1、營銷顧問工作手冊營銷顧問工作手冊宣講宣講 世聯顧問業務中心知識管理部 2007.03.08 本報告是嚴格保密的。 2 客戶、同行、新員工的疑問客戶、同行、新員工的疑問 營銷顧問的服務模式由世聯始創，因能夠為客營銷顧問的服務模式由世聯始創，因能夠為客 戶創造價值而存在并發展壯大戶創造價值而存在并發展壯大 服務不與結果掛鉤，我為什么要先付錢？服務不與結果掛鉤，我為什么要先付錢？ 怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執行怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執行 團隊或秘書？團隊或秘書？ 怎樣與客戶團隊的各個層面都建立話語權？怎樣與客戶團隊的各個層面都建立話語權？ 怎樣推動客戶的執行團隊高效工作？怎樣

2、推動客戶的執行團隊高效工作？ 本報告是嚴格保密的。 本手冊編制的主要目的本手冊編制的主要目的 基于基于客戶可感知價值客戶可感知價值的流程的流程 建立建立穩定的質量控制穩定的質量控制流程流程 建立建立工作規范工作規范： 縮短新人學習曲線、提高成熟人員執行效率 建立對項目駐場人員的建立對項目駐場人員的管理規范管理規范 初步建立初步建立組織經驗積累機制組織經驗積累機制 本報告是嚴格保密的。 4 本版工作手冊主要包括的內容本版工作手冊主要包括的內容 開工管理 質量管理 知識管理 本報告是嚴格保密的。 5 本手冊工作流程編制的核心指導思想本手冊工作流程編制的核心指導思想先建先建 立營銷概念系統性，再建立

3、關鍵節點流程立營銷概念系統性，再建立關鍵節點流程 營銷顧問的系統體系營銷顧問的系統體系 關鍵節點流程體系關鍵節點流程體系 本報告是嚴格保密的。 6 設置關鍵流程體現營銷顧問工作的設置關鍵流程體現營銷顧問工作的方法論方法論 實現項目關鍵節點的實現項目關鍵節點的規范化規范化、流程化流程化 分解為分解為規定動作技術要點規定動作技術要點兩條線索兩條線索 本手冊工作流程編制的核心指導思想本手冊工作流程編制的核心指導思想先建先建 立系統性，再建立關鍵節點流程立系統性，再建立關鍵節點流程 本報告是嚴格保密的。 7 按照項目進程的系統性，可以將項目分為按照項目進程的系統性，可以將項目分為 6 6 大關鍵進程大

4、關鍵進程 + 5+ 5大常規動作大常規動作 簽約開工期簽約開工期 1 合同維護期合同維護期 2 營銷介入期營銷介入期 3 銷售籌備期銷售籌備期 4 認籌開盤期認籌開盤期 5 持續銷售期持續銷售期 6 展會展場展會展場 7 項目沉淀項目沉淀 10 6 6 大大 關關 鍵鍵 進進 程程 5 5 大大 常常 規規 動動 作作 價格策略價格策略 8 項目考核項目考核 11 報告評審報告評審 9 本報告是嚴格保密的。 8 營銷執行系統進程流程圖營銷執行系統進程流程圖 2 合合 同同 維維 護護 期期 3 營營 銷銷 介介 入入 期期 4 銷銷 售售 籌籌 備備 期期 5 認認 籌籌 開開 盤盤 期期 1

5、 簽簽 約約 開開 工工 期期 6 持持 續續 銷銷 售售 期期 7 項考項考 目核目核 沉沉 淀淀 及及 系系 統統 進進 程程 關關 鍵鍵 動動 作作 開工套表開工套表 聯席交底聯席交底 工作規范工作規范 片區速遞片區速遞 溝通安排溝通安排 互訪安排互訪安排 首次溝通首次溝通 案場流程案場流程 案場培訓案場培訓 營銷總綱營銷總綱 總綱細化總綱細化 關鍵舉措關鍵舉措 營銷鋪排營銷鋪排 詳細計劃詳細計劃 客戶摸排客戶摸排 認籌方案認籌方案 推售策略推售策略 選房籌備選房籌備 月度計劃月度計劃 月度總結月度總結 銷售周報銷售周報 書面反饋書面反饋 結案總結結案總結 流程考核流程考核 本報告是嚴格

