建筑投標(biāo)報價策略與技巧研究(5頁).doc

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建筑投標(biāo)報價策略與技巧研究(5頁).doc

1、建筑投標(biāo)報價策略與技巧研究【摘要】工程投標(biāo)屮的投標(biāo)報價是建設(shè)工程整個投標(biāo)活動的核心環(huán) 節(jié)，是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作，是影響施工企業(yè)投標(biāo)成敗的關(guān)鍵性因素。報價是一項專門的業(yè)務(wù)，報價過高與過低都是不可取的。那么如何在激烈的建筑市場競爭中取勝，贏得更多有一定經(jīng)濟效益的工程項目中標(biāo)權(quán)，就成為施工企業(yè)渴求的目標(biāo)。因此，一套科學(xué)的、切實可行的報價策略和報價技巧就成了許多施工企業(yè)尋求致勝的法寶。現(xiàn)在就作者在多年的工作實踐屮對投標(biāo)報價編制的策略和技巧作簡耍的論述。【關(guān)鍵詞】投標(biāo)報價；策略；技巧1、投標(biāo)策略分析投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分，將指導(dǎo)投標(biāo)全過程。根據(jù)公司的經(jīng)營狀況和經(jīng)營日標(biāo)，既耍考慮自

2、身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項目的整體特點，按照丁程的類別、施丁條件等以確定公司最終的投標(biāo)策略。在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：1. 1高價贏利策略這是在報價過程屮以較大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通常基于以下情況：（1）施工條件差；（2）專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽；（3）總價較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，不中標(biāo)也無所謂；（4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設(shè)備；（5）業(yè)主要求很多且工期緊急的工程，可增收加急費；（6）競爭對手少；（7）支付條件不理想。1.2微利保本策略指在報價過程屮降低甚

3、至不考慮利潤。這種策略的使用通常基于以下情況：（1）工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如人量的土方工程；（2）本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè) 備處置費用；（3）該項目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績；（4）該項目分期執(zhí)行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽，續(xù)簽英他項目；（5）競爭對手多；（6）有可能在屮標(biāo)后，將工程的部分以更低價格分包給某些專業(yè)承包商；（7）長時間未中標(biāo)，希望拿下一個項目維持日常使用，可以支付開支，夠本就行。1. 3低價虧損策略指在報價中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價策略。這種策略在報價屮不考慮風(fēng)險費用，這是一種冒險

4、行為。如果風(fēng)險不發(fā)生，即意味著承包商的報價成功；如果風(fēng)險發(fā)生，則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險和損失。使用該投標(biāo)策略時應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價確定中標(biāo)價。第二，這種報價方法屬于止當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種報價策略通常只用于：（1）市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績；（2）某些分期建設(shè)工程，對第一期工程以低價屮標(biāo)，工程完成的好, 則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補償?shù)谝黄诘蛢r損失。2、投標(biāo)報價技巧分析要想在投標(biāo)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略，而口還要講究投標(biāo)技巧。在投標(biāo)活動中，如果采用的投標(biāo)策略合適，又有好的作價技巧，就可以提出低而適度的報價，取得成功。所謂報價技

5、巧是指結(jié)合具體工程實際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取的具體作價方法。常用的投標(biāo)技巧冇：2.1根據(jù)項日特點報價法投標(biāo)報價時，分析項目特點，按照不同特點、類別、施工條件等，來選擇報價策略的技巧。如遇施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程；工期要求急的工程；支付條件不理想的工程，報價可高一些，反之則報價可低一些。2. 2不平衡報價法在一個投標(biāo)工程中，以期不提高總報價和不影響中標(biāo)的前提下，對不同分部、分項，可采用不平衡報價法。對能先結(jié)算工程價款的項目（如土方、基礎(chǔ)工程等），其單價可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對后期項H （如裝飾工程、安裝工程等），其報價可以適當(dāng)降低。對設(shè)計圖紙

6、不明確、估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些；對施工過程中會減少丁程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在丁程實施時減少的收入也不會太大。對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，或其他漏洞的地方，英單價可低一些，以利于降低工程總報價水平，并在工程實施過程中要求索賠。在單價包干混合合同屮，冇某些項目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風(fēng)險，二則這類項目在完成后，可全部按報價結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來。而其余單價項目則可適當(dāng)降低。不平衡報價，一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對、分析的基礎(chǔ)上，特別是対于報低單價的項冃，如工程量執(zhí)行時增多將會造成重大損失，同時

7、一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般可在10%左右），以免引起業(yè)主反對，其至導(dǎo)致廢標(biāo)。2. 3突然降價法在投標(biāo)報價文件的編制過程中，和競爭對手的/信息情報戰(zhàn)0非常激烈，一般不宜過早遞交投標(biāo)報價文件，在投標(biāo)截止期前突然降低報價，打對手一個措手不及，有利于迷惑對手，從而確保中標(biāo)的可能性。這種方法在投標(biāo)中運用非常多，也很有效。2. 4多方案報價法對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出合理化建議, 如果采納，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降

8、低總價，吸引業(yè)主。3、結(jié)語山于我國建筑市場競爭激烈，“招標(biāo)投標(biāo)法”的頒布和實施，有利于規(guī)范建筑市場的行為，鼓勵施工企業(yè)投標(biāo)競爭，從中選出技術(shù)能力強、管理水平高、信譽可靠且報價合理的施工企業(yè)，対確保工程質(zhì)量和工期，降低工程造價，具冇重要意義。同時，對鞭策施工單位努力提高技術(shù)與管理水平，注重降低消耗水平，控制工程成木，也有明顯的作用。投標(biāo)報價，實際上是各施工單位完成該項目任務(wù)的技術(shù)、經(jīng)濟、管理等綜合能力的競爭。企業(yè)投標(biāo)除掌握以上策略、技巧外，更重要的是來自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗的長期積累，對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實際情況的了解。同時, 也取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。幫助施工企業(yè)在招投標(biāo)中掌握和運用好投標(biāo)的策略與技巧，引導(dǎo)施工企業(yè)在合法、公平的環(huán)境中競爭，維護我國建筑市場可持續(xù)健康地發(fā)展，也是我們工程經(jīng)濟工作者的使命和責(zé)任，希望人家都來關(guān)注和探討。參考文獻(xiàn)：1 李光.投標(biāo)報價的決策、策略與技巧研究J鐵道工程學(xué)報.2007 (03)2 袁艷麗.關(guān)于對建筑施工企業(yè)投標(biāo)報價策略的探索J陜西建筑.2009 (05)3 錢曉.淺談T程造價結(jié)算審核的策略9技巧J科技創(chuàng)新導(dǎo)報.2009 (09)4 黃聰，史銀志.不平衡報價策略在工程投標(biāo)報價中應(yīng)用案例分析J.建筑監(jiān)督檢測與造價.2010 (08)5 胡雪梅，蘭駿駿.工程施工投標(biāo)報價技巧分析J.科技創(chuàng)業(yè)月刊.2011 (04)

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