1、地產營銷策劃策略和地產銷售促銷三十六計 營銷策略：“實景營銷、視覺營銷、媒體營銷”戰略。具體包括：1、視覺體驗通過早期營銷推廣及新政后項目在市場情況，進行項目現場形象設計與包裝，形成新政后最佳的視覺感受，傳達出“項目”在新政下產品的獨特性的市場定位，令受眾記憶深刻，吸引度假與投資客戶。2、情境體驗在項目現場，營造出一種節后，從新主題定位，例如：“以置業、度假、養生主題和簡約浪漫定位”等。通過現場包裝和定點營銷來點綴生活情境或居住文化氛圍，突出海南、度假生活情趣差異性，給消費者、投資者以購買信心和動力。3 氣氛制造在推廣過程中，建議為目標客群及意向客戶制造驚喜氣氛，利用在現場現樓和樣板間與室內整

2、體規劃、戶型、裝修效果圖、節后活動大折扣優惠與產品說明會等內容增加看房買房的人氣。體現“項目”的獨特性，使意向客戶得到心理的滿足。4 媒體宣傳整體營銷調整后，主要的營銷手段是通過老客戶和累積客戶與新發展客戶來傳播項目品牌，重點采取媒體宣傳和定點營銷，告訴消費者項目活動內容，大力宣傳項目的品質和形象品牌。5 采取會員制度折扣享受在項目推廣中或的項目現場，通過CRM客戶中心，整合客戶資源。針對意向客戶的入會辦理項目會員VIP卡折扣活動，讓客戶真心感受到入會辦理VIP卡后所帶來的超附加值，體現出“項目”的優勢及項目的文化內涵。6、分銷制度從新規劃區域分銷制度，制定更加合理分銷流程，使分銷商從中獲利來

3、帶動客戶資源，采取金字塔式的遞增方法激勵分銷商。建立與區域著名分銷長期合作優惠制度，加快項目銷售。廣告策略在原來廣告推廣方案基礎上，修改廣告推廣方案。（1） 針對新政要求，設計不同風格的戶外廣告與折頁、DM；（2） 加大當地媒體廣告推廣，報紙、航空雜志、地產雜志、旅游指南、東環輕功雜志等。（3） 島外推廣城市，在主要在當地有一定影響力強的媒體上進行計劃性的推廣，突破區域性界限。（4） 在項目區域及周邊城市從新樹立項目品牌廣告。（5） 重點突出產品優越性，重點突出價格優惠性客戶策略 鎖定客戶名單，進行客戶細分，進行長期客戶經營（1）從新累積新客戶，以來訪、來電、短信、介紹等累積客戶。（2）以老帶

4、新，用優惠獎勵制度激勵老客戶。（3）從分銷團購活動累積客戶。（4）從媒體宣傳累積客戶。（5）從事件主題活動現場累積客戶。（6）用郵寄“VIP”入會方式累積客戶。地產促銷實戰36計降第一計：直接降價比較適合新盤或開盤不久，遭遇寒流出售困難的情況，老樓盤也可將樓盤分區重新命名然后以低價推出市場，直接打破消費者心理平衡，再輔以適度推廣，趁機回籠資金，當然為照顧樓盤或者企業形象，在運作的時候可以找一些噱頭和借口，避免流于低俗引起消費者逆反心理，造成種種不良影響！第二計：一口價新開房源實行超低價入市，不分樓層戶型朝向一概一口價。個例特點：大盤一共3000套房源，市場知名度比較高，處于城鄉結合部。當天就把

5、本區域的準客戶吸引過來大半，在運作過程中，使用了魚龍混雜之方法，順利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，回籠資金9000萬以上。第三計：降低門檻，首付分期付款某項目為快速回籠資金，采取首付分期付款（內部處理），送5年月供的方式，交房前補貼租金的形式，運作好了年輕群體為主的一個樓盤，實現了開盤當日銷售率在50以上的業績。當然這樣的前提是，項目規模要大，失去部分利潤，回籠資金。送第四計：送首付此招殺傷力極強，可謂一招致命的絕世妙招，眾多開發商應用此招均獲成功，主要針對中低消費階層，直接降低購房門檻，減輕開發商資金壓力，全國多個樓盤均推出活動名稱各有不同，措施只有一條，就是由開發商提供一定時間段的免

