1、星河星河崗廈項目崗廈項目 總體策劃報告總體策劃報告深深 圳圳 中中 原原 物物 業業 顧顧 問問 有有 限限 公公 司司經典回顧經典回顧經典回顧TOD時代時代 財富礦脈財富礦脈總體定位總體定位經典回顧商業驅動式營銷商業驅動式營銷營銷模式營銷模式經典回顧投資為主體投資為主體商業商業+商務公寓商務公寓+小戶型住宅小戶型住宅營銷模式營銷模式第一部分第一部分總總 體體項目項目SWOTSWOT分析綜述分析綜述項目存在噪音影響且無景觀優勢，雖有區位及交通優勢，不宜開發高檔住宅物業；香港、深圳經濟形勢看好，投資概念將吸引大批炒家入市，對提升項目價格有較大支撐；CEPA、地鐵、CBD等概念，對投資概念提供較大

2、炒作空間。項目適宜開發投資型物業，有利降低風險、提高回報率。項目適宜開發投資型物業，有利降低風險、提高回報率。以以超超高高層層建建筑筑為為切切入入點點，樹樹立立項項目目在在片片區區的的LANDMARK（地地標）形象，聚集人氣標）形象，聚集人氣 項目雖位于中心區，但屬于較偏的邊界地帶，并且被深南大道及彩田立交分割，難以聚集人氣； 項目地塊位于中心區東區的門戶位置，且北面塔樓為超高層，可通過特色的外立面設計成為片區的地標性建筑； 除建筑外立面，還要求多設置廣場、街坊、天橋、景觀休閑帶等有特色的硬件設施，吸引人流； 項目項目SWOTSWOT分析綜述分析綜述制造創新投資概念，回避制造創新投資概念，回避

3、5050年產權問題年產權問題 對于投資客戶，物業使用年限是比較敏感的問題，通過投資概念的創新，以高投資回報率計算未來投資收益，吸引客戶購買。 項目項目SWOTSWOT分析綜述分析綜述由于立交對底商的遮擋，對群樓外觀及導視系統提出較高由于立交對底商的遮擋，對群樓外觀及導視系統提出較高要求要求 由于彩田立交對底商形成一定的遮擋，群樓外觀設計應增加昭示性，并設置醒目的導視系統，有利于擴大商業輻射范圍。 項目項目SWOTSWOT分析綜述分析綜述商業定位應與彩田南片區現有商業配套現狀形成互補商業定位應與彩田南片區現有商業配套現狀形成互補原彩田南片區餐飲業多集中于彩田路與福華路交匯處，以中檔偏低為主，本項

4、目商業應在原來市場基礎上從檔次、環境、服務質量等各方面有所提升。在本項目周邊商業項目中，新一佳商場提供“吃”和“用”的消費，好百年和世紀中心解決了“家居”的問題，但在更高層次的奢侈品、時尚品提供方面卻是比較匱乏，本項目商業功能應在此方面與周邊項目進行優勢互補。在項目所在片區居住的多是白領、私營企業主及港人家庭，隨著其工作和生活壓力的越來越大，人們渴望能有一處能徹底放松的休閑娛樂場所，但縱觀本片區休閑娛樂業遠遠滿足不了片區居民的需求，存在較大的市場空間。 項目項目SWOTSWOT分析綜述分析綜述項目規劃設計（特別是底鋪）充分考慮與中心區規劃及崗廈村舊項目規劃設計（特別是底鋪）充分考慮與中心區規劃

5、及崗廈村舊改規劃相溶合改規劃相溶合崗廈舊村對項目在環境、景觀等方面有較大的影響，銷售時包裝強調片區的規劃前景，減弱舊村的影響；崗廈舊村改造作為中心區規劃一大重點與中心區規劃相匹配，將成為CBD及集中零售業的后生活平臺。項目項目SWOTSWOT分析綜述分析綜述作為首個崗廈舊改項目作為首個崗廈舊改項目崗廈舊改是政府及市民關注度極高的問題，作為首個啟動項目有極大的市場影響力，可借政府之力公關營銷；根據政府資料崗廈舊改功能定位將以臨時居住、長期居住、次級零售區、休閑娛樂為主，作為首個起動項目可抓住最大機會點、最大利潤點、最大炒作空間。項目項目SWOTSWOT分析綜述分析綜述超高層要求通過項目功能定位規

