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建筑企業(yè)投標(biāo)報價策略和技巧探討(4頁).docx

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建筑企業(yè)投標(biāo)報價策略和技巧探討(4頁).docx

1、建筑企業(yè)投標(biāo)報價策略和技巧探討摘要:本文結(jié)合各地區(qū)項(xiàng)目招標(biāo)評標(biāo)辦法，運(yùn)用技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析方法，對當(dāng)前建筑企業(yè)投標(biāo)竟?fàn)幹械膱髢r策略問題進(jìn)行了定性和定量的分析，對最終報價技巧進(jìn)行了深入探討。關(guān)鍵詞:報價策略，定性分析，定量分析，中標(biāo)概率，報價技巧Abstract: this paper based on the area to project bidding, the use of technical and economic analysis method, the current building enterprise competitive bidding quoted in the stra

2、tegy the quantitative and qualitative analysis, the final price skills has been discussed.Keywords: price strategy, qualitative analysis and quantitative analysis, the winning probability, price skills中圖分類號：C29文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：在建筑工程日益激烈的投標(biāo)競爭中，影響企業(yè)中標(biāo)的主要因素就是標(biāo)價、工期、質(zhì)量和施工方案，針對公路、鐵路、建筑市政等不同專業(yè)項(xiàng)目的不同，這幾點(diǎn)的影響因素也有差

3、別，施工企業(yè)要想在投標(biāo)中獲勝，除了努力提高企業(yè)素質(zhì)、企業(yè)信譽(yù)、工程質(zhì)量，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力外，還需要認(rèn)真研究投標(biāo)報價的策略和報價技巧。為了提高企業(yè)的中標(biāo)概率，本文主要從定性分析和定量分析2個方面對報價的策略進(jìn)行研究，對報價技巧進(jìn)行探討。l、報價策略的定性分析法恰當(dāng)?shù)膱髢r是中標(biāo)的關(guān)鍵，報價太高，就會失去競爭力，報價太低，也不一定是最優(yōu)報價，針對各地區(qū)各項(xiàng)目不同的評標(biāo)辦法，要進(jìn)行最優(yōu)報價的估算，如何確定一個偏低而適度的報價這就取決于決策人員的經(jīng)驗(yàn)、知識和能力了。定性分析方法，就是運(yùn)用決策人員的邏輯思維和推理判斷能力去進(jìn)行報價決策的一種方法。決策的前提是企業(yè)要廣泛收集，積累大量的信息，針對平時掌握的信息，

4、分析出各地區(qū)隱含的規(guī)律，不失時機(jī)地周密研究出既能降低報價，易于中標(biāo)，又能使企業(yè)減少利潤損失的報價方案。根據(jù)對一些企業(yè)投標(biāo)情況的調(diào)查、研究，確定報價方案，報價策略有以下幾個方面:1.1發(fā)揮優(yōu)勢降低成本以優(yōu)取勝一個企業(yè)的優(yōu)勢是多方面的，如職工素質(zhì)高，技術(shù)裝備先進(jìn)，施工技術(shù)先進(jìn)，材料周轉(zhuǎn)靈活，管理機(jī)構(gòu)精干，辦事效率高等。企業(yè)在報價時，可結(jié)合實(shí)際情況，把自己的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為較低報價，例如職工素質(zhì)高，則勞動效率高，人工費(fèi)就可降低等。機(jī)械設(shè)備多，利用自有設(shè)備，就可以減少設(shè)備支出，從而有效地降低工程成本，提高了競爭獲勝的概率和減少利潤的損失。1.2靠改進(jìn)設(shè)計(jì)、縮短工期取勝投標(biāo)單位在研究招標(biāo)文件、進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查的過

5、程中，如發(fā)現(xiàn)招標(biāo)設(shè)計(jì)圖紙不合理，有可改進(jìn)之處或可以利用某項(xiàng)新技術(shù)使造價降低或可使工期縮短，達(dá)到早投產(chǎn)時，在報價時就可適當(dāng)考慮管理費(fèi)和相關(guān)財(cái)務(wù)支出，如工期提前或采用新方案，造價可降低多少，可收到什么樣經(jīng)濟(jì)效益。這種辦法對招標(biāo)單位具有極大吸引力，能起到出奇制勝之效果。1.3薄利保本低價中標(biāo)在承包工程的激烈競爭中，企業(yè)只有貫徹薄利方針，才能爭取投標(biāo)獲勝。所以企業(yè)在投標(biāo)時，一定要十分重視標(biāo)前成本的測算，成本的測算反映一個公司的施工能力水平和個人業(yè)務(wù)水平，成本測算也是報價策略的參考前提和底線。故企業(yè)投標(biāo)時除非特殊情況，如邊遠(yuǎn)地區(qū);技術(shù)要求高，非我莫屬的工程;工程難度大的項(xiàng)目;或競爭中處于絕對優(yōu)勢的情況外

