1、房地產(chǎn)標(biāo)桿講壇：一、恒大模式和發(fā)展戰(zhàn)略一、恒大模式和發(fā)展戰(zhàn)略 2 1.1.恒大的企業(yè)管控模式恒大的企業(yè)管控模式 企業(yè)理念：傳承傳承|超越超越|價值價值|和諧和諧 何為“恒大”：“恒大者，古往今來連綿不絕，曰恒；天地萬物增益發(fā)展，曰大”。發(fā)展目標(biāo)：全世界最大的房地產(chǎn)公司 企業(yè)精神：決斷、強(qiáng)硬，不按常規(guī)出牌、冒險精神、拼到底等 3 目前的規(guī)模狀況 項 目近200個項目，28個大型分公司 城 市3個直轄市、24個省會城市、75個地級市 規(guī) 模銷售面積最多、在建工程量最大、進(jìn)入省會城市最多、城市布局最廣、土地儲備最多。2011年上半年，恒大總資產(chǎn)達(dá)1500多億元；2011年全年，恒大實現(xiàn)銷售面積121

2、9.9萬平方米，位居全國第一；實現(xiàn)銷售金額803.9億元，位居全國第二，品牌價值達(dá)到210.18億元。視頻展示 4 2012年5月7日，恒大地產(chǎn)發(fā)布的2012年4月份銷售簡報顯示，恒大集團(tuán)銷售額達(dá)81.9億元，同比增長33.1%，環(huán)比增長103.5%，增速為全國第一；銷售面積138萬平方米，全國第一；同比增長57.8%，環(huán)比增長126.4%，增速全國第一。2012年1至4月份，恒大累計完成銷售164.5億元，累計銷售面積267.9萬平方米，累計銷售均價6140元/平方米。5(2)(2)恒大工作作風(fēng)和執(zhí)行力恒大工作作風(fēng)和執(zhí)行力 管控模式：密集型、集團(tuán)化的管理模式 （中央集權(quán)管理）標(biāo)準(zhǔn)化運營 特

3、點：1.符合老板的性格 2.扁平化的垂直管理，強(qiáng)調(diào)總部對地區(qū)公司實施嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化運營管理。工作作風(fēng)：準(zhǔn)軍事化作風(fēng)，嚴(yán)格執(zhí)行上級指令 6(3)(3)管理架構(gòu)和管理團(tuán)隊管理架構(gòu)和管理團(tuán)隊 課件集團(tuán)基本架構(gòu)圖.ppt 課件地區(qū)公司基本架構(gòu)圖.ppt 課件項目公司組織架構(gòu)圖.ppt 7(4)(4)核心競爭力和比較優(yōu)勢核心競爭力和比較優(yōu)勢 核心競爭力：1.運營優(yōu)勢 2.規(guī)模優(yōu)勢 3.產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu) 4.成本控制 5.開發(fā)優(yōu)勢 課件核心優(yōu)勢分析.doc 8(5)(5)現(xiàn)有產(chǎn)品系列剖析現(xiàn)有產(chǎn)品系列剖析 1.旅游地產(chǎn)系列金碧天下 課件天下系列總平.jpg分析 課件恒大金碧天下.ppt 公建+別墅圖片 特點：1.

4、土地規(guī)模大、建設(shè)規(guī)模大 2.物業(yè)形態(tài)多樣化 3.建設(shè)運營周期58年 9 2.2.普通現(xiàn)金流盤、城區(qū)盤、城郊盤普通現(xiàn)金流盤、城區(qū)盤、城郊盤 典型代表：恒大名都、綠洲、山水城 特點：1.規(guī)模中等（3050萬平米）2.銷售平穩(wěn)、現(xiàn)金流有保障 3.溢價不一定高 課件名都、綠洲、山水城 10 3.3.精品盤精品盤 典型代表系列恒大華府 特點：1.布局在城郊或新區(qū) 2.產(chǎn)品配置高于普通系列 3.產(chǎn)品類型以板式小高層和洋房為主 課件華府 11 4.4.城市綜合體城市綜合體 典型代表：恒大翡翠華庭 賞析：城市綜合體效果圖 12 1.布局在舊城區(qū)或新區(qū)較好位置 2.商業(yè)部分規(guī)模較大，規(guī)劃招商門檻高 3.需一定的

5、現(xiàn)金流項目來平衡 課件:翡翠華庭 特點：13 5.5.稀缺資源項目模式稀缺資源項目模式 特點：1.對山、海、湖、地?zé)峒奥糜蝿俚刭Y源的部分或全部占有（流轉(zhuǎn)）2.優(yōu)點和缺點同樣突出 3.項目建設(shè)和運營通常是一二級聯(lián)動。案例：課件西岸旅游開發(fā)項目盈虧平衡分析.ppt 14 未來規(guī)劃產(chǎn)品簡析 .未來大盤公建配套圖示 15 2.恒大地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略研究 (1)恒大歷史上的三大發(fā)展階段剖析 課件恒大三大戰(zhàn)略發(fā)展階段剖析.doc 16(2)2011年恒大銷售800多億的秘密探索 14家已公布2011年年報上市房企業(yè)績及預(yù)期一覽表 課件恒大崛起的真正秘密.doc 17(3)2012年的整體經(jīng)營策略 課件2012年

6、度整體經(jīng)營策略描述.doc 課件2012年的重點工作任務(wù).doc 18(4)2012-2014年第六個“三年計劃”發(fā)展戰(zhàn)略 課件第六個三年計劃戰(zhàn)略目標(biāo).doc 19 二、投資與開發(fā)報建體系研究二、投資與開發(fā)報建體系研究 20 1.恒大地產(chǎn)拿地模式(1)集團(tuán)各區(qū)域公司投資結(jié)構(gòu)的組成 集團(tuán)投資中心集團(tuán)投資中心 廣州公司開發(fā)部廣州公司開發(fā)部 深圳公司開發(fā)部深圳公司開發(fā)部 成都公司開發(fā)部成都公司開發(fā)部 沈陽公司開發(fā)部沈陽公司開發(fā)部 西安公司開發(fā)部西安公司開發(fā)部 各地區(qū)駐地各地區(qū)駐地 投資專員投資專員 飛行總監(jiān)飛行總監(jiān) 21(2)土地投資的區(qū)域選擇 課件土地投資的區(qū)域選擇.doc 22(3)土地投資管線

7、內(nèi)部操作表格 2012年新項目上馬標(biāo)準(zhǔn)（某集團(tuán)）.XLS .土地投資表格 23（4）土地招拍掛門檻條件設(shè)置 某市某區(qū)國土局關(guān)于出讓新城區(qū)A、C地塊的公告.doc 土地掛牌條件設(shè)置匯總參考.doc 24(5)土地拓展成功或失敗案例 瀾天湖土地協(xié)議 挖掘土地競買信息秘密（某集團(tuán)股權(quán)轉(zhuǎn)讓競買案例）25 2.開發(fā)報建體系的高效運作管理 (1)集團(tuán)開發(fā)報建監(jiān)察中心 課件開發(fā)報建監(jiān)察中心管理手冊.doc .恒大5.7關(guān)于報建規(guī)費審批的規(guī)定20120418.doc 26 地區(qū)公司董事長地區(qū)公司董事長 恒大名都開發(fā)組恒大名都開發(fā)組 金碧天下開發(fā)組金碧天下開發(fā)組 綠洲系列開發(fā)組綠洲系列開發(fā)組 翡翠華庭開發(fā)組翡翠

