1、建筑市場競爭中的策略運用隨著社會主義市場經濟體制的逐步確立和我國加入世界貿易組織，我國的建 筑市場已基本完全放開，尤其是去年12月1日外商投資建筑業企業管理規定 開始實施，外商可以在華成立獨資建筑企業，將使外資在更大規模上參與國內建 筑市場的競爭。據統計，目前在中國注冊的外國承包商有300多家，另有1500 家中外合資、合作建筑企業；世界上最大的225家國際承包商中已有近150家在 我國開展業務。境外建筑公司在我國目前建筑市場份額僅約占2%。但隨著新規 定的出臺，外資建筑企業憑借技術、管理、人才、資金等優勢，必將搶奪更多的 市場份額。國內建筑市場的競爭將更加激烈。如何在激烈的市場競爭中生存發展
2、，這是每個建筑企業都要認真思考的。最 重要的是認清形勢，學會和掌握競爭的策略和方法，以實力在競爭中搶占市場。 建筑市場的競爭是全方位的，競爭的手段也是多方面的，從目前形勢和建筑市場 的自身特點看，最核心、最關鍵是以下四個方面：一是質量競爭。質量是企業生存和發展的基礎，對建筑企業尤其如此。建筑產品的使用期是 幾十年甚至幾百年的事，因此它的質量要求更高；建筑產品的整體結構性很強， 功能標準要求很全，因此建筑產品的質量要求應該是全方位的。建筑產品的這些 質量特點決定了質量競爭成為建筑市場競爭的首要因素。一個企業如果做的工程 常有質量問題如呆它不能經常創建國家、省、市級優質工程，它就很難在建筑 市場立
3、足。在建筑市場不那么規范的情況下，它可能通過其他手段獲得一些市場 份額，但隨著市場的不斷規范，這些企業的日子將會越來越難過。而成功的建筑 企業之所以能不斷發展，很重要的一條是它們所建的工程質量讓人放心，創了一 批過得硬的優質工程。所以說，對于建筑企業來說，工程質量就是企業生存和發 展的生命線。當然，建筑企業耍想在質量競爭中取勝，人才和創新是不可或缺的。沒有懂 業務、會管理的高素質的管理人才，沒有熟練的技術工人，沒有嚴格的管理制度, 要想建高質量的工程是不可能的；另一方面，沒有創新，不使用科學先進的施工 工藝和方法，不實行適應形勢的施工管理方式也是創不出優質工程的。這都是質 量競爭的基礎。二是價
4、格競爭。建筑市場的價格競爭主要反映在工程報價上，建筑工程報價要求的是合理價 格。報價高了，沒有希望取勝；但報價低了，既反映企業沒有水平，質量沒有保 證，也不可能取勝。所謂合理的價格，客觀上就是指企業施工中發生各種直接和 間接的費用即生產成本，同時加上正常的利潤。正常的利潤是企業擴大再生產的 必需，是國家政策允許的。建筑工程和一般的商品和勞務相比，它投資額巨大，建設周期長，并且建筑 工程采取的是先交易，后建造，交易時的報價與實際最終造價可能不一致，產生 誤差。建筑企業在競標報價吋既要堅持實事求是原則，又要從人、財、物等方面 進行科學的測算，杜絕各種資源的浪費，用市場的理念來盡量節省各種費用，以
5、期降低工程造價。建筑市場很多實行最低價中標，但這種最低價絕不應是肓日蠻 干的最低價，它是指在保質保量的前提下盡量壓縮不必要的開支，節省一切可 以節省的費用的最低價。如果盲目圧價，毫無道理地硬拼，不僅保證不了質量, 還會使企業走上絕路。三是服務競爭。服務競爭是市場經濟發展到一定程度的產物。隨著市場經濟的發展,建筑市 場完全放開，國內、國外各種經濟成分的建筑企業一起進入建筑市場，競爭越來 越激烈。在這種情況下,服務競爭的重要性就凸現出來。但我們不少國有、集體 建筑企業并未完全充分意識到這一點，經營觀念、管理體制等都顯得很不適應。 其實，在企業資質等看得見的硬件差不多的情況下，服務競爭已成為競爭取勝
6、的 一個非常重要的法寶。現在不少建筑企業尤其是一些大的建筑企業都推行“大服 務”的經營理念，堅持“用戶第一、客戶至上、以誠取信、服務為榮”，堅持做 到“前期策劃服務、過程精品服務、售后滿意服務、后期延伸服務”，將服務的 范圍向外拓展，使業主得到比圖紙和合約所規定的更多的價値和更超値的服務， 這些做法使他們在競爭中始終處于勝者的位置。美國麥克唐納快餐的創始人克羅 克先生曾形象地說：“只要把顧客放在笫一位，錢就會象密西西比河的河水一樣, 滾滾而來。”可見竭誠為業主服務，注重服務競爭，是現代建筑企業通往成功之 路的鑰匙。四是誠信競爭。誠信本是企業經營中一種很正常的事，不應是競爭的內容，但在目前市場環
7、 境下，誠信實際上已成為一種非常重要的競爭手段和策略。信譽是企業的無形資 產。從某種意義上來說,市場經濟既是競爭經濟，也是信用經濟，俗話說，“商 以信為本，譽高客自來。”這實際也是一條市場規律。誰的信譽好，誰就能贏得 消費者，誰就能占領市場，就能持續、穩定、健康地發展；誰的信譽差，誰就客 戶稀少，被擠垮，被淘汰。好的建筑企業為什么工程越做越多越做越大關鍵 是他們誠實守信，說話算話在合同履行、融資墊資優質服務等方面有優勢 能獲得業主的信賴。反之一些企業只圖騙人一時一事，說大話空話，打一搶換一 個地方，能賴則賴，能拖則拖，這樣的企業最終只會身敗名裂。對于建筑企業的 誠信問題，各級建筑管理部門已十分
8、重視。國家建設部建立了建筑企業不良行為 公布制度，對那些不守法、不守信的建筑企業要限制甚至取消它們的市場準入。 可以說，隨著市場經濟的發展，國家法制的健全，隨著我國逐步融入世界貿易體 系，建筑市場秩序將更加規范，誠信作為建筑企業市場競爭的重要手段將愈益明 顯。正確運用市場競爭的策略對建筑企業十分重要。質量、價格、服務、誠信作 為日前建筑市場競爭的四種最主耍的手段，在內容上既有i致也有區別。總的說， 建筑企業在市場競爭中這四個方面都需要，都不可少。但在具體操作中，也應根 據不同的業主要求、不同的工程特點、不同競爭對手的情況有所側重，靈活運用。應十分注重發展企業自身的優勢，選準突破點，以已之長，克敵制勝。
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