1、1/26 2016.7.16 上半年工作總結與下半年工作展望 上海區域事業部 第一片區 2016 上半年干得如何 哪些事干得好 哪些事有遺憾 下半年干什么/怎么干 上半年干得如何 哪些事干得好 哪些事有遺憾 下半年干什么/怎么干 經營指標達成分析 管理亮點 如果重來會怎樣 管理邏輯 管理難點 1 1 3 3 2 2 4 4 目 錄 目 錄 2/26 3/26 上半年干得如何 簽約 回款 利潤 PART 01 16.5.20 16.4.30 16.4.22 16.3.31 15.12.31 16.6.22 16.6.30 16.5.1 16.4.6 16.4.13 朗香郡一標一期預交付 朗香郡一
2、標一期預交付 御府預交付 御府預交付 新城旭輝府二期 新城旭輝府二期 交付前工地開放 交付前工地開放 朗香郡一標二期預交付 朗香郡一標二期預交付 上坤旭輝墅 二期開盤 上坤旭輝墅 二期開盤 朗香郡一標一期 改造后交付 朗香郡一標一期 改造后交付 上坤旭輝墅 上坤旭輝墅 首次工地開放 首次工地開放 朗香郡一標二期改造后交付 新城旭輝府二期交付 御府改造后交付 識廬項目交付 朗香郡一標二期改造后交付 新城旭輝府二期交付 御府改造后交付 識廬項目交付 8 8次交付 次交付 2 2次工地開放 次工地開放 1 1次開盤 次開盤 大事記 大事記 4/26 簽約與回款簽約與回款 簽約 簽約 半年完成2525
3、億 半年達成率121121 % 年度目標達成率8080 % 回款 回款 半年完成1919億 半年達成率118118 % 年度目標達成率63 63 % 嘉興朗香郡：192 192 % 圓石灘： 150 150 % 新城旭輝府：144 144 % 上坤旭輝墅：106 106 % 嘉興朗香郡：257 257 % 圓石灘： 230 230 % 嘉興御府： 159 159 % 新城旭輝府：155 155 % 浦江國際： 148 148 % 5/26 創造利潤與結轉利潤創造利潤與結轉利潤 創造利潤 創造利潤 半年完成2.02.0億 半年達成率139139 % 年度目標達成率108108 % 結轉利潤 結轉
4、利潤 半年完成0.40.4億 半年達成率130130 % 年度目標達成率4545 % 嘉興御府： 326 326 % 嘉興朗香郡：271 271 % 新城旭輝府：223 223 % 上坤旭輝墅：139 139 % 浦江國際： 127 127 % E天地： 336 336 % 嘉興朗香郡：406 406 % 圓石灘： 189 189 % 6/26 7/26 哪些事干得好 哪些事干得好 組織優化，效能提高 節點控制，提前開盤 滯重項目，營銷破局 品質管理，不斷突破 PART 02 1 組織瘦身 2 3 人員優化 能力提升 實現原東南片區與嘉興公司的有效融合有效融合，人均效能人均效能明顯提升提升。
5、通過職能共享職能共享，實現嘉興由公司到項目配置的轉變. 提高用人標準，識別高產能人力 在工作量不變的前提下，主動減編15人主動減編15人. 一專多能一專多能，人員減編情況下，通過“崗位兼任”實現組織目標. 以戰養練以戰養練，通過更多責任的承擔，跨界能力的培養，在實現組織目標的同時，加快個人職業成長. 亮點一：亮點一：組織優化、效能提高組織優化、效能提高 8/26 上坤旭輝墅提前開盤 上坤旭輝墅提前開盤 結構封頂提前1010天 預售證獲取提前1111天 開盤預售提前1515天 提前回款，節約資金成本約5050萬 開盤認購目標3.53.5億，實際4.04.0億 開盤簽約目標3.03.0億，實際3.
