1、page of this report|1 Copyright Centaline Consulting,2013本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原顧問書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。海南省銷冠項目雅居樂清水灣案例研究中原顧問.2014.8page of this report|2 Copyright Centaline Consulting,2013關鍵詞：雅居樂清水灣關鍵詞：雅居樂清水灣 銷冠項目銷冠項目 整體分析整體分析沉淀沉淀人：舒巧人：舒巧page of this report|3 Copyright Centaline Consulting,2013雅居

2、樂清水灣為雅居樂地產在海南的開山之作，定位為高端復合旅游雅居樂清水灣為雅居樂地產在海南的開山之作，定位為高端復合旅游度假區度假區雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目背景項目背景l雅居樂地產控股有限公司是一家香港上市企業，以房地產開發、經營為主，廣泛涉足物業服務、裝修服務等多個領域，品牌知名度享譽全國，是為數不多的被納為恒生綜合指數和恒生流通綜合指數及摩根士丹利中國指數成份股的房地產企業之一。l雅居樂在海南有三個項目：雅居樂清水灣（在售）、澄邁金江鎮項目（已拿地，拆遷階段）、定安南麗湖項目（已拿地，規劃階段）l雅居樂清水灣雅居樂清水灣20122012年實現銷售額年實現銷售額120120億元，億元，連續四

3、年成為海南單盤成交金額最大的項目，連續四年成為海南單盤成交金額最大的項目，也是雅居樂集團全國成交金額最大的項目。也是雅居樂集團全國成交金額最大的項目。項目開發背景項目開發背景page of this report|4 Copyright Centaline Consulting,2013項目基本情況：位于三亞以東的陵水縣，驅車至三亞僅需項目基本情況：位于三亞以東的陵水縣，驅車至三亞僅需4040分鐘，整分鐘，整體開發周期體開發周期1010年，總體量達年，總體量達900900萬方，產品線復合，配套高端萬方，產品線復合，配套高端項目基礎信息項目基礎信息指標指標對應信息對應信息占地面積15000畝建筑

4、面積900萬方綜合容積率0.9物業類型公寓、別墅、洋房開發商海南雅居樂房地產開發有限公司項目位置海南省陵水縣英州鎮開發周期10年首次開盤時間2009年3月28日項目配套六大超五星級酒店、3個18洞國際濱海高爾夫球場、兩座貴族游艇會、原生態溫泉SPA、國際名品購物街、殿堂式歌劇院等清水灣位于海南省陵水黎族自治縣東部沿海、背山面海，海岸線東西長約12公里。清水灣緊鄰東線高速公路，驅車至三亞鳳凰機場約40分鐘，通過海南東環城際輕軌至三亞和海口的時間分別為15分鐘和1小時，擁有立體交通網絡。雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目整體概況項目整體概況page of this report|5 Copyright

5、Centaline Consulting,2013項目項目總體規劃：超總體規劃：超200200億的投資標準億的投資標準，用，用1010年時間將年時間將清水灣打造成為清水灣打造成為可代言海南的旅游度假新國度可代言海南的旅游度假新國度，項目整體定位為集居住、度假、商務、，項目整體定位為集居住、度假、商務、投資等功能于一體的復合型濱海旅游度假區投資等功能于一體的復合型濱海旅游度假區目標定位：以濱海度假、海上觀光、商務休閑、運動、居住為主要功能的高品位、生態型綜合濱海旅游度假區。開發理念：按照“國際旅游島”以超過200億的投資標準，近15000畝的大體量，并邀請國際頂尖設計團隊整體開發，統一規劃，將清

6、水灣打造成可代言海南的度假新國度。功能布局：整體規劃用地結構為“一軸、兩帶、三核心模式”。一軸為山海一體景觀軸，兩帶為濱海旅游休閑帶和東西景觀大道，三核心指商業文化娛樂中心，包括威尼斯水鎮核心、商業辦公核心區、文化特色旅游核心區。項目總體規劃項目總體規劃雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目整體概況項目整體概況page of this report|6 Copyright Centaline Consulting,2013項目核心配套之項目核心配套之國際超五星級酒店群國際超五星級酒店群：一線臨海區域規劃：一線臨海區域規劃6 6家國際超家國際超五星級五星級酒店，打造酒店，打造中國熱帶濱海度假頂級酒店群，組

7、成濱海酒店中國熱帶濱海度假頂級酒店群，組成濱海酒店長廊，長廊，并將其中兩家酒店作為啟動區配套，塑造項目高端形象并將其中兩家酒店作為啟動區配套，塑造項目高端形象酒店酒店星級星級簡介簡介卓美亞七星擁有250間海景客房及50棟別墅式套房，配套全日餐廳、水療館、宴會中心、會議中心等，預計2014年開業萊佛士六星定制化服務，擁有299間海景客房及套房、32棟別墅，已開業希爾頓五星擁有509間海景客房，預計2014年開業萬豪五星擁有500間海景客房，預計2013年開業豪瑞閣五星擁有500間海景客房，預計在2015年投入使用喜達屋W酒店超五星擬提供約280間高爾夫球場景觀客房及套房，預計2014年開業曾打造

8、迪拜頂級奢華帆船酒店的卓美亞酒店集團，是進駐中國的第一家國際七星級濱海度假酒店集團。雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目整體概況項目整體概況page of this report|7 Copyright Centaline Consulting,2013項目核心配套之項目核心配套之高爾夫球場高爾夫球場：國內獨有的沙灘果嶺濱海高爾夫球場，：國內獨有的沙灘果嶺濱海高爾夫球場，并規劃了并規劃了3 3個標準國際球場，規模罕見，配套高端，作為啟動區配套個標準國際球場，規模罕見，配套高端，作為啟動區配套的其中一個球場已投入使用，再次凸顯項目的高端性的其中一個球場已投入使用，再次凸顯項目的高端性配套3個18洞濱海國

9、際高爾夫球場，國內絕無僅有同時是亞洲唯一一個擁有沙灘果嶺、三亞獨有的一線海景高爾夫球場配備三個豪華會所、溫泉SPA、宴會廳、咖啡廳等第一座球場占地面積1291畝，人工湖面積7.1萬方，已于2009年5月正式開打，為配置18洞燈光夜場及19個打位的燈光練習場。高爾夫配套球場情況高爾夫配套球場情況雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目整體概況項目整體概況page of this report|8 Copyright Centaline Consulting,2013項目核心配套之項目核心配套之貴族游艇俱樂部貴族游艇俱樂部：規劃兩家貴族游艇俱樂部，以先進：規劃兩家貴族游艇俱樂部，以先進的技術、豪華的配置及美麗

10、的海灣為富足階層定制的地中海式港灣碼的技術、豪華的配置及美麗的海灣為富足階層定制的地中海式港灣碼頭，千個泊位規模罕見，提供名流匯聚的社交場所，鍛造項目品味頭，千個泊位規模罕見，提供名流匯聚的社交場所，鍛造項目品味游艇俱樂部游艇俱樂部大人物的大號玩具俱樂部，名流匯集的社交場所 配套2個私家貴族游艇碼頭,暢游南海,盡享海闊天空。沿海灣有豐富的海洋生物,特色潛水活動可以帶您進入神秘的海底世界。海灘上還有沙灘排球、沖浪，海濱浴場等豐富多彩的活動可盡情體驗濱海度假生活。雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目整體概況項目整體概況page of this report|9 Copyright Centaline Co

