1、房地產營銷常見問題及處理?引 言?房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司 雙贏策略 ，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯。?內容結構?第一部分：銷售環節常見問題及處理?第二部分：現場客戶常見問題及處理?第一部分：銷售管理常見問題及處理第一部分銷售環節常見問題及處理?一、產品介紹不詳實?原因：?1、對產品不熟悉。?2、對競爭樓盤不了解。?3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性置業顧問。?一、產品介紹不詳實?解決：?1、樓盤公開銷售以前的銷講，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。?2、進入銷售場時，應針對周圍

2、環境，對具體產品再做詳細了解。?3、多講多練，不斷修正自己的促詞。?4、隨時請教老員工和部門主管。?5、端正銷售觀念和心態，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。?二、任意答應客戶要求?原因：?1、急于成交。?2、為個別別有用心的客戶所誘導。?二、任意答應客戶要求?解決：?1、相信自己的產品，相信自己的能力。?2、確實了解公司的各項規定，對不明確的問題，應向現場經理請示。?3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。?4、所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。?5、應明確規定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。?三、未做客戶追蹤?原因：?1、現場繁忙，沒

3、有空閑。?2、自以為客戶追蹤效果不大。?3、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。?三、未做客戶追蹤?解決：?1、每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分類。?2、依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。?3、電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。?4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。?5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。?四、不善于運用現場道具?原因：?1、不明白，不善于運用各種現場銷售道具的促銷功能。?2、迷信個人的說服能力。?四、不善于運用現場道具?解決：?1、

4、了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。?2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。?3、營造現場氣氛，注意團隊配合。?五、對獎金制度不滿?原因：?1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。?2、獎金制度不合理。?3、銷售現場管理有誤。?五、對獎金制度不滿?解決：?1、強調團隊合作，鼓勵共同進步。?2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。?3、加強現場管理，避免人為不公。?4、個別害群之馬，堅決予以清除。?六、客戶喜歡卻遲遲不作決定?原因：?1、客戶對產品不了解，想再作比較。?2、同時選中幾套單元，猶豫不決。?3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。?六、客戶喜歡卻遲遲不作決定?解決：

5、?1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。?2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。?3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。（現場配合）?4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。?5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。?七、下定后遲遲不來簽約?原因：?1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。?2、事務繁忙，有意無意忘記了。?3、對所定房屋又開始猶豫不決。?七、下定后遲遲不來簽約?解決：?1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。?2、及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。?3、盡快簽約，避免節外生枝。?八、退

6、定或退戶?原因：?1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。?2、的確自己不喜歡。?3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。?八、退定或退戶?解決：?1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。?2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。?3、按程序退房，各自承擔違約責任。?九、一房二賣?原因：?1、沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。?2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。?九、一房二賣?解決：?1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。?2、先對客戶解釋，降低姿態，口秘婉轉，請客戶見諒。?3、協調客戶換戶，并可給予適當優惠。?4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還

7、定金。?5、務必當場解決，避免官司。?十、優惠折讓?（一）客戶一再要求折讓。?（二）客戶間折讓不同。?（一）客戶一再要求折讓。?原因：?1、知道先前的客戶成交有折扣。?2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。?3、客戶有打折習慣。?解決：?1、立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。?2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現場經理和各等級人員分級把關。?3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。?4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。?5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。

8、?6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。?7、關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。?（二）客戶間折讓不同?原因：?1、客戶是親朋好友或關系客戶。?2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。?（二）客戶間折讓不同?解決：?1、內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。?2、給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。?3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。?4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。?5、態度要堅定，但口氣要婉轉。?十一、訂單填寫錯誤?原因：?1、銷售人員的操作錯誤。?2、公司有關規定需要調整。?十一、訂單

9、填寫錯誤?解決：?1、嚴格操作程序，加強業務訓練。?2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。?3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。?十二、簽約問題?原因：?1、簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規認識有誤。?2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式等等）。?3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。?十二、簽約問題?解決：?1、仔細研究標準合同，通曉相關法律法規。?2、兼顧雙方利益，以雙贏策略 簽訂條約細則。?3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。?4、在職責

10、范圍內，研究條文修改的可能。?5、對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。第二部分現場客戶常見問題及處理?1、我不喜歡期房？?購買期房的四大優勢：?1）、價格優勢?2）、戶型設計上的優點?3）、可搶占購買先機?4）、具有較大的升值潛力?2、購買現房有什么好處?1)、即買即住?2)、看得見，摸得著，品質有保證?3)、看得見，摸得著，避免糾紛?3、為什么說投資房產是很好的選擇?物價持續上漲，錢存銀行是負利率貶值?買股票，炒外匯風險大?地方財政很大一部分來自房地產行業黃奇帆“宏觀調控”?4、買高層的好處是什么?1)、視野景觀好?2)、氣派、檔次高?3)、通風好?4)、乘坐電梯?5、

