1、會場紀律手機靜音;不能交頭接耳;不能遲到;未經許可不能接電話;未經許可不能中途離場一、逼定的意義逼客戶下定金，是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。任何產品的推薦過程這個過程是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優劣的標志。二、逼定的時機1、已經激發客戶的興趣2、置業顧問已經贏得客戶信任和依賴3、有客戶看同一套房屋，或營造該類場景4、現場氣氛較好1、詫言上的購買信號2、行為上的購買信號3、逼定注意亊項三、購買信號1、詫言上的購買信號客戶的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等。對銷售代表的介紹表示積極的肯定與贊揚。詢問優惠程度，有無贈品時。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節

2、時。討價還價，一再要求打折時。向銷售代表詢問交樓時間及可否提前時。對銷售代表的介紹提出反問時。對項目提出某些異議，關心樓盤的某一優點和缺點時；詢問同伴的意見時；對目前居住的社區表示不滿時；2、行為上的購買信號客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切；眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么；用幾套戶型反復比較挑選后，話題集中在某個戶型上；關注銷售代表的動作和談話，不住點頭時；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；反復、認真翻閱樓書、認購書等資料細節；離開又再次返回時；要求實地看房時；客戶姿態有前傾轉為

3、后仰，身體和語言都顯得輕松；3、注意亊項觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶真實的購買目標；不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調該單位的優 點及對客戶帶來的好處；讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒；注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延關鍵時刻，學會主動邀請銷售主管加入談判；四、逼定方式1、正面進攻，反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、步驟，逼其下定。注：這是逼定永不改變的法則，體現出一個業務員的實力、信心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破它。注：也許

4、他叧是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3、一再保證，現在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能產生的利潤損失?！艾F在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊產品，每一戶都是唯一的。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺?！薄跋轮芪覀兊臉潜P就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。”4、提供某項特殊的優惠作為簽約的鼓勵。注：即為利詡。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個

5、平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優惠的機會請他先訂再說，套入網中。5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景幵下定。6、商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報，細節問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。7、采取一種實際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應的機會。8、誘収客戶惰性?？蛻粼谟啎r需要勇氣。業務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心亊。”五、逼定技巧在

6、實際銷售過程中，應堅持進可議，退可守的原則。舉例來說，假設銷售代表已完全掌握了客戶的購買時機、預算、喜好、那么如何根據經驗向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心：搶購方式；直接要求下決心；引導客戶迚入議價階段。2、重復強調優點：地理位置好；產品品質優赹；產品配套完善；開發商、物業服務好等。3、直接強定：客戶經驗豐富，四次購房，投資的同行；客戶熟悉附近房價及成本，直接了當要求以合理價位購買；客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶。4、詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，幵根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其

7、購房可能存在的疑慮。六、逼定話術/成交方法一、試水成交法當客戶錢緊時，這種方法非常有用。他買不起想買的東西，但他又顧及面子不愿承讓這一點，此外，他不想買次優的。這種方法對那些不想冒險的客戶也適用。給客戶臺階下，當你判斷客戶是因為資金的原因導致無法決定，但又不好意思承認時，你可以很體諒地幫他做退一步的決定，如此，既能快速成交又讓客戶對你心存感激。例如：A、“王先生，你們只有兩口人住，又這么年輕有為，先買一套一居做過渡，等過幾年經濟實力更強了再換套大點的，很多年輕人都是這么做的?！盉、“王先生，我想你先投資兩套，等下期開盤你可以再買兩套其他戶型的，這樣資金壓力也沒那么大，你說呢？”C、“我想一開始

8、買4個更好一些，而不是6個，你說呢？”D、“我覺得先訂一周更好一些，以后可以隨時再加一周，你看可以嗎？”E、“一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？”二、儲蓄賬戶成交法讓客戶放松，并不是花錢出去就不復返了，而是一項有收益的投資并且隨時可以放棄。例如：A、“王先生，不要把他看成是花銷，這不是花銷，是投資，不管什么時候，只要你愿意，你就可以把它賣掉。這就象儲蓄賬戶一樣，你每個月都可以往這個賬戶里存錢，當這個賬戶存在時，你可以享受該產品的好處。如果你以后想關閉這個賬戶，你可以把錢全取出來，而且還會有利息。所以，我不是要讓你花錢買東西，而是建議你投資，您說對吧

