1、_項項目目開開盤盤走走場場管管理理表表 一一、停停車車區區 區區域域崗崗位位人人員員人人數數 到到齊齊畫畫 未未到到齊齊畫畫 經經驗驗值值 參參考考案案例例：電電子子開開盤盤、現現場場 開開盤盤，綠綠景景18661866：開開盤盤到到場場客客 戶戶19001900批批，推推售售818818套套 參參考考案案例例：手手工工開開盤盤、酒酒店店開開盤盤 ，中中信信領領航航：開開盤盤到到場場客客戶戶10001000批批 ，推推售售551551套套 停停車車區區 負責人1名1名 保安10名4名 引導員3名4名 迎賓禮儀1名2名（物業） 二二、簽簽到到區區 區區域域崗崗位位人人員員人人數數 到到齊齊畫畫

2、未未到到齊齊畫畫 經經驗驗值值 參參考考案案例例：電電子子開開盤盤、現現場場 開開盤盤，綠綠景景18661866：開開盤盤到到場場客客 戶戶19001900批批，推推售售818818套套 參參考考案案例例：手手工工開開盤盤、酒酒店店開開盤盤 ，中中信信領領航航：開開盤盤到到場場客客戶戶10001000批批 ，推推售售551551套套 簽簽到到區區 負責人2名（開發商和世聯各1名）3名（2策劃、1開發商） 引導組4名，PT4名，PT 老客戶簽到組 14名，7組：1策劃+1PT16名，8組：1策劃+1PT 新客戶接待組6名，2組：1PT+2銷售6人（2財務、2銷售、2PT） 特殊處理組2名2名 設

3、備維護組3名4名 三三、大大等等候候區區 崗崗位位崗崗位位人人員員人人數數 到到齊齊畫畫 未未到到齊齊畫畫 經經驗驗值值 參參考考案案例例：電電子子開開盤盤、現現場場 開開盤盤，綠綠景景18661866：開開盤盤到到場場客客 戶戶19001900批批，推推售售818818套套 參參考考案案例例：手手工工開開盤盤、酒酒店店，開開 盤盤中中信信領領航航：開開盤盤到到場場客客戶戶10001000批批 ，推推售售551551套套 內內場場 總控2名（開發商和世聯各1名）2名（開發商和世聯各1名） 大大等等候候區區 世聯負責人1名2名（開發商和世聯各1名） 指引組5名（3客服+2策劃）10名（物業6，策

4、劃4） 后勤組2名4名（物業） 危機處理組2名2名（醫生） 保安組10 名4名 舞舞臺臺區區 負責人2名（開發商和世聯各1名）3名（2策劃、1開發商） 主持人1名1名 放放行行區區備備注注：一一次次放放行行1 12 2組組客客戶戶，綠綠景景18661866到到場場客客戶戶約約19001900批批，每每組組2020人人；中中信信領領航航到到場場客客戶戶約約10001000批批，每每組組1010人人。還還需需參參考考選選房房區區銷銷售售員員配配備備情情況況而而定定。放放行行節節奏奏根根據據內內場場選選房房節節奏奏而而定定，具具體體聽聽從從內內場場指指揮揮人人指指揮揮。 四四、排排隊隊區區+ +選選

5、房房等等候候區區+ +選選房房/ /算算價價區區（項項目目經經理理重重點點關關注注） 崗崗位位崗崗位位人人員員人人數數 到到齊齊畫畫 未未到到齊齊畫畫 經經驗驗值值 參參考考案案例例：電電子子開開盤盤、現現場場 開開盤盤，綠綠景景18661866：開開盤盤到到場場客客 戶戶19001900批批，推推售售818818套套 參參考考案案例例：手手工工開開盤盤、酒酒店店，開開 盤盤中中信信領領航航：開開盤盤到到場場客客戶戶10001000批批 ，推推售售551551套套 排排隊隊區區 策劃組3名3名（2策劃、1開發商） 崗崗位位崗崗位位人人員員人人數數 到到齊齊畫畫 未未到到齊齊畫畫 保安組6名10

6、名 選選房房等等候候區區 負責人1名 放行人員3名1名（策劃） 保安組6名2名 選選房房/ /算算價價區區 負責人3名（世聯2名，開發商1名）3名（策經1，銷經2） 銷售組30名28名 踢客區5名（銷經）4名（銷經） 放行員2名2名 唱號員1名1名 貼點員1名 傳單員1名 排排隊隊區區 保安組6名2名 五五、銷銷控控財財務務區區 崗崗位位崗崗位位人人員員人人數數 到到齊齊畫畫 未未到到齊齊畫畫 人人數數 參參考考案案例例：電電子子開開盤盤、現現場場 開開盤盤，綠綠景景18661866：開開盤盤到到場場客客 戶戶19001900批批，推推售售818818套套 參參考考案案例例：手手工工開開盤盤、

