1、培訓內(nèi)容簡介 1 2 總目錄總目錄 龍湖的特色營銷龍湖的特色營銷 樓盤量化定價樓盤量化定價 建筑風格建筑風格 解讀總圖之“七劍”解讀總圖之“七劍” 03頁 31頁 39頁 47頁 銷售中心的布置銷售中心的布置 50頁 龍湖的特色營銷 壹壹 3 4 （一）真正的全員營銷和過程營銷真正的全員營銷和過程營銷 1、鄰座原則（內(nèi)部客戶、外部客戶） 2、同路人原則：南苑崗亭為出租車司機專設(shè)的飲水機 3、輪崗制度 （三）后置營銷后置營銷（對于客戶生命周期的管理） 1、客戶定房到房屋交付前： 2、業(yè)主接房后： 大的營銷觀大的營銷觀 （二）前置營銷前置營銷（以終為始，一切盡在掌握） 1、營銷部員工從拿地階段就開

2、始參與項目； 2、營銷部內(nèi)部的方案評審 第一部分：第一部分： 從數(shù)據(jù)看龍湖營銷從數(shù)據(jù)看龍湖營銷 第二部分：從客戶看龍湖營銷第二部分：從客戶看龍湖營銷 第三部分：從細節(jié)看龍湖營銷第三部分：從細節(jié)看龍湖營銷 第四部分：組織架構(gòu)于管理制度第四部分：組織架構(gòu)于管理制度 第五部分：龍湖特色的營銷管理第五部分：龍湖特色的營銷管理 5 一：從數(shù)據(jù)看龍湖營銷一：從數(shù)據(jù)看龍湖營銷 指標體系指標體系 集客集客 簽約簽約 A A - - 結(jié)果指標：結(jié)果指標： B B - - 效率指標：效率指標： B2 B2 - - 萬元集客數(shù)萬元集客數(shù) A2 A2 套均集客數(shù)套均集客數(shù) B4 B4 - - 萬元人工費簽約額萬元人工

3、費簽約額 B3 B3 - - 萬元設(shè)施費簽約額萬元設(shè)施費簽約額 總體總體 A3 A3 - - 成交率成交率 B1 B1 - - 營銷費效比營銷費效比 A1 A1 - - 簽約完成率簽約完成率 “仗打的怎么樣？” “彈藥用的如何？” 營銷的關(guān)鍵問題：怎樣用盡可能少的“彈藥”打盡可能大的“勝仗”營銷的關(guān)鍵問題：怎樣用盡可能少的“彈藥”打盡可能大的“勝仗” ，也就是如何以更，也就是如何以更 高的效率獲取更大的收益高的效率獲取更大的收益 6 7 8 9 10 11 12 二：從客戶看龍湖營銷二：從客戶看龍湖營銷 客戶一次完整看房過程必經(jīng)的客戶一次完整看房過程必經(jīng)的5 5大接觸點大接觸點 第第1 1接觸

4、點接觸點 進入項目領(lǐng)地進入項目領(lǐng)地 第第2 2接觸點接觸點 到達入口到達入口 第第3 3接觸點接觸點 進入進入售樓處售樓處 第第4 4接觸點接觸點 經(jīng)過通道經(jīng)過通道 第第5 5接觸點接觸點 參觀展示區(qū)參觀展示區(qū) 最后最后 回到售樓處回到售樓處 藍色部分為示范區(qū)藍色部分為示范區(qū) 13 第第1 1接觸點：進入項目領(lǐng)地接觸點：進入項目領(lǐng)地 地標性構(gòu)筑物地標性構(gòu)筑物 “私家”道路設(shè)置，能夠直觀分清客戶在項目的位置私家”道路設(shè)置，能夠直觀分清客戶在項目的位置 樹陣的搭配，軟硬景結(jié)合均以草和花為輔助樹陣的搭配，軟硬景結(jié)合均以草和花為輔助 第第2 2接觸點：到達入口接觸點：到達入口 工地圍墻包裝讓建設(shè)單位來

5、做，只要規(guī)整干凈，客戶也能接受工地圍墻包裝讓建設(shè)單位來做，只要規(guī)整干凈，客戶也能接受 導視牌最大的作用是讓客戶看得清楚，簡介且與項目風格結(jié)合為指導思想導視牌最大的作用是讓客戶看得清楚，簡介且與項目風格結(jié)合為指導思想 警示牌的設(shè)置警示牌的設(shè)置 道旗同樣也有指示作用道旗同樣也有指示作用 各組團入口，具有標識性各組團入口，具有標識性 門崗，一絲不茍的門衛(wèi)是龍湖的標志門崗，一絲不茍的門衛(wèi)是龍湖的標志 門崗形式統(tǒng)一標準化，讓客戶看到就有到家的感覺門崗形式統(tǒng)一標準化，讓客戶看到就有到家的感覺 14 第第3 3接觸點：進入售樓部接觸點：進入售樓部 工作人員服飾，銷售、吧臺、清潔全面統(tǒng)一標準工作人員服飾，銷售