6、費借款。例如某樓盤推出的“新春置業計劃”，面積在50平方左右的房子，首付需要4萬左右的開發商提供5年期3萬元免息借款，70平方首付需要7萬左右的開發商提供5年期5萬元免息借款，購房者只需首付12萬元即可購買，借款5年內啥時候都行，第五年年底一次性還上也行，活動促銷效果十分顯著，08年年底一經推出市場，該樓盤所有5070的戶型幾天內全部售罄。第五計：購房贈裝修所謂精裝概念國家提倡、百姓樂見，宣傳起來有一定吸引力，菜單式、超市式各種精裝概念輪番上演，好戲人人唱，花樣各不同！更有甚者直接送裝修基金，其實已經是變相的降價，但對青年置業者的吸引還是蠻大的。第六計：送家具、送家電、送車子、送物業費、送車庫

7、、送儲藏室等等這一條的關鍵就是一個字“送”，讓消費者感覺占便宜了，在于其他樓盤的對比中搶占優勢，送的東西可以有很多，甚至可以送菜園、果園、樹木等等，只要能利用的、吸引消費者的東西都可以，各個樓盤實際情況不同，針對的客戶群也不同，在操作過程中因地制宜即可。不過要打動客戶一定要來點有重量的！例如某郊區都市田園生活的樓盤，就采取買房送菜地的促銷措施，為讓業主體驗到真正的田園生活味道，凡購房客戶均可獲得5070年使用權的菜園，獲得眾多客戶的認可，有時候太現代太虛幻的概念可能較難為客戶接受，另辟蹊徑一點很少的代價就能取得意想不到的效果。第七計：直接送現金加強VIP金卡優惠力度現在很多項目都實行VIP金卡

8、，那么如何合理利用這個金卡就是一個問題，很多樓盤都是實行5000抵10000等，我覺得這樣不具殺傷力，我覺得既然是買的，就要采取2萬抵5萬等等，給予客戶充分的利益誘惑，然后再加上購買之日到開盤時間日進白金計劃，讓客戶在開盤之時購買，覺得失去這次機會可惜。第八計：送月供一次性送5年（可變）月供，變相減低消費者購房門檻和房屋總價，達到迅速套現效果；開發商為客戶提供5年內月供（每月直接由開發商）交付銀行，降低購房者還款壓力！實戰：某樓盤推出這項活動，由開發商提供前10年每月給予月供款的60（可變）補助供樓，即客戶頭10年只需支付月供款的40，降低了購房者的還款壓力，取得一定促銷效果！不過估計該措施實

9、施起來會比較繁瑣。拉第九計：員工內部價當市場萎縮的今天，一切的客戶資源都要充分挖掘，企業員工作為最近的客戶群受到了充分的重視，給予員工大幅優惠的所謂內部價，或者給予補貼首付款和適度月供的方式，既可以提高員工工作積極性和歸宿感，加強企業凝聚力，又能在項目的啟動過程中快速收攏資金，保證項目的良好發展態勢，當然這一活動重在優惠力度和推出的數量，員工可以轉讓該房屋的購買權也可不許轉讓，根據實際情況靈活掌握。從實際操作情況來看，該方式效果較為顯著。第十計：特惠房每天一套特惠房：每天推出一套超低價位的房屋，提前蓄客現場競拍，可明拍也可投標，價高者得。一般來講一般拿出來運作的房屋都是難以銷售得單元，該措施能

10、有效吸引客戶落定。充分利用客戶占便宜的心理！促銷推特價房：選擇時機，例如在競爭對手開盤之時，例如在公司成立周年日，剩余房源或者新開房源，拿出一棟來，這樣不僅那些已經來過售樓部的老客戶，也會對新客戶有一定的促動作用。第十一計：眾人拾柴火焰高人海戰術1、大眾營銷：充分發動利用群眾的力量，突破以單純售樓部這種點式較窄的銷售局面，形成面的優勢，從而使銷售得以更快地進行。人員組成：社會關系廣泛、與項目目標客戶接觸較多的人群，如保險從業人員、醫藥代表、導游等；工作程序：為招聘人員印發統一的優惠卡或名片，客戶持卡或其他能證明方式，確認兼職人員的業績，同時該客戶交由當班售樓員接待；利潤分配：兼職人員每介紹成交

