1、版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 對于2015年營銷推廣的幾點探討 營銷中心 市場管理部 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 Contents 目 錄 一 營銷新常態(tài)：外部趨勢與內(nèi)部環(huán)境 二 提升銷售力：6C6C思考法 三 助力營銷的幾點建議 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 1 外部形勢 常態(tài)一、房地產(chǎn)長期以來“雙位數(shù)增長”突然轉(zhuǎn)變?yōu)橄陆担袌龌蛴|頂 隨著宏觀經(jīng)濟增速換擋和結(jié)構(gòu)調(diào)整, 中國經(jīng)濟步入新常態(tài), 房地產(chǎn)行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型調(diào)整的挑戰(zhàn)： 房地產(chǎn)經(jīng)過15年的黃金發(fā)展時期, 至2014年遇到最大的轉(zhuǎn)折點，且行業(yè)毛利連續(xù)三年下降。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 1 外部形勢 常態(tài)二、市場供需矛盾凸顯,

2、 并且會長期存在, 交易萎縮、庫存積壓 常態(tài)三、房產(chǎn)價值增長減緩, 投資市場萎縮, 以及中國反腐背景, 財富配置轉(zhuǎn)移 截至2月末, 全國商品房待售面積達6.4億, 同比大幅增長24.4%, 比去年末增加1753萬。全國市場庫存總體偏大, 各大城市的庫存量平均是15個月消化期，創(chuàng)歷史新高。 2014年全國百城房價連續(xù)11個月環(huán)比下降, 首次改變房價單邊上漲趨勢, 扭轉(zhuǎn)居民購房升值、保值預(yù)期。 根據(jù)招行報告, 不動產(chǎn)投資比例增速顯著下降，年均復(fù)合增長率由2008-2010年40%下降至2013年的18%, 我國不動產(chǎn)在家庭財富配置比重已達到極致，未來上升空間有限。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 1 外

3、部形勢 常態(tài)五、互聯(lián)網(wǎng)新思潮顛覆傳統(tǒng)營銷手段 常態(tài)四、房地產(chǎn)政策新常態(tài)加速分化調(diào)整 移動互聯(lián)網(wǎng)使客戶獲取信息的方式從傳統(tǒng)報紙等權(quán)威媒體轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)、手機移動終端，致部分紙媒廣告收入較往年下滑50%, 而2014年最明顯的變化是房企將花在媒介上的錢花在人身上，花在傳統(tǒng)媒體的錢花在自媒體上。 一/二/三/四線不同城級城市分化加速, 行政性政策退出, 不動產(chǎn)登記、房產(chǎn)稅等法治化長效機制將使市場“去投資化”,即過去市場簡單、政策復(fù)雜, 今后政策簡單、市場復(fù)雜。 2015年兩會定調(diào)：鼓勵居民自住性住房和改善性住房需求；強化地方政府合理調(diào)控房地產(chǎn)市場的責(zé)任，因地制宜，分城施策。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 2

4、內(nèi)部環(huán)境 挑戰(zhàn)二、1-3月銷售情況與預(yù)期有所差距、業(yè)績沖刺缺乏節(jié)奏與持續(xù)力 截至3月15日認購額X億元, 簽約X億元, 按對外目標(biāo)X億計,第一季度即將結(jié)束，目前僅完成X%, 對比2014年最后50天沖刺X億，完成年度目標(biāo)X%，如何無時無刻保持住“沖刺” 拼勁？ 挑戰(zhàn)一、現(xiàn)有已摘牌存貨及存地銷售目標(biāo)X億，去庫存形勢嚴峻 2014年流入存貨銷售目標(biāo)X億, 目標(biāo)去化率X%, 對比2014年的X%同比提升X% 存地2015年新供貨銷售目標(biāo)X億, 目標(biāo)去化率X%, 對比2014年的X%同比提升X% 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 2 內(nèi)部環(huán)境 挑戰(zhàn)四、客戶拓展成效不顯著，實際轉(zhuǎn)成交率普遍偏低 以春節(jié)為例, 期

5、間全國到訪量X萬,“全國X個在售項目，到訪不如一個山頭燒香的人”, 其中項目總量同比增加X個, 電訪總數(shù)僅同比增長X%, 到訪轉(zhuǎn)成交率同比下降X%。 挑戰(zhàn)三、部分項目采取消極價格策略，擠壓價格增長空間 2014年合同銷售均價6680元/，同比2013年6654元/提升0.4%。在住宅去庫化的大趨勢下，價格戰(zhàn)是2015年以后的新常態(tài)，但價格戰(zhàn)不是持久的，因為可能出現(xiàn)虧損。 恒大3月8日召開全國項目營銷會議，當(dāng)周啟動新促銷政策，商鋪現(xiàn)有折扣基礎(chǔ)上給予額外5.5折優(yōu)惠，車位額外6.2折優(yōu)惠，住宅優(yōu)惠授權(quán)地方董事長。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 Contents 目 錄 一 營銷新常態(tài)：外部趨勢與內(nèi)部環(huán)

6、境 二 提升銷售力：6C6C思考法 三 助力營銷的幾點建議 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 假如價格是穩(wěn)定的, 價格、產(chǎn)品是常數(shù), 銷售量這個變數(shù)就取決于銷售力！ 如果其它公司銷售平均是60分, 我們做到120分, 就沒有必要打價格戰(zhàn)。 提升銷售力，是2015年營銷推廣的發(fā)力方向。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 拓客力：“策動力”試點與全面推行 渠道力：電商/生活服務(wù)平臺/老業(yè)主等渠道策劃 現(xiàn)場展銷力: 環(huán)境體驗新工具應(yīng)用 現(xiàn)場殺客力: 快速殺客逼定成交 傳播力：節(jié)點、故事、價值等創(chuàng)意策劃 產(chǎn)品力：差異化策略提升產(chǎn)品競爭力 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 當(dāng)前產(chǎn)品高度同質(zhì)化， 如何將

