1、 萬科成片開發(fā)城市居民住宅的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及其規(guī)律性總結(jié)(之一，項(xiàng)目前期) (征求意見稿)企業(yè)策劃部目 錄一、 項(xiàng)目前期選項(xiàng)、決策 - 31、 市場調(diào)查 - 42、 項(xiàng)目基本情況 - 93、 項(xiàng)目法律手續(xù) -154、 項(xiàng)目地價(jià)款、配套費(fèi)用 -165、 項(xiàng)目相關(guān)費(fèi)用、稅收 -176、 項(xiàng)目投資分析 -197、 項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略性考慮 -20二、 土地合同 -211、 確認(rèn)相關(guān)對象、環(huán)節(jié)的合法性 -222、 明確土地性質(zhì) -243、 地價(jià) -264、 配套設(shè)施 -28一、 項(xiàng)目前期選項(xiàng)、決策 項(xiàng)目前期選項(xiàng)、決策在房地產(chǎn)開發(fā)中具有重要地位。在市場經(jīng)濟(jì)較成熟的歐美國家，項(xiàng)目的決策正確與否，至少要決定這個(gè)項(xiàng)目70

2、%的 命運(yùn)。在中國大陸的現(xiàn)階段，盡管市場經(jīng)濟(jì)還處在發(fā)育過程中，決策至少也要決定項(xiàng)目30%以上的命運(yùn)。 在大規(guī)模的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中，前期的選項(xiàng)、決策應(yīng)把握好以下7個(gè)方面：1、 市場調(diào)查：是項(xiàng)目立項(xiàng)的必要條件。有無市場、有多大市場，是判斷項(xiàng)目開發(fā)的基礎(chǔ)條件。2、 項(xiàng)目基本情況：是在多個(gè)項(xiàng)目中選擇，進(jìn)行比較判斷的依據(jù)。3、 項(xiàng)目的法律手續(xù)：是項(xiàng)目開發(fā)合法化的要求。4、 項(xiàng)目地價(jià)款、配套款的支付情況：是判斷公司資金實(shí)力、能力的依據(jù)。5、 項(xiàng)目相關(guān)收費(fèi)、稅收：是判斷費(fèi)用、稅收及手續(xù)的依據(jù)。6、 項(xiàng)目的投資分析：就項(xiàng)目而言的經(jīng)濟(jì)測算與評估。7、 項(xiàng)目開發(fā)的戰(zhàn)略性考慮：集團(tuán)發(fā)展、公司發(fā)展的戰(zhàn)略性設(shè)想與該項(xiàng)目

3、開發(fā) 的關(guān)系。項(xiàng)目法律手續(xù)項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目地價(jià)款、配套費(fèi)用市場調(diào)查 市場項(xiàng)目開發(fā)的戰(zhàn)略考慮項(xiàng)目的投資分析項(xiàng)目相關(guān)費(fèi)用、稅收1、 市場調(diào)查 市場是房地產(chǎn)項(xiàng)目決策的基本依據(jù)，應(yīng)了解和把握的方面有：（1）、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場宏觀情況及地塊所在區(qū)域市場情況：有多大的市場？可以做多大？城市不同區(qū)域的市場有那些特點(diǎn)？（2）、當(dāng)?shù)爻鞘薪⒅衅谝?guī)劃發(fā)展方向：項(xiàng)目未來發(fā)展的前景如何？在什么地方做？（3）、地塊周邊樓盤情況：供求及價(jià)格之間的關(guān)系，做那一個(gè)層面的市場？市場競爭的優(yōu)劣勢何在？（4）、項(xiàng)目的目標(biāo)市場：客戶有那些特征？客戶需求、購買行為有何特點(diǎn)，能不能滿足？（1）、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場宏觀情況及地塊所在區(qū)域市場情況

4、 對市場的總體情況進(jìn)行了解和把握，主要包括：供應(yīng)情況、銷售情況、價(jià)格、區(qū)域分布、主要發(fā)展商情況等。以北京市的房地產(chǎn)市場近幾年的資料及市場狀況分析結(jié)果看，我們可以通過以下指標(biāo)進(jìn)行描述： 北京市近年來嚴(yán)格控制土地批租的一級市場。 93、94、95年出讓的土地分別為925、650、690萬平米，96、97年逐年遞減。 近年來，北京市住宅每年的竣工量在600-700萬平米左右，銷售量在300萬平米左右，97、98年呈平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢。 北京市商品住宅銷售主要集中在朝陽區(qū)、近郊縣區(qū)和海淀區(qū)。 個(gè)人購買率穩(wěn)步上升，97年達(dá)到30%左右。 商品住宅銷售以現(xiàn)房為主。現(xiàn)房供應(yīng)量占50%-60%。 商品房銷售價(jià)格穩(wěn)步

5、上升，近年呈平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢。市區(qū)四環(huán)附近，售價(jià)在5000-8000元/平米。 高價(jià)位商品住宅銷售較好。空置房多為低價(jià)位房，位置較偏、交通不便。 市場有較明顯的區(qū)域特征。住宅主要集中在五個(gè)區(qū)域，占全市60%以上。 主要發(fā)展商多為國有開發(fā)商。數(shù)量占全市60%以上。因此，可以得出北京房地產(chǎn)市場的一些結(jié)論性判斷：在北京獲得土地有一定難度；有一定市場容量，每年約300萬平米；售價(jià)較高；市場主要集中在幾個(gè)區(qū)域；總體的市場化程度不高；空置房屋多為低檔住宅。除此外，還應(yīng)對項(xiàng)目所在的區(qū)域進(jìn)行了解。假如項(xiàng)目位于海淀區(qū)： 海淀區(qū)年銷售量在40-50萬平米左右，市場供給量較小。 海淀區(qū)商品住宅規(guī)模較小，銷售率較高。 9