6、保密的。 9 一、簽約開工期一、簽約開工期 從客戶部到項目組的正式移交從客戶部到項目組的正式移交 簽約開工期簽約開工期 1 關鍵字關鍵字: : 開工套表開工套表 聯席交底聯席交底 工作規范工作規范 開工開工套表套表： 開工通知函工作協助函開工通知函工作協助函 介入期工作計劃表介入期工作計劃表 所需資料清單所需資料清單 項目組成員聯絡表項目組成員聯絡表 聯席交底：聯席交底： 專案團隊聯席交底及介入準備會議紀要專案團隊聯席交底及介入準備會議紀要 工作規范：工作規范： 營銷顧問流程執行考核表營銷顧問流程執行考核表( (營銷顧問營銷顧問) ) 本報告是嚴格保密的。 10 二、合同維護期二、合同維護期

7、以書面形式進行定期正式溝通以書面形式進行定期正式溝通 合同維護期合同維護期 2 關鍵字關鍵字: : 片區速遞片區速遞 溝通安排溝通安排 互訪安排互訪安排 片區速遞：片區速遞： 片區市況速遞片區市況速遞（每月一次）（每月一次） 溝通安排：溝通安排： 定期溝通會議紀要定期溝通會議紀要（每月二次）（每月二次） 電話溝通紀要電話溝通紀要 （每周一次）（每周一次） 互訪安排：互訪安排： 高層互訪會議紀要高層互訪會議紀要（每月一次）（每月一次） 本報告是嚴格保密的。 11 三、營銷介入期三、營銷介入期 流程體現顧問式的工作方法流程體現顧問式的工作方法 營銷介入期營銷介入期 3 關鍵字關鍵字: : 首次溝通

8、首次溝通 案場流程案場流程 案場培訓案場培訓 營銷總綱營銷總綱 首次溝通會：首次溝通會：明確顧問式工作方法明確顧問式工作方法 首次溝通會首次溝通會PptPpt 首次溝通會會議紀要首次溝通會會議紀要 介入期工作計劃表介入期工作計劃表 案場流程：案場流程：案場管理系統性案場管理系統性 案場流程標準化套表案場流程標準化套表 組織架構建議組織架構建議招聘管理建議招聘管理建議 案場培訓：案場培訓：案場培訓專業性案場培訓專業性 團隊健康度評測表團隊健康度評測表 世聯銷售培訓系列世聯銷售培訓系列 營銷總綱：營銷總綱：技術思路專業性技術思路專業性 市調套表市調套表 營銷總綱匯報紀要營銷總綱匯報紀要 本報告是嚴

9、格保密的。 12 介入期的信任感來自于介入期的信任感來自于 可感知的專業可感知的專業 1 1、專業的技術思路、專業的技術思路 2 2、專業的案場管理、專業的案場管理 3 3、專業的銷售培訓、專業的銷售培訓 實施：實施：營銷總綱營銷總綱 實施：實施：組織架構建議組織架構建議 招聘管理建議招聘管理建議 案場管理標準化案場管理標準化 4 4、專業的書面溝通、專業的書面溝通 實施：實施：銷售培訓體系銷售培訓體系 實施：實施：月度評估體系月度評估體系 營銷介入期營銷介入期 本報告是嚴格保密的。 13 介入期的三步驟介入期的三步驟 體現顧問工作方式體現顧問工作方式 營銷介入期營銷介入期 首次溝通會首次溝通

10、會 案場流程調整案場流程調整 案場培訓計劃案場培訓計劃 市場調研實施市場調研實施 營銷總綱撰寫營銷總綱撰寫 策劃案場策劃案場 案場案場 策劃策劃 Step 1 Step 2 Step 3 本報告是嚴格保密的。 14 首次溝通會溝通內容首次溝通會溝通內容1 1 溝通溝通客戶目標和目標下的問題客戶目標和目標下的問題 三個步驟三個步驟1 1 1、年度銷售目標、年度回款計劃、年度銷售目標、年度回款計劃 2 2、實現均價期望、營銷費用預算、實現均價期望、營銷費用預算 4 4、工程進度安排、重要工程節點、工程進度安排、重要工程節點 3 3、目前所遇問題、項目難點分析、目前所遇問題、項目難點分析 本報告是嚴