7、酒酒店店，開開 盤盤中中信信領領航航：開開盤盤到到場場客客戶戶10001000批批 ，推推售售551551套套 銷銷控控財財務務組組 負責人2名（開發商和世聯各1名）2人（策劃1、開發商1） 銷售組15名 銷控財務組銷控10名，財務14名 27名，5組（2銷經、2策劃、2財 務），另單獨設2名財務收臨定或 刷卡入定 六六、簽簽約約區區 崗崗位位崗崗位位人人員員人人數數 到到齊齊畫畫 未未到到齊齊畫畫 人人數數 參參考考案案例例：電電子子開開盤盤、現現場場 開開盤盤，綠綠景景18661866：開開盤盤到到場場客客 戶戶19001900批批，推推售售818818套套 參參考考案案例例：手手工工開開

8、盤盤、酒酒店店，開開 盤盤中中信信領領航航：開開盤盤到到場場客客戶戶10001000批批 ，推推售售551551套套 簽簽約約等等候候區區 負責人2名（開發商和世聯各1名）3名（策經、銷經、開發商各1） 收單員2名PT 7名（2策劃，5PT） 選選房房/ /算算價價區區 打單組8名 傳單組3名PT 分單組2名PT 叫號組2名2名 引導員3名 簽簽約約組組 負責人3名3名（銷經） 傳單組12名PT4名PT 簽約組50名50名 保安組9名2名 統計組2名 七七、禮禮品品區區 崗崗位位崗崗位位人人員員人人數數到到齊齊畫畫 未未到到齊齊畫畫 禮禮品品區區 禮品派發 出出口口 保安組 前前臺臺 崗崗位位

9、崗崗位位人人員員人人數數到到齊齊畫畫 未未到到齊齊畫畫 電電話話接接聽聽組組 接聽員 培培訓訓 崗崗位位人人員員人人數數到到齊齊畫畫 未未到到齊齊畫畫 飛虎隊 銷售員call客培訓 PT培訓 前臺電話接聽 簽約錄入培訓 明源系統培訓（電子開盤） 其它支援人員培訓 后后勤勤組組 崗崗位位工工作作職職責責 攝影現場攝影工作 保潔全場各區域衛生清潔 備注：各項目視具體情況，可對崗位分工、物料等內容進行微調。 簽簽約約等等候候區區 7名（2策劃，5PT） 崗崗位位標標準準 了了解解畫畫 未未了了解解畫畫 1、泊車安全、快速、有序、不擁堵 2、客戶順利進入簽到區 引導客戶快捷泊車 引導客戶進入簽到區 微

10、笑迎接客戶，方向指引 崗崗位位標標準準 了了解解畫畫 未未了了解解畫畫 1、保證客戶快速有序入場，簽到順暢，不擁堵，督促人員 及物料到位 2、每半小時發送簽到數據給項目組成員，及時將未到場認 籌客戶數據告知項目組組織CALL客 3、告知舞臺區負責人組號發放狀況，提前做預案 1、提示客戶準備好選房預約單或認籌單、誠意金收據、身 份證 2、根據號碼引導客戶到指定簽到組進行簽到 1、查驗資格，檢查認籌客戶資料是否齊全（誠意金收據、 身份證、認籌單） 2、發券并投券（抽獎券、早/午餐券） 3、發放物料，提前裝袋（選房流程和須知、戶型分布圖、 選房意向單、紙、筆） 4、貼序號貼 1、為客戶答疑 2、登記

11、客戶信息 3、財務處理特殊客戶財務問題 關系戶簽到及特殊客戶處理 隨時解決設備問題及維護設備 崗崗位位標標準準 了了解解畫畫 未未了了解解畫畫 _項項目目開開盤盤走走場場管管理理表表 一一、停停車車區區 二二、簽簽到到區區 三三、大大等等候候區區 1、穩定客戶情緒，避免群體事件 2、把控整體事宜，處理突發事件 協調整個區域工作。物料到位、工作人員到位、展示到位、 特殊事物處理 1、引導客戶按順序（分區）入座 2、提醒客戶準備好資料（身份證、誠意金收據、選房預約 單/認籌單），閱讀選房須知 為客戶發放餐飲 針對特殊事物進行處理，例如：身體不適客戶 維護內場秩序 1、控場，有序引導、安撫客戶 2、