11、我買不起，價格太貴了?不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。?現在價格貴，可能以后價格還要漲?6、“我和我丈夫（妻子）商量商量?也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。?7、“我的朋友也是開發商”?記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。?8、“我只是來看看”。?當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。?9、“給我這些資料，我看完再

12、答復你”。?記住這類客戶的態度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可以關門大吉了。?標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。”?10、“我沒有帶錢來”。?無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，?推薦答語：“沒關系，我也經常忘帶錢”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題。”?11、為何多層好？?出房率高，公攤小，使用費用低，無使用電梯的風險，冬暖夏涼，符合中國居民群住的生活習慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。?12、為何一次性付款最劃算？?若不選擇一次

13、性付款，以后生活負擔過重，每月要交付醫療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，加之現在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業或其它方面的成功，加之人民幣實際會貶值，房產可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產并不單純以人民幣衡量，房產亦是資產之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。?13、為何市中心房好？?市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，

14、從目前發展的角度而言投資風險少。?14、為何副中心房好？?價格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔憂，選擇市中心邊緣地帶居住最好。?15、為何城郊結合部最好？?發展空間大，配套設施新、全、齊，發展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。?16、為何郊區好？?周邊自然環境好，交通發達，配套設施全，同樣價格可購買更大的房屋。市區郊區化是城市發展趨勢，隨交通改善，郊區交通更方便。?17、為何做 70%按揭最劃算？?人民幣貶值趨勢明顯，同樣幣值的購買力越來越小，現又是低息貸款，故應最大限度使用手中金錢。但70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省

15、下不的費用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買2 套。以租金付按揭，實現投資收益最大化。?18、為何做 50%按揭最劃算？?50%不多不少，據客戶自己的實際購買力，在不影響生活空間的基礎上，客戶又可賺套住房，做按揭應考慮自身經濟能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負擔，避免造成不必要的損失。?19、為何選擇六樓好？?價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。?20、選擇頂樓的好處？?采光好，通風好，不擋光，視野開闊，價位低，樓頂送平臺，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，比如臺灣流行通天的房子，升值潛力大。?2

16、1、選擇底樓的好處？?生活方便，若有孩子，利于孩子成長，培養健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系數，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全。?22、為何購買高檔住宅劃算？?便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設施齊備，周圍環境佳，戶型設計優，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。?23、為何買經濟適用房最劃算？?從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房

17、子，實用，應具備的功能齊全即可。?例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設施并不增值。只會使開銷增而真正在創業階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些浮華的設施。更何況現在買房地產人逐步增多，對經濟適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所以購買適用房最合適，最合適的房子最劃算。?24、為何選擇剪力墻的結構的房子？?抗震性好，整體性高，墻體薄，出房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發展趨勢。?25、為何選擇框架結構的房子？?保溫性、隔音性比剪力墻結構的房子好，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風格，使用年限長，陽臺易裝修出大開

18、間，落地窗的風格。?26、為何選擇磚混結構的房子？?保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，價格低，適當改動容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。?27、為何選擇大社區？?大社區的開發商一般實力雄厚，信譽度高，值得信賴?由于占地面積大，綠地率通常較高，園林景觀做得也較好?配套設施完善?業主對公共建筑和物業管理等分攤費用低?人氣足，文化活動豐富?出租出售方便?28、為何選擇小社區？?小社區人口居住少，不像大社區嘈雜?可以降低房價，減少日常費用支出?多處在繁華、交通便捷地區，生活成本低?29、選擇朝西的房子好？?價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習慣的人，例如：所以朝西主體

19、好且干燥。?30、選擇朝東的房子好？?陽光光照時間早，設計戶型合理，新空氣易流通，適合創業階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。?31、選擇朝南房子好？?采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重，自豪感。省電。?32、選擇 3、4 樓好？?采光好，安全、安靜、干靜，避免了1、2 樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優勢兼備。?33、為何要選市區單棟住宅？?一般而言，越是繁華地段，交通發達的地段越不會有大片的小區，故若選擇市區單棟住宅，其周邊的配套設施，生活條件，交通便利程度均是最優選擇。一般好的配套彌補小區面積小的不足。?34、戶型結構不好？?

