1、房地產市場調研要點與方法房地產市場調研要點與方法為什么要學習市場調研？為什么要學習市場調研？l充分可靠的市場信息，不但帶來無限的商機，并充分可靠的市場信息，不但帶來無限的商機，并將幫助我們避免失誤。將幫助我們避免失誤。l面對瞬息萬變的市場，要善于捕捉信息，發現問面對瞬息萬變的市場，要善于捕捉信息，發現問題，并尋找對策。題，并尋找對策。l市場調研不是簡單的收集信息和統計數據，而是市場調研不是簡單的收集信息和統計數據，而是要帶著問題去尋找答案。掌握正確的調研要領與要帶著問題去尋找答案。掌握正確的調研要領與方法，將能幫助我們事半功倍的解決問題。方法，將能幫助我們事半功倍的解決問題。第一講第一講房地產

2、市場調研基本要點與方法房地產市場調研基本要點與方法1.明確調研目的與內容明確調研目的與內容2.確定調研范圍與對象確定調研范圍與對象3.調查計劃與準備工作調查計劃與準備工作4.信息收集與調查方法信息收集與調查方法5.信息匯總與研究方法信息匯總與研究方法6.調研結果與報告行文調研結果與報告行文1、明確調研目的與內容、明確調研目的與內容 首先明確調研目的，界定需要解決的主首先明確調研目的，界定需要解決的主要問題，然后將問題細分，再根據需要進要問題，然后將問題細分，再根據需要進行針對性調研，需要調研的內容也必須圍行針對性調研，需要調研的內容也必須圍繞調研目的而展開。繞調研目的而展開。甭想把整個海洋煮沸

3、甭想把整個海洋煮沸 麥肯錫麥肯錫主要問題主要問題關鍵問題一關鍵問題一關鍵問題二關鍵問題二關鍵問題三關鍵問題三問題一問題一問題二問題二問題三問題三問題一問題一問題二問題二問題三問題三問題四問題四問題問題A問題問題B問題問題a問題問題b問題問題a問題問題b問題問題cMECE（問題樹）（問題樹）不遺漏，不重疊不遺漏，不重疊問題思考：問題思考：l在展開調查之前，我們先要進行思考：在展開調查之前，我們先要進行思考：l我們需要解決的問題有哪些，可以支持我們解決我們需要解決的問題有哪些，可以支持我們解決問題的問題的 事實與數據事實與數據 是什么？是什么？l 我們有些什么信息？我們有些什么信息？l 我們需要什

4、么信息？我們需要什么信息？l 我們缺乏什么信息？我們缺乏什么信息？l 我們如何收集信息？我們如何收集信息？2、確定調研范圍與對象、確定調研范圍與對象l調研范圍：一是調研的地域，二是調研的細分市場調研范圍：一是調研的地域，二是調研的細分市場l調研地域：根據不同的調研的內容，劃定需要涉及的調研地域：根據不同的調研的內容，劃定需要涉及的l 地域；地域；l l調研市場：根據不同功能的物業，劃定需要涉及的細調研市場：根據不同功能的物業，劃定需要涉及的細l 分市場；分市場；l l調研對象：根據不同的調研的內容，明確調研對象，調研對象：根據不同的調研的內容，明確調研對象，l 但是一定要圍繞問題的核心而展開。

5、但是一定要圍繞問題的核心而展開。l 3、調查計劃與準備工作、調查計劃與準備工作調研計劃調研計劃：時間、目的、范圍、對象、內容、時間、目的、范圍、對象、內容、人員組織、分工、行程、要求等人員組織、分工、行程、要求等周密完整的計劃，將使我們的調研工作不遺漏，周密完整的計劃，將使我們的調研工作不遺漏，不重疊，有的放矢，事半功倍。不重疊，有的放矢，事半功倍。調研計劃1.doc在調查過程中，調查人員每天匯總一次是很在調查過程中，調查人員每天匯總一次是很必要的，每次匯總都會出現新的問題、新的必要的，每次匯總都會出現新的問題、新的發現和需要調整的地方。這樣有利于調查工發現和需要調整的地方。這樣有利于調查工作

6、的推動。作的推動。調查計劃與準備工作調查計劃與準備工作調研工具調研工具：地圖、工作包、筆、筆記本、表格、地圖、工作包、筆、筆記本、表格、問卷、相機、小禮品等。問卷、相機、小禮品等。當你將出門進行市場調查之前，要事先做好準備。當你將出門進行市場調查之前，要事先做好準備。要清楚你將要解決的問題，并牢記在心里。要清楚你將要解決的問題，并牢記在心里。城市房地產宏觀環境調查表.doc項目調研表.doc項目環境調查表.doc調查表格與問卷設計相當重要，一份好的表調查表格與問卷設計相當重要，一份好的表格或問卷，首先要解決的關鍵性問題，然后格或問卷，首先要解決的關鍵性問題，然后才是其他相關問題。在實際應用時，

7、可根據才是其他相關問題。在實際應用時，可根據需要，對調查表格和問卷樣本進行調整或重需要，對調查表格和問卷樣本進行調整或重新設計。新設計。4、信息收集與調查方法、信息收集與調查方法l政府信息收集：政府信息收集：l網上信息（上政府網站查詢）網上信息（上政府網站查詢）l政府部門（統計局綜合科；國土資源局綜合科、土地政府部門（統計局綜合科；國土資源局綜合科、土地開發辦、地政科或地籍科；規劃局規劃科；建設局或開發辦、地政科或地籍科；規劃局規劃科；建設局或建委工程造價信息科；房管局交易中心）建委工程造價信息科；房管局交易中心）對于宏觀數據的歷史記錄（最好對于宏觀數據的歷史記錄（最好5年以上的資料）調年以上

