負(fù)能量傳遞講師：薛帥講師：薛帥開盤第一項(xiàng)工作節(jié)點(diǎn)選擇收樓前銷售收樓后銷售氛圍營(yíng)造信息不對(duì)稱后續(xù)管理銷售期前置收樓前銷售四大優(yōu)勢(shì)12講師：薛帥講師：薛帥開盤第二項(xiàng)工作科學(xué)定價(jià)13無差異化定價(jià)缺乏統(tǒng)籌的差異化定

5、價(jià)遺留庫(kù)存難點(diǎn)車位去化未最大化定價(jià)主觀隨意性較強(qiáng)定價(jià)結(jié)果無法預(yù)知去化情況復(fù)雜定價(jià)不利于銷售定價(jià)的小故事講師：薛帥講師：薛帥開盤第二項(xiàng)工作科學(xué)定價(jià)定價(jià)需解決問題 如何最大化吃盡需求，即滿足不同細(xì)分市場(chǎng) 如何通過定價(jià)提高車位溢價(jià)水平 如何建立科學(xué)邏輯，統(tǒng)籌數(shù)千個(gè)車位價(jià)格關(guān)系 如何簡(jiǎn)化車位定價(jià)結(jié)果，決策者直觀感受 如何簡(jiǎn)化客戶選擇邏輯，提高認(rèn)購(gòu)效率14講師：薛帥講師：薛帥科學(xué)定價(jià)心得因子定價(jià)公式車位號(hào)距離相對(duì)位置車位類型-普通車位類型-子母總價(jià)墻體影響 中間位 丁字口 斷頭位層數(shù)靠墻人防微型較窄殘疾獨(dú)立可擴(kuò)展普通較窄殘疾超大會(huì)簽1365第四類(26000)0 (5000)110000 248020

6、1366第四類(26000)(2000)0 110000 251020 1367第四類(26000)0 110000 253020 1368第三類(18000)0 110000 261020 1369第三類(18000)(2000)0 110000 259020 1370第三類(18000)0 110000 261020 1371第二類(11000)0 110000 268020 1372第二類(11000)(2000)0 110000 266020 1373第二類(11000)0 (5000)110000 263020 1374第二類(11000)0 (5000)153020 距離因子車位類

7、型相對(duì)位置車位價(jià)格價(jià)格底表部分截圖15講師：薛帥講師：薛帥科學(xué)定價(jià)心得因子定價(jià)方法第一步車位歸檔第二步去化策略明確3類型車位的去化策略沖鋒產(chǎn)品優(yōu)先去化標(biāo)桿產(chǎn)品掩護(hù)出貨特殊產(chǎn)品溢價(jià)實(shí)現(xiàn)明確每個(gè)車位在多種因子中的具體歸屬第三步因子定標(biāo)明確每種因子的價(jià)差賦值16講師：薛帥講師：薛帥科學(xué)定價(jià)心得五色定價(jià)法17距離因子車位類型相對(duì)位置車位價(jià)格影響絕大多數(shù)車位總價(jià)影響少數(shù)車位總價(jià)五色定價(jià)法心理定價(jià)法李克特維度量表奇數(shù)劃?rùn)n更易于選擇特殊車位根據(jù)心理定價(jià)講師：薛帥講師：薛帥科學(xué)定價(jià)心得因子定價(jià)方法已摸索可供參考的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)距離：總價(jià)5%-8%為一檔，根據(jù)策略調(diào)整類型：子母車位為普通車位160%易去化、超寬車位可

