1、家裝銷售實戰問答家裝銷售實戰問答 銷售人員必讀 1、 我這套房子大約是平米，你們能幫我算出裝修需要花費的價格嗎？我這套房子大約是平米，你們能幫我算出裝修需要花費的價格嗎？ 答：完全可以，您只要告訴我們您的房屋準確的面積，我們在 10 分鐘內就可以告訴您最 準確的裝修費用，同時還可以告訴您具體的項目內容情況。 2、 那你們算出來的價格誤差會有多大？那你們算出來的價格誤差會有多大？ 答：在面積準確、項目不變的情況下，上下誤差不會超過 5。 3、 你們外面的廣告上面有你們外面的廣告上面有裝修選“裝修選“88” ，請問這是什么意思？” ，請問這是什么意思？ 答：因為我們公司的裝修價格是按照平米數來計算

2、的，并且我們現在推出的裝修套餐系列 分別是每個平米 288、388、588 元，因此我們統稱為“88”套餐，可以供顧客來進行 選擇。 4、 什么是套餐裝修？什么是套餐裝修？ 答：我們把材料部分即墻磚、地磚、地板、廚柜、潔具、門及門套、窗套、墻面漆、吊頂 等全面采用品牌主材再加上基礎裝修組合在一起，根據不同的需要設計成不同的裝修 系列方案，當然也形成不同的單位價格。您可以根據自己的需要進行選擇，免除選擇 各種材料的煩惱，使您很輕松就可以完成家里的裝修要求。 5、 套餐裝修和傳統裝修有什么不同？套餐裝修和傳統裝修有什么不同？ 答：在傳統裝修一開始的時候，您無法準確測算出裝修的總投資金額，使您很難合

3、理安排 資金的使用，并且在裝修的過程中還需要您去購買各種材料，還有不停的退貨、補貨， 一場裝修下來，每個顧客都感覺是疲憊不堪。 而套餐式裝修就不會出現這些問題。在一開始，我們就可以提供非常準確的裝修投資 預算金額，誤差率不超過 5，而且您在開始的時候就可以確定好所使用的全部材料， 根本就不需要再去購買。這和傳統裝修相比，省時、省力、質量好、價格實惠是套餐 式裝修的最大優勢。 6、 聽說套餐裝修比傳統裝修價格要便宜，是這樣嗎？能告訴我為什么便宜嗎？聽說套餐裝修比傳統裝修價格要便宜，是這樣嗎？能告訴我為什么便宜嗎？ 答：套餐裝修相比傳統裝修是要便宜一些，一般是從 1030都不等。 套餐裝修之所以便

4、宜，主要是從主材上面產生的。我們的套餐，一般都是指定的品 牌材料，由于我們使用量很大，并且這些材料都是從材料廠家大批量購進的，材料 折扣價格是比較低的，這樣我們的成本優勢是零售顧客所沒有的，因此我們的裝修 成本也就降下來了， 把利益最大化的讓給了顧客， ， 所以我們的價格相對要便宜一些。 7、 套餐裝修到底能省多少錢呢？套餐裝修到底能省多少錢呢？ 答：“套餐裝修”要比自己購買主材、零散采購價格平均低 30%左右。套餐中的所有品牌 主材全部從各大廠家、總經銷商或辦事處直接采購，由于我們的采購量非常大，拿 到的價格也全部是底價。專家在做套餐成本核算的時候，直接是按底價核算的，把 實惠讓給消費者。

5、8、 你們套餐里面平米數是建筑面積還是使用面積？你們套餐里面平米數是建筑面積還是使用面積？ 答：我們的計算單位是指套內建筑面積，也就是您在購買房屋時的計算面積減去相應的 公攤面積后而得出的數據。公攤面積的測算是按照國家的相關標準來制定的（國家標準 系數） 。 9、 套餐為什么按照建筑面積計算呢？建筑面積里面有一部分是公攤面積，這部分你們并沒套餐為什么按照建筑面積計算呢？建筑面積里面有一部分是公攤面積，這部分你們并沒 有裝修，為什么還計算價格呢有裝修，為什么還計算價格呢？ 答：我們在最初進行套餐計算的時候，在使用面積里面把主材、輔材、人工、材料消耗 全部累計之后得出了總金額，按照建筑面積一除就得