8、的資料）調查盡可能詳細和全面。查盡可能詳細和全面。信息收集信息收集l市場信息收集：市場信息收集：l網上信息（上互聯網查詢）網上信息（上互聯網查詢）l專業資料（在內部或向同行收集）專業資料（在內部或向同行收集）l相關項目（現場收集和其他渠道）相關項目（現場收集和其他渠道）l需求單位（上門拜訪）需求單位（上門拜訪）l個人消費者（隨機抽樣攔截訪問）個人消費者（隨機抽樣攔截訪問）l其他人員其他人員 （通過有意無意的閑聊進行了解）（通過有意無意的閑聊進行了解）對于銷售規模和價格走勢的歷史記錄（最好對于銷售規模和價格走勢的歷史記錄（最好5年以上）年以上）調查盡可能了解。調查盡可能了解。信息收集信息收集l媒

9、體信息收集：媒體信息收集：l網上信息（上互聯網查詢）網上信息（上互聯網查詢）l報刊資料（查閱以往報刊）報刊資料（查閱以往報刊）l電話訪問電話訪問 l上門拜訪上門拜訪 l特約訪問特約訪問 向媒體收集信息，主要是要了解他們對市場的總體向媒體收集信息，主要是要了解他們對市場的總體看法，對未來形勢的判斷，對競爭格局的評價，對看法，對未來形勢的判斷，對競爭格局的評價，對價格走勢的判斷，新項目的動態等等。價格走勢的判斷，新項目的動態等等。調查方法調查方法l基本的方法基本的方法無孔不入，觸覺敏銳無孔不入，觸覺敏銳l無孔不入無孔不入是市場調查最基本的方法。在市場調查的過程中，是市場調查最基本的方法。在市場調查

10、的過程中，凡是能夠幫助你獲取信息的一切方式都可以采用。凡是能夠幫助你獲取信息的一切方式都可以采用。l觸覺敏銳觸覺敏銳是市場調查人員應具備的最基本的要求。也許一是市場調查人員應具備的最基本的要求。也許一些對你非常重要的信息就在不經意間一閃而過，因此，要些對你非常重要的信息就在不經意間一閃而過，因此，要保持敏銳的觸覺，隨時捕捉從你身邊掠過的每一個信息，保持敏銳的觸覺，隨時捕捉從你身邊掠過的每一個信息，并能有所發現。并能有所發現。l常用方法：常用方法：l 觀察法觀察法、訪談法、訪問法、訪談法、訪問法、文獻調查法，資料沉淀法。文獻調查法，資料沉淀法。調查方法調查方法 觀察法（觀察法（對被訪地區或項目進

11、行實地考察）對被訪地區或項目進行實地考察）l房地產市場環境：房地產市場環境：l包括城市面貌、城市布局、市政建設、繁榮程度、消費水平等；包括城市面貌、城市布局、市政建設、繁榮程度、消費水平等；l項目周邊環境：項目周邊環境：l包括市政設施、商業設施（含餐飲、購物、娛樂、休閑等）、金包括市政設施、商業設施（含餐飲、購物、娛樂、休閑等）、金融配套、周邊單位、居民構成及消費水平、建筑狀況、街道狀況、融配套、周邊單位、居民構成及消費水平、建筑狀況、街道狀況、交通狀況、治安環境、街區氛圍等；交通狀況、治安環境、街區氛圍等；l正在經營或銷售的物業：正在經營或銷售的物業：l包括小區環境、建筑立面與布局、戶型結構

12、、設施設備、裝飾材包括小區環境、建筑立面與布局、戶型結構、設施設備、裝飾材料等等。料等等。調查方法調查方法觀察法觀察法根據現場具體情況，充分利用表格、筆記本、照相機、根據現場具體情況，充分利用表格、筆記本、照相機、眼睛與腦子等，以各種不同方式將所看到的相關信息眼睛與腦子等，以各種不同方式將所看到的相關信息采集下來。最好是看在眼里，記在心上，離開后再進采集下來。最好是看在眼里，記在心上，離開后再進行記錄。如果有可能，用照相將相關的信息偷拍下來行記錄。如果有可能，用照相將相關的信息偷拍下來更好。更好。要帶著問題去觀察，要學會在同一時間內，一眼就能要帶著問題去觀察，要學會在同一時間內，一眼就能看到同

13、時出現在你眼前的幾個信息，并牢牢記在心里看到同時出現在你眼前的幾個信息，并牢牢記在心里的習慣。的習慣。要站在一定的高度要站在一定的高度上，從不同的角度上，從不同的角度審視看到的問題，審視看到的問題，養成在同一時間，養成在同一時間，同一地點看到或聽同一地點看到或聽到最多信息的專業到最多信息的專業習慣。習慣。這是誰？這是誰？調查方法調查方法訪談法訪談法l根據調查需要根據調查需要不斷變換身份角色不斷變換身份角色與多方人士交談，如與多方人士交談，如政府、開發商、銷售人員、購房者、媒體人士及其他政府、開發商、銷售人員、購房者、媒體人士及其他有關人員，多個側面了解信息。通過當面進行廣泛的有關人員，多個側面

14、了解信息。通過當面進行廣泛的交談，或通過電話提出簡短的問題請求對方回應，從交談，或通過電話提出簡短的問題請求對方回應，從不同的側面了解相關的情況。不同的側面了解相關的情況。調查方法調查方法訪談法訪談法l電話是比較省時省事的調查手段，要充分利用電話黃電話是比較省時省事的調查手段，要充分利用電話黃頁、報刊廣告、售樓資料，接待登記表等上面的電話，頁、報刊廣告、售樓資料，接待登記表等上面的電話，通話時間不宜過長，如果是普遍性問題，所提的問題通話時間不宜過長，如果是普遍性問題，所提的問題要少而簡短，通常是要少而簡短，通常是35個比較關鍵的即可。如果是個比較關鍵的即可。如果是一些的針對性問題，則要看具體情