11、nsulting,2013項目項目其他配套其他配套：除酒店、高球場、游艇會外，項目還配套溫泉療養區，：除酒店、高球場、游艇會外，項目還配套溫泉療養區，中遠期規劃世界風情商業街、黎族風情村、海洋體驗館等配套，從商中遠期規劃世界風情商業街、黎族風情村、海洋體驗館等配套，從商業、文化、海洋主題等多個方面豐富項目世界級旅游勝地的內涵業、文化、海洋主題等多個方面豐富項目世界級旅游勝地的內涵在離灣區十公里處的山脈周邊，隱藏著豐富的溫泉,海南清水灣投入巨海南清水灣投入巨資把溫泉引入灣區。資把溫泉引入灣區。金色果嶺別墅區溫泉入戶，以及規劃多國風情溫泉谷讓住戶尊享溫泉SPA療養。世外桃源般的黎苗族風情村黎苗族風

12、情村，是熱帶中國海南風情的烙印。遠景規劃中的海洋體驗展覽館海洋體驗展覽館，帶人盡情遨游海底世界。主題商業街、購物名主題商業街、購物名店店等一流配套，打造悠閑愜意的海濱度假國度。中后期配套規劃中后期配套規劃溫泉度假療養勝地溫泉度假療養勝地雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目整體概況項目整體概況page of this report|10 Copyright Centaline Consulting,2013項目取項目取地地情況情況：項目地價總投入項目地價總投入24.1824.18億元，合計建筑面積億元，合計建筑面積986986萬，萬，折合樓面地價僅為折合樓面地價僅為245245元元/，土地成本在項目的開

13、發成本中幾乎可以，土地成本在項目的開發成本中幾乎可以忽略不計忽略不計，使其盈利率遠高于普通項目，使其盈利率遠高于普通項目雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目開發背景項目開發背景2006年-2007年2008年3月2008年6月1232006年雅居樂與政府簽署一級開發協議；2007年以人民幣10.18億元通過掛牌形式獲得清水灣土地450萬平方米，可建設面積296萬平方米；2008年雅居樂以9億元買下附近占地290萬平方米，可建筑面積435萬平方米；2008年6月6日，清水灣附近建筑面積255萬平方米的2幅地塊被雅居樂以5億元收入。雅居樂雅居樂清水灣土地分為三次清水灣土地分為三次取得，每次的取地情況如下：

14、取得，每次的取地情況如下：雅居樂清水灣項目雅居樂清水灣項目地價地價總投入總投入24.1824.18億元億元，合計，合計建筑面積建筑面積986986萬萬，折合樓面地價僅，折合樓面地價僅為為245245元元/數據來源：中原地產市場監測及實地調研page of this report|11 Copyright Centaline Consulting,2013項目開發情況：項目截止項目開發情況：項目截止20082008年上半年完成三次取地，并于年上半年完成三次取地，并于20072007年年率先啟動配套建設，一期開盤時高爾夫球場和主要景觀大道已呈現，率先啟動配套建設，一期開盤時高爾夫球場和主要景觀大道

15、已呈現，至至20122012年末四年累計銷售金額超年末四年累計銷售金額超300300億億土地土地獲得獲得（2006-20082006-2008）配套建設進度配套建設進度（20072007年至今）年至今）房地產推盤銷售房地產推盤銷售（20092009年至今）年至今）2006年6月，雅居樂與政府簽約土地一級開發協議，2006年底組隊進入實操。2007年2月，以人民幣10.18億元的價格，取得清水灣共12塊土地合計450萬平方米，總建筑面積約296萬平方米。2008年3月，斥資9億元買下附近占地290萬平方米、建筑面積435萬平方米的3幅地塊。2008年6月，項目附近建筑面積255萬平方米的2幅地塊

16、再度被雅居樂以5億元收入囊中。自2007年開發動工迄今，雅居樂已在清水灣累計投入數十億元。項目16公里的市政路已完成。2009年海景高爾夫投入使用。萊佛士酒店已于2009年7月開始動工，即將建成。七星級卓美亞酒店設計已經完成，進入建設階段。而按計劃，清水灣將開工建設五星級酒店共6間，投資額約60億。2009年成功將溫泉引入。項目自2009年開盤已來，推出金色果嶺、蔚藍海岸、蔚藍高爾夫、瀚海銀灘、星海傳說、碧海帆影等多個組團，累計開發量近400萬方。連奪海南地產四年銷冠，累計銷售金額超300億。雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目開發背景項目開發背景page of this report|12 Copy

17、right Centaline Consulting,2013項目啟動區：啟動區選擇清水項目啟動區：啟動區選擇清水灣西面地塊，各組團同時交叉開發，各灣西面地塊，各組團同時交叉開發，各組團內部又分割為多期進行推出，住宅總開發組團內部又分割為多期進行推出，住宅總開發時間為時間為8-108-10年，目前已年，目前已開發近開發近400400萬方，推出五大組團萬方，推出五大組團金色果嶺蔚藍高爾夫蔚藍海岸瀚海銀灘星海傳說10萬商業街項目啟動區項目啟動區雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況page of this report|13 Copyright Centaline Consulting,

18、2013推售策略：項目以比鄰景觀大道和高爾夫球場的金色果嶺組團入市并推售策略：項目以比鄰景觀大道和高爾夫球場的金色果嶺組團入市并低開高走，既保證首次推售的火爆，又有利于后期價格的拉升，通過低開高走，既保證首次推售的火爆，又有利于后期價格的拉升，通過分批少量頻繁加推，保證新貨沖擊市場，維持項目旺銷局面分批少量頻繁加推，保證新貨沖擊市場，維持項目旺銷局面蔚藍海岸組團（售罄）蔚藍海岸組團（售罄）公寓：公寓：1018套面積段：68-176價格：8800-12000元/帶裝修：2500元/金色果嶺組團金色果嶺組團 （售罄）（售罄）別墅：別墅：254套面積段：180-567均價：15000元/公寓：公寓：

19、136套面積段：115-291 價格：7200-10000元/瀚海銀灘組團（售罄）瀚海銀灘組團（售罄）別墅：別墅：114套面積段：297-1415價格：25000元/公寓：公寓：395套面積段：77-335 價格：15000元/星海傳說組團星海傳說組團 （售罄）（售罄）獨棟別墅：獨棟別墅：118套面積段：104-252價格：35000元/洋房洋房：428套面積段：55-90 價格：15000-20000元/星海傳說組團星海傳說組團 二期二期（售罄售罄）洋房洋房：652套面積段：55-90 價格：18000元/帶裝修：2000元/1010年年1.121.121111年年蔚藍高爾夫組團蔚藍高爾夫組

20、團（售罄售罄）獨棟別墅：179套面積段:104-169 價格：45000元/帶裝修：4000元/11.2011.200909年年3.283.28首次開盤首次開盤瀚海銀灘組團瀚海銀灘組團（售罄）（售罄）公寓公寓：2030套面積段：60-145 價格：26000元/裝修標準：4000元/10.110.111.2511.259 9月月星海傳說組團二星海傳說組團二期（售罄）期（售罄）獨棟別墅：獨棟別墅：497套面積段:104-252 價格：45000元/帶裝修：4000元/蔚藍高爾夫組團蔚藍高爾夫組團（售罄售罄）洋房：600套洋房面積:101-171 2.2萬元/，送2000元/精裝。07.1807.