6、到了 288、388 和 588 這些不同 面積的單價。因此再進行預算的時候，只要用這個單價格和建筑面積相乘就可以得 出非常準確的裝修總價格了。 另外，在實際過程中，不管是使用使用面積還是套內建筑面積進行計算，對于面積 的測定都存在著很大的爭議，標準化程度不高，而建筑面積是經過國家權威機構測 算出來的，依據這個標準進行裝修計價，是十分準確的。 10、套餐裝修是怎樣進行計費的？套餐裝修是怎樣進行計費的？ 答：套餐裝修的計算方式是用您的住宅建筑面積乘以套餐平米價格，得到的數據就是裝 修全款。其中包含墻磚、地磚、鋁扣板、門及套、廚柜、潔具以及人工和輔料。 1111、套餐裝修適合哪些人選擇？、套餐裝修

7、適合哪些人選擇？ 答：1、首先適用于事業成功人士：事業成功人士的時間都極為寶貴、套餐裝修既能滿足 這些成功人士對生活高品味的要求，又能為他們節約大量的時間。 2、注重裝修的功能、材料品質，并且喜歡簡潔實用的顧客是最為適合套餐裝修的群 體。 3、有較多居所，經常出差或者更換居住地的顧客也非常適合選擇套餐式裝修。 4、套餐及適合老年人的需要：便捷的方式能讓您一次選定所有材料，勞累奔波了大 半輩子的老年人選用套餐是省去了市場侃價、選料等諸多煩惱，又能為豪華氣派 的裝修省下一筆可觀的費用。 1212、套餐裝修是不是沒有什么設計？、套餐裝修是不是沒有什么設計？ 答： 設計是為了房屋功能更合理、 使視覺效

8、果更美觀， 這兩點在套餐中都有很好得體現。 首先我們的套餐組合方案都是由很多裝修方面的專家提前設計出來的，他們根據本 地房屋的實際狀況，已經做出了很多的提前解決方案；另外，對于材料，也是經過 認真選擇而確定的，因此，我們的套餐方案是經過合理的設計才產生出來的，所以 也不存在著套餐沒有設計這樣的說法。 1313、我如果對你們提供的套餐裝修不滿意，那我能選擇傳統的那種做法嗎？、我如果對你們提供的套餐裝修不滿意，那我能選擇傳統的那種做法嗎？ 答：當然可以，我們有很多的設計師都可以為您提供更加個性化的裝修設計服務，您可 以選擇他們來為您進行服務。不過，這樣裝修的價格要比套餐裝修高，主要是因為 您的材料

9、選購沒有優勢，零售的優惠幅度很小，不像我們大批量采購那么便宜，這 您要有所準備。 1414、套餐裝修需要進行設計嗎？、套餐裝修需要進行設計嗎？ 答：需要，但是我們提倡的理念是“簡單裝修”，對于裝修本身，我們不建議花費過多 的資金和精力，盡量簡單、節儉，把有限的資金投入到家具、軟飾等方面，而這些 地方是最容易出現設計效果的，因此我們建議設計的重點要集中在這些方面。 1515、套餐裝修的全部設計方案需要多長時間能完成？、套餐裝修的全部設計方案需要多長時間能完成？ 答：一般 2 天就可以全部完成了。 1616、套餐里面的材料都是什么樣的呢？、套餐里面的材料都是什么樣的呢？ 答：套餐里面所選用的都是全