11、格保密的。 15 首次溝通會溝通內容首次溝通會溝通內容2 2 世世聯聯營銷顧問工作計劃和方法營銷顧問工作計劃和方法 三個步驟三個步驟1 1 1、介入期工作計劃表、介入期工作計劃表 2 2、介入期三步驟工作法、介入期三步驟工作法 4 4、書面的工作反饋制度、書面的工作反饋制度月度工作評估表月度工作評估表 3 3、駐場工作規范和制度、駐場工作規范和制度 例會制度例會制度/ /月度計劃月度計劃/ /月度總結月度總結/ /工作日志工作日志/ /周報等周報等 本報告是嚴格保密的。 16 首次溝通會溝通內容首次溝通會溝通內容3 3 開展工作所需要的協助開展工作所需要的協助 三個步驟三個步驟1 1 1、所需

12、資料清單、所需資料清單 2 2、市調訪談協助、市調訪談協助 （專業人士訪談（專業人士訪談/ /成交客戶訪談成交客戶訪談/ /其他訪談等）其他訪談等） 本報告是嚴格保密的。 17 案場流程梳理案場流程梳理 從案場入手從案場入手可以最快地看到改變可以最快地看到改變 三個步驟三個步驟2 1 1、從組織架構到招聘管理、從組織架構到招聘管理 2 2、世聯、世聯案場管理標準套表案場管理標準套表 套表：套表： 團隊健康度評測表團隊健康度評測表 組織架構建議組織架構建議招聘管理建議招聘管理建議薪酬調整建議薪酬調整建議 面試評估表面試評估表訪談問題測試訪談問題測試書面問題測試書面問題測試 輪序表輪序表上門登記表

13、上門登記表進線登記表進線登記表銷售周報表銷售周報表 小客戶登記本小客戶登記本 晨會晨會/ /晚會制度晚會制度 置業顧問月考評表置業顧問月考評表培訓反饋表培訓反饋表 項目項目200200問初稿問初稿售樓處排班表售樓處排班表 本報告是嚴格保密的。 18 案場培訓計劃案場培訓計劃 專業案場培訓體系及反饋專業案場培訓體系及反饋 三個步驟三個步驟2 3 3、世聯案場培訓體系及反饋機制、世聯案場培訓體系及反饋機制 套表：套表： 項目本體培訓項目本體培訓體系體系 銷售技巧培訓銷售技巧培訓體系體系 培訓反饋表培訓反饋表 項目診斷 課程設計 培訓課程進行 團隊健康測試 學員結業測試 培訓課程評估 培訓課程建議

14、為學員頒發受訓證書 訪談與溝通 本報告是嚴格保密的。 19 案場流程梳理、案場培訓計劃要點案場流程梳理、案場培訓計劃要點 專業工具專業培訓專業工具專業培訓 三個步驟三個步驟2 及時提供世聯現場管理工具（接待客戶順序表、進線電及時提供世聯現場管理工具（接待客戶順序表、進線電 話統計表、客戶接待登記表、月報表、周報等），與客話統計表、客戶接待登記表、月報表、周報等），與客 戶本來的管理工具進行比較，就客戶的具體情況提出調戶本來的管理工具進行比較，就客戶的具體情況提出調 整建議；整建議； 根據銷售目標提供銷售部組織架構、薪酬體系等方面的根據銷售目標提供銷售部組織架構、薪酬體系等方面的 建議，提供招聘

15、管理工具（面試、筆試及評估表）和人建議，提供招聘管理工具（面試、筆試及評估表）和人 員考核工具（置業顧問月考評表）。員考核工具（置業顧問月考評表）。 根據銷售團隊診斷情況及項目進程，適時安排與銷根據銷售團隊診斷情況及項目進程，適時安排與銷 售代表直接相關的培訓課程售代表直接相關的培訓課程; ; 安排對相關課程比較熟悉，培訓經驗豐富的講師安排對相關課程比較熟悉，培訓經驗豐富的講師; ; 培訓過程一定要安排實際案例和互動游戲培訓過程一定要安排實際案例和互動游戲; ; 培訓結束要聽課人員打分評估，及時根據反饋情況培訓結束要聽課人員打分評估，及時根據反饋情況 進行調整。進行調整。 本報告是嚴格保密的。

