1、市場管理部高端物業(yè)的營銷拓客體系n 比如這個城市有1000個能買得起我們產(chǎn)品的人，怎樣找到他們？n 必須要1對1的拜訪他們，并詳細(xì)介紹好我們的產(chǎn)品，我們的項(xiàng)目。n 邀請他們來參觀我們項(xiàng)目的示范區(qū)和樣板房。n 讓客戶賣掉原來的房子，買我們的小區(qū)，好房子一套就夠了。主 席指 示高 端 物 業(yè) 拓 客 體 系 全 流 程1客戶摸查p 摸查客戶的邏輯p 獲取的方法p 操作的規(guī)范和要求2拓客鋪墊p 鳳凰通大會p 建立拓客團(tuán)隊(duì)p 搭建客戶圈層平臺p 廣告鋪排p 活動規(guī)范3拜訪和邀約p邀 請 的 注 意 事項(xiàng)p拜 訪 介 紹 的 流程p不 同 階 段 的 拜訪 邀 約p拜訪需攜帶的物料4開放體驗(yàn)p完美的體驗(yàn)

2、動線p高 標(biāo) 準(zhǔn) 現(xiàn) 場 接待 服 務(wù)p一 套 有 說 服 力的 開 放說 辭品牌立勢期開盤沖刺期硬廣強(qiáng)拓期摘牌摘牌后30天產(chǎn)品發(fā)布會示范區(qū)開放開盤客戶落位、升級溢價增強(qiáng)體驗(yàn)、產(chǎn)品溢價區(qū)位價值、品牌溢價廣泛拓客期提前截客、廣泛蓄客持續(xù)溢價拜訪和邀約3拓客鋪墊21客戶摸查尋找客戶在哪里？拜訪客戶前要做哪些準(zhǔn)備工作？如何開展1對1的邀約和拜訪？4開放體驗(yàn)如何通過開放體驗(yàn)拔升客戶信心？高 端 物 業(yè) 拓 客 工 作 排 布第一部分客戶摸查PART 01l 摸查客戶的邏輯l 操作的規(guī)范和要求l 獲取的方法1.摸查客戶的邏輯預(yù)設(shè)房價支付門檻及家庭財(cái)富水準(zhǔn)鎖定客戶對應(yīng)的渠道存款用車?yán)铣切^(qū)企業(yè)行會組織首付

3、28萬，月供6000元（按現(xiàn)基準(zhǔn)30年等額本息計(jì)）；家庭可支配資金不少于28萬，年收入不低于24萬（月供/30%*12）。價格20萬以上的車主存款在30萬以上或等額理財(cái)產(chǎn)品的銀行儲戶；高端消當(dāng)?shù)乩铣菂^(qū)8000元/左右二手物業(yè)的業(yè)主；費(fèi)場所當(dāng)?shù)啬下樯虝徔棌S老板）、溫州商會（溫州老板）的會員。高端美容院（人均單次消費(fèi)600-800元以上）.高端餐飲場所（人均單次消費(fèi)100元以上）車價通常占年收約等首付新房價*80%當(dāng)?shù)匦袠I(yè)商會/按當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平入的70-90%，協(xié)會、工商聯(lián)設(shè)量化額度取中間值80%等計(jì)【例：蘇州盛澤碧桂園天譽(yù)】單價1萬/，主力140起，總價140萬以上。全國項(xiàng)目的主要渠道量化對應(yīng)

4、關(guān)系（供參考）參數(shù)模型參數(shù)分類欠發(fā)達(dá)地區(qū)中等發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)達(dá)地區(qū)單價-6000以下6000-90009000以上房價140（80萬）260（160萬）140（100萬）260（200萬）140（140萬）260（280萬）消費(fèi)門檻月供（20%首付，基準(zhǔn)商貸30年）首付16萬月供3400首付32萬月供6800首付20萬月供4200首付40萬月供8500首付28萬月供5900首付56萬月供11900家庭財(cái)富水準(zhǔn)家庭年收入（以上）13.5萬26.8萬16.8萬34萬23.6萬47.6萬0.8倍家庭年收入汽車檔次（以上）10萬21萬13萬27萬19萬38萬與首付約等存款（理財(cái)）數(shù)額13萬26萬16萬34萬

