1、建筑材料銷售的市場分析一、國內及我省建材工業發展現狀 建材工業是中國重要的材料工業。建材產品包括建筑材料及制品、非金屬礦及制品、無機非金屬新材料三大門類，廣泛應用于建筑、軍工、環保、高新技術產業和人民生活等領域。目前，中國已經是世界上最大的建筑材料生產國和消費國。主要建材產品水泥、平板玻璃、建筑衛生陶瓷、石材和墻體材料等產量多年居世界第一位。同時，建材產品質量不斷提高，能源和原材料消耗逐年下降，各種新型建材不斷涌現，建材產品不斷升級換代。2008年我國建材工業完成增加值5240億元，按可比價格計算比上年增長20.7%，實現主營業務收入16300億元，比上年增長30%；實現利潤總額950億元，比
2、上年增長10%。2009年，在國家實施“保增長、擴內需、調結構、惠民生”一攬子措施的推動下，我國建材工業克服國際金融危機不利影響，總體保持了較快增長，主要建材產品生產銷售增速回升，價格水平止跌回穩，經濟效益穩定增長，建材投資熱情高漲，結構調整取得新的成效。2010年上半年湖北建材工業經濟運行情況 1.建材工業經濟保持高位運行今年上半年，我省建材工業以較快速度持續增長，規模以上企業共完成工業總產值509.77億元，增長49.1%；工業增加值同比增長39.94%，增速居全國第4位，高出全國建材行業平均增長率12.13個百分點。主要產品產量大幅增長，按工業增加值計算，40種主要建材產品中有39種保持
3、增長，其中增長率超過50%的有建筑用石加工、石灰和石膏制造、玻璃纖維及制品制造、石棉水泥制品、隔熱和隔音材料、耐火土石開采等18種；增速低于50%、高于20%的有砼結構件、輕質建筑材料、粘土及其他土砂石開采、涂料、耐火陶瓷制品及其他耐火材料、建筑裝飾及水暖管道等19種。 2.主要建材產品產量大幅增加截止6月底，水泥工業實現工業總產值149.47億元，增長36.01%，占全省建材工業的29.32%；產品銷售率93.63%，低于去年同期1.96個百分點。全省共生產水泥3727.43萬噸，增長28.01%；生產水泥熟料2357.1萬噸，增長28.95%；其中預分解窯熟料產量2016.87萬噸，占水泥
4、熟料總產量的85.57%。宜昌、黃石、荊門分別以575.35萬噸、506.08萬噸、457.7萬噸列全省水泥產量前3名。全省平板玻璃實現工業總產值19.72億元，增長59.19%；產品銷售率96.91%，比去年同期提高1.21個百分點。共生產平板玻璃2196.5萬重量箱，增長20.35；其中浮法玻璃產量1550.01萬重量箱，增長7.06%，占平板玻璃總產量的70.57%。技術玻璃產值8.21億元，增長40.31%；中空玻璃、鋼化玻璃、夾層玻璃產量分別達到7.41萬平方米、153.77萬平方米、14.19萬平方米。全省建筑陶瓷實現工業總產值21.08億元，增長48.05%；產品銷售率93.17
5、%，低于去年同期0.88個百分點。共生產陶瓷磚9027.04萬平方米，增長24.81%。宜昌陶瓷磚產量7518.82萬平方米，占全省總產量的83.29%；黃岡陶瓷磚產量382.42萬平方米，增長49.52%，是全省平均增長率的1倍。衛生陶瓷實現工業總產值2.91億元，增長85.56%；共生產衛生陶瓷426.09萬件，增長52.16%。宜昌衛生陶瓷產量420.53萬件，占全省總產量的98.69%。全省磚瓦及建筑砌塊實現工業總產值62.13億元，增長67.15%；產品銷售率97.17%，高于去年同期1.14個百分點。全省標磚產量115.25億塊，增長70.57%；瓦產量3.11億片，增長率為-7.