21、18數據來源：中原地產市場監測及實地調研項目推售情況（截至2011年）雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況page of this report|14 Copyright Centaline Consulting,2013金色果嶺組團金色果嶺組團360360闊景高爾夫大宅闊景高爾夫大宅雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況page of this report|15 Copyright Centaline Consulting,2013金色果嶺組團占地金色果嶺組團占地2020萬方，萬方，0.40.4容積率的超低密度打造以別墅為主的容積率的超低密度打造以別墅為主的高爾夫闊景

22、組團，配套高端雙會所提升組團休閑品質高爾夫闊景組團，配套高端雙會所提升組團休閑品質金色果嶺組團規劃指標金色果嶺組團規劃指標占地面積約350畝建筑面積約9.35萬方容積率0.4產品類型別墅（獨棟、雙拼、四聯排）、公寓、少量洋房樓層數別墅2-3層、公寓18層棟數與套數別墅171棟共254套，公寓2棟共144套裝修標準公寓2000元/，別墅毛坯停車位低層1.3輛/戶。高層1.2輛/戶，室外200個物業費公寓3.8元/，別墅5.8元/配套設施54洞高爾夫球場環伺四周、五星級高爾夫雙會所近在咫尺、2500休閑會所（咖啡廳。閱覽室、乒乓球室、桌球室、網球場、游泳池、健身房等）組團擁有21種戶型的別墅，錯落

23、有致，層層疊翠，并專享天然溫泉曲引入戶；中心區聳立兩棟18層高爾夫大宅，直面高爾夫度度假人群。區內配有豪華會所供業主休閑、娛樂、聚會，步行至海灘僅需15分鐘。雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況page of this report|16 Copyright Centaline Consulting,2013金色果嶺組團建筑外觀以歐式經典風格為主，與高爾夫大宅的氣質融金色果嶺組團建筑外觀以歐式經典風格為主，與高爾夫大宅的氣質融合；別墅采用山地建筑概念，保證良好的景觀效果，公寓則充分利用合；別墅采用山地建筑概念，保證良好的景觀效果，公寓則充分利用南面海景的資源，運用多種手法保證戶戶有

24、景南面海景的資源，運用多種手法保證戶戶有景景觀資源最大化利用景觀資源最大化利用n風格類型：以歐式經典風格為基礎，并結合海南熱帶氣候n設計特點：一、山地建筑概念1、充分利用地形優勢，以分級形成臺地的手法，盡量減少填挖方量，將住宅場地標高形成（22米、24米、30米、34米）的設計標高，使住戶充分獲得良好的景觀。2、建筑布置刻意將兩層的獨立屋以低密度形式布置在規劃場地的最外圍，力求不阻擋后排住宅的視線，三層及高層的住戶布置在內排場地設計標高較高的位置，形成戶戶有景。3、立面設計層次分明，高低錯落，采文化石與高檔涂料外墻以及樸素的大挑檐坡屋頂，整體色調質樸溫暖。二、海景住宅概念1、南北對流，正南向布

25、置，設計中運用了大陽臺、大露臺的手法，充分利用南面海景的資源。2、住宅在力求獲得最大景觀效果的同時，取消正東西向的布局，在西立面運用了大陽臺及遮陽板的立成構造處理，在滿足遮陽、通風和節能的同時又不遮擋景觀。金色果嶺組團建筑規劃設計雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況page of this report|17 Copyright Centaline Consulting,2013戶型配比上別墅以雙拼和獨棟為主，其中四房的雙拼別墅最受歡迎；戶型配比上別墅以雙拼和獨棟為主，其中四房的雙拼別墅最受歡迎；公寓以兩房和三房占絕對比例，公寓以兩房和三房占絕對比例，120120左右的舒適型兩房最

26、受歡迎左右的舒適型兩房最受歡迎金色果嶺組團戶型配比金色果嶺組團戶型配比物業類型物業類型產品類型產品類型戶型戶型面積區間面積區間棟數棟數套數套數占比占比別墅獨棟五室兩廳310-57011211242.51%雙拼四室兩廳206-319479455.51%四聯排三室兩廳178-18312481.98%公寓兩房至四房115-2912136兩房50%、三房47%、四房3%2-3層高爾夫別墅錯落有致，專享溫泉入戶，面積約240的四房戶型最受歡迎；公寓及洋房享有山景、海景、高爾夫景等多重景觀資源，其中面積約為120的戶型最受消費者認可。產產品品情情況況雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況page

27、 of this report|18 Copyright Centaline Consulting,2013組團推售情況：從內部認購到售罄組團推售情況：從內部認購到售罄只用了只用了8 8個月時間個月時間，不僅在于產品，不僅在于產品景觀資源好，其親民的定價、較大的優惠力度也對客戶造成極大吸引，景觀資源好，其親民的定價、較大的優惠力度也對客戶造成極大吸引，推動產品熱銷推動產品熱銷推售節奏推售節奏節奏推出時間開盤時間售罄時間銷售周期時間2009.1.182009.3.282009.98個月價格制定價格制定產品起價（元/）均價（元/）最高價（元/）總價區間（萬元）付款方式及折扣獨棟1450017000

28、19200230-1080認籌時，認籌金為50萬元/套，交認籌金的客戶可獲得開盤優惠：按揭85折，一次性85折上再打98折；隨著銷售的順利進展，折扣逐漸減少雙拼105001200013400230-390四聯排8600970011000150-180公寓76008500940088-275雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況page of this report|19 Copyright Centaline Consulting,2013金色果嶺組團面臨區域認知度低、首期產品接受度低、非一線海景的金色果嶺組團面臨區域認知度低、首期產品接受度低、非一線海景的劣勢，但通過景觀大道和高爾

29、夫雙重景觀彌補海景弱勢、以別墅產品劣勢，但通過景觀大道和高爾夫雙重景觀彌補海景弱勢、以別墅產品和高端配套塑造組團與項目形象、以平價吸引客戶從而弱化區域弱勢和高端配套塑造組團與項目形象、以平價吸引客戶從而弱化區域弱勢金色果嶺組團優劣勢分析金色果嶺組團優劣勢分析優勢三大景觀資源：比鄰清水灣景觀大道+360高爾夫景觀+南面海景資源配套：五星級高爾夫雙會所配套奢華享受+臨近湖畔商業中心價格：公寓價格不超過9500，別墅價格不超過20000，總價則分別在275萬和1100萬以內，對于到三亞置業的中高端客戶來說完全在預算之內劣勢開發初期，區域認知度和認同度較低交通便利性還不夠首期產品在市場上的影響力相對較

