1、 1 定價的原則與方法 定價的原則與方法 第一部分 前期策劃階段（營銷策略報告中）的定價 一、定價思路 第一部分 前期策劃階段（營銷策略報告中）的定價 一、定價思路 項目前期價格定位應從以下三個方面考慮：市場需求目標客戶對項目所在片區的可接受價格限度；項目成本含地價、財務成本、建筑工程、稅費、利潤、及管理費用等；市場價格本項目客戶可能選擇的其它競爭項目的價格水平和品質對比。以上 3 個方面分別決定了本項目定價的上限、下限和定價區間。如圖所示：2 更 高 的 價 位 市場需求承受能力 客戶心里價位關口 競爭對手價格水平 項 目 成 本 更 低 的 價 位 在此價格以上 沒有可能的需求 項目價格的

2、上限 項 目 定 價 的 出 發 點 和 依 據 項目價格的下線 在此價格以下 沒有可能的利潤 3 二、價格定位參照表二、價格定位參照表 示例：第二部分 銷售執行中的定價第二部分 銷售執行中的定價 目前定價的方法，住宅普遍采用市場比較法制定樓盤的價格，市場比較法是通過與較近時期已經發生了交易的類似房地產項目個案價格作比較對照，修正求取最可能實現的合理價格的一種估價方法。因此最貼近市場，最具有競爭參考價值。商業的定價可用市場比較法結合收益還原法確定，原則相似只是在比較因素上有所不同。這里所指的類似房地產，是指用途，建筑結構，所處地區等相同或相似的房地產。1 價格形成總體思路 1 價格形成總體思路

3、 競爭片區主要產品市場價格 48005500 元/項目成本 3500 元/本片區主流市場均價格 4000 元/目標客戶對總價敏感界線 三房 100 左右總價 45-50 萬 本項目入市均價 4500-4700 元/4 一個完整的價格方案制定共分為四大步驟。5 確定銷售目標 形成對外表價 第一步：相關準備 1.重新估計項目成本 3.分析競爭對手確定可比較樓盤收集資料 4.對本項目資料收集 5.認購客戶產品需求資料收集 2.確定定價方法 6.相關三級市場價格資料收集 第二步：確定核心均價1.設定可比樓盤可比因素、權重，根據評分標準打分。3.圍繞核心均價，確定均價范圍，確定實收均價 2.形成初步核心

4、均價。4.價格分解，分棟分期價格確定 1.構建價格表 EXCEL框架，房號面積表、送 面 積 表（查 丈 面積）、項目現場調查表。2.價格調差 水平差、垂直差、送面積調差、特別調差確定 3.合成實收價目表 4.價格分析討論 第三步：價目表制作 第四步：對外價目表制作 1.確定付款方式與優惠促銷額度 2.計算平均折扣率 3.在實收價目表和平均折扣率確定后，反推對外表價。4.對外表價比較 重點與發展商溝通實收均價范圍與價格分解 重點與發展商確定實收價格、付款方式與優惠折扣 7 2 相關準備工作2 相關準備工作 一般采用市場比較法定價在價格制定時需準備三方面資料：市場調研、本項目資料、目標客戶調查(

5、需求情況)。2.1 市場調研 2.1 市場調研?宏觀市場價格走勢?可比樓盤的選擇?可比樓盤相關資料收集分析?部分需要三級市場的資料 2.1.1 可比樓盤的選擇2.1.1 可比樓盤的選擇 可比樓盤選擇的原則 1 地域片區競爭 2 品質競爭 3 定位競爭（戶型和客戶的定位一致）4 概念競爭（主要賣點的推廣）5 客戶源競爭 本項目的可比樓盤選擇 8 選取在售的最有可比性的樓盤 6-8 個盤為宜，重點市場最少不少于 6 個，最多不超過 10 個。（如需要可選取已售樓盤的三級市場的可比樓盤進行價格調查）。表格形式如下：(以下所有表格為示例,具體模板詳見相關價格數據表庫)(以下所有表格為示例,具體模板詳見

6、相關價格數據表庫)表 1 可比樓盤項目比較因素調查表 表 1 可比樓盤項目比較因素調查表 樓盤名稱 樓盤名稱 可比樓盤 1（示例）可比樓盤 1（示例）位置 位置 發展商 承建商 發展商 承建商 建筑設計 園林設計 建筑設計 園林設計 規模 規模 園林 園林 配套設施 配套設施 景觀及噪音 景觀及噪音 區域及小區治安 區域及小區治安 容積率 車位 層高 實用率 容積率 車位 層高 實用率 間距及通風采光 間距及通風采光 交通 交通 物業管理公司 物業管理費 物業管理公司 物業管理費 電梯及智能化設施 電梯及智能化設施 9 表 2 可比樓盤銷售情況調查表 表 2 可比樓盤銷售情況調查表 項目名稱

7、項目 1 項目 2 項目 3 項目 4 項目 5 項目 6 項目 7 項目 8 分期情況 建筑層數 入市整體均價 解籌優惠 開盤優惠 現整體均價 最高價 最低價 一房高低均價 二房高低均價 三房高低均價 四房高低均價 五房高低均價 復式高低均價 按揭折扣 促銷優惠 銷售期 銷售率 平均層差 最小層差 最大層差 最大朝向差 10 表 3 三級市場可比項目調查表 表 3 三級市場可比項目調查表 項目名稱 房型 面積（）總價（元/）單價（元/）原總價（元/）原單價（元/）價格漲幅（%）月租金（元/）備注 2.2 本項目情況 2.2 本項目情況?本項目的查丈面積數據用于制作房號面積表、附送面積表。（套

8、內面積表的形式同房號面積表）?實地調查項目各單位的水平、垂直調差情況，資料收集統計分析并形成水平調查表、垂直（景觀）調查表、特別調差、送面積調差表等系列表格。11 表 4 房號面積表表 4 房號面積表 座號 1 棟 房號 A B C D 戶型 4/2/2 4/2/2 3/2/2 3/2/2 樓層 建筑面積 建筑面積 建筑面積 建筑面積 30/31 28/29 26/27 24/25 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 12 6 5 4 3 2 表 5 贈送面積統計表表 5 贈送面積統計表 A 類雙層高露臺+落地凸窗+花槽/花園+地下室

9、 B 類 1/2 入戶花園+正常陽臺+凸窗 C 類生活陽臺 座號 1 棟 房號 A B C D 戶型 4/2/2 4/2/2 3/2/2 3/2/2 樓層 A 類B 類C 類A 類B 類C 類A 類 B 類C 類A 類B 類C 類30/31 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 13 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 14 表 6 水平調差實地調查表 表 6 水平調差實地調查表 制作日期 1 棟 2 棟 座 座 A 單位 B 單位C 單位 D 單位 A 單位B 單位C 單位 D 單位 序號 評定項目 評 分 標 準

10、 描 述 權重 評 得 評得評得評得評得評 得評得 評 得 1 朝向狀況 5 正南、東南 3 正東、西南 2 東北 0 正西、西北、正北 15 2 采光狀況 5 三向采光 4 雙向采光 2 單向采光 0 有黑房 10 3 通透狀況 5 南北通透 3 其它向通透 0 不通透 10 4 功能分區 戶型布局 合 理 性 5 戶型布局舒適，功能分區合理,4 戶型布局合理,功能分區一般 3 戶型布局一般，輔助功能分區欠佳 2 戶型布局欠佳,主要功能分區局部不合理 0 戶型布局、功能分區大部分不合理,嚴重影響使用 15 5 面積 5 面積大小十分合理舒適,且沒有面積浪費情況 3 面積大小比較合理,走道有小

11、部分面積浪費 0 面積大小不合理,且有多處面積浪費情況 10 6 噪音情況 5 在室內開窗情況下,耳聽噪音非常小，幾乎沒有 3 能清楚聽到噪音，但不是非常大 0 噪音很大 15 15 7 景觀視野 5 內外視野開揚,景觀非常優美 4 內外景觀優美（但視野不夠開揚）3 內外視野開揚(但無景觀)2 只有內外其一景觀 0 雙向視野有阻擋情況 10 8 西曬狀況 5 無西曬 3 僅有次臥西曬（窗/墻）0 主臥、客廳、陽臺任一西曬（窗/墻）10 9 私密性及 對視情況 5 寬松舒適（間距、樓高）,無對視情況 3 基本合適（間距、樓高）,僅輔助功能區有對視 0 感覺緊逼（間距、樓高）,主功能區有對視 5

