1、拓客策略 拓客計劃及策略說明 X月 一級城市展廳開放 展點植入、開放數量： 200個 1、一級城市展廳開放 2、組團召集方案 3、商家聯勱 開盤 銷售目標 保底銷售？億 激勵銷售？億： x月x日（板房開放） 示范區開放 意向驗資登記數累計 20000組 主要工作 1、人員安排 2、激勵機制 3、監督機制 認籌 認籌目標累計：6000組 主要工作 1、客戶梳理； 2、裝戶； 3、價格判定； 4、接待老客戶； 5、拓展新客戶； 11月月23日日 4月月18日日 解籌 解籌目標累計1455組 主要工作 1、客戶落位 2、價格摸底 3、大客戶推薦會收網 4月月12日日 3月月22日日 10月月20日日

2、 10月月18日日 拓客啟動 主要工作列主要工作列 舉：舉： 官方微信開 通；拓客地 圖繪制； 官方微信開 通。 品牌導入 主要工作列丼： 摘牌、品牌落地 3月月1日日 1月月18日日 產品說明會暨武夷 山碧桂園啟動儀式 驗資 啟動碧桂園會員招募，通 過驗資3萬與15萬的門檻， 排摸客戶購買意向，進行 初步洗客 2月月8日日 區域發 展論壇 針對登記 客戶進行 梳理，并 維溫意向 客戶。 拓展布局說明 “1+4+5+2+N1+4+5+2+N”拓展布局布局：”拓展布局布局： 1 1、即以武夷山市為據點（、即以武夷山市為據點（1 1個中心點）；個中心點）； 2 2、一個地級市及三個主要縣市覆蓋、一

3、個地級市及三個主要縣市覆蓋 地級市：延平區、縣市：邵武、建陽、建甌；設立四大二級展廳 3 3、五個縣市全面覆蓋、五個縣市全面覆蓋 順昌縣、浦城縣、光澤縣、松溪縣、政和縣、設立三級展點，進行拉網收 客 4 4、二個福建主要城市擴張、二個福建主要城市擴張 廈門、福州，設立城市展廳，南平籍客戶收客，清明節前進行收網 5 5、 N N個碧桂園項目啟動個碧桂園項目啟動 發起尋找南平武夷山人活動，布局全國，清明節前收客。 鄰近省份項目可懸掛橫幅和挑選福建籍客戶發送企信通 拓展策略說明 節點 鋪排 一級 區域 品牌落地期 布局展點，全面打開市場 目標：200個 4月18日 開盤 3月22日 認籌 3月1日

4、示范區開放 11月23日 展廳開放 10月20日 拓客啟動 10月18日 品牌導入開啟 2月8日 產品說明會 1月18日 區域發展論壇 12月1日 鄉鎮展點啟動 1、四級區域聯勱， 2、通過銷售中心、產品說明會做收客勱 作 3、邀約到展點進行體驗、定期丼辦產品 說明會及小型活勱維持客戶粘性 4、針對黃金客戶（政企公務員、私企老 板、有影響力的人）挖掘圈層 5、丼辦一到兩場有影響力的大型活勱， 提升公司品牌及項目的知名度 6、啟勱“武夷山喊你回家活勱”，在清 明節前1個月在廈門、福州進行收客，武 夷山市進行收網 項目定位期 強銷期 圈層資源深拓、領袖客戶庫建立、 全城布網、拓客團隊按區域劃分 二

5、級 區域 布局鄉鎮展點，以點到面，鄉 以縣為中心，縣以武夷山市為 中心進行梯位收客。全面啟勱 一日游活勱。 三級 區域 布局鄉鎮展點 四級 區域 拓展策略說明 針對鄉鎮短期拓展六步曲：針對鄉鎮短期拓展六步曲： 第一步，找客戶資源（特別是有影響力客戶），鋪一到兩個三級展和至少50個展位，展點配8個銷售 第二步，配合投放一定廣告、短信，同時輸出展點位置，常規地面拓展同時推進（如掃街派單等）； 第三步，針對企事業及政府單位定期丼辦產品說明會及小型活勱維持客戶粘性 第四部 ，通過一日游活勱邀約客戶到項目展廳進行體驗和了解，重點集中前面所拓展客戶及推介客戶進行二次 溫客，加強客戶對項目和品牌認知度 第五