15、況，但也應盡量簡一些的針對性問題，則要看具體情況，但也應盡量簡短。短。調查方法調查方法訪談法訪談法l在進行訪談的過程中，要注意聆聽和引導，并表現出在進行訪談的過程中，要注意聆聽和引導，并表現出你對他們所談的內容很感興趣，在必要的時候打斷一你對他們所談的內容很感興趣，在必要的時候打斷一下，讓對方按照你的思路暢所欲言。下，讓對方按照你的思路暢所欲言。l踩盤時，如果裝客戶踩盤，則少問專業問題；以同行踩盤時，如果裝客戶踩盤，則少問專業問題；以同行身份踩盤，則多看，多與銷售人員交流；身份踩盤，則多看，多與銷售人員交流；l充分利用原有客戶檔案資源，進行回訪，充分聽取客充分利用原有客戶檔案資源，進行回訪，充

16、分聽取客戶的反饋信息。戶的反饋信息。調查方法調查方法訪談法訪談法l麥肯錫的訪談要領：麥肯錫的訪談要領：l1、安排恰當的會面時間或地點；、安排恰當的會面時間或地點；l2、兩個人一起進行走訪；、兩個人一起進行走訪；l3、傾聽，不要指導；、傾聽，不要指導；l4、復述，復述，復述；、復述，復述，復述；l5、采用旁敲側擊的方式；、采用旁敲側擊的方式；l6、不要問的太多，尤其是敏感性問題；、不要問的太多，尤其是敏感性問題；l7、采用考倫波的策略。、采用考倫波的策略。關于考倫波的策略：關于考倫波的策略：l 要是你需要得到某個特殊問題的答案，或是想要一份特殊要是你需要得到某個特殊問題的答案，或是想要一份特殊的

17、數據，考倫波的策略往往是獲取你想要的東西的不錯的方的數據，考倫波的策略往往是獲取你想要的東西的不錯的方法。一旦走訪結束了，每個人都會放松下來。被訪者那種你法。一旦走訪結束了，每個人都會放松下來。被訪者那種你擁有某種超過他的權力的感覺就會消失。他那種提防的心理擁有某種超過他的權力的感覺就會消失。他那種提防的心理會大大降低，這時他往往會告訴你你所需要的東西，或是提會大大降低，這時他往往會告訴你你所需要的東西，或是提供給你剛才你費盡心思在尋找的東西。供給你剛才你費盡心思在尋找的東西。l你也許還想試試你也許還想試試超級超級考倫波策略。不是在門口轉過身考倫波策略。不是在門口轉過身來，而是等過了一兩天后，

18、順訪被訪者的辦公室。你只不過來，而是等過了一兩天后，順訪被訪者的辦公室。你只不過是順路經過，記起了一個你忘記問了的問題。這會顯得你沒是順路經過，記起了一個你忘記問了的問題。這會顯得你沒那么具有威脅性，這樣就更有可能獲得你所需要的信息了。那么具有威脅性，這樣就更有可能獲得你所需要的信息了。調查方法調查方法訪問法：訪問法：l通過問卷或表格調查了解市場需求。通過問卷或表格調查了解市場需求。l問卷：根據不同的需要設計不同的問卷，問卷：根據不同的需要設計不同的問卷，l 大致可以分為：大致可以分為：l住宅消費需求調查問卷住宅消費需求調查問卷（個人、單位）（個人、單位）l商業用房投資經營調查問卷商業用房投資

19、經營調查問卷l其他用房需求調查問卷其他用房需求調查問卷（個人、企業）（個人、企業）l售樓反饋信息調查問卷售樓反饋信息調查問卷（售樓人員）（售樓人員）市場調研問卷.doc調查方法調查方法文獻調查法文獻調查法l通過查閱政府統計資料和有關文獻（包括網站、書籍通過查閱政府統計資料和有關文獻（包括網站、書籍和文獻資料）；和文獻資料）；l查閱城市房地產市場的有關報刊；查閱城市房地產市場的有關報刊；l查閱城市在售樓盤的售樓資料；查閱城市在售樓盤的售樓資料；l查閱同行的市場分析資料；查閱同行的市場分析資料；l查閱各類行業市場的相關網站；查閱各類行業市場的相關網站；l在進行文獻調查法的過程中，你會得到很多啟示和

20、借在進行文獻調查法的過程中，你會得到很多啟示和借鑒，少走彎路。鑒，少走彎路。調查方法調查方法資料沉淀法資料沉淀法l作為專業的房地產公司，平時都要注意采集市場信息作為專業的房地產公司，平時都要注意采集市場信息和案例，并進行分類歸納存檔，包括內部和外部的信和案例，并進行分類歸納存檔，包括內部和外部的信息，以便隨時參考。息，以便隨時參考。l在一個項目的運作過程中，更需要隨時采集市場反饋在一個項目的運作過程中，更需要隨時采集市場反饋的信息和競爭對手的信息，包括媒體宣傳的系列廣告的信息和競爭對手的信息，包括媒體宣傳的系列廣告和市場推廣活動的市場反饋信息，都需要積累沉淀，和市場推廣活動的市場反饋信息，都需

21、要積累沉淀，隨時參考。隨時參考。調查方法調查方法l在采集信息的過程中，通常是根據不同的需要，采用不同在采集信息的過程中，通常是根據不同的需要，采用不同的調查方法，但某些情況下，如果有機會獲取更多的信息，的調查方法，但某些情況下，如果有機會獲取更多的信息，也可以同時采用幾種方法進行調查。也可以同時采用幾種方法進行調查。l與銷售人員建立友好關系，經常進行溝通，可幫助你獲取與銷售人員建立友好關系，經常進行溝通，可幫助你獲取許多來自市場的第一手信息。許多來自市場的第一手信息。l與各地的同行進行交流，可幫助你拓寬視野。與各地的同行進行交流，可幫助你拓寬視野。l經常瀏覽互聯網上的信息，有利于你了解形勢的變