6、、吧臺、清潔全面統(tǒng)一標準 模型基本為山之田制作，擁有大量的綠化，減低建筑密度感模型基本為山之田制作，擁有大量的綠化，減低建筑密度感 擺放簡單的展板擺放簡單的展板 第第4 4接觸點：經(jīng)過通道接觸點：經(jīng)過通道 通道包裝通道包裝自然是最好的包裝自然是最好的包裝 沿路小品，精致感要很強沿路小品，精致感要很強 安保系統(tǒng)，盡管只是展示效果，但也能讓客戶有安全感安保系統(tǒng)，盡管只是展示效果，但也能讓客戶有安全感 15 第第5 5接觸點：參觀展示區(qū)接觸點：參觀展示區(qū) 銷售道具銷售道具人性化人性化 戶型圖戶型圖 樣板房樣板房客廳設(shè)計大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個人品位和尊貴身份為主客廳設(shè)計大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個人品位

7、和尊貴身份為主 樣板房樣板房鮮花無處不在鮮花無處不在 景觀示范區(qū)內(nèi)大面積的花卉苗圃色彩艷麗、高矮不一，錯落有致地搭配景觀示范區(qū)內(nèi)大面積的花卉苗圃色彩艷麗、高矮不一，錯落有致地搭配 在一起在一起 幫政府修的公園成為自己的示范區(qū)和樣板房區(qū)幫政府修的公園成為自己的示范區(qū)和樣板房區(qū) 將樹木掛滿小燈，夜景效果奇好將樹木掛滿小燈，夜景效果奇好 處處可見的小點綴處處可見的小點綴 開放式的示范區(qū)，成為人們聚集的場所開放式的示范區(qū)，成為人們聚集的場所 16 三：從細節(jié)看龍湖營銷三：從細節(jié)看龍湖營銷 17 樣板間樣板間入口處入口處 俯首抬眼，皆是風景。 尚在門口，就聞到家的味道。 拒絕瑕疵，只有無盡的完美。 嫣花

8、的運用嫣花的運用 窗臺、洗手臺、茶幾、隔斷、梳妝臺，皆以各色鮮花做點綴； 鮮花色彩造型具有極強的設(shè)計感，與整個環(huán)境搭配得相得益彰； 鮮花芬芳馥郁，房間里充滿自然花香，是任何空氣清新劑不能比擬的。 樣板房樣板房客廳客廳 客廳設(shè)計大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個人品位和尊貴身份為主； 取消電視墻，設(shè)置一面展示墻，用以陳列圖書、瓷器等其他主人藏品， 作為展示主人個人品位的關(guān)鍵點之一。 18 樣板間樣板間餐廳餐廳 樣板房樣板房地下室地下室 餐廳設(shè)置簡約不繁復，主要以四口之家做場景設(shè)置； 餐桌以鮮花作為裝飾，同時以果醬、番茄醬等日常調(diào)料打造生活氛圍，鄙 棄塑膠模型帶來的劣質(zhì)感。 廚房設(shè)計各色廚具一應(yīng)俱全； 橄欖

9、油、調(diào)味料、意大利面等準備齊全，琳瑯滿目，按居家習慣擺放整齊； 逼真的蔬菜模型散落在水池里，儼然一幅居家圖。 樣板間樣板間廚房廚房 地下室設(shè)置為紅酒窖、臺球室、吧臺、會客室、影音室，保姆間及保姆工作間； 在功能齊備的同時，保證每個細節(jié)面面俱到，連保姆間的設(shè)計，都溫馨舒適，毫不 馬虎，保證客戶眼睛所到之后，無一瑕疵。 19 樣板間樣板間女兒房女兒房 樣板房樣板房書房書房 樣板間樣板間兒子房兒子房 女兒房以粉色為主要基調(diào)，走甜美夢幻的風格； 配飾獨特且具有打動力； 從墻紙到洗手間里的一張毛巾，都能看出4歲小女孩的影子。 兒子房略顯粗獷，用色沉穩(wěn)，所有細節(jié)皆圍繞著兒子的愛好展開。 虎皮地毯、真皮沙發(fā)

10、椅，復古的臺燈、墻紙、壁畫、筆筒無不體現(xiàn)出主人身份的 尊貴和品位。 對于陽臺細節(jié)的打造，體現(xiàn)出了設(shè)計者對于展示細節(jié)吹毛求疵的超高要求。 20 樣板間樣板間衛(wèi)生間衛(wèi)生間 樣板房樣板房露臺露臺 樣板間樣板間衣帽間衣帽間 一共四個衛(wèi)生間，按其功能設(shè)計風格各異； 客用衛(wèi)生間以功能性為主，兒子及女兒搭配其房間風格，從配飾到墻紙均與房間風 格統(tǒng)一； 主人房的衛(wèi)生間擺設(shè)著日常洗化用品，另外，洗漱臺上一只kenzo的香水是可供客戶 取用的。 露臺和陽臺根據(jù)其連接的房間功能的不同，分別設(shè)置為麻將區(qū)、下午茶區(qū)、室外餐廳區(qū)。 根據(jù)其功能性的不同，以紅酒、堅果、糖果罐、鮮花、點心、水果等進行包裝。 衣櫥不再是示意性的