9、？”B、“王先生，其實買房并不是花錢，而是一項投資。我有一個朋友，一年前買的一套40萬的房，首付8萬，月供1876元，后來因工作調動去青島了，把房子轉手買了50萬，他白住了一年還賺了10萬。您今天的決定也會給您帶來同樣的好處，怎么樣，定吧！”三、回敬成交法（豪豬成交法）這種成交法可以用來探明客戶的想法和感覺。這種方法能得到回應，它是用問題來回答問題。如果你站在一塊鏡子面前微笑，鏡子里的人就會沖你笑?；鼐闯山环ň褪菓玫倪@個原理。當客戶提出一個問題，或發出異議時，你回敬它，把它還給客戶，但要用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情，于是客戶必須證明他的異議，在這個過程中，他或者自己回答自己提出的問題

10、，或者告訴專業推銷員他需要的成交信息。當問題或異議被回答后，你就應當讓客戶購買。例如：A、客戶：“我買不起?！变N售主任：“你買不起？”（保持沉默，客戶會給予證實或進行解釋。很多推銷員往往會跳起來，或說這樣的話：“是的，我知道有點貴，不過”）B、客戶：“你們這里交通不方便?！变N售主任：“這里交通不方便？”C、客戶：“太貴了。”（異議）銷售主任：“太貴了？”（回敬）四、微不足道成交法當客戶付款有問題時，運用這種方法最有效，同其他方法一樣，要想使這種方法生效，必須首先要讓客戶熱中與于這件產品不是一時的沖動，而是真正的渴望。這種方法要求將價格降到微不足道的程度，向客戶表明，他肯定能買的起事實上，任何人

11、都能買得起。當客戶那你的產品與同行的低價產品進行比較時，微不足道成交法也很有效。當出現這種情況時，你應當抓住這個差價，將他降到微不足道的地步。當銷售員試圖勸說客戶放棄小產品，購買高檔貨時，也可以使用微不足道成交法。例如：“兩個項目房價每平米相差100元，買一套100平米的房子，總價差10000元，首付才差3000元，月供才差40元，合到每天十塊多點，十塊錢一天少抽一盒煙，少打一次車就出來了，但你享受到的是完全不同的生活品質，沒問題，就定這個吧?！蔽濉⑼俗尦山环ó斂蛻艨煲徽f服了，但還有些動搖，需要一點外力時，運用這種方法。（注：如果退讓太多，表現出軟弱，客戶可能會感到你絕望了，這里有陷阱，或聽

12、起來太好了，不可能是真的，從而導致他放棄購買的決定）。當你表現出不知道退不退好時（盡管你完全清楚你會退讓），退讓成交法最管用。這是客戶會感到占了上風，會同意購買，從而交易成功。例如：A、客戶：“這套房子的格局我很喜歡，只是朝向不好，若是朝東的就好了?！变N售員：“王先生，朝東的價格可能高一些，若是要的話，你能立即定下來嗎？”似退非退。B、“如果我以同樣的價格賣給你那種產品，我們是不是可以成交？”有得有失的退讓：這種方法可以將問題推進一步，但要表明不會白讓，如果你付出了，你就應當有回報，這種方法使退讓有理有據。例如：A、“如果我能以老價格賣給你新產品，你是不是可以買四個而不是兩個？”B、“我要是以