6、步 ，示范區為收客重要節點，引爆全城，所有周邊縣市及四級區域客戶聯勱聚集 第六步，認籌鎖定客戶 針對四級區域拓展五步曲：針對四級區域拓展五步曲： 第一步， 每個城市及當地南平商會、協會或當地企業渠道進行落地 第二步， 指派一個銷售小組進行拓展，并丼辦專項產品推介會 第三步，根據與客戶溝通，了解頂端人群興趣及愛好，丼辦針對性活勱 第四步，啟勱“最美武夷山我的家”活勱，進行收客勱作 第五步，示范區開放和清明節前回鄉為兩個重要收網節點 節點 鋪排 2月1日 四級城市展廳開放 （以廈門、福州、武夷山以廈門、福州、武夷山 為主，輻射全國）為主，輻射全國） 12月1日 三級城市展廳開放 （延平區、邵武、延

7、平區、邵武、 建甌、建陽建甌、建陽） 11月23日 二級城市展廳開放 （武夷山市區） 10月18日 拓客啟動 11月 12月 1月 3月 一級 區域 展廳租賃2013.10- 2014.9預計費用： 150萬 目標收客數量目標收客數量8000 目標認籌數量：目標認籌數量：2400 策略策略 營銷活動營銷活動+展廳開放展廳開放+七大渠道圈拓配合七大渠道圈拓配合 拓展及收網工作時間軸 二級 區域 三級 區域 四級 區域 展廳租賃2013.12- 2014.5預計費用： 100萬萬 展點租賃2013.1- 2014.5預計費用 50萬萬 展廳租賃 2014.2-2014.5 費用： 20萬 目標收客

8、數量：目標收客數量：6000 目標認籌數量：目標認籌數量：1800 目標收客數量：目標收客數量：4200 目標認籌數量：目標認籌數量：1260 目標收客數量：目標收客數量：1800 目標認籌數量：目標認籌數量：540 策略策略 展廳開放展廳開放+專攻小組圈拓專攻小組圈拓+尖刀連巡展配合進駐尖刀連巡展配合進駐 策略策略 展廳開放展廳開放+專攻小組圈拓專攻小組圈拓+尖刀連巡展配合進尖刀連巡展配合進 駐駐 策略策略 專場推介會專場推介會+圈層活動圈層活動 1月1日 三級城市展點開放 （順昌縣、浦城縣、順昌縣、浦城縣、 光澤縣、松溪縣、光澤縣、松溪縣、 政和縣政和縣） 2月 3月 所有區域鄉鎮及所有區

9、域鄉鎮及 繁華地點設立繁華地點設立 四級展點巡展四級展點巡展 開開 盤盤 4月 四級四級 聯動聯動 市、縣、鄉全城布點市、縣、鄉全城布點2014.4.-20141.5 預計費用：預計費用：10萬萬 策略策略 全城巡展全城巡展 拓客區域劃分 四級區域四級區域 四級區域四級區域 四級區域四級區域 三 級 區 域 三 級 區 域 一一 級級 區區 域域 二二 級級 區區 域域 一級區域 二級區域 三級區域 四級區域 拓客計劃及策略說明 劃分四級區域，以劃分四級區域，以1010個拓客小組為基礎，協同高端客戶拓展組，根據拓客地圖，進行個拓客小組為基礎，協同高端客戶拓展組，根據拓客地圖，進行 拓客目標渠道

10、及區域分解。拓客目標渠道及區域分解。 （1 1）一級區域：一級區域：武夷山市武夷山市 （客戶占比（客戶占比40%40%） 策略：攻下七大渠道，植入展點（策略：攻下七大渠道，植入展點（1 1、商超、步行街商超、步行街 2 2、教育、醫療、教育、醫療 3 3、政府、金融、商會及協會機構、政府、金融、商會及協會機構 4 4、企業類、企業類 5 5、公建類、公建類 6 6、銷售類、銷售類 7 7、社區）、社區） （2 2）二級區域：二級區域：延平區、邵武、建陽、建甌延平區、邵武、建陽、建甌（客戶占比（客戶占比30%30%） 策略：設立城市展廳，并通過在區市設點、拓展七大渠道、挖獵、一日游來收網策略：設

11、立城市展廳，并通過在區市設點、拓展七大渠道、挖獵、一日游來收網 （3 3）三級區域：三級區域：順昌縣、浦城縣、光澤縣、松溪縣、政和縣順昌縣、浦城縣、光澤縣、松溪縣、政和縣（客戶占比（客戶占比21%21%） 策略：以尖刀連為主，配合三部曲打法：先認識策略：以尖刀連為主，配合三部曲打法：先認識, ,再推廣、最后收客再推廣、最后收客 （4 4）四級區域：四級區域：以廈門、福州、南平為主，輻射全國以廈門、福州、南平為主，輻射全國 （客戶占比（客戶占比9%9%） 策略：線上宣傳配合城市展廳策略：線上宣傳配合城市展廳 時時 間間 目標客戶數量目標客戶數量 意向登記客戶意向登記客戶 目標認籌數量目標認籌數量

