1、為何全國所有項目新春到訪人數不如一座佛寺香客多?日新月異的時代,唯有求新求變,才能永葆生命力!2015年房地產營銷新常態市場在變 | 客戶在變產品在變 | 服務在變 2014年我司實現合同銷售1288億元 同比2013年增長21.5%，市場占有率為1.72% 相比2013年提升0.42個百分點，同比增長32%2014年全年前十房企銷售業績2014年銷售業績及行業排名2014千億軍團依然維持7家綠地、萬科、萬達、保利、恒大、中海2014中國房地產企業銷售金額TOP100地產進入“白銀時代”艱難守護利潤率紅線18家主流房企中11家核心凈利潤下跌，7家凈利潤跌破10%紅線克爾瑞144家上市房企凈利潤
2、率同比下滑7.86%，超50%公司業績下滑蘭德咨詢市場集中度提高，行業整合加速房企集中度繼續大幅提升2011-2014年房企金額、面積集中度均同比上升TOP100企業金額、面積集中度分別達38.37%和22.43% CRIC 中國房地產測評中心寡頭競爭趨勢愈發明顯消費主權時代到來，客戶日趨理性，先體驗后購買成消費新趨勢越來越多客戶更傾向于通過觀摩體驗的方式認同和信賴產品，從而產生購買和使用的欲望萬科首創10+3關鍵生活場景龍湖為客戶創造全景體驗過程示范區+園林景觀先行于是，各行業均強調以互聯網思維，制造體驗式營銷來迎合、俘獲更多的客戶：互聯網不可怕可怕的是拒絕！王石跨界思維:跟著宜家玩不一樣的
3、過家家宜家2014產品手冊：看見家具擺在家里的樣子宜家通過與App結合，只要把其產品手冊放在想要擺放家具的位置，通過APP掃描，就可以看到這件家居擺在自己家的樣子，為客戶提前代入未來美好生活感。宜家的家具攀巖墻宜家和通信平臺ubi bene合作安裝了一堵高30英尺的攀巖墻，其以床、書架、桌椅等一切可以在宜家店里能購買到的家具及物品作為巖石，供愛好者攀爬。不僅體驗了產品的獨特功能，更因背景板的顏色搭配，與家具陳列相得益彰，顯得五彩繽紛，引人注目。社會化思維:萬科試住“先體驗，后下單”買車前要試駕，找工作要試用，談戀愛要試婚，買房也能試住？2014年，廣州萬科推出了“免費住萬科”的試住體驗活動，試
4、水“先體驗，后下單”的互聯網思維，嘗試將其運用到住宅銷售環節中。該活動的體驗共分三個級別：萬科社區1日體驗之旅的入門級體驗；7天免費拎包住的進階級體驗；1年免費住的神話級體驗，目的在于讓客戶真切感受產品的優勢后再促成銷售。廣告和市場營銷將是設計的一部分用戶思維:大眾品牌讓客戶自己設計汽車大眾自造項目是由大眾汽車品牌基于核心網絡平臺，讓受眾可以跨媒體實現汽車設計的靈感激發、虛擬現實造車、互動交流、創意主題競賽等多種溝通需求，是大眾汽車與中國已處于或將進入汽車生活的人群進行溝通更為生動且直接的創新渠道，使得來自民間的創意展示出未來汽車的藍圖。截止至2013年5月，項目的網絡互動平臺已經獲得超過14
5、00萬的用戶訪問及25萬多份造車創想，后期網絡推廣時至今日仍有效力。設計能開拓新市場極致思維:蘋果品牌“好產品會說話”市場并不一定看價格，是看價值體現。蘋果品牌從商品的體驗價值上入手，而不是從價格上來入手的策略，通過不斷地開拓創新，以高價格獲取高質量的用戶，同樣占領市場，贏取用戶認可。80/90后已經長大啦！【1984年-31歲】馬克扎克伯格【1979年-36歲】周杰倫馬佳佳【1990年-25歲】把世界交給80后。 吳曉波80后成買房主力軍90后逐步加入購買根據2010年第6次人口普查，20-45歲購房適齡人口規模達5.69億人，占總人口的42.65%。其中，20-24歲與25-29歲兩個年齡