13、9.9折的優惠給你，你是不是要三套而不是一套？”C、如果現在我們有這種戶型，你是不是今天定下來而不是明天？”六、溫斯頓邱吉爾成交法這種方法適用于善于思考的人，或者想要考慮一下的客戶。一般用書面形式進行，用簡單的口頭方式效果也很好。下面就是這種方法的應用：“王先生，在英國，人們總把溫斯頓邱吉爾看成是最聰明的人，每當他遇到問題，需要做出決策，或不知如何是好時，他常常會抽出一張紙，在中間劃一道線，在紙的一邊寫上好處，另一邊寫上壞處，列完之后比較那邊的條目多，就按那邊的指示做，王先生，你不妨試試，怎么樣？”（注：你可以幫客戶在“是”一欄上多下點功夫，多提一點好處；當客戶填“否”一欄時，你不要說話，不要

14、幫忙，這樣，“是”一欄肯定會占上風?。┻^程結束后，你一定要請客戶定房：“怎么樣，白紙黑字可以定吧？”為加快速度，使推銷順利進行，可以使用口頭形式的溫斯頓邱吉爾成交法：例如：“王先生，現在我們已經找到了10個也許20個理由，這套房子正適合你，（接著，你繼續列舉有利或正面的理由，不要遲疑。）可是我找不到一條你不應當買的理由，王先生，定下來吧！”然后，停頓一二秒鐘，看客戶是否提出不買的理由，如果客戶提出異議，駁回它，提出成交，如果你停頓了一二秒之后，客戶保持沉默，再次提出成交。七、“我想考慮一下”成交法當客戶說“我想考慮一下”時，可以應用這種方法，“我想考慮一下”不是一種異議，而是一個借口，他的真實

15、含義是還沒有準備好。客戶不想說“是”，但又不想說“不”，因為他感到有購買的義務，他不想傷害推銷員的感情。（他占用了推銷員著么長的時間）客戶說他想考慮一下，他想有個喘息的空間，他想逃離這個推銷環境。如果他能“脫鉤”，他就會冷靜下來，這時理智就會占上風，他就會對自己說：“噢，也許明年再買比較好，我隨時都可以再考慮”感謝之意頓時消失，這筆買賣也算吹了。一般推銷員害怕聽到“我想考慮一下”，但專業推銷員卻與此相反，因為他們知道，客戶說這句話，意味著買賣就要來了，客戶已經感到有買的義務，已經承諾要買了，他已經無法說：“不，謝謝”了?！拔蚁肟紤]一下”的意思是，“我還沒準備好，我需要更多的信息，我需要更多的信

16、心”。為證明這一觀點，可以設想你走進了一家鞋店，想買（不是看）一雙鞋。你一進門，店員就朝你走來，說：“我能幫你做點什么嗎？”你還沒來得及想，跳出嘴的第一句話可能是：“不，謝謝，我只是隨便看看?！边@句話的真正含義不是“不，我不想買”，他的含義是“我還沒想好，我想先看看，我需要信心?！薄拔蚁肟紤]一下”不是一種異議，而是一種借口?！拔蚁肟紤]一下”成交法將把這種借口變為異議，你可以用另一種成交法戰勝這個異議。七、“我想考慮一下”成交法例如：客戶：“我想考慮一下”銷售員：“好的，這么說，你顯然是對這個產品有興趣？”客戶：“我是有興趣，不過我需要花點時間好好想一想?！变N售員：“你不是說說而已，對嗎？”客戶

17、：“不是，當然不是?！变N售員：“好，我想證實一下我的想法，你最不放心的是什么？是”（問完上一句話后，不要停頓，否則客戶會說“都不放心”，成交就沒有希望了）“是這方面的好處？還是那方面的好處？”要把這些好處一口氣問完，不要停頓，否則客戶會說“不”（不是那方面）。當你在歷數產品的好處時，如果客戶沒有提出明顯的異議“對，就是這個，我擔心的就是這個”，你應當這樣結束對話：銷售員“是錢的問題，對嗎？”客戶“是的，就是錢的問題”利用“我想考慮一下”成交法，總能得到一個明顯的異議，一旦你得到了，你就應當孤立它，然后用另一種成交法來戰勝它。八、猶豫不決成交法顧名思義，這種方法適用于猶豫不決的客戶，看下面的例子