20、人無完人，金無足赤?確認什么地方令客戶不滿意，如客廳大了，“客廳是家庭的公共活動區域，氣派，開間等補充介紹”?35、為什么購房比租房劃算？?國家把房地產做為新的經濟增長點，鼓勵居民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。而購房者得到了一套全產權房屋。隨住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租房者不會在裝修上投入金錢，只會購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會對事業有不良影響，故購房遠比租房劃算。?36、靠小區深處（中心）的好處？?生活環境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。利于物業管理，利于優良環境的形成，生活便利。?37、

21、靠近主干道購房的好處？?周邊生活設施齊全，醫院、學校、商場、交通等配套齊全。?地價升值快。?升值速度快。?易出租。?38、為何雙衛好？?雙衛：方便、衛生，有一客用衛生間，檔次高，都是主臥套衛生間，生活趨勢。?39、為何單衛好？?現在一般都是三口之家，雙衛沒有必要，多一個衛生間也是要花錢買的，現在主要是解決住的問題。（一個衛生間要4.5 個平方米，就算3500 元/平方米，也要一兩萬塊，花一兩萬塊買個衛生間，還不如把這部分錢用在裝修上），咱們還不是過奢華生活的時候，單衛最實惠，買房最主要是自己住，現在也不經常有客人串門，所以客衛派不上用場，而且還要再花镥多裝修一個衛生間又得花錢，打掃衛生也麻煩，

22、還浪費水、電、增加支出。?40、為何中間房好？?保溫好，不存在西曬問題。而在東邊，閩南地帶常年酸雨天氣，比較潮濕，那么東邊房則會潮濕，夏季會特別涼快，所以中間房好。?41、為何兩邊邊間房好？?采光好，通風好，一般會是花同樣價錢享受明廳，而且空氣新鮮。?42、沒有拆遷戶的房子？?開發商不必為安置拆遷戶花費筆費用，節約的這部分錢可以用來提高施工質量，加強配套，戶型設計多樣化，也會上一個檔次。小區居民的層次會比較一致，居民素質都不會低，物業管理比較完善，居民居無后顧之憂。便于物業管理。?43、有拆遷戶的房子？?取得土地的費用相對較低，成本則會低，價錢會比較低、實惠。再說，現在國家對拆遷戶房子的標準也

23、有硬性規定。?44、開發商有實力好？?信譽好，值得信賴，一般開發的小區規模較大，配套完善，物業管理跟的上，規劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風險小，會長期發展，較重視公司形象及信譽，選址考究。?45、一般實力的開發商好？?為了在竟爭中取勝，更有上進心，所以在設計上會花更多心思，而且價格會相對較低。?46、為什么一進門是廳好？?視野開闊，大氣、敞亮，較符合北方人的性格，減少過道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實力的表現。?47、一進門是走廊好？?私密性好，叫做“玄關”，沿海發達城市比較流行。一進門不會直接看到廳的布局其實一點都不浪費，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個

24、貫穿作用，形成一條自然的走道，一進門直接是廳的房子，門只能開在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無論如何都要有走一進門是懸關會更好。?48、粗裝修好？?成本低，避免二次裝修帶來不必要的浪費，可根據自己情況進行裝修，使之適合自己品味，自己住的最佳選擇。?49、精裝修好？?主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資出租，則買精裝，省事。?50、部分裝修好？?中檔樓盤采用，該高檔的地方高檔，該簡單的地方簡單。?51、按揭又有哪些好處？?按揭可以讓你早日圓上住房夢?時間就是金錢?在合適的動機買到房子?利用銀行的錢作投資?52、選擇不帶商業網點的住房有哪些好處?干凈、整潔，有利于物業管理?免去下屬商場帶來的

25、嘈雜的生活環境第三部分銷售管理常見問題及處理?1當與開發商因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？?盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決：1）嚴格依照開發商要求執行，以不良事實性后果給開發商施壓，使開發商自動妥協。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協調。?2當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？?首先分析抗性與困難，通過自己的專業能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。?3當案場人員取得良好銷售業績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？

26、?1）正向引導，通過單獨的溝通，對該人員的能力結構進行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進一步提高。?2）反向引導，加重任務數量和擴大任務范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。?4當銷售人員之間因爭搶客戶而發生沖突時，怎么辦？?首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個專案組明白規則。?5當一個平時與你關系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？?關系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎

27、樣處理。?6當一個平時與你關系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？?同上一次問題，私交與工作不可混淆，應對該人員公開表揚和進行一定獎勵。?7當一個銷售人員連續一段時間銷售能力未進步，業績較差時，怎么辦？?1）本人不努力，對業務的鉆研精神極度欠缺，列為調整對象，經過限定時間觀察后調整。?2）領悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內作細致觀察，若仍無進步仍需調整。?3）仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發揮，處于瓶頸期時，應繼續予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。?8當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？?1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力

