1、高速地產集團銷售管理辦法 實施細則（試行） 第一章 總 則 第一條 為了進一步完善高速地產集團營銷隊伍的考核及薪 酬管理制度，使薪資水平和績效考核緊密結合，打造出一支隊伍 穩定、能力過硬、業績突出的銷售團隊，進一步提升營銷團隊的 綜合實力，為完成高速地產集團銷售目標提供有力保障，結合安 徽省高速地產集團銷售管理辦法實施后工作實際情況，特制訂 本銷售薪酬考核管理實施細則。 第二條 堅持公平、公正、公開原則，在集團公司下達高速 地產集團總體預算框架內，建立按勞分配、獎罰分明、崗變薪變、 有效激勵的分配機制，使員工的薪酬待遇與所負擔的責任、工作 業績相掛鉤，幫助員工提高自我管理能力與工作效率，從而有

2、效 提升高速地產集團整體績效。 第三條 本制度立足高速地產集團發展戰略制定，對營銷公 司和項目公司均具有約束和規范作用。 第四條 適用范圍 銷售系統人員：營銷公司策劃部人員、案 場銷售經理、銷售主 管、客服主管、內勤、外勤、置業顧問等。 第二章第二章 編編 制制 第五條 營銷公司案場銷售人員編制標準 部門部門 崗位崗位 編制（按項目年計劃銷售面積）編制（按項目年計劃銷售面積） 備注備注 5 5 萬平米萬平米 以下以下 5 5 萬萬- -1010 萬萬 平米（不平米（不 含）含） 1010 萬萬- -2020 萬平米萬平米 （不含）（不含） 2020 萬萬- -3030 萬平米萬平米 （不含）（

3、不含） 3030 萬平米萬平米 以上以上 銷售案 場（N） 案場經理 1 名 1 名 1 名 1 名 報高速地 產集團領 導另行研 究 勞務派遣 關系 置業顧問 （含銷售主 管） 6-8 名 8-10 名 10-15 名 16-20 名 客服（含主 管、內勤、 外勤） 2 名 3 名 4 名 5 名 第六條 營銷公司策劃部人員編制標準 部門部門 崗崗 位位 編制編制 備備 注注 策劃部 經 理 1 名 1、勞務派遣關系 2、策劃人員、平面設計 人員原則按照代理的每 個項目 1 人配置 副經理 1 名 策劃人員（含：策劃師主管策劃師策劃助理） 12 名 設計人員（含：平面設計師平面設計助理） 1

4、0 名 第三章 人事關系 第六條 銷售系統人事關系為勞務派遣關系。 第七條 各項目公司案場銷售人員、策劃設計人員由營銷公 司派駐，其人事勞資等關系歸屬營銷公司管理。 第八條 所有人員的編制、招聘、聘用、培訓、流動、辭職、 辭退等均按高速地產集團人力資源管理辦法執行。 第四章 薪酬標準與傭金結算 第九條 薪酬結構 銷售系統人員薪酬結構=底薪+傭金其它獎懲 其中：個人 承擔相應個人所得稅，由公司統一代扣代繳。 第十條 底薪標準（參見附表一） 第十一條 套薪原則 （一）新入職員工（本實施細則（試行） 后入職） 1原則上首次套取相應崗位 1 檔，如具備以下條件之一者， 可從相應崗位 2 檔套起： （1

5、）本科及以上學歷，且有 3 年（含）以上相關工作經歷者； （2）大專學歷，且有 5 年（含）以上相關工作經歷者； （3）具備相應崗位專業技術職稱（或執業資格者） ； 2對于因營銷公司發展需要急需的專業人才，經營銷公司總 經理辦公會研究套薪意見后，報高速地產集團人力資源部批準執 行。 （二）員工因工作需要崗位發生變動，且崗位變動發生在不同 的職層內，其基本工資根據所在崗位類別做相應調整。 （1）職層升高的（基層到中層的）原則上套取變動后崗位相 應層級的二檔工資，其中案場副經理套取變動后崗位相應層級的 一檔工資。 （2）職層降低的（中層到基層的），按照就低就近的原則套取 相應層級檔次工資。 第十二