12、16 位置 表 7 棟 座樓層調查表 表 7 棟 座樓層調查表 單位 A B C D 樓層 實際情況 實際情況 實際情況 實際情況 參考層差 30/31 復式四房戶型 無大儲物間 復式四房戶型 有大儲物間 復式四房戶型 無大儲物間 復式四房戶型 有大儲物間 2100 2329 東：香蜜湖景 南：海景/植物公園 北：塘朗山景/北環大道 視野極佳 東：香蜜湖景 北：塘朗山景/北環 大道視野極佳 西：山景 北：塘朗山景/北環 大道視野極佳 西：山景/園博園 南：海景 北：塘朗山景/北環大道 視野極佳 23 層跳差層/250 24 層開始雙層復式單位層差 300 1322 東：可以看到香蜜湖公園 的綠

13、色景觀，但看不 到湖 南：越過小高層除園林 近景外，可以看園林 部分遠景。北：噪音影響開始增大 視野開始開揚 東：可以看到香蜜湖公園的綠色景觀但看不到湖 北：噪音影響開始 增大視野開始 開揚 西：山景 北：塘朗山景/噪音影響開始增大 視野開始開揚 西：山景/園博園 南：園林景觀 北：塘朗山景；噪音影響開始 增大，視野開始開揚 13 層跳差層/300 17 212 東：5 層越過商場后視野 開始開闊，小高層有 影響 南：有小高層遮擋可看到 部分園林近景 北：僑香路/噪音影響有 所減弱 2/3 層陽臺為實墻、部分有過梁 6 層以上采光通風良好 東：小區入口庭院 北：路邊綠化帶，噪音影響開始 減弱

14、2/3 層陽臺為實墻、部分有過梁 西：山景/路邊綠化 北：路邊綠化帶，噪音影響開始減弱 2/3 層陽臺為實墻、部分有過梁 西：山景/路邊綠化 南：園林近景 北：路邊綠化帶，噪音影響開始減弱2 層送屋頂花園，面積見附送 面積表 6 層以上采光通風良好 2 層無屋頂花園單位層差 0 有屋頂花園單位以花園面積 大小加價 3 層層差 50 18 2.3 目標客戶需求調查分析 2.3 目標客戶需求調查分析 目標客戶的需求調查及資料統計分析表?面積需求統計表?戶型需求統計表?建筑形式需求統計表?總價需求統計表 具體表格形式如下：以下示例各表格形式類同。19 表 8 需求統計表 建筑類型 TOHO 四層半

15、多層 小高層 頂層復式 點式高層 板式高層 總計 需求人數 40 23 43 34 30 22 35 227 推出戶數 53 36 40 80 36 158 286 689 供求比例 75%64%108%43%83%14%12%33%面積 150-180 180-200 200-250 250-300 300 以上總計 面積比例 55%20%10%10%5%100%意向總價（萬元）120-150 150-200 200-500 500-900 900-1000211-1000意向單價（元）8000-8300 8300-1000010000-2000020000-3000030000 以上105

16、60-13065 20 3 核心均價的初步合成3 核心均價的初步合成 3.1 可比樓盤比較打分 3.1 可比樓盤比較打分 根據市場收集的資料，以本項目的具體情況選定每一市場比較樓盤的項目定價調整因素，對影響價格的各因素進行篩選確定，對可比樓盤各項權重值進行修正。在示例中給出的是一般住宅項目的權重比例,在實際應用中不同類型房地產的價格影響因素不同；不同階段、同一類型房地產的各個價格影響因素的權重不同，最好與現場銷售人員尤其是同一區域的銷售人員進行溝通分析,確定最適合本項目的權重比例。打分最好是有經驗的專業人士，5-8人左右一起打分，再綜合，絕不能一個人決定，討論的基礎市場資料要準確，齊全，表格如

17、下。權重計算公式：權重值=（每一指標項目打分之和/所有指標項目打分之和）*100%專 家 評 分 指標項目 一 二 三 四 五 六 七 八 權重值 取整 位置 5 5 5 5 5 5 5 5 35.4%35%本體素質 5 5 4 5 4 3 3 4 29.2%30%物業管理 2 2 2 2 2 2 2 2 14.2%14%開發承建 1 1 1 1 1 1 1 1 7.1%7%銷售進度 2 2 2 2 2 2 2 2 14.2%14%合計 100.0%100%21 注：在模板上我們給出全部需考慮的因素，在實際操作中可根據項目的類型調整所選因素注：在模板上我們給出全部需考慮的因素，在實際操作中可根

18、據項目的類型調整所選因素。本項目與可比項目針對每一項可比指標一起進行優劣的比較排序，得出分值。注意：1.項目的排序可能會出現并列的情況，這是正常的，但相應其后面的排名就減少了。2.項目的各因素權重值要根據項目的具體情況調整，此處只給出一般住宅項目的示例。注意：1.項目的排序可能會出現并列的情況，這是正常的，但相應其后面的排名就減少了。2.項目的各因素權重值要根據項目的具體情況調整，此處只給出一般住宅項目的示例。公式：打分=(排序號-A)*B 級差值B=1/項目數 基準值A=本項目排序 具體對比情況通過可比樓盤比較表與可比樓盤打分表體現。打分值從-1至1之間，表示本項目與可比項目的優劣名次，打分

19、如比本項目優為，差為。表格如下：22 可比樓盤比較表模板 樓盤名稱 定價因素 項目 1 權重 打分 得分=權重打分 備注 升值潛力 3.7%0.000 0.000 噪音影響 3.7%-0.875 -0.032 治安狀況 2.4%-0.250 -0.006 區域印象 1.2%-0.250 -0.003 環境 景觀資源 6.1%0.125 0.008 車行管制 3.3%0.000 0.000 公交路線 2.5%-0.125 -0.003 關口 3.3%0.125 0.004 交通 地鐵出口 0.8%0.250 0.002 教育配套 3.1%0.375 0.012 生活配套 3.1%0.750 0.

20、023 位置（35%）片區配套 文化配套 1.7%0.125 0.002 項目規模 0.8%0.125 0.001 實用率 0.8%-0.250 -0.002 創新性 0.2%0.000 0.000 層高 1.0%-0.250 -0.002 本體素質（30%）規劃設計 設計合理 1.6%0.125 0.002 23 通風采光 1.4%0.250 0.003 梯戶比 0.6%0.250 0.001 樓間距 0.4%0.125 0.000 是否是流行戶型 1.2%0.125 0.001 小區智能化 3.1%0.125 0.004 建筑材料 5.5%0.125 0.007 小區配套 3.9%0.12

21、5 0.005 小區園林 4.7%0.250 0.012 車位比 1.9%0.125 0.002 車庫生態化 1.0%0.375 0.004 建筑外觀 2.2%0.125 0.003 品牌 8.3%0.125 0.010 物業管理（14%）收費 5.7%0.125 0.007 承建商（建筑質量）3.5%0.250 0.009 開發承建（7%）開發商實力 3.5%0.125 0.004 銷售進度（14%）銷售速度 14.2%0.125 0.018 小計 100%0.096 24 表 10 項目因素評分標準表 表 10 項目因素評分標準表 基準值 A=本項目排序 級差值 B=1/比較項目數(8)0

22、.125 打分=(排序號-A)*B 比較因素 本項目 項目 1 項目 2 項目 3 項目 4 項目 5 項目 6 項目 7 項目 8 升值潛力 2 2 3 4 1 6 7 8 9 噪音影響 8 1 2 3 4 5 6 7 9 治安狀況 3 1 1 1 4 6 1 2 5 區域印象 4 2 6 7 8 1 2 3 5 景觀資源 2 3 4 5 6 9 1 8 7 車行管制 1 1 2 2 3 4 5 6 7 公交路線 2 1 2 3 7 5 6 8 4 關口 1 2 3 4 5 5 6 6 7 地鐵出口 1 3 4 2 5 8 7 6 9 教育配套 1 4 5 6 1 1 2 2 3 生活配套

23、1 7 8 1 4 5 2 3 6 文化配套 2 3 4 5 6 7 1 8 4 項目規模 4 5 6 7 8 1 2 3 8 實用率 5 3 4 5 6 7 1 8 2 創新性 1 1 2 2 3 4 5 6 6 層高 3 1 1 2 2 2 3 3 4 設計合理 1 2 3 4 5 6 7 8 4 通風采光 1 3 4 2 5 8 7 6 8 梯戶比 1 3 4 2 5 8 7 6 2 樓間距 3 4 5 6 1 1 2 2 5 是否是流行戶型 6 7 8 1 4 5 2 3 1 小區智能化 2 3 4 5 6 7 1 8 4 建筑材料 4 5 6 7 8 1 2 3 6 小區配套 2 3

