1、區域集團/區域公司營銷團隊人員編制及薪酬管理辦法編號：版號：B/2頁碼：第 12 頁 共13頁區域集團/區域公司營銷團隊人員編制及薪酬管理辦法 編制集團營銷客服中心日期2017年5月9日審核集團人力資源中心日期審批日期 修訂記錄日 期修改內容修改人審核人審批人2017/12/23將人員編制內容納入薪酬管理辦法中，修改房抵款傭金金額。宋健2018/11/02增加區域集團營銷團隊編制；增加渠道人員編制。戚平2019/5/15要求銷售主管下沉，分組PK；調整銷售主管的傭金組成。戚平1.目的為實現公司戰略目標，打造“業績導向”、“狼性+悟性”、“優勝劣汰”的營銷文化，提高公司營銷薪酬體系的市場競爭力，

2、提升整體團隊的專業力、戰斗力與積極性，特制定本管理辦法。2.適用范圍本辦法適用于XX控股集團所屬的所有全資、控股或參股的，由我方負責營銷操盤工作的項目營銷團隊及項目自銷團隊，合作項目相關人員薪酬標準以雙方合作協議為準。3.職責3.1集團營銷客服中心、集團人力資源中心集團營銷客服中心及人力資源中心負責本管理辦法的修訂及解釋，審核區域集團營銷團隊人員編制、薪酬及獎勵方案。3.2區域集團營銷客服中心、區域集團人力資源中心區域集團營銷客服中心及人力資源中心對各區域上報的傭金方案、營銷獎勵方案進行審核，并報備至控股集團營銷客服中心和人力資源中心。3.3區域公司市場營銷部、人力資源部負責依據本管理辦法要求

3、制定區域公司及項目營銷團隊人員薪酬及獎勵方案，并上報區域集團審批。4.營銷人員編制設置及薪酬管理原則（1）區域集團及區域公司營銷團隊人員編制，依據相應年度簽約規模靈活設置；（2）單項目人員編制，依據項目總銷貨值參考設置；（3）對基本薪資進行拆解，分為月度核發基本工資和考核獎金，具體以集團人力資源中心相關制度為準；（4）級別高的管理人員側重長效工作業績考核，級別低的營銷人員側重短期工作業績考核；（5）區域公司平臺營銷人員與區域公司業績掛鉤，按月度回款金額計算公傭；（6）指定項目的營銷人員與項目業績掛鉤，按月度回款金額計算傭金；（7）區域公司公傭及項目傭金按月度發放并嚴格執行，實現激勵及時有效，同

4、時為提高營銷人員業績的持續性，保留少部分傭金在年度和交付時間節點發放。（8）傭金發放期間遇到人員異動的，所對應銷售的房源傭金根據異動前的崗位進行計算。5.區域集團、區域公司和項目營銷團隊人員編制方案5.1 區域集團營銷團隊人員編制方案區域集團營銷團隊人員編制依據區域集團年度簽約規模進行設置，具體如表1所述。區域集團平臺中的客服崗位由區域集團營銷負責人統一進行業務協調管理，但客服崗位的人員不算入營銷專業人員。區域集團營銷團隊及客服崗位人員適用區域集團成就共享機制，其薪資等計入區域集團管理費用。表1 區域集團營銷團隊人員編制方案（建議）區域集團年度簽約規模300億以上200-300億100-200

5、億100億以下營銷負責人1111總監及以上4321策劃管理崗2211銷售管理崗2211定價管理崗1111數據管理崗2211前策管理崗2211合計14人13人8人7人5.2.區域公司營銷團隊人員編制方案區域公司營銷團隊編制分為區域公司營銷平臺和項目營銷兩級。區域平臺設置的營銷專業事務管理人員，原則上是作為區域公司營銷負責人的助手，負責平臺各項管理性工作，包括監督執行，但不直接管理項目事務。項目營銷管理的項目營銷總監（或負責人）作為項目營銷的全面負責人。區域平臺中的客服、市場兩個崗位并入區域市場營銷部，由區域公司營銷負責人統一進行業務協調管理。上述兩個崗位的人員不算入營銷專業人員，適用區域公司成就