18、：推銷員：“瓊斯先生，有一位偉人曾經說過，猶豫不決給英國公眾、英國企業和英國政府帶來的損失要遠遠超過錯誤的決策。實際上，瓊斯先生，我們現在所討論的就是決策問題，對嗎？如果你不想買，什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續扼要說明產品的好處）你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”客戶：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是”推銷員：“那么就請你挑選一下吧？”猶豫不決造成的損失遠遠超過錯誤的決定！九、出類拔萃成交法這種方法用于客戶的選擇太多，拿不定主意時。當這種情況發生時，你應當控制住局面，利用消除法，將選擇縮小到兩個。你必須向客戶解釋，為什么有些選擇不適

19、合他，然后將這些產品從桌子上拿掉（眼不見心不煩）。當只有兩種選擇時，問客戶他更偏向于哪種，當客戶選中一個時，贊同客戶，并提出成交。十、善待自己成交法如果客戶在一件高檔產品前沉思，或對是否購買某些不一定非買不可的附件表示猶豫，可以使用這種成交法。為達到最佳效果，你應當充滿激情地說。例如：銷售員：“王大哥，你覺得你們一家三代五口人，是適合住三居的，還是二居的？“客戶：“當然是三居。“銷售員：“那三居室比兩居室，首付只多出2萬多，月供每月多300元，你也能承受的起吧？”客戶：“是！”銷售員：“你非常想讓家人住的舒服一些，生活的更好是吧！”客戶：“對！”銷售員：“（帶有激情地。）其實，王先生你想想，你

20、沒日沒夜地辛辛苦苦的工作，養家糊口多不容易，不就是想讓你和你的家人過的更好些嗎？而且現在你又有這個能力了，也該是為自己和家人著想一下，享受一下了，不要虧待了自己啊！十一、三種人成交法你知道，瓊斯先生，這個世界上是由三種人組成的：夢想家、思想家、實干家。首先是夢想家，他們整天無所事事，最終一事無成；其次是思想家，他們甘于平凡，從不想著要美化一下自己；最后是實干家，他們鶴立雞群，是事業有成者，瓊斯先生，我知道你屬于那一類，所以不要讓我失望，選一件吧！例如：銷售員：“王先生，若你要買到好的房子，只是在想而不出來看肯定是買不到的，但若看好了房，又不下決定買，那也只是徒勞，說不定到最后房子也沒了，價也漲

21、了，所以只有敢想敢干，看好了就買的人，才能真正買到好房，得到實惠，而且，機會不是隨時都有的，怎么樣？王先生，定下來！”十二、“并非為每一個人”成交法瓊斯先生，這件產品不是給上流社會的，也不是給底層社會的，而是給你我這樣的中產階級的。這些人為生存而努力工作，他們熱愛自己的工作，他們應當生活的更好。瓊斯先生，我不想讓你遠離這一切，除非你說你不喜歡，可我知道你不會這樣，所以我們還是定下來吧！例如：銷售員：“我們項目是一個專屬社區，并不是所有人都適合我們的社區，我們有自己的定位，我們的目標客戶群是像您這樣在市里上班有很高素養的白領階層，我們最希望把房子賣給最適合他的人。其實，您也一樣，買東西不是買最好

22、的，也不是買最差的，而是買最適合自己的。你這么喜歡這房子而且又這么適合你，看好，就定吧！”十三、上司同意成交法這種方法以“拿走”的方式出現最有效，你要暗示，你經理或老板很難同意客戶的要求。當然，要想有效，首先一條是客戶必須對這件產品有渴望（門還沒有開就想關上是不可能的）。這種成交法的原理是，首先制造一種對產品的需求或渴望，然后告訴客戶他不能得到，故意把他拿走。這樣會對客戶產生兩個效果，首先，他對這種產品的需求要更加強烈，其次，能制造“現在就買”的緊迫感。例如：“王先生，我敢肯定經理不會同意，不過我可以為你爭取一下。（稍停）如果他同意的話，你是否現在就能定？”一旦你得到客戶的積極反應，你就應當運