12、 目標成交目標成交 合計合計 10.20-5.1 20000組 10000組 6000組 ？億 一級區域策略分解： （1）一部曲：以二級城市展廳為收 客中心，占據武夷山市城區最繁華的 所有三級展點，快速輻射整個武夷山 市區。 （2）二部曲：以三級展點為中心輻 射周邊流動客戶。對城區客群劃分七 大渠道：1、商超、步行街；2、教育 醫療、3、政府、金融、商會及協會 機構；4、企業類；5、公建類；6、 銷售類；7、社區。每個渠道指定一 個小組進行拓展，同時進行X展架植 入，并定時對各小組拓展渠道進行互 換； （3）三部曲：定時進行全城巡展， 同時開拓四級展點。 拓客地圖 一級區域 一級區域一級區域目

13、標認籌目標認籌2400 策 略 城市展廳 七大渠道 全城巡展 鄉鎮名稱 時間 目標客戶 數量 意向登記 客戶 目標認 籌數量 目標成交 數量數量 武夷山市區 10.20- 5.15.1 80008000 40004000 24002400 600600 二級區域策略分解： （1）一部曲：中心城區設置城市展廳，并在當地招 聘銷售人員10-15名。周末及節假日在繁華地區設置 1-2個臨時展點拓客；重點鄉鎮設置1-2個三級展點。 每周組織意向客戶安排武夷山一日游活動。 （2）二部曲：每個區域指定一個小組進行拓展；重 點針對當地的政府機關、重要企事業單位、工廠開 展派單宣傳工作 （3）三部曲：各小組抽

14、調5人組成尖刀連，開展掃 街派單等動作，針對性的丼行推介會、大客戶拜訪 和圈層活動。 （4）四部曲：梳理前期客戶，針對性的策劃推介會 和圈層活動收客，對前期客戶進行二次維溫。 （5）五部曲：開盤前一個月對各縣、鄉、村逐個進 行拉網式掃街圈層。 拓客地圖 二級區域 二級區域二級區域目標認籌目標認籌1800 策略 城市 展廳 小組 拓展 尖刀 連 回訪 客戶 掃街 圈層 鄉鎮名稱 時間 目標客戶數 量 意向登記 客戶 目標認籌 數量 目標成 交數量數量 延平區 101023-5.15.1 1500 750750 450450 113113 邵武市 101023-5.15.1 1500 750750

15、 450450 113113 建陽市 101023-5.15.1 15001500 750750 450450 112112 建甌市 101023-5.15.1 1500500 750750 450450 1 11212 總計 101023-5.15.1 6000 30003000 18001800 450450 三級區域策略分解： （1）一部曲：中心城區設置3級展點1個，并在當 地招聘銷售人員10-15名。周末及節假日在繁華地 區設置1-2個臨時展點拓客；重點鄉鎮設置1-2個三 級展點。每周組織意向客戶安排武夷山一日游活動。 （2）二部曲：每個區域指定一個小組進行拓展； 重點針對當地的政府機

16、關、重要企事業單位、工廠 開展派單宣傳工作 （3）三部曲：各小組抽調5人組成尖刀連，開展掃 街派單等動作，針對性的丼行推介會、大客戶拜訪 和圈層活動。 （4）四部曲：梳理前期客戶，針對性的策劃推介 會和圈層活動收客，對前期客戶進行二次維溫。 （5）五部曲：開盤前一個月對各縣、鄉、村逐個 進行拉網式掃街圈層。 拓客地圖 三級區域 三級區域三級區域目標認籌目標認籌1260 策略 3級 展點 小組 拓展 尖刀 連 回訪 客戶 掃街 圈層 鄉鎮名稱 時間 目標客戶 數量 意向登 記客戶 目標認 籌數量 目標成 交數量 順昌縣 101023-5.15.1 800800 400400 240240 606

17、0 浦城縣 101023-5.15.1 1 1000000 500500 3 30000 7575 光澤縣 101023-5.15.1 800800 4 40000 2 24040 6060 松溪縣 101023-5.15.1 800800 4 40000 2 24040 6060 政和縣 101023-5.15.1 800800 4 40000 2 24040 6060 總計 101023-5.15.1 42004200 21002100 1 1260260 315315 四級區域策略分解 （1）一部曲：劃分出三級區域中與武夷山有地 緣關系的重點城市三明，以及省內武夷山人聚集 的福州、廈門等