6、避競爭，通過銷售策略超高層要求通過項目功能定位規避競爭，通過銷售策略回避風險回避風險項目項目SWOTSWOT分析綜述分析綜述 項目項目SWOTSWOT總評總評項目項目SWOTSWOT分析綜述分析綜述 總總體體看看來來項項目目的的優優勢勢及及機機會會點點十十分分明明顯顯，且且遠遠大大過過威脅及壓力，因此項目營銷突破點在于：威脅及壓力，因此項目營銷突破點在于： 價格突破價格突破（如何實現高利潤空間？）（如何實現高利潤空間？） 100%銷銷售售（如如何何實實現現高高層層商商業業及及超超高高層層物物業的業的100%銷售銷售）項目定位概要項目定位概要突出項目區域優勢區,中心區一詞涵蓋多重意思：中心區生活

7、/商業/商務/市政配套、地理位置及交通位置、發展前景等；通過定位為最具投資潛力物業吸引目標客戶關注，整合項目自身優勢，近一步挖掘項目資源，包裝投資概念；項目以投資概念為主，有充足的理據支撐： 片區升值潛力、市場稀缺性、租客（商務/居住/商家）需求旺盛、 項目地標性高檔形象定位、發展商或專業經營管理項目自身最大特征地標性綜合建筑體。項目總體定位項目總體定位中心區最具投資價值地標性綜合建筑體中心區最具投資價值地標性綜合建筑體項目定位概要項目定位概要項目文化定位項目文化定位 CBDCBD商務精英的都會生活商務精英的都會生活結合本項目作為片區內少有的綜合型物業這一特征，及本項目屬于中心區CBD的后生活

8、平臺的特質，將本項目包裝成為CBD商務精英提供豐富多彩的都會生活的平臺；項目各功能部分物業定位及關系分析項目各功能部分物業定位及關系分析商鋪商鋪項目最具投資潛力部分，項目的核心價值點項目最具投資潛力部分，項目的核心價值點在所有物業中商鋪是投資回報率相對最高的一類物業，也是市場接受度較高的傳統投資方式之一，但相對風險較大，投資門檻較高；從市場反映發現，項目所在片區商業的供需極不平衡，需求遠大于供應，因此商業銷售的重點在實現高層商業的經營及完全銷售，另一方面為發展商實現較高收益； 建議本項目將將該該部部分分物物業業保保留留最最后后銷銷售售，前期通過商鋪經營給經營者及投資者置業信心，通過另兩部分物業

9、的銷售造勢加深客戶對本項目高投資回報的預期，另一方面在物業入伙前后銷售有強大的客流保證，采用抽簽認籌的方法，使作為本項目價值核心點的商業價格力創新高。項目各功能部分物業定位及關系分析項目各功能部分物業定位及關系分析寫字樓（商務公寓）寫字樓（商務公寓） 商務公寓，營造全新投資理念，形成全城焦點商務公寓，營造全新投資理念，形成全城焦點經統計未來2年內深圳中心區寫字樓供應量膨脹，高達約100萬平方米（約2003年全年供應量的6倍），市場競爭激烈；通過對中心區物業調查發現，雖然市場供應量大，但依然存在市場空白點。市場反映小面積中高檔寫字樓需求旺盛，但市場供應稀缺；小面積中高檔寫字樓需求客戶一般為中、小

10、型公司及企業，它們依附于中心區較大型公司及企業生存，但由于中心區高檔寫字樓經營成交高，因此一般選擇中心區邊界或外圍的中高檔小面積寫字樓；項目各功能部分物業定位及關系分析項目各功能部分物業定位及關系分析寫字樓（商務公寓）寫字樓（商務公寓） 商務公寓，營造全新投資理念，形成全城焦點商務公寓，營造全新投資理念，形成全城焦點建議本項目迎合市場需求，開發以辦公為主可作居住的小型商務公寓，其目標客戶群處于事業成長期，注重企業形象、強調商務配套服務、對租金承受力高；項目商務公寓部分為超高層建筑，可通過其地標性的特征及物業檔次提升項目整體形象；深圳市民投資炒樓熱在近2年內將越演越烈，本項目通過商務公寓包裝一種

11、全新的投資概念，為深圳市民提供一條新的投資渠道，另一方面為銷售難度較大的超高層物業擴大目標市場。項目各功能部分物業定位及關系分析項目各功能部分物業定位及關系分析住宅住宅 小戶型住宅，最受歡迎的投資方式小戶型住宅，最受歡迎的投資方式近期地產一大熱點就是市民投資小戶型，隨著深圳經濟的發展，深圳市民都在為手頭大量的閑置資金尋求低風險、平穩回報的投資途徑，小戶型住宅則成為它們的追捧對象；項目屬崗廈舊村改造項目，由于土地稀缺性、需求旺盛倍受市民關注；小戶型住宅由于市場接受度高，因此在本項目中屬最容易通過營銷造勢銷的，建議項目通過地標性綜合物業的特質提升項目形象之后，以小戶型住宅物業首批推出市場，形成市場