8、華庭開發(fā)組 恒大城開發(fā)組恒大城開發(fā)組 開發(fā)副總開發(fā)副總 開發(fā)部經(jīng)理開發(fā)部經(jīng)理 地區(qū)公司開發(fā)報建的組織結(jié)構(gòu) 27(2)開發(fā)報建流程及制度研究 案例：課件開發(fā)報建流程圖（廣州地區(qū)）.doc 恒大.開發(fā)制度研究 28 規(guī)劃設(shè)計環(huán)節(jié)報建重點 涵蓋范圍：規(guī)劃方案、建筑方案審查、初步設(shè)計審查、施工圖審查備案（含節(jié)能備案）等 難 點：如何掌握職能機(jī)構(gòu)的審圖重點 審圖重點解析：設(shè)計流程審圖要點 (3)不同報建階段的敏感點分析 29 建筑節(jié)能 節(jié)能設(shè)計及審查貫穿初設(shè)到竣工驗收過程。難點：節(jié)能設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)、竣工驗收能效測評 建筑節(jié)能案例 30 工程建設(shè)環(huán)節(jié)報建敏感點工程建設(shè)環(huán)節(jié)報建敏感點 涵蓋范圍：招投標(biāo)備案，質(zhì)監(jiān)及

9、安監(jiān)、資本金、施工證等。難點：配套費的計算與繳納、施工證辦理 分析：考慮因素：施工現(xiàn)場是否已“三通一平”，是否具備開工條件 安全維護(hù)設(shè)施是否已落實到位、施工設(shè)施、施工機(jī)械是否按照規(guī)范進(jìn)行布置 建設(shè)單位、施工單位、監(jiān)理單位、設(shè)計單位等有關(guān)人員是否到位 注意事項：施工現(xiàn)場的安全措施方案應(yīng)經(jīng)過監(jiān)理單位審定蓋章 施工現(xiàn)場的安全設(shè)施、有關(guān)安全管理制度要落實到位，施工用電要按照規(guī)范進(jìn)行敷設(shè) 31 銷售環(huán)節(jié)報建注意點銷售環(huán)節(jié)報建注意點 銷售環(huán)節(jié)報建注意要點.xls 各地預(yù)售許可證形象進(jìn)度差異比較.xls 32 竣工驗收環(huán)節(jié)報建注意點竣工驗收環(huán)節(jié)報建注意點 涵蓋范圍：規(guī)劃驗收、消防、人防、綠化、防雷、竣工備案

10、等 難 點：規(guī)劃驗收、消防驗收 案 例：開發(fā)項目驗收篇總結(jié).doc 33 配套報建環(huán)節(jié)報建注意點配套報建環(huán)節(jié)報建注意點 涵蓋范圍：通水、通電、通路的報批；管線施工的報批和驗收；市政設(shè)施的遷移線補(bǔ)償、小區(qū)命名和各棟號的確認(rèn)；小學(xué)、居委會等公建配套用房的移交等。分 析：開發(fā)報建類鏈接開發(fā)報建配套篇總結(jié).doc 34 技術(shù)獨立系統(tǒng)的報建技術(shù)獨立系統(tǒng)的報建水、電、氣水、電、氣 水、電、氣報建特點：水、電、氣報建特點：資源壟斷性，價格壟斷性，技術(shù)壟斷性資源壟斷性，價格壟斷性，技術(shù)壟斷性 基本流程：基本流程：1.1.臨水及永久水（供水公司競爭）臨水及永久水（供水公司競爭）（1）持申報材料向市自來水公司申請

11、用水。（2）取得自來水管線紅線圖,并報規(guī)劃局審批。（3）取得自來水工程規(guī)劃許可證，并到市勘測院進(jìn)行放樣，需要時，到市政管理處進(jìn)行破路申請。2.2.臨電及永久用電（前期捆綁協(xié)議；系統(tǒng)下屬企業(yè)；特殊企業(yè)）臨電及永久用電（前期捆綁協(xié)議；系統(tǒng)下屬企業(yè)；特殊企業(yè)）（1）持申報材料向供電局申請用電，取得用電批復(fù)。（2）開發(fā)拓展部委托供電局組織施工，并通知工程項目部配合。（3）成控部負(fù)責(zé)相關(guān)費用審核。3.3.永久用氣辦理（供氣公司競爭）永久用氣辦理（供氣公司競爭）（1）持申報材料向市天然氣公司申請?zhí)烊粴馐┕ぁ＃?）取得天然氣施工許可證，并通知工程項目部協(xié)助施工。開發(fā)報建類鏈接水電氣報建關(guān)注點及處理策略.do

12、c 開發(fā)報建類鏈接水電氣典型合同 35 技術(shù)獨立系統(tǒng)的報建技術(shù)獨立系統(tǒng)的報建市政道路市政道路 特點：造價高、工期長、等級要求不一、受全線環(huán)境影響大 報建策略：1、向市區(qū)兩級政府打報告（形象改善所迫）2、督促管委會或市政局實施 3、由開發(fā)商搶先實施，先與政府簽訂后期成本補(bǔ)償協(xié)議。4、將地塊周邊道路實施計劃納入取得土地的國土合同條款內(nèi)，與土地款支付計劃掛鉤。5.在控規(guī)修編階段，將對市政道路的技術(shù)參數(shù)意圖納入其中。36 技術(shù)獨立系統(tǒng)的報建技術(shù)獨立系統(tǒng)的報建通信網(wǎng)絡(luò)、供暖、電視通信網(wǎng)絡(luò)、供暖、電視 通訊網(wǎng)絡(luò)、供暖報建特點：資源壟斷性，價格壟斷性，技術(shù)壟斷性 流程：1.通訊網(wǎng)絡(luò)辦理通訊網(wǎng)絡(luò)辦理(前期排他

13、服務(wù)協(xié)議）前期排他服務(wù)協(xié)議）（1）持申報材料向市電信局申請電信業(yè)務(wù)。（2）委托電信設(shè)計和施工，并通知工程項目部協(xié)助。2.2.供暖辦理供暖辦理 （1）持申報材料向供暖公司申請電信業(yè)務(wù)。（2）委托供暖公司施工，并通知工程項目部協(xié)助 3.3.電視閉路同上辦理電視閉路同上辦理 開發(fā)報建類鏈接通訊網(wǎng)絡(luò)、閉路和供暖關(guān)注點.doc 開發(fā)報建類鏈接光纖合同.doc 37 不同流程工作界面的搭接和分隔不同流程工作界面的搭接和分隔 開發(fā)報建類鏈接建設(shè)項目報建報驗工作界面文件2.2.xls 開發(fā)報建類鏈接項目竣工驗收各部門配合一覽表.xls 38 恒大報建工作中的注意點恒大報建工作中的注意點 1.對外報告、請示的合

14、理撰寫 開發(fā)報建類鏈接函件 2.開發(fā)工作臺帳的建立 開發(fā)報建類鏈接開發(fā)系統(tǒng)工作臺賬管理套表 3.特定報建節(jié)點的要件分析 開發(fā)報建類鏈接預(yù)售證辦理相關(guān)表格 4.項目規(guī)費的統(tǒng)計、繳納與延期 開發(fā)報建類鏈接規(guī)費統(tǒng)計 39 報建工作典型難點及技術(shù)處理報建工作典型難點及技術(shù)處理 開發(fā)報建典型難點及技術(shù)處理.ppt 40 3.3.恒大開發(fā)體系報建獎罰制度恒大開發(fā)體系報建獎罰制度 開發(fā)年薪體系制度.doc 2012年1-2月某公司開發(fā)計劃考核.xls 課件關(guān)于開發(fā)報建系統(tǒng)獎罰的通知.doc 類型一：按照報建進(jìn)度快慢，適度給與獎勵。類型二：根據(jù)取得各種報建證照的難易程度和重要性大小，給與一定的獎勵。類型三：報