24、 4 5 6 7 1 8 7 小區園林 1 3 4 2 5 8 7 6 8 車位比 3 4 5 6 1 1 2 2 7 車庫生態化 4 7 6 1 4 5 2 3 5 建筑外觀 2 3 4 5 6 7 1 8 3 物業品牌 4 5 6 7 8 1 2 3 2 25 物業管理費 2 3 4 5 6 7 1 8 7 承建商（建筑質量）1 3 4 2 5 8 7 6 8 開發商實力 3 4 5 6 1 1 2 2 4 銷售速度 6 7 8 1 4 5 2 3 5 26 3.2 核心均價的初步合成3.2 核心均價的初步合成 可比樓盤的權重確定 可比樓盤的權重確定 以下對個現售比較樓盤權重分配進行說明：

25、（簡單說明權重分配的理由）權重分配從以下四類歸類后根據經驗確定。原則上樓盤相似的方面越多，其對應的權重值越大。參照可比樓盤比較得分、可比樓盤的市場實收均價與可比樓盤的權重設定進行加權平均，得到本樓盤初步的核心均價值為元/平方米元/平方米。具體見核心均價打分表（加權平均值）項 目 名 稱 權 重 項目影響程度 權重值 同質同區 20%同質異區 10%-15%異質同區 10%-15%異質異區 5%27 表格如下：表 11 初步核心均價合成表（權重值）表 11 初步核心均價合成表（權重值）序號 比較項目名稱 實收均價 P （元/平方米）得分 T(%)比較均價（元/平方米）P*（1T）I樓盤所占權重

26、W 樓盤權重價=I*W 1 項目 1 9100 8.25 9850.8 20 1970.15 2 項目 2 8200 20.75 9901.5 15 1485.23 3 項目 3 8500 11.50 9477.5 20 1895.50 4 項目 4 8000 22.25 9780.0 5 489.00 5 項目 5 8500 28.38 10911.9 5 545.59 6 項目 6 10000 7.13 10712.5 30 3213.75 7 項目 7 8000 30.38 10430.0 5 521.50 8 項目 8 8000 34.13 10730.0 5 536.50 市場參考實

27、收均價 WT 105 10657.22 10657.22 特別注意：1特別注意：1 當一個項目的產品類型較為單一時，價格形成應先確定整體均價再將整體均價按每棟的位置、景觀、產品類型、分期推出、策略原因進行分解。2當一個項目的產品類型較為單一時，價格形成應先確定整體均價再將整體均價按每棟的位置、景觀、產品類型、分期推出、策略原因進行分解。2 當一個項目中有多種類型產品時（別墅、多層、小高層、高層等），項目在市場上相似可比樓盤較少時，可針對每種產品分別確定對應可比樓盤，進行可比因素、權重的確定、修正與打分，分別確定每一種產品的核心均價，最后再按照每種產品在整體項目中所占的面積比例合成項目的整體均價

28、。當一個項目中有多種類型產品時（別墅、多層、小高層、高層等），項目在市場上相似可比樓盤較少時，可針對每種產品分別確定對應可比樓盤，進行可比因素、權重的確定、修正與打分，分別確定每一種產品的核心均價，最后再按照每種產品在整體項目中所占的面積比例合成項目的整體均價。3.3 核心均價討論、實收均價確定 3.3 核心均價討論、實收均價確定 28 在初步核心均價形成后，需確定實收均價范圍。可以從以下幾個方面考慮如何確定實收均價的范圍：市場供求情況、目標客戶需求意向、區域內相近樓盤的歷史價格（三級市場情況）及價格走勢、定價策略。注：以上方面并不需要同時考慮，可根據項目情況及策略需要有目的的選取相應組合。在

29、模板中我們會給出每一部分的考慮思路與相關內容。注：以上方面并不需要同時考慮，可根據項目情況及策略需要有目的的選取相應組合。在模板中我們會給出每一部分的考慮思路與相關內容。3.3.1 市場供求情況 3.3.1 市場供求情況 主要是產品的價值體現近期市場產品的稀缺性表現。如產品的戶型特點與創新設計因素。示例：產品、近期市場相似產品較少，價格可適當調高%；產品設計極具創新且市場實用率高，此部分價格可適當調高%，所占比例為%，相應整體價格調高%；產品據調查其后續推出量很大，此部分價格建議相對調低%。根據各項產品在項目中所占的面積比例，其整體均價范圍在元/之間根據各項產品在項目中所占的面積比例，其整體均

30、價范圍在元/之間。3.3.2 目標客戶需求意向3.3.2 目標客戶需求意向 統計目前目標客戶的需求意向并以圖表形式分析結果：時間以方案制定前最近階段為準。29 以下以一個項目有多種產品形式為例示例：先分再合的價格思路 截止至月目標客戶意向需求統計見客戶需求調查表：A.建筑形式需求 B.面積需求 建筑類型需求與推出量分析40234334302235227533640803615828668975%64%108%43%83%14%12%33%0200400600800TOHO四層半多層小高層頂層復式點式高層板式高層總計0%20%40%60%80%100%120%需求人數推出戶數供求比例面積需求與推

31、出量的統計分析97114162274542053068921%56%53%33%0200400600800150-200200-300300以上總計0%10%20%30%40%50%60%需求人數推出戶數供求比例 30 C.戶型需求 D購房總價的承受統計 面積 150-180 180-200 200-250 250-300 300 以上 總計 面積比例 55%20%10%10%5%100%意向總價（萬元）120-150 150-200 200-500 500-900 900-1000 211-1000 意向單價（元）8000-8300 8300-10000 10000-20000 20000-

32、30000 30000 以上 10560-13065 戶型需求與推出量統計分析441112745227280284665968916%33%39%41%76%0200400600800三房四房復式四房復式五房以上總計0%20%40%60%80%100%需求人數推出戶數供求比例 31 總結：總結：根據分析結果簡述項目各產品的需求關系，掌握熱銷產品與滯銷產品的詳細情況，確定需求的價格范圍。綜合考慮以上因素，我們建議本項目不同產品的核心均價調整如下：?多層在前期客戶意向中選取的較多，供求比例為 108%已超出推出量，建議在現在評分的實收均價的基礎上調高價格至 13000 元/平方米。復式單位的價格；

33、?點式的供求比例較低，建議在現在評分的實收均價的基礎上適當調低價格，至 8500 元/平方米；?板式復式 5 房的戶型需求較大，相應調高價格建議至 15000 元/平方米?點式 E 座頂層復式東南向的單位建議調高價格至 15000 元/平方米，相應 CD 座東南向復式單位價格調高至 13000元/平方米左右?板式平面戶型的價格為 8800 元/平方米?小高層的價格為 8600 元/平方米，?四層半的價格上調為 13000 元/平方米?別墅的價格為 17000 元/平方米。綜合以上所有調差和實際情況，最后在確定不同建筑形式的核心均價后根據其所占的面積比例，形成本產品根據客戶需求的整體核心均價范圍

34、為元/。綜合以上所有調差和實際情況，最后在確定不同建筑形式的核心均價后根據其所占的面積比例，形成本產品根據客戶需求的整體核心均價范圍為元/。32 3.3.3 區域內相似樓盤的歷史價格與三級市場表現 3.3.3 區域內相似樓盤的歷史價格與三級市場表現 三級市場的租金與二手樓的價格與市場接受樓盤的均價存在一定的關系，能夠較為客觀地反映項目的市場接受度。在一個區域內土地資源日益稀缺，尤其是對高端住宅在稀缺資源占有度以及容積率、密度等方面有嚴格要求，因而研究區域市場歷史價格與上漲走勢，對類似項目定價有較好參考價值，可以更客觀、準確地實現項目的最大價值。A.A.參考以區域內三級市場租金確定項目的市場均價

