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河北邯鄲美的房地產(chǎn)項(xiàng)目拓客渠道執(zhí)行方案（53頁(yè)）.pdf

資源ID：458138 資源大小：15.26MB 全文頁(yè)數(shù)：53頁(yè)
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河北邯鄲美的房地產(chǎn)項(xiàng)目拓客渠道執(zhí)行方案（53頁(yè)）.pdf

1、邯鄲美的項(xiàng)目拓客渠道執(zhí)行方案謹(jǐn)呈：美的地產(chǎn)勵(lì)拓行銷河北公司n美的地產(chǎn)深耕邯鄲多年，并以完美的產(chǎn)品力、品牌力引領(lǐng)邯鄲市場(chǎng)。2017年邯鄲美的地產(chǎn)項(xiàng)目群再次登峰造極，針對(duì)幸福時(shí)光、果園、梧桐林語(yǔ)、東部美的城等項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃即將啟動(dòng)認(rèn)籌、開盤等重大節(jié)點(diǎn)。在此本案只針對(duì)渠道拓客、配合線上推廣，主動(dòng)出擊、精準(zhǔn)拓客，異業(yè)聯(lián)盟全面覆蓋，深度挖掘渠道資源為向?qū)нM(jìn)行的方案詮釋。前言p市場(chǎng)環(huán)境分析p目標(biāo)客群分析p渠道執(zhí)行計(jì)劃p執(zhí)行機(jī)制保障報(bào)告目錄ContentsContents市場(chǎng)環(huán)境分析1、整體市場(chǎng)供應(yīng)情況1p2、整體區(qū)位展示+標(biāo)注1p3、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系描摹1p小結(jié)：n區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，城市項(xiàng)目異軍分割，客戶容量有

2、限，市場(chǎng)政策模糊，營(yíng)銷手法突變，當(dāng)下市場(chǎng)情況美的地產(chǎn)應(yīng)如何搶占客群，快速提高占有率？渠道深耕異業(yè)聯(lián)盟軍團(tuán)作戰(zhàn)目標(biāo)客群分析1、客群基礎(chǔ)定位1p2、客群來(lái)源輻射+1p渠道拓客執(zhí)行計(jì)劃p營(yíng)銷鋪排p任務(wù)目標(biāo)p客戶召集p營(yíng)銷鋪排1月2月3月4月5月6月7月8月9月第二季度第三季度第一季度推貨節(jié)點(diǎn)2.18梧桐認(rèn)籌3.18梧桐開盤7.1梧桐2認(rèn)籌7.30梧桐2開盤梧桐林語(yǔ)幸福時(shí)光果園里5.6幸福開盤4.8幸福認(rèn)籌5.1果園開盤4.2果園認(rèn)籌叢臺(tái)戰(zhàn)區(qū)p任務(wù)目標(biāo)叢臺(tái)戰(zhàn)區(qū)：總成交991套總拓客10000組果園里：拓客5000組+幸福時(shí)光：拓客5000組果園里：成交491套幸福時(shí)光：成交500套總認(rèn)籌：1415組成

3、交xx億幸福時(shí)光：認(rèn)籌715組果園里：認(rèn)籌700組7進(jìn)17進(jìn)1p任務(wù)目標(biāo)拓客任務(wù)分解：為保證完成項(xiàng)目銷售任務(wù)，需認(rèn)籌1415組，到訪10000組客戶，根據(jù)需要客戶量，我們做了如下細(xì)化分解：5月3月4月果園里4.1果園里認(rèn)籌時(shí)間節(jié)點(diǎn)幸福時(shí)光5.1果園里開盤5.6幸福時(shí)光開盤4.8幸福時(shí)光認(rèn)籌3.12拓客出街3.12拓客出街第一階段:3.124.1拓客2500組第二階段4.24.15拓客1500組第三階段4.165.5拓客1000組完成比50%完成比30%完成比20%50天各項(xiàng)目指標(biāo)分解p任務(wù)目標(biāo)拓客任務(wù)分解：為保證完成項(xiàng)目銷售任務(wù)，需認(rèn)籌2799組，到訪19600組客戶，根據(jù)需要客戶量，我們做了

4、如下細(xì)化分解：各項(xiàng)目指標(biāo)分解7.1認(rèn)籌4月5月6月7月東部美的城5.2認(rèn)籌時(shí)間節(jié)點(diǎn)梧桐林語(yǔ)二期7.8開盤7.30開盤4.29拓客出街6.15拓客出街第一階段6.157.15拓客3220組第二階段7.167.30拓客1380組完成比70%完成比30%第一階段:4.295.28拓客7500組第二階段5.296.24拓客5250組第三階段6.257.7拓客2250組70天完成比50%完成比35%完成比15%p作戰(zhàn)地圖果園里幸福時(shí)光梧桐林語(yǔ)東部美的城羅蘭春天A級(jí)客群主攻A級(jí)地緣客群主攻B級(jí)客群深挖B級(jí)客群，美地品牌跟隨者，邯山改善客群重點(diǎn)突破拆遷拆遷及及地緣地緣客群客群改善客群改善客群地緣地緣客群客群

