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房地產(chǎn)銷售部、策劃部績效考核與提成管理辦法（7頁）.doc

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房地產(chǎn)銷售部、策劃部績效考核與提成管理辦法（7頁）.doc

1、房地產(chǎn)銷售部、策劃部績效考核與提成管理辦法為充分發(fā)揮xx公司銷售部、營銷策劃部全員的工作積極性與主動(dòng)性，激發(fā)創(chuàng)造性與拼搏精神，以打造一支規(guī)范、高效、專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谥贫ㄍ晟频牟块T職責(zé)與規(guī)范管理?xiàng)l例的基礎(chǔ)上，也對(duì)薪酬體系變革，將績效考核與獎(jiǎng)罰相掛鉤，使其在公平透明的體制下，實(shí)現(xiàn)能者多得、多勞多得的良性回報(bào)機(jī)制。一、適應(yīng)范圍本方案適應(yīng)于xx營銷策劃部、銷售部經(jīng)理、主管，高級(jí)策劃師、策劃師及銷售代表、客服、銷控文員。二、績效原則切合實(shí)際的原則：結(jié)合公司總體績效考核體制、部門分工與專業(yè)情況、各樓盤自身情況的原則；綜合績效的原則：銷售硬性指標(biāo)（定量化）和非硬性指標(biāo)（定性化）即時(shí)激勵(lì)原則：實(shí)行銷售

2、代表月度績效考評(píng)，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，達(dá)到即時(shí)激勵(lì)的效果。（4）根據(jù)個(gè)項(xiàng)目項(xiàng)目規(guī)模大小、難易程度不同，制定相應(yīng)的提成標(biāo)準(zhǔn)，但個(gè)銷售代表的總體收益接近平衡。三、薪資管理與績效提成標(biāo)準(zhǔn)本部門人員薪資構(gòu)成為基本工資+銷售傭金兩部分，并根據(jù)年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃的完成情況，以提成部分進(jìn)行績效考核，執(zhí)行不同的提成發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，詳見下表：績效考核與提成標(biāo)準(zhǔn)方案一崗位薪資提成標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)未達(dá)標(biāo)超標(biāo)銷售經(jīng)理0.70.775%0.8銷售主管0.30.375%0.4銷售代表1.01.075%1.2高級(jí)策劃師0.40.575%0.5策劃員0.30.375%0.4市調(diào)員0.150.150.15平面設(shè)計(jì)0.150.150

3、.15銷控文員0.150.150.5客服人員0.150.150.5方案二人員任務(wù)指標(biāo) 計(jì)提方式銷售經(jīng)理銷售主管銷售代表銷控文員客服人員50%以上0.80.41.20.150.1510-50%0.750.351.10.150.15完成銷售目標(biāo)0.70.31.00.150.15-20%-00.680.280.980.150.15-20%以下0.650.250.950.150.15說明：客服人員可根據(jù)其辦理貸款、證照等手續(xù)的時(shí)效性給于考核。四、提成管理與執(zhí)行辦法1、提成的計(jì)提基準(zhǔn)：銷售經(jīng)理、銷售主管、高級(jí)策劃師、助理策劃師、銷售文員、客服人員為銷售總額，銷售代表為個(gè)人完成的銷售總額。2、根據(jù)公司經(jīng)營

4、管理目標(biāo)下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)，制定各項(xiàng)目銷售計(jì)劃，分解任務(wù)指標(biāo)，并分解制定每季度銷售任務(wù)指標(biāo)與每月銷售任務(wù)指標(biāo)，各任務(wù)指標(biāo)要分解到個(gè)人，報(bào)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)；部門負(fù)責(zé)人根據(jù)考核情況與實(shí)際工作完成情況，進(jìn)行綜合評(píng)定后，形成最終考核意見報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門，并據(jù)此進(jìn)行傭金發(fā)放。傭金發(fā)放以銷售回款額為基準(zhǔn)。3、銷售提成計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)按月計(jì)算，每月發(fā)放提成的85%，剩余15%根據(jù)項(xiàng)目總體情況分半年/年度/項(xiàng)目整體完工進(jìn)行發(fā)放。4、超標(biāo)的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)，僅限超標(biāo)部分按上浮標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提。5、銷售代表基本工資分兩個(gè)階段：銷售期為xx元/月，非銷售期xx元/月。6、試用期銷售代表經(jīng)考核統(tǒng)一上崗接待客戶的，其銷售業(yè)績計(jì)算提成，但要在其

