1、電話回訪及逼定技巧xxxx有限公司逼定要素電話回訪逼定技巧目目 錄錄contentscontents 一二三逼定要素一Part1Part1contentscontents Part1Part1逼定要素逼定的逼定的三大核心三大核心要素要素1-1-有有錢錢1.單價：單價主導，有錢但是覺得單價高不劃算，怕吃虧，想壓價；2.總價：總價主導，單價能接受，但是錢不夠，需要湊；3.時間：時間主導，需要解決資金周轉的問題（例如賣房、賣股票、定期理財產品等），錢沒到，需要等；4.貸款：由于前期貸款有記錄或者征信有問題，需要用特殊方式解決（例如過戶，假離婚等），資質差，難度大。逼定要素Part1Part1逼定的逼
2、定的三大核心三大核心要素要素2-2-有有權權判斷誰是決定權人；學會抓關鍵人：決定權人可能是一個人，也可能是一群人，人多口雜往往難下決定，因此要學會其中的抓關鍵人，如何抓關鍵人？首要是出錢人，其次是使用者，尤其留意“狗頭軍師”的言論；另外，首次來訪的人，往往是買房意向度較高的，直接決定是否再次來訪，因此請首次接待至關重要。逼定的逼定的三大核心三大核心要素要素3-3-有有興趣興趣1.認可度：專注客戶對項目的全面認可程度，例如地段、規劃、戶型、交付標準等；2.興奮點：抓住客戶最認同的點，即興奮點；3.抗性點：客戶抗性不可怕，關鍵是要判斷客戶的抗性是否可以被解決或者轉移，如不能被解決的客戶抗性，盡量告
3、知客戶“十全九美”就可以了，并將其抗性盡量轉移到其興奮點上。逼定要素Part1Part1針對三大核心要素，特別說明幾點：針對三大核心要素，特別說明幾點：第一第一,學會利用輔助手段判斷客戶預算學會利用輔助手段判斷客戶預算，例如工作、投資、住房、貸款情況、公積金，例如工作、投資、住房、貸款情況、公積金繳存金額、首付及可承受的月供金額等，都可以間接的摸清客戶預算，直接問繳存金額、首付及可承受的月供金額等，都可以間接的摸清客戶預算，直接問”您買房預算您買房預算是多少呢？是多少呢？“往往得不到客戶的真實回答；往往得不到客戶的真實回答；第二第二,我們我們”盤客盤客“的時候經常會說的時候經常會說”客戶預算不
4、足客戶預算不足“，但是大家要搞清楚，是前面我們，但是大家要搞清楚，是前面我們說的四種情況中的哪一種，說的四種情況中的哪一種，單價主導的客戶需解決項目價值認同的問題單價主導的客戶需解決項目價值認同的問題(也就是項目性也就是項目性價比的問題價比的問題)，時間導向需要解決付款方式，時間導向需要解決付款方式(如分期付款如分期付款)和付款時間的問題，往往這些是幫助和付款時間的問題，往往這些是幫助項目在滯銷期有所突破的關鍵，而不僅僅是要求開發商降價。項目在滯銷期有所突破的關鍵，而不僅僅是要求開發商降價。第三第三,不是每一個成交客戶在成交時都同時具備逼定的不是每一個成交客戶在成交時都同時具備逼定的”三大要素
5、三大要素“，但是在某些要素暫，但是在某些要素暫不具備又影響客戶做出購買決定時，不具備又影響客戶做出購買決定時，如何引導客戶解決問題是逼定成功的關鍵，逼定如何引導客戶解決問題是逼定成功的關鍵，逼定不能急于求成不能急于求成。例如，錢需要周轉是不是可以幫客戶申請延期簽約？決定人沒到場是不是例如，錢需要周轉是不是可以幫客戶申請延期簽約？決定人沒到場是不是可以電話確認，或者答應客戶后續可以換房？客戶對戶型存在抗性是不是可以通過其他的認可以電話確認，或者答應客戶后續可以換房？客戶對戶型存在抗性是不是可以通過其他的認可點抵消或彌補？可點抵消或彌補？逼定要素Part1Part1逼定的逼定的兩個參考兩個參考要素
