1、本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。百盛招商百盛招商商業地產開發基礎知識與策劃定位商業地產開發基礎知識與策劃定位本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。商業地產開發基礎知識商業地產開發基礎知識商業地產的盈利模式和利潤密碼商業地產的盈利模式和利潤密碼如何進行如何進行商業市場商業市場定位定位如何進行如何進行商業業態商業業態定位定位如何進行如何進行商業價格商業價格定位定位如何進行如何進行商業體量商業體量定位定位商業地產與住宅的開發行為比較商業地產與住宅的開發行為比較如何進行商業地產定位？如何進行商業地產定位？本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。商業地產開發基礎知識商業地產開發基礎知識一一所謂商業地產，就是為商

2、業流通領域搭建一個實體平臺本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。一、商業地產基礎知識一、商業地產基礎知識按按行行業業類類別別分分類類健身服務及休閑功能房地產健身服務及休閑功能房地產（健身中心、美容院）商品批發商業地產商品批發商業地產（義烏小商品批發市場）居住以及辦公用商業地產居住以及辦公用商業地產（寫字樓、酒店式公寓、產權式酒店、老年公寓）餐飲功能房地產餐飲功能房地產（大型飯莊、快餐小吃、冷飲店）娛樂功能房地產娛樂功能房地產（電影城、娛樂城、KTV）零售功能房地產零售功能房地產（百貨商場、商業街、超市、家居建材，以及將上述多種功能于一身的大型購物中心和SHOPPING MALL）本報告嚴格保密，未

3、經許可不得傳播。一、商業地產基礎知識一、商業地產基礎知識按按市市場場范范圍圍分分類類超區域型超區域型（出租面積在7萬平方米以上，入駐商戶數量150200家，主力店如大型百貨公司或批發店35家，商圈人口在50萬以上，停車位數量在5000輛以上。）超級型超級型（出租面積在10萬平方米以上，入駐商戶數量在250700家，主力店如百貨公司、超市、家店等36家，商圈人口輻射幾百萬人，甚至千萬人不等，停車位數量在1萬個左右或更多。（如萬象城,就是超級商業地產的典范。）區域型區域型（出租面積在1.5萬7萬平方米，入駐商戶數量100家以上，主力店為大型百貨公司或批發店，商圈人口在20萬以上，停車位在10005

4、000輛。）社區型社區型（出租面積平均為1.3萬平方米，入駐商戶20100家，商圈半徑在30分鐘車程以內，主力店為大型超市或從事批發的商店，停車位約500輛。）近鄰型近鄰型（出租面積平均為7000平方米，入駐商戶1020家，商圈內人口為510萬，商圈半徑在10分鐘車程內，主要經營日用品和一般食品，停車位約100輛。）本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。一、商業地產基礎知識一、商業地產基礎知識按按照照消消費費行行為為分分類類體驗業態房地產體驗業態房地產（娛樂、休閑類房地產）服務業態房地產服務業態房地產（餐飲、寫字樓、服務性公寓）物品業態房地產物品業態房地產（SHOPPING MALL，大型購物中心

5、，百貨商場，超市，家居建材店，以及各種類型產品旗艦店和專業店）按按照照建建筑筑形形式式分分類類綜合建筑綜合建筑（多種房地產形式的統一規劃）項目規劃計階段還面臨多種房地產形式的統一規劃問題，如果規劃不合理，會影響整個項目的成功運營。單體建筑單體建筑（商業項目獨立在特定地塊上建設，無其它房地產存在）面臨純商業問題本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。城市綜合體城市綜合體是將商業、辦公、居住、酒店、展覽、餐飲、會議、文娛、交通等是將商業、辦公、居住、酒店、展覽、餐飲、會議、文娛、交通等城市功能之間的城市功能之間的三項以上三項以上進行組合，并在各部分間建立一種相互依存，相互助益的進行組合，并在各部分間建立

