1、第一講第一講 認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)銷售認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)銷售 一、一、 置業(yè)顧問是誰置業(yè)顧問是誰 1. 公司的形象代表：作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，將直接代表公司面對(duì) 客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的 中肯，都會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心。 2. 公司經(jīng)營理念的傳遞者：置業(yè)顧問要明白自己是公司與客戶的中介， 主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力，樓盤的功能與素質(zhì)、價(jià)格政策、 促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 3. 客戶購樓的專業(yè)顧問：購房涉及很多專業(yè)知識(shí)，而于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的 消費(fèi)者來說，要從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購買者并非易事。 所以置業(yè)顧問要充

2、分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢服務(wù)，從 而引導(dǎo)客戶購樓。 4. 將樓盤推介給客戶的專家：置業(yè)顧問要有絕對(duì)的信心并必須做三個(gè)相 信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推 銷能力使自己成為推薦樓盤的專家。 5. 將客戶意見向公司反映的媒介：置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除 傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能 及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整。 6. 客戶最好的朋友：置業(yè)顧問應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形 象， 誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離， 使客戶能感到你是最好的朋友， 處處都是在為他著想。 7. 市場(chǎng)信息的收集者：置業(yè)顧問要求有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，對(duì)房產(chǎn)市

3、場(chǎng)有 敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問要對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息作大量的收集與 分析，并為公司的決策提供依據(jù)。 8. 具有創(chuàng)新精神卓越表現(xiàn)的追求者：作為置業(yè)顧問，應(yīng)清楚地知道自己 的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 二、二、 置業(yè)顧問的注意事項(xiàng)置業(yè)顧問的注意事項(xiàng) 1. 要有消化產(chǎn)品的能力，否則就回家吃飯。 2、養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習(xí)慣與能力。 3、對(duì)行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。無論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才 好進(jìn)行銷售。 4、要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。 5、資深銷售員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感。 6、必須具備賣東西的狂熱性格。 7、業(yè)務(wù)員是高收入群體，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)

4、行銷。 8、業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很 快地鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會(huì)，不防視為一種 福氣。 9、要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于 為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對(duì)方也才容易接受你的建議。 三、三、 我們選擇了銷售我們選擇了銷售 銷售也是推銷，兩者在本質(zhì)上是相同的，只不過產(chǎn)品和銷售方式有所不 同。歸根結(jié)底，都是將有形或無形的產(chǎn)品賣出去，并獲取相應(yīng)的回報(bào)。 據(jù)統(tǒng)計(jì)， 世界上很多成功的 CEO 都是從銷售做起， 例如： 可口可樂總裁、 TCL 信息技術(shù)公司總裁，聯(lián)想總經(jīng)理等。 推銷，世界上最偉大的職業(yè)推銷，世

5、界上最偉大的職業(yè) - 有此技能，生活安全能夠得到保證； - 實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和獲得事業(yè)成功的機(jī)會(huì)較大； - 長期的說服工作，使自己具備強(qiáng)大的影響力； - 富有吸引力的收入； - 學(xué)會(huì)推銷自己。 四、四、 銷售是一個(gè)需要激情的職業(yè)銷售是一個(gè)需要激情的職業(yè) 從來沒有人說過銷售是件容易的事從來沒有人說過銷售是件容易的事。 被拒絕和運(yùn)氣不佳是這一行的家常便飯被拒絕和運(yùn)氣不佳是這一行的家常便飯。 1 1、樹立積極的態(tài)度：、樹立積極的態(tài)度： 對(duì)你工作的態(tài)度 對(duì)你公司的態(tài)度 對(duì)你產(chǎn)品的態(tài)度 對(duì)你客戶的態(tài)度 2 2、積極態(tài)度、積極態(tài)度的七個(gè)要點(diǎn)的七個(gè)要點(diǎn)： 1）熱情可以彌補(bǔ)很多不足 2）著眼于積極的方面 3）職業(yè)