6、要素逼定要素Part1Part11-1-有有需求需求1.需求的重要性：客戶需求的挖掘，在改善型產品的銷售中體現得尤為重要，否則談判過程很容易陷入“可買可不買”的僵局：2.需求是什么：需求也就是非買不可的理由，如果沒有，一定要挖掘；3.如何挖掘需求？居住現狀（空間不夠，家庭矛盾）、購買時機（房源銷售、促銷優惠）、增值保值等角度出發。2-2-有有資格資格有購房資格，不限購，無法解決的限購為問題具有“一票否決權”逼定的三大核心要素：有有錢、錢、有有權、權、有有興趣興趣逼定要素Part1Part1逼定的兩個參考要素：有有需求、需求、有有資格資格ReviewReview：電話回訪二contentscon
7、tents Part2Part2電話回訪Part2Part2常規的電話回訪技巧相信大家已經基本掌握，因此，這里只做一些關鍵點的補充講解。關鍵一：時機電話回訪注意把握”時機“。例如，客戶正在競品樓盤比較時，盡量在客戶回到談判桌前去電話，早上打電話往往比晚上打更好等等。電話回訪Part2Part2關鍵二：動機 打電話前先想想”切入點“。不要只會問”最近房子考慮得怎么樣了呀？“，盡量從客戶關注的、疑慮的問題出發，引起客戶繼續交談的興趣（例如，活動、獎品、優惠、政策、房源、貸款問題、學位、簽約時間等等），并且告知客戶“問題可以解決”，為約客戶來現場做好鋪墊。好的銷售員，會先把要說的，要算的寫下來，再打
8、電話。電話回訪Part2Part2關鍵三：目的電話回訪的核心目的只有一個：讓客戶來！但是，客戶為什么要來？而且，為什么要在你約定的”周六上午“來？因為”房源只有一套、優惠只有一天、活動抽獎送禮“想想哪些更能吸引你要回訪的這位客戶？但前提是客戶有一定的誠意度，如何讓誠意度一般的客戶增加誠意度呢？這又回到上面說的“動機”，幫客戶排除疑慮，引起客戶興趣，提高客戶誠意度，才更加有利于我們”成功約訪“！逼定技巧三Part3Part3contentscontents 逼定技巧Part3Part3逼定的前提就是，基本滿足”三大要素“+”兩個參考“！有錢、有權、有興趣、有需求、有資格！我們是不是經常這樣做：1
9、】帶客戶看房回來，一坐到談判桌，就問客戶”您今天定不定得下來呢“；2】算完價格，急著跟客戶說”今天不定明天就沒有優惠了“；3】覺得客戶熱情度不高，就盡快想把客戶送走，跟客戶說“您先回去考慮考慮吧”。其實，客戶決定權人沒到場，就算明天優惠取消，他也定不下來，但明天優惠取消了，人家來還是不來？客戶對項目理解還不夠深入，興趣不大，就這樣讓客戶回去了，客戶下次更不會來了！所以，逼定是有前提的！逼定技巧Part3Part31.虛擬競爭客戶逼定2.制造現場熱銷氣氛逼定3.利用價差逼定4.利用交換條件逼定5.利用優惠促銷逼定常用逼定技巧把逼定的”前提“準備好之后，我們再來看看常用的逼定技巧有哪些？逼定技巧P
10、art3Part31.虛擬競爭客戶逼定舉例1：A銷售員正在談判桌接待客戶王先生一家，客戶已經是第二次來訪了，意向強烈，全家都非常喜歡1503這套房子，但客戶對優惠不太滿意，想爭取更多折扣，所以正在猶豫不決。這時，碰巧B銷售員帶著客戶李小姐看房回來正準備落座，于是A銷售員私下讓B銷售做銷售配合讓B銷售員大聲向客戶李小姐推薦客戶王先生正在看的房源1503，估計讓王先生聽見。這時，王先生開始神色緊張，A銷售員順勢說道：您再不定，我同事的客戶就定了，這么好的樓層沒有了多可惜啊！于是，王先生只能快速下定。講解：很多時候，競爭戶不一定是坐在旁邊的真實客戶，也可以是“一通電話”或者“一個同事”，虛擬競爭戶逼