23、用下面的方法：對客戶說：“我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過我豁出去了，你等一下，我可以去試試。？（佯裝去找上司，離開客戶一兩分鐘，再回來?。┳ⅲ阂胱尶蛻舨桓淖冎饕?，相信你，最重要的是，你要向客戶解釋或證實經理同意的理由，讓客戶認為他確實占了便宜，這樣他會感激你的。十四、降壓成交法當客戶說，“你在對我施壓”時，使用這種方法很有效。你要做的第一件事情就是冷靜下來。應當指出，專業推銷員很少會讓他的客戶說他有壓力，因為專業推銷員懂得如何拉客戶，而不是推客戶。例如：A、客戶：“你在給我施壓。”銷售員：“王先生，這種壓力不是我給你的，而是因為你喜歡這個產品，是你自己給自己在施加壓力?！盉、客戶：“你在

24、給我施加壓力?！变N售員：“對不起，我沒有那個意思。只是，我覺得這個產品非常好，而且它也很適合你，所以，我可能有點說過了頭。”“瓊斯先生，我想澄清一下我的想法，咱們簡單回顧一下剛才討論過的內容，好嗎？“你對它的這一點用處很滿意，是嗎？”“你對它的那一點用處也很滿意，是嗎？”“如果我說錯了，請及時更正，不過我們都認為這是最好的選擇，對嗎？”“瓊斯先生，這些用處我們都已經討論過了，你對這些很滿意，所以怎么樣，可以考慮了吧？”如果客戶說“你又在壓我了”，那么你就再來一遍，但要采取不同的方式。C、銷售員：“瓊斯先生，假設我發現你要犯一個大錯誤，會損失很多錢，你是想讓我事先告訴你呢，還是事后告訴你？”客戶

25、：“當然是事先告訴我?！变N售員：“這正是我要做的，也就是要防止你犯下大錯。我不想看你大把仍錢，所以我們一起來商量一下，你看好嗎？”十五、可靠性成交法多數人都愿意把自己說成是某件事的開拓者，但實際上，但少有人愿意向未知邁出第一步，成功的道路往往是別人已經走過的。本成交法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼、不放心甚至抱懷疑態度的客戶，方法是引入一個第三者故事，來說明別人對產品的喜愛和產品的可靠性。例如：A、“瓊斯先生，這個地區有3000多戶都安裝了這套安全系統，要想對付日益上升的犯罪率，就必須這樣做，你說呢？怎么樣，是不是考慮安裝一套？”B、“昨天你們學校的張老師剛買了一套，他看了好多項目都沒有

26、找到象我們這么好的戶型，而且還說要介紹他親戚來買呢，沒問題，王先生，就這套了，定下來！”十六、決策與選擇成交法這種方法專用于用來對付膽小的客戶，這些人在胸有成竹之前不會作出決定。這種方法就是利用客戶說過的話，促使其成交。推銷員：“瓊斯先生，如果你不感興趣，你是不會在這里浪費你我的時間的，對嗎？”客戶：“那當然。”銷售員：“所以，依我看，你喜歡這件產品，那么你就已經作出決策了?，F在只是選擇的問題了，你是想拒絕它、丟掉它，或者在將來花更多的錢來買它，還是想現在以合理的價格、在合適的時機將它買下來？瓊斯先生，為什么不考慮一下呢？”如果這種方法不靈，再進一步，試試這種稍微強硬一點的辦法：銷售員：“瓊斯

27、先生，你剛才說你對這件產品非常感興趣，既然感興趣，就不應當現在拒絕，或者在將來付出更多的錢。你不會是在對我撒謊吧！”客戶：“不是撒謊！”銷售員：“那么，現在你是不是考慮購買？”十七、恐懼成交法這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那些一對產品動心的客戶最管用，或者是那些準備買，但又有點驚慌失措的客戶。（天哪，你是說現在就買？今天就買？）在推銷開始時，客戶擔心失去的恐懼大于他希望獲得的期望，這就是為什么客戶要建立防護墻的原因，在推銷結束時，假設專業推銷員完成了任務，相反的情況就會發生，客戶對獲得期待要大于他失去的恐懼，這就是他為什么要買的原因。然而，有時也會出現摸能兩可的現象，客戶既不