6、條 社保標準 （一）五險兩金標準：參照高速地產人函201211 號文件 相關規定，公司為新進員工購買社會保險，置業顧問繳費基數為 最低繳費基數，其他人員繳費基數按員標準執行，老員工按原有 標準執行，由勞務派遣公司統一辦理。 （二）住房公積金：參照高速地產人函201211 號文件相 關規定，自 2012 年 1 月 1 日起，公司為本部及案場主管以上新進 人員購買住房公積金，繳費基數和比例按員標準執行，老員工維 持原有的標準，由勞務派遣公司統一辦理。 第十三條 個人傭金發放規則 （一）分業態任務完成度考核對應基本傭金標準表（參見附 表二） （二）傭金計算發放原則 1原則上必須在單套單位全款付清（

7、含一次性、分期、按揭 方式付款）后給予提傭，特殊情況報高速地產集團分管領導審批 后確定。 2每月根據銷售任務完成率和回款任務完成率綜合考核計算 傭金，按月發放；銷售任務完成率、回款任務完成率各占綜合考 核 50%比重。 3案場人員、駐場策劃師、平面設計師執行風險金扣留和績 效工資預留制度： 月收入=底薪 +當月實際銷售全額回款額任務完成度對應 的傭金比例 （1-10%風險金-20%績效工資） 其它獎懲 （1）營銷公司置業顧問根據個人實際完成任務系數計算傭金 收入； （2）案場其他人員及駐場策劃師、平面設計師根據所負責項 目實際完成任務系數計算傭金收入； （3）具體發放時段為：在房款全部付清時發

8、放提傭總額的 70%，入伙后發放 10%風險金，20%績效工資根據年度任務完成 情況和績效考核予以兌現。 4營銷公司策劃部非駐場人員執行績效工資預留制度： 月 收入=底薪+當月實際銷售全額回款額任務完成度對應的 傭金比例 （1 -20%績效工資） 其它獎懲 （1）營銷公司策劃部非駐場人員根據各項目實際完成任務系 數計算傭金進行累加； （2）具體發放時段為：在房款全部付清時發放提傭總額的 80%，20%績效工資根據年度任務完成情況和績效考核予以兌現。 5凡因各種原因未成交，已發放的提傭需要扣回。 （三）團購及關系客戶提傭 1外部團購，案場經理、銷售主管、置業顧問、項目策劃對 接人員在正常傭金的基

9、礎上按照 40%計提；內部團購（平均分配 客戶給置業顧問進行簽約、跟蹤），按照 30%計提；客服人員按正 常點數計提，其他人員不參與計提。 2抵扣工程款、廣告費等的傭金結算標準按外部團購執行。 3未經營銷公司達成購房意向，并完成購房合同簽訂的大客 戶，其案場人員的傭金另議。 （四）實習期及試用期傭金 1銷售人員實習期不拿傭金。 2置業顧問、內勤、外勤崗位試用期不低于 1 個月，試用期 間不計提傭金； 3案場經理、策劃部經理、副經理試用期為 3-6 個月，試用 期傭金按 50%計提； 4銷售主管、客服主管、策劃人員、平面設計人員試用期為 3 個月，試用期傭金按 50%計提； 5所有試用期人員工資

10、按本崗位基本工資的 80%發放。試用 期滿后經考核成績不理想的可視情況延長試用期，表現優異者亦 可提前申請考核，考核合格后經公司會議研究同意可提前結束試 用期，轉正后的工資從轉正申請批準后的次月起執行。 （五）銷售系統離職員工結傭原則 1因各種原因離職或調動的置業顧問其剩余傭金的發放比例 （以正式離職或調動之日為準） ： （1）完成認購但未簽約，原置業顧問不提取傭金，后續跟蹤 服務的置業顧問提傭 100%； （2）完成簽約但余款未到賬，原置業顧問不提取傭金，后續 跟蹤服務的置業顧問提傭 50%； （3）完成簽約并且余款到賬的，原置業顧問提傭 70%，跟蹤 服務的置業顧問分傭 10%； 2案場其

