1、家裝銷售家裝銷售管理管理 一、 體力充沛 1、 企圖心：敢打敢拼，有結果！敢作敢為，敢承擔！ 2、 士氣與利潤； 3、 目標導向； 用價值觀管理企業！ 遇強則強，強者只會尊重強者！ 管理就抓兩件事： 1、 有士氣才會有一切！士氣第一！ 2、 利潤！ 二、 尋找線索 1、 全盤透析 元素： （交鑰匙）時間（小區）質量（房子）價格（交 房）數量（客戶）群體（房子）大小（房子）戶型 跟進人（誰負責跟進這個小區信息） 2、 客戶分類； 3、 全網營銷； 4、 展會營銷； 全盤透析： 1、 時間：交鑰匙時間； 2、 質量： A 類客戶：國企團購； B 類客戶：白領； C 類客戶：生意人； D 類客戶：回

2、遷房； 3、 價格：樓盤價值； 4、 數量：戶數、期數； 5、 群體：了解業主群體：做生意的、上班族、回遷房、國企團購； 6、 大小：面積大小； 7、 戶型：事前了解，做好戶型方案； 8、 跟進人：負責到人，跟進小區； 客戶分類： 1、 群體： 企業團購、上班族、生意人、事業單位/公務員； 2、 客戶價值觀： 注重：形象品質、省、藝術、健康、實用； 直接問對方：您找一家裝飾公司，覺得哪個最重要？ 設計師：白天拉活，晚上干活。 全網營銷： （pc 網站、手機網站、移動營銷） 流量留量質量/轉化率跟進/邀約； 著陸頁：宣傳頁主題（常換常新） ； 在線客戶 自動報名 已報名人數 價值 訴求 詳細地址

3、 提交框 留量建立信賴感 騰訊郵件列表平臺 百度搜QQ 企業郵箱（騰訊企業郵箱）免費開通 客戶數據就是我的小金庫！ 展會營銷 建場造勢差異化賣點區隔 注意事項： 了解這個展會過往來的客戶質量怎么樣 展會主題 針對本次展會絕無僅有的優惠 稀缺性、緊迫感 激勵團隊士氣（獎勵第一個交定金、總簽單值最高、業務員拉進展會 坐下 5 元/戶） 區隔：把客戶拉到公司、工地、不要被別人搶走了; 全員傾巢出動； 家裝銷售信： 1、 現場獨含水電改造唯一一家； 2、 音響效果：唱定金、現場采訪交定金的客戶； 3、 抽獎（造勢、渲染） 三、 確認目標 1、 時間節點； 2、 推進控制； 時間節點： 何時開始？ 開始

4、做什么？ 計劃？ 責任人？ 重點：拿第一手電話 電話營銷：死纏爛打 交房前半年開始布局：拿號碼、做家裝課堂； 沒有失敗，只有反饋！ 推進控制： 開始做什么？ 人員分工、時間、地點、主題、統一口徑； 拿到一手號碼，立刻群發短信全員打電話（0 利潤征集樣板房） 四、 提前布局 1、 電話名單 進入圈子，拿到一手電話； 2、 廣告展示什么樣的廣告？ 廣告目的：直接帶來客戶，收獲潛在客戶的信息、聯系方式； 訴求、誘惑點、現場致電、編輯短信發至、登陸、 就有大禮； 不要自欺欺人：打廣告宣傳品牌； 標題：有誘惑力； 3、 人脈聯絡目標相應的人脈關系； 4、 銷售標語一句話說明白； 5、 銷售信推廣價值百萬

5、的銷售信 警告： 在您沒有看完本信之前，請不要在裝修方面花一分錢！ 先 給 您的特別禮物 四期款： 首付 30%、水電結束 50%、木工進場 15%、尾款 5% 6、 風險逆轉/承諾如“裝修不滿意就退款十大承諾” 渲染：加上情感，在執行中去放大和描述 正面渲染：描述快樂 負面渲染：制造痛苦 量產高手： 找對苗子制作話術演練 五、 花樣繁多 1、 走出去，請進來； （1） 客戶在哪里？ （2） 如何找到他（交房現場、廠里、家里） ； （3） 如何讓他來（來的好處） ； （4） 來了如何簽（簽的好處） ； （5） 簽了如何轉介紹。 2、 增加客戶接觸點 增進信任 VS 建設決定 （1）1+2+3，