22、化和變經常瀏覽互聯網上的信息，有利于你了解形勢的變化和變化的原因。化的原因。踩盤踩盤信息收集信息收集問卷調查問卷調查訪談訪談研究歷史記錄研究歷史記錄發現市場機會發現市場機會了解客戶需求了解客戶需求規避競爭規避競爭總結經驗總結經驗用用80/20法則指導思考行動法則指導思考行動一般性問題（按照常規性調查）占一般性問題（按照常規性調查）占80關鍵性關鍵性問題占問題占2020的的效益效益 80的效益的效益20的時的時間和精力間和精力 80的時間和精力的時間和精力（進行深入調查）（進行深入調查）5、調查信息匯總與研究方法、調查信息匯總與研究方法 信息錄入與清理信息錄入與清理l信息甄別與錄入：信息甄別與錄

23、入：l對于所收集的信息，在錄入之前，應事先進行對于所收集的信息，在錄入之前，應事先進行甄別，對于本次調研目的有用的，分類錄入，甄別，對于本次調研目的有用的，分類錄入，與本次調研目的無關的信息可留在以后用。問與本次調研目的無關的信息可留在以后用。問卷回答問題不到卷回答問題不到4/5的，視為無效樣本，不宜的，視為無效樣本，不宜采用。調查表格有遺漏的，可先錄入，再進行采用。調查表格有遺漏的，可先錄入，再進行補充完善。補充完善。調查信息匯總與分析方法調查信息匯總與分析方法 信息錄入與清理信息錄入與清理l調查樣本清理調查樣本清理l采集樣本共多少個，其中各類項目資料多少個，問采集樣本共多少個，其中各類項目

24、資料多少個，問卷有效樣本共多少個，訪問、訪談對象多少個等等。卷有效樣本共多少個，訪問、訪談對象多少個等等。報告中的統計數據按有效樣本進行分析。報告中的統計數據按有效樣本進行分析。調查信息匯總與研究方法調查信息匯總與研究方法 信息錄入與清理信息錄入與清理l信息分析清理信息分析清理l對于調研目的的對于調研目的的 分析判斷具有關鍵作用的，應進行分析判斷具有關鍵作用的，應進行重點分析，包括交叉、綜合的圖表及文字性分析，重點分析，包括交叉、綜合的圖表及文字性分析，并以此推導調研結論。對于一般性的信息，作分類并以此推導調研結論。對于一般性的信息，作分類處理并進行描述，做一般性參考。處理并進行描述，做一般性

25、參考。分析方法分析方法l定量分析：定量分析：l采取分類、交叉、綜合統計等方式，列出對需要解決采取分類、交叉、綜合統計等方式，列出對需要解決的問題具有影響的因素，并提出解決問題的對策或方的問題具有影響的因素，并提出解決問題的對策或方向。向。l計算機處理計算機處理l通過計算機，將信息進行分類、交叉、綜合統計表與通過計算機，將信息進行分類、交叉、綜合統計表與示意圖等處理，用圖表增強對問題的直觀認識，并可示意圖等處理，用圖表增強對問題的直觀認識，并可減少文字性描述。減少文字性描述。市場調研分析統計表.doc分析方法分析方法l定性分析：定性分析：l通過對一些難以量化的關鍵性信息，結合各方面的意通過對一些

26、難以量化的關鍵性信息，結合各方面的意見，憑著專業的經驗和判斷，進行綜合性分析研究，見，憑著專業的經驗和判斷，進行綜合性分析研究，并提出專業性意見。并提出專業性意見。l案例研究：案例研究：l借助對其他案例的分析對比，找出本項目共同或相似借助對其他案例的分析對比，找出本項目共同或相似的特點，分析其成功或失敗的原因，通過借鑒，找出的特點，分析其成功或失敗的原因，通過借鑒，找出能夠解決問題的相應對策。能夠解決問題的相應對策。調研小故事調研小故事l美國一家制鞋公司正在尋找國外市場，公司總裁派一美國一家制鞋公司正在尋找國外市場，公司總裁派一個推銷員到非洲一個國家，讓他去了解那里的市場，個推銷員到非洲一個國

27、家，讓他去了解那里的市場，這個推銷員到非洲后發回一封電報：這個推銷員到非洲后發回一封電報：“這里的人不穿這里的人不穿鞋，沒有市場。鞋，沒有市場。”l于是公司派出了第二名推銷員，他在那里呆了一個星于是公司派出了第二名推銷員，他在那里呆了一個星期發回了電報：期發回了電報：“這里人不穿鞋，市場巨大。這里人不穿鞋，市場巨大。”調研小故事調研小故事l于是公司派出了第二名推銷員，他在非洲呆了三個星期，于是公司派出了第二名推銷員，他在非洲呆了三個星期，發回了電報：發回了電報：“這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過我們現在生產的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產肥過我們現在

28、生產的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產肥些的鞋。這里的部落首領不讓我們做買賣，除非我們搞大些的鞋。這里的部落首領不讓我們做買賣，除非我們搞大市場營銷。我們只有向他的金庫里進一些貢，才能獲準在市場營銷。我們只有向他的金庫里進一些貢，才能獲準在這里經營。我們需要投入大約這里經營。我們需要投入大約1 15 5萬美元，他才能開放市萬美元，他才能開放市場。我們每年能賣大約場。我們每年能賣大約2 2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為投資收益率約為15%15%。”分析研究分析研究 在進行市場調研的過程中，要以事實為基礎在進行市場調研的過程中，要以事實為基礎,以假設以假設為