6、23.2億 由于提前預售，避免了購房政購房政策劇變策劇變對項目銷售的影響. 通過直接設立總包節點獎勵2萬元，提升項目部積極性，提前達成節點，未產生任何趕工費未產生任何趕工費. 亮點二：亮點二：節點控制、提前開盤節點控制、提前開盤 簽約超目標 簽約超目標 背景 提前開盤 提前開盤 1515天 4.04.0億認購 3.23.2億簽約 9/26 新城旭輝府 新城旭輝府 嘉興朗香郡 嘉興朗香郡 圓石灘 嘉興御府 圓石灘 嘉興御府 亮點三：亮點三：滯重項目、營銷破局滯重項目、營銷破局 2.2 2.2 18% 4.3 16% 18% 4.3 16% 月均套數為去年的2.2倍 銷售單價較去年提高18% 月均
7、套數為去年的4.3倍 銷售單價較去年提高16% 1 97 36% 97 36% 月均套數為去年的97倍 銷售單價較去年提高36% 1.2 1.2 月均套數為去年的1.2倍 2 3 4 10/26 2016年5月初 上坤旭輝墅 上坤旭輝墅 第一個 工地過程開放 2016年5月中旬 新城旭輝府 新城旭輝府 交付檢查成績87.57分 集團交付評估年度最高分 2016年6月下旬 新城旭輝府 新城旭輝府 集中交付率99.2% 上海事業部歷史最高紀錄 1 1 第一個完成 工地過程開放 第一個完成 工地過程開放 87.57 87.57 交付檢查成績 集團年度最高分 交付檢查成績 集團年度最高分 99.2%
8、99.2% 集中交付率 創記錄 集中交付率 創記錄 亮點四：亮點四：品質管理、持續突破品質管理、持續突破 11/26 12/26 哪些事有遺憾 利潤未實現最大化 現金流關注度不足 品質管理不夠穩定 客戶滿意度評價不高 PART 03 上坤旭輝墅：股東雙方操盤邏輯差異 嘉興朗香郡：對于市場的敏感度仍有不足 2 1 遺憾一：遺憾一：利潤未實現最大化利潤未實現最大化 管理啟示： 管理啟示： 769 2532 3042 3013 6280 6594 6694 7147 6789 7222 7335 7040 7103 2月 3月 4月 5月 6月 嘉興市場住宅 成交量 嘉興朗香郡公寓 均價 嘉興市場住
9、宅 均價 貨值減少貨值減少72507250萬元 萬元 整體漲價延后約1 1個月！ 1.在土地獲取日益艱難的現狀下，珍惜每一套房子 2.在保證全年指標的前提下，追求利潤最大化 3.價格提升是利潤最大化的最有效手段 4.大膽提價，做好價值梳理 聯排別墅 操盤要求 銷售周期 均價變化 貨值變化 上坤方 現金流現金流導向 7 7個月 3.43.4萬/m2 19.919.9億 旭輝方 利潤利潤導向 1212個月 3.53.5萬/m2 20.620.6億 13/26 新城旭輝府 遺憾二：遺憾二：現金流關注度不足現金流關注度不足 上坤旭輝墅 股東提前分紅，超節點返回資金1.61.6億 14月公積金回款過慢
10、前期銷售質量不高，首付分期比例過高 股東資金投入不足，導致分批解押回款速度過緩 管理啟示： 管理啟示： 1.保首盤，為后續經營奠定基礎 2.關注簽約質量，提升首付比例 3.強化股東方溝通，共同關注現金流，共享共擔 1 2 14/26 圓石灘 遺憾三：遺憾三：尾盤關注度不足 尾盤關注度不足 項目負責人落位過慢； 管理啟示： 管理啟示： 2、關注現房銷售，解決資金占壓； 15/26 對于遺留問題的梳理不夠清晰； 對現房交付的風險整改響應不及時； 浦江國際 E天地 1、輕裝上陣，靈活經營； 3、對業主而言買的都是新房； 項目 現房 資金占用 資金占用成本 圓石灘 8.4億 10.2億 0.58億 浦
11、江國際 8.1億 8.5億 0.31億 E天地 1.1億 7.8億 0.03億 遺憾四：遺憾四：品質控制不夠穩定品質控制不夠穩定 上坤旭輝墅 上坤旭輝墅 事業部月度檢查成績起伏較大起伏較大，4月份位列末位末位，6月份取得第一 第一 嘉興朗香郡 嘉興朗香郡 事業部月度檢查成績始終處于低位徘徊低位徘徊，6月份無論集團檢查還是事業部檢查都位居末位 末位 原因分析原因分析： 項目部關注度不足、對檢查制度消化不透; 供方管控能力偏弱、整體管控能力有待提高 原因分析原因分析： 項目部重視度不足; 常態化管控缺失、供方迎檢行為嚴重; 管理啟示： 管理啟示： 1.尋找優秀合作伙伴 2.項目團隊將品質作為首要任