6、信任=接觸時間*提供價值 （2）核心接觸點是什么？ 接觸：電話、短信、廣告、業務員、工地； 3、 集中爆破 家裝課堂、 店面展會、 戶型設計展、 冷餐會、 主題活動展； 集中所有有利簽單的因素引進場內集中爆破； 老客戶發言、 視頻見證、 效果圖與新房實景圖對比 六、 渲染造勢 1、 從眾心理； 2、 稀缺性； 3、 緊迫性； 4、 講故事； 5、 太極法； 6、 與眾不同 所有技巧，變成話術！ 從眾心理： “很多人都定了！ ” “很多人都和你一樣！ ” “就是，你說的沒錯！ ” “也是有多少個像你一樣的選擇了我們家！ ” “別人跟你一樣，他們是像這樣定的，你也可以像他們一樣！ ” “大多數人的

7、選擇不會錯！ ” “很多人都是這樣定的！ ” 短信“尊敬的 XX 業主，已有 34 戶您的鄰居選擇了 XX 裝飾！ ” 稀缺性（數量） 、緊迫感（時間） ： 1、 數量很少：僅此一天；只有 5 個名額了； 2、 質量：樣板間、標桿工程、首席； 幾大待遇： （1） 總經理親自監管工地； （2） 金牌施工團隊施工； （3） 首席設計師全程設計保證效果； （4） 售后延期； 3、 服務：額外的服務，特別的服務； 4、 價格：總公司給予分公司的支持； 5、 空間：交 1000 元立刻省 18888 元。 新公司話術： 您就是我們的生命，做得好就活，做不好就死，我們不能死，就一定 會把你家做好， 我們不

8、是最大的公司， 多你一個不多， 少你一個不少， 但是是最用心的公司！我們不是高富帥，而我們是全世界最愛你們的 那個人！ 講故事： 隱喻 話術： 1、 我上次遇到一個客戶也是跟你一樣 跟你一樣也是在 XX 小區， 跟你一樣也是醫生/教師， 跟你一樣，有這樣的顧慮， 2、 后來當他來做了一些了解之后，反倒發現 3、 現在他在咱們家定了，現在很感謝我，還給我介紹了客戶。 昨天的好人好事（約來了客戶，簽單了，搞定了難纏的客戶） ，今天 在晨會上分享（故事素材庫） ； 誰厲害，誰就是師！ 太極法： NLP換框法（思維方式） 換一種解釋和定義！ 正因為你才更應該 “正因為還沒有交房，才給你打電話，你才更應

9、該來。昨天有個你們 小區的業主過來了解了一下，就在這定了，你知道是為什么嗎？” “正因為收設計費，你才更應該在這裝，不收設計費的品質根本就配 不上你們家！ ” 溝通的意義取決于對方的回應！ 話術： 1、 寫話術腳本； 2、 背下來； 3、 重復不斷的說。 銷售需要專注、持續（快樂、著迷） ，但不需要堅持（痛苦） ！ 與眾不同： 噱頭！ 七、 有聲有色 1、 聲音和氣場； 2、 環境和氛圍； 3、 表情和風水。 聲音和氣場： 樂聲、人聲、語調、精氣神 環境與氛圍： 燈光、布局 表情和風水： 表情、表率、關鍵時刻 做管理，我們承擔兩個領袖的角色，一個是工作領袖；一個是情緒領 袖！ 布局+聲+色，就

10、是風水，就是氣場，就是能量！ 優秀!(多展現，秀出來) 2012 年 1 月活動： 圣誕、元旦，布置：彩旗、彩帶、編織紅蘋果； 音樂：恭喜發財！ 跨年樣板間（炒作漲價） 千年等一回，征集 2012 年樣板間！ 激勵： 快要過年了， 快要回家了！ 不能空著手回家！ 對不起父母！ 還有十天賺錢！ 現在定最合適的理由： 1、 材料供應商明年 3 月全線漲價 15%（已發書面通知） 年前定，年后裝，最省錢，最精明 設計師有更多的時間做效果圖 2、 總公司發了通知，現在前的單子都不賺錢，湊業績，和材料商 合同一年一簽，湊業績加大明年合同談判籌碼； 3、 湊業績，但品質一定是最好的， 2012 年的第一批