6、8年上半年，海淀區(qū)出現(xiàn)了一些“明星樓盤”，帶動(dòng)了周邊的區(qū)域市場。 海淀區(qū)由于特別的人文環(huán)境，在北京市具有較高的吸引力。 相對而言，海淀區(qū)的市場競爭不太激烈，有一定的市場空間。（2）、當(dāng)?shù)爻鞘薪⒅衅谝?guī)劃發(fā)展方向 由于規(guī)模大，項(xiàng)目開發(fā)周期長。項(xiàng)目后期銷售走勢，與當(dāng)?shù)爻鞘薪⒅衅诘陌l(fā)展規(guī)劃、功能布局、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面有較大關(guān)系。 因此，應(yīng)了解城市的發(fā)展方向、區(qū)域的功能定位等。例如：北京市的城市規(guī)劃及發(fā)展可描述為：北京市的居民住宅總體是從市中心向外擴(kuò)展。未來幾年內(nèi)，東部、東北部和北部地區(qū)是北京市城市居民住宅發(fā)展的主流方向。西北部地區(qū)，作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的配套，商品住宅會(huì)有適度發(fā)展。南部地區(qū)，城市住宅

7、的開發(fā)，總體呈平穩(wěn)發(fā)展。城市各區(qū)域的發(fā)展和功能定位大致是：北京市中心區(qū)積極建設(shè)；北京市南部、西南部、東南部以工業(yè)為主；北部發(fā)展成為大型文化、商業(yè)和體育中心；西北部為新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)西部以國家機(jī)關(guān)辦公設(shè)施為主東部、東北部大力發(fā)展商務(wù)中心。所以，北京市商品住宅開發(fā)首選是東部、東北部和北部地區(qū)；其次可考慮西部地區(qū)。需要注意的是，在實(shí)際操作中，要得出較為正確的結(jié)論，對當(dāng)?shù)厥姓l(fā)展政策性規(guī)劃綱要及區(qū)域性規(guī)劃的發(fā)展走勢及有關(guān)文件的掌握是至關(guān)重要的。（3）、地塊周邊樓盤情況了解地塊周邊2-3KM范圍內(nèi)的樓盤情況，把握競爭的水平與程度。發(fā)展商進(jìn)行自我定位。盡可能了解：樓盤規(guī)模、規(guī)劃特點(diǎn)、立面及平面、銷售價(jià)格、銷售

8、率、營銷特點(diǎn)、主要賣點(diǎn)、主要客戶群體、銷售現(xiàn)場布置、小區(qū)環(huán)境、配套、休閑娛樂設(shè)施、會(huì)所、入住率、物業(yè)管理等。例如：上海萬科城市花園周邊樓盤，航華小區(qū)的總體特點(diǎn)是： 以中擋物業(yè)為主，銷售價(jià)格在3000-4000元/平米之間； 產(chǎn)品差異化明顯，發(fā)展商都力求做出個(gè)性； 區(qū)內(nèi)配套與周邊配套相結(jié)合； 綠化率較高，普遍在30%左右； 主力客戶群為三資企業(yè)白領(lǐng)、證券人士； 賣點(diǎn)突出，大部分以規(guī)劃、歐化外立面、綠化環(huán)境和成熟社區(qū)為賣點(diǎn)； 容積率較低，1.4-1.6左右； 平面設(shè)計(jì)較復(fù)雜，反映出市場定位不專一； 推廣以報(bào)紙平面廣告為主； 價(jià)格上以低開高走為主。點(diǎn)評：92年萬科開發(fā)上海城市花園，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目周邊沒有可

9、以比較的樓盤，通過對城市發(fā)展及住宅新概念的把握，作出了較準(zhǔn)確的市場定位，采用了新加坡式的園區(qū)設(shè)計(jì)，突出大面積的綠地、共享空間，打破兵營式布局，廣告上以洋派、溫馨、生活舒適和方便為賣點(diǎn)，以“明天我們住在哪里？”推廣主旋律，在上海市場上一起轟動(dòng)。城市花園超前的發(fā)展思路，高起點(diǎn)、高定位的規(guī)劃和推廣，即使與2、3年后同區(qū)域的其他項(xiàng)目相比，總體上仍位居該區(qū)域前列。特別是在規(guī)劃設(shè)計(jì)、銷售環(huán)境包裝、小區(qū)配套、平面設(shè)計(jì)、物業(yè)管理等方面處于領(lǐng)先水平，其他方面至少處于中等以上水平。（4）項(xiàng)目的目標(biāo)市場 是對項(xiàng)目主要客戶群體的認(rèn)識。包括：客戶職業(yè)、年齡結(jié)構(gòu)、家庭人口、收入水平、區(qū)域分布、置業(yè)目的等。這是項(xiàng)目操作的方

10、向性依據(jù)。例如，在北京海淀區(qū)開發(fā)中高擋居民住宅，其目標(biāo)市場大致可選擇為： 海淀區(qū)內(nèi)的三資企業(yè)部門經(jīng)理以上人員；中關(guān)村民營、私營企業(yè)主；周邊學(xué)校留學(xué)回國人員； 年齡在35-45歲之間； 以改善生活條件為主要居住目的； 主力戶型為四室二廳二衛(wèi)（面積在150平米以上） 銷售價(jià)格在6000-7000元/平米之間。2、項(xiàng)目基本情況 了解項(xiàng)目基本情況，特別是市政配套狀況，有助于把握成本和工期，把雙方的職責(zé)在土地出讓合同中加以明確和界定。項(xiàng)目周邊社區(qū)配套及周邊環(huán)境，直接關(guān)系到項(xiàng)目市場定位的客觀支撐力。 應(yīng)了解：（1）、土地的完整性（2）、項(xiàng)目大市政設(shè)施配套現(xiàn)狀；（3）、項(xiàng)目周邊社區(qū)配套設(shè)施（2KM范圍內(nèi)）；