15、建是工作的一部分，沒有獎勵。41 4.4.開發(fā)體系中核心公共關(guān)系的建立與維護(hù)開發(fā)體系中核心公共關(guān)系的建立與維護(hù) 開發(fā)主線重點機(jī)構(gòu)和職能部門初步統(tǒng)計表 中央政府 規(guī)劃局 勘測院 公安局 省市政府 建委 測繪所 水務(wù)局 區(qū)政府 國土局 園林局 電力局 管委會 房管局 消防 燃?xì)夤?交易中心 人防辦 供暖公司 氣象局 民政局 節(jié)能中心 國安局 市政局 江河道管理局 環(huán)保局 機(jī)場管理 交通局 港務(wù)局 稅務(wù)局 媒體 安質(zhì)監(jiān)站 教委 42 政府系統(tǒng)重點職能部門和人脈政府系統(tǒng)重點職能部門和人脈 職職 務(wù)務(wù) 分管工作分管工作 省(市)委書記 省(市)長 區(qū)委書記 黨政、統(tǒng)籌 區(qū)長 統(tǒng)籌 常務(wù)副區(qū)長 分管某某

16、領(lǐng)域 區(qū)長秘書 副區(qū)長 分管城市建設(shè)、國土 或分管規(guī)劃、市政等 副區(qū)長秘書 副區(qū)長 分管規(guī)劃、市政等 區(qū)委辦公室主任 法制辦主任 分管拆遷 開發(fā)區(qū)或管理委員會或街道辦或步行街辦事處 職務(wù) 分管 主 任 全面 副主任 招商 副主任 建設(shè) 招商局局長 招商 市政處長 市政配套 建設(shè)局局長 規(guī)劃建設(shè) 國土局局長 國土 規(guī)劃局局長 規(guī)劃 43 國土系統(tǒng)核心部門和關(guān)鍵人脈國土系統(tǒng)核心部門和關(guān)鍵人脈 部部 門門 職職 能能 關(guān)鍵人關(guān)鍵人 土地儲備中心土地儲備中心 土地儲備、出讓、調(diào)控控規(guī)指標(biāo) 主任 土地利用處土地利用處 1.負(fù)責(zé)國有土地使用權(quán)劃撥、出讓的組織、審查、確認(rèn)、報批和出讓合同管理；2.負(fù)責(zé)土地使

17、用權(quán)出讓金、土地收益金的征收工作；3.負(fù)責(zé)組織編制、修訂、公布全市土地等級和基準(zhǔn)地價及土地出讓金標(biāo)準(zhǔn)；4.負(fù)責(zé)土地儲備與整治的監(jiān)督管理 科長、處長、分管局長 權(quán)籍處權(quán)籍處 1.負(fù)責(zé)城鎮(zhèn)、農(nóng)村土地房屋確權(quán)、登記、發(fā)證和權(quán)籍檔案管理；2.處理房屋土地權(quán)屬歷史遺留問題；3.組織開展土地資源利用調(diào)查、動態(tài)監(jiān)測及地籍、房籍權(quán)屬調(diào)查。科長、處長、分管局長 44 規(guī)劃系統(tǒng)核心部門和關(guān)鍵人脈規(guī)劃系統(tǒng)核心部門和關(guān)鍵人脈 部門部門 職能職能 關(guān)鍵人關(guān)鍵人 規(guī)劃編制處規(guī)劃編制處 1.負(fù)責(zé)組織編制、修訂、評審、審查、報批和呈報全市城鎮(zhèn)體系規(guī)劃、城市總體規(guī)劃、分區(qū)規(guī)劃、縣以上政府所在地規(guī)劃，市級以上開發(fā)區(qū)總體規(guī)劃、控制

18、性詳細(xì)規(guī)劃和各類專業(yè)規(guī)劃；2.參與江河流域規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃編制；3.參與全市社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃和建設(shè)計劃、用地計劃的制定等。處長、主任科員 用地規(guī)劃用地規(guī)劃 管理處管理處 1.負(fù)責(zé)城市規(guī)劃區(qū)、重點地區(qū)、重要項目、跨區(qū)域項目的建設(shè)項目的選址定點；2.負(fù)責(zé)審核建設(shè)工程選址意見書及其附件、附圖；3.參與建設(shè)用地計劃和土地劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓方案的制定 處長、主任科員 市政規(guī)劃市政規(guī)劃 管理處管理處 1.負(fù)責(zé)城市規(guī)劃區(qū)、重點地區(qū)、重要項目、跨區(qū)域項目的市政、管線工程的規(guī)劃審查和管理”；2.負(fù)責(zé)建設(shè)工程道路紅線和配套市政管線的規(guī)劃審查和管理，核發(fā)“一書三證”；3.負(fù)責(zé)市政管線規(guī)劃管理控制線的審

19、查和管理；4.負(fù)責(zé)市政建設(shè)項目的規(guī)劃協(xié)調(diào)；5.負(fù)責(zé)受理市政工程報建。參與各類規(guī)劃、建設(shè)工程項目的選址、方案審查；5.參與違法建設(shè)的查處。處長、主任科員處長、主任科員 建筑規(guī)劃建筑規(guī)劃 管理處管理處 1.承擔(dān)建筑規(guī)劃管理政策的擬訂、制度建設(shè)和規(guī)范化管理工作；2.承擔(dān)主城區(qū)內(nèi)建設(shè)工程項目規(guī)劃設(shè)計方案和建筑工程項目的建設(shè)工程規(guī)劃許可證的審查報批工作；3.承擔(dān)城市設(shè)計有關(guān)工作；承擔(dān)修建性詳細(xì)規(guī)劃、重要建筑外裝飾設(shè)計的審查報批工作；4.承擔(dān)重大建筑工程項目的方案征集工作。處長、主任科員 45 建委體系核心部門和關(guān)鍵人脈建委體系核心部門和關(guān)鍵人脈 部門 職能職能 關(guān)鍵人關(guān)鍵人 勘察設(shè)計處勘察設(shè)計處 勘察設(shè)

20、計處勘察設(shè)計處 1.管理工程勘察、設(shè)計企業(yè)資質(zhì)和從業(yè)人員資格；2.負(fù)責(zé)建設(shè)工程初步設(shè)計管理、施工圖審查備案 3.抗震設(shè)防和地下空間綜合利用管理 處長、分管科員 發(fā)展處發(fā)展處 1.城市建設(shè)配套費的征收、使用和管理工作2.城市基礎(chǔ)設(shè)施項目的概預(yù)算工作 同上 建筑管理處建筑管理處 （建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)處（建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)處 ）1.管理建筑業(yè)企業(yè)、工程監(jiān)理企業(yè)、工程質(zhì)量檢測機(jī)構(gòu)、工程造價咨詢單位資質(zhì)和從業(yè)人員資格；2.監(jiān)督管理建設(shè)工程施工許可、監(jiān)理、質(zhì)量、施工安全、保險、擔(dān)保、竣工驗收等工作；3.監(jiān)督管理建筑材料、建筑機(jī)械與設(shè)備的施工準(zhǔn)入 4.擬訂建設(shè)工程招標(biāo)政策并監(jiān)督實施；管理建設(shè)工程招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資質(zhì)

