1、市市房房地地產產客客戶戶需需求求洞洞察察表表 （分公司的單個客戶描摹積累1年以上后用本表總結） 家家庭庭 結結構構 家家庭庭收收入入 年年輕輕 成成熟熟 獨獨身身居居住住 財財富富階階層層 有資本積累，自由處置的資金100 萬美金以上。包括家族傳承或大企 業主、企業執行官、高級管理者或 專家； 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 精精英英 家庭年收入100萬元人民幣以上； 城市中堅，如中等企業主或企業高 管 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功
2、能能偏偏好好： 高高于于平平均均水水平平 企業中基層管理者或高級專業人士 或個體小老板 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 平平均均收收入入水水平平 白領、個體戶，收入相對穩定，依 靠父母幫助和自身積累完成城市夢 想 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 兩兩人人居居住住三三口口小小太太陽陽家家庭庭 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取
3、向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取
4、向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 市市房房地地產產客客戶戶需需求求洞洞察察表表 （分公司的單個客戶描摹積累1年以上后用本表總結） 年年輕輕 成成熟熟 三三口口大大太太陽陽家家庭庭多多口口多多代代家家庭庭 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作
5、作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作
6、作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 市市房房地地產產客客戶戶需需求求洞洞察察表表 （分公司的單個客戶描摹積累1年以上后用本表總結） 年年輕輕 成成熟熟 特特殊殊群群體體 （注：待本市客戶樣本積累到一定數量后，歸入客戶細分市場） 空空巢巢家家庭庭潮潮汕汕人人 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣：
7、功功能能偏偏好好： 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 價價值值取取向向： 氣氣質質類類型型： 消消費費場場所所： 信信息息渠渠道道： 作作息息習習慣慣： 功功能能偏偏好好： 市市房房地地產產客客戶戶需需求求洞洞察察表表 （分公司的單個客戶描摹積累1年以上后用本表總結） 年年輕輕 成成熟熟 山山西西煤煤老老板板 市市房房地地產產客客戶戶需需求求洞洞察察表表 （分公司的單個客戶描摹積累1年以上后用本表總結） 特特殊殊群群體體 （注：待本市客戶樣本積累到一定數量后，歸入客戶細分市場） 項項目目客客戶戶需需求求深深度
8、度描描摹摹表表 （只訪談成交客戶，每個項目至少做5個） 家家庭庭基基本本 信信息息 姓名年齡 家庭結構 （以常住人口為準） 居住地現住戶型現住面積（平米） 收入水平行業及職位受教育程度 價價值值觀觀與與 生生活活方方式式 買房最看重什么 （按重要程度排序） 喜歡哪一類小區 （包括外觀和氛圍） 購物習慣和場所 （包括購物內容、頻率 、目的地） 傳統購物： 網購： 休閑方式 （包括休閑內容、頻率 、目的地） 平時： 周末及節假日： 獲取資訊的渠道 （區分家庭成員） 報紙雜志： 書籍： 電視： 網絡： 其他： 居住習慣 這些區域拿來做什么，包括：玄關、廚房、餐廳、客廳、陽臺、臥室、衛生間、儲藏室，有
9、什么不夠用、不 好用的地方？ 作息習慣 平時： 周末及節假日： 項項目目客客戶戶需需求求深深度度描描摹摹表表 （只訪談成交客戶，每個項目至少做5個） 傳統購物： 網購： 平時： 周末及節假日： 報紙雜志： 書籍： 電視： 網絡： 其他： 這些區域拿來做什么，包括：玄關、廚房、餐廳、客廳、陽臺、臥室、衛生間、儲藏室，有什么不夠用、不 好用的地方？ 平時： 周末及節假日： 客客戶戶需需求求洞洞察察示示例例 家家庭庭基基本本 信信息息 姓姓名名*年年齡齡55 家家庭庭結結構構 （以以常常住住人人口口為為準準） 居居住住地地福田中心區現現住住戶戶型型 2套（3房2廳1工人房 ）打通 現現住住面面積積（