12、配合內場抽號，不出差錯 1、主持人配合度高，聽從舞臺負責人指揮，主持過開盤， 經驗豐富 2、不能干巴巴地讀賣點，要調動客戶情緒，制造焦慮要搶 房 3、反復重復選房注意事項，提醒客戶提前準備好資料 4、主持抽獎、抽號/叫號以及節目表演 5、與客戶進行游戲互動，例如：由小孩抽獎，由客戶喊停 時間 崗崗位位標標準準 了了解解畫畫 未未了了解解畫畫 聽從內場指揮，負責放行區秩序及節奏把控，安撫客戶 放放行行區區備備注注：一一次次放放行行1 12 2組組客客戶戶，綠綠景景18661866到到場場客客戶戶約約19001900批批，每每組組2020人人；中中信信領領航航到到場場客客戶戶約約10001000批

13、批，每每組組1010人人。還還需需參參考考選選房房區區銷銷售售員員配配備備情情況況而而定定。放放行行節節奏奏根根據據內內場場選選房房節節奏奏而而定定，具具體體聽聽從從內內場場指指揮揮人人指指揮揮。 四四、排排隊隊區區+ +選選房房等等候候區區+ +選選房房/ /算算價價區區（項項目目經經理理重重點點關關注注） 崗崗位位標標準準 了了解解畫畫 未未了了解解畫畫 維護排隊至內場秩序 1.控制放人節奏和放人量 2.與選房區做好對接 1.檢查客戶資料是否齊全 2.安撫客戶情緒 入口2人，中間卡位2人，出口2人 1、不停地疏導客戶，把業務員和客戶往前引導，到通道前 面 2、負責放人節奏，整體協調 3、關

14、注房號開花情況，重點引導走量慢的房源消化 1、客戶剛進來，提前預熱，首先帶著客戶跑到通道前面末 端，制造激動緊張氛圍，同時避免造成擁堵 2、一對一接待，快速逼定客戶，幫助客戶選房，填寫選房 意向單 3、根據銷控板合理引導客戶 1、逼定思考區客戶 2、將放棄購買客戶引導出場 客戶離開選房區進入銷控區前，放行員確認客戶已填好選房 確認單并清楚自己所選房號 1、播報銷控房號，制造氛圍 2、根據銷控板合理引導客戶 按照傳遞的單據上的房號進行貼點 將銷控便簽紙匯總交給貼點員 維持秩序及管理/剔客區出入口管理 職職責責 了了解解畫畫 未未了了解解畫畫 1、開發商固定人員，負責退換房逆流程 2、客戶要求現場

15、退籌或其它特殊事務處理 3、把控放行節奏和場內人數，指揮區域外放人節奏 1、一對一引領客戶，確定房號、逼定 2、收齊客戶的資料，一般包括認籌單、選房確認單，按照 順序遞給銷控人員，進行房號銷控 銷控： 1、收資料：誠意金收據、選房確認單 2、核資料：誠意金收據是本人的，房號確認單有客戶本人 和業務員簽字 3、銷控：在銷控單簽字確認 4、留資料：選房確認單（白聯） 5、傳資料：誠意金收據、選房確認單（紅聯、黃聯）給財 務；將銷控房號交給傳單員，傳到選房區貼點 財務： 1、收資料：誠意金收據、選房確認單（紅聯、黃聯） 2、轉定金：檢查客戶誠意金收據，確定客戶繳誠意金身份 ，檢查選房確認單確定房號，

16、填寫定金收據 3、留資料：選房確認單（紅聯）和誠意金收據 4、傳資料：將選房確認單（客戶聯）、定金收據（pos單） 訂在一起給傳單員 職職責責 了了解解畫畫 未未了了解解畫畫 確保客戶簽約資料準備，控制簽約人流，答疑；負責簽約區 物料、展示效果 負責搜集財務銷控區傳來的所有資料袋，并給打單組 五五、銷銷控控財財務務區區 六六、簽簽約約區區 打印認購書、補充協議等，并將所有資料裝袋，寫上客戶姓 名和房號 負責將單傳遞給分單叫號組 負責將單傳給簽約組 播報輪到簽約客戶的信息 沿路引導客戶至簽約區 負責整體簽約流暢及特殊事務處理 由分單員處領取客戶資料袋并帶客戶到簽約處入座 負責讓客戶簽署認購書等相

17、關協議 保證簽約區秩序 收集、統計簽約房號及數量 職職責責了了解解畫畫 未未了了解解畫畫 簽約完成的客戶領取禮品 秩序維持 職職責責了了解解畫畫 未未了了解解畫畫 接聽進線并詳細登記 項項目目信信息息培培訓訓完完成成畫畫 未未完完成成畫畫 基礎信息、銷售信息、各崗位操作方法 人人數數到到齊齊畫畫 未未到到齊齊畫畫 七七、禮禮品品區區 前前臺臺 培培訓訓 后后勤勤組組 備注：各項目視具體情況，可對崗位分工、物料等內容進行微調。 各各大大區區風風險險規規避避提提示示 1、提前分批call客并短信通知開盤時間和地點，尤其是在公共場所開盤的情況 2、車位充足，車位線清晰、場地平整（如預計到場人數過多，

