1、逼 定 技 巧猜名人游戲規則：游戲規則：1、每一個小組各自安排一名代表2、代表人將按照“國籍”“性別”“職業”等等來確定所猜人物的范圍，最終確定人物名字。3、其他的任何觀眾只能回答“是”或者“不是”4、每個人的時間為3分鐘我們是地產從業人員，但是，請注意，我們不是銷售，我們是專業的置業顧問；我我們是地產從業人員，但是，請注意，我們不是銷售，我們是專業的置業顧問；我們不是在賣房子，我們是在為人們營造一種美好的生活環境。賣房子賺傭金只是一們不是在賣房子，我們是在為人們營造一種美好的生活環境。賣房子賺傭金只是一個過程，而我們的終極目標是：我們讓客戶什么時候掏多少錢，他就掏多少錢；告個過程，而我們的終

2、極目標是：我們讓客戶什么時候掏多少錢，他就掏多少錢；告訴客戶買什么，客戶就會去買什么！訴客戶買什么，客戶就會去買什么！逼定意義逼定意義1 1注意事項注意事項2 2逼定技巧逼定技巧3 3逼定技巧歸類逼定技巧歸類4 4逼定的意義：逼客戶下定金它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟！它是衡量銷售前期介紹優劣的標志逼定意義逼定意義1 1注意事項注意事項2 2逼定技巧逼定技巧3 3逼定技巧歸類逼定技巧歸類4 4規范動作：規范動作：美國形象大師羅伯特龐德：美國形象大師羅伯特龐德：“7“7秒鐘就決定了第一印象秒鐘就決定了第一印象,永遠沒有第二次機會給永遠沒有第二次機會給對方留下第一印象。第一印象是建立客戶信

3、任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，對方留下第一印象。第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，能為繼續銷售的順利進行打好堅實的基礎。能為繼續銷售的順利進行打好堅實的基礎。規范動作：規范動作：服裝、身體姿勢、換名片的動服裝、身體姿勢、換名片的動作、專注的眼神和精準的動作作、專注的眼神和精準的動作 服裝 銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達著對顧客善意的尊敬。姿勢 抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態，還傳遞給顧客愉快的心情。換名片的動作 順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會給 客戶留下很專業的良好印象。眼神 以關

4、愛的眼神注視顧客，會給顧客留下很自信的深刻印象。逼定大忌：逼定大忌：根據環境變化而制定策略，實現精準營銷，切忌逼死客戶根據環境變化而制定策略，實現精準營銷，切忌逼死客戶收放自如把控節奏觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶的購買目標讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調該單位的優點及對客戶帶來的好處堅信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?”關鍵時刻可以主動要求同事配合，邀請銷售經理加入對話逼定意義逼定意義1 1注意事項注意事項2 2逼定技巧逼定技巧

5、3 3逼定技巧歸類逼定技巧歸類4 4逼定叁要素錢決策權優惠、房源逼定的時機需求問題買房需求出現需求強烈與否？買什么樣的房子！縮小范圍鎖定目標可能放棄對比分析解決方案決策買什么樣的房子？到處看房廣收信息不少人在買樓的想法初期，也通常不知道自己要買什么樣的樓。1、已經激發客戶的興趣2、已經贏得客戶的信任和依賴3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場景4、現場氣氛要好買？不買！買賣一念之間逼定時機選擇：在最適合是時候，說最適合的話，做最適合的事情在最適合是時候，說最適合的話，做最適合的事情成交信號梁山伯與祝英臺中的“十八相送”情節中，祝英臺一而再地向梁山伯發出成交信號，祝英臺站在水井旁邊對梁山伯說：“水

6、井里面不是有一個女的嗎？”梁山伯傻乎乎地說：“不是兩個男的嗎？”由于識別不出成交信號，錯失良機，釀成千古悲劇。成交信號是什么 成交的信號就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時所表現出的一種信號。主要為：語言信號、行動信號、表情信號客戶購買信號：客戶購買信號：當客戶意向加強到一定程度時，可以進場逼定使其成交當客戶意向加強到一定程度時，可以進場逼定使其成交語言信號語言信號 追問細節肯定銷售人員的觀點沉悶型客戶詢問價格和付款方式一再要求打折詢問具體交樓時間經常就銷售的介紹反問經常詢問同伴意見追問售后服務提出異議，對項目的某一優點或缺點特別關注詢問優惠程度,有無贈品時對目前正在使用的商品表示不滿行為信號

7、行為信號表情突然變親切眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么話題集中在某單位時關注銷售人員的的動作和談話，不住點 頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分反復/認真翻閱樓書、定購書等資料細看離開又再次返回時實地查看房屋有無瑕疵時客戶姿態由前傾轉為后仰，身體和語言 都顯得輕松出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你轉身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表 示友好，進入閑聊客戶購買意向客戶購買意向加強加強表情信號：主要是一些表情有變化 如：如：緊鎖的雙眉分開，上揚；眼睛轉動加快，好像在思考什么，一幅深思的樣

