1、內部資料 嚴禁外傳 1 快好結合，成就共享 南通項目實踐567經驗分享 蘇皖區域: 2014年5月29日 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 2 目錄目錄 第二部分 產品策劃 第三部分 開發策略 第四部分 營銷策略 第五部分 融資策略 第六部分 總結思考 第一部分 項目簡介 2 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 3 南通碧桂園區位：南通市經濟開發區 能達中央商務區 政商核心 中央景觀區 目標目標地塊地塊 南通市政府南通市政府 開發區管委會開發區管委會 通通盛盛大大道道 老城區老城區 一、區位圖 第一部分 項目簡介 3 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 4 4 別墅128套，3.57萬
2、方，貨值5.06億； 高層1304套，14.06萬方，貨值9.31億； 合計1432套，17.44萬方，貨值14.37億 貨貨 量量 統統 計計 展示區范圍展示區范圍 第一部分 項目簡介 二、開發簡圖 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 5 三、土地概況 第一部分 項目簡介 項目共三期617畝，綜合容積率1.6，與政府簽訂投資協議書，鎖定了土地價格。 其中一期167畝，2013年8月1日掛牌，9月2日摘牌。在掛牌和摘牌期間，督促政府清表清雜，確保了凈地出讓。 5 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 6 第一部分 項目簡介 四、銷售概況 2014年1月19日開盤，當天銷售超7億，一舉打破由萬
3、科保持多年的南通單日開盤紀錄。 持續熱銷，迄今銷售超11億，單月及總額均為南通銷冠。 6 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 7 X月 完美開放 4月2日 9月2日 摘牌 1月19日 12月15日 第一部分 項目簡介 經營性資金正回籠 開發時間軸 成就共享 開盤 從摘牌到完美開放3個月13天 4個月17天開盤 4個月23天資金回籠 7個月實現經營性資金正回籠 7 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 8 8 一、產品設置（1.6容積率、全掛石材帶地下室雙拼鉆石墅、精裝洋房） 二、規劃平面布置（集中水景 景觀區域遠離單體建筑 提前介入施工） 第二部分 產品策劃 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁
4、外傳 9 9 三、環境提升（二期臨時綠化用地 東南面科文中心 既美化環境 又提示重大配套） 第二部分 產品策劃 科文中心科文中心廣告大牌廣告大牌 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 10 10 謝總指示： 確保三個半月完美開放 確保五個月資金正回籠 搶工不能犧牲品質 傾銷不能犧牲利潤 第三部分 開發策略 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 11 11 第三部分 開發策略 摘牌前置策略摘牌前置策略 設計策略設計策略 開發報建策略開發報建策略 成本策略成本策略 團隊建設策略團隊建設策略 工程策略工程策略 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 12 12 第三部分 開發策略 一、摘牌一、摘牌 前
5、置策略前置策略 地勘 臨時設施 臨水臨電 臨時道口 清表清雜 一、摘牌前置策略 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 13 二、設計策劃 第三部分 開發策略 設計出圖本著方案先行、施工圖滿足報建、現場施工需要為原則，做到不影響開發進度，同時不浪費公司資源。 項目對設計圖紙的出圖時間和出圖順序進行了詳細的計劃，出圖計劃表。 13 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 14 三、開發報建策略 第三部分 開發策略 三大宗旨 注重橫向配合，團結緊密合作 提前確定規劃方案 系統規劃前期工作 四項舉措 重視政府關系，營造良好氛圍 14 保證摘牌即開工 維護良好的政府、輿論環境 視營銷、融資需要領取各項規證