11、首席樣板間 （1） 工程質量完全靠工長； （2） 設計 （3） 總經理親自監管工地。 4、 渲染造勢全部用上： 前臺興高采烈的跑去市場部： “XX！你的客戶來了！ ” “XX！你的客 戶交定金了！ ” 前臺不停的驗鈔：100 張！ 前臺去催設計師： “XX！你之前預約的 XXX 客戶來了！你什么時間 能過去！ ” 八、 煽風點火，活動引爆 20 種主題活動 一年 365 天，天天有活動，每周不同主題！ 主題背后就是一個噱頭！ 鮮活策動！ 輪番策動，引爆業績！ 活動策劃主題： 1、0 利潤樣板間 5 戶（解釋到位） ； 2、報名參觀樣板間； 3、升級和贈送； 4、家裝咨詢會（環保裝修及裝修注意事

12、項） ； 5、主題團裝（針對某小區） ； 6、流行風尚發布會（發布 2013 年家裝流行風尚） ； 7、家裝風水解析； 8、全城熱戀婚房； 9、盛裝開業（重點噱頭） ； 重裝開業 10、 免費驗房量房； 11、 智能家裝（科技家裝） ； 12、 好鄰居計劃團裝返現（5 戶返多少，10 戶返多少） ； 13、 尾款作保； 14、 “微”裝修（精裝房裝修局部） ； 15、 18、28 速裝？（工期） ； 16、 5 年保修 VS 終身保修； 17、 時機、季節、熱詞； 舌尖上的中國、傷不起、HOLD 住、我再也不相信愛情了 舌尖上的裝修生活：品質、品味； 寫軟文，QQ 列表群發； 18、 免費設計

13、：一分鐘出三維效果圖片和報價； 19、 “裝滿屋”一站式拎包入住體驗日； 20、 更輕松、更快捷、更安全所引發的 輪番策動，引爆市場 365 天*7 天*24 小時 每時每刻的價值主張和簽單理由！ 九、 循序推進 1、 層層篩選； 2、 地毯式搜索 時間節點的把握 交鑰匙前半年開工 十、 輪番轟炸 簡單事 重復做 100%過程管理 主題活動 十一、多點爆破 1、 地點交叉； 2、 同一主題； 3、 多管齊下； 同一個主題，用不同的方式宣傳，立體營銷。 時間主題 / / 地點 不同時間，在不同地點，做不同主題！ 相同時間，在不同地點，做相同主題！ 例： 唐山 金岸世銘小區 A 類客戶（水泥廠團購

14、） 交房時間：2012 年 10 月； 實際交房時間：2012 年 12 月 15 日 2012 年 7 月了解到信息，是 A 類客戶（水泥廠團購） 拿不到號碼，還未流露到市場； 策劃： 1、 地點：找客戶工人居住的老小區； 主題：工地營銷（話術：親眼見到工地品質才能相信！ ） 話術：介紹話術、渲染話術； （因為很難將客戶直接約到公司） 9 月主題：看工地，學裝修； 地點：上班的工廠； 10 月主題：看工地，學裝修； 8 月10 月做了三場看工地的活動，共交了 19 個定金。 拿號碼兩個渠道： （1） 聯系業內人員（買號碼） ； （2） 小區業務人員； 3、11 月拿到號碼 第一天： 拿到號碼

15、立即群發短信：0 利潤征集 7 戶樣板間； 發完短信立即打電話： “您是 XX 小區的業主吧，您剛才收到我們的短信了吧。我們現在在 XX 小區征集 7 戶樣板間，現在僅剩 5 戶了！ ” 速度要最快，是否收到短信為切入點； 前臺接到咨詢電話，不多聊，留下號碼，讓設計師立即回過去； 4、 第三天： 發第二次短信：0 利潤征集 7 戶樣板間，僅剩 2 戶！ （來過店里的客 戶號碼要提取出來） 打第二次電話； 5、 從眾心理； 繼續發短信、打電話（來過店里的客戶號碼要提取出來） ； 6、 如果悄無聲息，要暫告一段落； 7、 交房前 23 天 主題：家裝戶型設計展 “親愛的 XX 小區業主，我們已為您