18、提前通知客戶選用公共交通工具） 3、導視清晰 4、如占用市政道路，提前溝通好交管城管 5、如大量客戶遠離開盤地點，巴士接送 風風險險規規避避提提示示 1、提前分批call客并短信通知所需準備的資料(選房預約單或認籌單、誠意金收據、身份證） 2、提前充分考慮到場客戶人數，手動簽到需要分號段：提前打印好分號段客戶簽到名單，推售500套房源設置6 組，約100批客戶一組。電子簽到有身份證識別碼和認籌單條形碼2種形式，一般10秒簽到一批客戶；如需現場 打印條形碼，30秒簽到一批客戶 3、分組簽到，防止客戶交叉：認籌客戶、新客戶、關系客戶分類簽到，專人專崗簽到 4、關系戶管理：認籌啟動時就準備好專用認籌

19、單，例如使用特別條形碼或者其它記號利于分組；提前知會關系 戶相關事宜；不能到場的關系戶一定要請托兒到場；開發商專人認識關系戶，并全程跟進 5、序號貼按順序發放，保證客戶拿到每個號碼的概率相同，一籌一組序號貼，一起給到客戶，分主副貼、家屬 貼（可用顏色區分），主副貼客戶可進入選房區，家屬貼客戶在等候區；印刷制作時一組胸貼在一張背膠紙上， 方便取用 6、雙拼客戶有2個籌，給2組序號貼 7、一批客戶認多個籌的情況，序號貼不按順序發放，跳號發放。例如：一批客戶認5個籌，可發放1、7、13、 22、31共計5組序號貼 8、預留遲到客戶序號貼，保證遲到客戶也能參與選房，避免客戶鬧事 9、防止給舞臺區的組號

20、遺漏 10、手動開盤需要防止重復簽到，需要在簽到單上做好記號 11、用S型鐵馬拉長動線，根據人數備足鐵馬，設置一個入口一個出口，布局需考慮便捷、不擁堵 12、現場配備打印機，為忘帶或未及時換取預約單的客戶補打 13、如有餐飲供應，發放早/午/晚餐券，避免客戶因領取餐飲造成秩序混亂 14、電子簽到一定要配備系統維護人員及設備維修人員，并且提前演練，工作人員熟悉設備 15、設置特殊事務組，有開發商人員在此區域決策特殊問題 16、物料需要提前裝袋，選房流程和須知、戶型分布圖、選房意向單、紙、筆 風風險險規規避避提提示示 _項項目目開開盤盤走走場場管管理理表表 一一、停停車車區區 二二、簽簽到到區區

21、三三、大大等等候候區區 1、大等候區安排男工作人員，不安排女工作人員 2、獨家銷售，等候區不安排銷售員，一不能釋放價格，二服務不了那么多客戶；聯合代理，等候區需要安排銷 售員維護客戶，需要跟其它公司區分場地 3、為避免客戶坐得稀松，以及便于主持人和引導員選房叫號時快速鎖定對應客戶位置，客戶超過1000人，需要 分號段分區坐（順序選房時必須）。 4、如有餐飲供應，根據餐票組織客戶排隊，避免瘋搶 5、如現場洗手間數量不夠，準備好臨時移動衛生間 6、舞臺區設置鐵馬與等候區隔離，避免客戶上臺搶話筒等危機事件 7、需提前跟主持人串詞，聽從內場指揮，控制抽號/放人速度 8、電子抽號務必提前檢查設備、軟件完

22、好度，避免出現主持人喊停，號碼停不了，或再滾幾個號碼 9、抽號要提前進行多次測試，確保走托客戶萬無一失 10、千萬不要出現空號，操作電腦的IT要及時切換畫面，不給客戶驗證的機會 11、抽號放人很關鍵，關系客戶在最開始就要放到一組，不要跟自然客戶混合 12、內場房源不足，客戶仍然較多時，房號播報不能突然說“我們都賣完了”，要連續地分批釋放房號信息，疏 導客戶撤離 13、防止漏抽組號，最后510組客戶不抽號，讓剩余客戶全部進入選房，主持人千萬不要說：“號碼抽完了。 ”而是：“最后一批客戶請進去選房。” 14、如果房號消化較快，有較多打醬油的客戶等抽獎，提前抽大獎，避免后期房號賣完客戶較多聚眾鬧事等

