1、銷售總結編寫作業指引銷售總結編寫作業指引 編制編制 日期日期 審核審核 日期日期 批準批準 日期日期 一、一、 作業指引作業指引目的目的 根據項目的銷售情況，結合推廣、競爭情況等信息，提出相應的改善措施，解決銷售存在的問題。 二、二、 適用范圍適用范圍 公司開發的房地產項目的營銷總結的編寫。 三、三、 定義定義 3.13.1 營銷總結：營銷總結：包括項目營銷推廣與銷售總結（或項目分期總結） 、年度總結、階段性營銷總結。 四、四、 職責職責 4.14.1 銷售策劃部銷售策劃部 4.1.1 負責進行銷售統計、營銷活動評估，并負責編制項目各階段、項目結束后營銷總結報告。 4.1.2 根據各項目營銷周
2、報及銷售監控情況編制公司營銷管理月報。 4.1.3 組織召開月度營銷例會。 4.1.4 參與編制項目結束后營銷總結報告。 五、五、 關鍵活動描述關鍵活動描述 5.15.1 營銷例會機制（日營銷例會機制（日/ /周周/ /月月/ /專題會議）專題會議） 5.1.1 日會：日會： 1) 早會：每天上午 9:00，項目銷售組全體。 2) 晚會：每天下午 7:00，項目銷售組全體。 5.1.2 周例會：周例會： 1) 各項目銷售團隊原則上應當每周召開例會； 2) 參加例會人員：項目銷售團隊全體成員； 3) 時間、地點：每周四下午 2：00 售樓處（建議） ； 4) 例會主持人：項目經理/項目主任 5)
3、 例會內容：通報上周項目銷售組相應工作完成情況；研究、協調解決上周存在問題；統一安排 下周重點工作計劃； 6) 紀要整理及發放：每次例會必須形成會議紀要，并于次日下班前上報銷售策劃部負責人備案。 5.1.3 周周/ /月度例會：月度例會：為更好地做好項目營銷策劃、加強營銷策劃與銷售現場間的工作聯系，同時加強 銷售策劃部內部溝通、提高員工團隊合作、統一思想和認識，銷售策劃部應當組織召集各項目 銷售組召開周/月度例會。 1) 參加人員：銷售策劃部負責人、銷售管理人員、各項目經理/項目主任及其指定項目策劃人員 和銷售人員； 2) 時間、地點： 自定； 3) 會議主持人：銷售策劃部負責人； 4) 會議
4、內容： a) 各項目銷售項目經理/項目主任應當分別對當月營銷策劃推廣及銷售工作進行總結分析、 剖析成功與失敗之處； b) 各項目經理/項目主任通報下月策劃推廣計劃，參與人員對月度項目營銷計劃和預算進行 討論，提供意見或建議； c) 各項目銷售經理/項目主任通報下月銷售安排； d) 銷售策劃部負責人根據需要協調和解決營銷系統內部思想及管理問題； e) 交流營銷、銷售管理經驗，協調解決資源配置、銷售進度、管理沖突等問題。 5) 紀要整理及發放：由銷售策劃部負責人指定人員做好紀要整理，報銷售策劃部負責人審核后， 發各參與人員。 5.1.4 其他專項會議：其他專項會議：凡有大型活動、開盤計劃以及其他較
5、營銷重大事宜時，由銷售策劃部組織提出， 不定期召開營銷類專題會議。 5.25.2 各階段營銷總結的編寫各階段營銷總結的編寫 5.2.1 每月貨量統計表（每月每月貨量統計表（每月 1 1 日前提交） ：日前提交） ：每月第一個工作日制定貨量統計表具體內容包括： 1) 本年度截止至上月底已取得預售證未售貨量表； 2) 本年度截止至當月到年底新增貨量表； 3) 本年度當月可售貨量表； 5.2.2 每月銷售情況每月銷售情況 PPTPPT 及（或）及（或）WORDWORD（每月（每月 1 1 日前提交） ：日前提交） ：每月根據項目的實際銷售情況、工程問題 制定 PPT。 1) 每月的第一個工作日將銷售
6、情況 WORD 文檔交至區域經理審閱，無誤后交至合同文員處匯 總。 2) 如遇董事長/總裁召開全國銷售工程會議時，需要同時制作 PPT 及 WORD 文檔交至區域經理 審閱，無誤后交至合同文員處匯總。 5.2.3 每月促銷計劃（每月每月促銷計劃（每月 2424 日前提交） ：日前提交） ：每月 24 日前提交下月項目促銷計劃，同時必須于新的促銷 計劃后面提供舊促銷計劃。 1) 如果有新的樓棟定價，必須在提交價目表進行簽批的同時提交相關樓棟公開發售的促銷計 劃； 2) 促銷計劃簽批流程：項目主任制定項目經理、區域經理簽批部門總經理簽批集團銷 售總監簽批。 3) 如遇特殊折扣后低于價格表折實底價的
7、情況或其他大金額的預算補充，需呈集團董事長最 終簽批。 5.2.4 每周工程反饋報告每周工程反饋報告 （每周一提交）（每周一提交） 1) 每周制定工程反饋報告，反饋現場工程施工進度。 2) 必須于每周一早上九點前提交， 彩色打印一式三份， 兩份交行政文員處， 一份交區域經理。 5.2.5 每周交報社軟文每周交報社軟文 （每周一提交）（每周一提交） ：每周六下午四點鐘必須與媒體公關同事確認下周是否出軟文 并提交軟文提綱。出軟文的當周必須于周一下午四點前將有區域經理簽名確認的軟文內容連同 電子版一起提交給媒體公關同事。 5.2.6 每周急需要解決問題每周急需要解決問題 ( (每周三提交每周三提交) )：每周三下班前提交每周急需解決問題至項目經理、區域經 理，周四中午 12：00 前提交區域經理簽名版及電子版至行政文員處，統一匯總提交部門總經理。 六、六、 支持性文件支持性文件 6.16.1 流程及作業指引流程及作業指引 無 6.26.2 表單及模板表單及模板 6.2.1 每月成交情況 6.2.2 每周成交圖表分析 6.2.3 踩盤報告 6.2.4 客戶跟進情況 6.2.5 來電統計表 6.2.6 客戶入場統計表 6.2.7 銷控表（不含車位） 6.2.8 每周業績統計表 6.2.9 各地銷售策劃部常規性統計表格遞交致集團總部時間表
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