21、；監(jiān)督建設(shè)工程合同 同上 住房建設(shè)處住房建設(shè)處 1.管理房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)、項目轉(zhuǎn)讓和項目資本金；2.指導(dǎo)全市危舊房改造工作，擬訂主城區(qū)危舊房改造政策和年度改造計劃并監(jiān)督實施。同上 46 房管局核心部門和關(guān)鍵人脈房管局核心部門和關(guān)鍵人脈 部門部門 職能職能 關(guān)鍵人關(guān)鍵人 拆遷處拆遷處 1.制定拆遷計劃，審查批準(zhǔn)拆遷補(bǔ)償安置方案，核發(fā)城市房屋拆遷凍結(jié)、拆遷許可證，發(fā)布拆遷公告。2.裁決房屋拆遷補(bǔ)償和安置糾紛，按規(guī)定實施強(qiáng)制拆遷或申請人民法院強(qiáng)制拆遷。3.做好委托拆遷項目的摸底、測算工作。處長、主任科員 物業(yè)處物業(yè)處 1.規(guī)范后期物業(yè)管理招投標(biāo)行為；2.協(xié)調(diào)物管小區(qū)矛盾，配合追繳物業(yè)管理維修資金3

22、.負(fù)責(zé)商品房物業(yè)專項維修資金的歸集、使用審批及管理工作。處長、主任科員 產(chǎn)權(quán)交易所產(chǎn)權(quán)交易所 1.辦理產(chǎn)權(quán)大證 2.分割小證 所長、經(jīng)辦 47 三、“準(zhǔn)軍事化”的運營管理體系三、“準(zhǔn)軍事化”的運營管理體系 48 運營管理理念運營管理理念 觀點觀點1：運營管理就是在一定資源條件下，“為達(dá)成項目目標(biāo)而采取的各種管理手運營管理就是在一定資源條件下，“為達(dá)成項目目標(biāo)而采取的各種管理手段”。段”。觀點觀點2：計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)計劃、組織、控制、協(xié)調(diào) 49 運營管理是什么？運營管理是什么？房地產(chǎn)項目目標(biāo)房地產(chǎn)項目目標(biāo)（財務(wù)、客戶、運營、能力等目標(biāo)）（財務(wù)、客戶、運營、能力等目標(biāo)）運營管理運營管理 人人

23、+錢錢+土地土地 帶來的疑問帶來的疑問 運營管理管什么？運營管理管什么？誰來管？誰來管？如何選擇合適的運營如何選擇合適的運營管控模式？管控模式？50 房地產(chǎn)項目一般開發(fā)流程及關(guān)鍵任務(wù)房地產(chǎn)項目一般開發(fā)流程及關(guān)鍵任務(wù) 項目論證階段 項目策劃階段 設(shè)計管理階段 工程管理階段 項目立項 主體結(jié)構(gòu)開工 開盤銷售 入伙 竣工 銷售管理階段 客戶關(guān)系管理階段 拓展 營銷 設(shè)計 工程 組織項目論證 初步產(chǎn)品定位 規(guī)劃要點/規(guī)劃草案 組織項目策劃/產(chǎn)品、市場及客戶定位研究 概念規(guī)劃設(shè)計 營銷策劃、項目推廣方案策劃、項目前期推廣及銷售前準(zhǔn)備 方案設(shè)計 擴(kuò)初設(shè)計 施工圖設(shè)計 設(shè)計配合、供應(yīng)商考察及招標(biāo)、施工準(zhǔn)備及

24、樁基等工程施工 主體結(jié)構(gòu)施工至具備預(yù)售條件 工 程 施 工至 竣 工 驗收 銷售及入伙配合 工程施工配合、銷售配合及入伙配合 銷售事務(wù)管理 成本 估算 測算 預(yù)算、標(biāo)底、合同價 進(jìn)度款、工程變更、招標(biāo)采購 結(jié)算 入伙事務(wù)管理 客服 報建 建設(shè)用地規(guī)劃許可證、簽訂土地使用合同 設(shè)計方案及施工圖報建、初步設(shè)計報建、基礎(chǔ)提前開工報建 辦理房地產(chǎn)預(yù)售許可證 產(chǎn)權(quán)初始登記 合同備案、按揭辦理 工程施工配合 設(shè)計配合 銷售配合 51 房地產(chǎn)項目開發(fā)流程特點：三多（多專業(yè)、多階段、多關(guān)鍵活動）房地產(chǎn)項目開發(fā)流程特點：三多（多專業(yè)、多階段、多關(guān)鍵活動）房地產(chǎn)項目的特點：房地產(chǎn)項目的特點：周期：項目運作時間長周

25、期：項目運作時間長 繁雜性：內(nèi)外部接口多繁雜性：內(nèi)外部接口多 方式：并行、交叉運作多方式：并行、交叉運作多 對象：以人為主，變數(shù)多對象：以人為主，變數(shù)多 結(jié)果：一次性，遺憾多結(jié)果：一次性，遺憾多 很多房地產(chǎn)公司在咨詢公司的幫助下開始擴(kuò)充和完善運營管理職能應(yīng)對項目管理過程中出現(xiàn)的一系列問題 52 2.運營管理管什么？運營管理管什么？運運 營營 管管 理理 管理范疇管理范疇 管理措施管理措施 管理目標(biāo)管理目標(biāo) 項目投資決策及收項目投資決策及收益跟蹤益跟蹤 參與投資決策，實施全過程項參與投資決策，實施全過程項目收益跟蹤目收益跟蹤 科學(xué)決策，降低投資風(fēng)科學(xué)決策，降低投資風(fēng)險；項目收益控制險；項目收益控

26、制 項目成果管理項目成果管理 項目各階段的成果管理項目各階段的成果管理+項目項目后評估成果后評估成果 降低運營風(fēng)險，提升項降低運營風(fēng)險，提升項目質(zhì)量目質(zhì)量 進(jìn)度計劃管理進(jìn)度計劃管理 項目計劃、管理計劃的管理協(xié)項目計劃、管理計劃的管理協(xié)調(diào)調(diào) 提升項目運營效率提升項目運營效率 運營決策管理運營決策管理 會議管理（項目例會、評審會、會議管理（項目例會、評審會、運營例會等）運營例會等）提高決策效率提高決策效率 目標(biāo)成本管理目標(biāo)成本管理 目標(biāo)成本、動態(tài)成本的跟蹤與目標(biāo)成本、動態(tài)成本的跟蹤與分析分析 成本目標(biāo)的動態(tài)即時控成本目標(biāo)的動態(tài)即時控制制 資金、預(yù)算管理資金、預(yù)算管理 預(yù)算的編制及滾動控制預(yù)算的編制

27、及滾動控制 防范資金風(fēng)險，提高資防范資金風(fēng)險，提高資金使用效率金使用效率 通過“通過“以始為終以始為終”的管理手段，管理好影響項目開發(fā)、經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)的各范”的管理手段，管理好影響項目開發(fā)、經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)的各范疇和目標(biāo)。疇和目標(biāo)。設(shè)定項目基準(zhǔn)開發(fā)、經(jīng)營目標(biāo)設(shè)定項目基準(zhǔn)開發(fā)、經(jīng)營目標(biāo) 實現(xiàn)預(yù)定項目基準(zhǔn)開發(fā)、經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)預(yù)定項目基準(zhǔn)開發(fā)、經(jīng)營目標(biāo) 53 項目運營管理的基本目標(biāo)（以金地為例）財務(wù)目標(biāo)財務(wù)目標(biāo) 收益類：凈利潤/結(jié)轉(zhuǎn)收入/結(jié)轉(zhuǎn)成本 效率類：銷售凈利潤率/投資收益率IRR/成本利潤率 資產(chǎn)類：NPV 資金類：經(jīng)營性現(xiàn)金流/資金平衡時間 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo) 項目品牌：知名度/認(rèn)知度/美譽(yù)度 客戶滿