23、危機 15、如抽獎，須在公示板上公示中獎號 16、務必安排危機處理專員、保安、派出所人員進行危機處理 風風險險規規避避提提示示 1、此崗位人員必須是策劃，男，定崗，體力好。保安需要175以上，160斤以上 2、鐵馬設置為單流線，可放1030批客戶，U形或L形，做長道，不做S形，避免客戶交流互相干擾，不在鐵馬 設置上做分流分組（跑馬道形）； 3、看不到選房銷控情況，如跟選房區正對，在隔12米處設置門簾或桁架阻隔 4、抽簽公示板內置，放在排隊區與選房等候區之間，避免客戶擁堵 5、 如展示銷控板，與舞臺區背離，避免客戶擁堵 6、需要蓄滿人，保持有1020批客戶，能隨時配合選房區需要 7、提前設12崗

24、攔截，防止客戶在簽到進場階段即混入內場 8、開始階段嚴格查號放行 9、負責人提前確認走托客戶組號，開發商認識，全程跟著服務 10、不同單位的工作人員穿不同的衣服，佩戴不同的工作證，收發均做登記，避免客戶花錢買工作證導致開發商 投訴 11、放行時（或簽約完）回收客戶號貼，避免客戶選房離場后倒賣號貼，導致一號多批客戶選房 放放行行區區備備注注：一一次次放放行行1 12 2組組客客戶戶，綠綠景景18661866到到場場客客戶戶約約19001900批批，每每組組2020人人；中中信信領領航航到到場場客客戶戶約約10001000批批，每每組組1010人人。還還需需參參考考選選房房區區銷銷售售員員配配備備

25、情情況況而而定定。放放行行節節奏奏根根據據內內場場選選房房節節奏奏而而定定，具具體體聽聽從從內內場場指指揮揮人人指指揮揮。 四四、排排隊隊區區+ +選選房房等等候候區區+ +選選房房/ /算算價價區區（項項目目經經理理重重點點關關注注） 風風險險規規避避提提示示 1、設置一字長條形鐵馬，避免U形、S形鐵馬，單流線，窄通道，僅能1人通過，11.5人寬，避免客戶交流 2、區域設置要緊湊，不宜過大，以長方形為準，面積約5平米，通過圍板與其它區域隔離，避免與已參與選房的 客戶產生交流 3、避免客戶看到銷控板 4、與選房區之間設置擋板或預留空間，使選房等候區無法看到選房區情況，但是能聽到選房區緊張的選房

26、聲音 1、根據業務員和客戶數量布場，區域設置要封閉狹小，單通道，通道僅容1人通過，在通道末端設置3個出口， 一個進入銷控區，一個工作人員通道，一個放棄購買離開通道。如通道過長，需增設一個關卡，確保一對一接待 2、客戶離場通道需要背對選房客戶，避免產生不良干擾 3、設置剔客區，如果客戶猶豫，客戶量大，剔客銷售需要盡快把猶豫客戶帶到剔客區進行逼定，如需要購買， 需要有剔客銷售將其帶回選房區 4、銷控顯示器不要放在選房等候區和選房區之間，容易造成擁堵，應該放在選房區和銷控區之間，客戶右手方 向，手動銷控板速度略滯后，放在客戶左手邊。 5、需要有獨立的音箱設備，放高亢激昂的音樂 6、可放成交禮炮（豪宅

27、不適用） 7、如果有提前選房的關系戶，一定要開發商安排托兒參加選房，如果第一批第二批客戶開始進來，看到銷控貼 的還遷戶，會猶豫，不激動，會很冷靜 8、逼定式唱號，23條核心價值反復灌輸，戶型引導 9、負責人控制放行節奏，保證一對一接待 10、使用傻瓜價格表，速算價格 11、放行員需要是項目經理以上人員 12、銷售線關注的問題：1）銷售代表務必提前走場，常規銷售員是一字排開，第一個接到客戶的要快速帶著客 戶跑到前面末端，提前預熱；2）不允許挑客，浪費客戶，一對一服務，對業務員要有強有力的控制，指定懲罰 措施；3）放能快速殺客的銷售員在此區域，例如本盤有20個銷售員，有5個新人，不會殺客，慢悠悠的

28、，那就放 15個本盤銷售員4）支援殺手房號、戶型、1頁紙賣點背清楚考核通過模擬價格表培訓，清楚價格表長什么樣 子，如何換算試算考核通過5）業務員培訓，例如教會業務員客戶進來后的簡單幾句句話快速逼定客戶：選哪 個戶型？選哪個樓層？層差都是10塊錢，選到就不錯了。不要重新跟客戶介紹產品，也不要讓客戶問題不斷 13、如果節奏過慢，或者存在房型問題，可以清場，給銷售員開會，集中引導銷售，哪些是難點戶型，哪些是暢 銷戶型，要集中開花，再重新開始 14、 務必有部門總經理或總監以上把控、協調 15、銷控單務必讓客戶、銷售人員同時簽字 16、如果在放行區未回收客戶號貼，放棄購買的客戶在離開時需要回收號貼 1