11、他人員因各種原因離職的參照置業顧問比例執行； 3營銷公司策劃部人員因各種原因離職或調動的不再享受當 月傭金； 4所有離職或調動離開銷售系統的人員不再參與本年度年終 獎勵分配。 第十四條 項目公司對營銷公司的傭金結算 （一） 項目公司對營銷公司的傭金結算不分物業形態、不分 成交形式，以上月實際全款到賬總金額的 1%預付給營銷公司，營 銷公司與項目公司按季度據實結算銷售傭金（控制在總款額 1% 之內），并提供發票給項目公司。 以團購形式成交的物業，銷售傭金按照營銷公司實際發生費 用額度（包括銷售人員傭金、行政管理費用等），由項目公司與營 銷公司在每年年終據實進行結算。 銷售案場發生的服裝費、培訓費

12、、差旅費、公務車費、資料 費（報紙、雜志訂閱等）和印刷費（名片、胸牌）等行政費用包 含在項目公司支付給營銷公司的 1%銷售傭金內，其他銷售案場發 生的行政費用由項目公司承擔。 （二）營銷公司案場經理每月 2 號前根據上月項目回款總額 （全款回款額）做傭金表提交項目公司審核確認（4 個工作日） 提交營銷公司審核確認（3 個工作日）返回項目公司轉賬（2 個工作日），整個流程 9 個工作日。項目公司須在當月 15 日前完 成上月營銷公司傭金轉賬工作。 （三）傭金結算過程中各部門須嚴格執行自身崗位職責，提 高效率，不得出現故意拖延、不辦理等情況，在規定時限內未審 查且未提出明確意見的，視為同意，可自動

13、流轉下一環節審核。 如雙方分歧一時無法解決，為保障營銷公司的正常運營，項目公司可 先以借款的形式預先支付，權責分清后再行結算。 第五章 績效考核 第十五條 月度任務考核 依據個人月度銷售任務完成率和 回款任務完成率綜合考核計 算系數，考核系數作為計算個人傭金標準、月度總銷售額排行榜 獎勵、末位淘汰等之依據。 第十六條 年度任務考核 依據個人年度銷售任務完成率和回款任務完成率綜合考核計 算系數，考核系數作為計算個人年終獎勵標準、年度總銷售額排 行榜獎勵等之依據。 第十七條 日常綜合考核 營銷系統人員在任務完成度考核的同時，接受勞動紀律、工 作業績、客戶滿意度、儀容儀表等全方位考核，對未能按規范標

14、準 工作的，營銷公司將予以批評或相應處罰，并與晉升以及薪酬、年 終獎勵掛鉤（參見附表三、四、五）。 第十八條 回款進度考核 營銷公司每月對各案場回款工作進行檢查，如發現未能按高 速地產集團和營銷公司要求的時限內完成備案及抵押工作的，公 司將予以相應處罰；如被高速地產集團通報批評的，公司將加倍 處罰。其結果將與晉升以及薪酬、年終獎勵掛鉤。 第六章 獎懲措施 第十九條 公共獎勵基金 （一）營銷公司在年度預算框架內，根據實際情況，設立不 超過營銷公司傭金總額 10%的公共獎勵基金，用于集團營銷物業 部獎勵在整個銷售周期過程中，為銷售工作做出重大貢獻、表現 出色的相關人員； （二）公共獎勵基金應作為團

15、隊激勵的重要工具、合理使用， 可根據不同的銷售階段、銷售難度、銷售物業進行靈活調整。 第二十條 在項目完成年度目標任務的基礎上，對節余出來 的年度營銷推廣費用，視情況給營銷公司及項目公司予以獎勵。 第二十一條 銷售業績排行榜 （一）月度銷冠獎：營銷公司所有銷售人員每月按照個人當 月銷售簽約總金額進行排名。排名營銷公司前三者且完成當月任 務的分別獎勵 2000、1000、500 元。若個人任務完成度均低于 100%，則只作排名，不作獎勵。 （二）年度銷冠獎：營銷公司所有銷售人員每年按照個人當 月銷售簽約總金額進行排名。排名營銷公司前三者分別獎勵 10000、5000、3000 元，前提同樣是必須