7、產(chǎn)品做得更加符合市場需求，打造讓客戶尖叫的產(chǎn)品，是快速銷售（尤其是銷積存）的關(guān)鍵！ 1 產(chǎn)品力：差異化策略提升產(chǎn)品競爭力 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 1.1.1 舊貨主題全新包裝 案例：蕪湖白鷺灣 將積存產(chǎn)品以新組團進行全新包裝推出，淡化原有項目名稱， 以新項目開售的方式運營新組團，打造全新視覺系統(tǒng)及形象標(biāo)示、包裝等。 將積存的洋房以全新組團的形式推出市場，包括線上推廣形象、現(xiàn)場包裝、園林等，給予市場全新的形象沖擊，2013年7月開售至今共售出X套約X億 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 “高價值產(chǎn)品+低價值的產(chǎn)品” 捆綁銷售，加速銷售困難產(chǎn)品的去化： 買房送車位： 靈活使用車位優(yōu)惠券、車位一卡通等政策

8、買房送車位（租賃權(quán)） 買大送小： 如買別墅送洋房首付、買商鋪送公寓等優(yōu)惠 案例：十里銀灘：買海景別墅送洋房 自2013年10月啟用“買一線海景別墅送價值36/38萬以下洋房”促銷活動，共促進成交X億，成交均價X元/。 自2014年6月起變更優(yōu)惠形式為”贈送38萬以下洋房/扣減樓價30萬“。 1.1.2 產(chǎn)品組合套餐 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 1.1.3 大宗商品定制 針對商業(yè)等大宗資產(chǎn)以及部分存地開發(fā)，鎖定大客戶需求定制開發(fā)：中小企業(yè)別墅辦公樓、金融機構(gòu)營業(yè)場所等。 （2） 案例：粵西區(qū)域（商業(yè)）：招商增值+商業(yè)定制 為目標(biāo)客戶量身打造，促進大宗商業(yè)的成交 該地塊占地面積約1000含綠化/車位

9、, 項目在臨建超市地塊的基礎(chǔ)上拆除重建, 為農(nóng)行量身定制營業(yè)廳,最終成功成交。 商業(yè)定制，帶租約銷售 臘石壩項目某商業(yè)地塊637，與肯德基簽訂合約建筑單體,我司投入建設(shè),產(chǎn)權(quán)歸我司所有, 簽署租賃合同, 帶租約銷售。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 1.1.4 產(chǎn)品改造 針對積存已久產(chǎn)品存在的苑區(qū)陳舊等產(chǎn)品質(zhì)量問題，進行翻新、整改等，例如建筑外立面翻新、花園改造升級等 針對不適用于市場的產(chǎn)品、戶型存在缺陷的產(chǎn)品，調(diào)整為適銷對路的產(chǎn)品 改造后 改造前: 墻體脫落 案例：蕪湖 雙拼別墅產(chǎn)品銷售緩慢，13年3月份進行建筑外立面、綠化園藝等多方位升級， 促進成交X套雙拼X億，收效明顯 局部改造要有技巧, 只

10、改一面, 與客戶推薦相結(jié)合(不送物業(yè)費, 送改造升) 建議 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 積極引入幼兒園/小學(xué)名校學(xué)位、品牌商家、公共交通、醫(yī)療、肉菜市場等配置,推進生活配套完善，提升社區(qū)入住生活氛圍。 引入社會資源運營項目: 如房車協(xié)會、公交自行車系統(tǒng)等豐富社區(qū)品牌文化。 案例：安慶 1.1.5 配套增值 積極引入市政府機關(guān)幼兒園、人民路小學(xué)、安慶二中三所名校，公交車交通系統(tǒng)區(qū)內(nèi)穿梭巴士，商業(yè)中心等配套, 提升社區(qū)氛圍增強項目客戶的信心, 促進積存產(chǎn)品銷售 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 1.1.6 環(huán)境升級 案例：廣州鳳凰城（坡地別墅） 鳳凰城積存坡地別墅X套，X億。 環(huán)境升級后兩個月內(nèi)消化24套，

11、全年共售出X套，X億，積存去化率高達X% 整改前：花園下陷、水土流失 整改后：美觀、檔次提升 升級現(xiàn)場綠化, 增設(shè)園林小品, 打造主題性園林, 并根據(jù)季節(jié)不同更改現(xiàn)場包裝等提升現(xiàn)場氛圍, 打造當(dāng)?shù)刈蠲朗痉秴^(qū)。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 積極運用1412版精裝標(biāo)準升級裝修, 融合新推廣方式, 注入新概念提升產(chǎn)品競爭力。 1.1.7 精裝升級 舊產(chǎn)品 杯蓋升級 新產(chǎn)品 1412版裝修產(chǎn)品升級同杯蓋功能升級！升級杯蓋增加成本15元，經(jīng)調(diào)研客戶可接受售價為調(diào)升10元，按市場及客戶反饋情況定價，月銷量從10個提升至100個。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 1.1.8 產(chǎn)品體驗 項目自有配套、引進配套，給予業(yè)

12、主有限使用權(quán)利，同時安排專業(yè)人員現(xiàn)場免費指導(dǎo)，提升客戶尊享感。 為客戶提供專屬服務(wù)接待：如電梯管家、物品護理、女士享受免費美甲、男士免費擦鞋等服務(wù)，大堂全wifi覆蓋、免費物品積存等提升現(xiàn)場服務(wù)體驗。 全年共銷售并簽約車位X 個 全廣州車位銷售及簽約第一 案例：廣州鳳凰城（車位） 免費客戶體驗: 面向未購買車位但辦了月保的業(yè)主們提供免費試停一周的體驗活動，讓其充分感受擁有私家車位的好處； 整改車庫環(huán)境，整治亂停亂放，提升購買信心: 要求物業(yè)加強上鎖、加裝石墩欄桿等 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 1.2 案例分享：蕪湖白鷺灣苑區(qū) 白鷺灣苑區(qū)預(yù)計5月1日前開始收樓, 在項目團隊整體努力下, 外立面現(xiàn)已

13、完美竣工, 苑區(qū)綠化環(huán)境已初具規(guī)模, 增強客戶收樓信心, 促進現(xiàn)有意向客戶購買欲望。 4月前完成白鷺灣所有樓棟推售 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 1.2 案例分享：蕪湖白鷺灣苑區(qū) 噴繪畫面改造前后對比 苑區(qū)綠化 產(chǎn)品外立面改造前后對比 改造前：苑區(qū)外圍環(huán)境有植被覆蓋不均勻，多有土壤裸露；噴繪畫面與周圍環(huán)境難以融為一體，較突出。 改造后：收樓在即, 在區(qū)域總裁的全力指導(dǎo)與各部門配合下, 項目用一個月時間, 對苑區(qū)由內(nèi)到外統(tǒng)一整改, 升級園林、外立面、裝修等, 并與購房介紹結(jié)合。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 1.2 案例分享：蕪湖白鷺灣苑區(qū) 包括產(chǎn)品外立面、苑區(qū)綠化、水景、苑區(qū)小品、指示系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)等