29、、此崗位人員必須是策劃，男，定崗，體力好。保安需要175以上，160斤以上 2、鐵馬設置為單流線，可放1030批客戶，U形或L形，做長道，不做S形，避免客戶交流互相干擾，不在鐵馬 設置上做分流分組（跑馬道形）； 3、看不到選房銷控情況，如跟選房區正對，在隔12米處設置門簾或桁架阻隔 4、抽簽公示板內置，放在排隊區與選房等候區之間，避免客戶擁堵 5、 如展示銷控板，與舞臺區背離，避免客戶擁堵 6、需要蓄滿人，保持有1020批客戶，能隨時配合選房區需要 7、提前設12崗攔截，防止客戶在簽到進場階段即混入內場 8、開始階段嚴格查號放行 9、負責人提前確認走托客戶組號，開發商認識，全程跟著服務 10、

30、不同單位的工作人員穿不同的衣服，佩戴不同的工作證，收發均做登記，避免客戶花錢買工作證導致開發商 投訴 11、放行時（或簽約完）回收客戶號貼，避免客戶選房離場后倒賣號貼，導致一號多批客戶選房 風風險險規規避避提提示示 1、區域空間感要足夠，避免產生擁堵 2、房號銷控需要分組，分樓棟、單元、戶型、暢銷戶型和非暢銷戶型搭配，每組后面有水牌引導客戶 3、每組之間用鐵馬區隔 4、設置特殊事務處理組，預備一定現金，避免部分客戶要求現場退籌鬧事，并單獨設置收款財務 5、財務和銷控要放在一起，避免跑單丟單，確認房號后馬上轉定金，手工開盤一組銷控配一個主銷控，一個輔 銷控，2個財務，電子開盤一組配一個銷控，2個

31、財務，每組有一個電腦操作員控制電視機的電子銷控，保證與選 房區銷控同步 6、財務和銷控要提前配合演練，每組后面站1個IT或者軟件人員隨時解決設備問題 7、需要提前進行殺手培訓，逼定口徑，傳單員需要清楚房號 8、一對一銷控房源，全程專人跟蹤服務 9、做好逆流程，提前跟開發商確認銷控財務區出現客戶未交錢（退換房）的房號如何處理，現場退換房均由總 控人負責 10、準備3份銷控表，銷控、財務、簽約負責人各一份 11、避免擁堵，財務銷控組數量足，大型開盤一般100套房源配2組財務銷控組，最好不收現金，直接換票 12、銷控表把樣板房摳出，每套房號留大空格，便于寫成交時間和選房人 13、設置項目總平圖，幫助

32、引導猶豫客戶 14、控制放行節奏和場內節奏，避免擁堵 風風險險規規避避提提示示 1、獨立音箱，麥克風播報序號 2、跟單員”全程護送資料”，資料不能在客戶手上，指引好客戶,分單員速度快 3、對應房號認購書等資料提前準備好 4、提前準備好客戶疑難問題的回答口徑 5、退房換房客戶的再次”逼定 ”,防止客戶逆流程 6、復印身份證/播放電影等動作，提供飲料糕點，轉移客戶注意力、穩定情緒 7、設置叫號公示牌 8、配備法務人員，提前解決客戶疑慮，答疑組宜設置在較隱蔽地方 五五、銷銷控控財財務務區區 六六、簽簽約約區區 1、根據業務員和客戶數量布場，區域設置要封閉狹小，單通道，通道僅容1人通過，在通道末端設置

33、3個出口， 一個進入銷控區，一個工作人員通道，一個放棄購買離開通道。如通道過長，需增設一個關卡，確保一對一接待 2、客戶離場通道需要背對選房客戶，避免產生不良干擾 3、設置剔客區，如果客戶猶豫，客戶量大，剔客銷售需要盡快把猶豫客戶帶到剔客區進行逼定，如需要購買， 需要有剔客銷售將其帶回選房區 4、銷控顯示器不要放在選房等候區和選房區之間，容易造成擁堵，應該放在選房區和銷控區之間，客戶右手方 向，手動銷控板速度略滯后，放在客戶左手邊。 5、需要有獨立的音箱設備，放高亢激昂的音樂 6、可放成交禮炮（豪宅不適用） 7、如果有提前選房的關系戶，一定要開發商安排托兒參加選房，如果第一批第二批客戶開始進來