16、 20 營銷總綱營銷總綱撰寫和提報撰寫和提報 競爭調研競爭調研/ /客戶訪談客戶訪談/ /銷售分析銷售分析 三個步驟三個步驟3 1 1、市場調研的計劃性和規范性、市場調研的計劃性和規范性 2 2、報告撰寫、評審和提報、報告撰寫、評審和提報 市場調研計劃表市場調研計劃表 競爭樓盤調研套表競爭樓盤調研套表 成交客戶訪談提綱成交客戶訪談提綱 銷售人員銷售人員/ /策劃經理策劃經理/ /案場經理訪談提綱案場經理訪談提綱 報告討論報告討論MECEMECE會會 報告評審套表報告評審套表 報告匯報會紀要報告匯報會紀要 本報告是嚴格保密的。 21 營銷總綱營銷總綱的撰寫、提報要點的撰寫、提報要點 做到做到完全

17、溝通完全溝通 三個步驟三個步驟3 匯報需邀請到發展商的決策層到執行層的主要人員；匯報需邀請到發展商的決策層到執行層的主要人員； 匯報團隊一定要有總監或項目經理參加；匯報團隊一定要有總監或項目經理參加； 匯報思路清晰，匯報人要自信；匯報思路清晰，匯報人要自信； 會后要和執行層就報告從頭到尾進行深入溝通，探討會后要和執行層就報告從頭到尾進行深入溝通，探討 具體方案的可行性。具體方案的可行性。 本報告是嚴格保密的。 22 營銷總綱營銷總綱綱要綱要 見見如何撰寫營銷總綱如何撰寫營銷總綱課件課件 營銷介入期營銷介入期 本報告是嚴格保密的。 23 建立專業溝通機制建立專業溝通機制定期溝通、書面定期溝通、書

18、面 溝通、關鍵人物溝通、分層級溝通溝通、關鍵人物溝通、分層級溝通 兩個方法兩個方法 1 1、定期溝通：駐場第一天召集例會的制度、定期溝通：駐場第一天召集例會的制度 2 2、書面溝通：溝通計劃和工作評價、書面溝通：溝通計劃和工作評價 駐場期：第一天例會制度：駐場期：第一天例會制度：駐場工作會議紀要駐場工作會議紀要 離場期：每周的電話溝通：離場期：每周的電話溝通：非駐場期電話溝通記錄非駐場期電話溝通記錄 首次溝通會議紀要首次溝通會議紀要：目標和目標下的問題：目標和目標下的問題 駐場工作日志駐場工作日志：圍繞問題的工作全景：圍繞問題的工作全景 營銷總綱營銷總綱/ /營銷執行報告紀要營銷執行報告紀要：

19、核心問題和解決思路：核心問題和解決思路 駐場月度工作總結駐場月度工作總結：每月成果總結：每月成果總結 項目駐場月度評估表項目駐場月度評估表：書面的滿意度溝通：書面的滿意度溝通 本報告是嚴格保密的。 24 建立專業溝通機制建立專業溝通機制定期溝通、書面定期溝通、書面 溝通、關鍵人物溝通、分層級溝通溝通、關鍵人物溝通、分層級溝通 兩個方法兩個方法 3 3、分層級的溝通：、分層級的溝通： 4 4、關鍵節點的關鍵人物溝通：、關鍵節點的關鍵人物溝通： 和決策層主要溝通思路和目標，向其提供工具和策略報告；和決策層主要溝通思路和目標，向其提供工具和策略報告； 和執行層溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細

20、化和執行層溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細化 方案、工作評估、工作計劃等方案、工作評估、工作計劃等 。 在項目關鍵節點（如開盤前、項目出現困難、兩期項目轉在項目關鍵節點（如開盤前、項目出現困難、兩期項目轉 折階段等）要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作折階段等）要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作 現狀，直接推動執行。現狀，直接推動執行。 本報告是嚴格保密的。 25 建立共同工作機制建立共同工作機制簽字制度簽字制度 兩個方法兩個方法 1 1、任務分解：將任務分解，以、任務分解：將任務分解，以簽字制度簽字制度責任到人責任到人 2 2、會議紀要：把活動或方案的執行時間節點寫入會、會