30、小，面臨客戶接受度較低的風險組團非一線海景，對強調海景資源絕對占有的頂級客戶吸引力弱雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況page of this report|20 Copyright Centaline Consulting,2013蔚藍海岸組團蔚藍海岸組團湖畔樂活小鎮湖畔樂活小鎮雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況page of this report|21 Copyright Centaline Consulting,2013蔚藍海岸組團蔚藍海岸組團占占地地1414萬方，純洋房組團，以萬方，純洋房組團，以2 2萬方水體公園和湖畔商萬方水體公園和湖畔商業中心為核心配

31、套，勾勒出一個湖畔業中心為核心配套，勾勒出一個湖畔LOHASLOHAS小鎮，與金色果嶺的主題小鎮，與金色果嶺的主題和賣點完全不同和賣點完全不同蔚藍海岸組團規劃指標蔚藍海岸組團規劃指標占地面積270畝建筑面積14萬方（商業配套2.8萬方）容積率1.2產品類型洋房樓層數8-11層棟數與套數商業配套部分：7棟住宅部分：28棟，共35棟，847套裝修標準2000元/停車位260個物業費3.8元/配套設施20000水體主題公園、湖畔商業中心、特色餐飲等蔚藍海岸，湖畔樂活小鎮，在保持原生態地貌基礎上大度規劃，圈層點式布局的28棟濱海洋房高低錯落。坐擁果嶺綠茵、湖畔、碧海及田園風光，與湖畔商業中心及五星級高

32、爾夫會所相鄰。濃郁的熱帶生態環境、悠閑的度假生活氣氛，勾勒出一個自然奔放的湖畔LOHAS小鎮。區內俯拾20000平方米天然湖景，湖光十色觸手可及。page of this report|22 Copyright Centaline Consulting,2013組團組團仍然采用仍然采用山地建筑概念山地建筑概念，層層錯落的設計保證戶戶都有良好，層層錯落的設計保證戶戶都有良好的的景景觀效果；加入景觀住宅的概念，以組團景觀為中心進行布置，在飽覽觀效果；加入景觀住宅的概念，以組團景觀為中心進行布置，在飽覽山海景觀的同時疊加中心湖景的第三重享受山海景觀的同時疊加中心湖景的第三重享受景觀資源最大化利用景觀

33、資源最大化利用一、山地建筑概念1、充分利用地形優勢，以分級形成臺地的手法，盡量減少填挖方量，將住宅場地標高形成（21.5米、23米、26米）的設計標高，建筑由低至高圈層點式布置，使住戶充分獲得良好的景觀。2、2-3層低密度商業以點式布置在規劃場地的最外圍，力求不阻擋后排住宅的視線，8-11層中高層住戶布置在內排場地設計標高較高的位置，形成戶戶有景，二、景觀住宅概念1、布置在小區內排的8-11層住宅，在力求南北向的同時，亦爭取良好的組團景觀。2、布置在小區外排的住宅在爭取南北向的同時，亦力爭獲得良好的球場及中心湖景。3、建筑立面設計采用優雅氣派的現代造型以及質樸的大挑檐坡屋頂，極力營造簡潔而親切

34、的自然生活氣息，力求體現濱海建筑的特征。蔚藍海岸組團建筑規劃設計特點page of this report|23 Copyright Centaline Consulting,2013兩大兩大組團的園林設計中運用了水景、泳池等造園手法，營造濃郁的熱組團的園林設計中運用了水景、泳池等造園手法，營造濃郁的熱帶旅游度假生活氛圍帶旅游度假生活氛圍n 結合整個小區特點設置區內環路，同時通過一條南北北向的主軸和兩條東西向的景觀次軸向的主軸和兩條東西向的景觀次軸將小區的步行系統連接起來，沿區內道路自然形成區內主要的開放空間和帶狀綠化空間；n 根據內部交通管理模式，為了控制居民步行距離，區內道路由道路由121

35、2米、米、9 9米二級道路組成，米二級道路組成，道路系統成環狀布置；n 景觀中心是2萬的大型水體主題公園，與整區的主干道及高爾夫球場相映成趣，同時提供了大量的親水平臺、湖畔步道、水岸的湖畔商業街等成為整個組團人群聚集的區域；n 根據內部交通管理模式，為了控制居民步行距離，方便居民出行，區內道路由區內道路由1212米、米、9 9米、米、3 3米三級道路組成，道米三級道路組成，道路系統成盡端式布置路系統成盡端式布置，減少車流對人行流線的干擾。陽臺溫泉SPA溫泉入戶花園溫泉SPA小區園林金色果嶺金色果嶺蔚藍海岸蔚藍海岸page of this report|24 Copyright Centalin

36、e Consulting,2013戶型配比上一房、兩房占比最大，戶型配比上一房、兩房占比最大，270270飄窗是戶型設計的一大亮點，飄窗是戶型設計的一大亮點，增強對景觀資源的享受，增強對景觀資源的享受，9090左右的經濟型兩房最受歡迎左右的經濟型兩房最受歡迎蔚藍海岸組團戶型配比蔚藍海岸組團戶型配比物業類型物業類型戶型戶型面積區間面積區間棟數棟數套數套數占比占比洋房一房68-903528834%兩房82-13047456%三房116-1758510%主力戶型為兩房兩廳和三房兩廳，每個房間均設計270大飄窗，部分住宅擁有空中入戶花園，其中面積約90的兩房最受歡迎。產產品品情情況況雅居樂清水灣雅居樂

37、清水灣項目推售情況項目推售情況page of this report|25 Copyright Centaline Consulting,2013組團推售情況：從內部認購到組團推售情況：從內部認購到847847套洋房售罄售罄套洋房售罄售罄僅用了僅用了7 7個月時間個月時間，其與金色果嶺差異化的主題、三重景觀資源享受、相當于金色果嶺公其與金色果嶺差異化的主題、三重景觀資源享受、相當于金色果嶺公寓的定價和相同的大幅寓的定價和相同的大幅優惠優惠對客戶造成極大吸引，推動產品熱銷對客戶造成極大吸引，推動產品熱銷推售節奏推售節奏節奏推出時間開盤時間售罄時間銷售周期時間2009.1.182009.3.282

38、009.87個月價格制定價格制定產品起價（元/）均價（元/）最高價（元/）總價區間（萬元）付款方式及折扣洋房75238500929963-150認籌時，認籌金為50萬元/套，交認籌金的客戶可獲得開盤優惠：按揭85折，一次性85折上再打98折；隨著銷售的順利進展，折扣逐漸減少調價920070-165雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況page of this report|26 Copyright Centaline Consulting,2013蔚藍海岸組團與金色果嶺組團的劣勢相同，但通過三重景觀強力彌補蔚藍海岸組團與金色果嶺組團的劣勢相同，但通過三重景觀強力彌補了非一線海景的弱勢