35、 參考以區域內三級市場租金確定項目的市場均價 由于從營銷角度分析，租金是地產價格的晴雨表，租賃市場的變化比買賣市場變化得快，它更直接反映供求關系。當然租金的變化與售價的變化并非總是同步的，物業的供應量將直接影響租金價格，租金和地產價格不能離得太遠，當租金遠低于售價時，地產買賣市場就不可避免地下跌。公式：P=(R-c)(1+r)n-1/r(1+r)n P地產出售的市場價格 R是地產年租賃價格 C地產租賃中的相關費用，可忽略不計。r是投資回報率 n是地產可使用年限或收益年限 33 B參考片區外三級市場租金確定項目的市場均價 B參考片區外三級市場租金確定項目的市場均價 公式：比較項目片區平均月租金*

36、月份*比較面積/比較項目均價=本項目片區平均租金*月份*比較面積/本項目市場接受的均價 示例：以區域內三級市場的租金市場情況做參考 經過市場調查，南山后海區域（該片區租賃市場已較成熟，房價已上升至平穩）的住宅的平均租金在 25 元/平方米/月，市場接受的均價為 6000 元/平方米，項目所在片區的市場租金如下：取該項目所在片區住宅的集中租金為 23-26 元/平方米/月。假定市場的投資回報均等，面積值取 100 平方米住宅比較：比較片區平均月租金（25）*月份*100/比較項目均價（6000）=項目片區平均租金（23-26）*100/平方米項目市場接受的價格 通過計算，根據租價得出項目所在片區

37、的市場接受價格區間應在 5520-6240 元/平方米之間。項目名稱 科苑花園 58 區一期匯景花園 深南花園 園西住宅 科苑花園南區項目名稱 科苑花園 58 區一期匯景花園 深南花園 園西住宅 科苑花園南區租賃價格（元/月）18-22 20-26 25-27 20-22 25-27 34 從本片區的租賃價與市場售價比較，其租價已超越了市場售價，意味著住宅售價具有上升空間。C參考區域內三級市場的相似樓盤的現有價格與價格走勢 C參考區域內三級市場的相似樓盤的現有價格與價格走勢 適用范圍：適用于項目片區內或周邊相似樓盤現已大都完成銷售，目前區域內基本沒有可比樓盤在售，因此，對有關樓盤的三級市場表現

38、進行研究，有助于把握近期區域的市場潛力。公式：本項目的市場均價=與區域內三級市場相似樓盤比較價格*（1+三級市場的平均上漲或下幅率%）區域內三級市場相似樓盤的比較價格確定方法按市場比較法（具體打分同前，見表二與表三）得出。三級市場的平均上漲率現有的價格水平-歷史銷售時期價格/歷史銷售時期價格的比率，可能上漲也可能下浮。示例：如本項目與可比樓盤熙園、水榭花都比較后的核心均價為 10025 元/平方米。近期錄得的部分項目三級市場成交見附表 1 中價格調查表表明，各項目的三級市場價格均比推售時市場價有一幅度較為可觀 35 的上揚，其上升幅度維持在較 1 年前上升 815之間，這一點也可以從熙園后期小

39、高層價格的實現中得到印證（熙園后期板式小高層均價上揚至 11000 元/平方米以上）。按此趨勢，現時本項目區域內線性可比價格空間為 10025（8%15%）=1082011520 元/平方米。3.4 確定項目實收均價 3.4.1 實收均價范圍討論3.4 確定項目實收均價 3.4.1 實收均價范圍討論 按照前述分析，（根據需要組合）通過市場競爭比較法，確定本項目初步核心均價為 元/平方米通過市場競爭比較法，確定本項目初步核心均價為 元/平方米 通過市場供求情況，產品稀缺性分析確定本項目的均價范圍 元/平方米元/平方米通過市場供求情況，產品稀缺性分析確定本項目的均價范圍 元/平方米元/平方米 通過

40、客戶需求情況，確定本項目的均價范圍元/平方米元/平方米通過客戶需求情況，確定本項目的均價范圍元/平方米元/平方米 通過區域內相似樓盤的歷史價格走勢（三級市場租金表現），或價值兌現推導出項目均價范圍元/平方米 通過區域內相似樓盤的歷史價格走勢（三級市場租金表現），或價值兌現推導出項目均價范圍元/平方米元/平方米。元/平方米。據此，可以得出本項目實收均價合理區間應當為 據此，可以得出本項目實收均價合理區間應當為-元/-元/36 3.4.2 入市均價確定 入市核心均價考慮因素 3.4.2 入市均價確定 入市核心均價考慮因素?核心價值體現 價格能否體現項目的最突出、最稀缺的核心價值優勢；?價格策略與促

41、銷策略 定價不但要考慮合理的價格，同時還需考慮整體的價格策略與優惠措施。包括解籌時的價格與優惠，開盤的價格與優惠，開盤后銷售價格與期間的促銷優惠等。?解籌開盤的市場形象 本項目前期認購時間較長，現已將積累近千多個意向客戶，如何盡量避免前期意向客戶的流失，在解籌時啟動項目的整體銷售，形成銷售熱點，樹立銷售信心。?合理的銷售風險、掌握價格主動權 如果入市價過低，一方面不利于項目形象確立，另一方面，無法實現項目的價格，無法實現發展商利益的最大化；如果入市價過高，無法為項目的銷售中價值的提升預留足夠的空間，而且面臨一定的銷售風險；37 綜上所述，同時考慮到本項目目前工程展示及包裝等方面的情況，前期積累

42、客戶的情況，提出對入市定價所采取的價格，及相關的優惠促銷，啟動銷售。在入市后即時根據銷售的具體情況再進行相應銷控與價格調整。盡量減少前期意向客戶流失，形成解籌與開盤時的熱銷局面，減少銷售風險。綜上所述，同時考慮到本項目目前工程展示及包裝等方面的情況，前期積累客戶的情況，提出對入市定價所采取的價格，及相關的優惠促銷，啟動銷售。在入市后即時根據銷售的具體情況再進行相應銷控與價格調整。盡量減少前期意向客戶流失，形成解籌與開盤時的熱銷局面，減少銷售風險。整體入市均價整體入市均價元/元/3.5 均價分解 3.5 均價分解 一旦決定了平均單價，若為大規模樓盤，預計分期銷售，就可以就各期的相對位置、條件等結

43、合各期的銷售戰略確定平均單價，若個案規劃為數棟建筑，可按各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數、景觀等結合本期的銷售策略，決定各棟的平均單價。注：1.要首先明確各期或各棟的面積及占總面積的比例。以便計算中取得平衡。2.如是按產品類型分開確定核心均價再形成整體均價的情況，也需在此將各建筑類型的均價分解到各棟。3.每棟或每期的分解均價，做為制作價格表的基礎價或參照價，以便于價目表生成后價格調整。在確定了整體實收均價后，需要將價格分解到每一期或棟。具體按各期的位置或各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數、景觀等結合本期的銷售策略，具體按各期的位置或各棟的差異因素及程度，如棟距、樓層數、景觀等結合本期的銷

44、售策略，決定每一棟的平均單價。詳見附表分棟（分期）均價分解表 表格形式如下：38 表12A 價格分解示例 表12A 價格分解示例 均價變量 A 1.79 1.79 級差值 B=1/(棟（期數）-1）0.5 打分=（A 差級）*B 建筑形式 棟號 建筑面積 總面積比例 比較因素 權重（%）差級打分 得分（%）比較價格實收總價 總價比例實收單價 1 20000 22.22%位置 10 10.26 2.63 景觀 20 10.26 5.26 間距 10 2-0.07-0.70 噪音 30 10.26 7.89 戶型 30 10.26 7.89 合計得分100 22.96 10944 21887407

45、4.07 27.33%10944 10944 實際分解均價 分解目標值 178000000.00 8900 8900 2 30000 33.33%位置 10 2-0.07-0.70 景觀 20 2-0.07-1.41 間距 10 2-0.07-0.70 噪音 30 10.26 7.89 戶型 30 2-0.07-2.11 合計得分100 2.96 9164 274911111.11 34.32%9164 9164 實際分解均價 分解目標值 267000000.00 8900 8900 3 40000 44.44%位置 10 2-0.07-0.70 景觀 20 2-0.07-1.41 間距 10

46、 10.26 2.63 噪音 30 2-0.07-2.11 戶型 30 2-0.07-2.11 合計得分100 -3.70 8570 342814814.81 42.80%8570 8570 實際分解均價 分解目標值 356000000.00 8900 8900 高層 小計90000 100.00%22.22 836600000.00 104.44%9296 單變量求解 合計目標 90000 100.00%實收均價8900 8900 801000000.00 104.44%8900 8900 39 表12B 價格合成示例 表12B 價格合成示例 均價變量 A1 1.75 1.75 均價變量 A