6、 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 15 15 第三部分 開發策略 （1）摘牌之前系統性收集整理報批報建要求，制定計劃和預案 1、系統規劃前期工作 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 16 16 （2）、合法、合規、合理的報建手續 第三部分 開發策略 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 17 17 2、 提前確定規劃方案 第三部分 開發策略 拿地之前確定規劃總平面 （規劃、市政，人防，消防，環保，水電氣，審圖） 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 18 18 第三部分 開發策略 3、重視政府關系，營造良好氛圍 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 19 營銷部營銷部 項目部項目部 財
7、務部財務部 4、注重橫向配合，團結緊密合作 第三部分 開發策略 19 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 20 20 拿地同時準備開發資質申報，為提前拿銷售許可證和開發貸做準備。 視營銷的需要，保證合法派籌和銷售、領取各項規證。 報建手續 完成時間 營業執照 2013-9-4 建設用地規劃許可證 2013-9-9 南通市臨時建設工程規劃許可證 2013-9-18 建設用地批準書 2013-10-12 國土證 2013-11-14 建設工程規劃許可證 2013-12-11 建筑工程施工許可證 2013-12-18 商品房預售證 2013-12-21 第三部分 開發策略 內部資料 嚴禁外傳內部資
8、料 嚴禁外傳 21 四、工程管理策略 第三部分 開發策略 一個目標 三個重視 五大提前 五大提前五大提前 一個目標：三個月內展示區完美開放，貨量達到預售一個目標：三個月內展示區完美開放，貨量達到預售 提前梳理施工工序，時間分布提前梳理施工工序，時間分布有效合理有效合理 提前規劃施工部署，分層分段提前規劃施工部署，分層分段分面施工分面施工 提前全盤規劃工程，空間布局提前全盤規劃工程，空間布局有效合理有效合理 提前采購下單、掌控流程提前采購下單、掌控流程 提前招標、最優選擇提前招標、最優選擇 三個重視三個重視 重視工程質量，嚴守管控要求重視工程質量，嚴守管控要求 重視后勤保障，全力聚焦人心重視后勤
9、保障，全力聚焦人心 重視管理措施，保證落實到位重視管理措施，保證落實到位 21 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 22 22 第三部分 開發策略 (1)提前招標、最優選擇 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 23 23 第三部分 開發策略 （2）、提前采購下單、掌控流程。 張弛有度，對生產配料周期長的物料重點關注 積極落實廠家事宜，積極與采購中心對接 根據現場進度及物流時間，落實材料進場及施工安排 對于年底生產運輸風險較大的物品，搭建簡易倉庫，提前入倉 供貨聯系人供貨聯系人 采購計劃表采購計劃表 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 24 （3）、提前全盤規劃工程，空間布局有效合理（空間
10、）。 24 第三部分 開發策略 道路先行道路先行 滿足搶工、開放需要滿足搶工、開放需要 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 25 （3）、提前全盤規劃工程，空間布局有效合理（空間）。 25 第三部分 開發策略 與設計單位探討對設計方案進行優化 展示區園藝及綠化相對集中設計，有利于平行施工 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 26 26 第三部分 開發策略 （4）、提前梳理施工工序，時間分布有效合理（時間）。 例如干掛石材工作面交付： 1）結構施工時，腳手架就按照干掛石材施工要求搭設 2）砌體完成 預埋件進場 3）大面積防水砂漿完成 主龍骨進場 4） 保溫砂漿進場 次龍骨施工 5）門窗洞口防
11、水砂漿封堵完成 石材收口 6）陽臺、露臺、門廊在拆架后收口 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 27 第三部分 開發策略 （5）、提前規劃施工部署，分層分段分面施工 1）裝修板房； 2）掛石別墅外立面； 6 5 4 3 2 1 展示區展示區 別墅區外掛別墅區外掛 石材施工石材施工 室內裝室內裝修施工修施工 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 28 28 2、重視管理措施，保證落實到位 （1）、施工過程中各項管理措施的落實到位，是實現快速開發的根本 第三部分 開發策略 1、夜晚一片燈、燈下一片人、夜晚一片燈、燈下一片人 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 29 29 2、重視管理措施，保證