8、子；神色活躍起來；顧客的眼神、臉神看得認真，視線集中在樓價計價單或樓書上面久久不移開。成交準則：成交準則：快、準、狠、貼快、準、狠、貼 要實現快速成交，對于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交 要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實際條件出發，制定攻擊策略 不要放過每一個可能成交的機會，使用一切可以促進成交的方式 保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯系，維系良好的關系，以促進 成交及新的可能的成交。快準狠貼階段性銷售技巧：階段性銷售技巧：在不同階段，根據不同情況，準確的分析客戶的類型在不同階段，根據不同情況，準確的分析客戶的類型及其心態，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達到最好及其心態，采

9、用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達到最好的銷售效果的銷售效果來訪次數：首次來訪客戶屬性：意向強烈客戶階段一階段一階段二階段二來訪次數：二次來訪客戶屬性：理性客戶階段三階段三來訪次數：多次來訪客戶屬性：1、屢不成交客戶2、無主見客戶階段一：階段一：首次到訪，購房意向強烈客戶首次到訪，購房意向強烈客戶客戶分析我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶針對這類型客戶，我們應時時讓其保持亢奮狀態，通過多種方法，使得其快速成交現場操作手法 現場熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求 放大產品優勢 趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1 1、現場氣氛的烘托、現場氣氛的烘托2 2、決不放過今天、決不放過今天一現場置業顧問之間

10、的相互配合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業顧問不時的走到正在接待客戶的置業顧問身邊告知“*單位已被認購，現勿推薦”。二三四五六置業顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次“*單位是否售出？”前臺置業顧問前2次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業顧問可適當的在客戶身邊走動，或故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌未接待客戶的置業顧問擇機給接待中的置業顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員

11、一定是協商好的，如動作、語言、眼神）技上門客戶較少的時候，可以用通知優惠的方式，集中約客戶到場。要整個項目團隊保持高度一致性，在營銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實現主動的配合。逼定技巧逼定技巧1 1：現場氣氛的烘托（團隊合作重點）現場氣氛的烘托（團隊合作重點）一、強調產品優勢1、突出產品優點，灌輸得到它的好處，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產品的稀缺性，強調今天不定，明天很有可能沒有了。二、協作配合置業顧問之間相互配合，利用現場客戶對產品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業顧問多次詢問另一個置業顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶

12、也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。”逼定技巧逼定技巧2 2：決不放過今天決不放過今天階段二：階段二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶客戶分析現場操作手法逼定技巧1、換位思考，以退為進2、利用專業，從身邊人入手此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。探清客戶疑慮，以退為進 用其它人正言，打消疑慮銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。我們要

13、思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人很多時候客戶會提出自己的看法，或對產品提出負面評價，置業顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。案例如下逼定技巧逼定技巧1 1：換位思考，以退為進換位思考，以退為進：案例：案例：客戶:“你們的房子什么都好，就是太密了？”先認同客戶異議“我很認同，同時我們得承認/看到”（以退為進句式）闡述項目優勢一三四技巧例含義二讓自己成為專家，或引用權威機構的工作結果、建議、觀點等。春森彼岸是

14、世界級建筑設計單位MRY頂力打造的作品，在業界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身份的象征利用大眾意見或相關群體的一致性意見。“之前有一戶業主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來”借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高”設法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者逼定技巧逼定技巧2 2：利用專業，從身邊人入手利用專業，從身邊人入手客戶分析客戶分析現場操作手法現場操作手法逼定技巧逼定技巧1 1、苦肉計、苦肉計2 2、舍己利人、舍己利人把準命脈把準命脈既是多次到訪，定既是多次到訪，定然意向較高。然

15、意向較高。遲遲不定，定然是遲遲不定，定然是患得患失優柔患得患失優柔寡斷。寡斷。建議苦肉計，舍己建議苦肉計，舍己利人，客戶想利人，客戶想不買都不好意不買都不好意思了。思了。這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環境產生好感（銷售環境、人緣），他們并非優柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。階段三階段三情形情形1 1：多次到訪，屢不成交多次到訪，屢不成交利用優惠政策利用優惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受優惠，明天將恢復原價；2、假裝不知道優惠政策已經取消，繼續給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價

16、格的時候突然發現已沒有優惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業顧問與“銷售經理”的好戲：這時銷售經理故意當著客戶的面罵置業顧問不盡職，置業顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經理罵。在最短的時間內獲得客戶同情，一旦客戶向經理申請優惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。逼定技巧逼定技巧1 1：苦肉計（行之有效，屢試不爽）苦肉計（行之有效，屢試不爽）原因原因舉例舉例逼定技巧逼定技巧2 2：舍棄自身利益舍棄自身利益當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。這時，置業顧問冒著“被挨罵或舍棄自