39、，商業中心的配套增加了生活的便利性，洋房這了非一線海景的弱勢，商業中心的配套增加了生活的便利性，洋房這一物業類型使產品品質感上升的同時又疊加低總價的吸引一物業類型使產品品質感上升的同時又疊加低總價的吸引蔚藍海岸組團優劣勢分析蔚藍海岸組團優劣勢分析優勢三大景觀資源：比鄰清水灣景觀大道+燈光高爾夫場景觀+專享2萬方湖景配套：五星級高爾夫雙會所配套奢華享受+特色商業中心價格：定價不超過9300，總價150萬以內，低于金色果嶺的公寓價格，對于首次到三亞置業的總價敏感客戶吸引力大劣勢開發初期，區域認知度和認同度較低交通便利性還不夠首期產品在市場上的影響力相對較小，面臨客戶接受度較低的風險組團非一線海景，

40、對強調海景資源絕對占有的頂級客戶吸引力弱雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況page of this report|27 Copyright Centaline Consulting,2013瀚海銀灘組團瀚海銀灘組團一線海景城邦（該組團很大，是啟動區唯一一線臨一線海景城邦（該組團很大，是啟動區唯一一線臨海的組團，因此分多次銷售，至今仍在售）海的組團，因此分多次銷售，至今仍在售）page of this report|28 Copyright Centaline Consulting,2013瀚海銀灘組團體量瀚海銀灘組團體量7171萬方，是目前最大的組團和價值最高的區域，以萬方，是目

41、前最大的組團和價值最高的區域，以“一線海景城邦一線海景城邦”冠名，目標客戶定位為冠名，目標客戶定位為“全球顯貴名流全球顯貴名流”，并以配，并以配套的多家頂級酒店、私人會所、商業長廊、游艇會等彰顯組團的價值套的多家頂級酒店、私人會所、商業長廊、游艇會等彰顯組團的價值瀚海銀灘組團規劃指標瀚海銀灘組團規劃指標占地面積750畝建筑面積71萬方容積率1.4產品類型別墅、洋房、公寓樓層數別墅1-2層、洋房16-19層、公寓18-26層棟數與套數187棟，約4435套裝修標準公寓4000元/，別墅毛坯停車位3020室外：1706個地下：1314個物業費洋房3.8元/、酒店式公寓4.8元/，別墅5.8元/配套

42、設施一線海景沙灘、豪華雙會所、1100多米沿海繽紛商業街，比鄰核心商業區的千個泊位碼頭清水灣為全球顯貴名流量身打造的一線海景城邦。擁攬了海南清水灣最親近遼闊大海，最直接步入銀灘，海岸離海最近，觀海角度最佳，最開闊的王牌位置。此外，瀚海銀灘更奢享國際知名設計團隊精心定制、管理的多家國際頂級酒店、尊崇私人雙會所、奢華商業長廊以及貴族游艇會等超五星級配套。雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況page of this report|29 Copyright Centaline Consulting,2013產品上別墅全部為獨創的泰式獨棟，空間尺度較金色果嶺更大，體現產品上別墅全部為獨創的泰

43、式獨棟，空間尺度較金色果嶺更大，體現一線海景資源占有的絕對吸引力；洋房和公寓的戶型面積選擇較大，一線海景資源占有的絕對吸引力；洋房和公寓的戶型面積選擇較大，且均有大露臺或飄窗，增強景觀享受且均有大露臺或飄窗，增強景觀享受瀚海銀灘組團產品配比瀚海銀灘組團產品配比物業類型物業類型戶型戶型面積區間面積區間棟數棟數套數套數獨棟別墅兩房至五房297-1415165165洋房一房至四房97-335171535公寓一房至兩房77-17542800產品附加值較高，大面寬、大露臺、大陽臺的空間尺度滿足了高端度假人士的奢享需求。公寓均有大露臺及飄窗，臥室教委寬敞。獨創泰式別墅、開放式大氣格局、八方視角開揚通暢。產

44、產品品情情況況雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況page of this report|30 Copyright Centaline Consulting,2013組團推售情況：從內部認購到公寓、洋房售罄且別墅也去化良好組團推售情況：從內部認購到公寓、洋房售罄且別墅也去化良好僅用了一僅用了一年時間年時間，啟動區唯一的絕對一線海景組團、創新泰式別墅和高層產品的絕，啟動區唯一的絕對一線海景組團、創新泰式別墅和高層產品的絕佳景觀戶型設計使其溢價明顯，即使價格遠高于其他組團也不影響熱銷佳景觀戶型設計使其溢價明顯，即使價格遠高于其他組團也不影響熱銷推售節奏推售節奏節奏推出時間開盤時間頭兩期

45、售罄時間銷售周期時間2009.3.282009.3.282010.21年雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況價格制定價格制定產品起價（元/）均價（元/）最高價（元/）總價區間（萬元）付款方式及折扣獨棟別墅3200045000770001200-5400認籌時，認籌金為50萬元/套，交認籌金的客戶可獲得開盤優惠：按揭85折，一次性85折上再打98折；隨著銷售的順利進展，折扣逐漸減少洋房110001800026000100-900公寓14000180002400090-420page of this report|31 Copyright Centaline Consulting,20

46、13蔚藍海岸組團與另兩個組團的劣勢基本相同，但其強勢的景觀資源使蔚藍海岸組團與另兩個組團的劣勢基本相同，但其強勢的景觀資源使其在客戶中迅速得到認可并忽略劣勢，頂級配套體現了組團的高端度其在客戶中迅速得到認可并忽略劣勢，頂級配套體現了組團的高端度假功能，戶型設計又保證了景觀的絕對享有，吸引高端和頂級客戶假功能，戶型設計又保證了景觀的絕對享有，吸引高端和頂級客戶瀚海銀灘組團優劣勢分析瀚海銀灘組團優劣勢分析優勢四重復合景觀資源：一線海景+大型人工湖景+中央公園+景觀大道頂級配套：地中海式游艇碼頭+頂級酒店群+風情商業長廊+私人會所劣勢開發初期，區域認知度和認同度較低交通便利性還不夠首期產品在市場上的

47、影響力相對較小，面臨客戶接受度較低的風險雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況page of this report|32 Copyright Centaline Consulting,2013星海傳說組團星海傳說組團page of this report|33 Copyright Centaline Consulting,2013整個整個星海傳說星海傳說組團占組團占地約地約6060萬平方米萬平方米，以以0.40.4容積率的超低密度打造容積率的超低密度打造以別墅和洋房為主的高端組團以別墅和洋房為主的高端組團，會所會所包括健身、游泳、餐廳、商場等包括健身、游泳、餐廳、商場等配套配套星海

48、傳說組團規劃指標星海傳說組團規劃指標占地面積907畝建筑面積24萬方容積率0.4產品類型別墅、洋房、公寓樓層數別墅1-2層、洋房7-11層棟數與套數別墅共497套，公寓共652套裝修標準公寓2000元/，別墅4000元停車位別墅1:2，洋房和公寓1:1物業費公寓3.8元/，酒店式公寓4.8元/，別墅5.8元/配套設施豪華會所、千米繽紛商業長廊、高爾夫體育公園兩個國際標準的18洞高爾夫球場等星海傳說組團在整個清水灣項目中地段優越，緊靠清水灣大道，前方即是綿長的12公里純美海岸，步行至海灘只需5分鐘，整個A16區以點狀布局像星星點綴在星空中，猶如一片“星海”。雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項