6、自豪感和投入感 4）在自己身上投入 5）不懈努力 6）給自己打氣 7）從失敗中學(xué)習(xí) 3 3、保持積極態(tài)度、保持積極態(tài)度 將“態(tài)度”寫在你的客戶登記本的首頁； 避開消極的人或態(tài)度； 讓每一個(gè)遇到你的人因結(jié)識(shí)你而開心； 用榜樣激勵(lì)自己。 4 4、正確看待失敗、正確看待失敗 把失敗當(dāng)作基本的學(xué)習(xí)工具； 成功是最有力的反擊； 一旦你意識(shí)到一個(gè)問題或障礙，盡快從中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)； 充分的準(zhǔn)備和積極的行動(dòng)是對(duì)付恐懼的最好武器。 五、五、 影響成功銷售的心理障礙影響成功銷售的心理障礙 信心不足 沒有明確的目標(biāo)和計(jì)劃 行動(dòng)不夠多 不正確的行銷心理 缺乏待人技巧 專業(yè)知識(shí)不足 銷售技巧不熟練 沒有發(fā)掘或滿足客戶

7、的真正需求 不誠實(shí)守信 不能順應(yīng)市場(chǎng)的變化 急功近利，不能堅(jiān)持到底 六、六、 成功銷售的八個(gè)必備素質(zhì)成功銷售的八個(gè)必備素質(zhì) 職業(yè)道德 自信 熱愛自己的產(chǎn)品 充滿激情 有技巧 良好的心理素質(zhì) 專業(yè)知識(shí) 心態(tài)開放 七、七、 銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài) 1 1、積極的心態(tài)：、積極的心態(tài)： 首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò) 張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方 面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有， 可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可 是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的

8、改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可 是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好 的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一 時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。 積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。 某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這 種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種 困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時(shí)，積極的心 態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。 2 2、主動(dòng)的心態(tài)、主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是

9、什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在競(jìng)爭(zhēng) 異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、 我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的 事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來， 你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么 事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主 動(dòng)行動(dòng)著的人。 主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值 的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自 己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決

10、定權(quán)在你自己。 3 3、空杯的心態(tài)、空杯的心態(tài) 人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某 個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)， 對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用 空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的 東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是 正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融 入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。 4 4、雙贏的心態(tài)、雙贏的心態(tài) 殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在 雙贏的

11、心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之 間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？ 企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣， 我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定 就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值， 這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。 5 5、包容的心態(tài)、包容的心態(tài) 作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的 消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客 戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們

12、學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同 喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事 風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。 水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去 接納差異，我們需要包容差異。 6 6、自信的心態(tài)、自信的心態(tài) 自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有的行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù) 的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事 充滿自信，對(duì)未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿 足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信 自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己 的能力，不相信自己的

13、產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶 的門。 如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我 們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。 7 7、行動(dòng)的心態(tài)、行動(dòng)的心態(tài) 行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。我們需要 用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷 我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、 一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能 實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。 （這種心態(tài)在心動(dòng)不如行動(dòng)一文中有更詳細(xì)的闡 述） 8 8、給予的心態(tài)、給予的心態(tài) 要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不

14、可能索取。我們要給予我們 的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需 求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到 別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激 9 9、學(xué)習(xí)的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài) 干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去 學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會(huì)去創(chuàng)新，誰的武器就會(huì)落后。同事是老師； 上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該 是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了 自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 1010、老板的心態(tài)、老板的心態(tài) 像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。

15、你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考 慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。 你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會(huì)得過 且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。你不會(huì) 得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。 什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺 到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到生活與工作的快樂；唯有心 態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。 八、八、 銷售人員的劃分標(biāo)準(zhǔn)銷售人員的劃分標(biāo)準(zhǔn) 三流銷售人員三流銷售人員：總也弄不清楚顧客要什么，簽單完全靠運(yùn)氣； 二流銷

16、售人員二流銷售人員：知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客 的需要； 一流銷售人員一流銷售人員：不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想 要的東西 九、九、 成為一名優(yōu)秀的成為一名優(yōu)秀的 SalesSales 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 積極旺盛的斗志 鍥而不舍耐力 不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí) 嚴(yán)密注意市場(chǎng)情況 忍辱負(fù)重、吃苦耐勞 優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度 口才的不斷琢磨，善用語言的威力 誠摯務(wù)實(shí)的態(tài)度 穩(wěn)重不浮夸 以專業(yè)知識(shí)說服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主 讓人尊重而非讓人消遣 有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn) 一勤天下無難事 不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問寒問暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò) 不分晝夜，一切配合工作時(shí)間