17、身利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”。客戶：在價格上糾纏不下，一定要讓置業顧問去申請優惠銷售：態度：堅定公司的一視同仁，語言：“看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風險去向經理申請，但不會有任何結果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經盡到最大努力了，希望您能理解”闡釋案例階段三階段三情形二情形二：來訪來訪2 2次以上，但沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見次以上，但沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見典型的優柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比

18、如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。客戶分析客戶分析現場操作手法現場操作手法逼定技巧逼定技巧1 1、欲擒故縱、欲擒故縱2 2、激將法、激將法既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效現場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當的冷落客戶一下，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現場的業主打招呼，并與業主談論購買本項目后的感受（一定是優質客戶），利用好已購買業主的影響力。逼定技巧逼定技巧1 1：欲擒故縱欲擒故縱案例一案例一需要團隊的需要團隊的協作才能協作才能達到極好的效果達到極好的效果一個置業顧問

19、給客戶推薦了房源，另一個置業顧問上前詢問客戶所看房源，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態度讓這個置業顧問不要推薦這套房這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。案例二案例二逼定技巧逼定技巧2 2：激將法激將法在現場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候闡釋案例客戶：對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經耗了很長時間銷售：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務告知客戶，所看房源已被其他

20、客戶預定，讓其另行選擇。置業顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應是未售的。客戶在經過這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定逼定意義逼定意義1 1注意事項注意事項2 2逼定技巧逼定技巧3 3逼定技巧歸類逼定技巧歸類4 41、望聞問切逼定分解十五招！臨門一腳2、暖場造氛3、富蘭克林4、A/B成交法5、人質策略6、換位思考7、絕不退讓 8、退讓逼定9、家庭策略法10、以假亂真11、巧借東風12、ABC逼定法13、苦肉計14、咄咄逼人成交的

21、關鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解+反問才構成一劍封喉的銷售攻勢。人們只關心對他有好處或對他有威脅的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結果。這個過程，我們是不能省略的，我們如果想要結果就必須從發問開始。第一招：第一招：望聞問切望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣第二招第二招：暖場造氛暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍二例一例三例二現場熱銷的氛圍不僅依賴于現場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現，更要依賴銷售真實的體現，更要依賴銷售團隊之間的團隊之間的“作秀作秀

22、”能力能力例四利用現場已有的客戶，不論有意向、無意向、業主都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞*房源已售出，或*客戶會在*時間來簽合同銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。樣板房、看樓通道、銷售中心等各處，銷售人員之間經常“無意的”告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位置業顧問B上場，走到置業顧問A身邊置業顧問B：31樓六號房剛剛定了，不要推薦了置業顧問A：點頭置業顧問A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才134萬，非常劃算，很適合投資。置業顧問B上場，走到置業顧問A身邊置業顧問B：33樓7號房剛剛定了，不要

23、推薦了客戶A：這么快？你們賣得不錯啊？置業顧問A：是啊，因為我們的優惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是開發商的老業主第二招第二招：暖場造氛利用人氣，制造熱銷氛圍利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰案例：第三招第三招：富蘭克林成交法：富蘭克林成交法這種方法適用于善于思考的人這種方法適用于善于思考的人如：“XX先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將“利好”和“壞因素”全都列出來，分析得失這樣的方式，可以讓客戶的思維跟著你的的思路走，讓客戶更容易理解項目，了解項目的各種優勢，了解和競品的優劣分析等等，達到客戶認

24、可項目，促進成交。第四招第四招：A/BA/B成交法成交法這是常用的、非常受歡迎的方法,二選一，不能給客戶太多選擇。“不是A，就是B“。記住！不要給客戶太多選擇，否則他會迷茫不容易下決定，會造成猶豫不決。可以這樣問：”您是交現金還是刷卡”；您是一次性付款還是按揭；你是選15層還是8層。”從在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交定金，1000元臨定也行。這樣客戶反悔的幾率小很多。當面對客戶身上沒有帶錢，回去取錢的時候，一定要留下其中關鍵客戶，告知客戶“由于房源公司規定不予保留，在看此套房源客戶比較多，你都決定買了，萬一取錢期間房子讓別人買了，也不好向你交代，你留個人在，我好給經理申請，給你預留。第五招

25、：第五招：“人質人質”策略法策略法有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面，不一致情況下，客戶很喜歡此房源，抓住時機自己的底牌一下子抖給對方。“價格和檔次永遠都是對等的，買房和買菜不一樣

26、，就像你不可能花1.2元/月的管理費得到專業的酒店管理服務一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，給您是底價了。您實在不滿意，咱們還是朋友么，這邊請我送您出去，周邊樓盤也多，你可以多比較幾家，第六招：第六招：換位思考換位思考以退為進你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么房地產不同其他行業，它的定價，規則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不容易成功。第七招：第七招：絕不退讓法絕不退讓法第八招：第八招：退讓逼定法退讓逼定法當客戶快要被說服