6、，企業(yè)不要輕易投“高標(biāo)”。尤其當(dāng)企業(yè)承包任務(wù)不足時，與其坐吃山空。不如以低利承包到一些工程，然后加強(qiáng)管理，降低成本，充分利用生產(chǎn)能力，減少窩工，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，保證職工正常的工作和生活，使企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)正常。1.4報價雖低卻著眼于長期發(fā)展和合作施工企業(yè)試圖打入一個工程任務(wù)多的新區(qū)，或者出于對該項(xiàng)目后續(xù)工程的考慮，以利將來的發(fā)展，往往采用低價策略，有時報價甚至低于成本。這樣以前期工程的“少失”，便可在后期工程的“多得”中得到充分補(bǔ)償，例如我公司在進(jìn)入某公路市場時，就投入了大量的時間和精力，進(jìn)行了充分的調(diào)研，由于此公路市場需要大量墊資，而且劃分一個標(biāo)段都在20億左右，風(fēng)險較大，但后續(xù)項(xiàng)目很多，而且在

7、我公司嚴(yán)重活源不足的情況下，領(lǐng)導(dǎo)依然決定在測算成本及考慮墊資利息的情況下，采用了偏低價法報價，雖然由于種種原因未能開辟出此市場，但報價也是最優(yōu)報價范圍。2、報價策略的定量分析方法定量分析方法是企業(yè)根據(jù)自己掌握的系統(tǒng)資料和有關(guān)信息，通過一定的數(shù)學(xué)模型計(jì)算，以便預(yù)測企業(yè)在一定報價水平上中標(biāo)的機(jī)會是多少，為企業(yè)找到最佳報價方案，為決策人員提供重要的決策依據(jù)，這種方法的比較精確客觀，能避免定性分析的主觀隨意性，通過所給評標(biāo)辦法的系數(shù)范圍，運(yùn)用概率公式測算出機(jī)率范圍，結(jié)合當(dāng)?shù)匦星榫C合考慮，這樣就能避免盲目性和隨意性，使報價科學(xué)合理。現(xiàn)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)介紹2種簡單可行方法:2.1預(yù)期利潤法企業(yè)在投標(biāo)中要計(jì)算2種利

8、潤，即直接實(shí)際利潤和預(yù)期利潤。直接利潤是企業(yè)在承包工程中直接得到的實(shí)際利潤，這種利潤往往在工程中標(biāo)之后進(jìn)場施工才能算出接近實(shí)際的成本，有了具體的成本后才能算出利潤。預(yù)期利潤是根據(jù)招標(biāo)文件及圖紙、要求工期和現(xiàn)場實(shí)際情況、所給招標(biāo)限價及預(yù)計(jì)投標(biāo)報價測算的標(biāo)前成本，雖然不能反映企業(yè)工程的實(shí)際利潤，但由于它考慮了投標(biāo)是否獲勝的因素，更具有現(xiàn)實(shí)意義，故以預(yù)期利潤作為投標(biāo)決策的依據(jù)，若所給招標(biāo)限價低于預(yù)期利潤下限，企業(yè)寧可失去中標(biāo)機(jī)會，這種情況在投標(biāo)中也經(jīng)常遇到。2.2具體對手法具體對手法就是企業(yè)在投標(biāo)報價時考慮到竟?fàn)帉κ诌@一因素，且知道參加投標(biāo)競爭的對手是哪幾個具體單位時，而采用的競爭方法，具體對手法要

9、根據(jù)具體企業(yè)性質(zhì)和管理模式加以判斷。3、報價技巧投標(biāo)策略一經(jīng)確定就具體反映到報價上，工程標(biāo)價不同于預(yù)算造價，它的計(jì)算方法雖然也是以施工圖預(yù)算為基礎(chǔ)，但其它直接費(fèi)，其它間接費(fèi)等項(xiàng)，則可根據(jù)具體工程情況、企業(yè)管理情況等，圍繞預(yù)算造價上下浮動，它直接受市場供求，競爭對手、所追求的利潤水平影響，是一種浮動價格。價格如何浮動都有一定的技巧，技巧的得法與否，在一定程度上可以決定工程的中標(biāo)和盈利。因此，它是一個不可忽視的環(huán)節(jié)，下面是一些可供參考的作法。3.1消化標(biāo)書做出標(biāo)價浮動范圍預(yù)算人員在算標(biāo)以前，必須首先認(rèn)真分析招標(biāo)文件，弄清承包人的報價范圍，不能遺漏，找出需要詢價的特殊材料與設(shè)備，及時調(diào)查價格，以免因