28、意度：規(guī)劃設(shè)計/銷售服務(wù)/工程質(zhì)量/物業(yè)服務(wù)/工程維修 等的客戶滿意度 運營目標(biāo)運營目標(biāo) 進(jìn)度：關(guān)鍵節(jié)點的達(dá)成 質(zhì)量：設(shè)計圖紙、工程質(zhì)量等 安全：是否發(fā)生重大安全事故 專業(yè)管理：銷售目標(biāo)的達(dá)成、成本目標(biāo)的達(dá)成 能力目標(biāo)能力目標(biāo) 人員的培養(yǎng)，人員能力的提高 知識的貢獻(xiàn)程度，利于后續(xù)項目管理的提升 54 55 3.不同企業(yè)的運營管控模式不同企業(yè)的運營管控模式 企業(yè)生存（單項目）階段的運營 單項目管理階段常存在問題：單項目管理階段常存在問題：老板不滿意，員工很無奈老板不滿意，員工很無奈 核心員工跳槽，項目階段核心員工跳槽，項目階段性陷入不利性陷入不利 老板的意志與職業(yè)經(jīng)理人老板的意志與職業(yè)經(jīng)理人的專

29、業(yè)之間的尷尬的專業(yè)之間的尷尬。56 單一城市多項目領(lǐng)先發(fā)展的運營方式單一城市多項目領(lǐng)先發(fā)展的運營方式 地區(qū)公司總經(jīng)理 項目A項目經(jīng)理 項目B項目經(jīng)理 財務(wù)副總 發(fā)展部經(jīng)理 人力資源經(jīng)理 工程經(jīng)理 成本經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 營銷經(jīng)理 工程經(jīng)理 成本經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 營銷經(jīng)理 優(yōu)點：能控制資源 向客戶負(fù)責(zé) 缺點：成本低效 項目間缺乏知識信息交流 同城市多項目目運營存在的問題：同城市多項目目運營存在的問題：管不過來，領(lǐng)導(dǎo)越大越忙管不過來，領(lǐng)導(dǎo)越大越忙 錯誤繼續(xù)犯，感覺不會出問題錯誤繼續(xù)犯，感覺不會出問題的地方老出問題的地方老出問題 多變，計劃不如變化快多變，計劃不如變化快 不知道的事情越來越多不知道的事情越

30、來越多。57 跨區(qū)域多項目布局跨區(qū)域多項目布局矩陣式運營矩陣式運營 地區(qū)公司地區(qū)公司 總經(jīng)理總經(jīng)理 運營運營副總副總 研發(fā)設(shè)計研發(fā)設(shè)計副總副總 造價采購造價采購副總副總 投資發(fā)展投資發(fā)展副總副總 工程工程副總副總?cè)肆Y源人力資源負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 營銷營銷副總副總公共事務(wù)公共事務(wù)及行政負(fù)責(zé)人及行政負(fù)責(zé)人 區(qū)域區(qū)域X投資發(fā)展經(jīng)理投資發(fā)展經(jīng)理 財務(wù)財務(wù)副總副總F、G、H項項目目財務(wù)經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理 D、E項目項目財務(wù)經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理 稅政模塊稅政模塊 融資模塊融資模塊 會計模塊會計模塊 F、G項目項目研發(fā)總監(jiān)研發(fā)總監(jiān) D、E項目項目研發(fā)總監(jiān)研發(fā)總監(jiān) H項目項目研發(fā)經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 C項目項目研發(fā)總監(jiān)研發(fā)總監(jiān) 土建模

31、塊土建模塊 機(jī)電模塊機(jī)電模塊 景觀模塊景觀模塊 D、E項目項目成本總監(jiān)成本總監(jiān) C項目項目成本經(jīng)理成本經(jīng)理 H項目項目成本經(jīng)理成本經(jīng)理 F、G項目項目成本總監(jiān)成本總監(jiān) 土建模塊土建模塊 機(jī)電模塊機(jī)電模塊 景觀模塊景觀模塊 E項目項目工程總監(jiān)工程總監(jiān) F項目項目工程經(jīng)理工程經(jīng)理 D項目項目工程經(jīng)理工程經(jīng)理 G項目項目工程經(jīng)理工程經(jīng)理 C項目項目工程總監(jiān)工程總監(jiān) 土建模塊土建模塊 機(jī)電模塊機(jī)電模塊 景觀模塊景觀模塊 E項目項目營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理 F、G項目項目營銷總監(jiān)營銷總監(jiān) D項目項目營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理 H項目項目營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理 C項目項目營銷總監(jiān)營銷總監(jiān) 策劃推廣策劃推廣 體驗中心體驗中心 客戶

32、價值客戶價值 C項目項目項目總監(jiān)項目總監(jiān) D、E項目項目項目總監(jiān)項目總監(jiān) F、G項目項目項目總監(jiān)項目總監(jiān) 專業(yè)模塊專業(yè)模塊1 專業(yè)模塊專業(yè)模塊X 招聘薪酬招聘薪酬福利及政策福利及政策 績效培訓(xùn)績效培訓(xùn)發(fā)展模塊發(fā)展模塊 駕駛組駕駛組 行政模塊行政模塊 公共事務(wù)公共事務(wù) A、B、C項項目目財務(wù)經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理 區(qū)域區(qū)域1投資發(fā)展經(jīng)理投資發(fā)展經(jīng)理 區(qū)域區(qū)域2投資發(fā)展經(jīng)理投資發(fā)展經(jīng)理 B項目項目項目總監(jiān)項目總監(jiān) A項目項目研發(fā)經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 B項目項目研發(fā)經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 A項目項目成本經(jīng)理成本經(jīng)理 B項目項目成本經(jīng)理成本經(jīng)理 A項目項目工程經(jīng)理工程經(jīng)理 A項目項目營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理 B項目項目營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理

33、B項目項目工程經(jīng)理工程經(jīng)理 H項目項目工程總監(jiān)工程總監(jiān) H項目項目項目總監(jiān)項目總監(jiān) X項目項目財務(wù)經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理X1項目項目項目總監(jiān)項目總監(jiān)X1項目項目研發(fā)經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理X1項目項目成本經(jīng)理成本經(jīng)理X1項目項目工程經(jīng)理工程經(jīng)理X1項目項目營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理 區(qū)域區(qū)域3投資發(fā)展經(jīng)理投資發(fā)展經(jīng)理 A項目項目項目總監(jiān)項目總監(jiān) 客戶 X2項目研發(fā)經(jīng)理X2項目項目項目總監(jiān)項目總監(jiān) 精裝模塊精裝模塊 精裝模塊精裝模塊 精裝模塊精裝模塊 模塊X 58 多城市多目管理階段常存多城市多目管理階段常存在的問題：在的問題：異地項目不好管異地項目不好管 異地項目水土不服，突異地項目水土不服，突發(fā)事件多發(fā)事件多 管理效率低，

34、決策效率管理效率低，決策效率低低 感覺能人太少感覺能人太少 管理成本急劇增長管理成本急劇增長。優(yōu)點：有效利用資源 職能專業(yè)知識可供所有項目使用 促進(jìn)學(xué)習(xí)、交流知識 溝通良好 注重客戶 缺點：雙層匯報關(guān)系 需要平衡權(quán)力 59 管控模式選擇的考慮因素管控模式選擇的考慮因素 60 選擇運營管控模式三個原則選擇運營管控模式三個原則 匹配原則匹配原則在不同的內(nèi)外部環(huán)境下，根據(jù)企業(yè)自身的戰(zhàn)略定位和實際能力水平，選擇匹配的運營管控模式，該模式要體現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略思想和管理思想，并具有相對穩(wěn)定性和發(fā)展性。扁平化原則扁平化原則 最大限度縮短管理路徑，考慮業(yè)務(wù)流程的簡單、高效和順暢，提高管理績效。提高運營效率原則提高