11、（4）、項(xiàng)目周邊環(huán)境（治安環(huán)境、噪聲環(huán)境、環(huán)境污染、“風(fēng)水”因素等）；（5）、項(xiàng)目地質(zhì)情況等；（1）、土地的完整性由于規(guī)模大，要著重留意小區(qū)有可能被當(dāng)?shù)卣⒉块T劃分為幾大塊，小區(qū)的部分區(qū)域被分割，使地塊不完整。地塊相對完整對發(fā)展商來說具有重要意義：地塊完整便于項(xiàng)目整體規(guī)劃布局，容易出效果。同時(shí)避免今后不利小區(qū)物業(yè)管理。 地塊不完整性的幾種表現(xiàn)形式有：u 市政代征地在項(xiàng)目規(guī)劃用地范圍內(nèi)的切割；u 市政綠化用地在項(xiàng)目規(guī)劃用地范圍內(nèi)的切割；u 名勝古跡在項(xiàng)目規(guī)劃用地范圍內(nèi)座落；u 江河湖泊在項(xiàng)目規(guī)劃用地范圍內(nèi)的穿透；u 市政、公建設(shè)施在項(xiàng)目規(guī)劃用地范圍內(nèi)的座落等等。 點(diǎn)評： 如北京項(xiàng)目中間用地的裕

12、華大道實(shí)屬市政代征地，不但不屬小區(qū)用地，同時(shí)我方還需支付地價(jià)，且直接影響小區(qū)的圍合設(shè)計(jì)及管理。（2）、項(xiàng)目大市政配套現(xiàn)狀主要了解的內(nèi)容包括： 道路：現(xiàn)狀及規(guī)劃發(fā)展； 供水； 污水及雨水排放； 供電情況； 供熱及生活熱水； 燃?xì)夤?yīng)情況； 通訊情況； 通郵情況； 當(dāng)?shù)貕K的大市政配套有缺乏時(shí)，發(fā)展商可以考慮以此作為地價(jià)談判的條件之一。值得留意的是，如果由發(fā)展商自行投資建設(shè)大市政，其投資成本往往超過常規(guī)估算或預(yù)測數(shù)，因?yàn)榇笫姓涮捉ㄔO(shè)涉及政府相關(guān)部門、企業(yè)及城市建設(shè)和發(fā)展的速度等方面，發(fā)展商不可控的因素太多。 點(diǎn)評：上海萬科城市花園，在決策開發(fā)時(shí)，由于時(shí)間緊迫，未能就上述內(nèi)容進(jìn)行深入了解，造成地價(jià)較

13、高而且還要自行投資搞市政建設(shè)的局面。如電話，自行投資建設(shè)的成本約8000元/門，在向客戶收取相應(yīng)的成本費(fèi)用時(shí)，遇到難度。結(jié)果只能按政府的規(guī)定收取5000-4000元/門。兩者之間的差距，只能由發(fā)展商承擔(dān)。（3）、項(xiàng)目周邊社區(qū)配套設(shè)施周邊社區(qū)配套設(shè)施，是把握項(xiàng)目定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)的重要依據(jù)。項(xiàng)目周邊2000米范圍內(nèi)，有哪些社區(qū)配套： 公共交通：有多少路大巴、小巴經(jīng)過？駛往何處？需要多長時(shí)間？ 教育：有哪些小學(xué)、中學(xué)？教育質(zhì)量怎樣？ 銀行； 大型購物中心； 醫(yī)療診所； 文化、體育、娛樂設(shè)施； 餐飲； 公園； 郵局； 菜場； 上述內(nèi)容，均是日常生活的基本設(shè)施。一般來說，數(shù)量較多、質(zhì)量較高的社區(qū)，可以為項(xiàng)

14、目的中高檔定位提供客觀支持。項(xiàng)目開發(fā)時(shí)缺乏某些內(nèi)容時(shí)，應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)中予以充分考慮。 點(diǎn)評：上海萬科城市花園，由于地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，交通相對不便，發(fā)展商為此不得不自行投資購買巴士解決交通問題，后期又出資引入公共交通。僅此項(xiàng)費(fèi)用每年的成本高達(dá)200多萬元。 （4）、項(xiàng)目周邊環(huán)境 項(xiàng)目周邊500米以內(nèi)的環(huán)境是項(xiàng)目的先天性質(zhì)素，直接影響客戶的購買心態(tài)和業(yè)主的居住質(zhì)量。 噪聲情況； 周邊治安情況； 空氣情況； 河流、湖泊污染情況； 景觀； 危險(xiǎn)源情況（如：放射性、高壓電纜、易燃易爆倉品儲基地等） 歷史上有無不良或不吉利背景、典故； 風(fēng)水情況； 點(diǎn)評：上海萬科城市花園，由于地處飛機(jī)航線下，噪聲較大，盡管城市

