1、1(實戰篇)2022/7/19此處添加公司信息2房地產相關專有名詞介紹第一節一、房地產相關專有名詞裝潢類專有名詞夾板門：門內部用木方做木檔和木框，外面用三夾板或5mm板包封，最后再進行飾面板鑲貼的門。四邊用貼皮或實木收口又叫空心夾板門。纖維板門：門扇的用料主要是中密度板，在表面進行飾面板鑲貼，門四邊用貼皮或實木收口，主要用在衣、書柜門，優點是不易變形。平開門：主要指柜門，門的開啟方向主要是由柜框，方向旋轉90，用料是細木工板或中密度板外貼飾面板。裝潢類專有名詞推拉門：主要用在廚房、衛生間房門、部分柜門也可用推拉門，主要用料為細木工板（18mm）兩面外貼飾面板，門四邊用貼皮或實木收口。門扇和門框

2、用導軌或另軌連結，門扇下方用控制滑輪與地面固定。折門：一般酒樓用的較多，門的做法與普通門一致，一般為46扇，門扇與門扇用合頁連接，需要時可以拉開房間隔成兩個部分，不需要時可以推至一邊固定。兩個部分的空間變為一個大的空間，有時也可做為屏風使用。窗樘：連窗扇帶窗框合在一起叫窗樘。裝潢類專有名詞單扇門：指門扇為1塊，開啟時門以合頁處為圓心做90的水平移動。雙扇門：指2塊門扇，開啟時門扇以各自一側的合頁為圓心做90水平移動。彈簧門：第一種，使用的合頁為彈簧合頁，門開啟后，依靠合頁上彈簧的力量可自動關閉。常見的彈簧門做90水平移動。第二種：使用的合頁為普通合頁，在門扇的背面上部與門框間用閉門器連接，開啟

3、后門由于閉門器的作用，會慢慢的恢復到原位，不用擔心門關閉后會彈到人。可做180水平移動。前期類專有名詞土地使用權證：依法取得土地使用權的單位或個人，由當地政府及管理部門發給的憑證，具有法律效力，受到國家法律保護。預售許可證：按提供預售商品房計算，投入開發建設資金達到工程建設總投資的25以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期，向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，經審核符合國家標準而頒發的證明稱之為商品房預售許可證。而且必須是已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書。前期類專有名詞立項施工許可證：取得建筑工程規化后，由建筑工程公司向質量監理部門申請項目開工的證書。建設用地規劃許可證：

4、城市規劃區內建行建設需要申請用地的，必須持國家批準建設項目的有關文件，向城市規劃行政主管部門申請定點，由城市規劃行政主管部門核定其用地位置和界限，提供規劃設計條件，核發建設用地規劃許可證。營業執照：經工商局審核后具有房地產開發資質的企業，給予相關的企業執照。即申請企業法人登記，經企業法人登記主管機關審核，準予登記注冊的，領取企業法人營業執照取得法人資格，其合法權益受國家法律保護。前期類專有名詞征地：國家為了建設和公共利益的需要，依照法定秩序，將集體所有土地轉變為國家所有土地的措施。動遷：城市的市政建設、舊區改造，以及征用集體所有的土地，都存在著房屋拆遷的問題，即拆除建設用地范圍內原有的房屋，并

5、對該范圍內的單位和居民進行妥善的安置和補償。出讓：國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。轉讓：房地產權利人將其依法擁有的房地產轉移給他人的行為。前期類專有名詞劃拔：縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者繳納補償，安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將國有土地使用權無償交付土地使用者使用的行為。生地：還未開發，尚有青草，未規劃作用。毛地：做到“三通一平”，已屬于規劃中的地皮。熟地：做到“七通一平”。三通一平：三通指水通、電通、道路通；一平指場地平整。七通一平：七通指上水、下水、道路、煤氣、電、熱力、電訊要通到工地；一平指場地平整。批租：

6、即土地使用權有償出讓的簡稱。前期類專有名詞集中烘熱：小區內有大型供熱設備（或有附近廠礦提供熱源），為小區住戶提供熱氣、熱水。資質：分為一、二、三、四、五個等級，標準均有嚴格規定，資質標準內容包括：有流動資金和注冊資本的數額，專業技術人員的數額和相應的職稱要求，從事房地產開發的經歷和業績等。銷售平面：在現場供售樓人員給客戶詳細介紹樓盤情況，使客戶對所購買的期房有一個具體的資料，包括樓書、房型圖、價目表等。銷售海報：在現場供售樓人員給客戶講解，介紹樓盤大致情況，并且給客戶帶回仔細研究的銷售資料。造價：竣工房屋平均每平方米建筑面積的建造價值。售后服務類專有名售后公房：原來只具有使用權的居民把房屋產權

7、從國家或集體那里買來。不可售公房：按照上海市出售公有住房的暫行辦法來納入可出售范圍的獨用成套公有住房。存量房：與增量房地產相對應的房地產。所謂增量就是房地產開發企業投資建造商品房。企事業單位和個人購買的商品房（包括自產房屋）合法取得房地產權證后就是存量房。即：投入使用后的房地產，人們通常也稱為“二手房”。經濟適用房：針對低于本市現屋人均住房面積或低于本市平均月收入的居民可憑有關細則配置的房屋。售后服務類專有名置換：本著平等、自愿的原則，一物業與另一相同物業相交換的行為。差價換房：本市公有住房承租人按規定有償轉讓公有住房承租權，用以交換商品住房或其他住房的行為。內銷房：土地使用權出讓方式建筑住房