11、一個客戶按售樓員傭金的50提成，負責接待的售樓員得50。2、全民營銷：將代理公司所在城市大街小巷的小賣店人物全部納入代理公司的銷售體系，實行代理公司所代理項目（多個）的全程互動，只要帶的客戶成交就獎勵一萬現金，簡稱一諾萬第十二計：衣不如新，人不如舊老客戶帶新客戶充分挖掘利用老客戶的關系網絡，有計劃的對老業主、老客戶進行拜訪，擴大銷售體系的構成，達到銷售目的。人員：已經在該樓盤購房的老客戶優勢：1、首先老客戶本身對項目非常認可，也希望別人對自己的購買行為認可，因此介紹起來不遺余力；2、老客戶本身已經在此買房，介紹起來有說服力；3、老客戶一般來講接觸的人群接近于我們的目標客戶，便于銷售開展。實戰舉

12、例：老業戶每介紹成交一個客戶獎勵1200元超市購物卡一張或免一年物業管理費，新客戶享受優惠大禮；累計積分，老客戶連續性帶來新客戶，所贈送的物業費只按一次計算，購物卡按實際成交量計算。但每成交一套，則累計10點積分，累計達到50點積分，可以兌換現金，每點積分可以兌換30元。兌換后，積分歸零。第十三計：團購團購以犧牲一部分利潤的代價達到樓盤的迅速去化，使資金快速回籠，同時又能有效避免因樓盤價格下調而造成的不利影響，對前期購房者的利益不造成侵害，避免造成集體退房等可能的不利局面，可自行組織團購也可參加一些網站或者報紙或者其他購房團的集體購買意向。此舉對開發商有利，大不能保證代理商的利益最大化。實戰一

13、：每天推出3人小團、5人大團。小團不低于3人（含3人），大團不低于5人（含5人）。一次性優惠50元/、按揭優惠30元/ 。原有定金為基礎，每套可少交1萬元三人小團免一年物業管理費；五人團免兩年物業管理費。實戰二：專職人員：原有薪資待遇不變。聯系（非拼組）3人團購，獎勵300元/套；5人團購，獎勵350元/套。如達不到團購人數，專職人員不能獲得全額獎勵。非專職銷售人員：可自由組織散客團購，不做另加獎勵，遇客戶歸屬問題，交由經理處理。不得積壓客戶，以作團購，具體事項由銷售部細分。其他非銷售人員（針對本公司非本項目銷售人員）：只要成交，均獎勵600元/套。接洽銷售員，不做提成外獎勵。銷售對象單位或個

14、體的組織人員：不論成交套數，最高獎勵回扣600元/套。回扣根據個案具體敲定（不可高于600元/套）。實戰三：個別對待，針對某些特別重要的人特別對待，如果給公家購買的，那么給予聯系人很高的回扣就很重要，這點相信大家都會很好掌握，呵呵。第十四計：拆遷戶營銷拆遷戶營銷，作為一個地產銷售人員，要充分看到本區域的是否有大規模的拆遷，如果有，那么你的機會就到來了，你首先在拆遷期進入拆遷區域，短租門面，在里面派單，同時給予這些拆遷戶多少安家費的形式。實戰：某大俠趕上了一次好機會，800多戶的拆遷，配合五萬的拆遷費和給他們免費租房子一直到項目交房，成功銷售了200多套房子。穩第十五計：穩住客戶的心保值承諾因為