29、導向為導向,并通過收集和分析事實，并通過收集和分析事實，從不同的角度去印從不同的角度去印證或修正最初的證或修正最初的假設，假設，以達到解決問題的目的以達到解決問題的目的。對于一些關鍵性問題，如果有必要繼續深入反復進對于一些關鍵性問題，如果有必要繼續深入反復進行調研，直到能夠解決問題為止，那就應當再去繼續行調研，直到能夠解決問題為止，那就應當再去繼續調研。調研。分析研究分析研究 在中國由于數據的收集難度比較大，尤其是政府的在中國由于數據的收集難度比較大，尤其是政府的許多數據不準確，水分大，運用這些數據來進行定許多數據不準確，水分大，運用這些數據來進行定量分析，經常難以達到理想的效果，有時甚至會被

30、量分析，經常難以達到理想的效果，有時甚至會被引入誤區。因此許多數據只能作一般性參考，在許引入誤區。因此許多數據只能作一般性參考，在許多情況下，需要結合更多的專業經驗和案例來進行多情況下，需要結合更多的專業經驗和案例來進行判斷。判斷。6、調研結果與報告行文調研結果與報告行文l調研結果調研結果 l有許多因素將影響對策的形成。但應把精力放在最有許多因素將影響對策的形成。但應把精力放在最重要的因素重要的因素也就是關鍵驅動因素上。在對市場也就是關鍵驅動因素上。在對市場調研下結論時，用調研下結論時，用80/20規則，找出關鍵的影響因素，規則，找出關鍵的影響因素，推導調研的主要結論。對于其他次要因素，作出一

31、推導調研的主要結論。對于其他次要因素，作出一般性結論即可。般性結論即可。6、調研結果與報告行文調研結果與報告行文l當我們得出結論后，仍然需要繼續反思：我們所獲當我們得出結論后，仍然需要繼續反思：我們所獲取的信息是否可以支持項目決策？還有那些遺漏的取的信息是否可以支持項目決策？還有那些遺漏的問題還沒有解決，是否需要馬上完善，還是以后再問題還沒有解決，是否需要馬上完善，還是以后再進行完善？如需馬上完善，則應立即進行完善，確進行完善？如需馬上完善，則應立即進行完善，確定無異議后再進行報告行文的編排。定無異議后再進行報告行文的編排。調研報告行文調研報告行文lA、傳統文字報告、傳統文字報告l一、概要一、

32、概要（主要結論及綜合分析）l二、調查說明二、調查說明（調查時間、調查范圍與對象、l 調研的內容、調查方法、調查樣本）l三、市場調查分析（三、市場調查分析（城市宏觀市場環境、房地l 產中觀市場、供需微觀市場等分項分析）l 報告的行文最好采用金字塔結構。l四、附件四、附件（表格、照片及相關資料）調 查 說 明.doc金字塔結構文字報告金字塔結構文字報告中心結論中心結論主要結論主要結論（微觀）（微觀）主要結論主要結論（中觀）（中觀）主要結論主要結論（宏觀）（宏觀）支持結論支持結論的主要事的主要事實與數據實與數據分析分析分類事實與分類事實與數據分析數據分析基礎事實基礎事實與數據匯與數據匯總分析總分析自

33、自上上而而下下，每每層層都都有有邏邏輯輯關關系系。調研報告行文調研報告行文lB、PPT演示稿演示稿+附件附件l一、一、PPT演示稿：演示稿：l 調研分析主要結論及分析要點（包括調研分析主要結論及分析要點（包括l 圖、表、照片等）圖、表、照片等）l二、附件：二、附件：l 文字分項描述與各類表格文字分項描述與各類表格有效信息的三個關鍵：簡潔、完整、結構。有效信息的三個關鍵：簡潔、完整、結構。金字塔結構金字塔結構PPT稿演示報告稿演示報告中心結論中心結論主要結論主要結論（微觀或關鍵（微觀或關鍵3）主要結論主要結論（中觀或關鍵（中觀或關鍵2）主要結論主要結論（宏觀或關鍵（宏觀或關鍵1）支持結論支持結論

34、的主要事的主要事實與數據實與數據分析分析附件：附件：分類事實與數據分析分類事實與數據分析附表：附表：基礎事實與數基礎事實與數據匯總分析據匯總分析以上為以上為PPT稿稿內容內容德州住宅.ppt德州附件市場調研三大關鍵：市場調研三大關鍵：l 只有明確調研目的和需要解決的問題，你才能只有明確調研目的和需要解決的問題，你才能l 知道需要收集哪些信息；知道需要收集哪些信息；l 只有帶著問題去進行市場調查，才能盡快找到只有帶著問題去進行市場調查，才能盡快找到l 你所需要的信息；你所需要的信息；l 只有將分析研究始終貫穿全程，才能盡快找到只有將分析研究始終貫穿全程，才能盡快找到l 你所需要的答案。你所需要的

35、答案。第二講第二講房地產房地產投資決策投資決策市場調研要點與方法市場調研要點與方法1 明確調研目的與需要解決的問題明確調研目的與需要解決的問題2 明確調研的內容明確調研的內容3 確定調研范圍與對象確定調研范圍與對象4 調查準備工作調查準備工作4 信息收集信息收集6 市場信息分析的幾個重要內容市場信息分析的幾個重要內容7 項目情況調研分析項目情況調研分析8 商業項目投資調研需要解決的幾個問題商業項目投資調研需要解決的幾個問題我們憑什么決策？我們憑什么決策？l有人說決策就是拍腦袋有人說決策就是拍腦袋這話沒錯！這話沒錯！l但是，我們憑什么拍腦袋？但是，我們憑什么拍腦袋？l如果我們在決策時毫無根據的亂