6、一種相互依存，相互助益的能動關系，從而形成一個多功能、高效率、多元復雜而統一的能動關系，從而形成一個多功能、高效率、多元復雜而統一的建筑群落建筑群落。城市綜合體的定義n城市綜合體從功能業態定義，國外稱之為HOPSCA，即：Hotel(酒店)Office(寫字樓)Park(公園)Shopping mall(購物中心)Convention(會議/會展中心)Apartment(公寓)n這一定義，是城市綜合體內部“商業生態系統”的價值體現。n在國內，一般而言，城市綜合體只要三項及以上功能疊加就可以稱為城市綜合體。n國務院發展研究中心等機構，對2003 年以來的建成或在建的100 個新建筑綜合體研究顯示

7、：65%的建筑綜合體具有酒店、辦公、公寓、商業四大基本功能。HOPSCA組合模型組合模型（城市綜合體的終極體現）（城市綜合體的終極體現）HOPSCAHOTELOFFICEPARKSHOPPINGMALLAPARTMENTCONVENTION本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。城西區域中心杭州的杭州的“圓周輻射型圓周輻射型”多中心發展模式，催生大量城市綜合多中心發展模式，催生大量城市綜合體體濱江新城錢江世紀城臨平新城城市核心城市圈運河新城城東新城錢江新城未來之核下沙新城之江新城湘湖新城本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。杭州城市綜合體發展特點總建60萬，含五星級酒店、大型商場、標志性寫字樓、總部基地

8、、高尚住宅。杭州運河商務區杭州西溪天堂總建約30萬，含博物館、國際品牌五星級酒店、超五星級度假酒店、精品商業、頂級產權式酒店、五星級標準酒店式公寓、旅游集散中心等。杭州萬象城 總建80萬（含地下），含大型購物中心、甲級寫字樓、五星級酒店、高尚住宅，首批進入主力店為泰國CENTRAL尚泰百貨、嘉禾影院、OLE超市、冰紛萬象真冰溜冰場、TOYSRUS玩具反斗城、NOVO新概念、大食代美食廣場、蘇浙匯、全球超五星柏悅酒店、NIKE等。杭州來福士廣場總建39萬（含地下），含星級酒店、甲級寫字樓、大型商業廣場、服務式公寓等。凱德在全球共擁有七個“來福士”項目。繼上海來福士廣場、北京來福士中心、成都來福士

9、廣場之后，杭州市國內最大的來福士廣場。在國內，杭州的大型綜合建設起步在近三年，但起點較高，僅以下4個城市綜合體總體量已超過200萬。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。一、商業地產基礎知識一、商業地產基礎知識五種最具前景的商業地產業態五種最具前景的商業地產業態l中等規模的購物中心將是國內商業地產的開發重點中等規模的購物中心將是國內商業地產的開發重點以零售為主，商品檔次中檔偏高甚至更高，一般體重較大，超級購物中心又稱MALL，中等購物中心的服務半徑是區域型的，地鐵和地面公共交通將是疏導購物人流的主要方式。l室內外相結合的購物空間：商業步行街室內外相結合的購物空間：商業步行街以零售商業為主，由一條城

10、市主干輔道，輔之以廣場、街巷，形成一個相對的固定區域。l社區商業地產社區商業地產消費群體鎖定于社區住戶。l流通型商業地產、專業市場、批發市場流通型商業地產、專業市場、批發市場一般位置較好，常成行成市發展，以商品流通為主要功能。l資源型商業地產新業態：旅游地產資源型商業地產新業態：旅游地產泛指在旅游景點開發的經營性物業，也指用于旅游用途的物業開發。選擇一個有前景的商業地產投資類型，需要發展商前瞻的眼光本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。商業地產與住宅開發的行為比較商業地產與住宅開發的行為比較二二本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。二、商業地產與住宅開發的行為比較二、商業地產與住宅開發的行為比較規劃層