8、，出售對象為中國合法公民。外銷房：可以出售給中華人民共和國境外的單位和個人的房屋，其設計和建造標準高于內銷房的商品房。現房：房屋已竣工，其配套齊全并有房地產權的商品房。售后服務類專有名期房：房屋尚未竣工，但已取得房屋預售許可證，可以出售的商品房。商品房：由房地產開發公司綜合開發、建成后出售的住宅、商業用房以及其他建筑物。按揭：凡購買房產開發商與建設簽有合作協議，承諾提供抵押貸款商品房的本市市民。公積金：根據國家有關政策、法律的規定，購房人因購房資金暫時不足，可以申請住房抵押貸款。凡按規定履行繳存住房公積金，且所在單位按月正常繳交的本市職工。契稅：是一種資源稅，是對我國境內資源的開發，特別是土地

9、的開發，所形成的級差收入征收的稅，由財政局征收。售后服務類專有名退稅：凡是個人購買或差價換房所支付的購房款（含貸款擔保本息）經主管稅務機關核實后，五年內可以從個人所得稅計征稅基中扣除。一級市場：又稱土地使用權出讓市場或土地批租市場，實質上又是土地使用權從土地所有者向土地使用者向流通的市場。二級市場：又稱土地使用權的轉讓市場，是指房地產開發公司把經過開發的土地的使用權有償轉讓給用地單位。三級市場：擁有土地使用權的企、事業單位或其他單位之間橫向讓渡土地使用權的市場。售后服務類專有名交房條件：1）經本市建設工程質量監督機構核驗合格，即建設工程質量核驗證明書；2）辦理房地產初始登記手續，取得新建商品房

10、房地產權證；3）新建住宅交付使用許可證。貸款利率：經中國人民銀行規定的對于貸款不同年限所規定的不同利率。房屋保險費：保險是指由保險公司收取保險費建立專門的房地產保險基金，用以在發生約定的自然災害、意外事故，信用責任造成房地產損失時，對被保險人給予經濟補償的互助共濟制度。保險費率一般在0.8%7%之間（國內企業）房屋。居民住房保險費率為0.2%左右。售后服務類專有名他項權力抵押證：房屋在抵押期內不屬于原房地產權利人，而屬于其它權利人的一種非正式權利。維修基金：為了保證房屋正常使用和延長使用年限，對房屋進行合理維修所需的費用。交房：開發商取得新建商品房房地產權證后，以書面形式通知購房者在約定時間內

11、對房屋進行驗收交接，購房者根據合同約定對房屋工程質量配套設施，產權清晰等方面進行驗收，開發商向購房者提供新建住宅質量保證書和新建住宅使用說明書。購房者對房屋及其產權進行檢驗，認為符合合同約定條件的與開發商簽訂房屋交接書。售后服務類專有名進戶：購房者辦理好交房手續，驗收合格后，物業業主繳納一定的房屋維修基金，垃圾清運費、物業管理費等費用，陸續回原處搬遷至物業的過程。監管銀行：房地產開發企業收取的商品房預售款和銷售款，應當委托專門機構監管使用，先行用于清償該房屋建設工程的各項貸款，專項用于該建設工程的建造。業務類專有名詞1、銷講：全名是“銷售講習資料”，指在案前準備期，整個專案組協同通過對該案的了

12、解所整理出來的一份資料，它包括整體市場介紹、區域市場介紹、該案環境介紹（含生活機能、交通動線、掃樓標的圖）、發展商基本資料、建材與設備介紹、產品解說、SWOT分析、答客問、目前政策法規介紹、企劃配合（媒體安排）等；其中最重要的是“答客問”，它是整篇銷講的靈魂所在。2、銷控：指在專案或主委擬訂的去化順序控制下，對整個樓盤的房源進行控制的一種手段。它包括軟銷控（價格銷控單價、總價）、硬銷控（房源銷控樓層、位置、面積、房型）。銷控的唯一目的是為了達成銷售目標：一般來說，在代理而言是為了銷售速度最大化；在包銷而言是為了銷售利潤最大化。業務類專有名詞3、案場：指個案售樓處。4、生活機能：指在個案附近的一

13、些與生活相關的場所。例如：菜場、醫院、學校、金融證券、商場、垃圾站、變電站等等。了解生活機能的主要目的有二：作為NP稿中COPY的一部分；幫助業務員尋找與客戶聊天的話題。5、售：在客戶對業務員所介紹的房源較感興趣時，客戶支付對該房屋進行保留（訂購）的訂金，則視作為“售”。6、足：在客戶對業務員所介紹的房源很感興趣時，客戶支付對該房屋進行定購的定金，是為“足”（若未經過“售”的過程，則視作為“售足”）。業務類專有名詞7、簽：客戶對所定購的房屋與業務員或發展商簽定合同，是為“簽”（若沒有經過“足”的過程，則視作為“足簽”）。8、退：客戶對其所訂購的房屋不滿意，過來退還訂金，是為“售退”（若是已定購

14、（足）或已簽約者，則為“足退”或“簽退”）。9、換：客戶對其所訂購（定購、簽約）的房屋不滿意，過來換房子，是為“售換”（“足換”、“簽換”）。10、清盤：指當一個個案的銷售進入尾聲時，開發商同意以一個比以前低的單價來進行銷售。業務類專有名詞11、折扣：經過代理商或發展商同意，所給予客戶的一定價格折讓。12、動線：行動的最佳路線，它包括水平動線、垂直動線、出入動線、引導動線、交通動線等等。對動線安排的評價標準是流暢與否。13、去化順序：按照房型或面積或總價或單價或樓層等等，對一個個案進行銷售速度的排序，它是一個純不等式，比如V3R V2R V復式。另一種評判的方法是去化速度，它的單位是百分比，比