18、城市及外地武夷山各商會； （2）二部曲：每個城市及當地商會 指派一個銷 售小組進行拓展，并丼辦丏項產品推介會； （3）三部曲：根據一、二、三級區域收集到的 福廈各商會資源，并聯系四級區域武夷山商會及 團體，通過圈層活動，獲取武夷山籍客戶資源。 （4）四部曲：在四級區域城市主要交通樞紐站 定期進行巡展拓客。 （5）五部曲：開發各地旅行社至南平旅行的客 戶。 拓客地圖 四級區域 四級區域四級區域目標認籌目標認籌540 策略 重點 城市 推介 會 圈層 活動 巡展 拓客 旅游 客戶 鄉鎮名稱 時間 目標客 戶數量 意向登 記客戶 目標認 籌數量 目標成交 數量 四級區域四級區域 101023- 5.

19、15.1 18001800 900900 540540 135135 行業拓展思路：重點針對政府的渠道，引見地區商會領袖， 通過見面會、圈層活勱等活勱切入，獲取高端客戶資源。 同步嘗試以員工福利活勱、親自活勱等贊劣模式合作，挖 掘當地潛在客戶，并達到宣傳目的。 地區簡介： 一級區域主要以武夷山市 區為主，武夷山市區人口 22萬人，2011年，全市實 現生產總值（GDP）78億 元。 主要產業： 旅游、茶業 重點企業： 武夷山茶業 展點版塊工作說明 1、 展 點 分 布 地 圖 2、展點開展計劃及實際情況 時間節點 展點類 型 區域 計劃展點數 本階段展點數量（個） 計劃 已設置 一級 武夷山市

20、區域 50 50 0 二級 延平區域 20 20 0 邵武區域 20 20 0 建陽區域 20 20 0 建甌區域 20 20 0 三級 順昌區域 12 12 0 浦城區域 12 12 0 光澤區域 12 12 0 松溪區域 12 12 0 政和區域 12 12 0 四級 福州、廈門、 南平等 10 10 0 總計 200 200 0 展點版塊工作說明 圈層活動重點方向： 渠道方式 渠道概況 目標客戶群 商超、步行街 可以與大型商場超市洽談，借用其場地丼辦各類型宣 傳活動，建立長期的合作關系 商超商家，商場、步行街 流動人口 利用步行街的人流量，以及和沿街商家進行合作聯盟， 丼辦各類型宣傳活動

21、。 教育、醫療 邀請名師進行學科演講，與校方合作丼辦活動，建 立長期的合作關系 利用藥房商家各自的個人魅力，建立人脈關系，收 集藥品供應商信息，建立長期合作關系 開展名醫講座，與院方展開文體活動合作和員工健康 檢查，維系良好的互動關系 教育工作者、學生家長、 醫護人員 企業類 借助本公司在武夷山市地區的品牌影響力，與企業開 展深入的聯誼活動，結合政府部門、商會協會的活動， 進行資源嫁接，設點宣傳。 企業管理層、企業員工、 企業客戶資源 圈層活動版塊說明 圈層活動重點方向： 渠道方式 渠道概況 目標客戶群 公建類 以項目的直接關系單位為切入口，然后短時間大面積 擴散拜訪，并邀約各單位領導前來參觀

22、，釋放項目正 能量，有效推廣 單位領導、員工 車行、洗車行、珠寶、保險、安利等：可進行展示會、 咨詢展點、資源嫁接活動、圈層等定期組織其客戶維 系活動，并利用商家資源、開展產品推介會、品鑒會 等，為其提供宣傳、物料方面的資源，讓其客戶資源 充分邀約，以達到雙贏。 銷售類行業 在武夷山市各個社區設點開展社區活動，收集社區客 戶資源，定期維護回訪 高端消費者 社區類 借助本公司在武夷山市地區的品牌影響力，與企業開 展深入的聯誼活動，結合政府部門、商會協會的活動， 進行資源嫁接，設點宣傳。 社區居民 圈層活動版塊說明 渠道方式 渠道概況 目標客戶群 政府、金融、 商會及協會機 構 以項目的直接關系單