15、花園在規(guī)劃設(shè)計(jì)、平面戶型、景觀、休閑娛樂及物業(yè)管理等方面具有很強(qiáng)的吸引力，飛機(jī)的噪聲仍然是制約銷售的主要因素。（5）、項(xiàng)目地質(zhì)情況了解項(xiàng)目地質(zhì)情況，可以適度把握規(guī)劃設(shè)計(jì)及工程建造的結(jié)構(gòu)要點(diǎn)。應(yīng)了解的內(nèi)容包括： 土質(zhì)結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)處理； 承載力：基礎(chǔ)處理； 地下水位：地下室防水處理； 抗震性：抗震要求； 點(diǎn)評：上海萬科城市花園，由于未詳細(xì)了解地塊的地質(zhì)特征，一期工程采用鋼筋混凝土預(yù)制方樁的保守做法，比粉噴樁或深層攪拌樁每平米增加80-100元。3、項(xiàng)目法律手續(xù)情況確認(rèn)項(xiàng)目法律手續(xù)，初步把握項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓、立項(xiàng)的合法性。需要轉(zhuǎn)讓方提供的書面資料有： 省、市國土局批準(zhǔn)的土地出讓合同； 省、市規(guī)劃局審批的規(guī)劃許

16、可證； 項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)書； 建設(shè)許可證； 地價(jià)付款憑證； 了解清楚當(dāng)?shù)刂鞴懿块T對項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓、立項(xiàng)合法性的有關(guān)規(guī)定，并隨時(shí)掌握最新動(dòng)態(tài)，是一項(xiàng)基本的工作，因?yàn)檎囊?guī)定不是一成不變的。4、項(xiàng)目地價(jià)款、配套費(fèi)的支付情況項(xiàng)目地價(jià)款、配套費(fèi)的支付，應(yīng)把握好以下幾個(gè)方面：（1）、公司資金實(shí)力與需要支付金額的關(guān)系；（2）、地價(jià)款、配套費(fèi)支付周期與開發(fā)節(jié)奏的關(guān)系；（3）、配套建設(shè)與配套費(fèi)支付時(shí)間的關(guān)系； 點(diǎn)評：上海萬科城市花園，地價(jià)為48萬元/畝，地價(jià)總額達(dá)2.4億元。由于前期缺乏資金，地價(jià)款是一筆筆湊起來的，第一期地價(jià)款共分了7-8筆，最少的8萬元，大的10萬、30萬、500萬不等湊起2900萬不足3000萬

17、整數(shù)匯往上海交給土地方。上海萬科城市花園前期的資金是非常緊張的，這也是項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度不得不加快的原因之一，產(chǎn)生了一系列的后期遺留問題。5、項(xiàng)目相關(guān)收費(fèi)內(nèi)容、稅收（1）、各項(xiàng)收費(fèi)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 由于國內(nèi)房地產(chǎn)市場不規(guī)范，各地政府、部門對發(fā)展商的收費(fèi)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)均不一樣。項(xiàng)目開發(fā)前應(yīng)詳細(xì)了解，對成本及費(fèi)用作充分估算。（2）、關(guān)于稅金的交納 合作開發(fā)的項(xiàng)目，可能涉及到被雙重征稅的情況，即在獲得可售房屋時(shí)被征一道，在銷售房屋時(shí)又被征一道。因此，應(yīng)詳細(xì)了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)的稅務(wù)規(guī)定。 項(xiàng)目的開發(fā)，因?yàn)楹献餍问降牟煌赡墚a(chǎn)生不同的稅務(wù)環(huán)節(jié)。目前，國家的有關(guān)規(guī)定如下：l 買斷：甲方（發(fā)展商）向乙方（土地方）購買土

18、地使用權(quán)，項(xiàng)目以后開發(fā)的相關(guān)稅務(wù)環(huán)節(jié)由甲方承擔(dān)，乙方僅承擔(dān)土地買賣行為中的營業(yè)稅及其附加、土地增殖稅、所得稅等。l 合作建房：甲方投入資金，乙方投入土地。 乙方投入土地，視同乙方將土地銷售給甲方，乙方應(yīng)交納土地銷售的營業(yè)稅及其附加、土地增殖稅、所得稅等。 甲方若將建設(shè)好后的房屋分配給乙方，視同甲方將房屋銷售給乙方，甲方需要交納相應(yīng)的營業(yè)稅及附加。乙方若將甲方分來的房屋進(jìn)行銷售，仍需要交納這部分房屋的營業(yè)稅及其附加。這樣，這部分房屋的營業(yè)稅及其附加，就在甲方、乙方進(jìn)行了二次征收。 甲方若將房屋的銷售收入分配給乙方，需要交納相應(yīng)的營業(yè)稅及附加。甲乙雙方應(yīng)事先明確，這部分稅款該由誰承擔(dān)。l 成立合資

19、公司 如果雙方按固定比例分成，乙方在投入土地時(shí)，視同乙方將土地銷售給甲方，乙方應(yīng)交納土地銷售的營業(yè)稅及其附加、土地增殖稅、所得稅等。合資公司對房屋進(jìn)行銷售，需要交納交納相應(yīng)的營業(yè)稅及附加，之后向甲乙雙方在分配銷售收入或房屋時(shí)，分配環(huán)節(jié)不需要交納營業(yè)稅及其附加。如果甲方或乙方，將合資公司分配來的房屋進(jìn)行銷售，需要交納銷售房屋的營業(yè)稅及附加。 如果雙方是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利潤共享的分配方式，乙方不需要交納土地銷售的營業(yè)稅及附加、土地增殖稅、所得稅等。合資公司只征收一道房地產(chǎn)開發(fā)的各項(xiàng)稅款后，甲、乙雙方不會(huì)在被重復(fù)征收第二次。需要指出的是，房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)，在獲得土地、分配收益這二個(gè)環(huán)節(jié)上容易產(chǎn)生被重復(fù)征收營