36、拍腦袋，必然如果我們在決策時毫無根據的亂拍腦袋，必然成為成為“三拍三拍”領導或領導或“二拍二拍”老板。老板。l拍腦袋決策實質上就是分析思考，識別決斷的拍腦袋決策實質上就是分析思考，識別決斷的過程，而這一過程的基礎就是信息的搜集和處過程，而這一過程的基礎就是信息的搜集和處理。理。房地產的決策必須建立在市場調研的基礎之上。房地產的決策必須建立在市場調研的基礎之上。1.明確調研目與需要解決的問題明確調研目與需要解決的問題l市場調研目的市場調研目的:lA.為投資土地決策（土地招投標、二手土地投資等）提為投資土地決策（土地招投標、二手土地投資等）提l 供相關的信息參考；供相關的信息參考；lB.為現有土地

37、進行開發建設投資決策提供相關的信息參為現有土地進行開發建設投資決策提供相關的信息參l 考；考；lC.其他目的其他目的問題思考：問題思考：l我們需要解決的問題有哪些？我們需要解決的問題有哪些？l 我們將要投資的市場環境怎么樣？我們將要投資的市場環境怎么樣？l 我們未來的產品將賣給誰？我們未來的產品將賣給誰？l 我們擬投資的項目將來能否順利的銷出去？我們擬投資的項目將來能否順利的銷出去？l 我們擬投資的項目將來能獲得什么樣的收益？我們擬投資的項目將來能獲得什么樣的收益？l 我們將面臨的市場風險是什么？我們將面臨的市場風險是什么？l可以支持我們解決問題的可以支持我們解決問題的 事實與數據事實與數據

38、是什么？是什么？投資市場環境調查問題樹MECE投資項目投資項目區域宏觀區域宏觀市場調查市場調查社會發展總量社會發展總量市場發展水平市場發展水平市場發展潛力市場發展潛力發展結構發展結構發展速度發展速度發展特點發展特點土地市場發展水平土地市場發展水平產品市場發展水平產品市場發展水平需求市場發展水平需求市場發展水平價格水平價格水平規劃帶來的潛力規劃帶來的潛力人口增長潛力人口增長潛力政府土地儲備與市場存量政府土地儲備與市場存量規劃驅動因素規劃驅動因素自然資源與社會資源自然資源與社會資源產業結構與規模、速度產業結構與規模、速度增長速度增長速度經濟發展潛力經濟發展潛力GDP人均收入人均收入產業與人口產業與

39、人口人口結構人口結構土地價格土地價格房屋價格房屋價格投資項目調查問題樹MECE投資項目投資項目片區中觀片區中觀市場調查市場調查項目資源項目資源客戶資源客戶資源市場供求市場供求客戶結構客戶結構有效需求有效需求土地供求土地供求房屋供求房屋供求自然資源自然資源環境特質環境特質市場價格市場價格潛在競爭潛在競爭在建項目在建項目待建項目待建項目資源資源產品產品市場市場資源資源產品產品市場市場 2.明確調研的內容明確調研的內容l城市宏觀環境信息：城市宏觀環境信息：lGDP增長率、人均增長率、人均GDP、人均可支配年收入、產業增長、人均可支配年收入、產業增長結構、人口增長結構與消費水平、銀行年末居民存款余額，

40、結構、人口增長結構與消費水平、銀行年末居民存款余額，土地出讓情況，近期規劃建設情況，地方政策法規等；土地出讓情況，近期規劃建設情況，地方政策法規等；l市場中觀環境信息：市場中觀環境信息：l房地產市場供求信息（年施工量、竣工量、年銷售量、市房地產市場供求信息（年施工量、竣工量、年銷售量、市場土地存量、擬開工量），市場價格走勢，開發經營成本，場土地存量、擬開工量），市場價格走勢，開發經營成本，房地產行業狀況，房地產市場狀況等；房地產行業狀況，房地產市場狀況等；2.明確調研的內容明確調研的內容l市場微觀環境信息：市場微觀環境信息：l典型項目，可比項目，產品結構，單個產品典型項目，可比項目，產品結構，

41、單個產品價格，單個樓盤年銷售量，未來的競爭對手價格，單個樓盤年銷售量，未來的競爭對手情況，項目的情況，項目的位置環境、地塊情況（包括土地的位置環境、地塊情況（包括土地的經濟法律等背景情況）、相關條件、目標消費群經濟法律等背景情況）、相關條件、目標消費群等。等。3.確定調研范圍與對象確定調研范圍與對象l當地政府部門：統計局、國土局、規劃局、建設局、當地政府部門：統計局、國土局、規劃局、建設局、房管局等；房管局等；l區域：輻射區域、可比區域、競爭區域；區域：輻射區域、可比區域、競爭區域；l物業：同區物業、可比物業、典型物業、物業：同區物業、可比物業、典型物業、l 競爭物業；競爭物業；l需求市場：目

42、標消費群需求市場：目標消費群在明確調研目的的前提下，根據不同的項目在明確調研目的的前提下，根據不同的項目情況，確定調研范圍與對象。情況，確定調研范圍與對象。4.調查準備工作調查準備工作歷年宏觀數據調查表歷年宏觀數據調查表歷年房地產市場供求情況統計表歷年房地產市場供求情況統計表城市建設用地近期規劃統計表城市建設用地近期規劃統計表 已取得土地項目開發情況統計表已取得土地項目開發情況統計表政府近期已推出土地統計表政府近期已推出土地統計表政府近期擬推出土地情況表政府近期擬推出土地情況表歷年土地價格走勢表歷年土地價格走勢表歷年房屋價格走勢表歷年房屋價格走勢表住宅（商業、辦公）項目調查表住宅（商業、辦公）