5、23萬47萬新房價的80%老小區(qū)二手房均價460050005700620080008600家庭年收入的15%幼兒園年費(fèi)(如有）2萬4萬2.5萬5萬3.5萬7萬備注：*假設(shè)首付為2成。*部分地區(qū)若無貴族幼兒園，則以當(dāng)?shù)刈詈糜變簣@為準(zhǔn)，不再量化。2.客戶獲取的方法針對供應(yīng)商等合作方（媒體、活動、包裝制作等），將提供客戶資源作為合作附帶條件。通過活動、客戶維護(hù)等形式，以內(nèi)外部資源互換吸納新客戶。（對銀行、車行、商會、協(xié)會等高端商家及企事業(yè)單位以提供會所、泳池、運(yùn)動場地等資源協(xié)辦活動形式打入客戶圈層）資源購買三種主要方法合作方條件資源互換競爭對手、電信公司、網(wǎng)絡(luò)公司、小區(qū)物業(yè)等渠道購買客戶數(shù)據(jù)（直效獲

6、取定向客戶資源）1摸查的啟動23摸查覆蓋周期建立客戶檔案摸查客戶自項(xiàng)目摘牌后即刻啟動，啟動期以尋找掌握目標(biāo)客戶資源的關(guān)鍵人為突破，為后續(xù)鳳凰通大會做好鋪墊?？蛻裘槭强蛻衾鄯e的過程，貫穿項(xiàng)目開盤前所有階段。摸查過程中必須建立詳細(xì)客戶檔案，為客戶維護(hù)、圈層營銷和營銷決策提供依據(jù)。3.操作的規(guī)范和要求第二部分拓客鋪墊PART 02l 鳳凰通l 搭建客戶圈層平臺l 建立拓客團(tuán)隊(duì)l 廣告鋪排l 活動規(guī)范鳳凰通大會廣告活動邀請、招募舉辦團(tuán)隊(duì)搭建完成持續(xù)推動鳳凰通帶客團(tuán)隊(duì)持續(xù)優(yōu)化+培訓(xùn)開放主題：為有成就的*人建五星級的家開盤主題：有能力了，要住就住至好的媒體：戶外、報(bào)廣、電臺、電視、網(wǎng)絡(luò)、微信、自媒體大V

7、品牌落地大型活動品牌、產(chǎn)品發(fā)布會+圈層小活動開放大活動暖場活動+圈層活動摘牌主題：碧桂園來了，是換套好房子的時候了影視：父子篇匠心篇媒體：戶外、報(bào)廣等，物料：拓客宣傳資料團(tuán)隊(duì)搭建圈層平臺搭建圈層平臺搭建完成平臺持續(xù)維護(hù)與活動組織廣泛拓客期品牌立勢期開盤沖刺期硬廣強(qiáng)拓期摘牌摘牌后30天產(chǎn)品發(fā)布會示范區(qū)開放開盤1.鳳凰通大會時間：摘牌后1個月內(nèi)目的：整合當(dāng)?shù)厮姓莆崭叨丝蛻糍Y源的人，為項(xiàng)目提供客源，也為項(xiàng)目立勢。鳳凰通大會召集對象高端商家渠道）名車、名表、名家字畫等奢侈品銷售經(jīng)理；）銀行理財(cái)客戶經(jīng)理，高端商場會員管理人員；）高爾夫、出國旅游等協(xié)會渠道的組織者等。）高端娛樂餐飲客戶經(jīng)理鍵人）定向拓展