12、投資熱潮，帶動后期物業銷售。總體營銷模式總體營銷模式商業驅動式營銷商業驅動式營銷 作為投資物業，最影響目標客戶的關鍵問題是能否給投資者置業信心，因此我們根據發展商實力提出商業驅動式營銷。 在銷售前期通過底商的經營展現發展商實力，通過品牌經營及業態組合提升項目檔次及形象，通過經營狀況支撐項目高投資回報率，因此本項目中商業部分充當著整個項目的價值驅動器，使各部分物業銷售形成良好的鏈接效應?？傮w營銷模式總體營銷模式商業驅動式營銷商業驅動式營銷商業驅動商業驅動品品牌牌商商家家進駐進駐招商啟動招商啟動全面經營全面經營投資投資前景前景投投入入使使用用商業裙樓銷售商業裙樓銷售經營旺盛經營旺盛寫字樓銷售（商務

13、公寓）投資住宅銷售形成人氣形成人氣銷售形勢分析銷售形勢分析參考我司建筑策劃部所提供工程進度意見,預計至2005年年4-6月月現場將有一定的主主體體工工程程及及售售樓樓形形象象展展示示,可可進進行行認認籌籌；7-8月月基本具備預預售售條件；項目工程進度達到正正負負零零時時，開開始始招招商商籌籌備備；進入3月月中中旬旬群樓主體及裝修完工后，開始正正式式招招商商；爭取在2005年年五五一一期期間間結合春交會開始正式營業正式營業；項目在2005年年春春交交會會上上以“商業首次試業提供VIP優惠”的獨特方式次首次露相，接受客戶認籌接受客戶認籌；本階段針對小戶型住宅進行推廣小戶型住宅進行推廣；約2、3個個

14、月月認認籌籌期期，積累大量客戶后，結合地鐵開通、部分中心區市政配套投入使用等，進行進行小戶型住宅解籌小戶型住宅解籌；銷售形勢分析銷售形勢分析 約約2-4個個月月小戶型住宅形成火火爆爆熱熱銷銷氛圍之后，客戶對項目總體投資概念逐步形成較深認同度，推推出出超超高高層層商商務務公公寓寓部部分分；另一方面考慮小戶型住宅及商務公寓有投資客戶方面存在一定的競爭，建議在小戶型住宅中、低樓層單位基本消化后，推出商務公寓部分；該階段進入項目推售的重點階段，隨著商務公寓的推出結合大量媒體炒作進一步提升項目形象；同時通通過過商商務務公公寓寓的的銷銷售售，利用商務公寓與住宅之間的價差，帶動高層住宅單位的銷售。帶動高層住

15、宅單位的銷售。銷售形勢分析銷售形勢分析根據工程進度估計2006年年上上半半年年期期間間，住宅及商務公寓基本達到入入伙伙條條件件，將形成較旺的穩定的人流，為商業銷售造勢奠定基礎；進入3、4月月房房地地產產市市場場開開始始轉轉旺旺，這一期間推推出出商商業業相對較好；商業部分經過大半年的經營，商場的經營氣氛已經營造出來，并且通過住宅及商務公寓VIP營銷以形成了一大群忠誠的消費群，商場定位在市場形成較大的影響力，此時入市容易加強投資者的信心；前期招商及住宅與商務公寓的銷售為商業銷售積累了相當一部分的投資客戶，此時推出可以較好地利用該部分資源。 物業總體發展建議物業總體發展建議1 1、商業、商業2 2、

16、住宅、住宅3 3、商務公寓、商務公寓 商業商業采光中庭、綠化、休閑椅、采光中庭、綠化、休閑椅、室內觀光電梯室內觀光電梯 架空層架空層水體、霧景、泳池、兒童游樂水體、霧景、泳池、兒童游樂 住宅住宅1 1、小戶型物業也可以送大露臺、小戶型物業也可以送大露臺2 2、小戶型物業也可以做成復式單位、小戶型物業也可以做成復式單位 住宅住宅1 1、大堂、大堂（綠化、生態、陽光（綠化、生態、陽光） 商務公寓商務公寓2 2、商務中心、商務中心（智能管理中心、國際報告廳、多媒體會議室（智能管理中心、國際報告廳、多媒體會議室）3 3、標準單元、標準單元（寬敞明亮的通道、可隨意組合的單元（寬敞明亮的通道、可隨意組合的