49、目推售情況page of this report|34 Copyright Centaline Consulting,2013組團別墅以最受客戶認可的泰式別墅和歐式別墅為主，與水岸園林共組團別墅以最受客戶認可的泰式別墅和歐式別墅為主，與水岸園林共同營造濃郁的熱帶風情，園林打造構造出一個步移景異的愜意空間同營造濃郁的熱帶風情，園林打造構造出一個步移景異的愜意空間立面設計采用現代泰式建筑造型，結合斑駁的石材墻身以及樸素的大挑檐坡屋頂，極力營造簡潔而親切、優雅帶舒適的立面造型。高低錯落的別墅與洋房臨水而建，組成豐富多變的天際線。同時提供了大量生活交往的戶外公共活動場地，讓每戶人家都能擁有推窗即擁攬的

50、美景。星海傳說組團建筑規劃泰式泰式別墅實景別墅實景洋房效果圖洋房效果圖歐式別墅實景歐式別墅實景page of this report|35 Copyright Centaline Consulting,2013獨創獨創的泰式獨的泰式獨棟多重院落設計，景觀視角好、尺度空間大，外觀濃郁棟多重院落設計，景觀視角好、尺度空間大，外觀濃郁而獨特的東南亞風情增加了對客戶的吸引；洋房和公寓戶型比較方正，而獨特的東南亞風情增加了對客戶的吸引；洋房和公寓戶型比較方正，觀景大露臺使海景和高爾夫景觀盡收眼底觀景大露臺使海景和高爾夫景觀盡收眼底星海傳說組團戶型配比星海傳說組團戶型配比物業類型物業類型戶型戶型面積區間面

51、積區間棟數棟數套數套數占比占比別墅四房216-25526853.92%三房159-18510921.93%兩房105-13012024.15%洋房一房至三房55-13514652一房33%，兩房40%、三房27%產產品品情情況況公寓戶型方正合理，開放式廚房；觀景大露臺，海景與高爾夫景觀盡收眼底。別墅采用泰式風情，多重院落設計，主臥和客廳闊綽大氣，地下室功能齊全。一期推出的600套產品開盤當天即被一搶而空，創造了良好的銷售業績。page of this report|36 Copyright Centaline Consulting,2013組團推售情況：一期從開盤到售罄組團推售情況：一期從開盤

52、到售罄只用了只用了一周一周時間時間，源于前三個組團的成，源于前三個組團的成功為項目迅速打開市場并收獲認可，在此基礎之上該組團選擇了最受客戶功為項目迅速打開市場并收獲認可，在此基礎之上該組團選擇了最受客戶歡迎的產品并以低于瀚海銀灘的價格和歡迎的產品并以低于瀚海銀灘的價格和1.51.5線海景成功吸引客戶線海景成功吸引客戶推售節奏推售節奏節奏推出時間開盤時間一期售罄時間銷售周期時間2010.1.52010.1.52010.11周雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況價格制定價格制定付款方式及折扣付款方式及折扣產品起價（元/）均價（元/）最高價（元/）總價區間（萬元）洋房、公寓88折，別墅9

53、5折泰式獨棟320004500055000420-900歐式獨棟300003500042000315-745洋房11000150002300060-310調價18000page of this report|37 Copyright Centaline Consulting,2013星海傳說組團與面市時清水灣仍處于開發初期，但在前三個組團受到星海傳說組團與面市時清水灣仍處于開發初期，但在前三個組團受到一定認可的基礎上選擇已經接受過市場考驗的熱銷產品并用性價比作一定認可的基礎上選擇已經接受過市場考驗的熱銷產品并用性價比作為重要賣點，搭配豐富的配套和三重景觀資源，成功吸引中高端客戶為重要賣點，搭配

54、豐富的配套和三重景觀資源，成功吸引中高端客戶星海傳說組團優劣勢分析星海傳說組團優劣勢分析優勢三重景觀資源：1.5線海景+比鄰景觀大道+雙高爾夫球場豐富配套：2個高爾夫球場+千米風情商業長廊+體育公園價格：洋房總價在350萬以內，獨棟別墅總價在900萬以內，吸引中高端客戶劣勢開發初期，區域認知度和認同度較低交通便利性還不夠雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目推售情況項目推售情況page of this report|38 Copyright Centaline Consulting,2013項目總體營銷推廣策略：前期全國引爆，后期注重圈層營銷項目總體營銷推廣策略：前期全國引爆，后期注重圈層營銷雅居樂清水

55、灣雅居樂清水灣項目營銷推廣項目營銷推廣項目前期以強勢推廣為主，通過全國一線城市媒體投放和密集公關活動，在市場上造成轟動并迅速提升項目影響力，同時利用各地專業營銷機構進行分銷及推廣，建立起全國銷售網絡；后期以軟性推廣為主調，加強對產品的解構，項目區域炒作，注重業主資源挖掘和圈層營銷，為銷售客戶積累創造條件。08.0909.01.1709.01.2409.0309.03.2809.10萊佛士度假酒萊佛士度假酒店奠基店奠基營銷營銷動作動作媒體媒體操作操作物料物料配合配合第四屆中國第四屆中國地產金融年地產金融年會項目專場會項目專場推薦會推薦會內部內部認購認購示范單位示范單位/銷銷售中心開放售中心開放全

56、國巡回推全國巡回推介會介會（成都（成都/佛佛山）山）/全國全國媒體見面會媒體見面會 金色果嶺金色果嶺/蔚藍蔚藍海岸組團開盤海岸組團開盤搜房、搜狐、天搜房、搜狐、天涯等全國性網站涯等全國性網站投放新聞報道投放新聞報道“TOP“TOP奢侈品奢侈品沙龍沙龍20092009中國中國巡展首站巡展首站”TOPTOP奢侈品沙龍奢侈品沙龍20092009中國巡展首中國巡展首站站海南清水灣海南清水灣之巴黎寶藏北京之巴黎寶藏北京媒體見面會媒體見面會 冠名鳳凰衛視中冠名鳳凰衛視中文臺文臺雅居樂地雅居樂地產筑夢天下產筑夢天下欄欄目目公關公關活動活動08.10瀚海銀瀚海銀灘推售灘推售10.1星海傳星海傳說推售說推售戶外

57、、各大重點城市主流報紙、鳳凰衛視、全國性網絡媒體、航空雜志、行業雜志；戶外、各大重點城市主流報紙、鳳凰衛視、全國性網絡媒體、航空雜志、行業雜志；影視片、網站、戶型模型等；影視片、網站、戶型模型等；page of this report|39 Copyright Centaline Consulting,2013推廣渠道：后期以軟性推廣為主調，以項目區域炒作為主，針對不同推廣渠道：后期以軟性推廣為主調，以項目區域炒作為主，針對不同客戶客戶轟炸式媒體廣告城市聯動推介大型公關活動u機場廣告：美蘭機場、鳳凰機場通道，道路高炮；u海南報媒，如海南日報、海口晚報等主流媒體；u外地報媒：北京青年報、成都商報