35、運營效率原則 考慮了房地產(chǎn)行業(yè)的效益和風(fēng)險把控的特點，架構(gòu)設(shè)置盡量專業(yè)化和清晰化，集團(tuán)和城市公司之間采用分層授權(quán)方式，減少權(quán)責(zé)重疊，縮短決策周期，提高整體運作效率。61 企業(yè)建立運營管理體系的目的企業(yè)建立運營管理體系的目的 規(guī)范、統(tǒng)一 規(guī)范、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和流程，并IT化，提高運營效率、避免不同項目間運營質(zhì)量大起大落 共享、規(guī)模 資源共享、發(fā)揮集團(tuán)規(guī)模效應(yīng) 公開、透明 運營信息公開、透明，降低風(fēng)險、支持決策 復(fù)制、快速 幫助新公司、新項目快速實現(xiàn)正常運營，支持多區(qū)域、多項目運營 62 1.1.恒大管控組織架構(gòu)恒大管控組織架構(gòu) 集團(tuán)管理中心 沈陽公司董事長 及計劃部門 成都公司董事長 及計劃部門 廣州

36、公司董事長 及計劃部門 項目A 各管線負(fù)責(zé)人 西安公司董事長 及計劃部門 項目B 各管線負(fù)責(zé)人 項目C 各管線負(fù)責(zé)人 項目D 各管線負(fù)責(zé)人 63 2.恒大的運營控制目標(biāo)恒大的運營控制目標(biāo) 恒大綜合運營能力控制指標(biāo)表.ppt 64 3.3.項目整體運營計劃的編制及調(diào)整項目整體運營計劃的編制及調(diào)整 （1）編制依據(jù)和原則 原則：6個月開盤和交房為基準(zhǔn)點倒排運營計劃 （全國標(biāo)準(zhǔn)化，局部微調(diào)）案例一：如某些地區(qū)的砌體檢測（質(zhì)監(jiān)），結(jié)構(gòu)封頂，一次性監(jiān)測通過后再抹灰。其他區(qū)域可以主體三分之一，檢測后再抹灰；邊檢測邊抹灰。案例二：銷售放款問題。某些地區(qū)以登記備案回執(zhí)為標(biāo)志；有的以登記備案和抵押備案為標(biāo)準(zhǔn)；有的

37、以簽約為標(biāo)志。65 集團(tuán)級集團(tuán)級 集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃/3年經(jīng)營目標(biāo)計劃年經(jīng)營目標(biāo)計劃 層級層級 項目計劃體系項目計劃體系 管理計劃體系管理計劃體系 一級 項目總體經(jīng)營計劃（含關(guān)鍵節(jié)點計劃及經(jīng)營指標(biāo)）公司年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 二級 項目總體開發(fā)進(jìn)度計劃 公司季度計劃 三級 項目專項計劃（工程、設(shè)計、招標(biāo)、營銷、示范區(qū)、樣板間等等）部門年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)+月度計劃 （2）運營計劃的策劃管理 66 案例：案例：*集團(tuán)三級計劃體系集團(tuán)三級計劃體系簡單型簡單型 層級層級 項目計劃體系項目計劃體系 管理計劃體系管理計劃體系 一級一級 項目總體經(jīng)營計劃（含關(guān)鍵節(jié)點項目總體經(jīng)營計劃（含關(guān)鍵節(jié)點計劃及經(jīng)

38、營指標(biāo)）計劃及經(jīng)營指標(biāo)）公司年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)公司年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 二級二級 項目總體開發(fā)進(jìn)度計劃項目總體開發(fā)進(jìn)度計劃 公司月度計劃公司月度計劃 三級三級 項目專項計劃（工程、設(shè)計、招項目專項計劃（工程、設(shè)計、招標(biāo)、營銷、示范區(qū)、樣板間等等）標(biāo)、營銷、示范區(qū)、樣板間等等）公司下部門月度計劃公司下部門月度計劃 集團(tuán)級集團(tuán)級 年度經(jīng)營計劃年經(jīng)營規(guī)劃年度經(jīng)營計劃年經(jīng)營規(guī)劃 67 項目計劃分級體系分析：三層級四要素項目計劃分級體系分析：三層級四要素 項目總體經(jīng)營開發(fā)計劃項目總體經(jīng)營開發(fā)計劃 年度調(diào)整年度調(diào)整 經(jīng)營目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo) 資金運作目資金運作目標(biāo)標(biāo) 成本目標(biāo)成本目標(biāo) 進(jìn)度目標(biāo)進(jìn)度目標(biāo) 匯總經(jīng)營計劃 銷

39、售回款計劃 費用支出計劃 項目成本目標(biāo) 項目總體開發(fā)進(jìn)度計劃，關(guān)鍵節(jié)點計劃 項目運營策劃項目運營策劃 經(jīng)營目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo) 資金運作目資金運作目標(biāo)標(biāo) 成本目標(biāo)成本目標(biāo) 進(jìn)度目標(biāo)進(jìn)度目標(biāo) 匯總經(jīng)營計劃 銷售回款計劃 費用支出計劃 項目成本目標(biāo) 項目總體開發(fā)進(jìn)度計劃，關(guān)鍵節(jié)點計劃 項目年度經(jīng)營開發(fā)計劃項目年度經(jīng)營開發(fā)計劃 項目月度季度經(jīng)營開發(fā)計劃項目月度季度經(jīng)營開發(fā)計劃 月季度資金計劃 月季度銷售回款計劃 月季度進(jìn)度計劃 項目執(zhí)行計劃（管理計劃項目執(zhí)行計劃（管理計劃）月季度動態(tài)成本分析 68 體現(xiàn)管理者管理思想的主要節(jié)點體現(xiàn)管理者管理思想的主要節(jié)點 項目的難點及進(jìn)度項目的難點及進(jìn)度的過程控制點的過程控

40、制點 對財務(wù)現(xiàn)流造成對財務(wù)現(xiàn)流造成影響的節(jié)點影響的節(jié)點 為滿足管理需求而為滿足管理需求而設(shè)置的節(jié)點設(shè)置的節(jié)點 為保證產(chǎn)品品質(zhì)和為保證產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品交付而設(shè)定的產(chǎn)品交付而設(shè)定的節(jié)點節(jié)點、五證的取得、景觀施工圖、樁基施工圖、施工報建圖、綜合管網(wǎng)施工圖、精裝修施工圖、基礎(chǔ)提前施工、正負(fù)、景觀、道路施工完成、開工、正負(fù)、結(jié)構(gòu)封頂、銷售展示區(qū)開放、展示樣板房開放、外腳手架拆除、竣工備案、準(zhǔn)入證、土地交付、項目總體經(jīng)營開發(fā)目標(biāo)確定、成本目標(biāo)確定、招標(biāo)分判、營銷策劃報告、工程策劃、項目后評估、交樓樣板房、內(nèi)部預(yù)驗收、銷售代理公司選定、入住工作方案、內(nèi)部整改完成、物業(yè)移交、業(yè)主預(yù)驗收 69 恒大計劃管理編制恒

41、大計劃管理編制管理管理 1.集團(tuán)管理中心集團(tuán)管控的一級節(jié)點 課件集團(tuán)管控的一級節(jié)點管理辦法.doc 2.地區(qū)公司計劃部編制二級節(jié)點，對一級節(jié)點的細(xì)化 區(qū)域公司的節(jié)點設(shè)置分析.xls 3.各項目實際負(fù)責(zé)人編制三級計劃（含一二級計劃之外的難點）課件名都項目開盤前招標(biāo)計劃3.14.xls 70（3）剛性調(diào)整和柔性尺度把握 原則：事實與人情的高度統(tǒng)一 1.調(diào)整集團(tuán)一級節(jié)點 地區(qū)公司董事長書面或口頭解釋，視情況狀態(tài)，集團(tuán)給與1-2次的調(diào)整；否則直接處理地區(qū)公司董事長。如調(diào)整后仍不能完成，直接扣罰董事長獎金，直到完成為止。2.調(diào)整二級節(jié)點 掌控權(quán)在地區(qū)公司董事長，結(jié)合資源配置情況進(jìn)行免于考核或處罰的考核