11、掛幾件衣服。而是衣服鞋帽樣樣皆有，讓你覺得這就是你的大衣 櫥。 男主人的衣服簡單整潔，女主人的衣服亮麗豐富，皮鞋、皮包一應(yīng)俱全。 且所掛衣物皆為品牌衣物，如：AF，Paul Smith 等。 21 四：組織架構(gòu)與管理制度四：組織架構(gòu)與管理制度 龍湖區(qū)域公司架構(gòu)介紹龍湖區(qū)域公司架構(gòu)介紹 董事長董事長 總經(jīng)理總經(jīng)理 發(fā)展部發(fā)展部 負責人 研發(fā)部研發(fā)部 負責人 工程部工程部 負責人 造價采購部造價采購部 負責人 營銷部營銷部 負責人 財務(wù)部財務(wù)部 負責人 人力資源及行政部人力資源及行政部 負責人 項目研發(fā)經(jīng)理 研發(fā)專員 項目工程經(jīng)理 土建、電氣、給排 水工程師 項目營銷經(jīng)理 策劃主管 置業(yè)顧問 項目

12、成本經(jīng)理 土建造價師 報建模塊報建模塊 報建主管 投資發(fā)展模塊投資發(fā)展模塊 項目拓展經(jīng)理 專業(yè)設(shè)計模塊專業(yè)設(shè)計模塊 景觀設(shè)計 結(jié)構(gòu)工程師 文員 文員 專業(yè)支持模塊專業(yè)支持模塊 景觀、裝飾工程師 內(nèi)業(yè)工程師 采購模塊采購模塊 景觀、材料采購主管 專業(yè)造價模塊專業(yè)造價模塊 安裝、裝修造價師 文員 策劃模塊策劃模塊 策劃主管、市調(diào)主管 客戶服務(wù)模塊客戶服務(wù)模塊 客服、銷支 文員 會計核算模塊會計核算模塊 會計經(jīng)理 會計、出納 融資模塊融資模塊 融資經(jīng)理 融資專員 行政模塊行政模塊 行政主管 網(wǎng)管、前臺 人力資源模塊人力資源模塊 人力資源主管、專員 項目負責人 項目財務(wù)經(jīng)理 會計 售場出納 駕駛組駕駛

13、組 駕駛員 22 重慶龍湖項目制管理模式模型重慶龍湖項目制管理模式模型 項目總監(jiān) 營銷 設(shè)計 成本 工程 職能部門提供職能部門提供 技術(shù)、人力、技術(shù)、人力、 資源支持資源支持 項目成功指標：項目成功指標： 業(yè)務(wù)層面業(yè)務(wù)層面 管理層面管理層面 公司層級支持：公司層級支持： 項目經(jīng)營例會項目經(jīng)營例會 （每月一次）（每月一次） 公司公司PMPM會會 （每周一次）（每周一次） 考核制度：考核制度： 項目為主項目為主 職能為輔職能為輔 23 景觀與建筑、樣板間的協(xié)調(diào)如何展開景觀與建筑、樣板間的協(xié)調(diào)如何展開 龍湖特色的體驗中心龍湖特色的體驗中心 負責公司所有項負責公司所有項 目的開盤示范區(qū)目的開盤示范區(qū)

14、內(nèi)的建筑、景觀內(nèi)的建筑、景觀 和裝修設(shè)計施工和裝修設(shè)計施工 成本成本 研發(fā)研發(fā) 工程工程 營銷營銷 建筑建筑 景觀景觀 裝修裝修 共同把控示范區(qū)共同把控示范區(qū) 呈現(xiàn)效果呈現(xiàn)效果 體驗中心即一個小項體驗中心即一個小項 目部，部門人員確定，目部，部門人員確定， 保證每個項目均好保證每個項目均好 小結(jié)：龍湖的體驗中心，又再一次強調(diào)了項目團隊的概念。體驗中心是一個由營。體驗中心是一個由營 銷牽頭，設(shè)計、成本、工程相配合的一個專注于銷售示范區(qū)的專業(yè)團隊。銷牽頭，設(shè)計、成本、工程相配合的一個專注于銷售示范區(qū)的專業(yè)團隊。這又是 一個獨立的項目群。團隊成員相對固定，以保證每個項目的均好。 24 景觀設(shè)計單位和