6、88%；石膏板產量2678.1萬平方米，增長33.82%。全省水泥制品實現工業總產值41.81億元，增長44.69%；產品銷售率96.89%，與去年同期基本持平。砼結構構件實現工業總產值14.84億元，增長38.99%；產品銷售率95.3%，高于去年同期1.81個百分點。水泥排水管、水泥壓力管、水泥電桿、水泥混凝土樁產量分別達到926.89千米、149.8千米、13.75萬根、5032.37千米，增長率為11.33%、117.76%、86.76%、69.23%。商品混凝土產量501.68萬立方米，增長12.92%。全省建筑用石加工實現工業總產值25.36億元，增長55.78%；產品銷售率95.
7、58%，與去年基本持平。大理石板材產量219.35萬平方米，增長121.92%；其中咸寧、孝感產量分別達到119.55萬平方米、91.1萬平方米，分別占全省總產量的54.5%、41.53%。花崗石板材產量193.19萬平方米，增長37.97%；其中孝感、黃岡產量分別達到111.73萬平方米、49.62萬平方米，居全省前兩位。全省防水建筑材料實現工業總產值7.63億元，增長86.3%；產品銷售率97.42%，高于去年同期3.47個百分點。其中瀝青和改性瀝青防水卷材產量4344.02萬平方米，增長28.14%。3.建材產品出口不斷擴大隨著國際建材市場逐步恢復，全省建材產品出口持續增長。上半年累計出
8、口交貨值3.09億元人民幣，增長51.86%。產品出口結構有所改觀，非金屬礦等原材料出口下降6.83%，建材制品出口增長57.11%。出口交貨值前5位的產品為：耐火陶瓷制品及耐火材料6927萬元人民幣，增長38.78%；大理石和花崗石板材5547萬元人民幣，增長196.84%；云母制品4000萬元人民幣，增長43.62%；技術玻璃3506萬元人民幣，增長103.63%；衛生陶瓷3320萬元人民幣，增長27.61%。今年以來，雖國內外宏觀經濟環境極為復雜，希臘等國家主權債務危機還在暴露，國內宏觀調控難度加大，國家房地產調控政策對建材市場有一定影響，但我省重點工程建設、城鎮固定資產投資、農村基礎設
9、施建設、交通建設仍將保持快速增長，加之下半年是建材產品傳統的銷售旺季，預測下半年我省建材工業將保持高速增長態勢。預計2010年全省建材工業完成工業總產值1200億元，增長20%以上；實現利稅20%左右；其中實現利潤增長20%以上。預計水泥產量8000萬噸，增長15%左右；玻璃產量4000萬重量箱，增長15%左右；陶瓷產量2億平米，增長30%左右。二、建材銷售市場分析因受全球金融海嘯沖擊，我國的建材內銷市場正處于萎縮狀態，各種類型的家居建材賣場的市場份額都在減小。在這個特殊時期，市場開始了重新劃分，各種業態的建材賣場應該在困難中尋找機遇、謀求發展。 1.建材超市發展受挫 幾年前，新型建材超市試水
10、我國市場后，打破了傳統市場攤位制經營模式一統天下的格局，搶占了傳統建材市場相當一部分的市場份額。 建材超市是從國外進入到國內的市場業態，其突出的優勢在于通過集中采購和統一管理，確保經銷產品的質量和價格實惠，再加上一站式選購建材、設計裝修、統一配送等特殊的服務，明晰了裝修流程。“建材連鎖超市+裝潢服務中心”即“購裝合一”的嶄新模式，將裝修材料的購買和裝修一體化運作，對于消費者十分敏感的材料價格和裝修價格實現了透明化。因此，建材超市受到了消費者的喜愛，在過去幾年間呈現迅猛發展的勢頭。 然而，隨著經濟形勢的轉變，市場需求量開始下降，有些建材超市由于擴張步伐過快，資金回籠較慢，致使建材超市的發展受到了