5、轉(zhuǎn)正后一次性發(fā)放；未通過考核沒有正式批準(zhǔn)接待客戶的，其業(yè)績不計(jì)算銷售提成，可按提成30%的比例發(fā)放獎(jiǎng)金。五、提成發(fā)放方式：方案一：達(dá)標(biāo)考核式，即根據(jù)考核情況按達(dá)標(biāo)、未達(dá)標(biāo)、超標(biāo)三種情況，分不同的比例進(jìn)行發(fā)放，詳見績效考核與提成標(biāo)準(zhǔn)方案二： 80/20式，即每月提成的80%于下月發(fā)放，剩余20%作為售后跟蹤服務(wù)保證金，每季度末補(bǔ)發(fā)一個(gè)月提成，剩余預(yù)留至年終發(fā)放。六、客戶鑒定1、退房：（1）A. 如因銷售代表原因造成退房的，銷售代表不計(jì)提成；B. 如因公司或客戶原因造成退約的，完全退約并退出所有購房款，傭金已發(fā)放的，置業(yè)顧問傭金按該房提成的20%計(jì)提，傭金未發(fā)放的，則計(jì)業(yè)績但不計(jì)提成；C. 所有退

6、出物業(yè)均另作出售并按正常提成標(biāo)準(zhǔn)重新計(jì)提；（2）所有退約，無論何種原因，銷售代表均不計(jì)提傭金但計(jì)入銷售業(yè)績；所有退出物業(yè)均另作出售并按正常提成標(biāo)準(zhǔn)重新計(jì)提；2、與公司領(lǐng)導(dǎo)直接聯(lián)系成交的團(tuán)購客戶，計(jì)入總銷售額，由銷售經(jīng)理、銷售主管負(fù)責(zé)接待與談判，負(fù)責(zé)辦理手續(xù)的銷售代表按團(tuán)購總銷售額應(yīng)提傭金的30% 共同提成，銷控、客服人員不另做計(jì)提；由銷售代表自行聯(lián)系成交的團(tuán)購客戶，成交銷售代表按規(guī)定提取傭金，如需幫助的可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)，由銷售經(jīng)理與銷售主管協(xié)助接待與談判，銷售經(jīng)理與銷售主管不另計(jì)提成；3、工程頂房，公司內(nèi)部員工購房的計(jì)入總銷售額，負(fù)責(zé)接待銷售代表按銷售提成的30%計(jì)提。4、中途離職人員，在按規(guī)

7、定辦理完離職手續(xù)后，結(jié)付上月及當(dāng)月銷售傭金，預(yù)留的傭金在交房半個(gè)月后，經(jīng)確認(rèn)無遺留問題，再一次性發(fā)還給離職人員。5、原則上每月對(duì)銷售代表進(jìn)行一次綜合考評(píng)，評(píng)出銷售月冠軍、季冠軍、年冠軍（前提為完成當(dāng)月銷售計(jì)劃），頒發(fā)獎(jiǎng)金200-2000元，以資獎(jiǎng)勵(lì)；如未完成任務(wù)指標(biāo)，保留銷冠但不計(jì)獎(jiǎng)金；對(duì)考評(píng)不合格者或連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績末位者，實(shí)行末位淘汰制。xx家園二期開盤銷售提成辦法現(xiàn)可售總面積：4743.59銷售價(jià)格：2248參加提成人數(shù)：24總提成比例測算：1、銷售員1，單套房屋計(jì)提80元，客服，主管，總額總體提成比例 3.3 1、銷售員1.2，總體成總額，客服，主管，總額總體提