15、如V2R=45,V3R=50%，V復式=5%。業務類專有名詞14、標的：指業務員熟悉周邊環境的一種手段。它包括壓馬路、掃樓、市調。它的最終成果是生活機能圖，掃樓標的圖。15、A、B級卡：指業務員用來區分并登錄客戶資料的兩種“卡片”。有望客戶及已購客戶填A級卡，意愿平平及無望者填B級卡。16、派夾報：屬于一種銷售手段，分派報及夾報兩種。派報是指通過人員散發資料；夾報是指將資料夾在其他報紙雜志中，并通過該報紙雜志的發行來散發資料。17、報備：指業務員須讓專案知道或批準的事情。包括吸煙，飲食，出外，休息，接聽私人電話，撥打私人電話，如廁等。業務類專有名詞18、銷售循環：指整個一個銷售追蹤過程。（客戶

16、接待電話追蹤信件聯系節日問候告知工程進度客戶再來現場）19、訂金：房屋訂購金，又稱協議金、誠意金等等，一般為RMB10002000。20、定金：房屋定購金，又稱大定金等，一般為RMB20000。21、強銷期：大批量的媒體廣告投放出去，公司的大量人力物力投入，以期在短時間內創造高銷售率的一段期間。業務類專有名詞22、抗性：指阻礙個案銷售的任何事物。比如價格、地段、生活機能等等。23、主力面積：以10平方米或15平方米或其他數量的平方米為一檔，將一個個案的房型面積進行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力面積。24、主力單價：以100元/平方米或200元/平方米或其他數量的單價為一檔，將一個

17、個案的單價進行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力單價。25、主力總價：以5萬或10萬元為一檔，將一個個案的總價進行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力總價。業務類專有名詞26、均價：某一個個案的總銷金額除以總建面得出的單 價。27、基價：某一個個案的最低價。28、開盤：某一個個案取得了預（出）售許可證；并通過一定量的媒體投放，告知客戶該案開始進行銷售。補：水平動線：指在一個層面中，人們行走的最佳路線。垂直動線：指在同一棟樓中，人們上下的最佳路線。出入動線：指從小區內部到外部的最佳進出路線。引導動線：指通過一定的手段（比如刀旗、橫幅等）將客戶引導到售樓處的路線安排。業務類專有名

18、詞交通動線：指從某一處到另一處的一個交通線路安排。掃樓：指一個業務員通過實地勘察對某一區域內所有的樓盤進行登記標注。壓馬路：指一個業務員對某一個區域內所有的生活機能進行實地勘察。市調：指一個業務員對一些有威脅的樓盤進行調查，并完成市調表。SWOT：指強勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Treat）。但強勢未必是機會，弱勢未必是威脅。企 劃 類LOGO：樓盤標志，用字與圖表現樓盤的特征與內涵，包括了樓盤案名。POP：戶外造勢用的宣傳平面。SP：造勢促銷活動，制造話題，吸引大眾視線，制造熱賣氣氛，利于個案炒作，促進銷售。NP：短時間即可找開個案

19、知名度，是最大化的媒體表現形式。DM：表現個案情況，用于郵寄的小冊子。寄發滬上企業、合資企業、外地駐滬企業負責人及各種DM名單，并于外地展銷會上發放。企 劃 類TVCF：電視廣告，可制成VCD。MG：各類財經類期刊雜志、航班雜志等，力求針對客源進行訴求。DS：用于現場及特定地點派發（如機場、高檔辦公樓、高級社區等）。戶外據點：以燈箱，看板等方式在公眾場合及交通動線上表現個案，加強引導，重復加深民眾印象，傳遞個案信息。橫幅：懸掛現場附近街道兩側，方便買家尋找到現場位置。裱板：本案擬設計十二塊裱板存放于接待區通往樣品屋的游廊兩側及現場，表現發展商實力背景，發展業績。本案規劃說明等，并可用于外地銷售

20、。建筑結構類專有名詞磚混結構：一般多層住宅，由磚砌筑承重，加混凝土圈粱，構造柱稱磚混結構。框架結構：由鋼筋混凝土柱、梁組成的承重體系，一般用于公共建筑。剪力墻結構：一般用于小高層及高層住宅，由混凝土墻體承受風、地震的水平荷載。框剪結構：一般用于高層公共建筑，由框架柱，混凝墻共同組成受力體系。筒剪結構：用于高層公建，由混凝土筒體和框架柱共同組成受力體系。建筑結構類專有名詞鋼結構：受力構件由鋼梁柱組成，現在多用于大型超市、廠房。鋼混結構：受力構件材料由鋼筋混凝土組成，它包括上述框架、剪力墻、框剪、筒剪結構。電表容量：一般為6KW，按規范動遷房4KW，中套46KW，大套68KW，超過130m2大套為

21、8KW，高檔房另考慮。箱式變壓器：似應為箱式變電站，是指成套變配電站、出廠時即集中式配套、不需土建另設房間，體積小，代替當前使用較多的亞型站。潔污分離：室內污水、廢水分開排放。建筑結構類專有名詞變頻變壓供水：根據管網內水量、水壓的變化調節泵出水量和供水壓力（通過調節水泵電機、電源的電壓和頻率實現），以滿足用水需要。通常用于九層及九層以下的住宅供水。承重墻：承受上面傳下來的豎向荷載是受力構件，不能隨意敲除。一般磚混多層住宅的240墻均為承重墻。剪力墻：剪力墻結構中的混凝土墻體，承受風地震作用。裙房：高層建筑附屬的多層低矮建筑部分。預制板：由預制廠生產好的樓板，施工現場拼裝即可。現澆：由混凝土現場