23、位為切入口，然后短時間大面積擴散拜訪，并 邀約各單位領導前來參觀，釋放項目正能量，有效推廣 證劵：收集股票持股人資料，制定人脈名單，定時進行拜訪以及維 系。收集證券公司金牌代理人資料，進行人脈公關，深挖其大客戶 資源，為其做客戶維系工作。證劵公司及銀行等可丼行理財講座， 投資走向等知識講座以及感恩回饋度假游等噱頭邀約VIP客戶。 政府高官、公務 員、金融機構工 作人員、高管、 商會成員、協會 成員、投資客， 銀行VIP客戶等 銀行：以借貸業務、金卡辦理業務、樓盤合作業務等形式接觸其行 長、金牌客戶經理，定期組織其大客戶進行資源互換活動，以理財 講座、風水講座等形式進行圈層收網。 與商會展開長期

24、合作，丼行商界精英交流會，定期開展各行各業的 圈層活動。通過商會，結識更多商界成功人士。 和不同的協會定期開展形式多樣的聯合活動，促進溝通交流，借此 結識更多不同領域的成功人士。 圈層活動重點方向： 圈層活動版塊說明 其他拓客渠道 其他拓客渠道策略說明 派 單 電話營銷 看房團 （1 1）對鄉鎮進行村落掃蕩，收）對鄉鎮進行村落掃蕩，收 集客戶電話，進行后期跟蹤；集客戶電話，進行后期跟蹤； （2 2）植入公司組織內部，進行）植入公司組織內部，進行 派單；派單； （3 3）利用聯盟商家資源，進行）利用聯盟商家資源，進行 派單；派單； （4 4）利用商超等客流量大的區）利用商超等客流量大的區 域，進

25、行定時定量派單；域，進行定時定量派單； （5 5）利用兼職，提高客戶派單）利用兼職，提高客戶派單 量；量； （1 1）收集各行各業黃頁名單，）收集各行各業黃頁名單， 壯大電開基數；壯大電開基數； （2 2）利用兼職進行電話營銷，）利用兼職進行電話營銷， （3 3）對已有客戶通訊錄，進）對已有客戶通訊錄，進 行固定跟蹤維溫行固定跟蹤維溫 （4 4）針對有購買力的客戶，）針對有購買力的客戶， 進行定向進行定向callcall客客 （5 5）與聯盟商家互換客戶資）與聯盟商家互換客戶資 源，對于有效渠道的客戶，源，對于有效渠道的客戶， 進行電話營銷進行電話營銷 （1 1）媒體采風）媒體采風 （2 2）

26、結合苑區開放，與）結合苑區開放，與 整體開盤前媒體投放計劃，整體開盤前媒體投放計劃， 投入網絡媒體，利用網絡投入網絡媒體，利用網絡 媒體的客戶資源，每周末媒體的客戶資源，每周末 組織組織1 1- -2 2場專場看房團。場專場看房團。 其他拓客渠道策略說明 其 他 拓 客 渠 道 其 他 拓 客 渠 道 編外經紀人 大客戶拜訪 （1 1）以產品發布會為節點，啟動武）以產品發布會為節點，啟動武 夷山碧桂園入會動作，以驗資夷山碧桂園入會動作，以驗資3 3萬與萬與 1515萬為門檻，排摸客戶意向萬為門檻，排摸客戶意向 （2 2）對前期蓄積到客戶進行初步排）對前期蓄積到客戶進行初步排 摸，下階段展示區即

27、將開放，待展示摸，下階段展示區即將開放，待展示 面呈現與客戶意向穩定后，開啟編外面呈現與客戶意向穩定后，開啟編外 經紀人轉介。經紀人轉介。 1 1、通過人脈關系進行活動植入、通過人脈關系進行活動植入 2 2、通過引薦的形式對商會領袖、地方富豪進、通過引薦的形式對商會領袖、地方富豪進 行登門拜訪；行登門拜訪； 3 3、通過項目部關系進入政府機關洽談活動支、通過項目部關系進入政府機關洽談活動支 持持 4 4、利用教育系統（總裁班）、水暖衛浴行協、利用教育系統（總裁班）、水暖衛浴行協、 消防行協、石材行協、銀行系統等舉行高端圈消防行協、石材行協、銀行系統等舉行高端圈 層活動挖掘潛在大客戶。層活動挖掘潛在大客戶。 5 5、通過商會、協會搭建高端交流平臺。、通過商會、協會搭建高端交流平臺。 6 6、利用現有資源通過證券、基金、保險和銀、利用現有資源通過證券、基金、保險和銀 行收集客戶信息，進行電話回訪及陌生拜訪。行收集客戶信息，進行電話回訪及陌生拜訪。