17、單元）4 4、避難層、避難層空中花園空中花園空中咖啡廳、空中茶館空中咖啡廳、空中茶館星光酒吧星光酒吧小型宴會廳小型宴會廳雪茄、紅酒室雪茄、紅酒室總統簽約室總統簽約室5 5、頂層、頂層第二部分第二部分外外 銷銷項目總體外銷比例為項目總體外銷比例為40%40% 深圳外銷前景看好，2003年外銷總成交金額較往年上漲23%。 從歷年深圳市外銷統計數據發現，外銷置業區域發生變化，已不再局限在于口岸物業。這與外銷置業用途中投資出租型及工作型比例上漲密切相關。（如右圖） 項目總體外銷比例為項目總體外銷比例為40%40% 據深圳中原地鋪統計數據顯示，港港人人對對福福田田片片區區的的認認同同度度仍仍逐逐年年提提

18、高高，2004年一季度福田片區的港人租客已由2003年全年19.6%增至22%。 據中原2004年一季度外銷統計數據分析顯示，C.E.P.AC.E.P.A正正式式實實施施后后，深深圳圳的重要作用也逐漸顯現，而深圳物業的投資價值也顯露無遺的重要作用也逐漸顯現，而深圳物業的投資價值也顯露無遺 香香港港經經濟濟的的復復蘇蘇加加之之深深圳圳良良好好的的經經濟濟環環境境使使港港人人在在深深圳圳投投資資置置業業比比例例大大幅上升。幅上升。 明明年年地地鐵鐵4 4號號線線的的開開通通，進進一一步步拉拉近近本本項項目目與與皇皇崗崗口口岸岸（今今年年初初皇皇崗崗口口岸岸已已實實施施2424小小時時通通關關）的的

19、距距離離，將將使使港港人人在在本本片片區區投投資資置置業業達達到到一一個個新新的的高高潮。潮。 20042004年年以以投投資資概概念念為為主主導導的的樓樓盤盤港港麗麗豪豪園園、城城市市天天地地在在香香港港的的推推廣廣，對對本本項項目的入市起到一定的市目的入市起到一定的市場場烘托作用。烘托作用。 外銷目標客戶群外銷目標客戶群目標客戶群的細分及特征目標客戶群的細分及特征 部分香港炒家 在深圳工作的港人 深圳方面有業務往來的港人 在深圳有親戚朋友的港人 經常來深圳消費對深圳環境比較熟悉的港人深港兩地聯婚型 來深的生意人 外銷目標客戶群外銷目標客戶群目標客戶心態分析目標客戶心態分析 心態1：看好C.

20、E.P.A落實對房地產市場的促進，隨著C.E.P.A簽署后深港兩地互動交流的深入展開，更多港人來深謀職，同時對房產需求也將進一步擴大。 心態2：港人客戶對于地鐵沿線物業所能帶來的利潤空間已深有體會，故深圳地鐵的開通，軌道物業將會是他們的投資置業的首選。 心態3：港人未來一段時間在深置業時，依次考慮的因素為：交通、總樓價、住宅的健康性、周邊配套以及物業管理，本項目位置不但臨近口岸且周邊的交通便利、配套齊全，非常吻合他們的需求心理。外銷目標客戶群外銷目標客戶群外銷開拓入市時機外銷開拓入市時機 中原認為，鑒于項目目前情況，項目較適合的外銷入市時機為中原認為，鑒于項目目前情況，項目較適合的外銷入市時機

21、為：20052005年年9 9月下旬月下旬。 港人在深圳投資置業會首選現樓，按照本項目的預計工期，故9月下旬在本項目主體封頂、樣板房完工之后再進行外銷推廣是較為適宜的。一年之中就銷售季節而言，項目應避開7月和8月上旬淡季的影響。8月下旬及9、10月份則是外銷的第二個高峰期，本項目在其間入市，正是港人看樓的好時機。 根據本項目內銷7-8月入市，本項目在香港推售時已在深圳市場形成了較好的市場口碑效應及熱銷氛圍。 本項目外銷開拓入市時，以住宅為主，并加推少量商務公寓及商鋪探測市場；另一方面內銷推出商務公寓及商鋪時可針對港人團購進行新聞炒作。 第三部分第三部分商商 業業 檔次定位檔次定位 中檔偏高中檔

22、偏高縱觀深圳市相關行業的發展，高檔次的消費市場的客戶群較小，難以達到良好的經營效果，原有彩田南片區部分中檔消費場所經營火爆已經是不爭的事實，也更加說明了中檔偏高的消費市場之廣闊以符合市場主流的中偏高檔品牌經營來吸引消費者，填補彩田南片區中高檔美食休閑娛樂的市場空白點，并以少部分高檔品牌經營來提高商場的形象檔次。中心東區標志性水景主題休閑中心東區標志性水景主題休閑E E站！站！ 集購物、美食、休閑、娛樂于一體集購物、美食、休閑、娛樂于一體主題定位主題定位在完善中心區休閑娛樂的基本功能的前提下，為項目賦予一定的物業形象。 為增加項目的特色，建議本項目在廣場、中庭、休閑區等處設置水景景觀、音樂噴泉等