11、面的區別規劃層面的區別開發流程層面的區別開發流程層面的區別利益層面的區別利益層面的區別規劃設計決定商業地產項目的存亡規劃設計決定商業地產項目的存亡大型商業地立項目業態和功能均較住宅物業復雜，各種人流、物流、水平、垂直交通與消防疏散的組織相當繁瑣；在滿足功能要求的前提下，如何滿足未來大量商家的需求，特別是可視性和可達性，以獲得最大的商業利益，進而為發展商獲得最大的出租和出售回報，是規劃設計至關重要的問題。各種業態對商鋪的要求具有不可替代性，商業地產的規劃必須在招商的基礎上進行并伴隨著整個招商過程，才能避免因規劃不當帶來的投資損失。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。二、商業地產與住宅開發的行為比較

12、二、商業地產與住宅開發的行為比較商業地產項目的選址過程更嚴謹；商業地產項目的選址過程更嚴謹；商業地產的調研比住宅復雜；商業地產的調研比住宅復雜；商業地產開發定位比住宅開發定位系統化；商業地產開發定位比住宅開發定位系統化；商業地產的推廣比住宅的推廣更具針對性；商業地產的推廣比住宅的推廣更具針對性；商業地產開發比住宅開發多出開業、運營、管理三個環節。商業地產開發比住宅開發多出開業、運營、管理三個環節。規劃層面的區別規劃層面的區別開發流程層面的區別開發流程層面的區別利益層面的區別利益層面的區別本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。商商業業地地產產與與住住宅宅開開發發的的區區別別土地開發流程土地開發流程土

13、地獲取土地獲取市場調研市場調研項目定位項目定位規劃設計規劃設計銷售組織銷售組織營銷策劃營銷策劃營銷策劃營銷策劃商業地產開發商業地產開發地段選擇是關鍵經濟環境分析和生活結構研究區域結構調查與城市發展規劃研究商業發展規劃及政策研究區域零售業結構、商鋪分布及經營狀況的市場調查與分析典型性調查與研究地區未來商業地產供應量分析消費者消費行為調查與研究項目立地條件研究商圈的確定和研究目標市場定位目標客戶定位目標消費群定位目標投資小業主定位目標經營客戶定位項目經營特色定位項目經營方式定位項目業態定位項目功能定位項目規模定位項目形象定位整體規劃設計建筑風格與立面設計商鋪結構與內部分割方案景觀設計方案交通組織設

14、計方案銷售招商銷售交樓開業清盤持續經營住宅開發住宅開發地段選擇是關鍵客觀市場調研微觀市場調研消費者調研形象定位市場定位目標客戶群定位產品定位整體規劃設計建筑風格與立面設計景觀設計銷售團隊組建營銷方式多樣化銷售團隊組建招商團隊組建以活動營銷為主，較少投放廣告，廣告訴求以投資理念為主本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。租金收入自營收入銷售收入其他收入二、商業地產與住宅開發的行為比較二、商業地產與住宅開發的行為比較商業地產的利潤產生模型更為復雜商業地產的利潤產生模型更為復雜規劃層面的區別規劃層面的區別開發流程層面的區別開發流程層面的區別利益層面的區別利益層面的區別商業地產開發要平衡多種權益關系商業地產

15、開發要平衡多種權益關系開發商開發商小業主小業主經營者經營者管理者管理者 消費者消費者出售出售出租出租出租出租商業地產開發生態鏈商業地產開發生態鏈商業地產開發經濟效益產生模型商業地產開發經濟效益產生模型住宅開發經濟效益產生模型住宅開發經濟效益產生模型總銷售收入總銷售收入（銷售額）（銷售額）總成本總成本利潤利潤總收入總收入總成本總成本利潤利潤本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。商業地產的三種盈利模式及五個商業地產的三種盈利模式及五個利潤密碼利潤密碼三三本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。三、商業地產的三種盈利模式及五個利潤密碼三、商業地產的三種盈利模式及五個利潤密碼只租不售只租不售只售不租只售不租又租