8、提價(jià)5%-6%、獨(dú)立車位可提價(jià)15%-20%，人防為普通車位75%易去化位置：邊位可提價(jià)1%、丁字位可提價(jià)4%、斷頭位為普通車位80%易去化、靠墻位為普通車位95%易去化18講師：薛帥講師：薛帥科學(xué)定價(jià)心得五色劃分根據(jù)距離因子，車位圖五色區(qū)分車位顏色約等于車位售價(jià)促進(jìn)去化策略顏色車位提高比例，價(jià)格標(biāo)桿策略顏色車位控制數(shù)量19講師：薛帥講師：薛帥五色因子定價(jià)的結(jié)果對(duì)公司對(duì)客戶定價(jià)結(jié)果3分鐘匯報(bào)完畢10多個(gè)參數(shù)了解數(shù)千個(gè)車位定價(jià)調(diào)整參數(shù)可實(shí)現(xiàn)去化預(yù)判：如果想促進(jìn)某類去化，調(diào)節(jié)參數(shù)即可車位價(jià)格一目了然，客戶豐儉由人做沖鋒產(chǎn)品，部分地帶形成自然沖鋒產(chǎn)品，助力開盤勢(shì)頭三句話搞定客戶第1句：您想買哪個(gè)顏色

9、第2句：這個(gè)顏色的這個(gè)車位是距離主出入口最近第3句：它的價(jià)格便宜/貴一點(diǎn)是因?yàn)椤?0講師：薛帥講師：薛帥開盤第三項(xiàng)工作車位分區(qū)的科學(xué)探索21 易被忽略的重要工作 分區(qū)更多處于無意識(shí)行為 入行的故事：我們要做一份體現(xiàn)我們大小區(qū)的車位圖紙，然后每個(gè)客戶拿著A2的車位圖找1.5cm車位 通過數(shù)千個(gè)車位銷售，我們發(fā)現(xiàn)車位分區(qū)對(duì)車位銷售會(huì)有10%-20%的影響講師：薛帥講師：薛帥開盤第三項(xiàng)工作車位分區(qū)的科學(xué)探索數(shù)個(gè)案例中僅有2-5%業(yè)主在未加引導(dǎo)的前提下懂得跨區(qū)購(gòu)買車位分區(qū)可調(diào)解區(qū)域車位分配不均同時(shí)造信息不對(duì)稱影響客戶心理22講師：薛帥講師：薛帥開盤第三項(xiàng)工作車位分區(qū)的科學(xué)探索A B CD E F黃色代

10、表車位字母代表樓棟號(hào)樓棟號(hào)之間距離代表物理距離方案一方案二方案三方案四該問題為車位分區(qū)的基本問題四種分區(qū)理念？哪種更科學(xué)23講師：薛帥講師：薛帥車位分區(qū)導(dǎo)致的結(jié)果差異方法一方法二方法三方法四易出現(xiàn)冰火兩重天部分區(qū)域熱銷、部分區(qū)域滯銷其他項(xiàng)目顯示去化率降低12%-17%24講師：薛帥講師：薛帥車位分區(qū)方法步驟1：大致分區(qū)，有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系放同一區(qū)，無競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系盡量不在同一區(qū)25A B CD E F講師：薛帥講師：薛帥車位分區(qū)方法26步驟2：科學(xué)估算需求修正分區(qū)，折衷平衡，分戶型估算需求、按棟估算占比A棟樓XX個(gè)車位A戶型：XXX個(gè)車位B戶型：XXX個(gè)車位C戶型：XXX個(gè)車位A棟樓需求占比A棟樓配比個(gè)數(shù)分

11、區(qū)負(fù)一層負(fù)二層合計(jì)估算需求差額6、7棟1366820420131棟1660166169-34棟213021321122棟967717316945棟8895183211-288棟168168206-389棟181181206-2510棟601261868898講師：薛帥講師：薛帥開盤第四項(xiàng)工作人效提升27 車位銷售，以往更多是大鍋飯 銷售個(gè)體看來，車位銷售性價(jià)比較低，缺乏狼性精神 以往操盤思路：賣車位約等于call客 如何提高人效？講師：薛帥講師：薛帥開盤第四項(xiàng)工作人效提升Call客效果個(gè)體差異巨大Call客看管理開盤踢客效果個(gè)體基本無差異踢客看手段不同管理理念28講師：薛帥講師：薛帥Call客