23、 以都市魅力所在來形容商場的形象，最能體現項目的品質定位、經營定位、項目之開發高度 經營定位經營定位 打造深圳中心區打造深圳中心區“吃喝玩樂購吃喝玩樂購”的第一站！的第一站！休閑娛樂地帶休閑娛樂地帶3F國際美食廣場國際美食廣場2F時尚動感前沿時尚動感前沿1F租金定位租金定位 據中原三級市場資料顯示，周邊相關物業租價范圍為： 一層租價范圍：一層租價范圍：230-280元元/平方米平方米結合本項目的檔次形象、特色定位、特殊的地理位置等綜合因素，中原公司建議將租價鎖定為：一層租賃均價：一層租賃均價：270元元/平方米平方米根據樓層定價行業經驗比例進行租金價格推導，即：1F：2F：3F=1:0.6:0

24、.7得出：一樓租賃均價：一樓租賃均價：270元元/平方米平方米二樓租賃均價：二樓租賃均價：162元元/平方米平方米三樓租賃均價：三樓租賃均價： 113元元/平方米平方米以上價格在具體招商租賃過程中，可以根據實際招商情況進行相應調整。招商概念招商概念經營休閑經營休閑E E站，占據站，占據CBDCBD賺錢之道！賺錢之道！ 詮釋：詮釋：在中心區娛樂商業項目嚴重缺乏及原有片區同類經營項目參差不齊分布散亂的現實情況下，本項目適時推出一個全新的、特色的多功能的休閑驛站，將為商家提供絕佳的經營平臺。 招商策略招商策略 以超強的商場硬件條件及商戶組合定位吸引商家 針對不同商家實施彈性招商政策 以周詳的招商計劃

25、部署招商工作。 向管理要效益，以效益引商家 招商進度及工程配合招商進度及工程配合 （2004-12-12005-4-302004-12-12005-4-30） 第一階段第一階段2005-12-12005-1-15 招商籌備招商籌備 完成完成20%招商招商 1月底能完成商業裙樓主體框架，招商中心選址和裝修到位第二階段第二階段2005-1-162005-2-28 正式招商正式招商 完成完成50%招商招商 裙樓基本裝修完成，并按前期所談主力商家要求設置相應管道設施第三階段第三階段2005-3-12005-3-30 全面招商全面招商 完成完成90%招商招商 外立面、廣場裝飾完成，裙樓內部通電通水，主力

26、商家可進場裝修第四階段第四階段2005-4-12005-4-30 完成招商完成招商 完成完成100%招商招商 商家全部進場裝修，工程部人員配合售價建議售價建議通過租金返算法T =V/R （其中：T為銷售均價；V為年租金；R為風險系數）可以得出：一樓銷售均價：約一樓銷售均價：約40500元元/平方米平方米二樓銷售均價：約二樓銷售均價：約24000元元/平方米平方米三樓銷售均價：約三樓銷售均價：約16500元元/平方米平方米結合本項目中心東區門戶標志性地位，及地鐵開通所帶來的巨大升值潛力，并根據全國已開通地鐵城市的地鐵周邊物業的升值幅度在6%-8%左右的規律，中原有信心實現的價格為：一一樓均價：樓

27、均價：43000元元/平方米左右平方米左右二樓均價：二樓均價：26000元元/平方米左右平方米左右三樓均價：三樓均價：18000元元/平方米左右平方米左右營銷概念營銷概念 投資投資CBDCBD標志商業，占領中心財富高地！標志商業，占領中心財富高地！詮詮釋釋：根據中原研究，目前市場上絕大部分商鋪投資者最關注的是商業項目的地位、投資前景、經營定位等因素，尤其標志性特色商業特別容易喚起其投資欲。因此在營銷概念推廣期要著重宣傳“標標志志”、“中中心心”、“財財富富”，最大限度地刺激投資者的眼球，引起市場高度關注！銷售策略銷售策略超長返租，穩定回報舉行“星河財富論壇”，推出“換代式商鋪”投資概念 讓項目