20、業(yè)稅的問題，而且數(shù)額巨大（銷售額的5%，假如有2億元的銷售額，營業(yè)稅就有1000萬元人民幣）。由于國家稅收政策、規(guī)定的經(jīng)常調(diào)整，我們必須及時(shí)掌握有關(guān)信息。6、項(xiàng)目的投資分析（1）、開發(fā)節(jié)奏及資金計(jì)劃、管理資源配置；擬開發(fā)的周期、銷售計(jì)劃；現(xiàn)金流量表；相應(yīng)的管理資源、人力資源配置等。（2）、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)測算；包括：總投資、銷售收入、成本構(gòu)成、期間費(fèi)用、稅前利潤、稅后利潤、投資利潤率、風(fēng)險(xiǎn)性分析等。7、項(xiàng)目開發(fā)的戰(zhàn)略性考慮 上述情況，針對的是項(xiàng)目本身的可行性判斷。 但對于公司來說，項(xiàng)目開發(fā)的戰(zhàn)略性卻是首要考慮的內(nèi)容。 （1）、集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展，包括：業(yè)務(wù)架構(gòu)的形成、拓展市場占有率、規(guī)模效應(yīng)、樹立品牌、人

21、力資源的培養(yǎng)和開發(fā)等。 點(diǎn)評：上海萬科城市花園，就項(xiàng)目本身而言，在項(xiàng)目的選項(xiàng)過程中存在許多不足，但從萬科公司發(fā)展的戰(zhàn)略角度看，項(xiàng)目個(gè)性的缺點(diǎn)只能放在第2位。l 上海城市花園項(xiàng)目符合公司大規(guī)模開發(fā)的投資決策思路，土地塊處在上海城市發(fā)展的規(guī)劃方向，地價(jià)適中，地上沒有任何建筑物，可以很快進(jìn)行開工，進(jìn)入銷售階段。l 萬科要人力、財(cái)力、經(jīng)驗(yàn)等方面進(jìn)行積累的資源。應(yīng)充分利用萬科在上海前期開發(fā)西郊花園時(shí)成立的上海萬科房地產(chǎn)公司的架構(gòu)基礎(chǔ)。l 上海是我們認(rèn)為尚未開發(fā)但極具潛力的大市場。 綜合以上三方面因素，萬科決定在上海大規(guī)模投資開發(fā)項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)及時(shí)、正確的投資決策對萬科地產(chǎn)在全國的發(fā)展起了相當(dāng)重要的作用。 從

22、現(xiàn)在看，萬科業(yè)務(wù)中70%為房地產(chǎn)，這與當(dāng)時(shí)的正確戰(zhàn)略決策非常有關(guān)。（2）項(xiàng)目開發(fā)的戰(zhàn)略考慮（一線公司）l 經(jīng)營的可持續(xù)性集團(tuán)每年有年度經(jīng)營計(jì)劃，一線公司要以此制定相應(yīng)的開發(fā)規(guī)模及土地儲備。l 把握市場變化與公司經(jīng)營發(fā)展的關(guān)系根據(jù)公司開發(fā)實(shí)力，盡量做熟不做生；把握公司的資金實(shí)力，資金占壓時(shí)間與成本、利潤之間的關(guān)系；把握操作上的主動(dòng)性，可實(shí)現(xiàn)的因素較多；把握項(xiàng)目開發(fā)的時(shí)間：是土地儲備還是即刻開發(fā)；與政府部門保持良好的信息溝通；二、土地合同部分： 項(xiàng)目土地合同是項(xiàng)目開發(fā)過程中第一個(gè)合同，也是項(xiàng)目開發(fā)一次性金額最大的合同，土地作為房地產(chǎn)開發(fā)的首要資源，它的簽訂就顯得特別重要。上海項(xiàng)目由于土地合同簽訂時(shí)

23、間倉促，不少條款的內(nèi)容不明確。萬科當(dāng)時(shí)買的地本想應(yīng)是熟地，可實(shí)際卻是生地，造成諸多紅線外大市政配套費(fèi)用的分?jǐn)傊Ц叮簂 紅線外自來水給水總管工程費(fèi)；l 35萬千瓦變電站集資費(fèi)；l 連接外部電站至區(qū)內(nèi)電站的電纜工程費(fèi)分?jǐn)偅籰 紅線外煤氣管道工程費(fèi)等。點(diǎn)評：北京項(xiàng)目用地手續(xù)存在相當(dāng)問題，土地合同不明晰，地價(jià)、配套及底下工程的界定不清楚、內(nèi)容不明細(xì)、責(zé)權(quán)不分；致使雙方扯皮、推委，配套費(fèi)與地價(jià)混為一談，既影響項(xiàng)目進(jìn)度工期，又加大項(xiàng)目成本。我方在支付22萬元/畝地價(jià)的同時(shí)，又于94年4月26日與北京吉祥工業(yè)區(qū)簽訂“城花”項(xiàng)目要求的綜合配套費(fèi)臨時(shí)協(xié)議，協(xié)議規(guī)定：我方另分擔(dān)“城花”項(xiàng)目要求的綜合配套費(fèi)，市政綜