15、施工單位資源的了解景觀設(shè)計單位和施工單位資源的了解 使用較多的設(shè)計單位：加拿大景觀公司使用較多的設(shè)計單位：加拿大景觀公司 日本長谷川浩日本長谷川浩 戰(zhàn)略施工單位：重慶天開景觀（現(xiàn)已分離）戰(zhàn)略施工單位：重慶天開景觀（現(xiàn)已分離） 上海靜安景觀上海靜安景觀 小結(jié)：對于單位，龍湖有和我們一樣的困惑，無論是設(shè)計單位還是施工單位。小結(jié)：對于單位，龍湖有和我們一樣的困惑，無論是設(shè)計單位還是施工單位。 對于景觀，龍湖與設(shè)計單位有三種合作方式：對于景觀，龍湖與設(shè)計單位有三種合作方式：1.1.完全遵照設(shè)計意圖，如水晶酈城；完全遵照設(shè)計意圖，如水晶酈城；2.2.部分遵照部分遵照 設(shè)計，變施工便改動；設(shè)計，變施工便改

16、動；3.3.大部分修改，或完全遵照現(xiàn)場調(diào)控意見，如香樟林。大部分修改，或完全遵照現(xiàn)場調(diào)控意見，如香樟林。 龍湖從建立初期到今，有很多與其一起成長的單位，但隨著隨著情況變化，當初的戰(zhàn)略合作單龍湖從建立初期到今，有很多與其一起成長的單位，但隨著隨著情況變化，當初的戰(zhàn)略合作單 位迄今也只剩一半了。位迄今也只剩一半了。 25 景觀設(shè)計與現(xiàn)場管理人員架構(gòu)景觀設(shè)計與現(xiàn)場管理人員架構(gòu) 概念方案概念方案 公司級評審公司級評審 方案方案 公司級評審公司級評審 擴初擴初 施工圖施工圖 景觀研發(fā)景觀研發(fā) 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理 小組評定小組評定 景觀工程師景觀工程師 景觀設(shè)計與現(xiàn)場管理人員架構(gòu)情況景觀設(shè)計與現(xiàn)場管理人員架

17、構(gòu)情況 26 景觀后期養(yǎng)護及管理模式景觀后期養(yǎng)護及管理模式 龍湖的后期養(yǎng)護：龍湖的后期養(yǎng)護： 1.1.示范區(qū)的植物養(yǎng)護管理，委托給一家專業(yè)綠化公司；示范區(qū)的植物養(yǎng)護管理，委托給一家專業(yè)綠化公司； 2.2.入伙項目直接移交物業(yè)公司養(yǎng)護。入伙項目直接移交物業(yè)公司養(yǎng)護。 小結(jié)：示范區(qū)的植物養(yǎng)護與管理與入伙項目的要求是不一致的，根據(jù)不同的養(yǎng)護要求，可以選小結(jié)：示范區(qū)的植物養(yǎng)護與管理與入伙項目的要求是不一致的，根據(jù)不同的養(yǎng)護要求，可以選 擇不同水平的單位來管理。擇不同水平的單位來管理。 27 營銷費用管理營銷費用管理 20% 35% 45% 第 第 第 第 第 第 第 第 02-01第 第 第 第 第

18、第 02-02第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 02-05第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 02-06第 第 第 第 第 第 第 02-07第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 02-03第 第 第 第 第 第 第 第 02-04第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 新公司的前新公司的前2 2個項目，按預計簽約額的個項目，按預計簽約額的3%3%控

19、制（如項目總貨值小于控制（如項目總貨值小于1010億，可按總億，可按總 貨值的貨值的4%4%控制）；其余項目按預計簽約額的控制）；其余項目按預計簽約額的2%2%控制（即預計簽約額控制（即預計簽約額2%2%）。）。 28 置業(yè)顧問激勵置業(yè)顧問激勵 職業(yè)顧問晉升通道； 士官生制度； 職業(yè)顧問等級設(shè)定； 職業(yè)顧問月度、季度考核； 職業(yè)顧問行為考核。 CRMCRM數(shù)據(jù)錄入質(zhì)量數(shù)據(jù)錄入質(zhì)量 也列入考核也列入考核 29 五：龍湖特色營銷管理五：龍湖特色營銷管理 營銷與研發(fā)跨專業(yè)配合營銷與研發(fā)跨專業(yè)配合 編號編號 名稱名稱 1 龍湖總圖研究的經(jīng)驗 2 臨時售樓處 3 戶型評價定性研究 4 龍湖意向客戶關(guān)鍵觸

20、點研究報告 5 龍湖集團戶外和平面廣告測試研究報告 6 營銷精英應(yīng)對關(guān)鍵觸點的武器庫 7 項目價值梳理 8 營銷路書 9 可比樓盤量化定價 30 可比樓盤量化比較定價 貳貳 31 可比樓盤量化對比法原理：可比樓盤量化對比法原理： 近似于市場比較法。首先選擇在地段、功能、定位檔次等因素與目標樓 盤類似，具有較強可比性的項目。其次對可比樓盤的量化處理，確定可 比樓盤價與評判因素評分值的數(shù)學關(guān)系，將這樣數(shù)學模型套用到目標樓 盤，尋求目標樓盤售價。 市場比較法：市場比較法： 指與估價時點近期有過交易的類似房地產(chǎn)進行比較，對這些類似房地產(chǎn) 的已知價格作適當?shù)男拚?，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的