47、2 1.551.55級差值 B=1/(棟（期）數-1)B1=05 B2=1 打分=（A 差級）*B 建筑形式 棟號 建筑面積 總面積比例比較因素 權重（%）差級打分 得分（%）比較價格實收總價 總價比例實收單價 1 10000 22.22%位置 10 1 0.25 2.51 景觀 20 1 0.25 5.01 間距 10 2-0.08-0.83 噪音 30 1 0.25 7.52 戶型 30 1 0.25 7.52 合計得分 100 14.21 9023 90226315.79 11.27%9023 9023 實 際 分 解 均價 分解目標值 79000000.00 7900 7900 2 1

48、5000 33.33%位置 10 2-0.06-0.62 景觀 20 1 0.19 3.76 間距 10 1 0.19 1.88 噪音 30 2-0.06-1.86 戶型 30 1 0.19 5.64 合計得分 100 8.80 8595 128924436.09 16.11%8595 8595 實 際 分 解 均價 分解目標值 118500000.00 7900 7900 3 20000 44.44%位置 10 3-0.31-3.12 景觀 20 2-0.06-1.24 間距 10 1 0.19 1.88 噪音 30 3-0.31-9.36 戶型 30 2-0.06-1.86 合計得分 10

49、0 -13.70 6817 136349248.12 17.03%6817 6817 實 際 分 解 均價 分解目標值 158000000.00 7900 7900 小計 355500000.00 7900 7900 單變量求解 小高層 小計目標45000 100.00%9.30 7900 7900 355500000.00 355500000.00 1 20000 40.00%位置 10 1 0.27 2.73 景觀 20 1 0.27 5.45 間距 10 1 0.27 2.73 高層 噪音 30 2-0.23-6.82 40 戶型 30 1 0.27 8.18 合計得分 100 4.09

50、 9264 185281818.18 23.15%9264 9264 實 際 分 解 均價 分解目標值 178000000.00 178000000.00 8900 8900 2 30000 60.00%位置 10 2-0.23-2.27 景觀 20 2-0.23-4.55 間距 10 1 0.27 2.73 噪音 30 1 0.27 8.18 戶型 30 2-0.23-6.82 合計得分 100 -2.73 8657 259718181.82 32.44%8657 8657 實 際 分 解 均價 分解目標值 267000000.00 267000000.00 8900 8900 小計 445

51、000000.00 8900 單變量求解 小計目標50000 100.00%1.36 8900 8900 445000000.00 445000000.00 55.59%合計均價 95000 100.00%實收均價8000 800500000.00 8426 8426 合成整體均價 41 圖示例 圖示例 5棟實收均價元棟實收均價元/元/元/元/元/6棟實收均價元/6棟實收均價元/2 棟實收均價元棟實收均價元/1 棟實收均價元棟實收均價元/3 棟實收均價元棟實收均價元/4 棟實收均價元棟實收均價元/42 4 制作價格表 4.1 建立價目表 4 制作價格表 4.1 建立價目表 有了以上整體入市價格

52、與價格分解后各棟的均價，就有了制作價格的參考標準，價格制定的方向就不會出現較大的偏差。在EXCEL中建立價目單價與總價的表格結構 注：盡量與房號面積表的結構統一。便于后面計算。注：盡量與房號面積表的結構統一。便于后面計算。4.2 內部調差4.2 內部調差 在確定了項目的整體入市均價與分棟、分期入市均價以后，我們所考慮的是在本項目內部各單位之間做怎樣的分布來實現最后的實現均價，在實際情況中，我們要考慮不同棟與不同期、水平方向與垂直方向的不同差異，來確定分布的原則。所有考慮因素在經過第一輪平面打分后還需多人對項目進行實地爬樓打分調差，形成項目調查統計表，詳見附表本項目調查表。4.2.2 水平調差4

53、.2.2 水平調差 同一樓層的房號由于水平方向的不同和戶型的差異，在朝向、采光、景觀、遮擋、通風等方面都有不同的狀況，這使同一樓層單位單價有很大的差異。根據項目的市場定位，按照本項目的客戶群對于住宅的要求和項目自身的特點，我們把朝向、采光、通風、面積、戶型、景觀、噪音、視野、私密性等因素作為項目內部調差時的考慮因素，各項因素的權重如下：43 朝向 采光 通風 面積 戶型 景觀視野 西曬 噪音 私密性 15%10%10%10%15%10%10%15%5%4.2.2.1 水平調差因素權重確定的原則 4.2.2.1 水平調差因素權重確定的原則?朝向因素，主要是根據深圳的氣候特點、考慮不同單位具體朝向

54、的差異化，把不同單位的朝向定為“東南、南、西南、東北、北、西北、正東、正西”等幾大不同的層級；?采光因素，主要是在的不同單位朝向的把握上對其采光面寬的要求；?通風因素，主要是在實地考察的基礎上對不同單位空氣對流度的要求；?戶型因素，主要是根據戶型設計合理性及客戶的需求，分別對項目各種戶型進行比較；?面積因素，主要是考慮針對項目的客戶群需求，同類戶型時面積大小、舒適度；?景觀因素，主要是考慮了對外部景觀、項目自身園林景觀的比較；?視野因素，主要考慮項目周邊建筑物的遮擋情況，樓層不同視野相對來說也不同，因此視野因素除了在水平調差中考慮外，在樓層調差中也要考慮；?噪音因素，主要考慮了項目受外界噪音干

55、擾的影響程度；?私密因素，針對高端住宅的客戶群體這是個重要的考慮因素。4.2.2.2 確定最大水平價差 4.2.2.2 確定最大水平價差 44 按照銷售經驗水平價差（同一層最好單位和最差單位的差值）一般在銷售均價的18%30%，同時考慮可比樓盤的水平價差。4.2.2.3 確定每分調差值4.2.2.3 確定每分調差值 我們對不同單位在各影響因素方面打分，求出每分調差值。公式：每分調差值最大朝向差/（最大得分值-最小得分值）。然后用（各單位的得分值最小得分值）每分調差值=單位調差的具體數值后取整。水平差值的確定在參考并比較市場上競爭樓盤相應水平差的基礎上結合本樓盤同一樓層朝向的實際情況綜合確定。示

56、例：在A樓盤的案例中根據市場比較樓盤的朝向值區間，確定A樓盤1棟的最大朝向差為2000，則1棟A單位為朝向差最大的單位，差值相差為26，每分調差值為2000/2676.92。各單位朝向差(各單位得分值最小得分值的差值)*每分調差值 4.2.3 垂直調差 4.2.3 垂直調差 對一般住宅而言不同建筑形式的樓盤如：低層、多層、小高層、高層，樓層垂直價差各不相同，但基本的原則相同。除非樓盤的最底幾層為商業用途而使樓盤的價格隨樓層增高而減少外，樓層越高，樓價越高，反之則低。高層部分的頂樓，相對其他樓層，均有 45 更高的價值特殊性。根據這一原則，在實際操作中就垂直樓層區分價值等級，一般帶電梯住宅（1層

57、為商業，2樓無送花園單位、頂樓是復式單位），可按基層分為2樓以上到頂樓各個部分。就2樓以上而言不論是多層、小高層、高層，其最高單價樓層幾乎都在頂樓，最低單價樓層則為2樓，中間各層可按樓層之間價格高低的順序依據實際情況劃分等級。一旦決定了各樓層之間的價格順序后，接下來即需選定垂直價格的基準層，即垂直價差為0的樓層。其他樓層即可根據基準層做正負價差。有關基準層的確定一般須視住宅樓層的數量而定，且以取價格順序居中的樓層最為常見。如18層可選擇9或10樓，7層可選4樓為基準層。一般樓盤垂直價差：高層的層差一般在50-200,中間基準層在100-200，兩端在50-100之間；對于有特別的景觀的高層,層

58、數越高價差越大。越小高層的層差在一般在100-200之間。多層一般在200-300元/。復式頂樓與下一層的價差可在500-1000元/或更大。垂直調差的確定在參考并比較市場上競爭樓盤相應層差的基礎上結合項目不同樓層的實際情況綜合確定。示例：以30層高層為例，則分析如下：一般的樓盤首先從銷售角度來劃分樓層差，以30層的樓盤為例，基準層在15層，以15層為均價實現層，下層三分之一左右即10樓以下單位作為初始啟動單位，起始價格設置可比較低，樓層垂直價差也相對幅度減小，在銷售過程中的優惠以這部分單位為主，如特價單位等，這樣可以迅速啟動銷售過程，并且使啟動單位控制在低樓層。層差為100。中間三分之一左右