6、共享機制而不采用提傭，其薪資等計入區域公司管理費用。5.2.1 區域公司營銷平臺組織要求與人員編制方案區域公司營銷平臺的組織架構與人員編制依據區域公司年度簽約金額的大小進行設置，具體如表2所示。表2 區域公司營銷平臺人員編制方案（建議）區域公司年度簽約規模30億以上20-30億10-20億10億以下區域營銷負責人1111數據管理崗1111策劃管理崗1111銷售管理崗1111渠道管理崗11前策管理崗1合計6人5人4人4人5.2.2 項目專職營銷人員編制方案項目營銷人員組織架構與人員編制按照項目總貨值多少進行設置，具體如表3所示。表3 項目營銷人員編制方案（建議）項目總貨值20億以上15-20億1

7、0-15億5-10億5億以下項目營銷負責人11111銷售管理負責人11111策劃管理負責人11111銷售管理崗22222策劃管理崗1111渠道管理崗11111合約規劃崗11111數據管理崗11111按揭備案崗22111置業顧問崗14121086合計25人23人20人18人15人注1：為鼓勵銷售主管下沉，在組建銷售團隊時原則上設立不少于2名銷售主管對案場置業顧問進行分組管理，同時組內成員（置業顧問）人數應該相等。銷售主管接待客戶促成成交計入個人銷售業績，銷售主管及組內成員的銷售業績合計為組內業績。注2：代理公司參與銷售的項目，項目必須配置項目營銷負責人、銷售管理、策劃管理、合約規劃、數據管理、按

8、揭備案六個崗位，其他崗位人員可參照以上編制方案，由代理公司進行設置，對于大型及重難點項目，可突破以上編制要求，具體以上報審批的方案為準。注3：合約規劃崗原則上以主管級為宜，人員編制計入事業部綜合管理部，但其所產生的費用計入項目營銷費用。注4：項目因客戶地圖范圍較大，很難通過常規的企劃手段獲取足額有效客戶的，或競爭激烈，銷售壓力預期較大、須加強營銷力的，可申請組建渠道團隊，上報審批的方案需明確渠道團隊的人員構成、判客規則、傭金提點標準等。審批流程：項目營銷負責人區域公司市場營銷部區域公司人力行政部區域公司董事長區域集團營銷客服中心區域集團人力資源中心區域集團總裁。6.區域集團、區域公司及項目營銷

9、人員薪酬管理及費用歸口6.1區域集團及區域公司各級營銷人員薪資組成（1）區域集團及區域公司營銷負責人薪酬=基本薪資+成就共享獎勵+福利（2）區域集團平臺營銷人員薪酬=基本薪資+區域集團成就共享獎勵+福利（3）區域公司平臺營銷人員薪酬=基本薪資+區域公傭+福利（4）項目營銷人員薪酬=基本薪資+項目公傭+福利（5）置業顧問薪酬=基本薪資+銷售傭金+福利6.2營銷各級人員薪酬費用歸口表4 營銷各級體系人員薪資及獎金歸屬表平臺職務分工基本薪資（含五險一金）、福利補貼及差旅、招待等費用歸口獎勵/傭金歸口區域集團區域集團營銷負責人、區域集團營銷管理崗位人員、客服崗位管理費成就共享區域公司區域公司營銷負責人

10、、市場、客服崗位管理費成就共享區域公司營銷管理崗位人員（除營銷負責人外）營銷費（由區域安排指定項目營銷費承擔）營銷費（按區域公司總回款提成傭金，由各項目的營銷費分攤）負責項目營銷的管理人員及銷售人員營銷費（由個人所在項目的營銷費承擔）營銷費（按項目回款提成傭金，由所在項目的營銷費承擔）注：（1）各區域集團儲備的營銷體系崗位人員，如區域公司平臺營銷總監或項目營銷負責人在未確定具體定崗區域公司之前，所產生的薪資、招待和差旅等費用計入區域集團管理費；（2）各區域公司儲備的營銷體系崗位人員所產生的薪資、招待和差旅等費用計入營銷費用。6.3基本薪資范圍標準及月度工資發放標準各區域可根據區域薪酬水平并結合