22、澆制而成。2022/7/19此處添加公司信息32房地產中的有關問題第二節房地產中的有關問題1）各類用途的土地使用權出讓最高年限是多少住宅為70年，商用50年，工業區為40年，加油、加氣站為30年，體育、衛生類50年。2）什么是綠地率？在建設用地范圍內各類綠地面積之和和建設用地面積的比率（%）。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化。3）什么是綠化覆蓋率？在建設用地范圍內全部綠化種植水平投影面積之和與建設用地面積的比率（%）房地產中的有關問題4）商品房預售需要具備哪些條件？p預售人已取得房地產開發資質證書、營業執照p按照土地管理部門的有關規定交付土地使用權出讓金，已取得土地使用權證書p持有建設

23、工程規劃許可證和建設，工程施工許可證，并已經辦理建設工程質量和安全監督手續p已經確定施工進度和竣工的交付使用時間p七層以下的達到主體工程封頂，七層以上的，主體工程須建到工程預算投資總額的三份之二以上層數p已在項目所在地商業銀行開設商品房預售專用帳戶p法律法規規定的其他條件商品房的建筑面積如何計算？商品房建筑面積是由套內建筑面積和分攤的共有建筑面積組成，套內建筑面積部分為獨立產權，分攤的共有建筑面積部分公有產權，買受人按照法律、法規的規定對其享有權利，承擔責任。什么是套內房屋使用面積？套內房屋使用面積是指套內房屋使用空間的面積，以水平投影面積按下規定計算；（1）套內使用面積為套內臥室、起居室、過

24、廳、過道、廚房、衛生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積的總和；（2）套內樓梯按自然層數的面積和計入使用面積；（3）不包括在結構面積內的套內煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；（4）內面裝飾厚度計入使用面積。什么是套墻體面積？套內墻體面積是套內使用周圍的維護或承重墻體或其他承重支撐體所占面積，其中各套之間的分隔墻和套公共建筑空間的分割以及外墻（包括山墻）等共有墻，均按水平投影面積的一半計入套內墻體面積。套內自由墻體水平投影面積全部計入套內墻體面積。什么是套內陽臺建筑面積？套內陽臺建筑面積按陽臺外圍房屋與外墻之間的水平投影面積計算。其中封閉的陽臺按水平投影全部計算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影的一

25、半計算建筑面積。什么是房屋的共有建筑面積？房屋共有建筑面積是指產權業主共同占有或共同使用的建筑面積。房屋共有建筑面積包括哪些內容？共有建筑面積的內容包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛室等，以及為整幢服務公共用房和管理用戶的建筑面積，以水平投影面積計算。共有建筑面積還包括：套與公共建筑之間分墻，以及外墻（包括山墻）以水平投影面積一半的建筑面積。房屋共有建筑面積包括哪些內容？按套內建筑面積計價的商品房，其應分攤的公用建筑面積的權屬屬于誰？應在購銷合同中記載該商品房項目的總公用建筑面積及本單元或整層應分攤的公用建筑面積，其權屬屬于各產權業主共同所的

26、，任何單位和個人不得獨自占用。套內建筑面積售房與建筑面積售房有何異同？“套內建筑面積”售房，實際上是以“套內建筑面積”為交易面積，按套內建筑面積計算房價，其應分攤的公用建筑面積的建設費用計入套內建筑面積銷售單價內，不再另行計價。同時在購銷合同中記載該商品房項目的總公用建筑面積及本單元或整層應分攤的公用建筑面積，其權屬屬于各產權主共同所有，任何單位和個人不得獨自占用。套內建筑面積售房與建筑面積售房有何異同？“套內建筑面積”售房與“建筑面積”售房相比，前者只是少了個“分攤的公用建筑面積，”而應“分攤的公用建筑面積”售房相比，前者只是少了個“公攤的公用建筑面積”，而應“分攤的公用建筑面積”建設費用計

27、入套內建筑面積銷售單價內，因此房屋交易總價不變，但售房面積更明確、具體、直觀。兩者對分攤的公用建筑面積享有同等的權益。業主如對已購房產的面積有疑問時，該如何處理？在預售期間，可向發展商索要該套房屋的面積測繪資料和建筑設計圖，根據圖上尺寸復核套內建筑面積是否與購房合同上的套內建筑面積相符。在竣工入伙后，可按相關規范自行實測，如仍存疑問，可要求進行重測量。有些房地產竣工面積與預售面積不一致，其原因主要是哪些？其產生的原因大致可概括為：（1）建筑物的某部分改變設計；（2）施工過程中，建筑物的某部分末按原設計施工：（3）施工錯誤或施工誤差過大；（4）竣工后的房地產部分公用面積功能改變或服務范圍改變：（

28、5）正常的施工誤差和測量誤差也可能引起實測的竣工面積與預售面積存在差異。按套內建筑面積計價的商品房，發生面積差異時，如何處理？房地產開發企業預售商品房時，應與購房者在購銷合同中按如下原則約定交樓時實測面積與原計價面積出現差異（含誤差）的處理方法：（一）差異值為+0.6%以內（含本數）的，購銷雙方不作任何補嘗；（二）差異值為+0.6%以上（不含本數）至+0.3%以內（含本數）的，購銷雙方按購銷合同約定房屋單價多退少補；（三）差異超過+0.3以上（不含本數）的，購房者可選擇多退少補或退回所購商品房。選擇通房的，房地產開發企業應在30日退回已收的全部購房款及利息（以付款起至退款日止為期，以退款日同期