28、成為萬眾期待之超級明星 創造社區商業之奇跡，造就中心區商業之旗艦 引導新投資概念，引領市場潮流 銷售進度銷售進度 第一階段第一階段2006-3-152006-4-15 造勢造勢 積累認籌積累認籌 第二階段第二階段2006-4-162006-5-15 公開發售公開發售 完成完成70%銷售銷售 第三階段第三階段2006-5-162006-6-16 全面銷售全面銷售 完成完成90%銷售銷售 第四階段第四階段2006-6-162005-6-30 完成銷售完成銷售 完成完成100%招商招商 操作模式建議操作模式建議方案一：引進知名品牌經營管理公司進行經營管理方案一：引進知名品牌經營管理公司進行經營管理

29、優勢：優勢： 發展商不需投入經營管理力量。可以借助管理公司品牌效應推動前期招商。知名品牌經營管理公司有豐富的經營管理經驗，能在短期內將 商場良性運作。 由知名品牌經營管理公司經營，對投資者的信心幫助極大，對 銷售有利。 劣勢：劣勢： 在租金收益不足以彌補返租支出時，發展商需從銷售額上作一定的補貼。 不利于樹立發展商在商業方面的品牌。方案二：由發展商組建一定的管理架構，成立經由發展商組建一定的管理架構，成立經營管理公司營管理公司 優勢：優勢：商場的經營收入全部由發展商所得，在經營理想的情況下收益巨大。 可根據自身公司戰略方向決定返租銷售回報年限?？梢杂行У乜刂埔粯墙洜I商鋪的形象和二三樓的經營業態

30、，能較有效地保證投資客的長久收益。在管理公司自身發展壯大后，可進行連鎖發展，輸出經營管理及品牌盈利，并可利用商業項目成功上市融資。劣勢：劣勢：需承受一定的經營風險，但在項目的成功組合下，風險較小。對銷售的促進作用有一定影響。建議操作方式：建議操作方式： 采用方案（1）對發展商較為有利，引進知名品牌經營管理公司擔綱經營管理，并與發展商的品牌強強聯合，加上項目在位置、硬件、包裝、經營組合的強大優勢，項目在經營上的成功機會極大，且對項目住宅、商務公寓和商鋪的后期銷售帶來極大的附加值。深圳經過二十多年的發展，在國外先進經營理念及管理的不斷引進，深圳已積累了大量出色的零售百貨業管理人才，能為項目的經營管

31、理提供保障。中原優勢及典型案例中原優勢及典型案例 中原商業部擁有豐富的商場策劃、招商和銷中原商業部擁有豐富的商場策劃、招商和銷售經驗。售經驗。在大量商業項目的操作過程中，中原積累了大在大量商業項目的操作過程中，中原積累了大量的品牌資源。量的品牌資源。并與各大商家建立了長期而良好的合作關系，并與各大商家建立了長期而良好的合作關系，了解各大商家的選址要求及發展動態，搶先一了解各大商家的選址要求及發展動態，搶先一步掌握深港商業的新動態步掌握深港商業的新動態 。中原商業客戶積累中原商業客戶積累中原經過多個商業項目的操作，與深圳著名的零售商、中原經過多個商業項目的操作，與深圳著名的零售商、餐飲經營商、休

32、閑娛樂業客戶都建立并保持了良好的餐飲經營商、休閑娛樂業客戶都建立并保持了良好的合作關系。合作關系。零售業客戶零售業客戶吉之島百貨 (Jusco) 家樂福 (Carrefour)沃爾瑪 (Wal-Mart) 深圳友誼百貨茂業百貨 屈臣氏 (Watsons)銅鑼灣百貨 百佳超級廣場(ParkN Shop)華潤萬佳 人人樂好又多（TrustMart） 歐倍德（OBI）百安居（B&Q） 好百年（HOBA）家福特（Home First） 金海馬餐飲業餐飲業肯德基(KFC) 必勝客(Pizza Hut)麥當勞(McDonalds) 大磨坊(Delifrance)大家樂飲食集團 大快活飲食集團利苑酒家集團

33、潮江春集團美心集團(Starbucks coffee) 東海海鮮酒家海逸海鮮酒家逸和軒 海港綠茵閣咖啡廳 蒙地卡羅餐廳怡景西餐廳 名典語茶咖啡專門店仙蹤林臺灣珍珠奶茶 元祿壽司專門店故鄉日本料理 廣州蕉葉咖喱屋休閑娛樂業休閑娛樂業本色酒吧 加洲紅星巴克 紅磨坊 滾石 紅館根據地 男孩女孩金色時代 東方魅力中原代理經典商業案例中原代理經典商業案例1、中港城購物廣場、中港城購物廣場位置：深圳福田區中心區福強路總建筑面積：42000M2樓層：共六層，其中14層可售功能分區： 一層：華倫天奴、肯德基等品牌店二四層：百佳超級購物廣場五層：時尚家居廣場六層：西湖春天大酒樓華南地區最大的百佳旗艦店進駐2-4