15、目前全國樓市一片降聲，再宣傳樓盤增值客戶一般不會相信，因此較多樓盤紛紛提出保值承諾，即承諾客戶購買該樓盤一定年限內（如35年），若該樓盤降價或區域內整體樓盤價格下降，客戶可無條件退房，且開發商給一定的的利息回報，或者按降價比例返還部分現金，在一定程度上打消客戶的觀望心理，促進成交，不過因為降價比例的取證問題較難確定，因此該承諾在一定程度上落不到實處，對于大盤還好說，小盤賣完之后根本不存在降價的問題，因此對項目的銷售促進因樓盤不同而異。但最少增加了一個較好的宣傳噱頭。第十六計：返璞歸真透明營銷在經過多年樓市的狂轟濫炸式的宣傳狂潮之后，消費者對樓盤的選擇更是日趨理性，更多的關注項目本身、產品本身，

16、對虛的東西產生了較大的免疫力和一定的抵觸心理，因此一些樓盤反其道而行之，紛紛提出透明化銷售的概念，在深入分析項目特點、客戶特點、市場特征的基礎上，實行建設標準、造價構成、銷售、價格等的公開化和透明化，配合具有競爭力的價格優勢（當然如果你的定價連自己都說服不了就千萬不要用這個辦法了，否則作繭自縛，吸引理性購房者的關注，達到銷售目的。實戰：某樓盤，首先通過工法樣板房，為消費者開設一個建筑知識普及課堂；提出以“房源公開，價格透明，到場即選”的“陽光銷售”形式，不優先排號，不進行內部認籌，不搞虛假優惠，真誠面對市場，最大程度惠及客戶；并推出“購房保值計劃”，取得較好的效果。第十七計：無理由退房“無理由

17、退房”，這一招看起來是開發商冒很大風險為消費者著想，但房子畢竟不同于一般小件消費品，真要退起來又談何容易。首先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質外殼，這種濃厚的感情寄托實在非金錢可以估價，因此豈能動輒割舍；其次，中國式買房是“寬進嚴出”，想退房，程序一大堆；最后，開發商都是項目公司，房子賣完后可能項目公司就不存在了，如承諾期過長，屆時即使想退房也怕找不到主。無理由退房實屬業內智多星潘石屹所原創，“既然日子過不下去了，不如心平氣和地離婚吧”這是為應付1999年“氨氣事件”的危機公關的成功案例。那時樓市正處于上升期，可以說沒任何風險，去年上海的新湖明珠，城推出“兩年內包退”，可有點在風口浪尖跳

18、舞的感覺。結果證明，這一促銷手段并沒有明顯促進新湖明珠城的銷售。推第十八計：菜市場策略菜市場策略，對于中低檔樓盤，采取菜市場策略，項目設置幾十個業務員，制定價格明細表公布在外，允許客戶砍價，每天業務員帶上來的客戶皆有小禮品送，使得售樓部每天都熙熙攘攘的，客戶進了售樓部不超過10分鐘絕對會頭腦發熱，加上銷售人員的假逼定，對于價格的把握尺度有了一定的控制，實現了中低樓盤的不錯銷售業績。 前提，售樓部的選擇一定在鬧事人流量大。這樣可以沖抵廣告費。當然售樓部包括音箱播放音樂都要帶著一種亢奮的。第十九計：零售業策略零售業策略，從目前的地產銷售來講，可以把零售業的一些促銷手段用在促銷之中，例如買一房送一萬

19、現金，買2房送4萬現金，買三房送6萬現金，這筆現金如果是剛性需求的樓盤可以當作新家安置費，除此之外，還可以加1元送裝修的做法，某樓盤實行了這樣的策略，通過剩余房源的處理來運作的，在廣告之中嵌入了這樣才策略，銷售效果不錯，去化了30多套剩余尾房。第二十計：展位營銷展位營銷，設置在黃金商圈人流量最大的地方，和步行街委員會聯系，設置花車展位，發單、小禮品，同時配合卡通人，吸引逛街足眼球，設置花車條幅標語，不過標語的寫作相當要吸引人，例如每天少抽一包煙，供套房”，這種推廣模式，投入低，但是直接與客戶面對面，一天時間起碼能吸引5車以上看房。逼定要在現場售樓部完成。第二十一計：網絡營銷這算是一種推廣方式，