10、國的知名品牌產品，質量和售后都是有充分保證的，這一 點我公司是可以承擔責任的。另外這些材料的環保性能也都是達到國家標準的，這 也是套餐裝修的一個很大優勢。 1717、為什么只有你們公司采用這樣的裝修方式？除了你們還有那些公司在使用這種方法？、為什么只有你們公司采用這樣的裝修方式？除了你們還有那些公司在使用這種方法？ 答： 我們公司的套餐裝修， 是由中國的專業家裝企業管理機構北京同途偉業 （裝飾） 管理顧問公司為我們提供支持，在本地區共同聯袂推出的。這種方式在全國已經出 現有 2 年時間了，受到了廣大消費者的歡迎。目前在本地區，只有我們一家公司在 使用這種先進的裝修方式來服務顧客，相信以后一定會

11、越來越多的。 1818、你們套餐裝修還有什么優點？、你們套餐裝修還有什么優點？ 答：除了省時、省力、省錢這些優勢外，套餐裝修還有一個很大的有點，那就是工期很 短，施工速度很快，一般我們的工期都要比傳統工期要短一倍的時間，極大節省了 顧客的時間。 1919、你們公司為什么做的家具這么少？其它公司裝修做的家具都很多？、你們公司為什么做的家具這么少？其它公司裝修做的家具都很多？ 答：裝修時候做家具，這是前些年流行的做法了。目前工廠化家具發展的很快，已經能 夠滿足裝修中的各種要求，比如對于一些不規則尺寸家具的制作，工廠化都可以通 過現場定制的方式來有效解決。同時，工廠化家具的合成、噴漆等工藝，都不是在

12、 現場手工制作的家具所能比擬的，因此，我們更加提倡顧客去選購工廠化的家具產 品。另外，工廠化產品還有一個更大的優勢，比現場制作的手工家具從價格上要便 宜很多，所以買家具要比做家具合適的多。 2020、套餐裝修里面都包括了哪些內容？、套餐裝修里面都包括了哪些內容？ 答：套餐裝修里面包括的是：墻面漆工程、地板、地磚、墻磚、潔具、廚衛吊頂、成品 門和門套、整體廚柜等項目，這些都是裝修工程中的重要項目。 2121、為什么套餐中不含水、為什么套餐中不含水電、防水工程項目呢？電、防水工程項目呢？ 答：因為這些項目是可多可少的，而且每個顧客的要求都不一樣，另外這些項目在整個 裝修工程中比例不是很高，所以只能

13、是根據每個顧客的要求來進行補充施工，因此 套餐里面是不包含這些工程內容的。 2222、套餐裝修的時間一般是多長時間？、套餐裝修的時間一般是多長時間？ 答：一般是在 45 天左右。 2323、套餐裝修收設計費嗎？、套餐裝修收設計費嗎？ 答：不收設計費，我們只收服務費。服務費在工程合同簽訂后是直接打入工程總款的， 等于還是沒有收費。而且，服務費在一周內都是可以退還的，也就是說，如果您不 滿意我們的服務，那我們是不收費用的。 2424、套餐中的、套餐中的 288288、388388、及、及 588588 價格產別有什么不同？為什么會產生這些差別？價格產別有什么不同？為什么會產生這些差別？ 答：這些差

14、別其實就是選用材料的不同造成的。現在的材料產品種類繁多，每個產品都 有不同級別、不同品質的區別，因此，產生的價格是不一樣的，這樣就影響了套餐 裝修的基本成本。顧客可以根據自己的需要來選擇不同的套餐類型。 2525、是不是單位套餐價格越高就越好，較低價格的裝修效果就不好呢？、是不是單位套餐價格越高就越好，較低價格的裝修效果就不好呢？ 答：不能這么說，不管是哪個級別的套餐產品，它的基本功能和質量都是非常不錯的， 就是說不會對您的使用產生任何影響，而較高的價格主要是產品的自身品質又有了 很大的提高才形成的，這和最終的裝修效果不是簡單的好和壞的關系，而是好和更 好的關系。 2626、你們這些套餐，我都

