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房地產(chǎn)咨詢服務(wù)公司口袋手冊技術(shù)路徑編寫指南.xlsx

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房地產(chǎn)咨詢服務(wù)公司口袋手冊技術(shù)路徑編寫指南.xlsx

1、口口袋袋手手冊冊編編寫寫提提示示整整體體 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 核核心心價價值值 1 1 2 2 3 3 4 4 規(guī)規(guī)劃劃指指標(biāo)標(biāo) 1 1 2 2 3 3 4 4 總總平平圖圖 1 1 2 2 3 3 外外立立面面 1 1 2 2 3 3 4 4 園園林林 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 泳泳池池 1 1 2 2 3 3 小小區(qū)區(qū)自自帶帶配配套套 1 1 2 2 3 3 交交通通 1 1 2 2 3 3 4 4 商商業(yè)業(yè)配配套套 1 1 2 2 3 3 教教育育 1 1 2 2 3 3 4 4 醫(yī)醫(yī)療療 1 1 2 2 品品牌牌 1 1 2 2 3 3 4 4 5

2、5 物物管管 1 1 2 2 3 3 裝裝修修 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 會會所所 1 1 2 2 3 3 大大堂堂與與電電梯梯間間 1 1 2 2 3 3 戶戶型型 1 1 2 2 3 3 4 4 區(qū)區(qū)域域價價值值 1 1 2 2 3 3 價價格格 1 1 商商業(yè)業(yè)配配套套 2 2 3 3 4 4 5 5 投投資資回回報報 1 1 2 2 3 3 4 4 購購買買客客戶戶群群 1 1 2 2 3 3 4 4 價價格格真：全部都是真實信息、要用數(shù)據(jù)和事實說話，讓客戶感到可靠，切忌寫成營銷報告深：凡屬于項目價值點的地方，一定要深挖，要超出客戶的預(yù)期，比客戶專業(yè) 白：站在客戶的角

3、度來寫，用大白話，不要用廣告語、專業(yè)用語一定要直觀和簡潔。能用圖表的，絕不用文字；能直接寫在圖表上的，絕不要再到圖片旁邊寫說明，任何配圖和文字都要讓客戶聯(lián)想到未來的美好生活每個方面在表述時都要注意分出層次，不要混在一起，混亂的信息即使傳遞出去也難以產(chǎn)生效應(yīng)。比如：描述交通時優(yōu)先講軌道，然后再講公交、快速路；步行范圍和車行范圍要分開；比如：講品牌時從開發(fā)商施工單位設(shè)計單位一樣一樣講不用面面俱到，有些指標(biāo)沒有或完全沒優(yōu)勢就不寫，比如單體樓就不要寫園林了核心價值點是為了讓客戶快速記住，因此不能超過3個，越聚焦越好每個價值點不要超過6個字如果給價值點配圖，圖片必須直接達(dá)意，普通人一看

4、就明白，絕對不要為了裝飾而配圖核心價值的歸納方法：如果一開始比較難總結(jié)，就把每一細(xì)分篇都寫完，一定會從中看到幾個亮點的，這些亮點就是核心價值規(guī)劃指標(biāo)是為了突出優(yōu)勢，因此必須和同區(qū)競品項目對比只寫客戶關(guān)注的指標(biāo)，不要求全，很多規(guī)劃指標(biāo)可以省略，諸如：預(yù)售證、土地證、退紅線等等競品項目的指標(biāo)寫個平均水平即可，不用一個一個列明本項目的優(yōu)勢指標(biāo)一定要用醒目的方式標(biāo)示出來，展示給客戶時才能讓客戶一目了然總平圖是為了讓客戶看清楚產(chǎn)品的分布將戶型、面積、總套數(shù)在平面圖上直接畫出來，不要在圖的邊上另配表格一定要配指北針一張整體立面效果圖說明建筑風(fēng)格名稱，以及風(fēng)格的簡單介紹，可以包括歷史、

5、地域分布等，不要超過30個字該風(fēng)格的典型特征、典型元素，說到元素時必須配圖，且必須是實景圖，沒有的話用本項目的效果圖采用該風(fēng)格的頂級住宅項目，方便客戶將本項目往更高端聯(lián)想一張整體效果圖園林風(fēng)格及典型特征、典型元素，元素必須配圖，且必須是實景圖，沒有的話用本項目的效果圖講規(guī)模時要與競品項目或同類項目進(jìn)行對比。萬平米要轉(zhuǎn)化成客戶可直接感受到的語言，比如：繞水系一圈需要步行20分鐘介紹特色樹種或其他特有的配置，包括：價格、產(chǎn)地、稀有程度，使用這個樹種的其他更高端項目，舉例：昆明某樓盤在水系中配置了黑天鵝泳池的面積、是否分深水淺水區(qū)、如果是標(biāo)準(zhǔn)池的話規(guī)格是多少，是否收費及收費方式根