20、草擬一份十分有吸引力的促銷稿，要有電視營銷侯總的氣勢，然后讓銷售員在下班之后每天在本區域大型論壇瘋狂發帖，并形成兩派，形成對陣氣勢，當然針對的是以年輕一代為群體的樓盤，節省推廣成本，又有一定的效果。第二十二計：電視營銷電視營銷，這個是針對中低等樓盤的，我們見過很多在電視購物的廣告，里面的推銷術絕對是一流的，勝過我們的每一個銷售人員。實戰：一個只有2萬多平方米的小盤，實行了這一策略，只是把電視購物的時間提前到晚上10點，每天1個小時疲勞轟炸，轟炸了一周時間以后，效果出來了，電話進來的客戶不少，前提是要把售樓部要有值班人員。絕第二十三計：以舊換新以舊換新策略。根據項目的客戶定位選擇適合的市區老房子

21、，在國內很多舊城有很多房屋的面積都很小，特別是在發達城市，然后你與整棟的人談談合作，承諾他們可以住在交房后2個月，老房子聘請評估公司實現一定的價值，然后沖抵首付款，超出部分可以返現給客戶。實戰：某樓盤距離市中心不遠，單價比較高，成功和老城區地段的一個小區談好了整整一棟220戶的銷售，老房子將來改造成功，作為一個經濟性酒店使用，現在政府要這塊地拍賣，還拿到了不菲的拆遷費。第二十四計：影院營銷影院營銷。對于大型城市的婚房，對于小城市的項目我建議大家可以嘗試一下影院營銷，例如你項目在縣城，購買群體都是縣城極其周邊的，我建議你承包下來周末的幾場免費電影，在播放電影的時候播放你們項目的促銷廣告，同時對于

22、每一個來看電影的人贈送萬元的購房優惠券，同時在電影更換期，進行抽獎活動，獎品從電視機到微波爐不等。鄙人有一縣城項目執行此策略，效果N好，開始的一個月幾乎是人滿為患，近乎瘋狂的程度。第二十五計：乒乓營銷乒乓營銷。這種是活動營銷模式進行的，如果你的項目在縣城或者一個集中投資的區域，那么我建議你運作這種營銷模式，通過當地主管部門的協助，開展一次鄉鎮政府、各企業單位（反正是你購買群體的就邀請參加），參與隊伍應該在20個以上，然后在這些企業、單位掛上你們的促銷條幅，同時配合豐盛的獎項，通過這個活動，為你的團購活動奠定與團購企業、單位內部人的溝通和形成聯動，效果還是很不錯的。第二十六計：重獎之下有勇夫百分

23、之一傭金計劃針對項目是開發公司自行銷售的策略。百分之一傭金計劃，目前很多開發商都實行降價，讓利給購房者，可是恰恰沒有想到如何去刺激銷售團隊，如果實行一個十分有吸引力的傭金制度，就會吸引十分強大的銷售團隊，讓利給銷售隊伍，可以提高銷售隊伍的積極性，故此我建議在一些位置相對較好的項目，可以實行這樣的策略，這樣不僅可以降低推廣費，而且還可以適當開發幾個團隊，再開設2個銷售分點，可以形成幾支銷售隊伍的競爭制度。好的執行對于對于價格具有很高的說服力，同時也可以提高項目的品質。第二十七計：聯動銷售聯動銷售。如果你的項目是一個大盤，如果你項目位置還可以，我建議你實行多家代理公司聯動的方式，這樣不僅可以節約推

24、廣費，吸收各家原有積累的客戶資源，而且還可以形成競爭機制，你可以實行末位淘汰制，采取這種模式，需要每家公司自己提供銷售地點，哪怕是一個門面，只要你的項目位置不錯，你都可以進行。也可以通過一、二手聯動，充分利用二手代理門店、銷售點眾多的優勢，發揮人海戰術，而且通過二手中介上門的客人是實客，最著名的是廣州“糖果”這個盤由中原代理一、二手聯動，現時環境下居然做出了現場300套單位超過2000人到場的效果，實現了房源與客源的13比例，效果非常好第二十八計：保險營銷保險營銷。養兒防老成為自古的信條，故此如果你的樓盤很適合老年人養老，可以在這個上面做足文章，與保險公司簽訂合作協議，購買你的樓盤贈送終生醫療