21、議紀要：把活動或方案的執行時間節點寫入會 議紀要，并議紀要，并簽字確認簽字確認 本報告是嚴格保密的。 26 四、銷售籌備期四、銷售籌備期 正確方向下的節奏總控和詳細計劃正確方向下的節奏總控和詳細計劃 銷售籌備期銷售籌備期 4 關鍵字關鍵字: : 總綱細化總綱細化 關鍵舉措關鍵舉措 營銷鋪排營銷鋪排 詳細計劃詳細計劃 總綱細化：總綱細化： 營銷執行報告營銷執行報告 關鍵舉措：關鍵舉措： 總攻略圖總攻略圖 營銷鋪排：營銷鋪排： 總控圖總控圖 詳細計劃：詳細計劃： 銷售籌備工作計劃詳表銷售籌備工作計劃詳表 詳見詳見ppt:ppt: 銷售籌備流程介紹銷售籌備流程介紹 本報告是嚴格保密的。 27 營銷執

22、行報告營銷執行報告綱要綱要 見見如何撰寫營銷執行報告如何撰寫營銷執行報告課件課件 銷售籌備期銷售籌備期 本報告是嚴格保密的。 28 五、認籌開盤期五、認籌開盤期 包括認籌、升級、算價、選房、開盤包括認籌、升級、算價、選房、開盤 將傳統的開盤節點進行細分將傳統的開盤節點進行細分，通過多個營銷通過多個營銷 環節制造了解客戶環節制造了解客戶、引導客戶的機會引導客戶的機會，創造創造 營銷價值營銷價值 認籌開盤期認籌開盤期 5 認籌認籌 開盤開盤 選房選房 算價算價 升級升級 本報告是嚴格保密的。 29 五、認籌開盤期五、認籌開盤期 流程和方法以標準表單體現流程和方法以標準表單體現 關鍵字關鍵字: :

23、客戶摸排客戶摸排 認籌方案認籌方案 推售策略推售策略 選房籌備選房籌備 認籌開盤期認籌開盤期 客戶摸排：客戶摸排： 客戶初步意向調查表客戶初步意向調查表 客戶分級表客戶分級表 客戶升級表客戶升級表等升級套表等升級套表 客戶算價表客戶算價表等算價套表等算價套表 認籌方案：認籌方案： 認籌選房開盤方案認籌選房開盤方案 認籌籌備工作計劃詳表認籌籌備工作計劃詳表 VIPVIP申請表申請表等認籌套表等認籌套表 推售策略：推售策略： 價格策略（含推售策略）價格策略（含推售策略）等等 價格表制作套表價格表制作套表 選房籌備：選房籌備： 選房籌備工作計劃詳表選房籌備工作計劃詳表 本報告是嚴格保密的。 30 客

24、戶摸排從初步到細化客戶摸排從初步到細化 策劃、銷售、開發商同步參與的過程策劃、銷售、開發商同步參與的過程 認籌開盤期認籌開盤期 開始累客開始累客 初步摸排初步摸排 客戶認籌客戶認籌 再次摸排再次摸排 客戶升級客戶升級 客戶算價客戶算價 客戶分級客戶分級 選房實施選房實施 摸排主要目的：摸排主要目的： 價格、戶型價格、戶型 初步意向初步意向 摸排主要工具：摸排主要工具： 初步意向調查表初步意向調查表 可結合可結合 上門調查問卷上門調查問卷 進行初步摸排進行初步摸排 摸排主要目的：摸排主要目的： 價格、戶型價格、戶型 樓棟、樓層樓棟、樓層 摸排主要工具：摸排主要工具： 認籌意向調查表認籌意向調查表