59、的10-20層的單位作為發展商基本利潤的保障，垂直價差距離可以相應拉大，以保證均價水準。層差定為200。而在上層三分之一左右20層以上的單位在樓盤內競爭力強，具有競爭優勢，作為發展商利潤的回報點。但垂直價差應小幅調整，46 避免頂層單位出現特別高的價格，這樣不至于和競爭樓盤形成太大差距，引起高層房號滯留。層差為100。具體調差見附表垂直調差表 由于具體的單位水平、垂直價差主要是由不同樓層的各單位總體素質和周邊因素的情況決定的，因此我們要對項目工地進行了多人多次的現場勘察，現場可以3層一個觀測點對各樓層不同房號的綜合情況（景觀、間距、朝向、采光、通風、戶型、面積、噪聲等）做詳細記錄、比較打分，對

60、價目表進行修正。并對可引起樓層垂直差跳檔的情況做了總結，另外對現場的情況拍攝了一些實景，作為調整的根據。4.2.4 特別因素調差與送面積調差4.2.4 特別因素調差與送面積調差 4.2.4.1 特別因素調差 4.2.4.1 特別因素調差?各棟位置調整：均價以等比例調整的原則，以符合原先預定的各棟分解均價。?結構功能：雙拼單位、非標準層（二層、三層）的特殊考慮?垂直差價調整：復式單位、二層單位送花園單位、錯層陽臺花園等（對于錯層送露臺的情況只在一種情況下計算，不以重復計算）?水平差價調整：針對個別單位在原有的基礎上進行戶型、面積、朝向、通風、采光、噪音、私密性、間距等的相應調整。?心理差價調整：

61、如4/8/9/18/14/28層等心理樓層的調整。4.2.4.2 贈送面積調差4.2.4.2 贈送面積調差 47 入戶花園、花槽、生活陽臺、落地凸窗、大露臺等的贈送面積，按分類不同比例調差。A類全送=雙層高露臺+落地（凸窗）+花槽+花園+小于2.2米部分 B類C類送1/2 B類=入戶花園 C類=生活陽臺+正常陽臺 各分類價值排序 ABC A類價值相當于為項目均價的40%-50%。B類價值相當于項目均價的20-25%。C類價值相當于項目均價的10-15%4.2.4.3 價格調差技巧：4.2.4.3 價格調差技巧：?當市場情況較好，價差幅度大，反之則小?當產品單價越高，價差幅度越大，反之則小?1樓

62、的定價，如是住宅其價格大約為2樓以上平均單價的1.1-1.3倍。倍數大小視環境，配套、綠化程度或庭院大小確定。若1樓是商業其價格與2樓以上的平均單價的2.5-5倍。倍數大小受附近商鋪的開店率、附近的行業結構、商業規模等因素影響。?地下室部分若為車位，其車位的價格在深圳地區一般35-45的住宅車位70年產權，可達10-15萬元，若地下室規劃為住宅其價格為1樓住宅的30%-50%。若地下室為商業其價格約為一樓商場的40-60%。（特殊與地鐵相通的商業除外）?關注水平與垂直方向最低層與最高層（除開頂層復式的標準層）的總差距，最低價與最高價的差距。如從一般的經驗來看，當每幢層差4000元，銷售一般從中

63、低層開始啟動，當每幢層差1500元，銷售一般從高層開動。在制定價目表時，選擇競爭對手 48 的薄弱處，制定有競爭力的價格。關注同層最低價與最高價的差距，尤其是某一方向有特別景觀的單位水平價差的差距龍為重要。?水平與垂直差一定不是均勻的，可以是0，也可以是1000元，甚至更高，完全取決于銷售的需要。水平差根據同一層各打分因素分析每個戶型確定。垂直差一定要考慮大幅跳動的可能點。如景觀突變的樓層，吉數8、9、22、28等；心理數，如9、10層之間，19-20層之間。?檔次越高的樓盤，客戶對水平與垂直差的敏感性越低。?根據不同的水平與垂直差，模擬不同的銷售情況，進行方案選定。?高層頂層、多層低層帶花園

64、特殊單位就特殊考慮。適當的同層單位會表現為每個單位都會成交。?恰當的水平與垂直差表現為銷售迅速突破，隨后全面開花。經過多次調整確定各項的調差，具體見附表水平調差表、垂直調差表、送面積調差表、特別調差表。49 表 13 水平調差表 表 13 水平調差表 1 棟 座 A 單位B 單位C 單位D 單位 序號 評定項目 評 分 標 準 描 述 權重 評得評得評得評 得 1 朝向狀況 5 正南、東南 3 正東、西南 2 東北 0 正西、西北、正北 15 5 75 5 75 5 75 0 0 2 采光狀況 5 三向采光 4 雙向采光 2 單向采光 0 有黑房 10 4 40 4 40 4 40 5 50

65、3 通透狀況 5 南北通透 3 其它向通透 0 不通透 10 5 50 2 20 0 0 3 30 4 功能分區 戶型布局 合 理 性 5 戶型布局舒適，功能分區合理,4 戶型布局合理,功能分區一般 3 戶型布局一般，輔助功能分區欠佳 2 戶型布局欠佳,主要功能分區局部不合理 0 戶型布局、功能分區大部分不合理,嚴重影響使用 15 5 75 3 45 5 75 5 75 5 面積 5 面積大小十分合理舒適,且沒有面積浪費情況 3 面積大小比較合理,走道有小部分面積浪費 0 面積大小不合理,且有多處面積浪費情況 10 5 50 5 50 5 50 5 50 6 噪音情況 5 在室內開窗情況下,耳

66、聽噪音非常小，幾乎沒有 3 能清楚聽到噪音，但不是非常大 0 噪音很大 15 0 0 0 0 0 0 3 45 7 景觀視野 5 內外視野開揚或內外景觀都非常優美 4 內外其一視野開揚或內外其一景觀優美 3 內外視野開揚,但無景觀 2 內外視野有阻擋情況,內外其一有景觀 0 內外視野有阻擋情況,內外均無景觀 10 4 40 2 20 2 20 5 50 50 8 西曬狀況 5 無西曬 3 僅有次臥西曬（窗/墻）0 主臥、客廳、陽臺任一西曬（窗/墻）10 5 50 0 0 5 50 5 50 9 私密性及 對視情況 5 寬松舒適（間距、樓高）,無對視情況 3 基本合適（間距、樓高）,僅輔助功能區

67、有對視 0 感覺緊逼（間距、樓高）,主功能區有對視 5 5 25 5 25 5 25 5 25 合 計 得 分 100 81.0 55.0 67.0 75.0 最大分差 26.00 分差 26.0 0.0 12.0 20.0 最大價差 2000 價差 2000 0 923 1538 每分價值 76.92 取整 2000 0 920 1540 表 14 戶型評分分析 表 14 戶型評分分析 制作日期棟 1 棟 2 棟 制作日期棟 1 棟 2 棟 座 A 座 A 座 3 棟 4 棟 5 棟別墅 座 A 座 A 座 3 棟 4 棟 5 棟別墅 房號 A B C D A B C D A B C D A

68、 B C D 1 2 3 5 6 7 8 9 房號 A B C D A B C D A B C D A B C D 1 2 3 5 6 7 8 9 得分 得分 2000 0 920 1540 1500 280 90 0 560 560 1000 0 0 2890 3000 1330 10000 7740 0 7740 4340 9430 8680 8680 得分分析 得分分析 排序 排序 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 5 6 7 8 51 房號 A D C B A B C D C A B D C B D A 1 7 8 8 2 2 6 3 房號

69、 A D C B A B C D C A B D C B D A 1 7 8 8 2 2 6 3 得分 得分 2000 1540 920 0 1500 280 90 0 1000 560 560 0 3000 2890 1330 0 10000 9430 8680 8680 7740 7740 4340 0 得分分析 得分分析 分差 分差 0 460 620 920 0 1220 190 90 0 440 0 560 0 110 1560 1330 0 570 750 0 940 0 3400 4340 分差分析 分差分析 52 表 16 垂直價差表 16 垂直價差 座號 1 棟 房號 A B