58、、大連日報、深圳特區報、太原晚報等。u攜手中旅服創立體營銷模式，全國20個城市聯動推介，立體化媒體推廣，項目價值推廣與活動推廣緊密結合，上海、北京、東北，南京等做推廣，注重媒體效果，曝光、價值推廣等完美結合。u20個城市設展廳沙盤，聚集客戶u清水灣金牌業主高爾夫邀請賽u“雅居樂清水灣杯”重慶高球邀請賽u我愛清水灣u“筑夢天使”選秀活動u模特大賽u雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目營銷推廣項目營銷推廣page of this report|40 Copyright Centaline Consulting,2013推廣策略：線上與線下相互配合，線上為分銷推廣策略：線上與線下相互配合，線上為分銷+展廳，

59、線下為圈層營展廳，線下為圈層營銷銷+分眾營銷分眾營銷雅居樂清水灣雅居樂清水灣項目營銷推廣項目營銷推廣推廣策略推廣策略 u 線上：線上：強調項目高端定位，突出項目景觀資源及整體規劃配套優勢，以航空、經濟類、一線城市主流 傳媒作為突破點，吸引注重高生活品質的人群；u 線下：線下：主打圈層營銷與分眾營銷，以奢侈品、高爾夫活動、高端經濟論壇、項目大型招商活動等公關活動，營造市場影響力。媒體組合媒體組合 u 戶外：戶外：三亞鳳凰機場、海口美蘭機場、高速公路重點戶外廣告牌、山西戶外旅行牌資源u 報紙：報紙：本地：海南日報海口晚報 珠三角：深圳特區報 南都周刊21世紀經濟報道 北方：山西晚報遼沈晚報 新文化

60、報投資者報 太原晚報 北京青年報 江浙：第一財經日報新聞晨報 錢江晚報揚子晚報租售情報u 電視：電視：鳳凰衛視“商旅沖動”、“筑夢天下”u 電臺：電臺：黑龍江及上海電臺u 雜志：雜志：新地產東方航空南方航空房地產導刊u 網絡：網絡：搜房天涯社區新浪樂居搜狐焦點u 短信：短信：以高端客戶和老業主精準投放為主page of this report|41 Copyright Centaline Consulting,2013項目客戶主要來源于東北、華北和江浙地區，近年西南地區客戶逐漸項目客戶主要來源于東北、華北和江浙地區，近年西南地區客戶逐漸增加，其全國推廣策略比較成功；置業客戶關注的因素主要是氣候

61、、增加，其全國推廣策略比較成功；置業客戶關注的因素主要是氣候、配套、資源、產品多樣性和開發商品牌配套、資源、產品多樣性和開發商品牌雅居樂清水灣雅居樂清水灣客戶分析客戶分析置業客戶敏感點分析置業客戶敏感點分析關注條件關注條件描述描述敏感點敏感點氣候位于熱帶地區，氣候宜人，無寒冷冬季，四季暖和內地客戶，尤其北方客戶，不想過天寒地凍的冬天，愿意到海南過冬，喜歡陵水的氣候條件配套高爾夫球場和頂級酒店、游艇、商業街等清水灣體量最大，配套相對是最完善的，高端配套是身份的象征資源綿延12公里，沙白坡緩，天清水藍一線海景，海岸線最長，沙子最細，海景很美，不被打擾的灣區產品別墅，公寓，海景公寓，洋房等產品類型多

62、樣化，滿足不同人群的需求，小獨棟泰式別墅深受歡迎品牌雅居樂品牌，在全國有一定知名度，尤其珠三角認知雅居樂品牌，可信度較高項目客戶30%左右來自東北三省，此外還有20%左右的客戶來自北京，兩個地區客戶占過半數。近兩年華北及長三角客戶比例逐漸增加，東北客戶比例則在縮小，以川渝為代表的西南地區市場份額逐漸增大。圖圖：項目客戶：項目客戶來源構成來源構成32%20%15%12%6%15%東三省北京長三角川渝山西其他page of this report|42 Copyright Centaline Consulting,2013客戶共性：購房目的以短期度假兼投資為主，海景資源是購買的主要客戶共性：購房目

63、的以短期度假兼投資為主，海景資源是購買的主要因素因素雅居樂清水灣雅居樂清水灣客戶分析客戶分析類別類別特征特征備注備注購房目的購房目的短期度假兼投資短期度假兼投資 長期度假兼投資長期度假兼投資 純投資純投資年居住時間在30天以內的界定為短期度假，30天以上的為長期度假社區配套需求社區配套需求餐飲配套餐飲配套 休閑娛樂配套休閑娛樂配套 商業街商業街物業服務需求物業服務需求對房間做定期打掃維護定期打掃維護是客戶最關注的；其次在度假居住的時候，客戶希望提供租車和代訂機票等便捷服務售后返祖需求售后返祖需求絕大多數自住客戶需求少；售后返祖需求主要為純投資客戶客戶愿意支付高于周邊同類型住客戶愿意支付高于周邊

64、同類型住宅的價格宅的價格可享受海景資源可享受海景資源 有完善的生活配套有完善的生活配套 有大面積有大面積公共景觀公共景觀客戶需求訪談page of this report|43 Copyright Centaline Consulting,2013別墅別墅客戶特征：多為二次以上在海南置業，需求產品以客戶特征：多為二次以上在海南置業，需求產品以100-300100-300的的兩房兩房/三房為主，最看重對景觀資源的占有，統一精裝修（僅硬裝）三房為主，最看重對景觀資源的占有，統一精裝修（僅硬裝）是客戶的一致是客戶的一致需求需求雅居樂清水灣雅居樂清水灣客戶分析客戶分析類別類別特征特征備注備注海南島內購

65、房次數海南島內購房次數以二次以上置業為主，以前多在海口或三亞有過購房經歷購房關注重點購房關注重點景觀資源景觀資源 產品品質產品品質 區域地段區域地段 配套配套 價格價格主力需求產品主力需求產品100-300，二房/三房為主，四房和一房需求非常少細節要求：1、客廳尺度要夠，不能太小；2、臥室最好全部為帶衛生間的套房；3、不喜歡開放式廚房，要封閉式廚房戶型核心關注點戶型核心關注點景觀景觀 私密性私密性 朝向朝向對景觀資源的占有是第一位的；其次是居住私密性的要求，喜歡獨棟或類似獨門獨院、私密性較高的產品；最好是坐北朝南的房源朝向關注度朝向關注度最好是朝南；但如果戶型通透、景觀好，其他朝向也可以接受對