21、方法。 可比樓盤量化比較定價的原理可比樓盤量化比較定價的原理 32 如下圖所示 樓盤的價格和其本身質(zhì)素是存在一定關(guān)系的。通過線型回歸的方法可以發(fā)現(xiàn)：房價（Y）和 自身質(zhì)素（X）間有Ya+BX的關(guān)系。 為了量化樓盤質(zhì)素，需要對系列關(guān)鍵指標可進行評分。通過個樓盤質(zhì)素得分和其樓價Y，運用 最小二乘法建立一元線型回歸方程。 然后帶入項目的質(zhì)素分Xf，得出項目售價Yf。 樓盤質(zhì)素（樓盤質(zhì)素（X） 樓價樓價Y 樓盤A 樓盤B 樓盤C 樓盤D 樓盤E 樓盤F 房價Y Yf fa+BXf 房價P與質(zhì)素X回歸直線 Ya+BX Xf Yf 33 公式中公式中a和和B如何計算，如何檢驗公式可靠性？如何計算，如何檢驗

22、公式可靠性？ 2222 )()(yynxxn yxxyn r 22 )(xxn yxxyn b n xby a bxay 計算公式如下 Y樓價，樓價， X樓盤質(zhì)素評分樓盤質(zhì)素評分 r一元線型回歸的回一元線型回歸的回 歸系數(shù)，歸系數(shù)，r越接近越接近1，則，則 回歸方程式越接近?；貧w方程式越接近。 a截距截距 B回歸系數(shù)回歸系數(shù) 34 每項指標的含義每項指標的含義 和評價依據(jù)是？和評價依據(jù)是？ 如右圖示，針對地段、 配套等指標 評價有指標含義。 參照指標示意采用1-5分 進行評分。其中單項評分 5分，表示樓盤該指標的 評判結(jié)果越好。 實際評價時，每項指標 按照相互對比評分。 如地段這個指標，某個樓

23、 盤表現(xiàn)絕對的領(lǐng)先 和突出就是5分，其它樓 盤在該指標上評分 都相對其表現(xiàn)進行。 項目評估指標 指標示意 分值 地段 1、是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域 1（最差） 2（很差) 3(一般） 4（好） 5（很好） 2、是普遍認可的高檔居住區(qū)域 3、靠近歷史文化區(qū)域 4、靠近商務(wù)辦公、繁華商業(yè)區(qū)域。距離片區(qū)中心區(qū)較近、 距離城市中心區(qū)較近。 5、是否有便捷的城市公共交通 6、區(qū)域未來是否具有良好的發(fā)展?jié)摿Γǔ鞘幸?guī)劃完善性、 規(guī)劃區(qū)域的未來前景） 配套 1、公共交通數(shù)量和便捷程度 2、周邊道路交通狀況良好，道路通暢 3、靠近輕軌、地鐵等交通車站 4、靠近大超市、購物中心、餐飲娛樂等生活設(shè)施 5、靠近優(yōu)質(zhì)的幼兒

24、園、小學、中學等教育設(shè)施 6、靠近好的醫(yī)院 7、有體育、運動休閑娛樂設(shè)施 8、城鎮(zhèn)基礎(chǔ)配套完善：供排水、供電、供氣等。 物業(yè)管理 1、物業(yè)管理水平（資質(zhì)、保安、清潔、園林維護） 2、物業(yè)收費是否合理 建筑品質(zhì) 1、建筑材質(zhì) 2、建筑效果（包括售樓部、樣板房效果） 環(huán)境景觀 1、是否有良好的自然資源（山、湖、水景），空氣質(zhì)量良 好 2、風水好的地方？ 3、有良好的城市景觀、人文景觀 4、項目規(guī)劃有良好的主題景觀 如何做樓盤質(zhì)素考量評分？如何做樓盤質(zhì)素考量評分？ 35 如何考慮價格的時間修正？如何考慮價格的時間修正？ 通過可比樓盤量化的方法，我們能計算出當前時點下的樓盤價格。 公式：Ya+BX 但

25、是，如果項目是半年以后才開盤呢？如何修正時間的因素呢？但是，如果項目是半年以后才開盤呢？如何修正時間的因素呢？ 未來事件期望值修正。假設(shè)有若干相互獨立的事件假設(shè)有若干相互獨立的事件（這些事件相互之間對房價的影響不會產(chǎn)生 重疊。比方說，在考慮隨著時間因素房價上漲的時候就不能考慮因為道路修通造成房價上漲的 因素） 按照未來事件對房價影響的期望值對房價進行時間的修正。如下圖例 關(guān)鍵事件關(guān)鍵事件 狀態(tài)說明狀態(tài)說明 價格浮動值價格浮動值 事件概率事件概率 該概率下事件對房價影響該概率下事件對房價影響 房價上房價上 漲幅度漲幅度 Y(V)Y(V) 高高Y(V1)Y(V1) 商品房價格以每季度商品房價格以每