28、說買，也不說不買，買與不買的念頭各占一半，換句話說，產品的價值和他的利益還不足以使客戶掏錢購買?？謶殖山环▽撛毂匾目释?，促使買賣成交。（注：你必須是真誠的，能夠說服人，否則，聽起來有假，你會失去信任，失去這筆買賣。）例如：A、“你的幾個同事都在這買了，那他們介紹你來肯定也希望你也在這買，和你成為鄰居，你不能讓他們失望；”在這個例子中，客戶的擔憂是怕丟面子，怕同事笑話。同伴壓力。B、“王先生，這種價格的東西只有兩件了，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，也就是說，現在只剩一件了，如果你猶豫，你就會錯過這次機會，錯過價值300英鎊的優惠，怎么樣？定下來吧！”在這個例子中，恐懼來自怕失去產品，怕錯過

29、機會，怕吃虧貪婪的表現。十八、最壞方案成交法毫無疑問，在事情沒有進展的情況下，如果客戶發現了一條出路，他更容易產生購買意愿。最壞方案成交法就是要給客戶一種安全感，讓客戶感到，即使在事情變得越來越不妙的情況下，他也有一條出路?？蛻魶]有被拴住，他的錢沒有被花掉，沒有一去不復返，而且做了精明的投資，會給他帶來回報。當然，在你不愿意要的時候，他可以將產品賣掉或交換。實際上，最壞方案成交法是通過再次渲染產品的好處，讓客戶再次沉醉其中，讓客戶產生一點輕微的冒險心理，同時又給客戶一種安全感（不是虛假的安全感）。例如：A、“王先生，您若買了這的房子，最壞的可能就是，你的房產價值會極大的增加，由現在的40萬漲到

30、50萬甚至還多，當你想變賣時，會有很多人爭相搶購；親戚朋友夸您有投資眼光?！癇、“王先生，最壞的可能就是，你擁有了該地區品質最高的住宅，而且為您省下了一大比的暖氣費?！盋、你知道，王先生，你一旦買下這個產品，你將什么也不會損失，卻能得到一切你想得到的好處，沒問題，定下來！十九、拿走成交這是根據拿走的原理演化而來的另一種成交法。這種成交法利用的是相反的心力即你不是在說服客戶購買，而是客戶讓你說他有資格購買。簡單說，這種方法就是要讓客戶產生貪婪心理，或者害怕失去買賣的心理。例如：A、“瓊斯先生，我知道這是最好的一個，但我確實不認為你會用好他，我想你的同事用它也許會比較好一些。”B、“王先生，這個戶

31、型確實是我們這最好的一個兩居室，我也特別希望把這套房賣給你，但可能有同事的老客戶比你看的早，也想要這套，恐怕你買不到。”這時客戶就會開始解釋或推銷自己，試圖讓你相信，他有購買資格。一旦被推銷到一定程度，你就應當掉轉槍口，對客戶說：“好的，既然你這么有誠意買，我可跟經理請示一下，給你爭取到這套房！”這種方法可以使客戶感到有一種殊榮，感到他做了一筆好買賣，有一件事情是可以肯定的，這種方法很少失敗。二十、檔案成交法這是一種不需要說，只需要做的成交法，因為它本身會講話。這就是，建立一個檔案，盡可能收集一些有關資料，如：剪報、所在行業介紹、以往銷售認購的復印件、消費者喜形于色的照片、名人購買的照片、客戶

32、信件等。你應該定期更新檔案內容，并時刻將它帶在身邊，因為它能給你帶來財富。客戶都具有從眾心理，像羊群一樣，一只羊往哪走，另一只羊也跟著往哪走。如果你能向客戶表明，這條道路被人踏過，那么很有可能他會走這條路。二十一、道歉成交法、這個最后的成交法是你的最后一線希望，它可以用與每一個客戶，在這個過程中，你可以再爭取到5%的交易。道歉成交法奏效的原因在于，客戶認為他已經脫了鉤，他的戒備心理松弛下來了，但突然之間，他又重新煥發了熱情。這種方法要求真誠！“瓊斯先生，我知道你不準備買，我接受這個事實，我的工作做得很糟糕，我表示歉意，因為我讓你失望了。（不要遲疑或讓客戶插話。）你知道，我認為沒有任何人比你更適