70、 C D 戶型 4/2/2 4/2/2 3/2/2 3/2/2 層差 樓層 層差 層差 層差 層差 300 30/31 4240 4240 4190 4190 300 28/29 3940 3940 3890 3890 300 26/27 3640 3640 3590 3590 300 24/25 3340 3340 3290 3290 80 23 3040 3040 2990 2990 80 22 2960 2960 2910 2910 80 21 2880 2880 2830 2830 200 20 2800 2800 2750 2750 200 19 2600 2600 2550 255

71、0 200 18 2400 2400 2350 2350 200 17 2200 2200 2150 2150 200 16 2000 2000 1950 1950 200 15 1800 1800 1750 1750 200 14 1600 1600 1550 1550 200 13 1400 1400 1350 1350 200 12 1200 1200 1150 1150 200 11 1000 1000 950 950 100 10 800 800 750 750 53 100 9 700 700 650 650 100 8 600 600 550 550 100 7 500 500

72、450 450 100 6 400 400 350 350 100 5 300 300 250 250 100 4 200 200 150 150 100 3 100 100 50 50 0 2 0 0 0 0 54 表 17 特別調差表表 17 特別調差表 座號 1 棟 房號 A B C D 戶型 4/2/2 4/2/2 3/2/2 3/2/2 樓層 層差 層差 層差 層差 30/31 1800 1800 1800 1800 28/29 26/27 24/25 23 150 150 150 150 22 21 20 19 18 17 16 15 14-50-50-50-50 13 100 1

73、00 100 100 12 11 10 55 9 8 50 50 50 50 7 6 50 50 50 50 5 4-50-150-50-50 3-50-150-50-50 2-50-150-50-50 56 贈送面積統計表 贈送面積統計表 A 類全送=雙層高露臺+落地（凸窗）+花槽+花園+小于 2.2 米部分 B 類 C 類送 1/2 B 類=入戶花園 C 類=生活陽臺+正常陽臺 A 類價值相當于為項目均價的 40%-50%。ABC B 類價值相當于項目均價的 20-25%C 類價值相當于項目均價的 10-15%10600 A=4240 B=2120 C=1060 座號 1 棟 房號 A B

74、 C D 戶型 4/2/2 4/2/2 3/2/2 3/2/2 樓層 A 類 B 類 C 類 合計 A 類 B 類 C 類 合計 A 類 B 類 C 類 合計 A 類 B 類 C 類 合計 30/31 435 149 31 615 435 149 31 615 494 169 35 699 494 169 35 699 28/29 134 75 10 219 134 75 10 219 231 86 11 327 231 86 11 327 26/27 168 90 10 268 168 90 10 268 165 102 11 278 165 102 11 278 24/25 168 90

75、10 268 168 90 10 268 165 102 11 278 165 102 11 278 23 318 169 18 505 318 169 18 505 308 189 20 518 308 189 20 518 22 318 169 18 505 318 169 18 505 308 189 20 518 308 189 20 518 21 253 142 18 413 253 142 18 413 429 159 20 609 429 159 20 609 20 318 169 18 505 318 169 18 505 308 189 20 518 308 189 20 5

76、18 19 253 142 18 413 253 142 18 413 429 159 20 609 429 159 20 609 18 318 169 18 505 318 169 18 505 308 189 20 518 308 189 20 518 17 253 142 18 413 253 142 18 413 429 159 20 609 429 159 20 609 16 318 169 18 505 318 169 18 505 308 189 20 518 308 189 20 518 15 318 169 18 505 318 169 18 505 308 189 20 5

77、18 308 189 20 518 14 253 142 18 413 253 142 18 413 429 159 20 609 429 159 20 609 57 13 318 169 18 505 318 169 18 505 308 189 20 518 308 189 20 518 12 253 142 18 413 253 142 18 413 429 159 20 609 429 159 20 609 11 318 169 18 505 318 169 18 505 308 189 20 518 308 189 20 518 10 253 142 18 413 253 142 1

78、8 413 429 159 20 609 429 159 20 609 9 318 169 18 505 318 169 18 505 308 189 20 518 308 189 20 518 8 253 142 18 413 253 142 18 413 429 159 20 609 429 159 20 609 7 318 169 18 505 318 169 18 505 308 189 20 518 308 189 20 518 6 318 169 18 505 318 169 18 505 308 189 20 518 308 189 20 518 5 253 142 18 413

79、 253 142 18 413 429 159 20 609 429 159 20 609 4 318 169 18 505 318 169 18 505 308 189 20 518 308 189 20 518 3 253 142 18 413 253 142 18 413 429 159 20 609 429 159 20 609 2 318 169 18 505 318 169 18 505 308 189 20 518 308 189 20 518 58 4.3 生成價格表 4.3 生成價格表 綜合以上調差建立價目表架構，詳見表14 整體實收價目表模板。（切記：所有價格表電子表格必須

80、設置安全密碼。）（切記：所有價格表電子表格必須設置安全密碼。）公式：單價=基準價+水平調差+垂直調差+特別調差+贈送面積調差 總價=單價*建筑面積（房號表面積）表 19 單價表表 19 單價表 座號 1 棟 房號 A B C D 戶型 4/2/2 4/2/2 3/2/2 3/2/2 30/31 14720 12720 13682 14302 28/29 12191 10191 11169 11789 26/27 11944 9944 10831 11451 24/25 11644 9644 10531 11151 23 11763 9763 10657 11277 22 11533 9533

81、10427 11047 21 11354 9354 10419 11039 20 11373 9373 10267 10887 19 11074 9074 10139 10759 18 10973 8973 9867 10487 59 17 10674 8674 9739 10359 16 10573 8573 9467 10087 15 10423 8423 9317 9937 14 10024 8024 9089 9709 13 10073 8073 8967 9587 12 9674 7674 8739 9359 11 9573 7573 8467 9087 10 9274 7274 8

82、339 8959 9 9223 7223 8117 8737 8 9124 7124 8189 8809 7 9073 7073 7967 8587 6 9023 7023 7917 8537 5 8824 6824 7889 8509 4 8723 6623 7617 8237 3 8524 6424 7589 8209 2 8523 6423 7467 8087 表 20 總價表表 20 總價表 座號 1 棟 房號 A B C D 戶型 4/2/2 4/2/2 3/2/2 3/2/2 30/31 5106657 4412797 4178603 4367957 28/29 4229474 3

83、535614 3411212 3600566 26/27 4143635 3449775 3307749 3497103 60 24/25 4039556 3345696 3216126 3405480 23 2162204 1794584 1747529 1849196 22 2119928 1752308 1709813 1811481 21 2086983 1719363 1708535 1810203 20 2090518 1722898 1683577 1785244 19 2035516 1667896 1662621 1764288 18 2016994 1649374 1617

84、985 1719652 17 1961992 1594372 1597029 1698696 16 1943470 1575850 1552393 1654060 15 1915899 1548279 1527796 1629463 14 1842516 1474896 1490442 1592109 13 1851565 1483945 1470403 1572070 12 1778182 1410562 1433049 1534716 11 1759660 1392040 1388413 1490080 10 1704658 1337038 1367457 1469124 9 169532

85、7 1327707 1331020 1432687 8 1677087 1309467 1342860 1444527 7 1667755 1300135 1306423 1408090 6 1658565 1290945 1298224 1399891 5 1621944 1254324 1293666 1395333 4 1603422 1217421 1249030 1350697 3 1566801 1180800 1244472 1346139 2 1566660 1180659 1224433 1326100 61 4.4 核心均價的討論與分析 4.4 核心均價的討論與分析 以上所

86、有調整完畢，在此基礎上對實現的核心均價進行討論。考慮到對價格的人為控制，從市場情況分析得到的實收均價，要針對整體與不同戶型進行單價區間、總價區間、最高價、最低價、均價的劃分與分析，最好用色塊標注。檢查與銷售目標的配合程度。同時用圖示方法對標準層同層進行價格排序，以平面直觀的方法修正價格的排序序列。（此步驟為必須步驟）（此步驟為必須步驟）表 21 價格分析表 1 表 21 價格分析表 1 制表日期制表日期 1 棟 20521.48 41.05%2 棟 16003.96 32.02%3 棟 7431.20 14.87%4 棟 3388.16 6.78%5 棟別墅 2643.81 5.29%合計 4

87、9988.61 100.00%3 房 7215.12 14.43%4 房 28930.40 57.87%5 房 3388.16 6.78%復式 7811.12 15.63%別墅 2643.81 5.29%建筑面積（）合計 49988.61 100.00%62 1 棟 200491514 40.08%2 棟 123911525 24.77%3 棟 78334248 15.66%4 棟 41240049 8.24%5 棟 56210896 11.24%合計 500188232 100.00%3 房 66731012 13.34%4 房 245440162 49.07%5 房 41240049 8.

