房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司入職培訓(xùn)之客戶心理分析（20頁(yè)）.pdf

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房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司入職培訓(xùn)之客戶心理分析（20頁(yè)）.pdf

1、世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産銷售攻心術(shù) 客戶心理分析客戶心理分析代理銷售提升培訓(xùn)系列課程 2 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産世聯(lián)的伙伴：我們一起分享! 我們一起成功! 世聯(lián)的伙伴：我們一起分享! 我們一起成功! 3 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産讓我們一起來(lái)約定讓我們一起來(lái)約定 ?準(zhǔn)時(shí)來(lái)到教室準(zhǔn)時(shí)來(lái)到教室 ?關(guān)閉手機(jī)、呼機(jī)關(guān)閉手機(jī)、呼機(jī) ?敞開(kāi)心扉，熱情投入敞開(kāi)心扉，熱情投入 ?積極參與積極參與 4 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産為你的小組找一位家長(zhǎng)為你的小組找一位家長(zhǎng)為你的小組找一位家長(zhǎng)為你的小組找一位家長(zhǎng) 為你的小組起一個(gè)響亮的名字為你的小組起一個(gè)響亮的名字為你的小組起一個(gè)響亮的名

2、字為你的小組起一個(gè)響亮的名字為你的小組確定本次培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的預(yù)期目標(biāo)為你的小組確定本次培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的預(yù)期目標(biāo)為你的小組確定本次培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的預(yù)期目標(biāo)為你的小組確定本次培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的預(yù)期目標(biāo) 5 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的 ?了解客戶的一般心理過(guò)程 ?掌握客戶群體心理分類 ?根據(jù)客戶心理變化采取有效應(yīng)對(duì)措施 6 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 ?了解客戶心理的目的 ?客戶的一般心理過(guò)程 ?客戶群體心理分類及應(yīng)用 ?影響客戶購(gòu)房心理的重要因素 ?銷售過(guò)程的階段心理與銷售模式 7 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産 ?天下只有一條路可以讓他人接受你的推銷，那就是你要想想別人的需要，

3、除此之外沒(méi)有其他的路。 -卡耐基 8 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産客戶的一般心理過(guò)程客戶的一般心理過(guò)程形成階段形成階段發(fā)展階段發(fā)展階段決策階段決策階段購(gòu)后評(píng)價(jià)階段購(gòu)后評(píng)價(jià)階段 9 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産對(duì)應(yīng)之心理發(fā)展過(guò)程對(duì)應(yīng)之心理發(fā)展過(guò)程客戶客戶理性感性理性理性感性理性銷售人員銷售人員感性理性理性感性理性理性 10 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産客戶群體心理分類客戶群體心理分類 ?按客戶性格類型劃分 ?按客戶地域劃分 ?按客戶年齡劃分 ?按客戶購(gòu)買經(jīng)歷劃分 ?按客戶購(gòu)買房屋類型劃分 11 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産按地域劃分按地域劃分 ?北方人相信權(quán)威，行動(dòng)果

4、斷 ?廣東人注重實(shí)際，喜好群居 ?香港人超越價(jià)值，地鐵口岸概念 ?上海人相信權(quán)威 12 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産影響客戶購(gòu)房心理的重要因素影響客戶購(gòu)房心理的重要因素銷售人員的專業(yè)與自信，情緒和感染力。客戶以往的購(gòu)買經(jīng)歷。現(xiàn)場(chǎng)售賣氣氛。 13 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産銷售過(guò)程的階段心理與銷售模式銷售過(guò)程的階段心理與銷售模式 “迪伯達(dá)”模式：是一種強(qiáng)調(diào)針對(duì) 客戶需求的銷售模式。他的特點(diǎn)是緊緊抓住客戶的需求，使銷售工作有的放矢。 14 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産 A：準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出客戶有哪些需要和欲望。 B：把客戶的需要和自己銷售的商品緊密聯(lián)系起來(lái)，自然地把客戶的

5、興趣轉(zhuǎn)移到商品上來(lái)。 C：證實(shí)自己銷售的商品是符合客戶需要的。 D：促使客戶接受自己的銷售，必須拿出充分的證據(jù)向其證明，這是符合他的愿望的。 E：刺激客戶的購(gòu)買欲望。 F：最終促使客戶采取購(gòu)買行為。 15 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産感謝各位參與感謝各位參與 16 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産（一）形成階段-認(rèn)識(shí)需要階段（一）形成階段-認(rèn)識(shí)需要階段 ?感官認(rèn)識(shí)：第一印象過(guò)程特別重要 - 傳遞信心 ?知覺(jué)認(rèn)識(shí)：對(duì)商品需求的完整進(jìn)化過(guò)程 - 增強(qiáng) 消費(fèi)信心 ?錯(cuò)覺(jué)：在我們?nèi)粘ｄN售過(guò)程中，常被用來(lái)回避商品的不足 17 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産案例分析案例分析全情投入和參與各小組討論

6、時(shí)間為10分鐘將分析結(jié)果寫在題板上小組選派一名代表匯報(bào)3分鐘 18 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産（二）發(fā)展階段-分析選擇階段（二）發(fā)展階段-分析選擇階段客戶從客觀認(rèn)識(shí)到主觀意識(shí)的轉(zhuǎn)變，各方提供的信息在此匯集、消化，并對(duì)需求產(chǎn)生想象力；對(duì)商品派生出其特殊的需求以尋求商品的超值空間。 19 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産（三）決策階段-實(shí)現(xiàn)購(gòu)買階段（三）決策階段-實(shí)現(xiàn)購(gòu)買階段購(gòu)買決策執(zhí)行決策 20 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産（四）購(gòu)后評(píng)價(jià)階段 -售后服務(wù)的需求 1 （四）購(gòu)后評(píng)價(jià)階段 -售后服務(wù)的需求 1滿意購(gòu)買之客戶的特征及態(tài)度 2不滿意客戶之特征及心理需求；銷售人員之常用對(duì)應(yīng)解決辦法

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