16、完成任務。 第二十二條 微笑之星獎勵 具體執行方案參照微笑服務工作實施方案。每月每個案場 在完成計劃任務的基礎上按照綜合考核得分高低評選出 1 名微笑 之星（不得低于及格分），1 次獎勵 300 元。 第二十三條 案前津貼 具體執行方案參照案前津貼考核發放辦法。公司代理項目 中所有未開盤項目的案場銷售人員，在開盤前駐場三個月后，經 考核后公司予以適當的津貼補助， 津貼范圍為 200500 元/人/月不 等，開盤后當月起該項津貼自動終止，考核不合格者則不予發放 案前津貼。 第二十四條 末位淘汰及懲罰措施 （一）為激發銷售人員競爭意識及主動性，各銷售案場分別 對本案場置業顧問銷售業績進行排名，對銷

17、售成績在榜單排名最 后一名者（完成計劃任務除外）營銷公司將采取必要措施：即年 度任務內，出現一次對其進行提醒談話，出現二次對其進行警告， 出現三次對其予以勸退處理。 （二）為提高客服內、外勤人員的責任心和執行力，公司將 對各案場客服人員每月統一單獨排名，對公司榜單排名最后一名 者營銷公司將采取必要措施：即年度任務內，出現一次對其進行 提醒談話，出現二次對其進行警告，出現三次視其情節予以調崗 或勸退處理。 （三）無特殊情況下，案場連續三個月未完成計劃任務，公 司將視情節予以相關人員批評或相應處罰。 第七章 其 他 第二十五條 銷售系統所有員工不得在外兼職。 第二十六 條 本細則各有關具體操作詳見

18、具體規章制度；未 盡事宜，國家、地方法律法規有規定的，服從國家、地方法律法 規，如無規定，另行商定。 第二十七條 本細則經集團營銷物業部、人力資源部、監察 審計部部、財務部審核，并經高速地產集團總經理辦公會議審議 通過，具體由集團營銷物業部負責解釋。 第二十八條 本細則條款中，如有和安徽省高速地產集團 銷售管理辦法（高速地產營20122 號）相異處，則以本細則 為準。 第二十九條 本細則適用于安徽省內項目，外省項目另行議 定。 第三十條 本細則自 2013 年 1 月 1 日起試行 1 年。 附表一：營銷系統業務部門底薪等級表 附表二：分業態任務完成 度考核對應基本提成標準表 附表三：銷售人員

19、月度綜合考核表 附表四：策劃類人員客戶意見及服務質量考評表 附表五：銷售類人員客戶意見及服務質量考評表 附表一： 營銷系統業務部門底薪等級表 崗位等級 崗位名稱 檔差 一檔 二檔 三檔 四檔 五檔 六檔 中層管理 部門經理 600 8000 8600 9200 9800 10400 11000 部門副經理 400 6000 6400 6800 7200 7600 8000 案場經理 400 5000 5400 5800 6200 6600 7000 基層管理 策劃主管/設計主管 400 5000 5400 5800 6200 6600 7000 案場主管 200 3000 3200 3400

20、3600 3800 4000 平面設計師 策劃師 200 4600 4800 5000 5200 5400 5600 平面設計助理 策劃助理 200 4000 4200 4400 4600 4800 5000 案場外勤 120 2400 2520 2640 2760 2880 3000 案場內勤 120 2000 2120 2240 2360 2480 2500 基層員工 置業顧問 100 1500 1600 1700 1800 1900 2000 附表二： 分業態任務完成度考核對應基本提成標準表 職位職位 計提標準計提標準 物業形態物業形態 提成比例與任務完成度掛鉤提成比例與任務完成度掛鉤

21、50%50% 50%50%- -90%90% 90%90%- -100%100% 置業顧問 個人銷售額 商業、寫字樓 1.01.0 2.02.0 4.04.0 普通住宅 0.70.7 1.51.5 3.03.0 非普通住宅 0.80.8 1.81.8 3.53.5 車位（元） 350350 案場經理/副經 理（主持工作） 案場回款額 0.080.08 0.30.3 0.60.6 銷售主管 案場回款額 0.070.07 0.20.2 0.40.4 客服主管 案場回款額 0.070.07 0.130.13 0.250.25 客服外勤 案場回款額 0.060.06 0.100.10 0.20.2 客