88、24%復式 90566112 18.11%別墅 56210896 11.24%銷售總價（元）總體 500188232 100.00%1 棟 9770 6423-117632 棟 7743 7555-109973 棟 10541 8538-116384 棟 12172 9884-138355 棟 21261 12847-25341 3 房 9249 7467-112774 房 8484 6423-117635 房 12172 9884-13835復式 11595 9070-14720 別墅 21261 12847-25341 建面實收均價（元/）均價 均價 10006 10006 6423-25

89、3416423-25341 64表22 價格分析表2 房號 均價 排序 1-D 9559 1 1-C 8939 2 1-A 10448 1 3-C 10566 2 3-A 10126 3 3-B 10126 4 2-A 9985 5 3-D 9566 6 1-B 7959 7 2-B 7935 8 2-C 7766 9 2-D 7676 10 4-C 13371 1 4-B 13252 2 4-D 11701 3 4-A 10362 4 5-1 號 25341 1 5-8 號 24966 2 5-7 號 22711 3 5-9 號 21966 4 5-2 號 20887 5 5-5 號 208

90、87 6 5-6 號 17621 7 5-3 號 12847 8 3-C 13410 1 3-A 12970 2 3-B 12970 3 1-A 12625 4 3-D 12410 5 2-A 12340 6 1-D 12173 7 1-B 10625 8 1-C 9902 9 2-B 9350 10 2-C 9160 11 2-D 9070 12 65圖示：25341 25341 9566 9566 11701 11701 10126 10126 10362 10362 20887 20887 10126 10126 10566 10566 13252 13252 13371 13371 1

91、2847 12847 7676 7676 9985 9985 20887 20887 7935 7935 7766 7766 17621 17621 2196621966 22711 22711 2496624966 10448 10448 9559 9559 7959 7959 8939 8939 66 在上述分析完成后，可在最終的實收價目表的基礎上，參照競爭樓盤的平均單價，給出高于此方案及低于此方案的另外兩個價目表。分析三個不同價格的銷售速度與風險，供發展商選擇。其具體方法可以價目表的結構直接復制后，以單變量求解的方法生成三個高中低不同的價格表。其具體方法可以價目表的結構直接復制后，以單變

92、量求解的方法生成三個高中低不同的價格表。(高低方案為選擇性步驟，可根據發展商情況與溝通，選擇是否提交。）三個價格區間的分析：相對而言，在相應片區單價在平均單價以下的單位可以迅速的消化，而在平均單價區間內的單位也可以正常消化，而高于平均單價的單位的推廣和銷售就需要一定的時間來消化，因此我們對形成的價格表根據單價的范圍做出統計并整理成表；3種不同的價格定位方案所得出的價格表中迅速消化部分、正常銷售部分和比較困難銷售部分的比例隨實收均價的改變而有所不同，因此銷售周期也不一樣。在不同價格區間內我們所面對的競爭對手也不一樣，對應不同的競爭對手分析市場情況。同時銷售時間也不同。同時隨著銷售時間的延長，市場

93、情況中不可測的因素逐漸增加，銷售成本也隨之增加，考慮樓盤的規模、推廣力量和品質在銷售競爭中的優劣勢。根據不同樓盤的銷售目標，保證發展商的利潤，加快銷售速度，降低銷售風險，我們建議選擇最為合理的實收均價的價格定位方案。下面對付款方式和平均折扣率進行討論，以形成公布市場的價格表。67 5 對外表價制作 5.1 付款方式與平均折扣率 5 對外表價制作 5.1 付款方式與平均折扣率 根據樓盤的具體情況、可比樓盤情況及發展商對資金回收的要求選擇適合的付款方式與平均折扣率。考慮當前市場銷售的實際狀況和預定客戶的情況，推算本項目銷售中不同付款方式所占的常規比例。估算出平均折扣率。舉例：根據A樓盤的情況，規模

94、較小，為保證發展商資金回籠速度，不設置過多付款方式，不設置首期分期，具體付款方式如下：一、一次性付款96折 1、簽署認購書付訂金3萬元（復式6萬）；2、簽署認購書后7天內付總樓款的30%（含訂金）;3、簽署認購書后30天內，付總樓款的70%,并簽署正式買賣合同。二、標準按揭型98折首期3成，7成最長30年按揭 1、簽署認購書付訂金3萬元（復式6萬）；2、簽署認購書后7天內付總樓款的30%（含訂金），并簽署正式買賣合同，同時提交辦理7成按揭手續的有關資料；3、接通知后辦理銀行按揭。三、其他優惠 從認購到解籌優惠2個點，開盤優惠1個點、老客戶帶新客戶雙方各0.5個點共1個點、尾盤促銷預留1個點。6

95、8 根據對當前市場銷售的實際狀況和預定客戶的情況，推算本項目銷售中這三種付款方式所占的常規比例分別為。來計算平均折扣率。一般住宅的一次性付款與按揭的比例為20%、80%。商業的一次性付款與按揭的比例為30%、70%。計算公式：平均折扣率=不同時期的折扣比率x所占比例 具體見下表平均折扣率計算表 69 表23 平均折扣率計算表 5.2 對外表價制作 5.2 對外表價制作 1.付款方式 付款方式 折扣 銷售比例 正常按揭 0.98 80%一次性 0.96 20%平均折扣率=0.976 2.銷售各階段優惠分配 銷售階段 時間 優惠 折扣 預計比例 套數(600)備注 1 從內部認購到解籌 0.020

96、 0.956 30%180 2 個點優惠 2 從解籌到開盤 0.010 0.966 10%60 1 個點優惠 3 從開盤后 0.000 0.976 40%240 4 尾盤階段 0.010 0.966 20%120 尾盤預留 1 個點優惠 0.946 0.956 0.966 5 期間老帶新優惠 0.010 0.956 40%240 老帶新新老客戶各 0.5 個點優惠 平均折扣率=0.963 70 根據以上實收均價與平均折扣率可得價格表對外表價為：計算公式：對外表總價=實收總價/平均折扣率 對外表單價=對外表總價/建筑面積 在實收價目表的基礎上調整確定以后，形成面對客戶的價格表。具體見表項目表價。

97、即面對客戶的價格表。5.3 價格對比5.3 價格對比 在形成的對外價格表內選取不同樓層，不同朝向的單位進行試算，和競爭樓盤相似單位進行比較，做細部的個別調差。詳見表對外表價比較表從對比中確定，我們的價格是否符合價格定位與銷售策略。表 24 表 24 棟價格比較表棟價格比較表 對比樓盤 項目 1 項目 2 項目 3 項目 4 項目 5 項目 6 項目 7 項目 8 對比樓盤 項目 1 項目 2 項目 3 項目 4 項目 5 項目 6 項目 7 項目 8 單位 2 棟 C 座 1102 11B 19 棟 1102 1102 1101 11A 11A 11B 面積 157.27 157 164 15

98、9 162 188.9 221 146 單價 9698 10050 7600 9090 8675 9200 9060 9200 總價 1525204 1577850 1246400 1445310 1405350 1737880 2002260 1343200 3 成折扣 0.98 0.98 0.96 0.95 0.95 0.97 0.96 0.98 71 按揭總價 1494700 1546293 1196544 1373045 1335083 1685744 1922170 1316336 3 成首期 444700 466293 358963 413045 405083 505744 582

99、170 396336 貸款 1050000 1080000 837581 960000 930000 1180000 1340000 920000 20 年 6952 7151 5546 6356 6158 7813 8872 6091 30 年 5663 5824 4517 5177 5015 6364 7227 4962 2 成折扣 0.98 0.98 0.96 0.96 0.95 0.97 0.97 0.98 按揭總價 1494700 1546293 1196544 1387498 1335083 1685744 1942192 1316336 2 成首期 304700 316293 239309 287498 275083 345744 392192 266336 貸款 1190000 1230000 957235 1100000 1060000 1340000 1550000 1050000 20 年 7879 8144 6338 7283 7018 8872 10263 6952 30 年 6418 6633 5162 5932 5717 7227 8359 5663