10、平平米米） 收收入入水水平平財富階層行行業業及及職職位位企業主受受教教育育程程度度 價價值值觀觀與與 生生活活方方式式 買房最看重什么 （按重要程度排序） 80年代來深打拼，經商，住過鐵皮屋，買過N套房。育有5子女，現在三代同堂。喜歡在熟悉的地方置業， 偏好中心區，愛群居，也兼顧生意方便。更關注戶型格局，講究方正、風水。不關注學位，認為讀書不是唯 一出路，男孩要會做生意，女孩要嫁對人。置業只買不賣。喜歡大平面（200平米以上）或者兩套打通（考 慮妯娌可能不和）。 喜歡哪一類小區 （包括外觀和氛圍） 朋友推薦就買，購買時務實、決策快、重感覺 購物習慣和場所 （包括購物內容、頻率 、目的地） 傳統
11、購物： 喜歡逛熟悉的街市，比如東門的太陽百貨、茂業，老太太和兒媳一起逛街，老太喜歡LV+闊太+馬天奴，兒 媳喜歡買休閑服裝，Nike+李寧；女人喜歡屯黃金、鉆石，男人喜歡買補品燕窩、鹿茸、參和茶。 平時在樓下社區小超市買菜，大件會開兩輛車去山姆采購，屯的糧油夠吃一個月。 網購： 不網購 休閑方式 （包括休閑內容、頻率 、目的地） 平時： 逛街、喝茶、看電視 周末及節假日： 全家出游 獲取資訊的渠道 （區分家庭成員） 看哪些報紙雜志、書籍、電視、網絡，或通過其他渠道獲得資訊？ 女人看電視，廣東電臺和港臺節目。男人看新聞、訂晶報、應酬聊天獲取資訊。 居住習慣 這些區域拿來做什么，包括：玄關、廚房、
12、餐廳、客廳、陽臺、臥室、衛生間、儲藏室，有什么不夠用、不 好用的地方？ 1.喜高層（壓住別人）、不買1樓（不干凈）、18樓（風水不好）、頂樓（熱）； 2.講風水； 3.戶型方正通透； 4.注重吃，廚房要大，砂鍋多（放在洗手盆下面好保養）、碗筷多（每年換新，舊的不扔）、干貨多、5.調 料多、茶葉多、人口多；所以廚房要柜子多，能放下兩臺冰箱，一臺放肉菜、一臺放干貨和茶葉；6.放置大 消毒柜、微波爐、大豆漿機、大電燉鍋； 7.餐廳能容納10人以上的圓桌，圓桌放置轉臺。客廳大，能滿足全家人交流、熱鬧； 8.臥室多，臥室大小分配按長幼排序，每間臥室自帶洗手間，男孩成家不離家，與父母同住，女孩嫁人后搬 出
13、。 9.還要有一間帶洗手間的保姆房，一間大儲物間（潮汕人不扔東西，不扔小孩衣服、不扔碗筷） 10.陽臺也要大，因為拖把、水桶壞了也不能隨便扔，一年只有幾天可以扔 11.不要書房，不愛看書，覺得男孩最好做生意，女孩干得好不如嫁得好 12.停車位要多，通常一大家會有4輛以上私家車 作息習慣 平時： 喜家族群居，聚餐后一起在客廳交流，看電視、喝茶，9：00吃宵夜，11：00后進屋休息。早晨晚起，老太 和兒媳通常在家不工作，白天喜歡逛街市，喝早茶，中餐比較簡單，晚餐正式，全家聚餐。 周末及節假日： 全家在10：00出門早茶，集體駕車出游，和集中購物。 多代多口 500 小學 客客戶戶需需求求洞洞察察示
14、示例例 80年代來深打拼，經商，住過鐵皮屋，買過N套房。育有5子女，現在三代同堂。喜歡在熟悉的地方置業， 偏好中心區，愛群居，也兼顧生意方便。更關注戶型格局，講究方正、風水。不關注學位，認為讀書不是唯 一出路，男孩要會做生意，女孩要嫁對人。置業只買不賣。喜歡大平面（200平米以上）或者兩套打通（考 慮妯娌可能不和）。 朋友推薦就買，購買時務實、決策快、重感覺 傳統購物： 喜歡逛熟悉的街市，比如東門的太陽百貨、茂業，老太太和兒媳一起逛街，老太喜歡LV+闊太+馬天奴，兒 媳喜歡買休閑服裝，Nike+李寧；女人喜歡屯黃金、鉆石，男人喜歡買補品燕窩、鹿茸、參和茶。 平時在樓下社區小超市買菜，大件會開兩
15、輛車去山姆采購，屯的糧油夠吃一個月。 網購： 不網購 平時： 逛街、喝茶、看電視 周末及節假日： 全家出游 看哪些報紙雜志、書籍、電視、網絡，或通過其他渠道獲得資訊？ 女人看電視，廣東電臺和港臺節目。男人看新聞、訂晶報、應酬聊天獲取資訊。 這些區域拿來做什么，包括：玄關、廚房、餐廳、客廳、陽臺、臥室、衛生間、儲藏室，有什么不夠用、不 好用的地方？ 1.喜高層（壓住別人）、不買1樓（不干凈）、18樓（風水不好）、頂樓（熱）； 2.講風水； 3.戶型方正通透； 4.注重吃，廚房要大，砂鍋多（放在洗手盆下面好保養）、碗筷多（每年換新，舊的不扔）、干貨多、5.調 料多、茶葉多、人口多；所以廚房要柜子多
16、，能放下兩臺冰箱，一臺放肉菜、一臺放干貨和茶葉；6.放置大 消毒柜、微波爐、大豆漿機、大電燉鍋； 7.餐廳能容納10人以上的圓桌，圓桌放置轉臺。客廳大，能滿足全家人交流、熱鬧； 8.臥室多，臥室大小分配按長幼排序，每間臥室自帶洗手間，男孩成家不離家，與父母同住，女孩嫁人后搬 出。 9.還要有一間帶洗手間的保姆房，一間大儲物間（潮汕人不扔東西，不扔小孩衣服、不扔碗筷） 10.陽臺也要大，因為拖把、水桶壞了也不能隨便扔，一年只有幾天可以扔 11.不要書房，不愛看書，覺得男孩最好做生意，女孩干得好不如嫁得好 12.停車位要多，通常一大家會有4輛以上私家車 平時： 喜家族群居，聚餐后一起在客廳交流，看電視、喝茶，9：00吃宵夜，11：00后進屋休息。早晨晚起，老太 和兒媳通常在家不工作，白天喜歡逛街市，喝早茶，中餐比較簡單，晚餐正式，全家聚餐。 周末及節假日： 全家在10：00出門早茶，集體駕車出游，和集中購物。
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