8、成比例 3.5建議本項(xiàng)目總體提成控制在萬元之內(nèi)，即總體成的 31、正式銷售代表、銷售主管、銷控文員、客服人員提成標(biāo)準(zhǔn)銷售主管銷售員銷控文員客服員住宅0.03%185%15%15%門點(diǎn)0.03%1.285%1.25%1.25%車庫0.03%185%15%15%2、試用期銷售代表、提成計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)銷售主管接待客戶銷售代表未接待客戶銷售代表客服員住宅0.03%0.570%0.515%-門點(diǎn)0.03%0.570%0.515%-車庫0.03%0.570%0.515%-說明：1、本項(xiàng)目銷售過程中正式銷售代表按照提成計(jì)算方法按照個(gè)人銷售業(yè)績發(fā)放提成，試用期銷售代表提成按銷售總額的比例計(jì)算以獎(jiǎng)金的形式發(fā)放

9、。2、試用期人員轉(zhuǎn)正后實(shí)現(xiàn)的銷售業(yè)績，提成標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行正式銷售代表提成標(biāo)準(zhǔn)。xx地下庫房、海天商廈銷售提成辦法因xx城地下庫房銷售與海天商廈的銷售、租賃，與整體樓盤性質(zhì)不同，特根據(jù)項(xiàng)目情況制定提成辦法，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)研究批示。xx現(xiàn)代城地下庫房提成辦法崗位提成標(biāo)準(zhǔn)備注銷售部經(jīng)理0.71、因此業(yè)務(wù)不涉及產(chǎn)權(quán)證辦理，故客服、銷控文員均不參加提成。銷售主管與主管助理按現(xiàn)提成比例分別提取。銷售主管/助理0.3銷售代表1.2xx商廈提成辦法類別崗位提成標(biāo)準(zhǔn)備注銷售銷售經(jīng)辦人251、租賃業(yè)務(wù)不涉及銷控服務(wù)及產(chǎn)權(quán)證辦理，故客服、銷控文員均不參加提成。2、此銷售、租賃業(yè)務(wù)由具體招商洽談人、經(jīng)辦人直接對(duì)接、洽談、成交，故

10、由具體招商洽談人、經(jīng)辦人直接提成，其他人不參與。客服人員0.015租賃租售經(jīng)辦人總租金額2.5租售經(jīng)辦人第一年租金總額3%xx銷售提成標(biāo)準(zhǔn)方案一人員任務(wù)指標(biāo) 計(jì)提方式銷售經(jīng)理銷售主管銷售代表銷控文員客服人員住宅50%以上0.80.41.20.150.1510-50%0.750.351.10.150.15完成銷售目標(biāo)0.70.31.00.150.15-20%-00.680.280.980.150.15-20%以下0.650.250.950.150.15商業(yè)0.70.31.50.150.15車庫0.70.31.00.150.15方案二崗位薪資提成標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)未達(dá)標(biāo)超標(biāo)銷售經(jīng)理0.70.775%0.8銷

11、售主管0.30.375%0.4銷售代表1.21.275%1.3高級(jí)策劃師0.40.575%0.5策劃員0.30.375%0.4市調(diào)員0.150.150.15平面設(shè)計(jì)0.150.150.15銷控文員0.150.150.15客服人員0.150.150.15說明：1、商業(yè)車庫不做銷售浮動(dòng)比例，但計(jì)入總體銷售任務(wù)指標(biāo)，并按浮動(dòng)提成。xx銷售提成標(biāo)準(zhǔn)方案一人員任務(wù)指標(biāo) 計(jì)提方式銷售經(jīng)理銷售主管銷售代表銷控文員客服人員住宅50%以上0.80.41.20.150.1510-50%0.750.331.00.150.15完成銷售目標(biāo)0.70.280.90.150.15-20%-00.680.250.880.150.15-20%以下0.650.220.850.150.15商業(yè)0.70.31.50.150.15車庫0.70.31.00.150.15說明：1、商業(yè)車庫不做銷售浮動(dòng)比例，但計(jì)入總體銷售任務(wù)指標(biāo)，并按浮動(dòng)提成。方案二崗位薪資提成標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)未達(dá)標(biāo)超標(biāo)銷售經(jīng)理0.70.775%0.72銷售主管0.280.2875%0.3銷售代表0.80.875%1.0高級(jí)策劃師0.280.2875%0.3策劃員0.250.2575%0.3市調(diào)員0.120.120.12平面設(shè)計(jì)0.120.120.12銷控文員0.120.120.12客服人員0.120.120.127

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