6、層的人口占比偏高。超60%無購房意愿的90后會因婚育問題重新考慮買房。根據數據統計,無購房意愿的90后中,60.74%在碰到結婚、子女教育等問題上時,仍會重新考慮購房；25.53%會因為對產品情有獨鐘，如超前設計、極致體驗與私人定制等，而改變自己的購房意愿；“90后壓根不買房”馬佳佳說得不全對！數據來源：中國20-45歲購房適齡人群研究報告（2014年版）購房時首選價格、地理位置、苑區環境如圖所示，20-45歲購房適齡人群購房時最關注的要素都是價格、地理位置和小區內環境，占比分別超過50%、50%和30%，尤其是隨著年齡的增長，對地理位置和小區內環境的關注度更高。數據來源：中國20-45歲購房
7、適齡人群研究報告（2014年版）互聯網時代下80后/90后的生活習慣數據來源：“互聯網的那點事”網站關于80、90后消費者你該知道的事情80后/90后消費時更注重產品口碑及體驗數據來源：“互聯網的那點事”網站關于80、90后消費者你該知道的事情客戶天天抱手機我們怎么賣房子滿意而愉快的體驗成為品牌經營的核心今天中國的消費主力是80后、90后。在互聯網時代下，他們更注重消費和使用過程中的感受和體驗，追求產品或服務與自己情感體驗的一致性。體驗營銷就更能激發他們的購買欲望，引導消費，刺激消費。互動性:上海萬科翡翠公園的云雕塑打造標志性圖騰YUN云，是人流匯聚、交流、嬉戲、慶祝的“云”集，更寓意FAMI
8、LY孕（家與愛）、FUTURE運（夢想與希望）、CLOUD云（生命匯聚），建立“云雕塑公民精神” ，更內置感應光源，可根據人流多少變換照射方位與亮度，人流密集時如滿天繁星，讓人們在享受交互的藝術體驗中，亦自發拍照在網絡上傳播，延伸第二現場。設計者不得不成為心理學家共鳴性:廣州萬科反重力板房和機器人餐廳廣州萬科云城創新推出極小戶型米公寓，特設反重力樣板房，別樣反轉魅力，與年輕客群愛玩、獵奇的天性產生共鳴，吸引人們蒞臨現場體驗。同時更有機器人咖啡廳，可召喚機器人“傻強”提供餐飲服務，VIP客戶更享尊貴私人管家禮遇。趣味性:紅星美凱龍“FUN生活”體驗紅星美凱龍28周年慶時提出“FUN生活”理念，來
9、源于快節奏社會中家居生活熱情缺失的洞察。強調“家里也能這樣玩，家里也能充滿熱情”，讓家具華麗變身娛樂空間。其活動期間，紅星美凱龍全國商戶銷售總額突破18億元，同比增長19%。讓智能更智能創新性:與手機相連的智能行李箱BLUE SMART作為全球第一款智能行李箱，可與手機APP相連，智能開鎖解鎖、檢測重量、位置追蹤、為手機充電記錄行程等智能功能，擴展了其長期不變的使用屬性。智能性:MINI智能眼鏡秒殺谷歌MINI智能眼鏡讓使用者無論在汽車內外，均可實現目的地掃描發送至車、尋車引導與離車導航、平視顯示功能、增強現實導航功能及興趣點、信息提示和朗讀、X射線透視、增強現實停車等功能，為使用者提供恰到好
10、處的便利性和駕駛安全性。產品變得比任何時候都更重要你所開發的產品是否愿意消費或推薦給你最親密的人？只有產品符合消費者的內心需求才是適銷對路的好產品故事感:旭輝彩繪房引人入勝彩繪風格以“夢”為主題，以墻畫結合部分軟裝，如吊燈，地毯等，以虛擬加現實的方式和最少的成本，擴大視覺范圍，打造具有生活氣息和視覺感染力的樣板間。不僅滿足功能需求還需滿足情感需求歸屬感:別墅樣板房互動主題庭院社會科學文獻出版社女性生活藍皮書顯示，80%購買過別墅的女性買別墅是為了院子。上海遠洋鴻郡憑借向公眾開放上海首個城市治愈系3D迷宮、逗比老爸玩壞海洋球、櫻花茶道館等互動主題庭院，引導消費者來聽鴻郡講，能在庭院發生的奇幻故事