12、效能提升：三步call客法29預(yù)call客正式call客分類call客摸需求四類劃分A：購(gòu)買熱情高B：考慮中C：有實(shí)力但不買D：無能力或失聯(lián)釋放信息價(jià)格口徑收籌日期排隊(duì)規(guī)則價(jià)值傳遞B、C兩類根據(jù)客戶反饋調(diào)整對(duì)應(yīng)說辭講師：薛帥講師：薛帥Call客效能提升：傭金改制30call客傭金50元踢客傭金50元車位傭金100元Call客傭金激勵(lì)措施質(zhì)量跳點(diǎn)：call客中下籌占比對(duì)賭方案：圈定部分未下籌客戶，開賣前下籌加倍獎(jiǎng)勵(lì)，其他未圈定客戶兼職復(fù)call，成功下籌加倍處罰講師：薛帥講師：薛帥Call客效能提升傭金改制過程監(jiān)控激勵(lì)強(qiáng)化多種方案完成率跳點(diǎn)、對(duì)賭方案兼職復(fù)查方案隨機(jī)回訪、專人監(jiān)督業(yè)主反饋分類車位

13、傭金=call客傭金+踢客傭金各占50%，單獨(dú)核算按效果付費(fèi)31講師：薛帥講師：薛帥開盤踢客效能提升銷控控制崗位引入鯰魚追籌有獎(jiǎng)解籌責(zé)任制32收籌規(guī)則提前告知臨時(shí)通知購(gòu)買率決定收籌規(guī)則剛需剛改收籌解決：下籌率改善豪宅收籌解決：?jiǎn)稳速?gòu)買量造勢(shì)從眾心理造勢(shì)恐慌心理講師：薛帥講師：薛帥開盤踢客效能提升銷控控制崗位引入鯰魚追籌有獎(jiǎng)解籌責(zé)任制33收籌規(guī)則開盤設(shè)置崗位：人為操作銷控人為縮小客戶選擇空間協(xié)助銷售踢客，幫助猶豫不決客戶選擇引入另一方團(tuán)隊(duì)，制造摩擦買了車位的業(yè)主，要不要再買未買車位的業(yè)主，要不要買未買車位業(yè)主成功復(fù)活，原團(tuán)隊(duì)減傭講師：薛帥講師：薛帥開盤踢客效能提升銷控控制崗位引入鯰魚追籌有獎(jiǎng)解籌

14、責(zé)任制34收籌規(guī)則考核單體解籌率講師：薛帥講師：薛帥開盤第五項(xiàng)工作饑餓營(yíng)銷35 操盤者：我們車位配比高、客戶不緊張所以車位真的很難賣 車位配比高僅僅是一個(gè)數(shù)字，更多時(shí)候是我們先氣餒講師：薛帥講師：薛帥開盤第五項(xiàng)工作饑餓營(yíng)銷36車位配比遠(yuǎn)高于首開需求人為營(yíng)造信息不對(duì)稱分層地庫(kù)：分層分批次推售未分層地庫(kù)：分業(yè)態(tài)推售，普通、產(chǎn)權(quán)、機(jī)械或通過車位分區(qū)，縮減供應(yīng)，弱化關(guān)注講師：薛帥講師：薛帥問題2：如何續(xù)銷？37講師：薛帥講師：薛帥前言38車位庫(kù)存續(xù)銷我們客戶窮投資比例高我們業(yè)主沒車我們小區(qū)沒住人路邊隨便停買來買去也就10幾萬買車位不劃算講師：薛帥講師：薛帥前言39車位庫(kù)存主觀上我們還可以做哪些改善現(xiàn)狀