5、改善客群改善客群村鎮(zhèn)客村鎮(zhèn)客群群客戶召集p執(zhí)行思路p拓客執(zhí)行p人員安排p執(zhí)行思路部署渠道突擊隊(duì)成立重監(jiān)管：從團(tuán)隊(duì)組建，拓展實(shí)施，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，效果評(píng)估，方案調(diào)整等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的監(jiān)督廣撒網(wǎng)：針對(duì)目標(biāo)客戶的全活動(dòng)區(qū)域進(jìn)行地毯式搜索，包括住所，工作，消費(fèi)場(chǎng)所及活動(dòng)場(chǎng)所等精準(zhǔn)備：提前做好詳細(xì)的拓客計(jì)劃，特別是拓客方向的選擇，拓客地圖的描摹，拓客計(jì)劃的劃分勤調(diào)整：根據(jù)拓客效果評(píng)估，對(duì)拓客方向和方式進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整，做到及時(shí)反擊及時(shí)調(diào)整p人員安排組織架構(gòu)：高標(biāo)準(zhǔn)高執(zhí)行高效率根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，組建團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一著裝，制定客戶地圖，短期內(nèi)最大限度召集客戶。渠道突擊總監(jiān)渠道突擊總監(jiān)市區(qū)拓客郊縣拓客拓客經(jīng)理拓客經(jīng)理拓客經(jīng)理

6、拓客經(jīng)理拓客經(jīng)理拓客經(jīng)理異業(yè)異業(yè)經(jīng)理經(jīng)理內(nèi)場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)理外呼中心內(nèi)勤主管異業(yè)專員突擊1隊(duì)突擊2隊(duì)突擊3隊(duì)突擊4隊(duì)突擊5隊(duì)突擊6隊(duì)突擊7隊(duì)突擊8隊(duì)突擊9隊(duì)市區(qū)主攻區(qū)市區(qū)深挖區(qū)周邊縣鎮(zhèn)案場(chǎng)資源聯(lián)盟5月3月果園4.1認(rèn)籌前期籌備3.12拓客5.6時(shí)光開盤50天5.1果園里開盤全城海派深耕細(xì)作4.15全力沖籌節(jié)點(diǎn)時(shí)光4.8認(rèn)籌工作階段首輪全城海派，各戰(zhàn)隊(duì)分組量化考核，主題拓客落地執(zhí)行執(zhí)行動(dòng)作所有資源整合及摸排確定，洽談溝通簽署完成針對(duì)首輪效果，進(jìn)行社區(qū)、郊縣、商圈、異業(yè)等進(jìn)行精準(zhǔn)巡展開盤沖籌期，各戰(zhàn)隊(duì)分組量化考核，開盤造勢(shì)異業(yè)聯(lián)盟市內(nèi)二手房當(dāng)?shù)厍澜伎h經(jīng)紀(jì)人當(dāng)?shù)厍榔笫聵I(yè)單位摸排簽署合作經(jīng)紀(jì)人大會(huì)籌備

7、宣講準(zhǔn)備活動(dòng)聯(lián)誼活動(dòng)事件現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)外呼CALL協(xié)會(huì)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)制定排期物料活動(dòng)形式、方案準(zhǔn)備電話收集整合培訓(xùn)+考核全日制集中電開：拓客留電、活動(dòng)約訪，美的老業(yè)主、16年拓客留，渠道資源電話等集中沖籌電話約訪全民經(jīng)紀(jì)制定排期，物料準(zhǔn)備每日認(rèn)籌得好禮，每周認(rèn)籌抽大獎(jiǎng)物料到位，宣傳造勢(shì)誓師大會(huì)主題拓客主題活動(dòng)開盤活動(dòng)五一活動(dòng)重點(diǎn)郊縣郊縣點(diǎn)位摸排郊縣地媒建設(shè)企業(yè)集中宣講摸排完畢郊縣重點(diǎn)商圈、大型社區(qū)海派社區(qū)條幅，海報(bào)，物業(yè)公示牌等經(jīng)紀(jì)人帶客一輪電邀經(jīng)紀(jì)人大會(huì)企業(yè)宣講落地聯(lián)誼活動(dòng)郊縣巡游，重點(diǎn)商圈海派經(jīng)紀(jì)人一輪帶客關(guān)鍵人帶客，關(guān)鍵人圈層針對(duì)意向企業(yè)逐步組建組團(tuán)銷售事宜及聯(lián)誼活動(dòng)執(zhí)行，進(jìn)行企業(yè)宣講等工作達(dá)成組