24、合費(fèi)以12萬元/畝計(jì)，另，在支付上述兩項(xiàng)費(fèi)用外還需另交納各種增容費(fèi)、權(quán)費(fèi)、貼費(fèi)等。綜以上項(xiàng)目實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，重視土地合同的簽定是非常必要的，應(yīng)重點(diǎn)做好以下幾方面的前期工作：1、 確認(rèn)相關(guān)對象、環(huán)節(jié)的合法性2、 明確土地性質(zhì)3、 地價(jià) 4、配套設(shè)施5、正常及變更情況下雙方職權(quán)界定1、 確認(rèn)相關(guān)對象、環(huán)節(jié)的合法性： （1）、對土地方擁有土地合法使用權(quán)的確認(rèn)。土地合法使用的歸屬性是項(xiàng)目出讓、合作的基礎(chǔ)前提。其必須以國家土地法規(guī)、法令為依據(jù)，確定土地合法歸屬權(quán)的第一使用方。從目前房地產(chǎn)商獲取土地的方式來看有以下幾種：l 向農(nóng)民征地，并支付征地費(fèi)、拆遷、安置補(bǔ)償費(fèi)用，以及交納土地出讓金。l 與擁有土地

25、的市、區(qū)政府磋商收購?fù)恋兀_(dá)成協(xié)議后，支付居民拆遷安置費(fèi)及土地出讓金。l 與擁有土地使用權(quán)的企業(yè)或事業(yè)單位合作開發(fā)其擁有土地，企業(yè)或事業(yè)單位以土地出資，地產(chǎn)公司進(jìn)行開發(fā)。l 國家政府部門的土地拍賣（招標(biāo)）。 點(diǎn)評：北京項(xiàng)目在早期萬科與順義縣政府雙方簽定土地轉(zhuǎn)讓合同之時(shí)，由于項(xiàng)目土地使用權(quán)實(shí)際卻歸屬于順義縣農(nóng)村合作社，其屬農(nóng)村集體土地性質(zhì)不具有土地的合法出讓權(quán)，縣政府暫無法進(jìn)行其土地轉(zhuǎn)讓，故前期萬科簽定之土地出讓合同是不具法律保護(hù)的無效合同（由于前期歷史因素）。后經(jīng)項(xiàng)目技術(shù)處理，先由順義縣以政府名義征收合作社集體土地為國有土地，國有土地具有可轉(zhuǎn)讓權(quán)，萬科再與縣土地管理局簽定國有土地轉(zhuǎn)讓合同，使土

26、地轉(zhuǎn)讓在程序上合法化。如此可見，確認(rèn)項(xiàng)目土地方擁有土地合法使用權(quán)標(biāo)志是國家政府部門國土局頒發(fā)的土地使用合同書及項(xiàng)目建設(shè)用地許可證文件。（2）、對土地方能合法轉(zhuǎn)讓土地的確認(rèn)。在確認(rèn)土地方土地合法使用權(quán)的同時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步完善土地的合法轉(zhuǎn)讓手續(xù)的確認(rèn)。目前北京項(xiàng)目土地轉(zhuǎn)讓雖然在邏輯上合符程序，但項(xiàng)目土地手續(xù)的完備卻不盡合法。這是由于北京市規(guī)定縣級政府只具有100畝以下國有土地的轉(zhuǎn)讓審批權(quán)，超此范圍須報(bào)北京市立項(xiàng)審批。（3）、對土地的審批權(quán)限、開發(fā)手續(xù)的確認(rèn)。開發(fā)公司應(yīng)做到：熟悉所在地土地主管部門項(xiàng)目土地轉(zhuǎn)讓的審批權(quán)限，保證項(xiàng)目手續(xù)的合法性。土地資源的有限性，越來越引起國家的高度重視，故在土地出讓權(quán)限方

27、面具有相對的壟斷性，各級政府機(jī)構(gòu)依據(jù)土地出讓面積的劃分均有各自一定審批權(quán)限。越權(quán)審批與化整為零的做法均帶有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。北京項(xiàng)目占用地面積為389畝，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出順義縣政府土地出讓權(quán)范圍，故前期項(xiàng)目土地出讓合同，出讓手續(xù)應(yīng)由北京市國土局辦理，取得項(xiàng)目國有土地出讓合同書及土地證。以下是我們通常所說房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)應(yīng)具備的基礎(chǔ)“五證”： A、項(xiàng)目國有土地出讓合同書及土地證； B、項(xiàng)目建設(shè)用地許可證； C、項(xiàng)目建筑用地規(guī)劃許可證； D、項(xiàng)目開工證； E、項(xiàng)目銷售許可證：2、明確土地性質(zhì)：（1）、生地或熟地城市市區(qū)和城市所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)城鄉(xiāng)的區(qū)域差別很大程度上決定了項(xiàng)目用地性質(zhì)，在市區(qū)往往是熟地，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)用地卻往往是

28、生地，土地用地性質(zhì)涉及到項(xiàng)目開發(fā)中許多大市政配套費(fèi)的相關(guān)分?jǐn)偧绊?xiàng)目整體進(jìn)度工期控制，直接影響項(xiàng)目不可預(yù)見費(fèi)的有效控制，同時(shí)制約項(xiàng)目銷售。點(diǎn)評：從上海城市花園項(xiàng)目前期工程已結(jié)算項(xiàng)目分析，此類費(fèi)用約占總單位成本的35%左右。如軍用電纜遷移工程費(fèi)、35萬千瓦電站工程、紅線外給排水管線工程等。北京項(xiàng)目用地由于市政配套設(shè)施含量并未明確（因?yàn)槭巧兀斓夭淮嬖谶@些問題），造成項(xiàng)目成本、工期、銷售、管理受到一定影響。土地開發(fā)務(wù)必選擇熟地用地，次之也應(yīng)要求供地方保證所有滿足項(xiàng)目規(guī)劃容量之大市政配套的管、線、網(wǎng)等工程鋪設(shè)、接駁于項(xiàng)目紅線外口兩米之內(nèi)。即明確界定附加于生地轉(zhuǎn)化為熟地的相關(guān)費(fèi)用。（2）、建筑退紅線要