29、銀行固定資產貸款利 計算）。實行套內建筑面積售房，物業管理費的收取是否會改變？由于物業管理費標準是按“建筑面積”制定的，物業管理部門按“建筑面積”收取物業管理費，實行“套內建筑面積”售房，售房合同及房地產證上注明“建筑面積”，因此，物業管理收取沒有改變。房屋的建筑面積是指建筑物各屋墻（或外柱）外圍以內水平投影面積之和 u房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。什么是房屋的基底面積？什么是房屋的建筑面積？什么是房屋的公用建筑面積？房屋的公用建筑面積是指建筑物主體內、戶門以外可使用的面積，包括層高超過2.2米單車庫、設備層或技術層，室內樓梯、樓梯懸挑平臺，內外廊、門廳、電梯及機房、門

30、斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護結構的樓梯間、水箱間、電梯機等。什么是用地紅線？用地紅線是項目總用地面積的邊界線。什么是建筑紅線？建筑紅線是項目用地紅線內，允許建建筑物的范圍邊線。什么是覆蓋率？覆蓋率是指建筑屋基底占地面積占總用地面積的比例，也稱建筑密度。什么是容積率？容積率是指項目總建筑面積與總用地面積之比。什么是綠化率？綠化率是指小區綠化面積與總用地面積之比。l覆蓋率、容積率、綠化率是衡量小區素質的三項主要指標，一般來說覆蓋率、容積率越低越好，綠化率越高越好。土地的七通一平指的是什么？通道路、電力、電訊、煤氣、上水、排水、排污和場地平整。已七通一平的土地稱為熟地，具備開工條件。什么叫樓花、準現

31、樓、現樓？樓花：即“期房、期樓”，通常指樓宇未封頂前的狀況；準現樓：通常指樓宇建設進度為主體封頂至外裝修階段狀況，一般此階段距離入伙時間為23個月；現樓：指可以即時辦理入伙手續的樓宇。什么叫入伙？樓宇經過政府相關部門驗收合格后，完成通水、通電、通煤氣、道路、綠化，具備基本生活入住條件，稱之為“可以入伙”；由業主交清房款及入伙費用后領取鑰匙入住（或裝修），稱之為“入伙”。陽臺建筑面積如何計算？按照目前規定，所有陽臺面積一律單獨計算，不計入建筑面積；但在通常情況下計算銷售面積時，所有陽臺按一半面積計入銷售建筑面積。現在樓宇有哪幾種常見建筑結構？磚混結構，框架結構，框架剪力墻結構，鋼結構。凸窗、儲藏

32、間及車庫是否計算建筑面積？凸窗，高不超過2.2米不計算建筑面積，高超過2.2米計算建筑面積。實用率？指房屋實際可利用面積（墻中對中）在此套房總建筑面積（含分攤）中所占的比例。何為開間、進深？開間指房間（單位）的橫向寬度；進深指房間（單位）的縱向長度。發展商開發項目時通常會有哪些合作單位？小區施工承建商、項目規劃設計院、園林設計公司、網絡服務商、安防設備公司、監理公司。什么是房地產的“五證”？房地產權證（原國有土地使用證與房屋所有權證）、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、建筑施工許可證、商品房預售許可證。p交樓時有什么法定手續？p入伙時客戶憑同發展商簽定的房地產買賣合同及入伙通知書，去發展

33、商、物業管理公司辦理入伙。發展商能提供的法律文件有：p工程質檢部門出具的房屋質量認證文件。p土地局測繪大隊出具的房屋查丈面積匯總表。p土地局的小區規劃驗收證明書p土地局的房屋竣工許可證p消防、人防、環保部門的審批及驗收文件。p按揭時，我一時沒有錢供樓，銀行會怎樣辦？p所謂“按揭”就是小業主以樓宇作抵押，向銀行借款以支付購房款。一時沒錢供樓，銀行會根據按揭貸款合同中規定的條款，一期、二期銀行不會行使對該物業的抵押處理權，但積累到一定程度、時間，銀行就會追討，并會發出催繳通知。業主可根據余款的數目決定是臨時借款，還是征得銀行的同意，將購買的房屋轉讓，所得款項歸還貸款；或是征得銀行的同意，由新的購買

34、者與銀行訂立抵押合同，由新的購買者繼續履行還款義務。否則銀行將強行收樓。p碰到這種情況，業主要根據自已的實際情況，使經濟損失最小或者賺錢。在供樓期間我想轉讓的話可否？怎么處理按揭手續？供樓期間樓宇想轉讓的話，銀行在原則上要求必須先付清該樓宇的全部樓款才可以將該樓宇轉讓。轉讓后的樓宇已付全部樓款，無須再做按揭貸款。但特殊情況下，如工作變動、收入減少、或是疾病等原因，確實無法按期歸還貸款的，可按上文方式協商解決。不是XX市戶口的可否買房，今后如何辦理產權及按揭手續？可以，只要同開發商簽定購房合同，付清全款，手續齊全，就可辦理房產證。如果按揭的話，外地戶口的辦理方法與南昌戶口一樣，須辦理南昌的暫住證