25、 摸排主要目的：摸排主要目的： 對客戶意向進行對客戶意向進行 引導引導 摸排主要工具：摸排主要工具： 客戶算價意向表客戶算價意向表 算價日晚例會算價日晚例會 摸排主要目的摸排主要目的 選房前客戶分級選房前客戶分級 選房前價格調整選房前價格調整 選房前推售調整選房前推售調整 摸排工具：摸排工具： 客戶分級表客戶分級表 本報告是嚴格保密的。 31 客戶摸排的六個要點客戶摸排的六個要點 客戶摸排客戶摸排 要點要點1 1 明確每次客戶摸排的目的。明確每次客戶摸排的目的。 目的不同，方法也不同。目的不同，方法也不同。 要點要點2 2 設置多個節點事件安排多次客戶摸排。設置多個節點事件安排多次客戶摸排。

26、如產品發布會、園林開放、樣板房開放等節點。如產品發布會、園林開放、樣板房開放等節點。 客戶意向調查表客戶意向調查表 客戶意向調查總結客戶意向調查總結 本報告是嚴格保密的。 32 客戶摸排的六個要點客戶摸排的六個要點 要點要點3 3 設置團隊專人專崗制，統一分工算價的流程。設置團隊專人專崗制，統一分工算價的流程。 主要保障客戶的最小流失率。主要保障客戶的最小流失率。 要點要點4 4 算價日的晚例會制度，保證客戶意向的有效引導。算價日的晚例會制度，保證客戶意向的有效引導。 主要是對客戶意向進行引導。主要是對客戶意向進行引導。 客戶意向匯總表客戶意向匯總表 虛擬房號銷控表虛擬房號銷控表 客戶算價方案

27、客戶算價方案 客戶算價總結客戶算價總結 客戶摸排客戶摸排 本報告是嚴格保密的。 33 客戶摸排的五個要點客戶摸排的五個要點 要點要點5 5 客戶的細化分級。客戶的細化分級。 主要作用是細化客戶需求，掌握大局，有效分流。主要作用是細化客戶需求，掌握大局，有效分流。 客戶分級表客戶分級表 客戶摸排客戶摸排 本報告是嚴格保密的。 34 認籌選房方案、選房籌備認籌選房方案、選房籌備 認籌選房認籌選房 1 1、認籌、選房環節、認籌、選房環節 2 2、認籌、選房籌備、認籌、選房籌備 認籌方案認籌方案及套表：及套表： VIPVIP卡申請表卡申請表VIPVIP卡申請須知卡申請須知認籌流程認籌流程等等 選房方案

28、選房方案及套表：及套表： 選房通知函選房通知函選房須知選房須知選房流程選房流程等等 籌備工作詳表籌備工作詳表物料詳表物料詳表媒體計劃表媒體計劃表 場地安排示意圖場地安排示意圖現場分區及人員安排表現場分區及人員安排表等等 本報告是嚴格保密的。 35 六、持續銷售期六、持續銷售期 規范的工作流程保證客戶價值感知規范的工作流程保證客戶價值感知 持續銷售期持續銷售期 6 關鍵字關鍵字: : 月度計劃月度計劃 月度總結月度總結 銷售周報銷售周報 書面反饋書面反饋 駐場準備：駐場準備： 駐場月度工作計劃駐場月度工作計劃 月度活動計劃表月度活動計劃表 月度媒體計劃表月度媒體計劃表 駐場執行：駐場執行： 駐場

29、工作會議紀要駐場工作會議紀要 駐場工作日志駐場工作日志 銷售周報銷售周報 駐場月度工作總結駐場月度工作總結 書面反饋：書面反饋： 駐場工作評估表駐場工作評估表（客戶填寫）（客戶填寫） 本報告是嚴格保密的。 36 強調以駐場服務的流程執行能夠讓客戶感強調以駐場服務的流程執行能夠讓客戶感 知服務價值知服務價值月度駐場流程月度駐場流程 圍繞以客戶滿意度為導向的客戶評價形成以駐場服務的流圍繞以客戶滿意度為導向的客戶評價形成以駐場服務的流 程執行，保證合同服務的連貫性和持續性程執行，保證合同服務的連貫性和持續性 月度計劃月度計劃 月度總結月度總結 工作反饋制度工作反饋制度 工作開展 后續生意 預收月費預