15、不知道該怎么選擇了，我該怎么辦呢？、你們這些套餐，我都不知道該怎么選擇了，我該怎么辦呢？ 答：自己的房屋究竟選擇那個套餐，并不是越高就越好，而是越適合自己就越好。選擇 套餐裝修可以從下面這 3 個方面來考慮： 1、這套房屋自己究竟想住多長時間，是暫時住幾年？還是永遠居住下去。 2、自己愿意為這套住房投入多少資金。 3、這套房屋究竟滿足的是自己什么樣的需要。 如果這 3 個問題弄明白了，那么選擇的套餐方案也就出來了。 27、套餐裝修還能夠打折嗎？、套餐裝修還能夠打折嗎？ 答：套餐裝修是不能夠打折的，因為我們的套餐系列已經把各種不合理的價格水分都 全部擠壓出去，企業的利潤也是靠材料廠家的返利構成的

16、，利潤已經十分透明， 因此這個價格已經不能夠再壓縮了。 28、在施工中或施工后，工程出現質量問題如何處理？在施工中或施工后，工程出現質量問題如何處理？ 答：當您家工程出現質量問題時，您應及時和公司的電話聯系，把您家工程質量問題迅 速反饋給公司相關人員，我們會在第一時間內讓巡檢、項目經理趕到現場，協調各 個方面，解決質量問題。 29、你們用的這個電腦系統別的公司有沒有用啊？、你們用的這個電腦系統別的公司有沒有用啊？ 答：我們用的這個 OTO 快速簽單系統，在本地區也就只有我們有，這是目前國內非常 先進的一套顧客服務系統。 30、套餐的報價單我們可以拿走看看嗎？、套餐的報價單我們可以拿走看看嗎？

17、答：當然可以。 31、你們購買的材料是名牌材料嗎？質量有保證嗎？、你們購買的材料是名牌材料嗎？質量有保證嗎？ 答：我們所選用的材料都是國內知名的品牌材料，我們和這些材料廠家都有嚴格的產 品質量約束，質量是不會有什么問題的，即便是出現問題，也能夠在最短的時間 內得到很好的解決。 32、材料是不是牌子越響就越好？、材料是不是牌子越響就越好？ 答：不是的，很多產品的牌子并不是非常響亮，但是產品的質量是非常好的，我們公 司在選擇合作材料廠家時候，也不是只看產品的牌子，而是要看材料自身的品質 和服務來決定的。 33、這些材料在市場上面我也能買到，可以我自己去購買材料你們來施工嗎？、這些材料在市場上面我也

18、能買到，可以我自己去購買材料你們來施工嗎？ 答：這是不可以的。 因為我們公司的利潤主要也就是來自材料， 您自己去材料市場購買的材料價格不 會比我們購買的低，只能是高。因為我們公司的采購量是非常大的，廠家給我們 有相對比較低的折扣，這一點您自己是很難做到的，我們賺的其實也就是這些利 潤。如果您自己去購買材料的話，您自己的材料價格不但不能節省下來，還增加 了很多不必要的麻煩，肯定是不如選擇我們的套餐更為合適的。 34、你們的裝修是按照平米計價來報的，那么每套房屋的結構、面積大小都不同，那么、你們的裝修是按照平米計價來報的，那么每套房屋的結構、面積大小都不同，那么 裝修總價怎么能一樣呢？裝修總價怎么

19、能一樣呢？ 答：在建筑面積相同的情況下，室內結構雖然不同，但是工程量其實是一樣的。比 如：在 100 平米的情況下，一般也都只能是一個臥室、一個衛生間，并且衛生 間的面積都是 46 平米左右，臥室面積 1015 左右，假如地板面積增加了， 那么地磚面積就會減少，反之亦然，一般房屋高度都在 2.8 米以內，這樣，房屋 的大致裝修面積是不會有太大誤差的。 另外，我們在做這個套餐的時候，已經做了大量的前期測算工作，是比較很多 的房屋得到了一個準確的中間值來進行測算的，因此，雖然在一些個別房屋有 一些誤差，但是從整體來看，準確性是很高的。 35、你們套餐中的材料是什么檔次的？、你們套餐中的材料是什么檔