11、阻礙。加之建材超市是“舶來品”，在國內發展的時間尚短，還沒有堅實的市場基礎，沒有完全適應國內經濟形勢的需求，抗風險能力較差。對此，業內人士建議，建材超市型的企業應努力適應本土化的市場需求，這將促使他們在激烈的市場競爭浪潮中越走越遠。 2.傳統市場根基扎實 經過十多年的培育和發展，傳統家居市場已形成了穩定的營銷規模，是裝飾材料流通領域的主要商業模塊，在家居商圈中占有重要地位。 攤位制作為傳統建材的市場經營業態，涵蓋了所有中、下游的建材品牌，各品牌經銷商在市場內通過十幾平方米或幾十平方米的店面，直銷或代理某一建材品牌。攤位制市場最集中的優勢就是為消費者提供了一個集中的購物場所，有一對一靈活的交易形
12、式、價格體系機動等優勢，因此，深得消費者的喜愛，這種本土化的經營模式現仍占據家裝消費主流面。 3.賣場搶灘“家居網購” 隨著人們的生活節奏日益加快，寬帶網絡的覆蓋率不斷提高，網絡購物逐漸風行，成為逛街之外的又一主要消費方式。家居賣場敏感地察覺到了這一動向，紛紛開設“網絡賣場”，力爭搶占新的消費陣地。 近年來，網絡購物的便捷性和擴張力得到了空前的體現。各個行業利用網絡來拓展銷售渠道的商家越來越多，各個品牌的官方網站上基本上都有通過網絡直接下訂單的業務，建材賣場也不例外。 通過網絡瀏覽可以看到，一些專業的家居賣場都已經開始建立網絡銷售平臺。在某家具直銷網的主頁上，“入駐網絡賣場，助您品牌成功”等口
13、號正在滾動顯示。在頁面上，臥室家具、餐廳家具、客廳家具、書房家具、辦公家具等羅列得非常清晰，品種非常齊全。 網絡直銷省去了不少中間環節和成本支出，因此具備了價格優勢，加之其使用方便，使消費者可以足不出戶地選擇所需，受到了廣泛歡迎。 4.跨行業多元化經營成為趨勢 跨行業多元化經營，尋找新的利潤增長點，成為2009年家居行業最大的變局。 由于資源分散無法在某個行業形成規模優勢，不但企業持續發展能力受到限制，抗風險能力也明顯不足，所以有很多企業跨行業強強聯合，既能增強自身抗風險的能力，又能鞏固下游產業或相關產業的產業鏈。 業內人士表示，建材銷售業更迫切地希望與金融行業跨行業聯手，響應政府關于拉動消費
14、的號召，在積極的交流與對話中開拓業務，迸發出更多創新營銷模式，引導消費者進行理性的家裝消費。有家居企業表示會重點關注家裝公司、工程師、設計院及建材等泛家居市場，還有的企業表示將與家具、陶瓷和家紡行業進行直接接觸，務求達到跨行業的交流和合作。 盡管目前還沒有太多經銷商邁出跨行業整合的關鍵一步，但近年來由于互聯網的迅速崛起，各行各業的信息渠道逐漸被打通，一些先知先覺的經銷商已經開始意識到跨行業整合所蘊藏的巨大能量。從經營戰略的角度上講，跨行業整合不僅能夠分散經銷商經營風險，在一定程度上能夠規避某一行業未來市場波動給經銷商帶來巨大的影響和損失，而且還能夠增加經銷商的利潤增長點。從產品的角度來看，經銷
15、商跨行業整合后，龐大的產品集群不僅可以滿足消費者越來越強烈的一站式購物需求，而且可以為經銷商聚集更多的客戶資源。就市場營銷的角度而言，經銷商跨行業整合不僅可以學習借鑒其它行業先進的營銷理念和操作方式，而且還有助于經銷商自主品牌的建設與推廣。總而言之，跨行業整合是企業突破發展瓶頸的主要途徑之一。 三、建筑材料銷售對策及改進措施眾所周知：中國建材市場的蓬勃發展也是我國經濟體制改革的必然結果。隨著國民經濟的不斷發展和綜合國力的不斷增強，建材經銷行業在市場營銷的發展方面取得了長足的進步。但與市場經濟發展和消費者要求相比，建材行業在市場營銷方面還存在許多問題，而要改變這些問題，必須從營銷模式和營銷對策去