26、季度150150元上漲（平均最大漲幅）元上漲（平均最大漲幅） 150 3030 4545 中中Y(VY(V2 2) ) 商品房價格以每季度商品房價格以每季度100100元的速度上漲（中等漲幅）元的速度上漲（中等漲幅） 100 6060 100100* *6060（6060） 低低Y(VY(V3 3) ) 商品房價格以每季度商品房價格以每季度5050元的速度上漲（最低漲幅）元的速度上漲（最低漲幅） 50 1010 5050* *1010（5 5） 重大市重大市 政配套政配套 Y Y（S S） 高高Y Y（S1S1） 朝天門大橋修通對房價的拉升：朝天門大橋修通對房價的拉升：500500元元/ /平

27、米（樂觀估計）平米（樂觀估計） 500 4040 綠色綠色* *藍色（藍色（200200） 中中Y Y（S2S2） 朝天門大橋修通對房價的拉升：朝天門大橋修通對房價的拉升：300300元元/ /平米（正常預計）平米（正常預計） 300 5050 綠色綠色* *藍色（藍色（150150） 低低Y Y（S3S3） 朝天門大橋修通對房價的拉升：朝天門大橋修通對房價的拉升：100100元元/ /平米（保守估計）平米（保守估計） 100 1010 綠色綠色* *藍色（藍色（1010） 綜合所有事件對房價影響的期望值綜合所有事件對房價影響的期望值Y（ （V）、）、Y（S） 470470 36 第一步第一步

28、 第二步第二步 第三步第三步 Phase 1 通過對可比 樓盤質(zhì)素評 分和價格的 回歸，找到 公式 Ya+BX 將本案的質(zhì)素 得分Xf，帶入 公式， 則Yfa+B * Xf 考慮一些未來事件 對房價的影響（確定 未來事件、事件對房 價影響浮動程度、事 件發(fā)生概略），則 Y= Yf+ Y（V）+Y（S） Y Y（V V）、）、Y Y（S S）的）的 計算計算 綜上，可比樓盤對比定價和未來事件影響定價得到本案價格綜上，可比樓盤對比定價和未來事件影響定價得到本案價格P P Xf Yf 本案本案 37 適用范圍適用范圍： 拿地前預案、新項目一期定價、市場拿地前預案、新項目一期定價、市場 變化等決策難度

29、高的項目?；驘o經(jīng)濟變化等決策難度高的項目?；驘o經(jīng)濟 模型指標參考情況下的定價模型指標參考情況下的定價。 缺陷缺陷： 受主觀打分影響較大，因主觀認識 偏差可能變成數(shù)字游戲。 不能完全覆蓋市場方面的影響。 小結(jié) 運用該模型必須要求有： 可比樓盤可比樓盤。 必須能找到和本案有可比性的樓盤 模型建立、評分客觀模型建立、評分客觀。 樓盤質(zhì)素的評價指標和權(quán)重及評價 須謹慎客觀。否則將極大影響模型準確 性。需要實時修正模型中一些評價指需要實時修正模型中一些評價指 標、權(quán)重和未來事件。標、權(quán)重和未來事件。 未來事件相對獨立。未來事件相對獨立。 考慮價格時間修正時，注意事件間 對價格影響應(yīng)相對獨立。 建議：謹慎

30、使用可以成為定價的參考 優(yōu)點： 同樣是和周邊樓盤、競盤比較定價， 相對科學，有理論支撐。 考慮未來事件對房價的影響。 38 解讀總圖之“七劍”解讀總圖之“七劍” 叁叁 39 目錄 劍指總圖-定性之言 總圖七劍-詳解 七劍導航-工具與圖表 40 劍指總圖劍指總圖 定性之言： 若項目研發(fā)階段決定了項目總貨值的90%，那么總圖階段就 已決定了總貨值的80%。 若項目研發(fā)階段已將成本控制了70%，那么總圖階段就已將 成本控制了50%。 總圖決定了景觀的構(gòu)架與格局。 總圖決定了物業(yè)管理成本的基礎(chǔ) 41 總圖設(shè)計七劍總圖設(shè)計七劍 用足指標 -青干劍 貨值最大化 -由龍劍 復制模塊 -天瀑劍 配套用房最小化