6、據(jù)項目情況可以將泳池并入園林篇，或并入會所篇配上一張非常漂亮的實景圖或項目效果圖，讓客戶看到后有想跳下去游泳的沖動通過與周邊項目的對比來寫配套配套的內(nèi)容、規(guī)模、檔次，如引進(jìn)超市或?qū)ｉT店的，就需要包括商家名稱、檔次、店面規(guī)模配了學(xué)校的，參照教育模塊用醒目的方式在地圖上標(biāo)出軌道、公交等站點的位置，能找到立體地圖的用立體圖。只有平面圖時要將本項目立面效果圖、周邊重要建筑物的全景照縮小放在地圖上。在地圖上劃出5分鐘、10分鐘、20分鐘步行、車行圈，標(biāo)出每個行動半徑內(nèi)的主要商業(yè)配套和交通樞紐位置。描述離地鐵（輕軌）站的距離時，必須指明是到哪個出口的距離有軌道交通的，盡量配上該車站內(nèi)的

7、實景圖，該圖最好能顯示出站名，站內(nèi)實景圖能讓客戶身臨其境似地感受到地鐵價值。鑒于某些地區(qū)禁止在車站內(nèi)拍照，此項不做硬性要求。此項不構(gòu)成優(yōu)勢時可以和交通圖合在一起，不再單列。如果周邊有大型商業(yè)中心的，除了名稱、距離外，必須配內(nèi)部實景圖口口袋袋手手冊冊編編寫寫提提示示用48張真實街景照片或特寫照片來描述周圍的餐飲、商業(yè)、商務(wù)等各類配套。照片應(yīng)當(dāng)有感染力，如：有特色的招牌、精致的餐廳等，讓客戶聯(lián)想起入住后的生活場景。幼兒園、小學(xué)、初中要將本小區(qū)學(xué)位所屬學(xué)校和周圍其他學(xué)校分開列明所有學(xué)校都要列出等級，如省一級、省重點等學(xué)位所屬小學(xué)和初中學(xué)校的內(nèi)容包括：簡要介紹、在本市的排名、辦學(xué)特色

8、。學(xué)校排名因被官方禁止，可以用小升初、中考分?jǐn)?shù)在全市的排名情況來替代，辦學(xué)特色需要重點介紹，比如：基礎(chǔ)科目的教材版本、每年出國學(xué)生的比例等幼兒園要分公立、私立，內(nèi)容包括：每年招生人數(shù)、教學(xué)特色、入園條件或難易程度距離，或就醫(yī)的便利性醫(yī)院的好，用等級、就醫(yī)環(huán)境來簡單說明即可，切忌出現(xiàn)任何包括腫瘤、移植、ICU等在內(nèi)的負(fù)面字眼品牌包括：開發(fā)商、建筑商、設(shè)計單位開發(fā)商信息包括4方面：企業(yè)背景、擅長的項目運營模式（非大型知名開發(fā)商不用寫這一項），如華僑城的區(qū)域開發(fā)模式、典型項目介紹（坐落城市+項目名稱+項目實景圖）、過往項目的成長性（用房價、租金走勢圖來與其周邊或競品項目對比）建

9、筑商的資質(zhì)、代表項目、獲得過知名獎項（如魯班獎、綠色建筑認(rèn)證等）的項目設(shè)計單位資質(zhì)或設(shè)計師的資歷、代表項目建筑商、設(shè)計單位的代表項目一律用圖片，如果有很多項目，選用高端項目或大項目。圖片要真實、清晰、美物管企業(yè)背景、檔次、特色、物管費水平介紹，文字不超過100字該公司的典型項目，用項目照片，有很多的話挑選高端項目、大項目，有寫字樓商業(yè)項目又有住宅項目的，優(yōu)先選用工商項目。圖片要真實、清晰、美物管服務(wù)內(nèi)容明細(xì)，要細(xì) 整體檔次，可以用元平米來說明分裝修位置逐一說明各類材料的材質(zhì)和品牌，比如：大門、客廳、廚房、陽臺等等廚衛(wèi)是重點，必須說明所配電器、五金、潔具的品牌和檔次，必須配圖