34、，看到銷控貼 的還遷戶，會猶豫，不激動，會很冷靜 8、逼定式唱號，23條核心價值反復灌輸，戶型引導 9、負責人控制放行節奏，保證一對一接待 10、使用傻瓜價格表，速算價格 11、放行員需要是項目經理以上人員 12、銷售線關注的問題：1）銷售代表務必提前走場，常規銷售員是一字排開，第一個接到客戶的要快速帶著客 戶跑到前面末端，提前預熱；2）不允許挑客，浪費客戶，一對一服務，對業務員要有強有力的控制，指定懲罰 措施；3）放能快速殺客的銷售員在此區域，例如本盤有20個銷售員，有5個新人，不會殺客，慢悠悠的，那就放 15個本盤銷售員4）支援殺手房號、戶型、1頁紙賣點背清楚考核通過模擬價格表培訓，清楚價

35、格表長什么樣 子，如何換算試算考核通過5）業務員培訓，例如教會業務員客戶進來后的簡單幾句句話快速逼定客戶：選哪 個戶型？選哪個樓層？層差都是10塊錢，選到就不錯了。不要重新跟客戶介紹產品，也不要讓客戶問題不斷 13、如果節奏過慢，或者存在房型問題，可以清場，給銷售員開會，集中引導銷售，哪些是難點戶型，哪些是暢 銷戶型，要集中開花，再重新開始 14、 務必有部門總經理或總監以上把控、協調 15、銷控單務必讓客戶、銷售人員同時簽字 16、如果在放行區未回收客戶號貼，放棄購買的客戶在離開時需要回收號貼 1、設簽約統計組，實時統計簽約情況，負責人填寫簽約總控表，可快速與銷控、財務負責人核對銷控情況 2

36、、根據銷售房源套數,配置充足的簽約工作人員，一般推500套房源至少30組簽約人員 3、準備手牌，空閑簽約人員用手牌示意 4、保證準確性，在人員充足的情況下，專職復核，每 2 個簽約員安排 1 名復核人員，在人員不充足的情況下， 互核，簽約員兩兩相互復核 5、單獨制作簽約區價格表，檢查價格 6、簽約人員身后放置儲物箱（放置已簽完約文件,便于及時回收,防止丟失） 7、未在選房排隊區撕下肩貼的，客戶簽約完成離場前需要回收肩貼 七七、禮禮品品區區 前前臺臺 培培訓訓 后后勤勤組組 備注：各項目視具體情況，可對崗位分工、物料等內容進行微調。 了了解解畫畫 未未了了解解畫畫 了了解解畫畫 未未了了解解畫畫

37、 完完成成畫畫 未未完完成成畫畫 到到齊齊畫畫 未未到到齊齊畫畫 1、獨立音箱，麥克風播報序號 2、跟單員”全程護送資料”，資料不能在客戶手上，指引好客戶,分單員速度快 3、對應房號認購書等資料提前準備好 4、提前準備好客戶疑難問題的回答口徑 5、退房換房客戶的再次”逼定 ”,防止客戶逆流程 6、復印身份證/播放電影等動作，提供飲料糕點，轉移客戶注意力、穩定情緒 7、設置叫號公示牌 8、配備法務人員，提前解決客戶疑慮，答疑組宜設置在較隱蔽地方 物物料料文文件件 到到位位畫畫 未未到到位位畫畫 1、停車場指示牌 2、開盤現場入口指示牌 3、對講機 區域人員/各環節負責人名 單+聯系方式 物物料料

38、文文件件 到到位位畫畫 未未到到位位畫畫 1、對講機、大聲公 2、簽到區指示牌、分號段 指示牌、新客戶簽到指示牌 3、筆、便簽本、序號貼、 抽獎券（如抽獎）、資料袋 （選房流程及須知、戶型分 布圖、選房意向單、A4紙、 簽字筆、塑料文件袋）、印 花小蓋章 4、手工簽到：新老客戶簽 到本；電子簽到：掃描槍、 電腦、身份證感應器、打印 機 5、鐵馬、禮賓欄； 區域人員/上下游環節負責 人名單+聯系方式、口徑、 項目簡介、客戶(認籌)信息 表、單據遺失聲明、人員分 工表、工作證 物物料料文文件件 到到位位畫畫 未未到到位位畫畫 _項項目目開開盤盤走走場場管管理理表表 一一、停停車車區區 二二、簽簽到