29、求項(xiàng)目開發(fā)用地四角坐標(biāo)確定的情況下，建筑物的建設(shè)必須依據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃要求嚴(yán)格執(zhí)行退紅線距離。避免出現(xiàn)不必要也不應(yīng)有的失誤。點(diǎn)評：北京項(xiàng)目中，沿小區(qū)中間市政代征地裕華大道兩邊的建筑物，實(shí)際上是不符合項(xiàng)目規(guī)劃要求的，其正好壓住地塊紅線，沒有按項(xiàng)目規(guī)劃要求進(jìn)行建筑物退紅線距離。今后若裕華大道進(jìn)行正常規(guī)劃擴(kuò)建，必將對小區(qū)整體的規(guī)劃布局造成破壞，同時(shí)，也將引起大道周邊已入住房客戶的強(qiáng)烈反映。另，由于項(xiàng)目前期國有土地合同對土地出讓地塊四角坐標(biāo)的幾次調(diào)整未明確，致使項(xiàng)目東一區(qū)與西三區(qū)均有建筑物跨越紅線的現(xiàn)象，引致部分建筑物不能銷售。3、地價(jià)（1）、明確項(xiàng)目地價(jià)所包含的具體內(nèi)容（特別是市政配套設(shè)施） 項(xiàng)目開發(fā)的綜

30、合地價(jià)控制是項(xiàng)目開發(fā)成功的重要因素。因此，在項(xiàng)目開發(fā)前，必須詳細(xì)界定、明確項(xiàng)目用地地價(jià)具體數(shù)額及與之對應(yīng)之內(nèi)容（特別是市政配套，因其很大程度上受政府支配，具有不可控性，同時(shí)，投資大、協(xié)調(diào)難、周期長等不可操作性），充分比較分析土地完全成本或非完全成本的測算合理性、可行性。控制項(xiàng)目土地開發(fā)完全成本（綜合成本）在項(xiàng)目單位面積成本25%以下。在進(jìn)行項(xiàng)目土地合同簽定過程中應(yīng)注意以下要點(diǎn)：l 使用國家標(biāo)準(zhǔn)土地出讓合同范本；l 明確項(xiàng)目的用地性質(zhì)及相關(guān)要點(diǎn)；l 明確項(xiàng)目宗地坐標(biāo)及地上建筑物基本現(xiàn)狀內(nèi)容；l 明確項(xiàng)目地價(jià)款及包括之具體內(nèi)容；l 明確用地地塊地下可能出現(xiàn)需政府協(xié)調(diào)之事宜，包含相關(guān)費(fèi)用的明確；l

31、明確雙方的責(zé)任及權(quán)利；l 項(xiàng)目地價(jià)的數(shù)額及支付方式等。l 測算比較項(xiàng)目土地地價(jià)非完全成本折算完全成本的合理性；項(xiàng)目綜合地價(jià)（完全地價(jià)）界定為項(xiàng)目用地純地價(jià)與項(xiàng)目紅線外大市政配套費(fèi)之和的概念。點(diǎn)評：上海項(xiàng)目純地價(jià)為25000萬元，其開發(fā)總建筑面積為44.2萬平米，單位面積純地價(jià)成本分?jǐn)倿?65.6元。北京項(xiàng)目純地價(jià)為9154萬元，其開發(fā)面積為22萬平米，單位面積純地價(jià)成本分?jǐn)倿?16元（不完全地價(jià)成本）。 項(xiàng) 目面 積（M）地 價(jià)（萬元）總成本（萬元）地價(jià)占成本比例預(yù) 算實(shí) 際預(yù) 算實(shí) 際預(yù) 算實(shí) 際上海城花項(xiàng)目4420002400025000131775125000 18.21 20北京城花項(xiàng)

32、目220000 915413070 8118983035 11.27 15.74 基于項(xiàng)目開發(fā)各地具有不同的差異，當(dāng)?shù)卣恼叻ㄒ?guī)綜合影響著項(xiàng)目的開發(fā)成本因素，必須熟悉掌握項(xiàng)目開發(fā)相關(guān)費(fèi)用的具體資料，做到心中有數(shù)，對項(xiàng)目的成本做到事前控制，變被動(dòng)為主動(dòng)，減少投資成本的盲目性。界定、明確地價(jià)的具體內(nèi)容尤顯重要。如：上海項(xiàng)目由于前期對相關(guān)收費(fèi)及本地項(xiàng)目慣例操作的認(rèn)識缺乏，導(dǎo)致項(xiàng)目成本失控，前后遇到的收費(fèi)內(nèi)容高達(dá)182項(xiàng)，其中，僅政府核定后的合理收費(fèi)就有64項(xiàng)，政府承認(rèn)的不合理收費(fèi)竟達(dá)115項(xiàng)。涉及土地相關(guān)收費(fèi)有19項(xiàng)，這還不含項(xiàng)目用地性質(zhì)界定的相關(guān)配套設(shè)施費(fèi)用部分，即土地完全成本的具體內(nèi)容。 4