11、定是逼定中最常用的方法之一。逼定技巧Part3Part32.制造現場熱銷氣氛逼定舉例2：A銷售員正在逼定客戶說：“1503這套很好啊！您不買其他客戶就買了！”客戶很平靜的回答說：“哪有其他客戶啊，我坐了一上午，你們這里就我一個客戶！”(無語，汗)講解：客戶都有“跟風”購買的習慣，并把”很多人買啊“作為購房的一個重要理由！所以，不要小看”現場氛圍“！如遇小型加推或周末促銷，客戶約訪數量不足，我們通常會有兩種方式(或者結合起來)來制造熱銷氣氛：方式一，暖場活動講座、抽獎，送禮，游戲等方式，吸引業主或者老客戶來訪；方式二，準備“托兒”公司同事、親朋好友等。逼定技巧Part3Part33.利用價差逼定
12、舉例3：A銷售員向客戶王先生一家推薦了兩套房源，一套是1503，總價200萬，另一套是2503，總價220萬，并告訴客戶：”1）因為您比較喜歡03號房，又不要低樓層的，所以中高樓層比較合適的就15、25F這兩套了；2）我個人覺得15F比較適合您，既可以看到小區景觀，又不受前面樓棟遮擋，價格還比25F便宜20萬，省來的錢剛好可以裝修！“說完，王先生連連點頭，覺得15F非常滿意，趕緊下定。講解：如果A銷售員跟客戶推薦1503和1903，客戶可能就沒這么快做決定了，15F便宜，19F更喜歡，價差不大不小，你讓客戶怎么選？所以，利用樓層差、戶型差、朝向差等價差逼定的技巧非常關鍵。但是，也不一定越便宜越
13、好，如何利用價差推薦較貴的房子？大家可以自己動腦筋想一想！逼定技巧Part3Part34.利用交換條件逼定舉例4：還是A銷售員在接待客戶王先生一家。王先生跟A銷售員說：”跟你們領導申請一下，再跟我優惠一點！“A銷售員說：”那您剛剛還說，您要延期到月底簽約？領導不會同意您又延期，又要折扣的！因為一直以來我們所有延期的客戶，都沒有額外折扣！”王先生想了一下：“那好吧，你幫我申請優惠吧，我現在定，三天內可以簽約！”講解：當客戶提出條件時，要懂得提出交換條件，而所有的交換條件的原則是“是不是馬上定？”或者“是不是馬上簽？“，這樣一來，答應客戶條件之后，客戶定房就順其自然了！逼定技巧Part3Part3
14、5.利用優惠促銷逼定舉例5：”優惠今天最后一天“這往往是最有說服力的逼定方式！講解：利用優惠逼定的舉例就不多說了，特別要注意的是，要讓客戶相信”為什么明天就沒有優惠了？“所以，我們往往會給優惠促銷起個閃亮亮的由頭，例如”新春特惠”之類的，如果沒有節日或者活動可以配合，那只能是“集團回饋“、”領導親臨“之類的了。總之，不能讓客戶相信的逼定方式，往往適得其反，讓客戶生厭。課程回顧回顧回顧contentscontents Review:Review:逼定的要素三大核心兩個參考有錢有權有興趣有需求有資格電話回訪要點時機+動機+目的逼定技巧1.虛擬競爭客戶逼定2.制造現場熱銷氣氛逼定3.利用價差逼定4.利用交換條件逼定5.利用優惠促銷逼定謝謝大家！
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