8、企業(yè)單位中具影響力并有一定話語權(quán)的關(guān)鍵人物。）行業(yè)協(xié)會代表）醫(yī)院學(xué)校等單位）當(dāng)?shù)刂髁γ襟w媒體及企事業(yè)單位關(guān)當(dāng)?shù)馗偲芳岸纸?jīng)紀(jì)行銷售）重點(diǎn)拉動當(dāng)?shù)馗叨藰潜P的銷售人員參與）二手經(jīng)紀(jì)行業(yè)代表合作方）工程、材料、活動、廣告等與我司項(xiàng)目有關(guān)系往來的單位。p 活動要則：形式現(xiàn)場以自助餐或茶話會形式舉辦，活躍氣氛；贈送禮品。內(nèi)容企業(yè)品牌系統(tǒng)化輸出；項(xiàng)目背景及定位交代；碧桂園鳳凰通解讀及主推物業(yè)產(chǎn)品的介紹。p 人員組織：企事業(yè)單位，定向拜訪、派送邀請函；圈內(nèi)進(jìn)行拜訪邀約；p 宣傳炒作：微信（當(dāng)?shù)毓娞?、大）、朋友圈發(fā)送；怎么做到不上班還能年入百萬？碧桂園告訴你碧桂園來了，重金百萬全城賞“獵人”主題加 入 鳳

9、凰 通 圓 你 百萬 夢.拓客團(tuán)隊(duì)的建立和培訓(xùn)2.1 項(xiàng)目拓客團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成：本地新員工主要招募原則資源優(yōu)先（認(rèn)識客戶比找客戶更重要），經(jīng)驗(yàn)次之關(guān)注形象氣質(zhì)彈性管理（考核與加班問題）【案例】一項(xiàng)目一名本地銷售開盤銷售40套，成為銷冠；另一項(xiàng)目5%的本地銷售創(chuàng)造13%的業(yè)績。系統(tǒng)內(nèi)調(diào)配員工50%幫扶帶動新員工快速掌握拓客能力及銷售技巧新招有資源本地新員工至少50%直接通過人際關(guān)系提供有效的客戶資源+培訓(xùn)1：價值體系的銷售說辭培訓(xùn)（六大核心價值）最好裝修最美園林最好物業(yè)最強(qiáng)品牌 千億房企，地產(chǎn)10強(qiáng) 連續(xù)3年銷售金額超千億最好地段 新城核心，行政中心附近；享受城市資源配套（教育、醫(yī)療）最優(yōu)產(chǎn)品精工系列

10、產(chǎn)品，大面寬四開間朝南；方正格局，三段式干濕分離衛(wèi)生間人性化裝修理念，五重立體皇家 國家一級資質(zhì)人體工學(xué)設(shè)計(jì)；園林；物業(yè)；國際大品牌裝修 七星級園林綠 鳳凰鉑金管家用材，綠色科技化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)裝修理念+培訓(xùn)2：形象禮儀培訓(xùn)（五星禮儀）所有顧問必須至少參加一次高水準(zhǔn)的接待禮儀培訓(xùn)，并考核通過。定期請相關(guān)專業(yè)人員或者金牌銷售顧問介紹、分享當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)習(xí)俗、通用商務(wù)知識等，提高顧問面對高端客戶的談判水平。定期請相關(guān)專業(yè)人員介紹著裝、妝容、儀表等知識，并要求案場經(jīng)理制定高于一般項(xiàng)目的著裝標(biāo)準(zhǔn)、定期抽查?！景咐刻K州一項(xiàng)目，邀請五星級酒店人力總監(jiān)來對顧問進(jìn)行商務(wù)禮儀知識和儀態(tài)的培訓(xùn)。接待禮儀商務(wù)知識儀容著裝3

11、.搭建客戶圈層平臺目的：通過搭建私密性客戶圈層，為邀約提供支持，最終推動項(xiàng)目傳播，直接拉動客戶圈層關(guān)系成交?！景咐K州“天譽(yù)會”】以項(xiàng)目的名義，精選當(dāng)?shù)馗叨松碳夜餐M建天譽(yù)會。邀約當(dāng)?shù)亍爸耸俊?、“?quán)威人士”等有影響力的人士加入天譽(yù)會。天譽(yù)會主要提供：高端商家的消費(fèi)特惠；籌辦家宴；生日會、品酒會、馬球、高爾夫、游艇、出國旅游（新馬游等）。戶外報(bào)廣單頁社區(qū)篇形象篇（圍墻）產(chǎn)品篇4.1 主要廣告鋪排廣告影視父與子篇匠心篇廣泛拓客期品牌立勢期開盤沖刺期硬廣強(qiáng)拓期4.2 主要廣告鋪排拓客物料方式目的主要措施聯(lián)動政府政府效應(yīng)公信背書政府領(lǐng)導(dǎo)親自站臺政府規(guī)劃官方論壇政府重點(diǎn)工程落地政府推介會/座談會政府