31、 -舍神劍 贈綠規(guī)劃和底層挖掘 -競星劍 控制地庫 -莫問劍 減少入口 -日月劍 42 （青干劍）用足指標 -“掏干吃凈” 1、用足容積率和建筑密度、用足容積率和建筑密度 1.1用足容積率 1.2用足建筑密度 2、用足規(guī)劃法規(guī)的邊界、用足規(guī)劃法規(guī)的邊界 如：利用兩層挑空陽臺不計面積的政策，提供更多可帶來溢價的贈送面積， 驗收后修成房間，有效增加實際容積率；利用2.2米以下不計面積的規(guī)定， 可以將半地下室墊高至2.2米以內(nèi)，贈送給客戶，帶來銷售溢價，驗收后 將墊層清除，改為房間。 （由龍劍）貨值最大化- “肚里有貨” 1、不平衡使用容積率，是提高貨值的有效辦法，做總圖之前要進行業(yè)態(tài)組 合比例模型

32、推演。（可利用總圖預案指標求解模型） 2、運用兩種業(yè)態(tài)之間的產(chǎn)品類型，賣高一級業(yè)態(tài)的價格，提升溢價空間。 3、資源利用最大化 ,盡可能多的擴大優(yōu)質(zhì)資源戶型比例 ，擴大溢價范圍 4、盡可能開發(fā)不占容積率的地上和地下空間，變?yōu)榭射N售面積 43 （天瀑劍）復制模式-“拿來主意” （舍神劍）配套用房最小化- “削減龍?zhí)住?1、嚴格控制物管用房、會所、垃圾站、居委會等配套建筑面積，并盡量放 到地下層，不占用容積率。 2、會所應(yīng)布置在沿街位置，便于對外經(jīng)營，總圖報建時，會所要標注為商 業(yè)用房 1、利用產(chǎn)品庫（9月底上線）中的成熟產(chǎn)品進行復制，速度快，風險低。 如：大城小院系列、弗萊明哥系列、 郡系列、 滟

33、瀾系列、香醍系列、星座系列等 2、使用模塊產(chǎn)品和組團復制 如：西班牙大院、七合圍院、高TOWN 3、會所幼兒園等配套設(shè)施復制成熟模塊 44 （莫問劍）控制地庫-“地下黃金” 1、同一個地塊的車庫與人行入口盡量歸一，便于物業(yè)減少管理人數(shù)， 以入口為 原點100米范圍內(nèi)不應(yīng)設(shè)置第二出入口。 每增加一個出入口，就至少增加6個保安（三班倒），例如在成都，每個保安 每月的費用至少在2000-3000元，每年將增加144000216000元 2、兩個相鄰地塊的入口應(yīng)盡量相對，便于兩個相鄰地塊人員的步行交通 1.規(guī)劃在用足建筑密度的前提下，增加親地戶型的數(shù)量（成都郫縣新城案例） 盡可能將二層和三層加入到親地

34、分綠的樓層 2.將住宅周圍的綠地盡可能的劃給私家； （競星劍）贈綠規(guī)劃和底層挖掘 （日月劍）減少入口-“看好家門” 1、在不占用容積率的前提下，盡量將車庫抬到地上一層 或采用停車橋 2、優(yōu)化車庫柱網(wǎng)，控制車庫面積，標準為：車庫面積 / 車位數(shù)應(yīng)小于35平米 45 七劍導航七劍導航 2 2個工具、個工具、 7 7張圖紙、張圖紙、5 5個表格個表格 1、2個工具-產(chǎn)品庫預案推演模型（見附件） 2、7圖5表 產(chǎn)品分布總平面圖（含規(guī)劃指標對比表） 景觀資源利用分析圖（含戶型景觀利用比例分析 表） 首層總平面圖（含親地住宅及首層商業(yè)分析指標表） 入口及地庫平面分析圖（含地庫面積指標分析表） 社區(qū)整體橫縱

35、剖面分析圖 配套用房布置及架空層使用分析圖（含配套面積指標表） 典型住宅三層以下（含地下層）和頂層剖面分析圖 46 建筑風格建筑風格 肆肆 47 風格的分類風格的分類 1.1.按國家（民族）和地區(qū)分按國家（民族）和地區(qū)分 按國家（民族）分：中國風格、日本風格、新加坡風格、英國風格、法國風格、美國風格等； 按地區(qū)分：歐陸風格、歐美風格、地中海式風格、澳洲風格、非洲風格、拉丁美洲風格等。 2.2.按照歷史發(fā)展流派分按照歷史發(fā)展流派分 古典主義風格：古希臘建筑風格、古羅馬建筑風格、 歐洲中世紀建筑風格、文藝復興建筑 風格； 新古典主義建筑風格； 現(xiàn)代評論風格； 后現(xiàn)代主義風格； 3.3.按建筑方式來