16、又售，且租且售又租又售，且租且售SOHOSOHO地產地產六佰本六佰本大成國際購物中心大成國際購物中心萬達廣場萬達廣場中糧大悅城中糧大悅城本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。三、商業地產的三種盈利模式及五個利潤密碼三、商業地產的三種盈利模式及五個利潤密碼盈利模式盈利模式優點優點缺點缺點適用類型適用類型盈利模式優點缺點適用類型只租不售分散出租租金高，開發商收益可最大化，物業升值空間大，容易出售表現租期短，容易改變功能或調整經營需充分重視前期的市場定位、功能定位、業態定位的策劃工作，設立專業的經營管理公司負責經營管理，對招商能力、日常經營管理能力的要求極高，同時經營風險較大商業區域城郊的大型商業物業、

17、有足夠大的停車場及卸貨區的商業物業。整體出租不需設立專門的經營公司和配備專業的商業人員，交易簡單，結算方便；物業可進行抵押貸款，升值空間較大，有利開發新項目，帶租約更有利于日后整體銷售收益低、在35%之間的回報率，即使物業升值，其套現的難度很大，采取這種方式還要加強對租戶的評估。沒有商業專才、資金實力雄厚、經營相對保守的開發商，其物業面積一般不超過3萬m2只售不租相對省力且風險較低失去了更大收益前景的可能性，商業經營不穩定資金實力不夠、融資渠道有限、急于變現的開發商又租又售，且租且售分層或分片出租模式租金相對整體出現要高一些，風險分散、租金相對有一定保證物業可進行抵押貸款，比整體出租更適合日后

18、帶租約出售物業，如果某一層經營失敗時，開發商能掌握主動權，并進行重新招租需重視前期的商業策劃（業態組合、功能定位、市場定位等），需設立相應的管理部門及配備相關的商業專才；要求開發商建立儲備租戶資源庫，并具備極強的招商能力資金實力雄厚的開發商層（或片）與散結合出租模式主力店的進駐有助于帶動其它小商鋪的銷售，大小租戶的結構使項目穩定性提高，有利建立完整的租戶資源庫，為以后開發商業地產項目創造成功動作的條件要求開發商具備很雄厚的自有資金；需設立專業的經營管理公司和配備相關的商業專才，對主力店的招租能力極高5萬m2以上的商場本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。三、商業地產的三種盈利模式及五個利潤密碼三、

19、商業地產的三種盈利模式及五個利潤密碼商業地產的利潤密碼商業地產的利潤密碼心態心態融資融資外腦外腦共同利益共同利益主題定位主題定位商業地發開發商要具備長線贏利心態：商業地發開發商要具備長線贏利心態：（例如：上海正大廣場、金源茂，成功商業地產的利潤遠遠高于住宅開發的利潤）商業地產開發商應具備正視風險心態：商業地產開發商應具備正視風險心態：（防范物業管理中存在的風險、防范市場環境風險）長線贏利與正視風險，就是應了“說得容易做到難”的老話本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。三、商業地產的三種盈利模式及五個利潤密碼三、商業地產的三種盈利模式及五個利潤密碼商業地產的利潤密碼商業地產的利潤密碼心態心態融資融資

20、外腦外腦共同利益共同利益主題定位主題定位一個大型商業項目需要一次投資建成才能形成商業氣氛，因而所有的前期投入都來自開發商的積累，而且在租售過程中，為了吸引主力店加盟，開發商不得不采取前幾年租期內低租金，甚至部分免租金的形式。成熟的商業地產項目通常是由基金作為項目的主要投資人，或是開發完成后由基金購買，再進行統一的租賃經營等。中國典型的融資比例是：50權益/50貸款。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。三、商業地產的三種盈利模式及五個利潤密碼三、商業地產的三種盈利模式及五個利潤密碼商業地產的利潤密碼商業地產的利潤密碼心態心態融資融資外腦外腦共同利益共同利益主題定位主題定位一個商業項目在前期的策劃、