14、 包括單元入口、三菱電梯、強化復(fù)合地板、墻壁柚木色房門、開關(guān)、抽油煙機等 外部環(huán)境改造 內(nèi)部裝標(biāo)改造 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 1.2 案例分享：蕪湖白鷺灣苑區(qū) 注重苑區(qū)環(huán)境打造與改善, 并計劃引入社會資源運營, 激活濕地公園(預(yù)計6月投入運營),增設(shè)游藝設(shè)施/燒烤設(shè)備等, 打造蕪湖最佳一日游景點概念, 增加項目游玩性和人氣。 苑區(qū)環(huán)境升級 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 1.2 案例分享：蕪湖白鷺灣苑區(qū) 產(chǎn)品價值塑造：交通利好預(yù)期 澛港大橋預(yù)計2015年年底通車 顛簸、擁堵嚴重 蕪湖項目周圍主要交通路網(wǎng)升級改造, 交通中斷, 2013年12月項目連通市區(qū)主干道澛港大橋封閉施工, 需多繞行13公里,

15、 臨時便道受天氣影響路況差, 影響體驗, 項目直面劣勢，統(tǒng)一口徑、化阻為機，以對比體驗引導(dǎo)客戶對通車利好的預(yù)期。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 1.2 案例分享：蕪湖白鷺灣苑區(qū) 產(chǎn)品品質(zhì)體驗：工地開放日 蕪湖以3.8工地開放日為契機，從項目的開發(fā)進度、現(xiàn)場管理到施工用材、技術(shù)工藝、精裝交付質(zhì)量等各方面細節(jié)全面展示與體驗，提升客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的信心。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 拓客力：“策動力”試點與全面推行 渠道力：電商/生活服務(wù)平臺/老業(yè)主等渠道策劃 現(xiàn)場展銷力: 環(huán)境體驗新工具應(yīng)用 現(xiàn)場殺客力: 快速殺客逼定成交 傳播力：節(jié)點、故事、價值等創(chuàng)意策劃 產(chǎn)品力：差異化策略提升產(chǎn)品競爭力 版權(quán)所有 集

16、團 嚴禁外傳 2 傳播力 數(shù)據(jù)來源：CTR媒介智訊 單向廣告?zhèn)鞑? 2014年傳統(tǒng)廣告市場首次出現(xiàn)下降,“劈開大腦”的傳統(tǒng)傳播手段失靈？ 人人時代社會化媒體裂變傳播: “潛入大腦”, 通過口碑滲透快速傳向數(shù)以百萬計的受眾 傳播是如何嬗變的？ 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 2 傳播力 傳播是如何發(fā)生的？ 柴靜穹頂之下24小時播放量破1.1億，這是一場前所未有的成功的傳播策劃。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 2 傳播力 如何打造“低投入、高產(chǎn)出”的傳播力？ 打造千萬級傳播力，必須迅速反應(yīng)，創(chuàng)意策劃，適度開放，鼓勵原創(chuàng)，極致執(zhí)行，落實客戶的自覺關(guān)注度、參與度、互動性和認同力，形成長時期不斷的話題影響力。 版

17、權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 2.1 節(jié)點策劃 把握節(jié)點，創(chuàng)造節(jié)點 營銷時代幾乎天天過節(jié)。如何在眼花繚亂的節(jié)日營銷戰(zhàn)中拔得頭籌？就必須抓住常規(guī)節(jié)日、社會熱點（政策利好、公共議程）, 自創(chuàng)節(jié)點, 想別人之未想, 創(chuàng)造轟動效應(yīng)。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 2.1.1 節(jié)點策劃：春節(jié)營銷玩轉(zhuǎn)“紅包” 春晚微信紅包 以春晚為契機, 微信攜手京東/招行/華為等14家企業(yè)向全國發(fā)紅包, 用戶搖一搖即可搶品牌紅包, 期間全球搖一搖總次數(shù)超110億次, 共搖出5億元紅包。 春晚紅包傳播路徑：除夕刺激的全民紅包大戰(zhàn)+分享機制增加裂變 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 2.1.1 節(jié)點策劃：春節(jié)營銷玩轉(zhuǎn)“紅包” 旭輝元宵搶紅包

18、 以元宵為契機, 發(fā)動每個銷售將客戶、媒體、合作方等拉進微信元宵紅包群, 根據(jù)現(xiàn)場成交, 每賣一套派發(fā)666元, 成交20套派發(fā)3萬元營銷10萬人。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 2.1.2 節(jié)點策劃：“反霧霾”營銷放大優(yōu)勢 包氧計劃 點綠中國行 我司繼柴靜事件后發(fā)布“霧霾”主題推廣指引, 以海南區(qū)域為模板進行推廣，包裝“每個人都應(yīng)有一片藍天” 以植樹節(jié)為契機在全國開展包氧計劃, 在全國數(shù)十項目發(fā)起送綠植、播種、植樹 總部包裝“種魔豆”倡導(dǎo)綠色生活概念微互動, 24小時內(nèi)點擊量近5萬。 海鹽“播種”計劃：“種子”定制安全套 “種魔豆”微游戲 每個人都應(yīng)有一片藍天 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 2.2

19、故事策劃 故事是比廣告更高明的傳播形式, 傳奇、生動、有趣的故事能讓產(chǎn)品/品牌自己說話。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 一張“尋人啟事”的故事 2.2 故事策劃 成都土豪百萬重金尋找紫薇姑娘:“富二代/百萬/一見鐘情/美女紫薇/找人”的故事，媒體迅速跟進全城找紫薇、大眾上演紫薇模仿秀、100多家企業(yè)加入紫薇營銷陣營。 10月15日荷塘月色, 我開著小白（白色瑪莎拉蒂）不小心擦掛到你, 嚇得你朋友尖叫紫薇, 你就連聲說沒事然后匆匆離去, 只把背影留在我的手機里。 今天, 我已經(jīng)在荷塘月色等你13天了,但是一直都沒有再見到你. 真實的故事情節(jié)，引發(fā)受眾共鳴 數(shù)輛瑪莎拉蒂巡城找人,舉出“找紫薇, 200