15、科學(xué)預(yù)測(cè)去化時(shí)間講師：薛帥講師：薛帥續(xù)銷基石第一項(xiàng)工作業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù)建立40 某營(yíng)銷總：你看，我們地庫(kù)還有救嗎？ 我：能不救嗎？業(yè)主數(shù)據(jù)有沒有？ 某營(yíng)銷總：沒有，但是大部分都沒車 我：幾成沒有車 項(xiàng)目銷售經(jīng)理：5-6成吧 最終抽樣結(jié)果顯示：不足2成無車 客戶判斷發(fā)指！講師：薛帥講師：薛帥續(xù)銷基石第一項(xiàng)工作業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù)建立41拒絕經(jīng)驗(yàn)！拒絕抽樣！數(shù)據(jù)！數(shù)據(jù)！數(shù)據(jù)！業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù)永遠(yuǎn)清楚我們的客戶是誰動(dòng)態(tài)的變化情況如何講師：薛帥講師：薛帥業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù)42基本信息車輛保有Call客反饋數(shù)據(jù)庫(kù)基本信息分期樓棟房號(hào)購(gòu)買面積業(yè)主姓名聯(lián)系方式入住情況二期1街5棟240389方張三138000000已購(gòu)車位未購(gòu)車位第幾次

16、購(gòu)買購(gòu)置數(shù)量是否購(gòu)買車位 是否出租車位是否有車是否租賃車位 對(duì)待車位態(tài)度21是是是否已購(gòu)買講師：薛帥講師：薛帥業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù)43基本信息車輛保有Call客反饋數(shù)據(jù)庫(kù)call客反饋落位第一次接觸第二次接觸第三次接觸A類（誠(chéng)意客戶）：主動(dòng)電話詢問誠(chéng)意度高、主動(dòng)電話詢問但未明確答復(fù)B類（考慮中有明確理由客戶）：考慮中與家人商量、考慮中車位多不急、考慮中看價(jià)格、考慮中車位擔(dān)心降價(jià)、考慮中購(gòu)買壓力較大、外面停著等等看C類（考慮中未明確考慮理由）：考慮中最近沒時(shí)間、考慮中最近在外地、有考慮最近不買D類：失聯(lián)客戶、掛電話客戶、沒車不考慮、短期不住不考慮、資金問題不考慮四類客戶，四種溝通頻率方法永遠(yuǎn)盯緊買單客戶講

17、師：薛帥講師：薛帥續(xù)銷第二項(xiàng)工作周期性推售法44 死循環(huán)：做活動(dòng)、奪命連環(huán)call業(yè)主就是不買 車位銷售提報(bào)：我們這個(gè)月打算做一個(gè)活動(dòng)，促進(jìn)業(yè)主回流，然后XXXXX（之前做過的再做一次） 既然業(yè)主啥時(shí)候都可以買，他就可以大部分時(shí)候都不買講師：薛帥講師：薛帥續(xù)銷第二項(xiàng)工作周期性推售法45一句話總結(jié)就是呼吁大家停止散賣車位！采用周期性推售法！講師：薛帥講師：薛帥新舊續(xù)銷方法對(duì)比2014.6-2015.42015.6-2015.12購(gòu)買方式傳統(tǒng)方法周期性推售續(xù)銷去化總數(shù)（個(gè)）178538續(xù)銷時(shí)長(zhǎng)（月）117月均去化車位（個(gè)）16.2 76.8（提升近5倍）050100150200第1月第2月第3月第

18、4月第5月第6月第7月第8月第9月第10月第11月某案例兩種車位續(xù)銷方法的效果對(duì)比傳統(tǒng)方法周期性推售新方法封盤期封盤期46去化個(gè)數(shù)續(xù)銷時(shí)長(zhǎng)講師：薛帥講師：薛帥47扭轉(zhuǎn)賣方弱勢(shì)地位形成心理擠壓車位去化變?yōu)榭深A(yù)測(cè)周期性推售法的優(yōu)勢(shì)講師：薛帥講師：薛帥周期性推售法周期性推售法三步曲立信造神秘何時(shí)推售第一步第二步第三步持久性封盤周期性推售每次僅銷售數(shù)小時(shí)封盤期無具體信息僅接受誠(chéng)意登記提煉推售標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)轉(zhuǎn)化規(guī)律排查所有不利風(fēng)險(xiǎn)48講師：薛帥講師：薛帥推售標(biāo)準(zhǔn)與轉(zhuǎn)化規(guī)律49如何建立推售標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)績(jī)決定推盤時(shí)機(jī) 原則一、保人氣：次次收籌、開盤均需集聚人氣 原則二、中頻率：在量與時(shí)間方面取得平衡，2-3個(gè)月為一個(gè)