12、落實到位 （2）、關注自身分包單位，不忘總包分包單位 在關注身分包單位的同時，時刻關注施工單位的分包情況，特別是門窗分包單位。 第三部分 開發策略 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 30 30 2、重視管理措施，保證落實到位 （3）現場指揮，靠前指揮。 第三部分 開發策略 會議桌 30 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 31 31 2、重視管理措施，保證落實到位 （4）目標分解，分工明確。 第三部分 開發策略 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 32 32 2、重視管理措施，保證落實到位 （5）后期組織了一支零星勞務突擊隊，這支隊伍能快速解決現場的一些零星工程，如現場產生的大量建筑垃
13、圾清理、材料的搬運，局部的打鑿及修補等工作，這樣可減少各參建單位的后顧之憂，讓其全力以赴搶施工主體，從而節約了工期。 第三部分 開發策略 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 33 三、重視后勤保障，全力聚焦人心。 第三部分 開發策略 南通碧桂園 3個半月開放 廣東俊藝 廣東騰越 順茵綠化 園林單位 萬方石材 1、統一思想，步調一致 2、做好份內工作，解除后顧之憂 3、爭取集團、區域資源和支持 33 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 34 34 三、重視后勤保障，全力聚焦人心。 第三部分 開發策略 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 35 四、重視工程質量，嚴守管控要求 第三部分 開發策
14、略 一次到訪成交率：15.8% 展示區綜合質量評定：91.2分 35 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 36 （1）、工程技術標準及培訓 第三部分 開發策略 1、以工程管理中心的相關指引為標準，按圖索驥 2、加強培訓，定期組織考試 3、組織參觀精品樓盤，學習先進工藝和方法 4、推行工程質量責任制 組織“兩防”文件培訓 去如皋碧桂園取經 “兩防”考試 36 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 37 （2）工程質量考核 第三部分 開發策略 1、宣貫“雙月質量考核排名計劃”和“創優100”計劃，鼓勵總包單位爭創優質工程。 2、對施工單位違反碧桂園強制性規定方面，嚴格按照合同進行處罰。 37 罰
15、款單 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 38 （3）、工程質量過程管控措施 第三部分 開發策略 1、事前控制：圖紙會審、樣板先行 2、事中控制：加強工序驗收制度，推行場地交接制度 3、事后控制：監督整改，嚴厲處罰 38 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 39 （4）、工程質量技術方面 第三部分 開發策略 39 1）、地下室和屋面按集團要求采用反應型防水卷材，效果好。 2）、別墅區砌體選用長江淤泥燒結磚，供貨充足，確保不開裂 3）、冬季提高結構砼標號，有效節約工期 4）、室內抹灰按要求滿掛玻纖網，提高抗裂性 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 40 五、成本策略 第三部分 開發策略 1
16、、區域總、項目總牽頭 成本成本 管理管理 人人 防防 土土 方方 趕工沒有趕工沒有趕工費趕工費 40 2、集團動態成本試點 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 41 41 你猜題，我送禮，我們在等你 第三部分 開發策略 六、團隊建設策劃 為緩解搶工期間的高壓氛圍，項目定期組織“用時短，范圍廣，費用小”的員工活動。 41 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 42 精密的開發策劃和實施，營造完美的展示效果。 第三部分 開發策略 42 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 43 X月 展點開放 開盤一周 熱銷超過 八億 x月x日（板房開放） 板房開放 認籌 1月月19日日 開盤前1個星期 1月月