20、萬” 牌子 上班高峰出現(xiàn)瑪莎拉蒂車展，引發(fā)交通堵塞 趙先生是誰？紫薇是誰？為何有如此大的魅力？ 引爆懸念，全城尋找紫薇 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 2.2 故事策劃 結(jié)合產(chǎn)品特征, 以激發(fā)消費者猜想、關(guān)注的問題引入,并不斷以故事形式延續(xù)懸念,將消費者求解欲擴大至最大化，再將包含產(chǎn)品/品牌信息的懸念答案對外公布。 講故事的邏輯 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 2.2 故事策劃 成都市民、媒體、企業(yè)集體狂歡 藍光、金科、建發(fā)等100多企業(yè)截胡，將“紫薇”的故事推向高潮。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 保利紫薇感謝辭: 感謝出來了很多雙胞胎姐妹, 我有了紫薇大家庭, 這些假紫薇，讓整個事件娛樂性更強。我的紫薇家

21、族也越來越強大。感謝2000組來電，800條短信, 感謝熱心的福爾摩斯！真相只有一個，紫薇也只有我一個。 2.2 故事策劃 真相只有一個 附紫薇正面照 紫薇體 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 2.3 價值策劃 客戶買的不僅僅是產(chǎn)品的使用價值，買的是一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊重、地位等象征性價值。價值創(chuàng)新策略不同，傳播效果不同。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 2.3 價值策劃 一顆“勵志橙”是如何煉成的？ 講故事+文化包裝+食品安全+社會化媒體營銷：褚橙產(chǎn)品安全價值、褚時健故事勵志精神價值、柳傳志等企業(yè)家為褚橙代言、韓寒等80后青年家致敬褚老等。 褚橙成功了，柳桃和潘蘋果成嗎？ 版權(quán)所有 集團

22、嚴禁外傳 褚橙+房地產(chǎn)：“橙市運動”致敬城市 2.3 價值策劃 萬科聯(lián)動合肥等四城承包2014年最后一批褚橙, 以褚橙為原點創(chuàng)造傳播價值, 使話題持續(xù)互動擴散，引爆讓客戶/品牌/銷售都有甜頭的橙事風(fēng)暴,撬動千萬級影響力。 跨媒體資源合作 解讀“橙”市內(nèi)核 “助你一橙”夢想助力游戲 分享新年心愿, 請朋友助你一“橙” 連續(xù)一個月黃金時段 褚橙精神與城市人物報道 線上病毒傳播“褚橙”價值 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 個性定制橙語盒 會說話的社交禮物 特供 以“褚橙”為載體創(chuàng)意策劃，積極引導(dǎo)大眾參與褚橙活動，彰顯個性化價值觀，傳遞鼓勵發(fā)表觀點，線上線下充分互動，裂變傳播。 7米長合肥最大心愿“橙墻”

23、不同城市“褚橙”的本土化表達 為江蘇籍國足送橙 ,傳遞正能量 線下橙子活動為助力 2.3 價值策劃 心想事“橙” 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 拓客力：“策動力”試點與全面推行 渠道力：電商/生活服務(wù)平臺/老業(yè)主等渠道策劃 現(xiàn)場展銷力: 環(huán)境體驗新工具應(yīng)用 現(xiàn)場轉(zhuǎn)化力: 快速殺客逼定成交 傳播力：節(jié)點、故事、價值等創(chuàng)意策劃 產(chǎn)品力：差異化策略提升產(chǎn)品競爭力 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 3 拓客力 拓客效果未能及時、準確量化評估； 相對業(yè)內(nèi)優(yōu)秀水平，投入產(chǎn)出仍存在較大提升空間。 結(jié)果導(dǎo)向評估 拓客職能強化 營銷效能提高 當(dāng)前拓客模式問題 2015年優(yōu)化核心原則 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 3.1 策動力

24、的原則與目的 策動力目的是解決整體營銷資源分配的問題， 在總費用不變的情況下，加大客戶組織的力度與資源投放。 程光煜副總裁 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 3.1 策動力的原則與目的 “策動力”核心目標(biāo)是，增加來訪，增加有效客戶的導(dǎo)入。 策動力解決“編制不足，策劃拓展板塊相對割裂”的問題，最大限度整合外部資源！ 在人力有限，攻打稀疏市場的情況下，通過“混編”方式最大化整合資源、合理費效等更科學(xué)地組織外拓工作。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 3.2 費用從哪里來？花到哪里去？ 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 客戶拓展分成3個部分：編內(nèi)員工、編外拓展人員、兼職人員。 3.3 組建編外拓展團隊 版權(quán)所有 集團 嚴禁

25、外傳 科學(xué)組織外拓行為 正規(guī)軍打正面市場，混編部隊打零散市場！ 3.3 組建編外拓展團隊 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 3.4 策動力行動三大意義 策動力有策劃地加強客戶組織與來訪。 實質(zhì)是優(yōu)化線上媒體投放，加大線下拓客。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 3.5 推動策動力有效措施 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 3.6 集團其他橫向部門需要支持工作 物業(yè)管理助力 拓展渠道發(fā)展需求 橫向部門 工作支持 新模式需整合更多外部渠道資源，請項目部、投資部、財務(wù)部等橫向部門協(xié)助開拓更多政府、企事業(yè)單位等渠道資源 改革后案場銷售主力案場客戶成交轉(zhuǎn)化，案場銷售人員將減少。老業(yè)主維溫、維護及收樓工作需物業(yè)公司協(xié)助，相關(guān)人員

26、需加強此項技能培訓(xùn) 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 拓客力：“策動力”試點與全面推行 渠道力：電商/生活服務(wù)平臺/老業(yè)主等渠道策劃 現(xiàn)場展銷力: 環(huán)境體驗新工具應(yīng)用 現(xiàn)場殺客力: 快速殺客逼定成交 傳播力：節(jié)點、故事、價值等創(chuàng)意策劃 產(chǎn)品力：差異化策略提升產(chǎn)品競爭力 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 4 渠道力 新形勢的營銷，渠道即把客戶從滾滾紅塵中帶到現(xiàn)場成為可以摸得到的人頭，已相當(dāng)部分替代傳統(tǒng)的廣告，成為一門專業(yè)的社會分工。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 4.1 跨界電商合作策劃 基于跨界電商平臺龐大的客流和訪問量，電商合作已是互聯(lián)網(wǎng)思維下的未來發(fā)展趨勢。2014年10月起，營銷總部挑選、統(tǒng)籌重點項目，與國