42、3.集團(tuán)管理中心和工程中心派員督察，及時反饋，調(diào)整計劃。71 3.3.項目運營重點管控的節(jié)點項目運營重點管控的節(jié)點 （1）開發(fā)報建節(jié)點管控 以恒大金碧天下項目為例：項目開發(fā)報建節(jié)點及計劃.xls 開盤前開發(fā)系統(tǒng)的管控節(jié)點.xls 72（2）設(shè)計管線的節(jié)點管控 總原則：總平、豎向、立面和總體戶型設(shè)計四方面集團(tuán)把控，初步設(shè)計和施工圖圖紙設(shè)計及調(diào)整由各地區(qū)負(fù)責(zé)。設(shè)計部門的管控節(jié)點分析.xls 開盤前總工室強(qiáng)制管控節(jié)點.xls 73（3）施工階段的節(jié)點管控 1.住宅工程 基礎(chǔ)部分、主體部分、裝飾裝修部分 2.配套工程 A.酒店、綜合樓、六大中心、獨立商業(yè)、幼兒園、小學(xué) B.大門、獨立車庫、圍墻、標(biāo)志塔

43、 C.中心園林、售樓部、樣板房等 D.管網(wǎng)、道路、智能化系統(tǒng)、水電等 3.豪華裝修 施工階段管控節(jié)點及計劃.XLS 工程線開盤前管控節(jié)點.xls 課件工程部2012年某項目工作節(jié)點.doc 74（4）采購系統(tǒng)的節(jié)點管控 開盤前采購系統(tǒng)節(jié)點考核.xls （5）資金系統(tǒng)的節(jié)點 開盤前資金系統(tǒng)的節(jié)點.xls 75（6）營銷管線的管控節(jié)點 樣板區(qū)的建成和開發(fā) 開盤盛典 開盤前營銷板塊管控節(jié)點及計劃.xls （7）開盤前物業(yè)部門管控要點 開盤前物業(yè)管控節(jié)點分析.xls 76 4.4.節(jié)點考核與績效節(jié)點考核與績效 （1）地區(qū)公司總體績效、管理層績效和普通員工績效分析 績效考核部分.doc 績效考核與獎金管

44、理基本規(guī)定（下發(fā)稿）77（2）地區(qū)公司與總部對不同節(jié)點的掌控與博弈 計 劃 考 核：2012年4月配套工作計劃.xls （各部門基準(zhǔn)分考核部分負(fù)責(zé)人）管線制度考核：工程建設(shè)管理制度.docx 會議紀(jì)要考核：要點和條數(shù)考核（單價處罰）某公司月度考核情況統(tǒng)計.doc 78（3）節(jié)點考核如何與員工的績效掛鉤 1.運營計劃考核 2012年1-2月某公司開發(fā)計劃考核.xls（完成率考核與獎金回補(bǔ)機(jī)制）2.分部門專項考核 A.開發(fā)線 關(guān)于開發(fā)報建系統(tǒng)獎罰的通知.doc B.營銷管線開盤獎（參考OA文件）開盤獎勵.doc C.工程管線監(jiān)督與考核 工程考核類 某地區(qū)公司考核表.doc 79 方法方法2個字個字

45、“跟蹤”“跟蹤”，4個字個字“反復(fù)跟蹤”“反復(fù)跟蹤”由計劃管理部門根據(jù)關(guān)鍵節(jié)點的重要程度來預(yù)警由計劃管理部門根據(jù)關(guān)鍵節(jié)點的重要程度來預(yù)警 重要關(guān)鍵節(jié)點：開工、開盤、竣工備案、入住，滯重要關(guān)鍵節(jié)點：開工、開盤、竣工備案、入住，滯后時間達(dá)到后時間達(dá)到30天天的需要提前的需要提前3個月個月以上向總經(jīng)理預(yù)以上向總經(jīng)理預(yù)警，并提出糾偏措施警，并提出糾偏措施 重要關(guān)鍵節(jié)點：開工、開盤、竣工備案、入住，滯重要關(guān)鍵節(jié)點：開工、開盤、竣工備案、入住，滯后時間達(dá)到后時間達(dá)到15天天的需要提前的需要提前1個半月個半月以上向總經(jīng)理以上向總經(jīng)理預(yù)警，并提出糾偏措施預(yù)警，并提出糾偏措施 其它關(guān)鍵節(jié)點一般滯后超過其它關(guān)鍵節(jié)

46、點一般滯后超過15天天時分情況分別進(jìn)行時分情況分別進(jìn)行預(yù)警預(yù)警 恒大運營計劃的監(jiān)控與預(yù)警 80 常用跟蹤方式常用跟蹤方式 采用計劃采用計劃/運營月報的方式進(jìn)行跟蹤運營月報的方式進(jìn)行跟蹤 采用項目月報的方式進(jìn)行跟蹤采用項目月報的方式進(jìn)行跟蹤 采用考核評估的方式進(jìn)行跟蹤采用考核評估的方式進(jìn)行跟蹤 81 技術(shù)上技術(shù)上 明確并細(xì)化項目開發(fā)周期基準(zhǔn)明確并細(xì)化項目開發(fā)周期基準(zhǔn) 管理上管理上 事前溝通：計劃確定前的溝通要做好，要明確各事前溝通：計劃確定前的溝通要做好，要明確各自的責(zé)任主題及責(zé)任人自的責(zé)任主題及責(zé)任人 事中協(xié)調(diào)：要及時對計劃推進(jìn)過程中所遇到的問事中協(xié)調(diào)：要及時對計劃推進(jìn)過程中所遇到的問題進(jìn)行反

47、饋及協(xié)調(diào)題進(jìn)行反饋及協(xié)調(diào) 結(jié)果評估：基于責(zé)任范圍內(nèi)的時間達(dá)成和質(zhì)量進(jìn)結(jié)果評估：基于責(zé)任范圍內(nèi)的時間達(dá)成和質(zhì)量進(jìn)行評估，以時間達(dá)成為主。行評估，以時間達(dá)成為主。82 四、恒大營銷管理剖析四、恒大營銷管理剖析 83 1.1.恒大營銷策劃管理恒大營銷策劃管理 恒大式營銷術(shù)：“特價+明星”1.特價：開盤必特價，特價必升值（8.59.5折）2.明星+開盤盛典活動+廣告轟炸（重點樓盤開盤的標(biāo)配）目的：吸引人氣觀摩、吸引媒體的報道 案例：課件翡翠華庭開盤方案和工作明細(xì) 84 營銷方式特點營銷方式特點 特點：大與快的結(jié)合 快：從拿地到開盤，時間控制在6個月內(nèi)。大：項目主要布局在二三線城市，規(guī)模很大，必須要快建