12、紅頭文件背書政府官方渠道推廣聯(lián)動品牌品牌聯(lián)盟板塊共贏區(qū)域品牌聯(lián)盟發(fā)布會區(qū)域品牌聯(lián)合巡展城區(qū)發(fā)展論壇品牌資源整合推廣（新聞聯(lián)動炒作、廣告互動等）聯(lián)動媒體輿論造勢全民皆知媒體采風(fēng)媒體渠道策劃媒體內(nèi)容策劃（專題策劃深度解讀、全網(wǎng)覆蓋連續(xù)轟炸)媒體圈層策劃聯(lián)動客戶設(shè)計(jì)互動口碑傳播客戶講故事種子客戶體驗(yàn)意見領(lǐng)袖代言商家聯(lián)盟策劃4.3 主要廣告鋪排聯(lián)動炒作4.活動規(guī)范以活動促邀約，增加溝通契機(jī)，為成交鋪墊。p節(jié)點(diǎn)：重點(diǎn)結(jié)合品牌落地或示范區(qū)開放p要求：1）大型活動根據(jù)拓客成效和節(jié)點(diǎn)需求來安排；2）原則上舉辦不超過1次；3）要求有亮點(diǎn)、有影響、有調(diào)性、有品質(zhì)，最好有媒體及意見領(lǐng)袖參與，綜合利用LED、全視頻、

13、VR等新技術(shù)展示賣點(diǎn)，震撼客戶。同時做到前有推廣鋪墊后有事后炒作。p對象：種子客戶、高端商會/行業(yè)協(xié)會、企事業(yè)單位、當(dāng)?shù)刭Y源豐富人士。p形式：講座、私宴、推介會、論壇等p節(jié)點(diǎn)：開放后現(xiàn)場周六日舉辦；p要求：具備推廣亮點(diǎn)、品牌提升、現(xiàn)場留客、參與度高等作用。可與資源團(tuán)體合作，進(jìn)行客戶導(dǎo)入。暖場活動活動要求大型活動圈層活動第三部分拜訪邀約PART 03l 邀請的注意事項(xiàng)l 不同階段的拜訪邀約l 拜訪介紹的流程l 拜訪需攜帶的物料1.邀請的注意事項(xiàng)A.能當(dāng)面說的，不要電話說.在電話里只說明約見的來意，不談項(xiàng)目和價格；電話溝通不超過5分鐘B.注意政府部門人員的稱呼提前了解政府部門拜訪對象的部門和職務(wù)；

14、C.邀約的時間地點(diǎn)發(fā)確認(rèn)信息出發(fā)前確認(rèn)對方的時間和地點(diǎn)D要準(zhǔn)時到達(dá)約見地點(diǎn)出發(fā)前了解交通情況，提前5-10分鐘達(dá)到約見地點(diǎn)E.檢查介紹道具提前準(zhǔn)備介紹道具做好備份道具準(zhǔn)備，ipad提前充滿電F.檢視個人儀容儀表穿著正裝或者工衣，并佩戴工牌女同事要化淡妝出席2.拜訪介紹的流程第1 1步第2 2步第3 3步第4 4步第5 5步贈送小禮物介紹自己展開話題介紹公司品牌企業(yè)文化介紹產(chǎn)品約定到訪/再拜訪時間/參加圈層活動 拉近距離 降低抗性 自報(bào)家門，開門見山 從感興趣話題展開對話 公司品牌，端正姿態(tài)。公司文化，輸出誠意。循序漸進(jìn)，條理清晰 無興趣時靈活應(yīng)變 拜訪必有結(jié)果 為下次行動做好鋪墊。3.不同階段