22、服內勤 案場回款額 0.040.04 0.080.08 0.150.15 策劃部經理 各項目回款額點數 0.010.01 0.040.04 0.080.08 策劃部副經理 各項目回款額點數 0.010.01 0.020.02 0.040.04 策劃主管 項目回款額 0.070.07 0.130.13 0.250.25 平面設計師 策劃師 項目回款額 0.040.04 0.080.08 0.150.15 平面設計助理 /策劃助理 項目回款額 0.030.03 0.050.05 0.100.10 附表三： 銷售人員 月綜合考核表 類別類別 內內 容容 分值分值 案場經案場經 理評分理評分 銷售部銷

23、售部 評分評分 分管領分管領 導評分導評分 工作業工作業績績 按時完成各項計劃任務 10 按時準確完成 NC 系統信息錄入工作 10 工作責任工作責任心心 遵守規章制度和作息時間 5 主動學習，學以致用，并能改善業績 4 能夠有效制定自我工作計劃并嚴格執行 4 能夠預見工作中的問題并提出解決方案 4 專業知專業知識識 熟悉掌握房地產專業知識、政策法規 4 熟悉掌握項目情況及賣點 4 熟悉區域市場及周邊樓盤情況 4 客戶關注客戶關注度度 主動熱情接待客戶，認真處理客戶事務 4 掌握客戶的詳細資料并制定針對性銷售策略 4 堅持對客戶的關注和追蹤 4 溝通能溝通能力力 善于溝通協調，且能夠傾聽并表達

24、自己對有關信息的認知 4 能夠征求意見并做出積極的回應 4 能夠準確運用口頭和書面講解達到銷售目的 4 團隊精團隊精神神 能夠與同事一起有效地工作并共同完成團隊工作目標 4 積極溝通，樂于助人 4 能夠與他人共享成功的喜悅 4 儀儀容容儀儀表表 能夠按公司要求工裝 5 工作時間女士能淡妝，男士清潔整齊 5 熱情、微笑接待他人 5 合合 計計 100100 最終得分最終得分：案場經理考核分案場經理考核分40% + 40% + 銷售部考核分銷售部考核分30% +30% + 分管領導考核分分管領導考核分30%30% 最終：最終： 分分 被考評人簽字： 考評人簽字： 附表四： 策劃類人員策劃類人員 客

25、戶意見及服務質量考評表客戶意見及服務質量考評表 日期：日期： 類別類別 內容內容 分值分值 項目公項目公 司評分司評分 溝通能力 善于溝通協調，且能夠傾聽并表達自己對有關信息的認知 10 能夠征求意見并做出積極的回應，客戶滿意度高 10 對接能力 積極主動，能夠遇見工作中的問題并提出解決方案 10 及時、準確的提供項目廣告計劃和營銷方案整體思路 / 如有外包策劃單位做好溝 通對接服務工作 20 與印刷、制作、活動等合作單位工作對接的及時性、主動性 10 工作業績 按時完成各項計劃任務 20 掌握客戶的詳細資料并制定針對性銷售策略，協同完成銷售任務 10 滿意度 好 10 改進意見及建議： 合合

26、 計計 100 考核單位： 考核人： 附表五： 銷售類人員銷售類人員 客戶意見及服務質量考評表客戶意見及服務質量考評表 日期：日期： 類別類別 內容內容 分值分值 項目公項目公 司評分司評分 工作能力 按時完成各項銷售計劃任務 20 人員及現場管理工作規范 10 良好的業務知識和銷售技能水平 10 各種銷售資料 NC 錄入、報送工作及時、準確 10 簽約、備案、按揭抵押、辦證等工作及時、迅速 10 服務意識 積極主動，能夠遇見工作中的問題并提出解決方案 10 投訴受理、處理及時性及情況反饋，積極做好客戶維護工作 10 標準的儀容儀表和規范行為 10 主動、熱情接待客戶，服務意識強 10 合合 計計 100 改進意見：改進意見： 考核單位： 考核人：