30、收月費 自我評價自我評價 客戶評價客戶評價 月度駐場流程月度駐場流程 本報告是嚴格保密的。 37 七、展會展場七、展會展場 明確的目標、分工到人、執行中的方法明確的目標、分工到人、執行中的方法 展會展場展會展場 7 關鍵字關鍵字: : 展會準備展會準備 三地互動三地互動 專人專崗專人專崗 展會總結展會總結 展會準備：展會準備： 活動方案活動方案 籌備工作計劃詳表籌備工作計劃詳表 三地互動：三地互動： 跟車人員職責跟車人員職責 司機職責司機職責 排班表排班表 展場負責人職責展場負責人職責 案場負責人職責案場負責人職責 其他各崗位人員職責其他各崗位人員職責等等 展會總結：展會總結： 展會總結展會總

31、結 詳見詳見ppt:ppt: 展會展場流程介紹展會展場流程介紹 本報告是嚴格保密的。 38 八、價格策略八、價格策略 綜合市場競爭綜合市場競爭/ /本體價值本體價值/ /累客情況的價格策略累客情況的價格策略 價格策略價格策略 8 關鍵字關鍵字: : 市場競爭市場競爭 本體價值本體價值 累客情況累客情況 推售情況推售情況 市場競爭：市場競爭： 競爭樓盤打分表競爭樓盤打分表 本體價值：本體價值： 項目打分表項目打分表 價格表制作：價格表制作： 價格表價格表 累客驗證：累客驗證： 價格敏感度分析價格敏感度分析 本報告是嚴格保密的。 39 價格報告的工作流程價格報告的工作流程 競爭樓盤調研競爭樓盤調研

32、 競爭樓盤打分表 項目爬樓打分項目爬樓打分 項目水平差打分表 客戶意向調查客戶意向調查 價目表架構形成 整理圖紙 戶型分析 景觀分析 討論： 競爭樓盤權重 對比因素權重 調差因素權重 討論： 比準均價 價格策略 根據意向調查 進行點對點分析 進行敏感度分析 價格報告流程價格報告流程 根據意向調查， 完善價格策略 成文 本報告是嚴格保密的。 40 九、報告評審九、報告評審 評審環節體現世聯全國視野和集體智慧評審環節體現世聯全國視野和集體智慧 報告評審報告評審 9 關鍵字關鍵字: : 項目項目MECEMECE 評審申請評審申請 公司評審公司評審 評審反饋評審反饋 項目項目MECEMECE： 項目項

33、目MECEMECE表表 評審套表：評審套表： 評審申請表評審申請表 評審反饋表評審反饋表 評審通過確認函評審通過確認函 報告接收回執報告接收回執等等 詳見詳見ppt:ppt: 報告評審流程介紹報告評審流程介紹 本報告是嚴格保密的。 41 九、評審流程九、評審流程 五大評審節點，專項評審表單五大評審節點，專項評審表單 詳見詳見ppt:ppt: 報告評審流程介紹報告評審流程介紹 報告評審細化報告評審細化 公司評審節點公司評審節點 價格策略價格策略 營銷總綱營銷總綱/營銷執行報告營銷執行報告 認籌選房開盤方案認籌選房開盤方案 項目總結項目總結 年度年度70銷售總結銷售總結 針對不同評審，使用專項評審

34、表單，針對不同評審，使用專項評審表單， 更直接針對問題的把控更直接針對問題的把控 本報告是嚴格保密的。 42 十、項目沉淀十、項目沉淀 沉淀世聯服務經驗，形成案例和服務模式沉淀世聯服務經驗，形成案例和服務模式 項目沉淀項目沉淀 10 關鍵字關鍵字: : 基礎資料沉淀基礎資料沉淀 營銷模式沉淀營銷模式沉淀 企劃設計沉淀企劃設計沉淀 沉淀：沉淀： 項目基礎資料模板項目基礎資料模板 項目企劃設計匯總項目企劃設計匯總 項目結案總結項目結案總結 本報告是嚴格保密的。 43 項目結案總結內容要點項目結案總結內容要點1 1： 結案總結結案總結 1 1、項目整體概況、項目整體概況 2 2、項目背景分析、項目背