21、招商中期的規劃前期的策劃、招商中期的規劃設計設計、以及后期的經營管理后期的經營管理三個階段都需要有高度專業化水準的操作能力。發展商需要在專業商業投資、管理與顧問公司專業商業投資、管理與顧問公司以及商業項目規劃設計公司商業項目規劃設計公司的協助下，才能使一個大型商業項目達到專業化的高度。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。商業地產的利潤密碼商業地產的利潤密碼支持管理者的專業意見開發商開發商投資者投資者經營者經營者消費者消費者管理者管理者站在城市建設的高度帶動城市經濟的發展保證投資者的租金收入預留經營者的增值空間符合消費者的消費取向商業地產開發經營的利益共同體商業地產開發經營的利益共同體心態心態融資

22、融資外腦外腦共同利益共同利益主題定位主題定位政府政府三、商業地產的三種盈利模式及五個利潤密碼三、商業地產的三種盈利模式及五個利潤密碼智者說：賺錢的買賣不一定是成功的買賣，成功的買賣是雙方都滿意的買賣。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。三、商業地產的三種盈利模式及五個利潤密碼三、商業地產的三種盈利模式及五個利潤密碼商業地產的利潤密碼商業地產的利潤密碼分析歷史悠久的商業街與當代成功的商業項目發現：商業地產的發展具有商業地產的發展具有“向心格局向心格局”，一個靈魂人物（項目），一個靈魂人物（項目），具有強烈的磁場效應；具有強烈的磁場效應；商業地產發展具有商業地產發展具有“集群效應集群效應”，成行成市

23、更有利于商業地產，成行成市更有利于商業地產的可持續發展。的可持續發展。無論是向心格局，還是集群效應，商業地產的相生相旺最終歸為一點成功的主題定位（用系統的理論來分析，包括市場主題定位（用系統的理論來分析，包括市場定位、消費者定位、業態定位等）定位、消費者定位、業態定位等）。心態心態融資融資外腦外腦共同利益共同利益主題定位主題定位本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。如何進行商業定位如何進行商業定位四四l 如何進行商業體量定位如何進行商業體量定位l 如何進行商業市場定位如何進行商業市場定位l 如何進行商業業態定位如何進行商業業態定位l 如何進行商業價格定位如何進行商業價格定位本報告嚴格保密，未經許可

24、不得傳播。在確定項目以配套為主題的方向下1、如何進行商業體量定位、如何進行商業體量定位外向型的社區商業面積與住宅面積之比在511之間；中間型的商業面積和住宅面積之比在25之間；內向型商業面積與住宅面積的2以下。商業與住宅面積配比法商業與住宅面積配比法本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。1、如何進行商業體量定位、如何進行商業體量定位社區配套商業規模=項目人口*人均商業面積（社區商業人均商業規模控制在0.4-0.6平方米/人）人均面積推算法人均面積推算法本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。1、如何進行商業體量定位、如何進行商業體量定位根據生活配套類商業業態商家開店規模所需及項目適合引進的店鋪個數推算匯

25、總商業規模（下表舉例）業態組合反推法業態組合反推法本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。如何進行商業定位如何進行商業定位四四l 如何進行商業體量定位如何進行商業體量定位l 如何進行商業市場定位如何進行商業市場定位l 如何進行商業業態定位如何進行商業業態定位l 如何進行商業價格定位如何進行商業價格定位如何進行商業定位如何進行商業定位本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。2、如何進行商業市場定位、如何進行商業市場定位項項目目立立地地條條件件研研究究項項目目經經濟濟環環境境的的分分析析和和生生活活結結構構研研究究區區域域城城市市結結構構調調查查與與城城市市發發展展規規劃劃調調查查商商業業發發展展規規劃劃和和

26、政政策策研研究究輻輻射射區區域域的的確確定定和和零零售售業業結結構構研研究究競競品品及及典典型型性性案案例例研研究究市場定位的推導思路市場定位的推導思路消消費費者者消消費費行行業業的的調調查查與與研研究究本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。2、如何進行商業市場定位、如何進行商業市場定位 項目立地條件研究項目立地條件研究 項目基本指標項目基本指標決定項目的產品形式 道路類別研究道路類別研究依用途分交通樞紐、連接通道、交通干道、商業干道，如王府井大街商業干道，朝外大街兼具商業干道和交通干道雙重功能，商業干道是最好的道路類別，其次就是靠近商業區的交通干道；商業干道是最好的道路類別，其次就是靠近商業區的