33、合用這件產品了。你能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙你購買的原因到底是什么？”同樣，客戶會感到有點難為情，有點內疚，不好意思，或有感激之情，他會告訴你不買的原因，或向你提出最后的異議。不管他怎么回答，你都可以回到原來的位置，使用另一種成交法。這時，客戶一般會說真話，如“其實，我們說的存款數是假的，實際上我們買不起”，或“我們本來不想說的，事實上，我們昨天跟另外一家簽了合同了”有了這些回答，你可以很容易的回到原來的位置。二十二、引導式成交法請客戶買東西的方式有上百種，然而，專業推銷員不請客戶“請”東西，因為這樣做是要客戶表明自己的態度。盡管一個“買”字并不能阻止成交，但還

34、是應盡量避免使用這個詞，因為它聽起來像是命令，常常給人威脅之感。專業推銷員不想讓他的客戶感到自己是在買東西，不是推著客戶走，不是要為客戶設置陷阱，不是完事就溜之大吉。專業推銷員使用讓人放心和友好的詞，如我們、讓我們，等等。例如：A、大姐，我們就把這套定下來！B、王大哥，就選（或要）這套吧！C、王大哥，那咱們先把這套房封起來！二十三、邊蹬邊走成交法這種方法專用來對付那些不開竅的客戶，這些人想買但又付不起錢，或者一次性付不起，但又不愿意接受貸款。這種方法的目的是讓客戶感到貸款買東西是正?，F象，不必為它擔心?！碍偹瓜壬苌儆腥顺醮尉唾I高檔貨，多數人一開始是買普通貨，以后再升級。就像騎車一樣，你不是

35、一下子跳上去，騎上就走。首先，你需要一只腳蹬地，當你熟悉蹬車和掌舵之后，你就可以正常騎車了。這是一個自然的過程。買東西也是這個道理，你應當熟悉它，邊走邊蹬。這是唯一的道路，對吧？怎么樣，要這個吧！”“王先生，現在幾乎所有的人都用貸款買房，而且現在房價漲幅這么快，等你幾年后攢夠了一次性付款的錢，那時再買房時，會發現房價早又漲了。而現在你若貸款可以現在的價格買房，而且每個月還月供也可以減輕負擔，若以后有錢了又隨時可以提前還貸款，自己還可以馬上住上新的房，何樂而不為呢？”二十四、感情與理智成交法當客戶仍在尋找前進的理由時，你可以使用這種方法。瓊斯先生，購買決定的作出或出于感情，或出于理智。當我們“需

36、要”某種產品時，我們會作出理智上的決定。我們的決定，我們的投資，會給我們帶來收益，因為它滿足了我們的需。另一方面，當我們“想要”某種產品時，我們作出的感情上的決定，也會給我們帶來收益，因為它滿足了我們的想法?！崩纾篈、瓊斯先生，從理智上說，這件產品應當屬于你，因為你知道，他對你有用，會給你省錢；從感情上說，他也應屬于你，因為你能從中得到歡樂和滿足。你實際上能到雙倍的利益，怎么樣，考慮一下？”B、王先生，你應該選擇這套房，從理智上講，這套房地段好、戶型南北通透且方正和價格適中，而且投資價值也大；從感情上講，這你有了它會享受到家的溫暖和快樂。所以，無論從哪方面來講你可享受到多方面的好處，沒問題，