27、內(nèi)最大兩大電商：淘寶和京東，嘗試推廣電商的合作，舉辦資源嫁接類和話題炒作類的活動。 合作綜述 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 4.1 跨界電商合作策劃 淘寶是亞洲最大購物網(wǎng)站, 全國最大的電商交易平臺之一。其房產(chǎn)頻道近幾年開始運營，目前 我司也是繼綠地、萬科之后，最早與淘寶合作的全國知名房企之一。已合作（免費嫁接）活動： 各項目開店以來，節(jié)點性活動為集團項目在淘寶商城的不斷嘗試與曝光，各參與項目將嚴格監(jiān)控效果，累積經(jīng)驗，為后續(xù)更深層次的合作做好前期鋪墊。 淘寶房產(chǎn)合作 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 4.1 跨界電商合作策劃 營銷總部經(jīng)過洽談爭取，2014年12月18-31日首次與京東免費合作推出“京豆兌

28、換房款抵扣券”活動。 京東-會員專屬優(yōu)惠 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 4.1 跨界電商合作策劃 計劃與京東4月合作推出“智能化房源使用權(quán)眾籌+京東會員購房優(yōu)惠” 活動，深挖京東會員 1年智能化房源使用權(quán)眾籌 京東會員在京東眾籌5元即可有機會抽取由我司提供的智能化 房源（通過京東智能云技術(shù)打造的智能化房源）免費入住1年 京東會員專屬優(yōu)惠活動 京東會員支付10000元即可享受專屬購房優(yōu)惠及京東金融收益 按活動約定時間結(jié)束后，原支付10000元及收益均歸客戶所有 京東-眾籌活動 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 4.1 跨界電商合作策劃 針對淘寶/京東跨界平臺，2015將建立持續(xù)戰(zhàn)略合作，除定期合作舉辦活動進

29、行曝光外， 后續(xù)將主要針對其大數(shù)據(jù)資源進行深挖，激活潛在客戶，并研討新的營銷合作手段，引爆市場。 后續(xù)合作方向 + 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 4.2 生活服務(wù)大數(shù)據(jù)平臺策劃 大眾點評 基于LBS本地生活信息及交易平臺，大眾點評可產(chǎn)生用戶消費習(xí)慣和地理位置的數(shù)據(jù)信息，而精準數(shù)據(jù)的產(chǎn)生將最終指向銷售。以大眾點評與萬科合作為例。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 4.2 生活服務(wù)大數(shù)據(jù)平臺策劃 以鳳凰城酒店/康體/餐飲等服務(wù)、摩爾咖啡等或者項目現(xiàn)場暖場活動為契機開展團購合作 團購網(wǎng)站：淘寶聚劃算、美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)、糯米網(wǎng) 免費試吃活動（霸王餐）/花式咖啡/烘焙DIY教學(xué)活動/免費抽咖啡券/1元限量秒殺咖啡等活

30、動 生活論壇：媽媽網(wǎng)/開飯喇 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 4.3 全民經(jīng)紀人策劃 滴滴打車全民營銷 滴滴打車全民營銷 南京鳳凰城聯(lián)手滴滴打車派發(fā)10萬打車紅包, 變相減免客戶看房費用。同時可以此為契機收編全部滴滴打車師傅, 開展培訓(xùn), 尤其適用于滴滴普用率較高的城市, 如儀征等。 看房補貼 掃描二維碼即可免費領(lǐng)取金額不等的滴滴紅包 接單補貼（其他方向） 滴滴打車師傅接單后按時送到售樓處可享受每單定額現(xiàn)金獎勵，持續(xù)激勵 推介補貼 司機通過鳳凰通平臺推薦客戶促成交可獲得獎勵 來訪有禮 客戶憑滴滴紅包領(lǐng)取微信截圖和消費記錄截圖即可至現(xiàn)場領(lǐng)取草莓、福袋禮品 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 活動背景：中新鎮(zhèn)籃球

31、氛圍較重，借助契機與政府及企事業(yè)單位舉辦活動，搭建溝通平臺； 活動亮點：2014年7月，項目部助力推進活動進行，并組織球隊參與比賽，同時拉動中新鎮(zhèn)政府、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行等8家企事業(yè)單位參與； 活動效果：在多輪比賽中，共吸引250人參與，增加約150臺意向客戶，成交15套，并達到口碑宣傳效果。 4.4 媒體/政府/企業(yè)/合作方圈層策劃 廣清區(qū)域中新首府籃球杯企事業(yè)聯(lián)盟爭霸賽 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 4.4 媒體/政府/企業(yè)/合作方圈層策劃 融創(chuàng)將圈層營銷做到極致 融創(chuàng)營銷體系注重渠道銷售，以重慶為例，與當(dāng)?shù)?90多家實力企業(yè)建立聯(lián)系。 融創(chuàng)每個管理層背任務(wù)，不管是銷售還是管理人員，都有一個工

32、作標(biāo)準，每人每天有一個工作日志，其中包括建立多少商戶協(xié)會的關(guān)系，建立多少名單等。 融創(chuàng)玖璽臺2014年經(jīng)營了眾多圈層活動:引入國內(nèi)第一家頂級私人會所鴻藝會、邀請美商會、廣東商會等頂級商會入駐, 聯(lián)合福布斯論壇、頂級珠寶展等頂級品牌舉辦圈層活動, 推出南極探秘、勇攀珠峰、航空旅行等, 幾乎每個月都能看到融創(chuàng)的圈層活動。 福布斯高端論壇活動 美商會圣誕答謝晚宴 清華大學(xué)學(xué)友會 王氏商業(yè)授牌儀式 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 2014年組織圈層活動約X萬場次，成交X億元，占集團業(yè)績比重X% 4.4 媒體/政府/企業(yè)/合作方圈層策劃 圈層營銷的重要性 圈層核心 在于圈層人脈關(guān)系的經(jīng)營管理, 建立圈層人脈數(shù)