35、，而且在成數及年限上會有所不同。一個住宅單位的業主可否多人？一個住宅單位的業主可以多人。產權如何分配？產權比例按業主協商決定，在房屋買賣契約中注明，最終在房地產權證上體現出來；如無特殊約定，產權按業主數量平均分配。日后該單位轉讓如何辦理？日后單位轉讓，需經所有業主同意方可，其他業主有優先購買權；業主可按其產權比例轉讓、抵押、典當等。未成年人可否單獨辦理產權？如何辦理？p未成年人可以單獨辦理產權p需提供法院監護人證明、戶口本及其它辦證資料p具體辦證程序不變2022/7/19此處添加公司信息66房地產銷售基本概念及流程第三節一、什么叫“銷售”銷售是否就是純粹的推銷產品？答案當然是否，那什么叫銷售？

36、作為與一般產品不同的房地產，其主要一個區別在于其總價高，對于一個客戶來講，他要將幾十萬或幾百萬投在一個他并不了解或了解甚少的發展商身上。他主要接觸的還是業務員，那如何讓客戶相信你以至于放心購買你的產品，首要關健在于他是否信任你。一個客戶如果信任你，他有可能很少談產品甚或不談產品而買你的產品或推薦朋友來買你的產品。但他如果不信任你，就算他來了幾次甚或十幾次、幾十次，都未必買你的房子。這個概念每個業務員都要明白！銷售與推銷、營銷、行銷的概念區別。p首先，對于推銷，首先想到的是上門推銷日用品或是保險業。p那與銷售主要區別又在何處呢？p地點不同，這是顯而易見的；金額的大小有區別；對象不一樣，這是三點最

37、不同的區別。p那中介又如何呢？p最大區別在于產品來源不一樣。其次，對于營銷與行銷，這兩者又有無區別在呢？這兩者最主要的區別在于“營”與“行”字，營銷著重在于思考，如何把銷售完善化，行銷著重于如何完成銷售工作，即一個偏重理論，一個偏重于執行。最后，銷售與營銷、行銷的關系又如何呢？講直接一些：營銷是“錢箱”，行銷是“錢串子”，銷售是“錢幣”，或說是營銷是戰略思想，行銷是戰略步署，銷售是戰術配合。理清這些概念，我們就能較易理解，主委、專案與業務員的工作職掌區別在哪里了！銷售的基本流程一、角色定位1）銷售代表是誰？銷售代表自身定位公司的形象代表作為一個專業地產代理公司的銷售員，是直接代表公司面對客戶的

38、，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩重，會留給客戶一個好的印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。2.公司經營理念的傳遞者銷售代表要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經營傳遞給客戶，達到銷售的目的。(經營信息、背景、近況；促銷、外界評價)3.客戶購樓的引導者/專業顧問銷售代表要利用對專業的熟悉，為客戶提供咨詢的便利與服務，了解客戶職業特征、購房用途、家庭人口及個性要求，從而引導客戶購樓（新婚夫婦，收入如何，戶型、功能、書房）。4.將樓盤推介給客戶的專家首先，銷售代表要有絕對的信心，并必須做到三個相信，相信自己所代表的公司，相信自己的推銷能力，相信自己所推銷的商品。這樣才能

39、充分發揮銷售員的推銷技術。因為相信自己的公司，在推銷活動中，銷售員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益，社會信譽和發展前景；其次，相信自己，相信自己能夠完成推銷任務的能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產生動力與熱情;第三，是相信自己推銷的產品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也就相信自己的商品可以成功的推銷出去，這樣就可認定自己是推介樓盤的專家。5.將客戶意見向公司反映的媒介銷售代表作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，令公司能及時作出相應的修正與處理，建立公司良好的企業形象。（較多人需裝修的、

40、需家政服務的、多人關心交通、防滲漏問題）6.客戶是最好的朋友銷售代表應努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態度和貼心的服務去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。（他能幫助你賺錢、學東西，你能幫他尋找適合他的物業，互相幫助、互相信賴）7.市場信息的收集者銷售代表要求有較強的反映能力和應變能力，并具備豐富的業務知識，對房產市場有敏感的觸角，這就需要銷售員要對房產市場的信息作大量的收集與分析。并為公司的決策提供依據。（周邊樓盤及競爭對手，學會從同行、客戶、媒體去主動收集信息，學會整理信息）8.具有創新精神、卓越表現的追求者作為銷售代表，應清楚地知道

41、自己的追求與目的，只有不斷的創新與追求，才能有卓越的表現。（準備糖和玩具給小朋友，展銷會上設喇叭，賣樓賣成了房東）客戶是誰？1.客戶是公司經營中最重要的因素，是公司財富及個人利益的來源。客戶來源是公司資金來源的重要前提，明確了客戶在公司經營中的重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態度與目的。（上帝還是水魚，沒有他們你會怎么樣）客戶是誰？2、客戶是公司一個組成部分要讓客戶相信當成為業主后，公司已將其認同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。（關系營銷，顧客了解和參與公司事物，是公司文化的傳播者，是對我們工作的評判）3.客戶不是有求于我們，而是我們有求

42、于他銷售中要清楚這一點，正確地擺正心態，作出合適的行為。（我們提供服務和產品，星級賓館服務）客戶是誰？4.客戶不是與我們爭論的人銷售人員要切忌與客戶直接發生爭論，要避其鋒芒，采取適當的談話方式。（可以交流，在這點上又不能視作朋友）5.客戶應該受到最高禮遇（VIP）對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺，認為自己是受到尊重，從而對銷售人員產生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓盤購買的欲望。二、尋找客戶及銷售基本流程尋找客戶：有效客戶的尋找渠道很多，如咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。銷售基本流程狹義的銷售流程是指從接待客戶開始至送走客戶為止。廣義的銷售流程包