36、分按建筑方式來分 哥特式、巴洛克、洛可可、木條式、園林風格、概念式風格 48 風格的分類風格的分類 很難從建筑的角度分類 目前市場上的項目沒有典型風格的建筑 從市場的角度分類從市場的角度分類 風格的氣質(zhì)及特點 風格的建筑語言和符號元素 風格的運用（如何傳遞項目價值） 49 銷售中心的布置銷售中心的布置 伍伍 50 目錄 背景：背景： 臨時售樓處建設(shè)原因及適用范圍 臨時售樓處現(xiàn)狀及影響 模塊化售樓處解決策略 成果說明：成果說明： 模塊說明 功能詳解 立面及模型照片 總平面建議 成本控制說明成本控制說明 51 臨時售樓處建設(shè)原因&適用范圍 建設(shè)原因 臨時售樓處具有展示企業(yè)形象，為客戶提供產(chǎn)品體驗、

37、為售樓行動提供載體的 作用，往往是在實體區(qū)域未完工時、為盡快達成銷售而建的臨時建筑。它具有以下特 點： 速度要求快時間 品質(zhì)要求高質(zhì)量 單價高但使用壽命短成本 適用范圍 適用：預售條件相對寬松，或?qū)嶓w建筑難以滿足積客或銷售要求的項目 注：預售條件對形象進度要求較高，建議利用商業(yè)或會所兼作售樓處 背景 52 現(xiàn)狀&影響 設(shè)計 常規(guī)的設(shè)計周期通常無法滿足項目進度要求 緊縮設(shè)計周期，無法保證設(shè)計質(zhì)量，為后期施 工帶來隱患 設(shè)計不完善可能導致成本的增加 采購 建設(shè)時間短，常規(guī)采購周期無法滿足進度要求 緊縮采購周期，供貨無法保證需求 訂貨時間過緊，帶來采購成本的增加 使用期限 臨時售樓處使用周期短，使用

38、后基本拆除，可 再次利用材料少 影響時間影響時間 售樓處的設(shè)計、采購與建設(shè)成 為關(guān)鍵路徑，不優(yōu)化此路徑則 會影響項目進度 影響質(zhì)量影響質(zhì)量 成果質(zhì)量主要受項目團隊及分 供方影響，不容易達成效果穩(wěn) 定，或需要花大量精力保證效 果 影響成本影響成本 成本升高，且此部分成本并未 帶來額外的利潤 背景 53 解決策略 時間 制作臨時售樓處方案模塊，使新項目能夠拿來就用，節(jié)約設(shè)計周期 固化精裝及軟裝方案，對材料及家具的種類和數(shù)量進行預算，可提前進行采購，節(jié)約 采購周期 質(zhì)量 將成熟的平面布局和功能固化，避免重復錯題 配以不同立面形式進行組合，具有相對靈活性 成本 減少因周期短而造成的成本增加 通過壓縮模

39、塊面積，減少土建、精裝和軟裝的成本 探討可重復利用的可能性 背景 54 模塊說明平面 成果說明 55 模塊說明-面積控制 面積控制及指導原則： 面積控制在500 以下 不均勻使用內(nèi) 裝成本 符合人氣營造 的需求 售樓處售樓處 項目項目 面積（）面積（） 裝修標準裝修標準 主廳 （約330） 迎賓接待區(qū) 86.4 高檔精裝 （約420） 門廊（按一半計算） 11.2 沙盤區(qū) 86.6 投影區(qū) 40.3 洽談區(qū) 110.1 小計小計 334.6 配套 （約170） 服務(wù) （約90） 水吧臺 7.2 衛(wèi)生間 53.1 收銀室 6 銷控室 20 小計小計 86.3 辦公庫房 （約80） 地產(chǎn)辦公室 1

40、6 普通裝修 （約80 ） 地產(chǎn)更衣室 6.9 收銀檔案室 6.7 銷售庫房 6.8 客服辦公室 8.9 物業(yè)儲藏室 6.2 設(shè)備室 6.5 水吧庫房 7.6 保潔工具間 3.9 走道 9.3 小計小計 78.8 約500 總計總計 499.7 成果說明 56 功能詳解 平面特點平面特點 1. 面積減少到500以內(nèi)； 2. 在入口處增加品牌展示 區(qū)； 3. 保留入口處較為開闊的 序列感，但面積縮減； 4. 將次入口布置在端頭， 有利于提高投影區(qū)的利 用率，并使沙發(fā)座洽談 區(qū)趨于完整； 5. 保留衛(wèi)生間的弧形設(shè)計， 模塊化； 6. 辦公區(qū)相對更加緊湊； 7. 具有一定的靈活性，可 根據(jù)氣候的不同靈活移 動外墻的位置，形成半 室外空間。 成果說明 57 模塊方案包括： 1、立面 2、屋頂平面 3、鐘樓配件 58 成本控制說明 新建售樓處土建面積控制在500 內(nèi)，其中精裝面積約 420 土建成本按照當?shù)仄骄娇刂?，單方參?000元/， 總價控制在100萬以內(nèi) 按照硬裝1750元/進行控制，總價控制在75萬以內(nèi) 按照軟裝1150元/進行控制，總價控制在48萬以內(nèi) 總價控制在223萬元以內(nèi)。 59