16、做好戶型方案及報價，歡迎您前 來品鑒！ ” （已交定金客戶提取出去） 平面圖、效果圖、做成 KT 板； 8、 交鑰匙當天： 群發短信：恭喜 XX 小區業主交房大吉！已有 23 戶您的鄰居選擇了 XX 裝飾公司為裝修服務商。我們已為您準備好了全套的設計方案及 報價，歡迎來店品鑒！現在來店即送！ 9、 小區交鑰匙當天發家裝銷售信 在小區發家裝銷售信時，口徑與短信一致！ 10、 打電話、發短信工地營銷 （交房后小區立即開工）工地形象做到很漂亮； 水電結束后做工地營銷； 群發短信：親愛的 XX 小區業主，XX 裝飾公司樣板房正在施工中， 歡迎前來鑒賞！已有 X 戶您的鄰居選擇了 XX 裝飾公司為裝修服

17、務 商，樣板房鑒賞熱線 工地營銷：與短信統一口徑！ 每次換主題，重新打電話，持續跟進； 期間公司舉辦了不同主題的活動，也可以邀請這個小區的業主來參 加！ 尋找客戶： 1、 小區 QQ 群里尋找客戶； 2、 小區廣告（主題廣告） ； 入住率不高的小區：裝修理財出租不是 A 類客戶 別墅群： 沒有號碼， 看同行是如何做的； 別墅業主喜歡通過朋友介紹； 成立會所，主題沙龍，老客戶帶新客戶入會。 十二、話術、解釋 1、 話術腳本 2、 解釋原因 層次越高的客戶對語言表達能力越高！ 話術腳本 換框法制作腳本適時更新經驗分享 換種思維解釋對自己有力的 有效的話術及時更新 晚交流：分享如何約到客戶的，如何簽

18、單（故事庫） 早會：激勵 解釋原因 針對關鍵問題、常見問題，熟練應對話術 人手一本小冊子，背下來，所有產品介紹的話術 話術承載著所有銷售技巧的體現！ 十三、乘勝追擊 1、 從眾心理 2、 一鼓作氣 3、 順勢造勢 理解就等于放棄他！ 從眾心理： 1、 業績不好時： 正因為業績不好，我們才更要背水一戰，才更要加倍努力，反正業績 已經這樣，還怕什么呢，背水一戰，鼓足勇氣，市場好的時候，很難 體現一個人的能力、信心，這對我們來說是一個很大的磨練 把所有現狀變成有利的東西 2、 業績好的時候 你看別人都簽了多少了，你再努力一點，也可以和別人一樣。 你現在業績不錯，真的是運氣來了，要抓住機會多簽幾個單，

19、提前完 成目標及時更新目標。 一鼓作氣： 強者更強瘋狂著迷在狀態 造勢順勢： 勢不可擋奇跡的誕生 案例奇跡 怎樣更快的和客戶建立親和力： 1、 語氣、語調和對方一致 先跟后帶，先跟對方相似，再引領對方跟上我的節奏，內容、情緒、 肢體語言、口頭禪和對方一樣； 對方抱怨什么，跟著一起抱怨； 帶：正因為咱們更應該 語言、語氣、語調、語速保持一致，不說“但是” 我也是這樣想的 客戶剛來，身上有一圈盔甲，戒備心很強 讓客戶心情放輕松 減少客戶戒備心理： 1、 今天過來是要看看裝修是吧？！ （語調下沉，緩慢） 2、 已經看過不少家了吧？! 3、 裝修這個事挺辛苦的吧？（或：煩心的吧/操心的吧） 4、 不知

20、道我們家是不是能夠適合你， 或者是我們家不一定適合你 5、 不過我做裝修已經有 5 年了（自信、中肯、不卑不亢） ，也接 觸過很多客戶， 做過很多案例， 你可以把你的想法/要求/期望/問題 統統告訴我，這樣我就能知道我們能不能適合你，這樣能夠更好 的節省你的時間。如果我們家不適合你/不能滿足你，我可以把你 推薦到其他更適合你的地方去，因為我做這行 5 年了，我也認識 很多的朋友。 6、 （笑）當然了，把你推薦到其他地方去，對于我來說是沒有任 何好處的（搖頭） 7、 這樣，咱們坐下來喝杯茶慢慢聊，反正今天來也來了 入座，拿出本子和筆 8、 好，現在把你的想法/希望/問題和我講一講（說完閉嘴，用期