20、次的？ 答：我們的套餐材料都是市場中的品牌材料，一般是從中檔到高檔都有，質量都不 錯，選擇哪個檔次就看您的實際需要了。 36、如果我選用了你們套餐里面的材料，發現出現了質量問題，那你們怎么處理？、如果我選用了你們套餐里面的材料，發現出現了質量問題，那你們怎么處理？ 答：這個問題您盡管放心，如果是材料出現了問題，您可以直接找我們公司，由我 們公司出面通知廠家進行維修服務。由于我們和廠家是緊密的合作關系，在這 個問題上我們都是有質量保證約定的，因此您提出的這個問題在我們這里是很 容易處理的。 37、除了你們套餐中的材料外，還有那些材料是我來購買的？、除了你們套餐中的材料外，還有那些材料是我來購買的

21、？ 答：基本上也沒有什么材料了。我們公司除了套餐中指定的材料以外，還準備了很 多質量良好，價格合理的配套材料，如果您愿意，也可以從我們公司這里一次 性定下這些材料，這樣您就不用再花費時間往市場里去跑了。 38、如果我選擇套餐，再需要你們為我做一些簡單的設計，那么你們收取設計費嗎？、如果我選擇套餐，再需要你們為我做一些簡單的設計，那么你們收取設計費嗎？ 答：不再收取。 39、你們套餐里面的材料我能提前看到嗎？、你們套餐里面的材料我能提前看到嗎？ 答：當然可以，您不僅可以從我們的 OTO 家裝快速系統中看到種類繁多的各種材 料，還可以看到相應的實物產品。 40、套餐中的材料我是自己進行選擇的嗎？、

22、套餐中的材料我是自己進行選擇的嗎？ 答：是的，我們為每一個套餐系列的每一個材料品種都準備了好幾種可可供選擇 的材料，您可以按照自己的喜好來進行選擇和隨意組合，最后就可以形成一 套您自己的套餐裝修方案。 41、如果要確定在你們這里裝修，那我是什么時候來確定選擇材料呢？、如果要確定在你們這里裝修，那我是什么時候來確定選擇材料呢？ 答：在簽訂合同之后，您就可以進行選擇了，也可以先選擇好材料后再簽訂合同， 都可以。 42、在開工之后我還能更換選擇的材料嗎？、在開工之后我還能更換選擇的材料嗎？ 答：當然可以，但是這樣會對工程施工時間造成一定的影響，如果您更換材料影了 施工時間，那耽誤的工期我們可是承擔不

23、起啊。 43、有一部分的材料我自己購買，可以嗎？、有一部分的材料我自己購買，可以嗎？ 答：這是不可以的。 因為我們是對整個工程負責任的，如果您購買了材料，一旦發生問題，就很難 區分責任，就會產生一些不必要的誤會，最主要的是工程就沒有了保證，因此 我們是不建議顧客自己購買材料的。 44、你們套餐中有一些項目我不需要，可以減掉不做嗎？、你們套餐中有一些項目我不需要，可以減掉不做嗎？ 答：這是不可以的。 因為我們測算的工程量都是按照實際的發生量得出來的，而且套餐的單價都包 括了這些項目，如果您減掉一些項目，那么我們的單價就不準確了，套餐的優 勢就不存在了，并且這也不叫套餐了。 45、你們的施工時間是