11、，受到廣大客戶追捧，在短時間內提高了客戶來訪率及項目曝光率。身份感:沒有售樓部，只有咖啡與知己上海萊蒙中央公寓將私家咖啡館取代售樓部，在這里賣房子先慢慢談，喝咖啡才是正經事。它是藍獅子萊蒙上海讀書聚樂部，有800多本特推書籍，也是眾多跑友跑團的集合基地，咖啡機更是發燒友的專業級別。每周私宴是各類話題人物，業界八面玲瓏者，以及術業精專人士的專場，基本沒有入場券，只有圈內朋友親自邀請。設計需注重可持續性和再生認同感:杭州萬科礦坑公園萬科打造杭州首個礦坑公園“良渚礦坑探險公園”，它由萬科延請國際級設計大師在萬科標桿作品良渚文化村太璞山遺留礦山陳跡上設計，不僅是良渚理想的延續，更是良渚文化村新十年里程
12、中的又一新地標，是小鎮歷史和未來對話的橋梁。它由百畝花海、超大草坪、茶園、兒童探險中心等組成，為杭城提供“LOHAS”的健康可持續的生活方式。設計及體驗會抬高產品及公司估值獨特感:突破想象的屋頂設計北京五彩城的空中史努比樂園澳大利亞珀斯的屋頂電影院迪拜的阿拉伯塔酒店：世界上最高的網球場香港 Indigo 酒店頂部的半懸空泳池臺灣夢時代購物中心空中主題樂園將客戶當成你的女朋友良好的體驗營銷服務就是愉快的戀愛過程希望被人愛的人首先要愛別人同時要使自己可愛。 富蘭克林戀愛秘笈1:學星巴克做純粹、真誠的自己味覺視覺聽覺觸覺嗅覺聘請專業設計師和藝術家，融入各地文化特色，為星巴克設計出獨特的咖啡店。買下一
13、家音樂公司，專門出版合適的星巴克音樂。優質咖啡，不容妥協。原料精挑細選、烘焙標準嚴格、保鮮專利保證。獨創“星巴克烘焙法”，在磨豆及煮咖啡時產生濃郁獨特的香味，此外店內禁止吸煙及員工擦香水，以保證咖啡香味。店內家具均采用木質材料，給人一種溫馨、舒適、典雅、無拘無束的感覺。讓五覺體驗成為獨特競爭力愛情是一位偉大的導師她教我們重新做人。 莫里哀戀愛秘笈2:學K11讓自己更有藝術情調K11購物藝術中心是全球首個將藝術、人文、自然三大核心元素融合，打造最大的互動藝術樂園、最具舞臺感的購物體驗、最潮的多元文化社區樞紐，365天的不間斷互動活動更將開啟K11的創意之旅，為市民及旅客帶來前所未有的獨特五官享受
14、。愛情是理解和體貼的別名。 泰戈爾戀愛秘笈3:學萬科做“大白”暖男廣州萬科推出極小洋房戶型“米公寓”，為宣傳最小面積為12的戶型產品，將板房設置成集裝箱全城展示，客戶在哪就把車開到哪，隨時隨地方便客戶體驗板房。一切不以結婚為目的的戀愛都是耍流氓 ! 莎士比亞戀愛秘笈4:學康寧許下一個美好未來康寧公司是特殊玻璃和陶瓷材料的全球領導廠商，經過將近半個世紀在玻璃領域的重大革新，康寧憑借專業的技術為TFT-LCD玻璃和其它先進的顯示產品樹立了標準，創造了眾多被用于高科技消費電子、移動排放控制、電信和生命科學領域產品的關鍵組成部分，讓玻璃不斷改變人們的未來生活體驗。學好體驗營銷讓你人見人愛我們是誰？我們
15、做什么？美學體驗是什么？營銷環境體驗組的那些事 成立于2014年年初，隸屬于營銷中心廣告創作部 聚焦示范區，加強營銷環境體驗策劃，升級優化營銷環境標準化 研究并開發“營銷環境藝術”，學習并倡導“美學體驗” 協同設計院、園林、物業等橫向部門打造最具競爭力的營銷環境 負責現場日常包裝統籌，定期開展技術指導及現場幫扶 注重客戶體驗，對營銷現場進行全方位觸點管理 積極技術創新，研發“新武器”提升營銷環境品質整體環境場景生活配套場景板房故事場景學 校物業展示導視系統項目外圍主題板房板房區體驗館銷售中心鳳凰俱樂部U 街項目入口形象路恒溫泳池泛會所園 林U-life優生活理念除了賣產品，更賣的是一種優生活的