66、精裝修的需求對精裝修的需求統一精裝修（僅硬裝）是客戶主力需求統一精裝修（僅硬裝）是客戶主力需求家具家電最好還是自己購買；裝修標準5000-10000元/客戶選擇最多page of this report|44 Copyright Centaline Consulting,2013洋房洋房/高層客戶特征：以首次和二次在島內置業的客戶為主；主力需高層客戶特征：以首次和二次在島內置業的客戶為主；主力需求面積為求面積為50-14050-140，兩房需求為主，一房為輔；在產品選擇上，對景，兩房需求為主，一房為輔；在產品選擇上，對景觀資源的占有仍然是第一位的；比較傾向能拎包入住觀資源的占有仍然是第一位的；

67、比較傾向能拎包入住雅居樂清水灣雅居樂清水灣客戶分析客戶分析類別類別特征特征備注備注海南島內購房次數海南島內購房次數以一次和二次置業為主購房關注重點購房關注重點景觀資源景觀資源 價格價格 配套配套 產品品質產品品質 區域地段區域地段相比別墅客戶，普通公寓類客戶對價格和配套更為敏感主力需求產品主力需求產品50-140，二房為主，一房為輔，三房需求非常少細節要求：1、一房產品還是要有獨立的客廳；2、陽臺/露臺面積要大戶型核心關注點戶型核心關注點景觀景觀 朝向朝向 戶型設計戶型設計相比別墅，公寓類客戶對朝向的敏感度更高，對戶型本身的功能布局要求更強烈朝向關注度朝向關注度較別墅客戶更敏感；朝北最差，朝西

68、次之精裝修的需求精裝修的需求全裝全配（拎包入住）是客戶主力需求全裝全配（拎包入住）是客戶主力需求裝修標準2000-5000元/page of this report|45 Copyright Centaline Consulting,2013項目的價格策略是其熱銷的核心因素之一項目的價格策略是其熱銷的核心因素之一，通過低價入市預留升值空間并迅速吸，通過低價入市預留升值空間并迅速吸引客戶；先期以大幅優惠吸引關注并迅速去化，獲得認知度后減小幅度，但始終引客戶；先期以大幅優惠吸引關注并迅速去化，獲得認知度后減小幅度，但始終保持同期市場上較大的優惠力度；而漲價節奏慢、幅度小保證了項目的持續熱銷保持同期

69、市場上較大的優惠力度；而漲價節奏慢、幅度小保證了項目的持續熱銷項目整體價格項目整體價格策略策略價格價格策略策略折扣策略折扣策略低價入市，預留升值空間低價入市，預留升值空間：項目首次開盤時三亞幾大成熟灣區洋房均價在15000-18000，別墅均價在20000-40000。而清水灣開盤時洋房帶裝修均價8500.別墅價格17000，明顯低于周邊項目，為房價預留了較大的升值空間。開發周期長，漲價節奏慢，幅度小開發周期長，漲價節奏慢，幅度小：項目開發周期長達10年，堅持“漲價節奏慢、幅度小”的策略，有利于項目持續熱銷。優惠優惠幅度逐漸縮小幅度逐漸縮小：隨著項目逐漸成熟、市場認知度逐漸增強，在優惠折扣上也

70、逐漸縮小，從早期的85折到現在的9-95折，但在同期市場上折扣幅度依然較大。優惠優惠折扣幅度大折扣幅度大：相比同期市場上95-98折常規的折扣操作手法，項目首期推出產品的優惠折扣幅度達到85折，且一次性付款額外98折，這在當時市場上是少有的。公寓折扣大于別墅公寓折扣大于別墅：同一組團，在折扣上公寓大于別墅，為大體量的公寓產品帶來較好的去化速度。優惠優惠幅度逐漸縮小幅度逐漸縮小：隨著項目逐漸成熟、市場認知度逐漸增強，在優惠折扣上也逐漸縮小，從早期的85折到現在的9-95折。但總體來講，在同期市場上，其折扣幅度依然較大。雅居樂清水灣雅居樂清水灣案例小結案例小結page of this report

71、|46 Copyright Centaline Consulting,2013產品的合理規劃是其熱銷的另一個核心因素產品的合理規劃是其熱銷的另一個核心因素，物業形態和戶型大小依，物業形態和戶型大小依景觀資源的優劣而定，配套也根據組團的資源和主題規劃，使得各組景觀資源的優劣而定，配套也根據組團的資源和主題規劃，使得各組團的價值和產品梯隊分明，吸納的客群廣泛團的價值和產品梯隊分明，吸納的客群廣泛產品特點產品線由豐富到精簡物業形態和戶型大小的選擇據景觀資源而定根據組團周邊的資源和自身規劃設置了不同的配套一二期產品線豐富，不僅擴大客戶可選擇性，同時化解銷售壓力；到三、四期，產品線趨向單一、高端，公寓面

72、積增大，別墅只有獨棟產品，這不僅增強項目品質，同時也實現利潤最大化。各期產品物業類型和戶型大小因其自然景觀資源優劣相應變化，如金色果嶺洋房擁有360高爾夫景觀和二線海景，而蔚藍海岸與星海傳說景觀資源次于金色果嶺，所以前者戶型明顯大于后兩者。而瀚海銀灘組團享有一線海景資源，其戶型面積更大在各組團配套上，根據組團所處周邊環境及自身規劃，相應規劃了不同檔次的配套，如金色果嶺享有360高爾夫景觀及海景且容積率低，則規劃了高檔會所。蔚藍海岸因其規劃了純洋房住宅，未來人口較多，則規劃了大型商業中心。雅居樂清水灣雅居樂清水灣案例小結案例小結page of this report|47 Copyright C

73、entaline Consulting,2013大盤規劃、復合產品線、各組團主題和產品檔次差異化，使項目的升大盤規劃、復合產品線、各組團主題和產品檔次差異化，使項目的升值潛力大，覆蓋了盡可能廣的客群面；多組團分批少量頻繁加推，保值潛力大，覆蓋了盡可能廣的客群面；多組團分批少量頻繁加推，保證新貨沖擊市場，親民的價格證新貨沖擊市場，親民的價格+罕見的折扣嚴格控制總價，保證快銷罕見的折扣嚴格控制總價，保證快銷案例分析小結案例分析小結優勢劣勢案例借鑒點熱銷原因絕佳資源優勢品牌可信度與全國化的行銷渠道和客戶群規模開發，生活配套齊全，各組團主題鮮明別墅產品贈送比例大，性價比突出前期開發強度較大，產品研發跟

74、不上節奏啟動區建設結束后將進行商業區的密集建設，建成后將有更多游客，降低旅游度假居住的私密性和純粹性大盤營銷未來升值潛力產品線相對完整，能覆蓋多種客戶產品贈送、泰式裝修均能抓住購房者偏好景觀資源好大盤規劃：重點強調高端休閑娛樂和生活配套的完善及交通體系的搭建避免單一產品模式，產品檔次和配套規劃依景觀資源和組團主題而定可通過贈送形式控制產品使用面積和實際總價，保證快銷價格低開高走+大幅折扣強勢吸引客戶分批少量頻繁加推，保證新貨沖擊市場，維持項目旺銷局面雅居樂清水灣雅居樂清水灣案例小結案例小結page of this report|48 Copyright Centaline Consulting,2013Thanks for your attentionWish you a good day!