28、引導到工作中去。?2）必要的休假，使其精神放松。?9當銷售人員自恃經驗豐富，業績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？?必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權威，明確在會議上要求該人員嚴格執行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。?10當公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現時，怎么辦？?1）穩定案場人員情緒，使案場工作保持正常。?2）向上力爭，要求在限定時間內兌現。?11當銷售人員過份依賴于你處理各案例時，怎么辦？?需要一定的勇氣，寧可讓某階段內的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學習并嘗試處理各種案例的手段。?12當你休息或不

29、在時，發生種種特殊情況，怎么辦？?1）預防：休息前一天準備工作有條理地作好安排，減少發生意外的可能。?2）放權：指定某人當天在授權范圍內管理案場，處理各項情況。?3）檢查：電話檢查，詢問當日情況，并進行一定的指導。?13、當你召開銷售研討會，要求大家發表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？?會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導地位，由其他人員自由發揮，或在會前要求個別人員先作適當準備，以避免冷場。?14當公司制定的或許存在一定不合理現象的制度，確定要實施時，怎么辦？?先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應，闡述自己的觀點，希望制度得以調整，努力

30、避免在執行過程中，因制度的不合理性急劇地損害到下屬人員的利益。?15當你急需公司各領導或其他部門配合完成某事時，對應方反應過慢，怎么辦？?橫向合作建立在垂直管理的基礎上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這一段時間中，對此事要進行跟蹤催辦。?16當你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術性問題上無法統一時，怎么辦？?技術問題上一下子很難分出優劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現場資訊正確的話，應堅持自己的觀點，但注意表達方式應局限于技術性討論范圍之內，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。?17當公司目標即定，但現實完成的可能性較小時，怎么辦？?目標是

31、愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴格地執行，并且要動足腦筋，設法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應，適度對目標進行調整或調整對目標未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認為目標是兒戲，可隨時變化。?18當專案組成員大部分無法適應你的管理風格時，怎么辦？?1）反省自己的管理風格，優劣勢在哪里，劣勢能不能改變。?2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態度表明自己的觀點，即業務工作是重心中的重點，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。?19當項目準備期內，專案組成員抱怨市調過于辛苦時，怎么辦？?鼓勵信心，現身說法，指出市調是一個銷售人員成功的必經之

32、路，市調的辛苦是一種基礎的積累，對自己的意志、品質也是一個難得的考驗，同時檢查市調計劃，如確實有任務過緊的情況，則作適當調整。?20當開盤，強銷期過后，專案組成員普遍出現身心疲憊的情況的，怎么辦？?1）適度調整，使人員有一定的休整時間。?2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設定新的目標，使大家有新的追求。?21當專案組成員因個人正當理由，與即定排班發生沖突時，怎么辦？?根據實際情況，如存在可調整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。?22當你與客戶服務中心委派的專案秘書發生業務領域內的沖突時，怎么辦？?作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發生，解決的方法是一方面通報客服中心主

33、任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業務領域內的技術問題可通過協商解決，但專案管理的權威不容挑戰。?23當項目操作后期，銷售人員不思進取時，怎么辦？?不思進取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務來刺激，或通過提成率的變化來激勵。?24當項目操作后期，現場工作紀律松懈時，怎么辦？?項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。?25當專案組人員情緒不穩定，有大量人員準備辭職時，怎么辦？?仔細分析每個人準備辭職的原因，為了支撐現有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進行挽留，在挽留成功的同時，向公

34、司尋求后備人員的支援，對態度堅決的辭職者，必經要求其將工作進行完整移交，保證正常工作的延續性。?26當專案組內部拉幫結派，出現小團體時，怎么辦？?堅決制止這種現象，注意分化瓦解，小團體是因為共同的觀點或利益而形成的，改變這部分人的觀點或利益關系，另外，還可以通過人員的調動方式解決這個問題。?27當專案組內男、女發生微妙感情時，怎么辦？?此類事情比較敏感，在案場內部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據之前，不能草率處理，保持緊密的關注，一旦產生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關規定妥善處理，?最好采取低調，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。?28當專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎么