17、12日日 12月月21日日 10月月1日日 9月月2日日 品牌導入 12月月15日日 10月月6日日 辦VIP卡 第四部分 營銷策略 拓客啟動 43 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 44 前期的品牌落定、精準拓客，通過辦理VIP鳳凰會卡，篩選客戶，確保開盤一周熱銷超過八億,截止目前為止，銷售額超11億。 第四部分 營銷策略 020406080100120南通碧桂園華強城皇家花園華潤橡樹灣優山美地景瑞望府成交套數南通全市4月商品住宅銷售排行情況，南通碧桂園穩居前列 113 58 58 39 38 24 44 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 45 1、泛會所策劃包裝案例 項目組織營銷、
18、物業及設計對架空層泛會所包裝方案提前進行探討，形成一套完善的方案,比如增加了水吧及休閑茶座。泛會所的完美展示，大大促進了高層洋房的銷售； 第四部分 營銷策略 45 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 46 2、廣告投放方向準確 明確以市區為主要客戶群，城市展廳設在市區最繁華的環西文化廣場，拓客和營銷活動集中在市區，成交數據表明，超過60%的客戶來自城區。 第四部分 營銷策略 46 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 47 47 一、融資方案： 1、通過省行和地方銀行關系的長期維護，爭取4.5億人民幣（期限3年）融資額度，融資成本在江蘇省及集團內達到最優惠。 2、融資時間表：（節奏快、提款快
19、） T T 9 9月月 T+2T+2個個月月 T+3T+3個月個月 T+4T+4個月個月 T+T+4 4個個月月 土地土地 摘牌摘牌 材料準備及材料準備及報批報批 分行分行 審批審批 省（總）行省（總）行審批審批 授信批準授信批準及完成提及完成提款程序款程序 提款提款 第五部分 資金策略 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 48 第五部分 資金策略 二、通力合作，資金回籠 4 4個月個月1717天天開盤 4 4個月個月2 23 3天天資金回籠 7 7個月個月經營性正回籠 48 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 49 三、攻克公積金放款難關 截止目前累計純公積金放款已達到4250 4250
20、 萬， 涉及組合貸公積金21002100萬。 第五部分 資金策略 49 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 50 50 1、土地掛牌前期工作沒有把握好最好時間點，如果在7月掛牌，8月摘牌即施工，11月初可以達到開放、開盤，不用等到12月天氣寒冷，給營銷造成拓客，蓄客的困難，相信在11月開盤銷售，我們的銷售業績一定會比現在更好，對區域和集團做的貢獻更大。 第六部分 總結思考 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 51 51 第六部分 總結思考 2、年底開盤沒有充分考慮到供應商集中供貨的壓力，直到完美開放前三天，才在集團采購部的大力支持下，將樣板房的家具、家私、飾品全部擺放到位。 體會：當家作主
21、，項目所有事情都是份內事 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 52 52 第六部分 總結思考 3、項目開盤前，周邊競品樓盤競相大幅降價，尤其是一路之隔的世茂，銷售壓力巨大，大家想以價格戰應對，后在謝總及集團相關領導的指導下，主打品質牌，尤其是展示區的完美打造及做好別墅社區的全城推廣，成功避開價格戰，突出重圍，取得口碑、銷量、利潤三豐收。 啟示：遇到類似問題，需辨證思考應對，拿出措施，突出重圍。 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 53 53 感謝！ 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 54 54 結束語結束語 南通碧桂園的成績離不開集團領導的關懷！南通碧桂園的成績離不開集團領導的關懷！ 感謝感謝楊主席、莫總、朱總的決策、要求及支持！楊主席、莫總、朱總的決策、要求及支持！ 感謝感謝楊永潮董事及營銷團隊的支持！楊永潮董事及營銷團隊的支持！ 感謝感謝區域謝總裁清晰的目標和嚴格的要求！區域謝總裁清晰的目標和嚴格的要求！ 感謝感謝集團各職能中心、部門的全力配合及集團各子公集團各職能中心、部門的全力配合及集團各子公司的鼎力支持！司的鼎力支持！ 確保了南通項目順利完成確保了南通項目順利完成 5 6 7，實現成就共享實現成就共享！ 內部資料 嚴禁外傳內部資料 嚴禁外傳 55 感謝聆聽！ 55 內部資料 嚴禁外傳
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