16、分析，從我國建材行業發展的特點出發，分析我國建材行業市場營銷存在的問題，并探討提升行業營銷發展的思路。 1.營銷手段有待改進從總體上來看，市場營銷的理念已經逐漸被眾多的建材企業經營者所接受，傳統的銷售理念正在被新的營銷理念所代替，一些代表性的企業已經學會采用先進的營銷方式來武裝自己。但是，許多企業的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面，往往把市場營銷簡單等同為一般的推銷，這在現實的營銷發展過程中則具體表現為營銷手段落后。例如：許多企業還沒有真正懂得借助現代化的互聯網、專業信息機構、相關主管部門等渠道獲取它們所需要的信息，而僅僅依靠企業自身微不足道的力量從市場中收集信息。
17、2.營銷創新動力不足。 近幾年，各級政府都在重視為建材行業創造良好的持續發展，尋求更好的經營環境，如：產業聯盟，產業集成，科技創新、生態環保等，但由于行業市場競爭過度、競爭無序等種種原因，傳統作業習慣一時很難于突破，導致了不少企業的經營狀況仍然比較困難。一些生產同類產品的中小企業，技術和質量處于同一水平層次，它們為了爭奪有限的市場，不惜競相壓價，挑起價格戰。其原因是低水平的重復生產所導致的必然結果。事實上。通過簡單的價格戰，壓制競爭對手而奪取有限的市場份額，這無異于“壯士割腕，比賽流血”。簡單的價格戰所產生的必然結果是所有的中小企業都不愿投入人力、物力和財力進行營銷創新，因而導致最終惡性循環的
18、局面，如陶瓷行業近幾年誕生的一批頗有規模的“私拋廠”，首先“私拋廠”就是陶瓷行業拋光磚進入惡性競爭的必然產物，是這個時代的特殊名詞，或者說是部分品牌性企業的“私生子”，沒有半點品牌價值而言、沒有半點服務而言，就是直接的價格“裸奔”，試想一個全裸的人在一群人群奔跑，能不引起騷亂嗎？更何望成批成群的裸者，這絕對是這個時代這個行業的一道“風景線”。3.營銷戰略缺乏理性。 營銷實踐的發展表明，那些隨機應變能力較強的企業盡管生存下來了，但由于缺乏理性的營銷戰略的指導，企業難以發展壯大。這些企業也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發揮企業獨有的競爭優勢，生產與眾不同的產品，通過增加產
19、量、降低成本來提高企業競爭力。目前，許多企業產品同質、放棄質量比價格，不斷的以價格來進行促銷，同時，受人力、財力和技術力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限，造成營銷渠道過窄等現象。總之，企業在經營過程中存在著較為明顯的營銷理性缺乏現象。 4.營銷人才相對不足。 人才是企業資源中最具能動性的一種資源，現代企業的競爭本質上是人才的競爭。從營銷人才的發展現狀分析：在人才市場甚至出現這樣的現象，最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作。走了一個又來了一個，人才沒有歸宿感，沒有向心力。客觀地分析：營銷的人才缺乏已是不爭的事實，究其原因是企業沒有形成科學有效的人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏，已經成為許多企業發展壯大的一根軟肋。隨著全球經濟的平穩復蘇以及企業效益的好轉，國民經濟企穩回升的勢頭將進一步得到鞏固和加強，建材投資也必將熱情高漲，只要學習借鑒其它行業先進的營銷理念和操作方式，改進營銷手段、創新營銷方式、厘清營銷戰略、培育營銷人才等，適應市場需求，在困難中尋找機遇、謀求發展，就會在激烈的市場競爭浪潮中越走越遠。
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