25、等保險，前后的費用你自己把控，這樣你可以有效利用某保險公司的龐大的業務員團隊，同時也可以向老年人灌輸老年無憂的生活狀態，買你的房子不僅健康長壽，能升值，更重要的是能在老年的時候有所依靠，這樣的銷售可以充分打入老年人內心的擔憂，擔心兒女不孝等。鄙人有一樓盤，在距離市區半小時的山里面，是一個普通住宅，同時項目還配備了醫療配套，深得老年人厚愛，銷售一直不錯。第二十九計：保價方案保價方案。如果你的項目一直想開盤，但是介于房地產市場不好，一直不敢開盤，而你們積累了很多準客戶，周邊都在打價格戰，客戶的心里有些動搖，那么你如何處理呢？首先你要解決的就是堅定客戶的信心，實行2000元內部卡制度，篩選準客戶，簽

26、訂三大保證書，第一享受2000抵2萬制度，第二項目什么時候交房，如推遲交房，賠償金多少，第三如果你距離開盤時間有一定的把握，就實行每日升值多少錢，這三大保證書會讓準客戶穩定下來，在你開盤之日，這些人卡已經升值了很多錢，而且他們會認為你開盤價格是低開高走，購房逼定相對容易。我有一個樓盤就是受市場困擾很多，我前期積累的200多組準客戶，面臨去周邊項目購房的危險，在實行這個策略之后，成功留住140多組，在開盤之日，幾乎全夠購買。第三十計：農村包圍城市用錢鐘書先生的圍城來講，城里的人想出去，城外的人想出去，那么我們就從這個方面做足文章，現在的農民都承包了國家的土地，種地幾乎是不賺錢的，因此現在很多農村

27、出現了很多閑置土地，還有一些是轉包給同村的人，自己出去打工，而且國家現在停止征收了農業稅，那么我們就從這個上馬做文章，這些人可以拿這些土地承包權做交換，置換城里的房產首付款，如果又超過部分，作為安家費給人家，這樣不僅回籠了資金，而且還拿到了土地承包權，如果這個地塊距離城市不遠，可以作為工廠或者農業生態園來運作，也會成為公司的一項收入，故此這個策略是在不降價的前提下進行的。同時如果你的樓盤如果能夠辦理城市戶口，更加對農民又更大的刺激作用。實戰：某商業項目二期，總共480套商鋪（11月10日才真正決定了開盤日期，準備相當不充分）客戶積累期僅1個半月，在淡市的情況下，客戶積累量明顯不足，銷售人員信心

28、不足，預計只能完成50套的銷售指標.4整個營銷費用，KFS只肯投資20W。在營銷費用少，籌備時間短，營銷費用少，銷售員信心不足的前提下，除了用最廉價的短信媒體外，就一張報紙稿；在開盤當天，組織來就送活動，每個憑短信來的客戶都有禮品送（價值20元左右） 并且都有機會抽大獎（價值5000左右）當天，準客戶僅100多號，其余的約有200人是來領取獎品和抽獎的（我分成2個隊伍）；為了不讓銷售現場冷淡下來，讓領獎品的人做比較復雜的登記手續，基本每人需要2分鐘，200來號人，能撐一個上午的場面，充了人氣；考慮到人比較少，下午售樓處比較冷清，臨時考慮把大型的抽獎活動分成了2次，一次上午11.30左右，一次下

29、午2.30左右， 使得很多上午未抽到獎品的客戶滯留在銷售現場，帶動人氣.開盤當天，商鋪銷售240套左右，成績還是比較理想的.（當然還配合了其他的銷售手段的）在銷售不景氣采用如下的方法：1、現在銷售價格一次性交清優惠200元/平方米2、青年置業計劃，如一次性交清優惠1萬元置業基金，3、活動期間領結婚證的客戶，再贈送5000元禮金4、活動現場來者均有獎品人民幣110元，自己從抓獎盒中抓出，現場人期高第三十一計：低價競拍這個策略曾用在了一個別墅項目上，主要通過這種方式充分的做噱，由于拍賣要交納的傭金，不適合長期搞這種銷售，所以改變了策略，拿出一套意大利設計師親手設計的作品，進行拍賣，并在各大報紙上刊