43、項目調查表售樓反饋信息調查問卷售樓反饋信息調查問卷住宅消費需求調查住宅消費需求調查問卷問卷商業用房投資經營調查商業用房投資經營調查問卷問卷市場調查市場調查所需表格所需表格5.信息收集信息收集政府信息政府信息社會經濟信息社會經濟信息城市規劃城市規劃城市建設城市建設城市宏觀城市宏觀環境信息環境信息市場基本情況市場基本情況市場供求信息市場供求信息開發經營成本開發經營成本市場價格市場價格市場中觀市場中觀環境信息環境信息項目開發成本估算.doc信息收集信息收集典型項目典型項目產品結構產品結構單個產品價格單個產品價格單個樓盤銷售周期單個樓盤銷售周期未來的競爭對手未來的競爭對手項目市場需求信息項目市場需求信

44、息項目基本信息項目基本信息市場微觀市場微觀環境信息環境信息位置環境位置環境地塊情況地塊情況相關條件相關條件6.市場信息分析市場信息分析根據調研目的，對于采集的信息進行篩選，找根據調研目的，對于采集的信息進行篩選，找出關鍵性信息進行深入分析。重點從以下幾個出關鍵性信息進行深入分析。重點從以下幾個方面進行分析研究：方面進行分析研究：市場整體走勢市場整體走勢市場機會與有效需求市場機會與有效需求成本與房價成本與房價市場競爭與項目條件市場競爭與項目條件幾個關鍵指標幾個關鍵指標人均人均GDPGDP與人均年收入與人均年收入產業增長結構產業增長結構人口增長結構與消費水平人口增長結構與消費水平年底居民存款余額年

45、底居民存款余額商品房施工量與銷售量的倍數比商品房施工量與銷售量的倍數比商品房施工面積與商品房竣工面積商品房施工面積與商品房竣工面積之比之比歷年銷售量歷年銷售量歷年房價走勢歷年房價走勢6.1 市場經濟信息指標分析市場經濟信息指標分析深圳歷年各項相關指標的增長率變動比較圖深圳歷年各項相關指標的增長率變動比較圖案例分析深圳市各項相關指標歷年的增長率走勢圖深圳市各項相關指標歷年的增長率走勢圖 案例分析 人均人均GDP對房地產市場需求的影響對房地產市場需求的影響 房地房地產產消消費費市市場場逐逐漸漸出出現飽現飽和和消消費轉費轉向以向以購購置固定置固定資產資產為為主主開始有能力開始有能力購購置固定置固定資

46、產資產主要解決溫主要解決溫飽問題飽問題房地產成為主要投資產品房地產成為主要投資產品之一之一房價相對均房價相對均衡衡價差距離逐價差距離逐漸拉大漸拉大房價將出現房價將出現大起大落大起大落分析對比參考分析對比參考分析對比參考分析對比參考分析對比參考分析對比參考人均人均GDP對房地產市場需求的影響對房地產市場需求的影響 按照市場經濟國家的經驗，當一個地區的人均年按照市場經濟國家的經驗，當一個地區的人均年GDP達到達到4500美元時，就開始進入美元時，就開始進入“城郊居住城郊居住”階段，對別墅的需求便快速增長。隨著人均階段，對別墅的需求便快速增長。隨著人均年年GDP逐年提高，低密度住宅將會成為市場主逐年

47、提高，低密度住宅將會成為市場主流產品。流產品。由于中國的分配關系存在較大的問題，近幾年由于中國的分配關系存在較大的問題，近幾年人均年人均年GDP在逐年增長，但人均收入并未隨之在逐年增長，但人均收入并未隨之而升，而是富人越來越多，這一現象，導致高而升，而是富人越來越多，這一現象，導致高檔住宅，尤其是別墅的需求越來越大。檔住宅，尤其是別墅的需求越來越大。人均年人均年GDP逐年提高使別墅成為搶手貨逐年提高使別墅成為搶手貨l在在1995年以前，上海的人均年年以前，上海的人均年GDP在在2000美元左右，上海的一棟別墅的總價美元左右，上海的一棟別墅的總價僅在僅在100萬元左右。萬元左右。2002年，上海

48、的人均年年，上海的人均年GDP為為4909美元，美元，2005年，上海年，上海的人均年的人均年GDP已達到已達到7600美元，美元，2008年，上海的人均年年，上海的人均年GDP已超過已超過1萬美元萬美元。GDP的增長導致了上海樓價的狂漲，高檔住宅首當其沖。的增長導致了上海樓價的狂漲，高檔住宅首當其沖。200萬元萬元/棟棟低端別墅低端別墅300-400萬元萬元/棟棟中低端別墅中低端別墅400-600萬元萬元/棟棟中端別墅中端別墅1000萬元萬元以上以上/棟棟高端別墅高端別墅2006年上海別墅行情年上海別墅行情案例：案例：案例分析參考案例分析參考城鎮居民年人均收入與平均房價的對應城鎮居民年人均收

49、入與平均房價的對應根據多年來約根據多年來約50個城市的調查統計個城市的調查統計分析，在不同經濟發展階段，中國分析，在不同經濟發展階段，中國城市城鎮居民年人均收入與市場平均房價幅度的對應比較大致如下：城市城鎮居民年人均收入與市場平均房價幅度的對應比較大致如下：人均年收入人均年收入平均房價幅度平均房價幅度備注備注5000-600010001500右邊的價格多為因特殊右邊的價格多為因特殊情況或炒樓增多而引起情況或炒樓增多而引起的偏高行情的偏高行情7000-8000160030009000-1000025003500目前重慶處于此階段，目前重慶處于此階段，主城區主城區2007年人均年收年人均年收入入1