35、辦？?1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原因有聯系，需要了解這些原因?2）鼓勵信心，以以往的業績和成功案例來增強他的信心，可列舉成交量，成交額等數據，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。?29當專案小組長處理組內事物不公時，怎么辦？?如系確實的不公平，應對組長嚴肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。?30當專案組內兩名銷售人員出現惡性競爭時，怎么辦？?視情節輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個專案組的團結與相對穩定。?31當某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？?對于勤懇而悟性不高

36、的業務員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業績應該會所有所突破。?實在不行，予以淘汰。?32當專案組內人員不注重合作精神，經常獨善其身時，怎么辦？?單獨與其溝通，并當眾點名要求他配合其它業務員完成工作，并對其結果當眾點評，表揚為主，以期培養他的團隊合作精神。?33當你因性格因素無法與專案組內部分人員形成緊密關系時，怎么辦？?以公事公辦的態度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導致的矛盾。?34當下級銷售人員越權處理某事時，怎么辦？?首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業務員確實處理得當，則應該表揚，反之，越權處理應有相應的處罰。?35當下級銷售人員越級反映情況時，怎么

37、辦？?越級反映的定有其苦衷，應抱著對事不對人的態度，與該業務員單獨溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現。?36當你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎么辦？?服從上級的決定，在有限的范圍內將事情做到最好，對事情的結果負責。?37當你的命令下達以后，未能得到嚴格貫徹執行時，怎么辦？?首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調換執行人，并對原執行人作出相應處罰。?38當下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達的任務時，怎么辦？?對未完成人員進行鼓勵，對完成人員進行表揚，并在下次下達任務時，要量力而行制定合理的目標。?39當召開專案例會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么

38、辦？?單獨與其溝通，調查是否因家庭、工作原因導致，或是對主管不滿造成，如屬個人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達成共識，并要求其改變。?40當專案成員流失后，新進人員尚無法馬上挑起重擔時，怎么辦？?身先士卒，以你的積極態度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的幫助來協助新人共同完成。?41專案組內大部分是未有從業經驗者時，怎么辦？?以系統的培訓和經驗的積累，逐步將他們培養出來。?42當專案組內，大部分是比你年長的老銷售人員，怎么辦？?年齡不是問題，下級對上級應該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應該崗位的工作。?43當開發商某人員暗示個人利益時，怎么辦？?假裝糊涂或當面拒絕，不

39、能以個人利益作出損害公司利益的事情。?44當你發現某銷售人員很有潛力，并想重點培養時，怎么辦？?嚴格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業務員產生誤解。?45當你巡場時，發現某銷售人員在解說中，出現明顯錯誤時，怎么辦？?事后將錯誤指出，并要求業務員打電話向客戶說明。?46當你未了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時，怎么辦？?公開道歉，樹立你知錯就改的形象。?47當一個主力銷售人員屢次違反工作紀律時，怎么辦？?單獨溝通，指出案場不會因為失去一位優秀業務員而導致銷售失利，要讓他明白，優異的業績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對此作出相應的

40、處罰。?48當你因工作失誤，導致現場出現重大差錯時，怎么辦？?承擔主要責任，并對其結果負責，做出相應的處罰決定，并努力補救因失誤造成的損失。?49當銷售員以辭職作為談判的條件時，怎么辦？?同意辭職，案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。?50 當案場發生失竊時，怎么辦？?報案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強管理，避免類似事件再次發生。?51當案場出現銷控表出錯，一房兩賣時，怎么辦？?主動向上級領導說明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。?52當客戶聲明直接找開發商談價時，怎么辦？?要求客戶在現場下定后，再找開發商談價格，以保證公司的利益。?53當銷售員經常請事假時，怎么辦？?單獨溝通

41、，如有特殊事件，安排該業務員休假幾天調整。?54當銷售員無法完成指標，要求降低指標時，怎么辦？?不能同意，以避免其它業務員以此做為條件與你談判，在下月的指標制定時，盡量將指標制定的比較合理。?55當案場內部出現流言蜚語時，怎么辦？?堅決制止，找出源頭，嚴肅處理。?56當銷售人員對待遇，提成不滿時，怎么辦？?單獨溝通，以公司的發展和個人的發展說服，如不能接受，將其勸退總結：一個好的公司應當有著一個良好的銷售團隊外加一個或多個優秀的管理者；“營銷學”就像一款在線的網絡游戲，你、我、他（她）是想充當游戲的制定者抑或是游戲的被掌控者呢？因為這款不是只為你單個人而設計的。只 要 信 念 不 滑 坡辦 法 總 比 困 難 多花 開 堪 折 直 須 折；莫待 無 花 空 折 枝；祝 各 位 地 產 精 英 鵬 程 萬 里！萬事 如 意！.日期：2012 年 7 月 30 日