43、括狹義的銷售流程。帶看流程、銷售循環、資料存檔等等。此處講一個廣義的銷售流程。展示（以現場售樓為例，在售樓處內）“歡迎參觀”交換名片 小區外環境介紹產品介紹小區內環境介紹最佳切入點第一步 狹義之銷售流程產品推薦確定推薦產品產品詳述了解抗性消除抗性下定再考慮登錄來人表A級卡登錄來人表B級卡柜臺配合有望追蹤無望放棄迎合注：現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應引起銷售人員的重視，前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。一、迎接客戶1、基本動作p客戶進門，業務員應主動招呼“客戶到，歡迎參觀”提醒其他銷售人員注意。p根據具體的接待順序進行客戶接待；p銷售人員立即上前，熱情接待。p幫助客戶收拾雨具，

44、放置衣帽等。p通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）p詢問客戶是否與其他業務員聯系過，如果是其他業務員的客戶，請客戶稍等，由該業務員接待，如果不是其他業務員的客戶或該業務員不是，應熱情為客戶做介紹。2、注意事項p銷人員應儀表端正，態度親切。p若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。p未有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。二、項目介紹禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：朝向、樓高、配置、周邊環境等）使客戶對項目形成一個大致的概念。1）基本動作p交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況

45、p按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重與地段、環境、交通、配套設施、房屋設計、主要建材等的說明）2）注意事項p此時側重強調本樓盤的整體優勢。p將自己的熱誠與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系p通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對政策p當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買意圖等）做完模型講解后，如有樣板房，可邀請他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、談判樣板間及現場產觀

46、完畢后，可引導客戶到談判區進行初步洽談。1、初步談判基本動作倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。在客戶未主動表示時，應該立刻主動的選擇一種戶型作試探性介紹。根據客戶喜歡的單元，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月還款計劃及各種相關手續費用。針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。在客戶對產品有70%認可度的基礎上，設法說服他下定金購買2、注意事項入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍個人的銷售資料和銷售工具應該準備齊全，以便隨時應對客戶的需要

47、了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點銷售人員結合銷售情況，給客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇，根據客戶意愿提供2，3個即可。注意與現場同仁的交流和配合，讓現場經理知道客戶在看哪個戶型p注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率p現場氣憤營造應該親切自然，掌握火候p對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分p不在職權范圍內的承諾應報現場經理的通過完成以上程序后，客戶會拿齊資料回去考慮，銷售人員應該留下客戶聯系辦法（最好詢問客戶何時聯絡方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思。3、談判談判是客戶已經完全認同本物業各種情況之后進行的工作，其焦點是集中在折扣、付款方式及合同內容上。4、暫未成交基

48、本動作：p將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。p再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其做義務購房咨詢。p對有意客戶做再次約定看房時間。p送客戶至大門口或電梯間B、注意事項暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態度親切，始終如一。及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。四、客戶追蹤1、填寫客戶資料表1）基本動作 無論成交是否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點：p客戶的聯絡方式和個人資訊p客戶對產品的要求條件p成交和未成交的真正原因根據客戶成交的可能性，將客戶分類：p很有

49、希望p有希望p一般p希望渺茫2）注意事項客戶資料表應認真填寫，越詳細越好客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存客戶等級應視具體情況，進行階段性調整每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應措施。2、客戶追蹤的基本動作1）基本動作繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向案場經理口頭報告對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能努力說服。將每一次的追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。2）注意事項追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的感覺。追蹤客戶要注意時間

50、的間隔，一般以二三天為宜。注意追蹤的方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。系統細節接待方法將客戶迎進銷售現場時，將客戶引領到洽談桌旁，為客戶拉椅、讓座；請客戶在洽談臺旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來；給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就項目的情況進行系統的講解；當客戶發出疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷地點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答；系統細節接待方法在對客戶的疑問解答完畢后，應引領客戶到樣板房參觀，并在參觀過程中，將詳細的樓盤情況和特點進行介紹；注意觀察客戶在參觀過程中的反應，在內心深處對客戶作出

51、判斷，并考慮客戶的疑問點，并相應地予以解釋，以消除客戶的疑問，盡快促成成交；在客戶看完樣板房后，引領客戶返回銷售現場，注意將客戶所喝的水杯中的水注滿，并詢問客戶采取的詳細的付款方式；系統細節接待方法p根據客戶要求幫客戶計算單套房的不同付款方式，并相應填寫價格計算表；p渲染現場銷售氣氛，注意與銷售主任和其他銷售人員進行配合，爭取客戶盡快落定。p請客戶在客戶登記表上進行盡可能詳細的登記；p在客戶表示滿意后，營業代表應盡快促成客戶落定；系統細節接待方法p在客戶表示或考慮后，將客戶送出門，對客戶表示“請回去再考慮一下，”“請慢走”等等話語；p應目送客戶遠離后再返回接待中心；p回到辦公室后，將客戶在接待

52、臺用過的水杯和煙盅進行清理，并將桌椅擺放整齊；p對客戶進行詳細的客戶記載；p應記住客戶的名字，若客戶再次來臨時應馬上能夠叫出客戶的名字。第二步 帶看流程不論現房、期房、客戶大都會提出至工地現場去看一看，此時就有一個帶看流程。售樓處洽談確定看房介紹交通 附近規劃套取家庭背景資料至工地一二三法則確定抗性所在，找出解決方法了解切入點何在，擬定說詞回售樓處出售樓處說明:不論售樓處離工地近或遠,不要讓客戶閑著,隨時隨地與之交談,以作為了解客戶的一種手段，以及忽視工地與售樓處的距離或不良環境。一、二、三、法則是指:三大優勢,二大優點,最突出的特色。注：帶看現場在售樓處作完基本的介紹，并參觀樣板間后，應帶領