27、交通干道；交通易達性研究交通易達性研究是否有障礙物（如交通欄隔），消費人群本項目的車行和人行來外部交通動線；周邊環境和目前商業設施研究周邊環境和目前商業設施研究利用可借鑒資源，進行業態錯位經營或互補性；本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。2、如何進行商業市場定位、如何進行商業市場定位 項目經濟環境的分析和生活結構研究項目經濟環境的分析和生活結構研究 總人口及地區人口結構、職業構成、家庭戶數構成、收入水平、消總人口及地區人口結構、職業構成、家庭戶數構成、收入水平、消費水平等費水平等 GDP GDP發展狀況及產業結構情況發展狀況及產業結構情況 全社會消費品零售總額全社會消費品零售總額 全市商業增加值

28、全市商業增加值 城鄉居民的人均可支配收入城鄉居民的人均可支配收入 城鄉居民儲蓄存款余額城鄉居民儲蓄存款余額開發任何一個項目都涉及經濟環境的分析和研究，尤其是商業房地產項目，其開發周期長、投資大，受經濟發展和政策的影響大。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。2、如何進行商業市場定位、如何進行商業市場定位 商業發展規劃和政策研究商業發展規劃和政策研究 城市商業發展目標城市商業發展目標 城市商業網點規劃城市商業網點規劃2004年初，國家經濟貿易委員會國內貿易局下發了關于城市商業網點規劃工作的指導意見關于進一步做好大中城市商業網點規劃工作的通知關于加強城市商業網點規劃的通知三個文件，要求直轄市、計劃單列

29、市、省會城市盡快制定商業網點規劃，未制定的不得上報外商投資商業企業項目。目前包括北京等省會城市和計劃單列市已經完成了該項工作，在對大型商業房地產開發過程中，開發商及時了解商業網點的布局規劃非常關鍵，避免政策性的風險和重復建設。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。2、如何進行商業市場定位、如何進行商業市場定位 區域城市結構調查與城市發展規劃調查區域城市結構調查與城市發展規劃調查 公共設施狀況公共設施狀況 交通體系狀況交通體系狀況 道路狀況、通行量道路狀況、通行量 城市性質與功能特點城市性質與功能特點 各項城市的機能各項城市的機能 城市規劃城市規劃本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。2、如何進行商業市

30、場定位、如何進行商業市場定位 輻射區域的確定和零售業結構研究輻射區域的確定和零售業結構研究 地區間的銷售動向地區間的銷售動向 商業地區間的競爭狀況商業地區間的競爭狀況 業種間的銷售動向業種間的銷售動向 大型主力店的動向大型主力店的動向以上綜合反映的各項指標和內容為項目的市場定位、業態設計、經濟效益預測提供定性定性的參考分析。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。2、如何進行商業市場定位、如何進行商業市場定位 競品及典型性案例研究競品及典型性案例研究 規模規模 客流量客流量 提供的產品或服務、收益情況提供的產品或服務、收益情況 交通來源交通來源 優劣和劣勢優劣和劣勢從以上幾個方面分析其現狀及結構特點

31、，以便做競爭分析，進行差異化差異化的定位，同時提煉出本項目可借鑒借鑒和需要規避規避的因素。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。2、如何進行商業市場定位、如何進行商業市場定位 消費者消費行為的調查與研究消費者消費行為的調查與研究 人口結構人口結構 消費水平消費水平 購買行為分析購買行為分析 收入水平收入水平 交通和出行方式交通和出行方式通過以上方面對消費者消費行業進行定量和定性研究。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。2、如何進行商業市場定位、如何進行商業市場定位市場定位傳達的是項目的精髓、項目的宗旨市場定位傳達的是項目的精髓、項目的宗旨大眾化定位大眾化定位 VS VS 特色化定位特色化定位大眾化定