37、定吧！二十五、非此即彼成交法（二選一法）這是一種最常用、最受歡迎的方法，如果運用的好，非常見效。在這種方法里，我們假定客戶準備買，但我們不讓他對我們的問題回答是或不是。我們只給客戶兩個選擇（注：如果給客戶兩種以上的選擇，就會使他們迷惑不解，他們越迷惑，越有可能提出“讓我想想”）專業推銷員事先告訴客戶哪兩個選擇，無論哪種都是對我們有利的，引導客戶跳過“要還是不要”這一門檻。但在很多情況下，有一種選擇實際上是不存在的，因為這種選擇根本就行不通。例如：A、你要五層還是十六層？B、你是想要綠的還是想要藍的？C、你要是利息高的還是要利息低的？二十六、ABC成交法這是最簡單的成交法，像ABC一樣簡單，它由

38、3個問題構成。當你平穩結束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回應或異議時，可以使用這種方法。例如：（1）臺階A銷售員：“你還有什么問題嗎？”客戶：“沒有了，我想沒有了。”臺階B銷售員：“這么說，你對一切都很滿意？”客戶：“是的，我想是這樣的?！迸_階C銷售員：“好的，那我們可以成交了。”（2）銷售員：“你覺得這位置沒問題吧？”客戶：“挺好?！变N售員：“那戶型你也喜歡吧？”客戶：“喜歡?！变N售員：“那價格也能承受吧？”客戶：“能?！变N售員：“那好，你買方不就考慮地段、戶型、價格嗎？既然各方面都合適，那就定下來！”二十八、播種成交法這種方法很有威力，要想讓這種方法生效，你必須在推銷一開始，而不是在結束時

39、，將建議的種子植入客戶的腦子，這些種子會留在客戶腦子里，生根發芽，這樣，在推銷結束時，客戶就會感到這些建議或思想是他自己固有的。我不同意這種老說法：“你能把馬牽到水邊，但不能強迫它喝水。”我認為，如果你讓馬產生饑渴，它會喝水的。例如：A、“王先生，如果你安裝了UPVC雙頁窗，你的房子在這一帶將最引人注目。”B、“最理想的房間應該位于頂層，因為它可以俯瞰大海，你同意嗎？”C、“投資這種債券會使你有安全感，因為它的收益是有保障的”。D“這是我們設計最好的廚房，多數人都認為多花一點是值得的”。過一段時間之后，當推銷員的推銷結束之后，這些思想種子已經在客戶腦子里生了根，這時就到了成交的時候。例如：A、

40、“還記得你說過的房子會成為這一帶最引人注目的嗎？我完全同意這種說法，怎么樣？定下來吧！”B、“還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套公寓就可以保證你做到這一點，怎么樣？定下來吧！”C、“王先生，還記得你說過你想要讓你的投資安全可靠嗎？不會有比這更安全的投資了，而且你的回報也相當不錯，怎么樣？定下來吧！”D、“王先生，記得你們說過這種漂亮的廚房就是多花一點也值得嗎？我完全同意你們的說法，我認為這個方案會讓你的廚房產生溫暖宜人的感覺，怎么樣？定下來吧！”二十九、布丁成交法專業推銷員有很多可供不同場合使用的成交工具，例如：圖表、證書、感謝信，或以前的一位客戶，等等。布丁成交法就是要運用這些工

41、具來促使買賣成交。要想成功地使用這些工具，必須做一些基礎性的工作，因為你必須讓客戶感到這些工具對他是有用的。這種成交法的奧秘在于，提出一個你清楚地知道可以戰勝的異議。例如：A、銷售員：“瓊斯先生，我敢肯定，你擔心的是購買這件產品之后，能否得到好處，我說的對嗎？”客戶：“我承認，這正是我擔心的問題之一。”銷售員：“如果我現在拿出證據來，證明它的好處，免除你的疑慮，你今天是不是就可以考慮購買？”如果銷售員讓客戶產生了信心，客戶是不同意購買的。B、銷售員：“王先生，你現在也對我們的房子非常認可，現在唯一擔心的就是開發商能否按期交房，對嗎?！笨蛻簦骸皩Α！颁N售員：“我們是具有一級開發資質的房地產開發公司，以前做過好多個項目，你可看一下資料。況且，現在房子都已經封頂了