19、周期如何總結(jié)轉(zhuǎn)化規(guī)律：開盤前決定業(yè)績(jī) 住宅思維：利用誠(chéng)意登記篩選誠(chéng)意客戶 電話、微信、權(quán)證登記講師：薛帥講師：薛帥周期性推售法解讀50賣方市場(chǎng)的重塑尊重大宗商品的商品屬性，重塑強(qiáng)勢(shì)地位立信造神秘何時(shí)推售第一步第二步第三步重塑游戲規(guī)則信息不對(duì)稱賣方市場(chǎng)打造主導(dǎo)博弈講師：薛帥講師：薛帥高解籌快跑小規(guī)模開盤解籌率必過100%五項(xiàng)工作，助漲解籌率嚴(yán)格客儲(chǔ)先到先得策劃銷客適當(dāng)并區(qū)短平快嚴(yán)格推售標(biāo)準(zhǔn)收籌成敗只在第一天最了解的人踢客并區(qū)尋空間推售不超過兩周51講師：薛帥講師：薛帥高解籌快跑：并區(qū)尋空間并區(qū)，回歸本源，實(shí)則為更換市場(chǎng)，來暴露或掩藏產(chǎn)品并區(qū)原則1：去化率高片區(qū)就近吞并并區(qū)原則2：相鄰區(qū)域邊界重新

20、劃分，擴(kuò)大或縮小并區(qū)需伴隨內(nèi)部收入重組52講師：薛帥講師：薛帥續(xù)銷第三項(xiàng)工作租金控制53 操盤者：業(yè)主不買車位，怎么算都是租劃算 我：租金多少 操盤者：250吧，含管理費(fèi) 我： 心中默默飄過一句話：誰買誰sb講師：薛帥講師：薛帥續(xù)銷第三項(xiàng)工作租金控制54業(yè)主租客0傭金壟斷貨源壟斷租源四至整改周期性抬高租金講師：薛帥講師：薛帥炒租金55避免無月保投訴獲得客戶資源避免投訴客戶資源講師：薛帥講師：薛帥續(xù)銷第四項(xiàng)工作產(chǎn)品力提升56 在某省會(huì)城市的一個(gè)地庫(kù)中 某業(yè)主：哥們，XX棟怎么走 我：往后面走，拐一下就到了，你過來找人 某業(yè)主：不是，我業(yè)主，剛買了車位，老找不到 環(huán)顧四周，地庫(kù)真的有夠寒酸的，不一

21、定有馬路停起來舒服講師：薛帥講師：薛帥續(xù)銷第四項(xiàng)工作產(chǎn)品力提升57價(jià)值力提升兩部曲洗腦低成本點(diǎn)綴大堂、出入口專屬?gòu)V告位軟性推廣手段，掛鉤生活品質(zhì)愛車養(yǎng)護(hù)等講師：薛帥講師：薛帥低成本點(diǎn)綴拋磚引玉58入口儀式感光影標(biāo)識(shí)系統(tǒng)歸家氛圍營(yíng)造前后門普及假花+地漆+玻璃門燈箱標(biāo)識(shí)強(qiáng)設(shè)計(jì)感燈箱標(biāo)識(shí)+墻油+問候語(yǔ)講師：薛帥講師：薛帥續(xù)銷第五項(xiàng)工作金融杠桿59像汽車行業(yè)看齊金融政策是降低客戶門檻的唯一方法信用卡分期抵押貸款多引入單位、多集中發(fā)售、少散售1-5年分期，0-3成首期不等，利率年3個(gè)點(diǎn)起商業(yè)性質(zhì)貸款1-10年貸款，3-5成首期不等，基準(zhǔn)利率起講師：薛帥講師：薛帥續(xù)銷第六項(xiàng)工作團(tuán)隊(duì)組建60巧婦難為無米之炊