11、實際，在以下標準范圍內自行制定，超過標準范圍的需要報上一級組織審批。表5 區域營銷人員基本薪資范圍表崗位名稱稅前基本薪資范圍區域集團/區域公司營銷負責人45-60萬總監35-45萬副總監30-35萬高級經理20-25萬經理13-20萬主管8-13萬置業顧問3.6-6萬數據管理5-8萬房管備案5-8萬資金按揭5-8萬各區域集團及區域公司營銷負責人職務為常務副總經理及以上的，其薪資標準由區域集團總裁或區域公司董事長與人力資源中心協商后，單獨確定。6.4試用期員工薪資發放規則（1）試用期內員工（非置業顧問），按區域公傭或項目公傭計提的，按50%計算；（2）試用期內置業顧問，按個人業績計算的銷售傭金按

12、100%計算；（3）試用期內員工的福利，按集團人力資源中心下發的相關福利制度規定執行。6.5區域營銷人員基本薪資內考核獎金的管理各級營銷人員基本薪資范圍內的考核獎金的管理參考集團人力資源中心制定的相關標準執行。7.區域公司及項目營銷人員傭金管理7.1區域公司平臺營銷人員傭金管理（1）區域公司平臺營銷人員傭金，按照區域公司銷售回款金額計提，按月核算；區域公司平臺營銷人員傭金=區域月度回款金額*傭金比例。（2）區域公司平臺營銷人員傭金（100%）= 月度核發的傭金（70%）+年度核發的傭金（30%）。（3）區域公司平臺營銷人員傭金提點標準參照下表執行表6 區域公司平臺營銷人員傭金提點標準區域公司年

13、度回款規模職級/區域公司年度回款規模30億以上20-30億10-20億10億以下提點（）上限（萬）提點 （）上限（萬）提點（）上限（萬）提點（）上限（萬）副總監級0.056270.073250.113240.31222高級經理級0.046230.062220.096200.26419經理級0.042210.056200.087180.2417主管級0.029150.039140.061130.16812員工級0.01790.02280.03570.0966（4）區域公司平臺營銷人員傭金方案由區域公司營銷負責人負責編訂，每年編訂1次，在年度區域銷售計劃指標確認后一周內完成，并按流程報上一級組織審

14、批。注：年度內如集團因戰略原因，統一對區域經營計劃指標做調整，傭金隨之重新核算比例調整，并重新上報審批。（5）對區域公司平臺營銷人員超出傭金上限的傭金部分，予以計算進入區域營銷獎金池，但不予核發。獎金池的獎金使用由區域公司營銷負責人制定專門方案，原則上在區域公司平臺營銷團隊內分配，報區域董事長批準后實施。7.2項目的營銷人員傭金管理（1）指定項目的營銷人員傭金，按照項目的銷售回款金額計提，按月核算。非置業顧問傭金=月度項目回款金額*提傭比例；置業顧問傭金=月度個人銷售回款金額*提傭比例。（2）指定項目的營銷人員傭金構成指定項目的營銷人員（除置業顧問外）傭金（100%）= 月度核發的傭金（90%

15、）+項目交付后核發（10%）（視是否參與項目交付及交付是否成功）置業顧問（100%）= 月度核發的傭金（90%）+項目交付后核發（10%）（視是否參與項目交付及交付是否成功）7.3項目營銷人員提傭比例計算規則及相關說明項目營銷人員提傭比例（）（非置業顧問）參考下表執行：表7 項目營銷人員提傭比例（）（非置業顧問）標準職級/項目回款規模項目總回款金額20億項目總回款額15-20億項目總回款額10-15億項目總回款額5-10億項目總回款額5億銷售銷售總監0.40.480.550.640.72銷售副總監0.370.450.520.60.67高級經理0.270.330.380.430.48銷售經理0.

16、250.30.350.40.45銷售主管0.180.210.240.280.32銷售內勤0.050.060.070.080.09策劃高級經理0.250.30.350.40.45經理0.220.270.30.360.4主管0.150.180.210.240.27員工0.090.10.120.140.15渠道經理0.220.270.30.360.4主管0.150.180.210.240.27表8 項目置業顧問提傭比例（）標準職級/項目單價單價1.5萬（）單價0.8-1.5萬（）單價0.8萬（）置業顧問2.52.83備注說明：（1）表7中銷售主管傭金由組內公傭+個人業績傭金兩部分組成，其中：組內公傭