10、盲目估價而失誤，理出含糊不清的問題，讓招標(biāo)單位解答;弄清各項(xiàng)技術(shù)要求，以便確定施工方案。總之，要全面吃透標(biāo)書內(nèi)容，以便采取對策，避免算標(biāo)失誤.算標(biāo)時要準(zhǔn)確計(jì)算工程量，并核實(shí)相應(yīng)基價，成本計(jì)算要接近實(shí)際，在確定各種費(fèi)率時充分考慮企業(yè)管理水平，技術(shù)特長使各項(xiàng)單價和總價合理浮動。一般報價時最好作出3個標(biāo)，即高標(biāo)，中標(biāo)和低標(biāo)。高標(biāo)是依據(jù)預(yù)算定額和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及有關(guān)規(guī)定，并考慮材料價格在一定時期內(nèi)浮動情況計(jì)算的標(biāo)價;低標(biāo)是承擔(dān)該項(xiàng)工程不至虧損最低標(biāo)價，中標(biāo)是介于二者之間考慮了一定利潤的標(biāo)價。有了這3種價格，企業(yè)在報價時，才能做到心中有數(shù)，既不使自己虧本，又能處于有利位置作價前有選擇的報價。3.2掌握工程規(guī)律

11、標(biāo)價合理浮動報價時具體選擇該用高標(biāo)，中標(biāo)還是低標(biāo)?這要分析工程對象本身的性質(zhì)和特點(diǎn)，因工程制宜，一般說，建筑產(chǎn)品價格上漲時期，報價可高些;房屋建筑工程報價宜低;技術(shù)密集型工程報價可高，勞務(wù)密集型工程報價可低一些，小型工程報價可高，大型工程報價可低;急需工程報價可高，非急需工程報價可低等等，報價的高低除了要根據(jù)以上種種考慮之外，還要根據(jù)招標(biāo)文件評標(biāo)辦法及當(dāng)?shù)亟ㄖ袌鲆?guī)則做出最優(yōu)報價。3.3在同一工程中可采用不平衡單價法在不提高總標(biāo)價的前提下，在同一工程中可采用不平衡單價法。即對能先拿到錢的項(xiàng)目的單價可訂得高些，有利于資金周轉(zhuǎn);對后期的項(xiàng)目單價可適當(dāng)降低;圖紙有錯誤，估計(jì)今后會修改的項(xiàng)目，單價可提

12、高;工程內(nèi)容說明不清楚的以后方案可能更改的單價可降低，大臨工程及安全文明措施費(fèi)盡量以實(shí)際或高于實(shí)際報價。3.4有策略地進(jìn)行報價平衡初步算出的標(biāo)價，究竟具有多大競爭力，投標(biāo)前這都是未知數(shù)，為此，還必須在此標(biāo)價基礎(chǔ)上，用多種方法，從多種角度對標(biāo)價進(jìn)行平衡，根據(jù)定額套出預(yù)算，要和實(shí)際施工成本做比較，定額偏大的要適當(dāng)降低，只有材料費(fèi)的定額偏低的項(xiàng)目要適當(dāng)考慮提高，措施項(xiàng)目要根據(jù)實(shí)際不可降低，如用類比的方法，把工程的全部人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械費(fèi)、間接費(fèi)分別匯總計(jì)算出各種費(fèi)用占總價的比例，從中發(fā)現(xiàn)問題。用分析方法，可以分析費(fèi)用的各個組成部分，看看哪些地方留有余地或余地過大，可以下調(diào)，哪些地方偏緊還應(yīng)增加。或是事先測算出可讓價調(diào)整空間，以便在投標(biāo)時隨機(jī)應(yīng)變，快速調(diào)整報價。綜上所述，報價策略和技巧，對于企業(yè)具有戰(zhàn)略意義，關(guān)系到企業(yè)的前途和命運(yùn)，因而企業(yè)要靈活運(yùn)用定性分析和定量分析相結(jié)合的科學(xué)決策方法，制訂出正確的報價策略和報價方案，以提高企業(yè)中標(biāo)概率，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。參考文獻(xiàn)1.中國建筑工程總公司.建筑工程招標(biāo)與投標(biāo).北京:中國建筑工業(yè)出版社，1986;57702.關(guān)柯，王寶仁.建筑工程經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理.北京:中國建筑工業(yè)出版社，1986;184186注：文章內(nèi)所有公式及圖表請用PDF形式查看。

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