15、的拜訪邀約認(rèn)籌前認(rèn)籌后目的：以上門拜訪客戶為主，儲備有效的誠意客戶。目的：以邀約客戶到現(xiàn)場為主，將誠意客戶轉(zhuǎn)化成認(rèn)籌。考核標(biāo)準(zhǔn)：將有效拜訪客戶和企業(yè)的數(shù)量作為拓客人員的考核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)：將認(rèn)籌數(shù)量作為拓客人員的考核標(biāo)準(zhǔn)組織模式：上門推介會 行業(yè)和高端社團(tuán)的會議植入 商家聯(lián)盟 鳳凰通大會組織模式（建議）：豪車車友會現(xiàn)場體驗(yàn)活動 利用樣板房舉辦私宴物料平面規(guī)劃圖；鳥 瞰 圖；戶 型 圖；精美邀請函（現(xiàn)場樣板區(qū)開放及活動的參觀邀請）；IPAD360度看房；項(xiàng)目3D戶型圖；產(chǎn)品介紹PPT1分鐘項(xiàng)目影視片；影視片；4.拜訪需攜帶的物料禮物小巧新穎 實(shí) 用 性 強(qiáng) 私人名義相贈3D戶型戶型圖圖第四部分開放

16、體驗(yàn)PART 04l 完美的體驗(yàn)動線 l 高標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場接待服 l 一套有說服力的開放說辭開放體驗(yàn)相關(guān)工作排期銷售動線的設(shè)置接待服務(wù)人員銷售中心、商業(yè)街、示范區(qū)的硬件方案確定，完成施工招聘培訓(xùn)和操練廣泛拓客期品牌立勢期開盤沖刺期硬廣強(qiáng)拓期完美開放高標(biāo)準(zhǔn)上崗接待開放銷售說辭培訓(xùn)說辭規(guī)劃與培訓(xùn)導(dǎo)入現(xiàn)場客戶“洗腦”摘牌摘牌后30 天產(chǎn)品發(fā)布會示范區(qū)開放開盤體驗(yàn)動線設(shè)置關(guān)鍵原則：美，途經(jīng)最美園林；順，閉環(huán)流線統(tǒng)攬?jiān)穮^(qū)；大，最大化可開放入口商業(yè)街售樓部五星體驗(yàn)館鳳凰俱樂部洋房板房別墅板房綜合樓出口區(qū)。項(xiàng)目銷售標(biāo)準(zhǔn)動線2.高標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場接待服務(wù)物業(yè)服務(wù)的五星展示覆蓋盲點(diǎn)，做出亮點(diǎn) 常規(guī)易忽略的服務(wù)細(xì)節(jié)盲點(diǎn)，做出亮

17、點(diǎn)（吧臺服務(wù)細(xì)節(jié)；清潔工的禮儀等）標(biāo)準(zhǔn)化物業(yè)規(guī)范落實(shí) 迎賓禮儀：敬禮、停車指引、開車門、撐傘、問候、現(xiàn)場服務(wù)；場內(nèi)服務(wù)人：吧員服務(wù)規(guī)范、板房保安、板房客服規(guī)范；針對“種子客戶”貴賓的升級服務(wù)專享停車位，私密保護(hù)座駕單獨(dú)接待空間及一對一大客戶經(jīng)理接待服務(wù)高級茶點(diǎn)品鑒VIP室成交簽約，確保個人私隱善于亮相 客流高峰期的保安操練物業(yè)服務(wù)說辭板房說辭售樓部說辭生活體驗(yàn)館說辭園林說辭背書項(xiàng)目概況強(qiáng)化品牌背景突出項(xiàng)目地段與配套突出解決的生活痛點(diǎn)和癢點(diǎn)科技智能所帶來的舒適、便利、安全五星立體園林強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)、細(xì)心和投入。五星級精裝修標(biāo)準(zhǔn)突出設(shè)計(jì)、用材及做工；突出人性化細(xì)節(jié)物業(yè)的管理與資質(zhì)體貼五星管家服務(wù)3.一套有說服力的開放說辭客戶從所見到所聞，全程價值洗腦指南謝謝 傾聽