8、團(tuán)銷售二輪核心區(qū)域、明顯效果區(qū)域進(jìn)行長(zhǎng)期駐守，點(diǎn)位巡展突破定點(diǎn)舉牌點(diǎn)位巡展超市擴(kuò)散商圈爆破三輪根據(jù)劃分九宮格戰(zhàn)略，核心區(qū)域，明顯效果區(qū)域,，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)開盤造勢(shì)，制定拉訪成交政策開盤造勢(shì),沖刺認(rèn)籌，強(qiáng)化巡展效果郊縣巡游經(jīng)紀(jì)人帶客關(guān)鍵人圈層營(yíng)銷重獎(jiǎng)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人挖掘競(jìng)品銷售帶客地推動(dòng)作市內(nèi)社區(qū)點(diǎn)位摸排地媒資源洽談人員招募培訓(xùn)簽署合作培訓(xùn)加油站摸排，商超摸排動(dòng)線、競(jìng)品攔截，學(xué)校企事業(yè)單位制定明細(xì)主攻社區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)巡展商超、道路、競(jìng)品、加油站、企業(yè)單位，學(xué)校，競(jìng)品等首輪全城海派，各戰(zhàn)隊(duì)分組指標(biāo)根據(jù)劃分九宮格戰(zhàn)略，進(jìn)行地毯式全面開花地推執(zhí)行匯總數(shù)據(jù)巡展巡展巡展p拓客執(zhí)行勵(lì)拓執(zhí)行二手房全市摸排整合二手房企事業(yè)資

9、源地推準(zhǔn)備企事業(yè)陌拜各類資源公司洽談市、縣點(diǎn)位初步考察合同簽訂，帶客流程撰寫企事業(yè)關(guān)鍵人摸排合作公司合同簽訂營(yíng)長(zhǎng)工作培訓(xùn)考核經(jīng)紀(jì)公司培訓(xùn)、考核、誓師大會(huì)企事業(yè)關(guān)鍵人維護(hù)建檔地媒資源搜集形成資源庫(kù)第一階段工作排期計(jì)劃，人員培訓(xùn)前期摸排：3.13.121、資源庫(kù)建立：二手房、個(gè)人經(jīng)紀(jì)、區(qū)域地媒、主力營(yíng)長(zhǎng)2、整合篩選已有資源庫(kù)3、邯鄲區(qū)市內(nèi)經(jīng)紀(jì)人、郊縣經(jīng)紀(jì)人誓師大會(huì)4、第一階段工作排期及人員培訓(xùn)與考核執(zhí)行https:/ 獎(jiǎng)項(xiàng)所在團(tuán)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì) 所在營(yíng)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)10元連續(xù)兩周以上完成指標(biāo)300元200元2當(dāng)周超額完成指標(biāo)120%300元200元3當(dāng)周超額完成指標(biāo)150%500元400元4當(dāng)周超額完成指標(biāo)200%

10、1000元601、管理層：完成當(dāng)周有效來(lái)訪指標(biāo)可獲得團(tuán)隊(duì)正激勵(lì)7000元，未完成則負(fù)激勵(lì)2000元；2、團(tuán)長(zhǎng)層：普通拓客團(tuán)長(zhǎng)同時(shí)完成當(dāng)周本戰(zhàn)區(qū)有效來(lái)訪指標(biāo)，可獲得團(tuán)長(zhǎng)個(gè)人正激勵(lì)1000元，未完成則負(fù)激勵(lì)300元；渠道團(tuán)長(zhǎng)完成企事業(yè)單位當(dāng)周有效來(lái)訪指標(biāo)，可獲得團(tuán)長(zhǎng)個(gè)人正激勵(lì)1000元，未完成則負(fù)激勵(lì)300元；電開團(tuán)隊(duì)完成有效電轉(zhuǎn)訪指標(biāo)團(tuán)長(zhǎng)可獲得可獲得團(tuán)長(zhǎng)個(gè)人正激勵(lì)1000元，未完成則負(fù)激勵(lì)300元；3、營(yíng)長(zhǎng)層：普通拓客營(yíng)長(zhǎng)同時(shí)完成當(dāng)周有效來(lái)訪指標(biāo)，可獲得營(yíng)長(zhǎng)個(gè)人正激勵(lì)300元，未完成則負(fù)激勵(lì)50元。渠道營(yíng)長(zhǎng)完成企事業(yè)單位當(dāng)周本營(yíng)來(lái)訪指標(biāo)，可獲得營(yíng)長(zhǎng)個(gè)人正激勵(lì)300元，未完成則負(fù)激勵(lì)50元。備注：以上均參考（任務(wù)指標(biāo)分解表）備注：以上均參考（任務(wù)指標(biāo)分解表）獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制責(zé)罰機(jī)制

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