21、 待的眼神看著對方） 9、 反饋： 嗯，好的!/嗯，具體是怎么回事？ 嗯，還有呢？ 嗯，這個非常重要！ 嗯，我也是這樣想的！ 嗯，您這個想法很有個性，一般人根本想不到！ 就是，對，沒錯！ 哇，您這個想法太重要了！ 如果對方說不出來，要出選擇題給他選。 整個裝下來，計劃多少錢？ 價格、質量、服務您覺得哪一點最重要？ 10、 介紹我們的價值主張 介紹對方最在乎的那 20%的東西，和我們的價值主張。 11、 介紹我們的證據、案例、故事和 0 風險承諾； 12、 介紹今天當下的活動； 13、 直接建議行動（交錢） 客戶不耐煩想走的時候，說“來也來了，不如更多了解一下” “來也來了，正好遇到難得的活動”

22、 “就定了吧，省的你再為裝修焦頭爛額” 十四、繳械投降 1、 教育/戰勝/贏得 2、 十大成交激素 內心強大，不易受傷 尋找有正能量的人 培養有企圖心、內心強大的人 裝修決定房子的價值 設計決定裝修的價值 王者之道，教化萬方 成功的企業家，把思想復制給別人 遇強則強 十大成交激素： 1、 產品或者服務 怎么在客戶夢想的旅途中去創造價值？ 你需要用事實、證據、案例去說服客戶 把你的價值展現在他面前 2、 獨特 賣點與眾不同 3、 風險逆轉零風險承諾 例：同等品質同城差價 10 倍返還 環保不達標公司全額賠款 設計不滿意全額退款 價格不透明 4、 贈品 5、 價格/0 利潤/賺錢/理財 6、 痛苦

23、 VS 夢想&藍圖 7、 稀缺性 8、 緊迫感 直接建議具體的行動 帶現金可以交定金 1000 元，沒帶現金可以刷卡 9、 解釋原因 10、 講故事 十五、工地營銷 1、 形象=全部 2、 塑造亮點 解說流程 話術腳本 工藝亮點 好處和壞處 塑造價值（工藝、材質、設計、保修） 解釋原因 舉例、講故事 總結 追求快樂，逃離痛苦 十六、搜集證據 1、 視頻見證 拍攝滿意客戶的視頻 2、 圖片見證（角度、燈光、軟件調制） 完工實景圖片、氛圍圖片、真實案例、人物 3、 轉介機制 一套讓簽單客戶自動轉介紹的機制 竣工照片設計師和客戶的合影 家政服務卡，里面有 200 元，VIP 卡 活動結束后，加 20

24、 元，換一桶食物油 每介紹一戶，打 1000 元卡入家政服務卡里 十七、關系輔助 1、 杠桿原理 住建局 地產商 杠桿借力 （1） 誰擁有我需要的資源 （2） 利益前置 我能拿出一個什么方案和他合作共享資源，對他的好處是什么？ 唐山尚品二期： 關系： （1）城建局 （2）沙霸（黑社會） （壟斷水泥黃沙） 十八、合縱連橫 1、 縱 首要資料 整合上下 2、 橫 資源共享 異地復制 整合上下游資源 整合同業異業資源 交叉銷售 后端銷售 家居、軟裝、凈水系統、保險、電器、安防、智能家居 1、 十大承諾風險在可控范圍內，一般不寫進合同，要解釋清楚， 如客戶要求，寫在合同上，每條下面寫明負責條款 2、 客戶簽單不成，換不同主題邀約 3、 我知道您不裝，但你不要掛電話，請你聽我說完一分鐘，相信 您一定會有興趣的。 4、 客戶買什么，我們賣什么 5、 套餐：一套賣給你才是套餐，所以某樣不要，不會退錢 套餐比總價要低 一站式服務、全責售后、全責環保 正因為選擇面有限，才可以省 6、 會議營銷的關鍵點 邀約：提前三天打電話，前一天、當天發短信提醒 主持人氣氛營造 講師水平 煽風點火