33、據(jù)庫及溝通平臺、強化圈層拓展渠道,建立高效、持久的圈層營銷模式，達到資源互換、人脈深挖及成交的目的 橫向部門的圈層角色 政府部門、企事業(yè)等單位的溝通平臺 政府部門、企事業(yè)單位及合作供應(yīng)商等單位圈層活動的“頂梁柱” 政府部門、企事業(yè)單位人脈及合作供應(yīng)商家人脈、資源的“輸送機” 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 爭取一個新客戶的成本，是抱住一個老客戶所花費的8倍！ 4.5 老業(yè)主渠道策劃 維護好一個老客戶,勝過開發(fā)三個新客戶。 銷售黃金法則 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 4.5 老業(yè)主渠道策劃 專項資源深挖業(yè)主大聯(lián)盟 客戶與開發(fā)商的交易多是一次性行為, 簽約交樓之后基本弱性聯(lián)系,如何挖掘客戶金礦,推動老業(yè)主再

34、次購買、介紹成交的關(guān)鍵在于老業(yè)主“強關(guān)系”的策劃。 搭建綜合解決客戶生活問題的平臺 甄選社會各類符合客戶消費層次的優(yōu)質(zhì)資源，深度應(yīng)用微信服務(wù)、社區(qū)平臺APP智慧家、鳳凰通等平臺及資源，提高黏性與口碑，帶動業(yè)主自購與推介積極性 精準揣摩老業(yè)主心理，聯(lián)動資源策劃“榮譽卡、積分”等獎勵，提升業(yè)主尊享感 利益驅(qū)動模式 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 4.5 老業(yè)主渠道策劃 萬科萬客會積分計劃“幸福萬家行” 僅針對龍湖業(yè)主開放的老帶新平臺 現(xiàn)金/物業(yè)費/購物卡/50萬搖獎策劃 老客戶購買意向79%，推薦購買意向84% 業(yè)主房源1分/萬元, 推薦雙倍積分2分/萬元 積分兌等額購房優(yōu)惠/物業(yè)費/商家優(yōu)惠等多元化，

35、因地而異 我司已開展“左鄰右舍幸福萬家行”,建議整合內(nèi)外資源,全方位策劃老業(yè)主渠道資源 注重邊收樓邊賣樓, 形成接力，深挖老帶新 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 拓客力：“策動力”試點與全面推行 渠道力：電商/生活服務(wù)平臺/老業(yè)主等渠道策劃 現(xiàn)場展銷力: 環(huán)境體驗新工具應(yīng)用 現(xiàn)場殺客力: 快速殺客逼定成交 傳播力：節(jié)點、故事、價值等創(chuàng)意策劃 產(chǎn)品力：差異化策略提升產(chǎn)品競爭力 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 5 現(xiàn)場展銷力：環(huán)境體驗新工具應(yīng)用 如果營銷是一場戰(zhàn)役，現(xiàn)場體驗區(qū)就是提高客戶成交率的主戰(zhàn)場 一直注重大型生活展示區(qū)的營造 這也是我們在三四線城市超越本地開發(fā)商的制勝法寶 2015年，為提高現(xiàn)場展銷力，

36、我部已創(chuàng)新研發(fā)環(huán)境體驗新工具 精裝體驗館（針對2015全新系列產(chǎn)品） 以人性化的體驗方式及獨特的展示效果吸引客戶， 進一步加深客戶對品牌形象及項目優(yōu)勢的印象， 提高客戶對我司產(chǎn)品的價值感及認同感。 最終達到觸動客戶完成購房決策，助力銷售的目的 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 5.1 精裝體驗館整體介紹 右后方鳥瞰圖 左前方鳥瞰圖 精裝體驗館，圍繞2015年全新升級新品，通過多媒體、圖表說明、材料展示及實景立體還原等展示形式，強化新品的實用性、舒適性及諸多的人性化設(shè)計細節(jié)，強調(diào)我司“最好的社區(qū)、最好的房子、最好的物業(yè)”的優(yōu)勢賣點，有利于強化集團品牌形象，提高客戶對我司產(chǎn)品的心理價值，提升產(chǎn)品溢價空間。

37、 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 5.2 精裝體驗館功能分區(qū) 品牌篇 最好的社區(qū)篇 最好的房子篇 體驗館，以總部板房區(qū)外延位置為試點進行設(shè)計，占地約110m2 ，主要劃分為品牌篇、最好的社區(qū)篇及最好的房子篇三大部分，分別展示品牌實力，如何打造最好的社區(qū)，以及如何打造最好的房子，全方位展示品牌及產(chǎn)品優(yōu)勢。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 5.3 精裝體驗館設(shè)計展示 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 5.3.1 品牌篇設(shè)計展示 闡述品牌歷程、品牌理念及所獲榮譽，以強大的品牌實力(數(shù)據(jù)化)給予受眾購房信心。 品牌墻 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 5.3.1 品牌篇設(shè)計展示 影視區(qū) 循環(huán)播放品牌宣傳片， 讓客戶在最短時間內(nèi)了

38、解的品牌內(nèi)涵， 增強客戶對企業(yè)的信任感、擴大品牌知名度。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 5.3.2 最好的社區(qū)篇設(shè)計展示 配套整體介紹 結(jié)合馬斯諾需求定律，從社區(qū)配套打造的角度切入闡述如何為業(yè)主打造最好的社區(qū)。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 5.3.2 最好的社區(qū)篇設(shè)計展示 展示商業(yè)U街及u-life生活理念，同步結(jié)合相關(guān)影視片，進一步剖析為打造最好的社區(qū)所做的種種努力 商業(yè)U街展示 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 5.3.2 最好的社區(qū)篇設(shè)計展示 物業(yè)、園林及學(xué)校展示 物業(yè)服務(wù)/社區(qū)文化建設(shè)/智慧社區(qū)三個維度闡述 “國王都欣賞”的至美園林 IB、社區(qū)學(xué)校 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 5.3.3 最好的房子篇

39、設(shè)計展示 好房子整體介紹 以調(diào)查大數(shù)據(jù)、圖標(biāo)入手，強調(diào)升級新品的整體優(yōu)勢，傳達與時俱進不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，打造好房子中的勞斯萊斯。（立體展板） 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 舒適板塊展示 主要從空氣及環(huán)保節(jié)能降噪2大方面入手，結(jié)合圖表及工法展示，展示為客戶打造最舒適的房子所做的努力。內(nèi)容包含專業(yè)軟件分享日照、南北對流設(shè)計、可選配新風(fēng)系統(tǒng)、保溫外墻系統(tǒng)、嚴密外窗系統(tǒng)等。 5.3.3 最好的房子篇設(shè)計展示 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 5.3.3 最好的房子篇設(shè)計展示 實用板塊展示 體現(xiàn)如何以三橫四縱的布局、三條流線不交叉、可分可合結(jié)構(gòu)及長方形臥室布局等提升實用性 重點解構(gòu)玄關(guān)、衛(wèi)浴間、陽臺等區(qū)域的收納功能 版