10、高檔材料和電器家具應(yīng)當(dāng)深入介紹該品牌的原產(chǎn)地、背景、口碑，以及本項目采用的產(chǎn)品的系列名，最好能簡要介紹一下設(shè)計師本人，尤其是進(jìn)口品牌使用同樣裝修材料的其他高端樓盤位置、面積、檔次、功能收費方式和收費水平各功能區(qū)配室內(nèi)實景圖，如果沒有實景圖的用本項目的室內(nèi)效果圖，如果不具備條件，可自己拍攝，圖片一定要漂亮，讓客戶看到后能產(chǎn)生美好聯(lián)想，圖片必須是本項目的真實照片開間、進(jìn)深、層高，要與競品項目對比，或與同類項目對比體現(xiàn)優(yōu)勢裝修材質(zhì)及非常漂亮的實景圖或效果圖電梯品牌、檔次、速度，如果是豪宅，電梯要更加詳細(xì)：轎廂尺寸、特色戶型名稱、面積、戶型結(jié)構(gòu)（房廳）、總套數(shù) 實用率、贈送面積及贈

11、送比例、可變空間的面積、位置與比例戶型特色，描述方式：模擬未來的具體生活場景，比如“L型臺面方便您擺放各種餐具和菜譜，宴請賓朋，享受下廚之樂”；或者描述如何調(diào)整空間，比如：“臥室間不設(shè)承重墻，可以方便您打通成特大CEO套間，享受更多個人空間，體現(xiàn)尊貴身份” 如果有某些戶型在片區(qū)比較稀缺，則應(yīng)該用本項目該戶型的總套數(shù)占本片區(qū)該戶型的總套數(shù)的比例來證明區(qū)域規(guī)劃和利好，包括區(qū)域定位、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、基建情況，尤其是軌道交通、大型交通樞紐區(qū)域的利好必然有媒體報道，把報紙的版面統(tǒng)統(tǒng)貼上來，說服力極強一定要使用大量圖片、報道、已批準(zhǔn)的規(guī)劃方案的照片，讓客戶感覺利好已經(jīng)變成了現(xiàn)實價格篇必須寫，一切

12、價值介紹最終要要落實到價格，因此不能回避價格必須與競品項目進(jìn)行對比。對比方法必須是點對點，均價沒有意義。對比內(nèi)容包括：單價、總價價格優(yōu)勢的分析要多從性價比角度入手，而不能單純比較絕對值。特別是遇到本項目價格比較高的時候。若沒有競品項目，或本項目在當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ｍ怀觯瑑r格參照系的選取就應(yīng)該大膽脫離區(qū)域、產(chǎn)品類型的限制，甚至參考國際項目的價格。如果本項目的價格還不明確，可以通過分析競品價格、周邊二手房價格來佐證。但也應(yīng)該用點對點分析和單筆二手房成交價格，均價的說服力弱。通過點對點分析本項目的租金優(yōu)勢，本項目的租金可以預(yù)測，但要注明本片區(qū)知名開發(fā)商的拿地情況，如果未來本片區(qū)將有大型綜

13、合體、商業(yè)、寫字樓項目面世，把它們找出來，列出項目的入市時間，未來這些工商項目可能帶來的就業(yè)人數(shù)規(guī)模、行業(yè)檔次和收入檔次用本片區(qū)過去幾年的地價走勢，反算未來片區(qū)的預(yù)期價格，以提示客戶本項目的升值空間如果是投資型物業(yè)，對比項目應(yīng)該突破周邊競品范圍，要與其他服務(wù)型物業(yè)比，例如：酒店式公寓可與周邊的酒店租金比較，核心區(qū)的高端小戶型可以與寫字樓、商鋪對比每平米租金，以提示客戶本項目未來租金的成長空間本篇請大量運用圖表！本項目已經(jīng)有成交客戶，將主要客戶來自哪里、所屬行業(yè)、收入水平、人口素質(zhì)等進(jìn)行闡述，最終是為了體現(xiàn)小區(qū)檔次，增強上門客戶的購買信心。若還未開盤，可將項目的意向客戶進(jìn)行上述分析；對于很前期的項目，可以闡述項目的目標(biāo)客戶群。越高檔的樓盤客戶越看重鄰里素質(zhì)，越需要細(xì)致地描述，最好用舉例的方式客戶（成交、未成交均可）語錄對增強購買信心非常有用，語錄的選取必須指向兩個目的：（1）證明其他客戶看重的項目核心價值點就是我給你介紹的這幾點；（2）每個小價值點的都是被人認(rèn)可的，并非是我吹噓。

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