34、層平均售價： 23000元/平方米 開售時間：2002年6月1日驕人業績：驕人業績：連續連續9天排隊認購，開創深港商鋪銷售排隊認購之先河天排隊認購，開創深港商鋪銷售排隊認購之先河總鋪位數總鋪位數2556個，個，42天銷售鋪位天銷售鋪位2425個，回籠資金近個，回籠資金近 5個億，個億，銷售率高達銷售率高達 95%開盤首日共銷售鋪位開盤首日共銷售鋪位223個，成交金額約個，成交金額約5千萬千萬項目銷售費用約項目銷售費用約350萬元，銷售費用僅占銷售額的萬元，銷售費用僅占銷售額的 0.7%如何創造連續排隊認購如何創造連續排隊認購 9 9天的銷售神話？天的銷售神話？ 通過精心合理的策劃，運用超前、先

35、進的銷售手法，在項目開售前期籌集了超過1800個認購籌碼，并創造了深港商鋪銷售排隊搶購的經典場面，為項目的成功打下堅實的基礎。2、保利城商場（友誼城）、保利城商場（友誼城）位置：南山文化中心區建筑面積：7478M2銷售率：100%均價： 20300元/M2 首層：30000元/M2 二層：20000元/M2 三層：10000元M2開售時間：2003年2月驕人業績驕人業績提前提前2日超過日超過100人排隊認購。人排隊認購。開盤當天銷售鋪位超過開盤當天銷售鋪位超過200個，成交金額約個，成交金額約8000萬。萬。一個月實現一個月實現100銷售率。銷售率。推廣控制在推廣控制在0.8以內。以內。成功解

36、碼成功解碼成功引進友誼城百貨進駐。成功引進友誼城百貨進駐。買鋪即收買鋪即收25年租金。年租金。提供提供8年年7投資回報。投資回報。充分把握客戶心理，出色組織銷售。充分把握客戶心理，出色組織銷售。出色的推廣策略，既實現快速銷售，又合理控制推廣費。出色的推廣策略，既實現快速銷售，又合理控制推廣費。 3 3、常興時代廣場、常興時代廣場開盤時間：2003.9.14地理位置：南山區桃園路和常興路 交匯處項目規模：5層商業面積近40000M2 功能劃分：精品百貨+天虹商場銷售率： 6個月銷售率達80%主題定位： 南山首席地鐵上蓋MALL商城 中國首個“商鋪銀行”成功經驗分享成功經驗分享準確的項目定位及策劃

37、準確的項目定位及策劃 成功制勝的關鍵成功制勝的關鍵針對特定的目標消費群，將鋪位進行科學劃分，直接開發符合市場需求的產品借鑒國外先進的操作模式。如：首次將國外先進的“房地產證券化”的操作模式結合到深圳市場中來，提出“產權式商城”的投資模式；首次提出“商鋪銀行”的投資概念和模式。大膽創新的廣告媒體推廣大膽創新的廣告媒體推廣 速銷售的催化劑速銷售的催化劑宣傳手法上大膽創新，運用了集中、擠壓式的廣告投放策略 運用全版繕縞與平面廣告相結合，通過媒體的不斷造勢，短期內迅速樹立項目在商鋪投資市場的領導品牌，迅速引導成交。第四部分第四部分商務公寓商務公寓目標客戶分析目標客戶分析1 1、目、目標標客客戶戶來源區

38、域來源區域 2 2、目、目標標客客戶戶特征描述特征描述 3 3、目、目標標客客戶戶心心態態分析分析檔次定位檔次定位中檔偏高中檔偏高由于超高層建筑體位于深南路邊上，有很好的昭示性，如能樹立較好的形象，將能為提升項目整體檔次奠定一定的基礎；項目周邊缺乏素質較高的辦公物業，導致很多中、小型公司租賃住宅物業用作辦公，因此，創造高質素的辦公環境定能填補周邊辦公物業市場的空缺；本項目有相當大的比例是外銷市場，外銷客戶對產品的檔次要求較高；定位高檔物業有助于提升發展商的品牌。戶型定位戶型定位 由于產品的目標客戶群體為中、小型公司（自用）或小投資客，因此，標準單元的面積定位為約50平方米的商務空間。各單元之間