16、體驗U-LIFE：取義于“你的生活，優生活”是商業街包裝的主題概念符合倡導的優生活理念浪漫、時尚、自由、享受，為業主營造的優越生活態度、方式。U-lifeLOVE浪漫IN時尚FREE自由ENJOY享受業態分類將業態進行系統分類，使客戶在此既能全面解決生活基本需求，更能體驗更高層次的精神愉悅及富足。選擇更能打動客戶，與其密切相關的業態，進行可視化、系統化的重點展示，增加客戶的完美體驗。生活服務類休閑娛樂類超市、藥店、銀行、飯堂、洗衣店、水果店、家具店、早餐店、蔬果園、雜貨店、汽車美容、物業服務中心、便利店、創喜邦盛家居店。書吧、花店、畫廊、清吧、咖啡店、玩具店、服裝店、啤酒店、婚紗店、甜品店、茶
17、藝店、鞋包店、紅酒店、面包店、首飾店、糖果店、SPA會所、主題餐廳、早教中心展示區域劃分原則根據銷售中心位置及客戶動線，將商業街劃分為【重點展示區】、【次重點展示區】、【一般展示區】，有針對性的每一區域進行生活氛圍的營造。U型商業街業態布局示例英倫商業街業態布局示例多樣化包裝形式展示實體店包裝實體櫥窗包裝玻璃貼包裝設置于重點展示區，進行真實化、系統化的實體店展示，給客戶身臨其境的體驗感。設置于次重點展示區，以強大的視覺沖擊力，移步即景，吸引客戶駐足體驗。設置于一般展示區，以仿真場景玻璃貼展示，突顯濃厚的生活氛圍，性價比高、效果好。整體生活氛圍營造最美U街打造實例【英倫】最美U街打造實例【英倫】
18、整體氛圍最美U街打造實例【現代】最美U街打造實例【現代】整體氛圍最美U街打造實例戶外構件最美U街打造實例實體店包裝最美U街打造實例玻璃貼從“五覺”下手提升顧客體驗體驗即感受，從聽、視、嗅、觸、味“五覺”入手，給客戶良好的購房體驗，讓他們體會到用心與誠意，有助于延長顧客的停留時間，增加購買機會，為業主營造的優越生活態度、方式。視覺感受，吸引眼球上海IEC外立面實景看樓通道綠植包裝觸覺感受，身臨其境3D互動墻繪設計樓梯情景畫面設計3D情景墻繪設計嗅覺感受，誘惑心動聽覺感受，激發心跳味覺感受，產生行動常規二三級展點度假項目二三級展點特裝展覽 | 常規項目套餐一特裝展覽 | 常規項目套餐二特殊展點 |
19、 休閑吧式拓客展點套餐特殊展點 | 戶外拓客展廳套餐特殊展點 | 珊瑚宮殿項目機場展點特殊展點 | 常規項目配備沙盤大型展點形式新穎，可重復利用巧妙使用拼裝式集裝箱為傳播載體，打造出獨具特色的品牌展廳/移動售樓部。它可在最短時間內完成拼裝，助力銷售，不僅最大化利用資源，節約成本同時在形式上進行創新，色彩鮮艷，引領個性、時尚新潮流，具有可重復利用、環保性、娛樂性、主題性等特點。四個箱體組合設計展示四個箱體組合+臨建板房區組合設計展示4個箱體臨建板房周邊園林景觀臨建板房區多維度包裝，提升產品力通過多媒體、圖表說明、材料展示及實景立體還原等展示形式強化新品的實用性、舒適性及諸多的人性化設計細節強調我司“最好的社區、最好的房子、最好的物業”的優勢賣點提高客戶對我司產品的心理價值，提升產品溢價空間右后方鳥瞰圖左前方鳥瞰圖功能分區示意圖 品牌篇 最好的社區篇 最好的房子篇入口處設計展示好品牌篇設計展示好社區篇設計展示好房子篇設計展示好房子篇設計展示入口處實景效果好品牌篇實景效果好社區篇實景效果好房子篇實景效果十里銀灘項目創新案例分享馬來西亞金海灣項目創新案例分享體驗館解說視頻
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