33、、配套設(shè)施（1）、對項(xiàng)目地價(jià)款、配套款支付的把握 項(xiàng)目地價(jià)款、配套費(fèi)數(shù)額較大，支付時(shí)間較長，如何減少資金壓力，合理支付是降低成本的途經(jīng)。項(xiàng)目前期啟動(dòng)資金較大，減少資金的沉淀必須結(jié)合項(xiàng)目的銷售計(jì)劃，同時(shí)，拉長期限。首先制訂詳細(xì)、可行的銷售計(jì)劃，結(jié)合萬科開發(fā)項(xiàng)目的0.4投資滾動(dòng)成功慣例操作方式，加大銷售力度，保證資金的計(jì)劃回流，減低項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)。上海、北京項(xiàng)目的實(shí)際操作就是成功的案例。兩個(gè)項(xiàng)目前期成功銷售回流的大量資金，保證了項(xiàng)目的持續(xù)開發(fā)的資金后盾。（2）、項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施與配套設(shè)施要事前界定，核算清楚項(xiàng)目開發(fā)過程中，由于用地性質(zhì)決定項(xiàng)目市政配套工程費(fèi)用且數(shù)額巨大，并直接影響項(xiàng)目開發(fā)成本。為合理確定

34、和有效控制項(xiàng)目成本，大量配套費(fèi)用的支付必須事前界定，核算清楚。點(diǎn)評：從上海項(xiàng)目前期已結(jié)算項(xiàng)目分析，此類費(fèi)用約占總單位成本的35%左右，如軍用電纜遷移費(fèi)、35萬千瓦電站工程、紅線外給排水管線工程等。再如北京項(xiàng)目，我方在完全不熟悉配套環(huán)境的情況下，簽署了土地出讓合同。我方在分擔(dān)項(xiàng)目要求的包括用水、排污、雨水、用電、供熱、供氣、電話等七項(xiàng)配套費(fèi)用的同時(shí)，仍需另行交納用地權(quán)、電貼費(fèi)、四源費(fèi)等，項(xiàng)目管線設(shè)施才能實(shí)際供用。經(jīng)初步了解，北京市商品房應(yīng)交納“用電權(quán)費(fèi)”按95年調(diào)價(jià)費(fèi)用為40元平米建筑面積，“四源費(fèi)”目前實(shí)行單位面積標(biāo)準(zhǔn)為自來水建設(shè)費(fèi)12元，污水處理建設(shè)費(fèi)10元，供熱建設(shè)費(fèi)30元，煤氣建設(shè)費(fèi)29

35、元，合計(jì)81元。如此造成項(xiàng)目較大的重復(fù)支付費(fèi)用，對成本影響較大，同時(shí)項(xiàng)目開發(fā)成本控制具用相當(dāng)?shù)拿つ啃浴ｍ?xiàng)目規(guī)劃用地基礎(chǔ)設(shè)施與市政配套設(shè)施可能的表現(xiàn)形式：u 項(xiàng)目規(guī)劃用地范圍內(nèi)地下軍用、郵電等電纜設(shè)施工程費(fèi)用；u 項(xiàng)目規(guī)劃用地紅線外給排水、暖氣、煤氣等管道工程的接駁費(fèi)用；u 項(xiàng)目規(guī)劃用地（3）、項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施、配套設(shè)施與工程進(jìn)度及銷售的有機(jī)結(jié)合，形成良性循環(huán)。 項(xiàng)目配套建設(shè)（包括基礎(chǔ)配套，公建配套等）的進(jìn)度直接影響客戶的購房欲望與信心，同時(shí)衡量項(xiàng)目賣點(diǎn)及證實(shí)公司實(shí)力，配套建設(shè)必須與項(xiàng)目工程進(jìn)度及銷售業(yè)績相結(jié)合，發(fā)展商對資金成本概念的控制是非常重要的，在項(xiàng)目銷售形勢較好與資金可能的情況下，加快項(xiàng)目配

36、套的建設(shè)，促進(jìn)銷售快速回籠資金，反過來，大量的資金回流又加速工程與配套的建設(shè)，形成良性循環(huán)。l 配套設(shè)施的建設(shè)一定要先行，或同步于主體設(shè)施的實(shí)施。上海城花項(xiàng)目與北京城花項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)證明，配套設(shè)施建設(shè)的滯后，易與主體工程的施工相沖突，延長建設(shè)周期，甚至給入住帶來許多困難，影響小區(qū)總體質(zhì)量形象，增加售后成本和物業(yè)管理的難度。l 盡量將配套項(xiàng)目往市政工程上靠，爭取政府投資或采納我方所選方案，轉(zhuǎn)嫁或降低成本支出。北京城市花園在簽訂市政綜合配套協(xié)議時(shí)，以補(bǔ)交生地變熟地的附加地價(jià)方式，將施工紅線外包括水、排污、用電、兩水、供熱、供氣、電話在內(nèi)的市政綜合配套明確劃歸供地方負(fù)責(zé)。l 政府有關(guān)部門收取的增容，網(wǎng)點(diǎn)，集資，補(bǔ)貼等配套費(fèi)用具有很大的伸縮性，項(xiàng)目公司應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)過程中實(shí)際需用量，劃小計(jì)算基數(shù)，爭取合理減免優(yōu)惠。北京項(xiàng)目在前期由于配套建設(shè)的滯后，如煤氣、熱水、暖氣等及商業(yè)公建的不配套，直接或間接的對銷售工作帶來困難。很難想象，一個(gè)公建、配套不盡完善的生活小區(qū)對于目前相對成熟的客戶具有多大的吸引力？退一步考慮，由于進(jìn)行成片開發(fā)時(shí)間長特點(diǎn)，項(xiàng)目市政、公建配套不跟進(jìn)，必然影響部分已竣工區(qū)域入住居民的生活，即影響小區(qū)生活氛圍及人氣，對項(xiàng)目后續(xù)銷售工作不利。第 30 頁 共 30頁