24、不是比別的公司快很多，為什么？、你們的施工時間是不是比別的公司快很多，為什么？ 答：我們公司的施工是要比別的公司快，主要原因如下：首先是我們公司不提倡在 施工現場制作大量的家具 ，現場制作的家具既不美觀也不經濟，我們提倡在家 裝中的很多制作項目盡量選用工廠化的產品，力量好而且價格要比現場手工制 作的便宜，同時，工廠化的家具不在現場制作，只是在現場進行組裝，所以制 作的時間大大的縮短。其次，我們公司還提倡“輕裝修，重裝飾”的理念，提 倡盡可能少做項目，除非是滿足功能使用的內容，把有限的資金盡量投入到家 具、配飾等方面來，這樣的裝修理念也是今后的必然趨勢。 46、你們公司的施工時間這么快，工程質量

25、是不是就不好了呢？、你們公司的施工時間這么快，工程質量是不是就不好了呢？ 答：這是不會的。 我們施工速度之所以快，是因為我們把很多的項目拿到工廠去制作了，比如， 我們的成品門就是在工廠制作的，在現場進行組裝，工廠生產的東西當然要比 手工制作快了。另外，我們的流程是在開工之前已經把潔具、瓷磚、地板等產 品都確定下來，今后不會出現等待材料這樣的時間延誤，這樣又給我們節省了 很多的時間，所以我們盡管時間短，當時工程質量還是不受任何影響的。 47、你們的工程保修期多長時間？怎樣進行保修呢？、你們的工程保修期多長時間？怎樣進行保修呢？ 答：我們的工程保修是嚴格按照國家標準來實施的。國家有關規定是：水電工

26、程保 修 5 年，其它項目保修 2 年。具體操作是這樣：在您的工程結束后，我公司會 給您出具工程保修單，從保修單開具之日，您家的工程就進入保修期，在保修 期內，您如果發現有什么問題，可以直接打維修電話，我們會派相關維修人員 上門進行維修。 48、別的裝修公司我也去過，你能說說你們公司比其它公司有什么優勢嗎？、別的裝修公司我也去過，你能說說你們公司比其它公司有什么優勢嗎？ 答：作為同行，我不能去評價其它公司，我只能介紹一下我們公司自己的特點，供您 進行參考。 我們公司的套餐式裝修在本地區目前是我們獨家采用， 這種方式是目前家庭裝修 中一種比較受歡迎的報價模式，它的優點在于： 1、可以讓顧客在前期

27、就可以了解自己需要投入的資金額度，并且準確性很高。 2、套餐式裝修還可以為顧客極大降低成本， 降低裝修費用， 是非常經濟實惠的。 3、套餐裝修里面包含了絕大多數的主材產品， 所以在裝修不再需要顧客去奔波 于各個建材市場選購材料，節省時間又節省精力。 4、由于套餐里面的主材是我公司統一采購， 所以對于質量問題我公司是能提供 保證的，省去了顧客在選購材料時候容易出現的很多麻煩。 總之一句話，套餐式裝修是省時、省力、省錢的新型裝修方式。 49、 “、 “28800 元”套餐裝修是不是指元”套餐裝修是不是指 100 平米的裝修費用，如果我的房間只有平米的裝修費用，如果我的房間只有 85 平米，平米，

28、那么也是要那么也是要 28800 才能做嗎？這樣我不就是吃虧了嗎？才能做嗎？這樣我不就是吃虧了嗎？ 答： “28800”并不是簡單的用 100288 而得出來的。我們的“28800”裝修套餐， 其實是以“28800”作為最基本的價格標準，在超過 100 平米的時候，超出部分 是按照每平米 288 元來進行計費的。您的房子是 85 平米，沒有超過 100 平米， 因此，你的計價標準就是“28800 元” 。 50、你們的平米是按照建筑面積來計算的，但是不同的樓體會有不同的得房率，你們、你們的平米是按照建筑面積來計算的，但是不同的樓體會有不同的得房率，你們 用同樣一個計價標準，不合理吧？用同樣一個計價標準，不合理吧？ 答：國家對于不同樓體的得房率，也就是套內的建筑面積都有嚴格的規定，我們的 計算方式是按照國家的標準來設定的，不同的樓型會有相對應的系數，這也是 國家的相關規定，應該是準確的。