27、了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1-2年的物業管理費等，退讓成交法需要銷售主管和精力的配合。如：“您今天能否交足定金，3天內簽約的話，我去向領導申請看能不能幫您申請到98折”，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受。有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業顧問沒有用心，你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發言權的人。怎么找出影子決策人，一個問題“我們公司要求，定房后必須七天內付清首付款，請問您7天內可以付清首付嗎，可以的話，我給領導申請優惠也方便

28、“回答你付款的人，80%接近決策人；第九招：第九招：家庭策略法家庭策略法一秒找到決策人第十招：第十招：以假亂真以假亂真唱獨角戲闡釋案例我們常會以打“假”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶（1）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續等專業性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反感）。（2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來看，現在已經

29、有客戶準備定了。第十一招：第十一招：善借東風善借東風借用外力例如：利用現場優質業主的口碑、財務的催促、財務室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區的展示效果善于借用身邊的資源促成快速成交1、客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現場財務幫助逼定，如：讓財務告知客戶房源已被預訂。或讓財務告知客戶今天優惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷售現場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產生熱銷的感受。3、利用現場業主的正面信息影響客戶，如：當著客戶的面與業主交談開盤熱銷時的場景，或交流業主所購物業的價值第十一招：第十一招：善借東風善借東風借用外力銷售中心案例ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它

30、由三個問題（步驟）構成。當你平穩結束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回答或異議時，可以使用這種方法置業顧問：還有什么問題么？客戶：有，比如：置業顧問解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了置業顧問：這么說你都滿意？客戶：暫時沒有問題置業顧問：那我就填認購書了，你是交現金還是刷卡呢？第十二招：第十二招：ABCABC成交法成交法第十三招第十三招：苦肉計背景介紹：兩夫妻，*地產的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現場的置業顧問建立了良好的關系該客戶之前看的是16層看海的位置，今天再次到訪抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優惠銷售中心案例置業

31、顧問：*阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？客戶：對呀，今天你們人可真多置業顧問：*阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀；客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量；置業顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優惠政策今天就結束了（此時，置業顧問已經完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子）客戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優惠第十三招第十三招：苦肉計銷售中心案例這時，只見銷售中心的工作人員正好把優惠展板從原先放的地方拿走置業顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。置業顧問趁機到前臺給同事使了個眼色正在打印預算單的時候，旁邊的同事突然發話了：

32、“你怎么還在給客戶算優惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優惠全部取消”；客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業顧問去給她申請優惠。接下來，置業顧問便與銷售經理上演了一出“苦肉計”。這時的銷售經理可不會這么輕易就把優惠讓給客戶，一定會當著客戶面罵置業顧問失職，不盡責，讓客戶感到非常愧疚慢慢的，客戶已經被一步步套牢，在得來不易的優惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金第十三招第十三招：苦肉計這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示項目的主要細節和賣點，解答客戶關心問題，等客戶心動了，可用這種方法。創造緊迫感：項目熱銷，不趕緊定，就要失

33、去了，某一經典戶型快銷售完了，價格么上升或者折扣期限快到了備注：任何時候都要強調項目熱銷。一般的做法是要求置業顧問盡量將客戶統一約到某一時段去售樓處。只要有客戶認購，其余的客戶就感到壓力。第十四招：第十四招：咄咄逼人咄咄逼人制造恐懼如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好。客戶不想說是或不，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，使更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。客戶：我考慮一下置業顧問：這么說您還沒有信心？客戶：物業管理費這么貴？置業顧問：。客戶：我還是考慮一下，好吧？置業顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是。?客戶：對工期，我最不放心的是工期

34、。當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。第十四招：第十四招：咄咄逼人咄咄逼人塑造痛苦第十五招：第十五招：臨門一腳臨門一腳解除痛苦闡釋案例在銷售過程中，客戶最“痛苦”的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。（1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設法留住。伺機行事！（2）客戶一旦決定定房，置業顧問立即帶客戶到財務室刷卡，最后補簽認購書！客戶好像還在猶豫，又想多看一下。置業顧問心想：“必須抓住他

35、最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心”。于是，置業顧問直接把客戶帶到財務那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認購書，這樣就不會耽誤你們太多時間了。銷售中心實戰案例：先付款后簽約第十五招：第十五招：臨門一腳臨門一腳解決痛苦成交是下一次銷售的開始，銷售人員只有不斷總結銷售成功的原因和經驗，提升自身能力，才能使自己成為最優秀的置業顧問請你在接待完一個客戶以后，都花兩分鐘問一下自己：在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？59Thanks for your attentionWish you a good day!