12、務 3.通過日清會形成長效管控機制 4.通過激勵影響合作方架構，推行樓棟長負責制 1 2 16/26 遺憾五：遺憾五：客戶滿意度評價不高 客戶滿意度評價不高 5月御府78% 主要問題: 主要問題: 御府項目四月交付，嘉興房修流程還處于適應期，集中維修關閉不及時，錄入信息混亂。 整改方向整改方向: 嘉興納入上海區域房修統一管理，集中培訓，項目供方梳理，全力配合 簽約回訪滿意度 84% 維修回訪滿意度 94% 主要問題主要問題： 銷售說辭與實際交付時有出入 銷售后期服務態度不佳 整改方向整改方向： 銷售時應按實際情況介紹。減少后期交付風險 銷售滿意度標準動作落地，簽約后關懷持續至交付 1 2 5-
13、6月份洞涇、朗香郡、金山御府82% 管理啟示： 管理啟示： 1.客戶是最寶貴的財富 2.客戶的問題永遠是第一位的 3.守住底線是對客戶的尊重 17/26 18/26 下半年要干什么 土地獲取 利潤最大 全面經營 團隊打造 PART 04 土地 獲取 利潤 提升 全面 經營 團隊 打造 下半年管理邏輯梳理 19/26 積極獲取土地積極獲取土地 1 1 剩余貨值不足且為滯重尾盤 在建項目明年年中全部完工交付 上半年完成金山、龍柏、朗香郡一標和御府項目交付 明年年中完成洞涇、朗香郡二標交付 補充1212億供貨 至少需要1 1個新項目 20172017 片區銷售額 20 億 （16+12）*0.7 1
14、7年貨值推演 17年貨值推演 未售貨值統計（億元） 截止630 未售貨值 下半年 銷售計劃 16年底 未售貨值 288834 124946 163888 16年底貨值備注：圓石灘4.94.9億，浦江國際6.76.7億 20/26 【上海擠壓客上海擠壓客】嘉興、嘉善位于環上海區域，由于上海本地高房價擠壓導致拿地機會出現； 重點區域：秀洲區跨周期性，純住宅用地 【高質量人口引入高質量人口引入】嘉興高新產業逐步落位，市場價值逐步顯現 重點區域：沿G60區域跨周期性，純住宅用地 重點拓展 重點拓展 嘉興、嘉善區域 嘉興、嘉善區域 2 2 重點布局區域 重點布局區域 積極獲取土地積極獲取土地 持續關注，
15、機會進入 閔行商辦 奉賢區域 21/26 強化片區內嘉興拓展團隊，補充設計對接人員； 片區總異地拓展“首問制”； 現有項目利潤最大化現有項目利潤最大化 1 1 價格提升 洞涇：持續提價，加快回款進度，節約融資成本 朗香郡：提高貨值，多層售價基本提至9000，目標9200 圓石灘：項目提價，爭取保本 E天地：下半年爭取完成項目清盤 2 2 資金管控 金山：爭取股東方投入，節約融資成本 3 3 商辦突破 嘉興御府：LOFT整售 嘉興朗香郡/金山：創新商鋪銷售方案，滿足貨值要求 浦江國際：多業態經營，新模式銷售，提高項目溢價 4 4 管理費用收取 洞涇、金山管理費收取 22/26 全面經營全面經營
16、23/26 1、關注六大類指標 2、關注股東利益 3、關注客戶利益 1、基于價值鏈貢獻的考核機制 2、項目信息流 1、最終責任人是片區總 2、授權項目負責人 3、加快團隊能力提升 經營節奏 經營節奏 固化機制 固化機制 有效決策 有效決策 經營結果 經營結果 經營節奏：朗香郡提升貨值、圓石灘快速出貨，浦江國際長租公寓； 固化機制：內部交圈、考核機制； 有效決策： 片區總：涉及策略類，跨專業的會議，（如投資交底、分期專項等） 項目負責人：涉及技術方案、檢查類的會議（工程策劃、施工圖審） 團隊 團隊 打造 打造 團隊能力凝練團隊能力凝練 標段負責人制 價值鏈任務 同心同路 先出善手 換位思考 專業力 協作力 創新力 領導力 價值趨同 價值趨同 能力打造 能力打造 激勵授權 激勵授權 24/26 下半年目標下半年目標 12.512.5億 億 銷售 銷售 15.515.5億 億 回款 回款 + + 1 1 25/26 + + 1 1 新起點 新機遇 新挑戰 新模式 新思路 結束語 26/26 27/26 THANKS 延時符
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