48、、快銷，資金鏈才不會斷裂。85 2.2.開盤前重點營銷策劃及準(zhǔn)備工作開盤前重點營銷策劃及準(zhǔn)備工作(1)廣告的投放及媒體策劃 銷售廣告策劃及媒體投放.doc (2)開盤策劃及銷售現(xiàn)場包裝 課件恒大雅苑開盤方案及執(zhí)行策略.ppt (3)不同階段客戶敏感點的把控 課件客戶敏感點分析.ppt (4)各部門對營銷的支撐分析 課件恒大名都開盤策劃及各部門的配合統(tǒng)籌.ppt 房地產(chǎn)權(quán)屬辦理管理及考核辦法.doc 86 3.3.銷售團(tuán)隊的建立與管理銷售團(tuán)隊的建立與管理 代理制度分析：與代理機(jī)構(gòu)的長期合作,如易居機(jī)構(gòu) 培養(yǎng)制度分析：獨立培養(yǎng)銷售團(tuán)隊的經(jīng)驗總結(jié) 87 4.4.恒大項目定價管理機(jī)制恒大項目定價管理機(jī)

49、制 課件恒大集團(tuán)項目定價方法.ppt 定價模式開盤定價模式指引.doc 88 5.5.恒大商業(yè)重點恒大商業(yè)重點酒店管理酒店管理 (1)恒大酒店開業(yè)管理 引用酒店開業(yè)全套方案 酒店價格管理制度 89(2)(2)恒大物業(yè)淺析恒大物業(yè)淺析 引用金碧物業(yè) 90(3)(3)商業(yè)租賃定價管理機(jī)制商業(yè)租賃定價管理機(jī)制 商業(yè)物業(yè)定價管理.doc 定價模式商業(yè)模式.doc 定價模式商鋪定價指引.doc 91 五、公共關(guān)系與公共危機(jī)處理 92 房地產(chǎn)公共關(guān)系房地產(chǎn)公共關(guān)系 房地產(chǎn)公共關(guān)系定位：圍繞項目全程開發(fā)的角度，處理全方位的社會關(guān)系中來尋求房地產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品與目標(biāo)消費者共同利益點。房地產(chǎn)公共關(guān)系工作就是發(fā)展一

50、種企業(yè)賴以生存的良好的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的活動。即，企業(yè)通過積極的溝通,處理好公司與其內(nèi)部的全體員工、外部的合作伙伴、競爭者、顧客、政府部門、新聞界、相關(guān)社會群體、所在社區(qū)等之間的社會關(guān)系,推動特定形象的樹立,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的發(fā)展。93 公共關(guān)系的綜合體現(xiàn)公共關(guān)系的綜合體現(xiàn) 房地產(chǎn)企業(yè)樹立并堅持的品牌形象 開發(fā)產(chǎn)品的綜合品質(zhì)和美譽(yù)度 行業(yè)內(nèi)外的綜合評價 為社會所做的貢獻(xiàn)（稅收、就業(yè)和土地增值）職能部門的專業(yè)評價 社會捐助 94 1.1.各項優(yōu)惠政策的博取各項優(yōu)惠政策的博取 博弈土地政策的方式 原則：用一定的代價獲取最大的效益；或用最少的代價獲取一定的效益。（1）土地價格博弈（出讓金+土地整理費

51、用+稅費）（2）付款進(jìn)度博弈 （3)配套費，盡量在土地協(xié)議階段采用減、免、緩的方式，或以建設(shè)項目基礎(chǔ)設(shè)施的名義返還。(4)向市政府爭取政策，土地增值稅預(yù)征率爭取按原標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（如：某市2011年5月1日起，土地增值稅預(yù)征率，普通標(biāo)準(zhǔn)住宅預(yù)征率由1%調(diào)整為2%；非普通標(biāo)準(zhǔn)住宅預(yù)征率由2%調(diào)整為3.5%，其中，獨棟別墅預(yù)征率為5%；非住宅（商業(yè)用房）預(yù)征率確定為3.5%。）超連接資料房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運營全過程稅費匯總（某市）.xls 95 2.報建工作的快速推進(jìn)，大大縮短要件審批時限。3.保障工程建設(shè)的安全高效進(jìn)行，杜絕安全責(zé)任事故的發(fā)生。4.是促進(jìn)產(chǎn)品快速銷售的保障手段之一。5.企業(yè)維持長期品牌形

52、象的有效途徑。案例：1.2009年上市前后的輿論危機(jī) 2.2012年美國香櫞的惡意攻擊 96 公共危機(jī)的定義及表現(xiàn)公共危機(jī)的定義及表現(xiàn) 定義：房地產(chǎn)公共危機(jī)是指由于內(nèi)部或外部高度不確定的變化因素,對房地產(chǎn)企業(yè)的利益和房地產(chǎn)項目安全運營產(chǎn)生嚴(yán)重威脅的一種危險境況和緊張狀態(tài)。特點：具有不確定性、突發(fā)性、威脅性大、非程序化決策性、危機(jī)擴(kuò)散信息化、危機(jī)成因復(fù)雜化和危機(jī)制造組織化 類型：農(nóng)民工工資問題 強(qiáng)拆賠償問題 工程質(zhì)量問題 環(huán)保污染問題 物業(yè)管理糾紛 停車難問題 客戶投訴 媒體揭短 貸款受限、罷工、示威游行 威脅：目前開發(fā)最大的公共危機(jī)來自全國性網(wǎng)站或論壇對企業(yè)不利的資訊。97 良好的公共關(guān)系是化

53、解企業(yè)公共危機(jī)的有效工具良好的公共關(guān)系是化解企業(yè)公共危機(jī)的有效工具 處理危機(jī)的公關(guān)手法遵循兩個原則：1.快速反應(yīng)。當(dāng)危機(jī)發(fā)生時，主要是針對媒體和消費者，客觀公正地表明態(tài)度，承諾盡快解決事情，可以將負(fù)面效應(yīng)降到最低。2.迅速調(diào)查。就是迅速組成調(diào)查專家，找出問題的根本所在，如果確實是企業(yè)方面出現(xiàn)了問題，要盡快想好處理方法。案例：翡翠華庭的拆遷釘子戶案例 98 公共危機(jī)處理思路和方式公共危機(jī)處理思路和方式 1.企業(yè)自身從細(xì)節(jié)入手，端正解決問題的態(tài)度 2.事前對造成的危機(jī)應(yīng)制定多套應(yīng)對措施 3.媒體的監(jiān)控和“潤滑”4.在可控范圍內(nèi)，主動攬責(zé) 5.總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，充分挖掘不同階段的客戶敏感點 公共關(guān)系類鏈

54、接客戶敏感點分析.ppt 99 如何維護(hù)良好的公共關(guān)系如何維護(hù)良好的公共關(guān)系 企業(yè)人員的素質(zhì) 1.形象 2.氣質(zhì) 3.語言 4.著裝 100“潤滑劑潤滑劑”的使用技巧的使用技巧 1.紅包（數(shù)量、頻次、時機(jī)等）2.飯局（環(huán)境、檔次、規(guī)格等）公共關(guān)系類鏈接飯局是場實力的較量.doc 3.投其所好的“禮物”4.適度不妥協(xié)（雙簧技巧）公共關(guān)系類鏈接對付怪性格的技巧.doc 公共關(guān)系類鏈接企業(yè)人員報建不應(yīng)介入的領(lǐng)域.doc 101 常用報建交際技巧常用報建交際技巧 1.察言觀色 2.把辦事程序合并 3.把公共關(guān)系發(fā)展成為私人關(guān)系 4.“聲東擊西”5.信息不對稱的巧妙利用 6.循序漸進(jìn)與陌生人的溝通 公共關(guān)系類鏈接與陌生人的溝通技巧.doc 102 當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的煩惱 1.細(xì)節(jié)管理 2.授權(quán)機(jī)制 3.內(nèi)部管理信息化模塊 4.產(chǎn)品庫的區(qū)域選擇 103 謝謝聆聽！謝謝聆聽！www.guide- 內(nèi)訓(xùn)預(yù)約內(nèi)訓(xùn)預(yù)約