40、權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 5.3.3 最好的房子篇設(shè)計展示 人性化板塊展示 從L型廚房、干濕分離式衛(wèi)生間及精裝材料升級三個最多人性化設(shè)計細節(jié)的角度入手，采用多媒體影音、實景還原、圖文解刨、仿石磚等材料立體展示等方式，體現(xiàn)用心以人性化的設(shè)計理念為客戶打造最好的房子。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 5.4 精裝體驗館執(zhí)行建議 區(qū)域項目執(zhí)行時可根據(jù)實際情況靈活設(shè)置洗腦區(qū) 在客戶參觀動線上靈活選擇位置， 如綜合樓、臨建板房通道、商鋪、架空層等位置， 選用總部體驗館三大分區(qū)畫面進行搭配，以達到對客戶的洗腦作用 全新項目，建議在項目規(guī)劃初期就選定專門位置設(shè)置洗腦區(qū)， 并與綜合樓同步開放，給客戶更佳的體驗，更好地

41、宣傳產(chǎn)品！ 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 拓客力：“策動力”試點與全面推行 渠道力：電商/生活服務(wù)平臺/老業(yè)主等渠道策劃 現(xiàn)場展銷力: 環(huán)境體驗新工具應(yīng)用 現(xiàn)場殺客力: 快速殺客逼定成交 傳播力：節(jié)點、故事、價值等創(chuàng)意策劃 產(chǎn)品力：差異化策略提升產(chǎn)品競爭力 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 如果殺客力不足，無法實現(xiàn)現(xiàn)場轉(zhuǎn)成交，意味著前面所有的發(fā)力都是無用功。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 6 現(xiàn)場殺客力: 快速殺客逼定成交 堅持找業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的銷售人員組成最好的銷售團隊 銷售人員作為軟性競爭力中的核心因素, 其銷售能力與服務(wù)品質(zhì)是促進成交的關(guān)鍵。 銷冠級員工售價一般比末位員工的售價高3%, 即優(yōu)秀銷售員工售價支

42、持更好。 重塑案場服務(wù)標(biāo)準，加強殺客技能提升 嚴格執(zhí)行案場服務(wù)規(guī)范，提升案場服務(wù)質(zhì)量。 注重殺客技能學(xué)習(xí)與訓(xùn)練, 包括客戶溝通/團隊協(xié)作等, 特別是新晉員工,提高單產(chǎn)。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 6 現(xiàn)場殺客力: 快速殺客逼定成交 針對性資源傾斜 短期銷售人員的傭金策略，差異化傭金調(diào)整。 針對不同的產(chǎn)品類型給予資源傾斜, 如超豪，要為銷售創(chuàng)造圈層、夜宴的資源條件。 注重過程管理 加強過程管理, 如每天外拓、電CALL、自然到訪的客戶是多少, 現(xiàn)場轉(zhuǎn)化能力多強, 產(chǎn)品有沒有問題, 價格有沒有問題, 有沒有針對性的促銷手段、措施和貨量組織方案等。 管過程管結(jié)果, 通過每一天管過程, 管住每個月結(jié)果

43、, 通過每個月管過程, 管住全年結(jié)果。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 規(guī)范案場管理常規(guī)動作，恢復(fù)”AA”服務(wù)體系，統(tǒng)一規(guī)范全國案場管理規(guī)范要求，提升公司服務(wù)品牌形象，加強全國各項目案場服務(wù)品質(zhì)； 搭建完善案場培訓(xùn)、考核、執(zhí)行、監(jiān)控、巡盤一體化體系；設(shè)立”案場管理小組”，案場管理直接由項目第一負責(zé)人承擔(dān)，營銷中心市場管理部標(biāo)準組給予技術(shù)提升、定點定點幫扶； 后續(xù)以聯(lián)合、交叉、抽檢、神秘客戶體驗式巡檢等方式開展各區(qū)域案場 管理工作，對案場管理出現(xiàn)問題的區(qū)域總及項目負責(zé)人進行獎優(yōu)懲劣。 1 2 3 重塑案場管理標(biāo)準 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 6.1 案場管理架構(gòu) 總部標(biāo)準組 區(qū)域營銷總經(jīng)理 區(qū)域標(biāo)準化人

44、員 案場負責(zé)人（營銷第一負責(zé)人） 技術(shù)提升、定點幫扶 雙向溝通、聯(lián)合管控 總部市場部標(biāo)準組：擬定相關(guān)規(guī)范制度，搭建聯(lián)合巡檢、評分排名、獎優(yōu)懲劣等考評機制，促進各區(qū)域規(guī)范銷售流程、維護好案場服務(wù)品質(zhì)； 區(qū)域標(biāo)準化人員：給予區(qū)域內(nèi)案場服務(wù)培訓(xùn)幫扶、擔(dān)任巡檢工作，按照案場管理手冊內(nèi)容對各項目進行評估上報； 案場負責(zé)人：案場管理直接由項目第一負責(zé)人承擔(dān)，需嚴格按照公司要求規(guī)范項目案場管理工作，不斷提升項目品牌形象及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 6.2 案場管理標(biāo)準：6大常規(guī)動作 案場管理 工具的利用 搭建溝通機制 共同工作機制 銷售力的提升 服務(wù)意識的提升 團隊建設(shè) 1、設(shè)置銷售中心龍虎榜及信

45、息欄； 2、合理利用績效評定作為提升員工效能工具； 3、搭建項目的培訓(xùn)體系； 1、面談（新員工面談、在職員工每月隨機面談、每天樓盤晨會的組織） 2、書面溝通(各板塊內(nèi)部開周例會、月度工作總結(jié)，并形成書面記錄） 1、PK制度； 2、工作計劃與總結(jié)； 3、簽字制度. 1、以季度為單位制定培訓(xùn)計劃； 2、結(jié)合項目實際情況，制定百問百答； 3、開發(fā)專業(yè)基礎(chǔ)知識以及銷售技能提升類課程； 1、星級服務(wù)； 2、商務(wù)禮儀； 3、在崗行為； 4、客戶維護. 1、以季度為單位制定活動鋪排表； 2、結(jié)合項目情況制定績效考核方案及獎懲措施對員工進行激勵； 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 6.2.1 管理工具的利用 龍虎榜（