32、位法大眾化定位法適合商業地產項目所在地有足夠消費群、沒有激烈競爭，采用該定位方式可以取得穩定收益，市場風險小；特色化定位法特色化定位法表現在兩方面：特色主題、特色服務。該定位方式市場風險較大，但一旦成功，較易形成品牌。有了特色才具有不可替代性，從而具有競爭。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。2、如何進行商業市場定位、如何進行商業市場定位大型商業地產項目的目標市場是不斷培育、不斷發不斷培育、不斷發展展的，在原有項目的基礎上，發展商可以再度開發再度開發有競爭力競爭力的商業地產項目。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。如何進行商業定位如何進行商業定位四四l 如何進行商業體量定位如何進行商業體量定位l

33、如何進行商業市場定位如何進行商業市場定位l 如何進行商業業態定位如何進行商業業態定位l 如何進行商業價格定位如何進行商業價格定位本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。3、如何進行商業業態定位、如何進行商業業態定位商業地產項目的業態組合定位商業地產項目的業態組合定位不是一成不變不是一成不變的，隨著客觀市場的，隨著客觀市場條件的變化，項目的業態組合會發生一定的條件的變化，項目的業態組合會發生一定的變化變化，從最初的業態，從最初的業態組合到組合到穩定穩定的業態組合，必定要經過一個的業態組合，必定要經過一個陣痛期陣痛期。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。3、如何進行商業業態定位、如何進行商業業態定位l 初

34、步業態規劃初步業態規劃根據商業地產項目所輻射的商圈消費群的特性，消費習性及潛力后，評選集客集客力強且具市場競爭力的業態組合力強且具市場競爭力的業態組合。初步業態組合定位初步業態組合定位商圈業態普查商圈業態普查供給面調查供給面調查消費者意見調查消費者意見調查需求面調查需求面調查根據商業地產項目所輻射的商圈范圍的業態普查結果，選出商業機能較強商業機能較強的業態的業態，并兼顧涵蓋各類型的業態。參照國內外標桿商業地產項目的經驗，并配合租賃管理，使店鋪均能在效的經營管理制度下運作，可以達到績效相互補充的功能。國內外標桿項目經驗參照國內外標桿項目經驗參照本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。3、如何進行商業業

35、態定位、如何進行商業業態定位項目初步經營業態比例試算方法：項目初步經營業態比例試算方法：供給面商圈各供給面商圈各業態營業額的比例業態營業額的比例，與需求面的消費者最常去的，與需求面的消費者最常去的業態的消費比業態的消費比例例，再加上消費者最，再加上消費者最希望增加業態的消費金額的比例希望增加業態的消費金額的比例，三項比例平均之后，三項比例平均之后，得出商業地產項目得出商業地產項目業態發展規劃比例及面積分配比例業態發展規劃比例及面積分配比例。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。3、如何進行商業業態定位、如何進行商業業態定位項目業態定位最終確定：項目業態定位最終確定：初步業態定位初步業態定位主力店招

36、商反饋主力店招商反饋調整業態組合調整業態組合確定設計方案、政府報批確定設計方案、政府報批本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。如何進行商業定位如何進行商業定位四四l 如何進行商業體量定位如何進行商業體量定位l 如何進行商業市場定位如何進行商業市場定位l 如何進行商業業態定位如何進行商業業態定位l 如何進行商業價格定位如何進行商業價格定位本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。l 價格定位的重要性價格定位的重要性地段地段與與價格價格是影響商業物業銷售成交的兩大因素，而其中是影響商業物業銷售成交的兩大因素，而其中地段是一個地段是一個固定不變固定不變的因素，可塑性程度不高，的因素，可塑性程度不高，價格則是一個