17、=小組月度回款金額（所有成員含銷售主管自身）*銷售主管提傭比例，個人業績傭金=銷售主管月度個人銷售回款金額*置業顧問級別提傭比例。（2）表7中所述的銷售總監、銷售副總監都是指項目的營銷負責人，僅是因為項目配置人員的職級不同。如項目因規模大或集團重點項目需在項目上同時配置總監和副總監的，其副總監作為項目營銷管理的副手，提傭比例應以銷售經理級提傭比例的1.3倍計算。（3）置業顧問的提傭比例中的單價原則上指項目預備會時決策的單價(不含車位業態的整盤均價)，如后期項目價格有大幅度變更應及時調整。經上表計算后，可適當參考當地競品的置業顧問提傭標準，在上報審批的傭金方案中做適當浮動并附加備注說明，具體由項

18、目營銷負責人提報，區域集團負責審批。（4）指定項目的營銷人員傭金方案由項目營銷負責人負責編訂，原則上每年編訂一次，于年初該年度營銷計劃盤點時一同申報，并按流程報區域董事長及區域集團審批。因特殊戰略原因，統一安排對項目傭金激勵做調整，傭金隨之重新核算比例調整，并重新上報審批。（5）項目營銷人員（含置業顧問）傭金發放按照月度核發不超過90%；項目交付核發不低于10%（視是否參加交付及交付是否成功）。（6）單獨銷售的車位，置業顧問傭金最高按800元/個計提，其他營銷人員傭金按住宅提點標準計提；綁定房源銷售的車位，置業顧問與其他營銷人員傭金均按住宅提點標準計提。（7）原則上，對于項目總回款達到95%以

19、上或剩余回款金額低于1億的項目，可實施兼管，剩余回款產生的傭金可由兼管人員或團隊按原傭金方案分配。（8）供應商抵房：供應商抵款房源，計入項目公司銷售業績，總傭金按照所抵房源回款的1給予辦理該房源業務的置業顧問；公司內部員工購房的，按照總傭金1000元/套，由項目公司在傭金流程中申報分配方案，且須預留至少10%至交付后一個月結算。（9）如有特殊原因，營銷人員可本人申請月度發放少額部分，剩余傭金以年終獎形式發放。該指引各區域公司可根據項目具體情況做出調整。（10）指定項目的營銷人員傭金中預留出的10%部分，在項目交付階段，參與原銷售過程的營銷人員若在項目交付團隊中，按照相關要求發放其剩余10%傭金

20、。對于已離職及不參與項目交付工作的原項目銷售人員，其剩余的10%傭金，將納入項目交付專項獎金池中，用于獎勵項目交付團隊（僅限區域公司營銷、客服崗位人員，區域公司營銷負責人及客服負責人不參與交付專項獎金分配），其獎勵方案由區域公司營銷負責人及客服負責人共同制定，并報區域公司董事長及區域集團營銷客服負責人、區域集團總裁審批。7.4 交付傭金及交付專項獎金池分配規則（1）分配對象：交付獎金分配對象包含項目交付營銷、客服總控人員（原則上，營銷、客服各一人），其他參與交付相關工作的營銷、客服人員（含交付準備、前臺接待、后勤支持、媒體維護、辦證等各項相關工作人員）。原項目營銷人員參與交付的，完成交付相關任

21、務及目標，則按照原傭金方案發放其剩余10%傭金。（2）分配系數：根據第三方客戶交付滿意度得分確定項目整體交付傭金發放系數，即達到65分，足額發放；達到60分，按0.9倍發放；達到50分，按0.8倍發放；達到40分，按0.7倍發放；40分以下，按0.6倍發放。（3）分配節點：項目累計交付率達到85%，分配總獎金池的80%；后期每月根據交付實際情況，據實計算；（4）參與交付工作的原項目營銷人員，剩余10%交付傭金的發放亦按以上“分配系數”和“分配節點”相關規則執行；（5）受 “分配系數”規則影響，交付專項獎勵未分配部分由區域營銷負責人和客服負責人制定二次分配方案（報區域公司董事長及區域集團營銷客服

22、負責人、區域集團總裁審批），額外獎勵給交付工作中有特殊貢獻或表現突出的人員。8. 公共獎金規定營銷負責人在編訂傭金方案時，可安排項目總銷的萬分之三至萬分之三點五作為項目公共獎金池（視項目大小確定），作為獎勵月度銷售冠軍、季度銷售冠軍、年度銷售冠軍、按揭獎等銷售類獎勵的支出，具體獎勵類別各區域公司自行設定，但總費用不得超出約定的限額，在上報審批的傭金方案中體現。表9 以下獎項可供參考獎項類別獎金備注辛勤耕耘獎300各項目月度客戶接待量最大的銷售主管或置業顧問開門紅500持銷期各項目每月第一位開單的銷售主管或置業顧問項目年度銷冠10000各項目年度銷售亞軍5000，年度銷售季軍3000【對象為銷售