50、3715，平均房價為，平均房價為3363元元/，房價為收入，房價為收入的的25%10000-140002500550015000-200005000700020000-2500060001000025000-30000700015000平均房價大約為人均年收入的平均房價大約為人均年收入的30%左右。從表中數據來看，目前左右。從表中數據來看，目前（2008年）重慶的房價尚未達到偏高的狀況，居民的收入仍能支年）重慶的房價尚未達到偏高的狀況，居民的收入仍能支撐目前的平均房價。撐目前的平均房價。分析對比參考分析對比參考城市人均年收入與房價正常比值：城市人均年收入與房價正常比值：當人均年收入超過當人均年

51、收入超過6000元以后，房價元以后，房價=人均年收入的人均年收入的30%左右是相對正常的。左右是相對正常的。即人均年收入相當于房價的即人均年收入相當于房價的34倍，市場基本上是可以接納的。倍，市場基本上是可以接納的。分析對比參考分析對比參考案例分析案例分析6.2產業增長結構對房地產市場的影響產業增長結構對房地產市場的影響房地產的主要消費群是第三產業，第三產業的比重房地產的主要消費群是第三產業，第三產業的比重越大，市場需求也就越大。越大，市場需求也就越大。第三產業的細分形成不同層面的消費群體。第三產業的細分形成不同層面的消費群體。6.3人口增長結構和消費水平對房地產市場的影響人口增長結構和消費水

52、平對房地產市場的影響l城市人口自然增長與家庭分化對住房的需求；城市人口自然增長與家庭分化對住房的需求；l城市產業人口增長與消費水平的提高對住房的需城市產業人口增長與消費水平的提高對住房的需求；求；l項目片區人口結構變化與購房能力的提高對換房項目片區人口結構變化與購房能力的提高對換房的需求；的需求；l外來人口增長對住房的需求；外來人口增長對住房的需求；l經濟收入提高對投資房地產的需求。經濟收入提高對投資房地產的需求。深圳市深圳市19872009年年6月商品房施工量與銷售量對比分析月商品房施工量與銷售量對比分析 6.4 供求關系對投資風險的影響（案例分析）供求關系對投資風險的影響（案例分析）供求平

53、衡供求平衡供過于求供過于求競爭激烈競爭激烈已出讓土地項目開發情況統計表.doc重慶全市重慶全市2003-2007年商品房施工量與銷售量對比分析年商品房施工量與銷售量對比分析 2007年的利好消息與房價上漲促使施工量猛增，給年的利好消息與房價上漲促使施工量猛增，給2008年的年的銷售造成了巨大的壓力。銷售造成了巨大的壓力。6.4 供求關系對投資風險的影響（供求關系對投資風險的影響（案例分析）案例分析）6.5 價格與成本分析價格與成本分析l價格調研：價格調研：l歷年價格價格走勢與增長幅度；歷年價格價格走勢與增長幅度；l歷年價格區位的變化；歷年價格區位的變化；l當前價格區位的價差及比重；當前價格區位

54、的價差及比重；l未來價格區位的趨向；未來價格區位的趨向；l擬投資項目未來價格區位的判斷；擬投資項目未來價格區位的判斷；l成本調研：成本調研：l土地成本（地價與付款時間、拆遷及其他成本、開發土地成本（地價與付款時間、拆遷及其他成本、開發周期與機會成本）；周期與機會成本）；l開發建設成本，經營成本，稅費等。開發建設成本，經營成本，稅費等。發展行沙頭角項目 水榭花都 發展興苑6.6 市場有效需求與競爭分析市場有效需求與競爭分析l項目片區購房有效需求能否支撐項目經營；項目片區購房有效需求能否支撐項目經營；l項目片區購房消費群體能夠承受的價格有多高；項目片區購房消費群體能夠承受的價格有多高；l項目片區購

55、房消費群體消費取向如何；項目片區購房消費群體消費取向如何；l項目銷售的輻射面有多大；項目銷售的輻射面有多大；l項目市場的機會在哪里，我們能否可以抓住機會；項目市場的機會在哪里，我們能否可以抓住機會；l項目市場競爭主要來自哪里，能否規避競爭。項目市場競爭主要來自哪里，能否規避競爭。市場環境歸納總結市場環境歸納總結歸納總結歸納總結房地產發展態勢房地產發展態勢是否有利是否有利于開發于開發市場機會與有效需求市場機會與有效需求是否是否有利于銷售有利于銷售市場競爭市場競爭對銷售有多大的對銷售有多大的影響影響城市經濟運行是否有利于城市經濟運行是否有利于投資投資7.項目情況調研分析項目情況調研分析l項目基本優

56、勢項目基本優勢l項目的特質項目的特質l項目的機遇項目的機遇l項目的可造優勢項目的可造優勢l項目的硬傷與相關制約項目的硬傷與相關制約l當地人對項目位置的看法當地人對項目位置的看法l項目土地有無經濟法律等方面的糾紛或遺留問題。項目土地有無經濟法律等方面的糾紛或遺留問題。中山富豪花園 中銀花園 臨沂 鎮江 項目環境調查表.doc 8.商業項目投資調研需要解決的幾個問題商業項目投資調研需要解決的幾個問題l城市（包括可輻射的區域）整體消費水平；城市（包括可輻射的區域）整體消費水平；l城市商業用房供求情況；城市商業用房供求情況；l城市商貿與商業零售經營情況；城市商貿與商業零售經營情況；l項目商業的涵蓋面將會有多大；項目商業的涵蓋面將會有多大；l項目周邊項目周邊1.5公里半徑范圍內居民人數與消費水平；公里半徑范圍內居民人數與消費水平；l項目周邊的住宅小區及城市建設情況。項目周邊的住宅小區及城市建設情況。謝謝！