37、可變因素價格則是一個可變因素，在市場競，在市場競爭中可根據對手的情況進行調整，在地段因素基本一定的情況下，價格因素爭中可根據對手的情況進行調整，在地段因素基本一定的情況下，價格因素對商鋪成交將起決定作用。對商鋪成交將起決定作用。在很多發展商看來，在很多發展商看來，建設一個好的商場并不難建設一個好的商場并不難，判斷，判斷“商鋪賣多少錢市商鋪賣多少錢市場才能接受場才能接受”也并不難也并不難，難的是，難的是怎樣才能在最短的時間內完成怎樣才能在最短的時間內完成項目的銷售項目的銷售，迅速回籠開發資金，降低投資風險，爭取更大的利潤，這，迅速回籠開發資金，降低投資風險，爭取更大的利潤，這就取決于就取決于價格

38、策略價格策略。有競爭優勢的價格，有符合市場需要的間隔、配。有競爭優勢的價格，有符合市場需要的間隔、配套、商業氛圍，促進項目銷售自然水到渠成。套、商業氛圍，促進項目銷售自然水到渠成。4、如何進行商業價格定位、如何進行商業價格定位本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。市場比較法市場比較法成本定價法成本定價法銷售價格銷售價格=開發成本開發成本+發展商目標利潤發展商目標利潤租金反推法租金反推法可以看出，銷售價格的的確定，在很大程度上受發展商的綜合開發實力（如開發能力、開發經驗、開發水平等）制約。從理論上看，這個定價方法能夠達到發展商收回投資、賺取利潤的開發目的，但站在投資者的角度來說，這個定價只能作為參考

39、價格，銷售價格的確定必須符合商業物業市場需求狀況和租金水平。由于開發成本和目標利潤兩個方面都是由發展商決定，以成本來衡量和擬定商鋪價格是不科學和不全面的，很容易會造成銷售價格與市場需求脫節，綜合開發實力較強的開發商，成本控制能力也相對較強，當發展商的利潤率水平一致的時候，開發成本較低的項目售價將較低。4、如何進行商業價格定位、如何進行商業價格定位本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。區域商鋪價格平均水平區域商鋪價格平均水平+項目硬件條件特征項目硬件條件特征+類比項目商鋪售價類比項目商鋪售價市場比較法市場比較法成本定價法成本定價法租金反推法租金反推法4、如何進行商業價格定位、如何進行商業價格定位本報

40、告嚴格保密，未經許可不得傳播。1地理位置2交通通達性3周邊消費者覆蓋能力/客流通達性4區域商業發展及競爭態勢5項目物業條件基礎規劃布局商鋪層數業態限制6項目物業結構進深面寬設施配備情況內部交通差及視野差問題市場比較法影響租售價格因素市場比較法影響租售價格因素本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。市場比較法確定項目價格均值：市場比較法確定項目價格均值：因素因素地段地段外部交通外部交通條件條件周邊住宅及周邊住宅及人流量人流量商業競商業競爭環境爭環境項目物業項目物業條件條件項目物項目物業結構業結構總分總分售價售價分數分數2620710730100*對比項目對比項目*本案本案樓層差價的考慮：樓層差價的考慮

41、：樓層價格關系對比首層項目均價水平的110%-130%二層項目首層價格的65%-75%三層項目首層價格的40%-60%請注意請注意：根據各個城市消費文化和習慣的不同，以上參數會有所變化。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。1.精確測算精確測算2.簡易測算簡易測算售價售價=（日租金（日租金360天物業費相關稅收）天物業費相關稅收）12年維修基金相關稅費年維修基金相關稅費 注：360天為國際通用的年營業收租時間 12年為國際通用投資回報年限市場比較法市場比較法成本定價法成本定價法租金反推法租金反推法售價售價=日租金日租金 365天天 12年年注：收租時間改為365天；12年為國際通用投資回報年限 去掉物業費和營業性稅收；忽略購房時的維修基金、契稅和印花稅等。本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。案例本報告嚴格保密，未經許可不得傳播。謝謝！謝謝！謝謝！謝謝！