23、主管（個人）或置業顧問】，按總銷金額確定。其它獎項500-3000各項目每年可設置本獎金用于特殊情況時的獎勵使用，如置業顧問月度銷冠獎金、策劃配合獎、客服（數據、按揭、房管）配合獎等。該筆獎金單列，不從置業顧問傭金中提取。集團年度銷售冠軍：對象為置業顧問，在完成項目年度指標的前提下，按照項目網簽金額、網簽套數兩個維度，根據金蝶系統取數，由集團營銷客服中心、集團人力資源中心、集團財務管理中心審核確定。對于項目首開成功、完成銷售節點考核等獎勵，可根據MM-1-06中梁控股集團銷售案場激勵制度相關規定設置獎勵方案，并從成就共享專項激勵包中提取獎勵金額。9. 傭金結算與發放規定9.1結算前提客戶簽訂商

24、品房買賣合同且已產生相應銷售回款。9.2傭金發放（1）項目營銷人員傭金發放審批每月8日前，各項目提交上個月結傭明細清單上報區域審批，經區域市場營銷部、區域人力行政部、區域財務部審核后（每個部門須在1個工作日內完成審核），由區域董事長審批核準（須在三個工作日內完成審批）。如因項目傭金核算錯誤，須退回項目公司調整并重新申報，審批時間順延。傭金原則上須保證于每月20日按比例發放。（2）區域平臺營銷人員傭金發放審批每月8日前，區域營銷部提交上個月結傭明細清單，經區域人力行政部、區域財務部審核后（每個部門須在1個工作日內完成審核），由區域董事長審批核準（須在三個工作日內完成審批）。如因項目傭金核算錯誤，

25、須退回項目公司調整并重新申報，審批時間順延。傭金原則上須保證于每月20日按比例發放。（3）對傭金不能在每月20日按時發放的，集團營銷客服中心將會同董事辦對區域進行核查，對造成延誤的部門與個人進行集團通報批評。（4）傭金產生的稅金由本人承擔。10.特殊情況說明10.1員工離職、換（退）房處理（1）離職人員（包括辭職、自動離職和因員工違紀被公司解聘），未結算傭金部分不予發放；離職置業顧問跟進的簽約未回款部分業績，建議轉交給其他置業顧問跟進，并由接管的置業顧問按照回款進度結算傭金。（2）因業績不佳、表現平平等原因被公司解聘的，傭金結算到當月末止（3）換房客戶換房傭金均按照換房后所售單位進行傭金計提；

26、如客戶換房時有差額的，換房差額部分傭金按多退少補進行調整。（4）退房若最終結果為公司扣款退房的，且扣款金額大于已提傭金的，已提傭金不予扣回；若最終結果為公司扣款退房的，但扣款金額小于已提傭金的，已提傭金扣回；若最終結果為公司不扣款退房的，已提傭金扣回。（5）面積差價實測面積補差因金額小，涉及廣，無論客戶入住時多退少補，傭金不再調整。10.2傭金方案報批流程項目營銷人員傭金方案由項目營銷負責人負責編訂，在項目全盤營銷大綱評審通過后一周內完成，報區域公司營銷負責人、區域公司人力負責人、區域董事長、區域集團營銷客服中心審核，由區域集團分管副總裁及總裁審批。審批完成后抄送區域財務部備案。區域平臺營銷人員傭金方案由區域公司營銷負責人負責編訂，在每年12月依據集團審批后的“年度區域銷售計劃指標”編訂，報區域公司營銷負責人、區域公司人力負責人、區域董事長、區域集團營銷客服中心審核，由區域集團分管副總裁及總裁審批。審批完成后抄送區域公司財務部備案。11. 附則1、本辦法自發布之日起開始實施，發布前已確定并獲審批的項目傭金方案，原則上不調整。2、營銷體系人員福利按集團相關福利制度執行。3、期間如發現有重大漏洞或缺失等，集團營銷客服中心會同集團人力資源中心，及時進行調整并發布最新版本。本辦法最終解釋權歸集團營銷客服中心。