35、景分析 3 3、項目營銷和價、項目營銷和價 格實現的進程格實現的進程 B、項目銷售進程、項目銷售進程 A、項目重大營銷節點節奏、項目重大營銷節點節奏 C、項目價格曲線、項目價格曲線 B、項目目標、項目目標 A、項目入市背景、項目入市背景 C、項目面臨問題、項目面臨問題 B、規劃設計、規劃設計 A、地塊狀況、地塊狀況 C、戶型分布及比例、戶型分布及比例 本報告是嚴格保密的。 44 項目結案總結內容要點項目結案總結內容要點2 2： 結案總結結案總結 5 5、精華經驗分享、精華經驗分享 B、客戶分類積累技巧、客戶分類積累技巧 A、客戶分級積累技巧、客戶分級積累技巧 C、價格調整控制技巧、價格調整控制

36、技巧 4 4、策略分析及檢驗、策略分析及檢驗 B、競爭策略、競爭策略 A、品牌策略、品牌策略 C、產品策略、產品策略 D、客戶策略、客戶策略 需寫明策略回顧、具體舉措、實施效果；需寫明策略回顧、具體舉措、實施效果； 可用圖片、圖表等表現可用圖片、圖表等表現 E、展場展會安排技巧、展場展會安排技巧 D、推售房號銷控技巧、推售房號銷控技巧 需寫明面臨現狀，采用技巧，實施效果；需寫明面臨現狀，采用技巧，實施效果； 可用圖片、圖表等表現可用圖片、圖表等表現 本報告是嚴格保密的。 45 項目結案總結內容要點項目結案總結內容要點3 3： 結案總結結案總結 6 6、教訓與啟示、教訓與啟示 B、 A、 C、

37、7 7、案例、案例/ /模型模型/ / 表單等的剝離表單等的剝離 C、表單、表單1 A、案例、案例1 C、模型、模型1 本報告是嚴格保密的。 46 項目結案總結內容要點項目結案總結內容要點4 4： 結案總結結案總結 8 8、專業資源評價、專業資源評價 B、合作資源、合作資源2 A、合作資源、合作資源1 C、合作資源、合作資源3 9 9、合作單位信息、合作單位信息 B、施工單位、物業管理單位等、施工單位、物業管理單位等 A、規劃設計單位等、規劃設計單位等 C、廣告公司等、廣告公司等 1010、世聯服務團隊、世聯服務團隊 B、策劃、案場、企劃等項目組成員、策劃、案場、企劃等項目組成員 A、項目團隊

38、編制、項目團隊編制 C、項目執行時間等、項目執行時間等 本報告是嚴格保密的。 47 十一、項目考核十一、項目考核 按照項目所處銷售時段，進行月度考核按照項目所處銷售時段，進行月度考核 項目考核項目考核 11 按銷售進程進行分時段考核按銷售進程進行分時段考核: : 簽約開工期簽約開工期 合同維護期合同維護期 營銷介入期營銷介入期 銷售籌備期銷售籌備期 持續銷售期持續銷售期 項目結案總結項目結案總結 考核內容：考核內容： 項目流程執行考核表項目流程執行考核表（營銷顧問）（營銷顧問） 本報告是嚴格保密的。 48 是是完成流程即完成工作完成流程即完成工作，不設事后補填的無謂表單；不設事后補填的無謂表單

39、； 如如: :駐場月度計劃駐場月度計劃、駐場月度總結駐場月度總結等等 是是按照關鍵流程執行才最高效按照關鍵流程執行才最高效，最可能合理最可能合理，減少個人減少個人 各種方法的摸索各種方法的摸索，降低試錯成本；降低試錯成本； 如如: :首次溝通會首次溝通會、團隊健康度評測團隊健康度評測后的后的培訓計劃培訓計劃等等 是是將流程與技術要點融為一體將流程與技術要點融為一體，提供工具模板提供工具模板，新人新人 也可上手的也可上手的，完成流程的同時保證質量完成流程的同時保證質量。 如如: :活動方案模板活動方案模板、活動效果評估表活動效果評估表、競爭樓盤打分表競爭樓盤打分表 本手冊工作流程本手冊工作流程執行的指導思想執行的指導思想系統系統 性、方法優化、模板化、工具化性、方法優化、模板化、工具化 本報告是嚴格保密的。 49 THE END