39、可以根據需要隨意合并，組合成為100平方米、150平方米、200平方米甚至更大的單位。戶型配比戶型配比 考慮到產品的靈活組合性、布置結構的方便，因此建議將超高層建筑體標準層設定為統一的平面，客戶可以根據需要隨意合并。我司根據總建筑面積推算標準層平面面積約為1300平方米，按每個單元50平方米（含分攤交通面積）計算，可以布置約26個標準單元；標準層層數除去裙樓及架空層部分，按層高3.6米計算，可以布置約30層。按照以上計算，建筑物總單元數為780個。租金定位租金定位根據各因素的修正原則調整系數計算：PX=PiWi =PAWA+PBWB+PCWC+PDWD+PEWE =72.5元/平方米/月根據市

40、場比較法，我司預測本產品租金能夠達到約根據市場比較法，我司預測本產品租金能夠達到約7075元元/平方米平方米/月。月。售價定位售價定位根據各因素的修正原則調整系數計算：PX=PiWi =PAWA+PBWB+PCWC+PDWD+PEWE =11450元/平方米綜合考慮其它因素，根據市場比較法，我司預測本產品售綜合考慮其它因素，根據市場比較法，我司預測本產品售價能夠達到價能夠達到1050011000元元/平方米。平方米。營銷概念營銷概念 目前，深圳市已經有許多寫字樓都標榜“5A”、甲級等稱號，但實際上，這些寫字樓還沒有能夠提供真正的“生態環境”。而本產品的目標客戶群體是都市的新銳一族，他們是“時尚

41、”的，他們是“熱愛生命”的，他們是最求“健康工作”的他們是新一代的商務精英，他們需要“生態、健康”的產品。因此，我們提出： 生態商務，健康生態商務，健康C.B.D.C.B.D. 詮釋：本產品的各項設計（尤其是硬件方面）都是以創造生態、健康的環境為出發點，務求營造一個優良的工作空間。第五部分第五部分住住 宅宅檔次定位檔次定位中高檔精品小戶型中高檔精品小戶型 隨著中心區的成熟，片區租客戶對高檔小戶型的需要日益增強； 項目升值潛力大，優良的品質對其升值保存值起較大的支撐作用 雖然物業是小戶型面對投資及過渡居家客戶，但要實現最大利潤物 業品質必需定位到精品；項目住宅定位項目住宅定位戶型定位戶型定位戶型

42、面積區間（）面積比套數（約）套數比（約）單房25301525025一房35402735535兩房小兩房55652621722大兩房65757505三房（還建）851002513412合計總建5萬1001006100另外：針對高級商業精英度身定做少量（約50套左右）高層復式小戶型單位；（參考物業金色都匯100%銷售，實現均價10800元/平方米，詳見總體部分七大點物業發展建議） 戶型定位戶型定位深圳住宅投資主力物業是小戶型物業，崗廈區域位于城市中心，租賃市場十分成熟。從中原三級市場統計數據發現，一房的投資回報率最高，其次是單房，再者是二房。從中原三級市場統計數據發現，精裝修高檔物業投資回報率遠高

43、于普通住宅；中心區現有住宅戶型以中、大戶型為主，小戶型稀缺；另一方面小戶型物業租賃需求極旺，基本供不應求，小戶型物業租金一路上揚； 隨著中心區近百萬平方米寫字樓的開發，將會有越來越多的公司入主中心區，同時也會帶來大量的租賃客戶群體；由于項目品質相對較好，價格對于同片區其它物業來說有較大幅度提升，因此適量增加單房，降低普通客戶的投資門檻。 租金及售價預測租金及售價預測本項目住宅月租金定位在本項目住宅月租金定位在55-6055-60元元/ /之間之間根據中原公司三級市場的成交記錄顯示，項目所在的大皇崗片區小戶型住宅租金價格呈上升趨勢，目前該片區的小戶型租金為40-45元/，眾多利好因素將帶動價格上

44、揚，根據較為合理的拉動系數可預知，本項目住宅的租金價位可達至55-60元/的水準。價格鎖定價格鎖定 根據前篇對項目住宅租金價格區間預測，采用租金返算法，結合項目自身情況及片區發展趨勢，得出項目銷售均價區間如下：8500元元/9000元元/之間之間 銷售進度預測銷售進度預測認認籌籌期期2-3個個月月達2000個以上籌碼，其中包括500個以上絕對誠意客戶，保證該部分絕對誠意客戶認籌率達60%以上（以上（300套）套）；開盤開盤2個月個月銷售率要求達到65%以上，約以上，約570套；套；（保留少量中低樓層單位）開盤后開盤后3個月個月銷售率要求達到75%-80%，當月銷售約，當月銷售約100套套；此時，住宅部分基本剩余高樓層高價單位對商務公寓銷售不形成競爭； 謝謝 謝！謝！