22、低成本、長(zhǎng)久、專職銷售車位講師：薛帥講師：薛帥61手拉手銷售車位銷售前置講師：薛帥講師：薛帥方向一：銷售捆綁62購(gòu)買住宅同時(shí)強(qiáng)制要求購(gòu)買車位車位首期以年為單位分期操作要點(diǎn)產(chǎn)權(quán)車位需單獨(dú)簽訂合同、人防車位價(jià)格可并入房屋價(jià)格需評(píng)估政策風(fēng)險(xiǎn)，廣州時(shí)代某樓盤因采用該方法被封盤講師：薛帥講師：薛帥方向一：銷售捆綁63優(yōu)勢(shì)強(qiáng)制提高業(yè)主購(gòu)買率，車位庫(kù)存去化前置劣勢(shì)影響住宅去化速度，大約將損失20%-30%去化速度銷售難度低、溢價(jià)能力強(qiáng)樓盤可考慮采納小規(guī)模項(xiàng)目可采用、大規(guī)模項(xiàng)目可分期判斷政策風(fēng)險(xiǎn)要充分估計(jì)講師：薛帥講師：薛帥方向二：優(yōu)惠捆綁64購(gòu)買住宅同時(shí)車位下籌享優(yōu)惠操作要點(diǎn)購(gòu)買住宅同時(shí)傳遞信息，下籌即贈(zèng)送

23、車位優(yōu)惠，樓棟銷售完畢后擇機(jī)推售車位講師：薛帥講師：薛帥方向二：優(yōu)惠捆綁65某省會(huì)城市大盤車位銷售情況普通方式銷售優(yōu)惠捆綁方法購(gòu)買住宅購(gòu)買車位戶數(shù)購(gòu)買率購(gòu)買住宅購(gòu)買車位戶數(shù)購(gòu)買率80方660477.10%3499426.90%90方3486919.80%2697226.80%100方39820.50%371335.10%110方77910513.50%3579626.90%120方23110746.30%1303728.50%140方25117268.50%1784927.50%170方352982.90%351131.40%合計(jì)234754023.00%135937227.40%難點(diǎn)戶型車位

24、去化取得突破優(yōu)勢(shì)戶型車位去化購(gòu)買率下降講師：薛帥講師：薛帥方向二：優(yōu)惠捆綁66優(yōu)勢(shì)銷售壓力前置，車位去化難點(diǎn)戶型可取得突破劣勢(shì)銷售期過于前置，優(yōu)勢(shì)戶型車位去化率有所下降預(yù)期車位銷售較為困難的項(xiàng)目或戶型可前置銷售利用組合優(yōu)惠、銷售技巧等提高去化講師：薛帥講師：薛帥總結(jié)：理想的車位銷售模型67既定社區(qū)溢價(jià)能力強(qiáng)項(xiàng)目或分期銷售難度高項(xiàng)目或戶型手拉手銷售捆綁手拉手優(yōu)惠捆綁普通項(xiàng)目科學(xué)開盤法庫(kù)存車位續(xù)銷加力擇機(jī)尋求退出機(jī)制三方接盤客觀原因庫(kù)存講師：薛帥講師：薛帥最后的回顧博弈視角下的車位操盤法68如何開盤如何續(xù)銷如何手拉手賣方市場(chǎng)打造信息不對(duì)稱、多變手段主導(dǎo)博弈過程節(jié)點(diǎn)選擇、五色因子定價(jià)、以需定量分區(qū)、人效提升、饑餓營(yíng)銷業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù)、周期性推售法、租金控制、產(chǎn)品力提升、金融杠桿、團(tuán)隊(duì)組建銷售捆綁優(yōu)惠捆綁識(shí)別項(xiàng)目類型，謀定而后動(dòng)車位有其客觀去化規(guī)律及科學(xué)銷售方法需要我們大數(shù)據(jù)科學(xué)實(shí)驗(yàn)探詢、追尋、遵循