30、載，屬于事件營銷范疇第三十二計：行銷三級市場代理的樓盤，銷售占到整個市場的40。其中有兩條比較值得借鑒：團購攻關：因為是三級市場，消費力有限，凡是稍大的企事業單位搞活動，比如學校開大會什么的，我們都派人參加，給予相關人員一定的好處、團購優惠什么的，爭取到一個在活動上推介的機會，付出的代價很小，效果很明顯。掃街行銷：在開盤后不久、清盤期分別對當地主要街道的小商戶進行上門宣傳，以問卷形式搜集有效信息，然后進行集中攻克。第三十三計：三圍一線兩平面超強行銷三圍： 1、設立外場大客戶團隊圍合行銷主要工作職能是上門陌拜圍合行銷；2、設立直投掃樓人員圍合行銷個片區樓盤進行地毯式圍合行銷9；3、設立競品樓盤門

31、口人員圍剿在競品樓盤阻擊圍剿截流兩場：1、接待中心作為主戰場；2、外展點作為輔戰場一線：不限時交通車連接內外兩場主線第三十四計：先租后買“先租后賣”這一招夠狠，完全解除了消費者的心理防御，“試住”一段時間不滿意即可退房，這跟水果小販們“先嘗后買”的策略如出一轍。使用這一招，開發商要對自己的產品非常有信心，經得起住客的考驗，待其產生戀家情結后（裝修、家具、電器都配備舒心之后），除非樓市發生大的下挫（若真這樣任何促銷都無能為力），否則一般不會退租。這一招早先被香港人玩過，尤其在樓市低迷期，堪稱促銷的一大“撒手锏”，但也真有個別樓盤屆時退租現象嚴重。去年，這一招數出現在次新房市場，那些房子套在手中的

32、炒房者，為了挽回些許損失（尤其是避開當時出臺的兩年內轉售需繳5.5營業稅）的無奈之舉。第三十五計：試住活動內容：客戶試住計劃需交納一定數額的定金及簽署預購（試住）合同書，在簽署預購（試住）合同書以后至入伙期間，發展商自行供樓。在入伙后正式試住物業，每月按照以規定的租金交納月租，試住期限為3年，在3年試住期間任一時間內，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補齊首期房款后可簽署商品房買賣合同，辦理產權過戶和銀行安揭手續，進入供樓階段，在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發展商可以退回定金，收回物業。操作要點：開發商發放統一存折，客戶每月自行存入。注意事項： 1、客戶3年內退房。試住超過3年才能退房

33、，不滿3年的，不退定金。2、3年后客戶不買房，物業再次出售。辦法一是按照現在的行情三年后物業價格會漲，可將物業重新定價進入三級市場銷售謀取意外的風險利潤；二是如果樓市價格滑坡，可將物業出售給內部職工，減少損失。考慮到多種因素再次銷售物業的比例較小，無論采用何種方式對發展商的負面影響都不大。第三十六計：房產中介促銷目前市場上中介的促銷方式大概有三種。一是房源促銷，這部分促銷很大程度上是針對政策所作出的反映，如現在一些中介門店提出的“免稅房”就是一種。二是服務促銷，中介公司在服務和行動上作出改善，吸引客戶，比如中介人員進入小區為客戶服務。三是聯合促銷，在房地產相關的產業鏈上完整服務，和相關產業的其他行業聯合進行促銷，也是一種新的嘗試。據了解，這類中介服務進入社區的活動主要提供三大服務，第一是在現場設置場地提供買賣二手房的知識，這一服務在“社區行”的每一站都有提供；第二是爭取在每一次進小區的活動中都能配備法務人員現場講解有關政策的各種知識；第三是如果可能的話，將在活動中舉辦客戶講座，指導居民購房并對所在區域進行區域樓市走勢分析。