39、到區區 三三、大大等等候候區區 1、對講機 2、舞臺背景板、LED/投影 播放文件（項目形象片、宣 傳片、流程及須知） 3、抽獎箱、抽獎規則公示 、中獎登記表、公示板、白 板筆 4、抽號/排號公示板 5、鐵馬、禮賓欄 6、餐飲 7、電子開盤：手動預案， 準備好透明搖號箱，寫好組 號的乒乓球 區域人員/上下游環節負責 人名單+聯系方式、口徑、 項目簡介、主持人串詞、戶 型平面分布圖、選房意向單 、 選房流程、選房須知、公 示文件(預售許可證、購房指 引等) 物物料料文文件件 到到位位畫畫 未未到到位位畫畫 1、區域人員/上下游環節負 責人名單+聯系方式 2、對講機、音響、大聲公 3、禮賓欄、鐵馬

40、 4、銷控板、貼點 5、銷控單、價格表、計算 器、速算表、硬板夾、筆 口徑、項目簡介 放放行行區區備備注注：一一次次放放行行1 12 2組組客客戶戶，綠綠景景18661866到到場場客客戶戶約約19001900批批，每每組組2020人人；中中信信領領航航到到場場客客戶戶約約10001000批批，每每組組1010人人。還還需需參參考考選選房房區區銷銷售售員員配配備備情情況況而而定定。放放行行節節奏奏根根據據內內場場選選房房節節奏奏而而定定，具具體體聽聽從從內內場場指指揮揮人人指指揮揮。 四四、排排隊隊區區+ +選選房房等等候候區區+ +選選房房/ /算算價價區區（項項目目經經理理重重點點關關注注

41、） 物物料料文文件件 到到位位畫畫 未未到到位位畫畫 口徑、項目簡介、房號確認 單、戶型平面分布圖、 選房用價格表(“傻瓜式”價 格表) 1、區域人員/上下游環節負 責人名單+聯系方式 2、對講機、音響、大聲公 3、禮賓欄、鐵馬 4、銷控板、貼點 5、銷控單、價格表、計算 器、速算表、硬板夾、筆 口徑、項目簡介 物物料料文文件件 到到位位畫畫 未未到到位位畫畫 1、區域人員/上下游環節負 責人名單+聯系方式 2、對講機、大聲公、音響 3、禮賓欄、鐵馬 4、銷控板、貼點 5、銷控單、價格表、計算 器、速算表、硬板夾、筆 6、水牌，資料全程傳單溫 馨提示 7、電子開盤：電腦、掃描 槍、高速打印機、

42、身份證感 應器、POS機、訂書機 口徑、項目簡介、 銷控表、 收據 物物料料文文件件 到到位位畫畫 未未到到位位畫畫 1、區域人員/上下游環節負 責人名單+聯系方式 2、對講機 3、筆、資料袋 4、電腦、墨粉、打印機、 紙 口徑、項目簡介、 銷控表、 認購書等需簽署文件、簽約 用價格表、簽約指南、購房 溫馨提示 五五、銷銷控控財財務務區區 六六、簽簽約約區區 1、區域人員/上下游環節負 責人名單+聯系方式 2、對講機、音響、大聲公 3、禮賓欄、鐵馬 4、銷控板、貼點 5、銷控單、價格表、計算 器、速算表、硬板夾、筆 口徑、項目簡介、房號確認 單、戶型平面分布圖、 選房用價格表(“傻瓜式”價 格

43、表) 1、簽約溫馨提示、手舉牌 2、印泥、印油、筆、價格 表 物物料料 到到位位畫畫 未未到到位位畫畫 禮品、禮品登記表 禮賓欄 物物料料 到到位位畫畫 未未到到位位畫畫 進線登記本、筆、基礎資料 七七、禮禮品品區區 前前臺臺 培培訓訓 后后勤勤組組 備注：各項目視具體情況，可對崗位分工、物料等內容進行微調。 完完成成畫畫 未未完完成成畫畫 到到齊齊畫畫 未未到到齊齊畫畫 1、區域人員/上下游環節負 責人名單+聯系方式 2、對講機 3、筆、資料袋 4、電腦、墨粉、打印機、 紙 口徑、項目簡介、 銷控表、 認購書等需簽署文件、簽約 用價格表、簽約指南、購房 溫馨提示 開開盤盤現現場場布布局局圖圖 設設置置原原則則：1 1、單單流流線線閉閉合合流流程程2 2、各各區區域域功功能能明明晰晰，區區域域組組長長負負責責制制 客戶行進路線 停車區 大等候區 簽到區 選房等候區 選房/算價區銷控/財務區 禮品區 舞臺區 排 隊 區 簽約等候區 簽約區 開開盤盤現現場場布布局局圖圖 設設置置原原則則：1 1、單單流流線線閉閉合合流流程程2 2、各各區區域域功功能能明明晰晰，區區域域組組長長負負責責制制 停車區 大等候區 簽到區 選房等候區 選房/算價區銷控/財務區 禮品區 舞臺區 排 隊 區 簽約等候區