53、客戶參觀項目現場。1、基本動作結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。囑咐客戶戴好安全帽（看期房）及隨身所帶的物品。第三步 銷售循環方法包括：pA、B級卡填寫p電話聯系p信件聯系p節日生日問候pDM單件送遞等等2、要點在于增進與客戶的聯系，挖掘客戶身邊的潛在客戶；3、此過程要一直持續到客戶購買或徹底無望為止；有望客戶下訂客戶已購客戶退 戶4、對象2022/7/19此處添加公司信息111市場調研及壓馬路第四節一、壓馬路屬于現場勘察的范圍擴大，但主要目的在于尋找客源客

54、層。具體內容包括：1、熟悉生活機能：一方面用于繪制生活機能圖，方便外區客戶對本區的了解；另一方面是讓業務員更容易找到與客戶的話題（比如聊一些娛樂休閑活動及場所，尋找共同的愛好，來拉攏彼此之間的關系等等）p有利的生活機能菜場、醫院、超市、商場、建材中心、學校、公園、娛樂休閑場所、金融證券、郵局、幼兒園等等；p不利的生活機能變電站、泵站、污染場所（噪音、環境、垃圾、污水處理、生化處理）、太平間、棚戶區、在建或停工項目、規劃未定之空地、精神病院等等。2、交通動線的了解：屬于對生活機能了解的擴張，最主要了解的包括以下幾項：p如何去一些比較知名的場所或區域以及需要多少時間、距離為多少。p如何去一些有利的

55、生活機能場所距離與時間。p如何規避不利的生活機能場所。p方圓800M以內共有多少條公交線路。3）道路狀況的了解：道路狀況的了解：p是判斷客源客層的主要依據。主要包括以下幾項：p各主要道路交叉口的紅綠燈時間。p周邊主要車行到的兩邊電線桿數量以及電線桿間的距離。p周邊多條馬路的寬度。p市政對周邊道路有無規劃。p本案至最近的馬路的最近距離與最遠距離。p尋找二至三條最方便的引導動線。p各主要時點（AM7:00.8:00.9:00.11:00.12:00.PM16:00.17:0018:00)道路之人流量及車流量以及流量方向。4）掃樓：p尋找方向1000M以內所有樓盤。p尋找主要公交線路沿線各大樓盤。p

56、尋找同樣購買力區域中的主要樓盤。p主要是為了市調做準備。二、市調第一，研展部與企劃部各部門的市調內容肯定是不一樣的。簡單點來講。業務部屬于微觀調查，研展部屬于宏觀調查，企劃部應當兩者并重。一般的市調內容不再詳述，這里尤其要著重的是：p定價方針。p去化順序p銷控策略這三者是業務市調的重中之重。第二，業務市調居于點的調查。研展市調居于面的調查。而且業務市調應當建立在研展市調的基礎上。因為了解競品的定價方針與去化順序是要建立在整個區域市場資料的基礎上。三、市調的內容、形式及作用1、市調的內容1）開發建設方面p當地房地產開發建設整體情況調查。熟悉當地房地產發展的概況，包括開發建設總量、年開發建設量、年

57、銷售量及庫存量、各類型的開發建設營銷情況等p同類型物業調查。包括同類型的開發建設總量、地理位置、價格、配套設施、房型結構、成色、綠化率、保安措施、月銷售量及積壓量等。類似調查有利于揚長避短，知己知彼。p周邊開發情況調查。包括周邊開發概貌，建筑物類型，市政設施情況，人員分布情況等。p區域開發情況調查。指當地的各個區域開發情況，主要指房地產方面（住宅開發、商業物業市場開發）以及與其相關聯的軟硬件設施的配套是否完善、開發總量、銷售及庫存情況等 2）消費結構方面消費層次調查。指的是對目標消費者的層次劃分，層次劃分通常有高、中、低三個等級，對每個等級的個人及家庭收入、家庭情況、經濟結構、家庭成員職業、消

58、費習慣等諸多方面。消費對象年齡調查。購買動機及目的調查。消費對象分布情況調查 3）看房意向方面p消費對象看房次數調查p實際購房與意向購房之比p房型出售情況調查。p選購房型動機p排斥房型理由p公眾對物業了解程度p客戶不滿意事項2、市場調查方法1）調查方式分為兩種：自查和委托專業公司調查自查：適合小范圍、小規模、短時間、高精度項目的調查。優點是自主、隨意準確、費用低，自行調查可以由自己根據情況隨時安排，調查人員也隨時可以在公司內部組織起來，不需要什么費用。委托調查：適合大范圍、大規模、長期性、專業性項目的調查。優點是專業、系統、快捷。2）調查方法p訪問法p觀（考）察法p問卷法p普查法p抽樣法p資料統計法3、市調的形式市調的形式有：抽樣調查、問卷調查（信函調查、上門調查等）市場調查的策略有：正面調查、側面調查、隨意調查等.4、市調人員程序 5、市調人員的基本素質6、市場調研的原則、作用及意義p市場調研的原則只有8個字：面面俱到、突出重點。市場調研是成功操作項目的前提和基礎，通過市場調研我們可以了解項目自身的優劣勢，為項目定位提供科學準確的依據，為營銷提供可靠的市場信息，從而使營銷策略能鎖定目標客戶群體，實現項目百分百銷售，最終實現項目利潤的最大化。謝謝大家2022/7/19此處添加公司信息129