46、小組與個人）、信息欄（商家、媒體等資源共享平臺）-每日更新 績效評定：以結(jié)果導(dǎo)向做客觀績效評定 案場培訓(xùn)體系及反饋機制 企業(yè)文化培訓(xùn) 項目本體培訓(xùn) 培訓(xùn)效果反饋與考核 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 6.2.2 建立溝通機制 定期溝通 每日晨會、晚會 新員工入職面談 員工日常訪談 書面溝通 每月計劃及目標(biāo)提報 周工作匯報 自助留言溝通 員工意見留言信箱 員工意見溝通平臺（區(qū)域總裁、職能部門總） 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 6.2.3 共同工作機制 任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以簽字制度責(zé)任到人 pk制度：內(nèi)外場準入、組別pk、個人銷售排名 工作計劃與總結(jié)：各版塊每周/月定期召開溝通會議，確保板塊間無縫對接，

47、形成合力使各項工作順利進行 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 6.2.4 銷售能力的提升 專業(yè)基礎(chǔ)類 制度的執(zhí)行：案場管理制度、接待流程、百問百答 銷售技能提升類的培訓(xùn) 沙盤解讀、戶型分析、電營、逼定技巧、客戶維護 培訓(xùn)計劃的制定 根據(jù)銷售團隊診斷情況與銷售進度，適時安排相關(guān)培訓(xùn)課程 銷售案例剖析與情景互動對練 聽課人員打分評估，及時根據(jù)反饋情況進行調(diào)整 培訓(xùn)后及時考核，對不及格者進行二次考核，二次考核不通過即淘汰處理 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 6.2.5 服務(wù)意識的提升 星級服務(wù)： A、設(shè)置前臺接待禮賓崗（營銷中心正門） B、投訴電話的設(shè)置 C、服務(wù)之星照片欄 D、鉆石墅參觀預(yù)約卡 商務(wù)禮儀：儀容儀

48、表 在崗行為： A、考勤紀律 B、現(xiàn)場維護 C、行為規(guī)范（客戶接待流程、講解規(guī)范） 客戶維護： 客戶投訴及危機處理 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 6.2.6 團隊建設(shè) 團隊激勵 A、分組PK競賽 B、激勵及淘汰制度 員工活動 A、員工旅游 B、員工運動會/燒烤會等 分享 銷售案例分享及沉淀 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 6.3 培訓(xùn)體系搭建 培訓(xùn)常態(tài)化 培訓(xùn)形式 幫扶制度 (1) 擬定相關(guān)規(guī)范培訓(xùn)課件，組織開展培訓(xùn)宣貫會； (2) 視頻教學(xué)，聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)教學(xué)管理系統(tǒng)開展培訓(xùn)及考核。 (1)每天晨會組織培訓(xùn)日常服務(wù)規(guī)范培訓(xùn)； (2)組織實戰(zhàn)沙盤演練，針對性強化培訓(xùn)。 (1)針對項目制定幫扶計劃，定向定點幫扶

49、； (2)協(xié)助新、重點項目進行短期內(nèi)持續(xù)性培訓(xùn)幫扶。 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 6.4 案場管理巡檢管控機制 總部聯(lián)合巡檢： 總部各職能部門聯(lián)合物業(yè)品質(zhì)管理中心對所有項目開展聯(lián)合巡檢工作。過程中對存在的問題下達整改通知書并給予培訓(xùn)指導(dǎo) 區(qū)域標(biāo)準組長調(diào)動交叉巡盤： 隨時隨機抽取20%-30%項目開展巡檢。根據(jù)各自業(yè)務(wù)板塊評分標(biāo)準對巡檢項目案場進行評分 總部抽檢： 銷售管理部、市場部標(biāo)準組及人力資源部隨時隨機抽取項目開展巡檢 神秘客戶： 客戶體驗式抽檢各個案場服務(wù)品質(zhì) 四大 巡檢方式 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 6.5 案場獎懲機制 銷售中心日常案場管理獎懲機制 扣罰類 a.案場紀律規(guī)范 b.日常服

50、務(wù)、功能區(qū)服務(wù)、銷售流程服務(wù)規(guī)范 c.環(huán)境規(guī)范標(biāo)準 獎勵類 a. 案場紀律規(guī)范 b.日常服務(wù)、功能區(qū)服務(wù)、銷售流程服務(wù)規(guī)范 c.環(huán)境規(guī)范標(biāo)準 總部聯(lián)合巡檢/區(qū)域交叉及突擊案場巡檢獎懲機制 扣罰類 a.巡檢中如發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)范要求的服務(wù)人員，巡檢同事可根據(jù)情況予以扣罰處理。項目出現(xiàn)不達標(biāo)情況，項目負責(zé)人予以5000元扣罰 b.對巡檢案場各項事項合格率達標(biāo)且排名后三的區(qū)域，區(qū)域營銷總予以5000元扣罰 獎勵類 對巡檢案場各項事項合格率達標(biāo)且排名前三的區(qū)域，區(qū)域營銷總予以5000元獎勵 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 Contents 目 錄 一 營銷新常態(tài)：外部趨勢與內(nèi)部環(huán)境 二 提升銷售力：6C6C思考

51、法 三 助力營銷的幾點建議 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 沒有銷售，一切為零，全力支持營銷工作 梳理團隊自信心，管理者、銷售人員，要多洗腦、多溝通，認真解決客 戶的問題，每一個客戶不放過。 堅持培訓(xùn)，一定要對項目賣點歸納總結(jié)到位，一定要讓銷售人員領(lǐng)悟。 【聽到知道做到做得好】 針對特殊節(jié)點（如春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)潮），項目總經(jīng)理“駐場營銷案場”和 營銷經(jīng)理現(xiàn)場直接解決問題。 助力營銷的幾點建議 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 各項目每周都召開各部門參加的銷售專項溝通會，集中巡查案場， 集中解決問題，監(jiān)督各項工作的進度及完成情況。 配合營銷的市場需求，升級產(chǎn)品品質(zhì)感，打造差異化產(chǎn)品。 物業(yè)、酒店積極配合營銷，提升自身的服務(wù)意識。若配合不好，損 失不僅是現(xiàn)場的服務(wù)和客戶，損失的是一條產(chǎn)業(yè)鏈。 助力營銷的幾點建議 版權(quán)所有 集團 嚴禁外傳 感謝聆聽！