1、第七講如何行用電話第七講如何行用電話 一、電話的行銷原則一、電話的行銷原則 電話行銷法則（一）電話行銷法則（一） 信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。假設(shè)兩個人同時掌握到一 個準確的商業(yè)信息，請問你是通過電話馬上行銷快還是去登門自訪銷售快呢？ 毋庸臵疑，今天，講究銷售的速度已顯得是多么地重要，稍有貽誤會便會失去 商機，而電話行銷就能做到這一點。 以下是給幾個打電話的建議： 及時接聽及時接聽。不要讓你的電話響鈴超過三聲而使得打電話的人等待（或掛電 話） 。 自報家門自報家門。報上你的名和姓，讓對方知道接聽電話的人正是他要找的人。 別耍花招別耍花招。自己的電話最好由你親自接聽。如果你必須由某

2、人為你接別人 打入的電話，應(yīng)該指示那個人做得有策略些。先問請問你是誰？然后回答說： 噢，是這樣的，某先生（女士）不在。這是一種拙劣的做法。相反，你的助手 應(yīng)該首先說某先生（女士）不在，然后再問是誰打來的電話。 吐詞清晰吐詞清晰。 緩慢而清晰的講話-并帶微笑。 微笑將會從你的聲音中反映出來。 通報姓名通報姓名。往外打電話時，應(yīng)該先說明你是誰。如果你的電話被轉(zhuǎn)接，則 應(yīng)該向提起分機的任何人重復(fù)一次你的姓名。 是否合時。是否合時。在你開始沒完沒了地講話之前，始終應(yīng)該問一句這時候給你打 電話是否合適。 不要讓對方久等不要讓對方久等。誰也不愿意坐到充滿臭氧的環(huán)境里面去等待。如果你絕 對是這樣做的話，應(yīng)該

3、把對方等待的時間限制是 20 秒以內(nèi)。 斷線后應(yīng)重新?lián)艽驍嗑€后應(yīng)重新?lián)艽颉＜偃缒愕耐ㄓ嵰蚬手袛啵瑩芙蟹接胸熑沃匦聯(lián)芡▽Ψ?的電話。 迅速回復(fù)別人的電話迅速回復(fù)別人的電話。假如你不能在二十四小時之內(nèi)回別人的電話，應(yīng)該 讓另一個人代你回復(fù)。 說明自己不在辦公室說明自己不在辦公室。假如你打算離開辦公室到外地去度長假，可以讓你 的語音信箱把有關(guān)信息告訴打入電話的人。 電話行銷法則（二）電話行銷法則（二） 首先給大家分享一個真實故事： 某晚，有個推銷員在睡夢中突然醒來，因為他想到還有一業(yè)務(wù)電話未打， 于是他馬上起身穿好襯衣，打好領(lǐng)帶才抓起電話去打，他老婆覺得甚是奇怪， 就問他：老公，你打個電話還穿得那么

4、整齊干嘛，你要出去啊？她老公回答： 我穿好衣服打電話，表示我對顧客的尊重，雖然顧客看不到，但我想顧客能感 覺到我對他的尊重。所以，我一定要穿衣服打這個電話。 成功者就是不一樣，連打電話都是如此。你不能忽略你未來要打的每個電 話。以下是一些成功的電話行銷觀念，僅供參考： 1、你所接聽或撥出的每個電話都是最重要的。 2、對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。 3、我喜歡打電話的對方，也喜歡我打電話的聲音。 4、電話是全世界最快的通訊工具。 5、我打電話可以達成我想要的結(jié)果。 6、我下一個電話比上一個電話都有進步。 7、因我?guī)椭顺砷L，所以我打電話給他。 8、我充滿熱忱，我會自己感動，一

5、個感動自己的人，才能感動別人。 9、我會成為電話行銷的頂尖高手。 10、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，我說話的角度也 不是最好的。 11、電話是我的終生朋友，我愛電話。 由于城市規(guī)模擴大，交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷效率越來越低， 而成本卻不斷上升。這樣利用電話進行推銷，就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之 一。總括起來，利用電話推銷，至少有以下優(yōu)點： (1)電話往往不會被拒絕。登門拜訪，往往會被以種種借口推脫掉；利用電 話推銷，一般易于為對方接受，如果把電話直接打給對方的負責人，則效果更 佳。 (2)推銷對象全神傾聽，易于溝通。在電話中交談，往往不會為其他人所打 擾。且登門拜訪，

6、屬于人與人的近距離接觸，極易造成雙方關(guān)系緊張，對方往 往易產(chǎn)生戒備心理，急于擺脫推銷員，不利于對推銷產(chǎn)品利益點的關(guān)注與思考。 電話推銷則屬于遠距離接觸。對方?jīng)]有被壓迫感，易于接受有關(guān)產(chǎn)品的信息。 (3)省時省力，效率高。登門拜訪，往往需要等候，見面客套等環(huán)節(jié)，效率 不高；電話推銷對方會馬上去接，節(jié)省時間。 (4)工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。登門拜訪，推 銷人員易于產(chǎn)生心理緊張，造成顧客懷疑；面一旦被顧客拒絕，又易于陷入失 敗的消極心理中，難以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用電話，則由于工作環(huán)境熟 悉，能夠從容作答，如被拒絕，也易于克服消極心理。那么又如何利用電話推 銷呢?或者說

7、，利用電話推銷，需注意哪些事項呢? 首先，應(yīng)堅持有限目標原則。一般而言，電話推銷的目的應(yīng)是等找到有購 買可能的推銷對象，排除沒有購買可能的推銷對象，以提高登門拜訪進行交易 洽談的成功率。換言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對象的約會機 會，它不能代替面對面的商談，電話推銷的目標應(yīng)是以建立一個恰當?shù)募s會為 止。 其次，電話推銷應(yīng)和登門拜訪或推銷一樣，要事先有一個推銷計劃。這個 計劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對方對產(chǎn)品引起注意，對推銷員建立好感，積極進 行約會的說辭。其中應(yīng)包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、 了解對方哪些情況、什么時機約會等。有了這樣的計劃，在推銷中就可以從容 不迫

8、，給對方以好感。 再次，選好打電話的時間，避開電話高峰和對方忙碌的時間。一般上午十 時以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他 人可以商談，或問清對方什么時候回來，以便以后聯(lián)系。 第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話 語，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像您好、打擾您了、如您不介意的 話等禮貌用語，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的 說話方式，拿腔捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對方反感。 第五，電話推銷不能急于推銷，應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對方狀況為主。 降低推銷意味，反而易于達成約會機會。比如，作過自我介紹之后，你可以

9、說： 我想問您一下，咱們公司有沒有這種設(shè)備?如對方回答：有，則進一步問清 其購買的年限、牌子、生產(chǎn)廠家、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產(chǎn)品， 如對方回答沒有，就可以直接介紹自己的產(chǎn)品。最后約定見面商談機會。 第六，要留下對方姓名、電話、地址，并作好記錄。詢問對方姓名可在推 銷之初，也可在確定約會之后，但無論何時，都應(yīng)先報出自己的姓名，這樣對 方才可能留下姓名和電話。對電話中所談內(nèi)容，邊談邊作簡單的記錄是很必要 的，這些資料有助于下一步推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。 第七，約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供對象選擇，應(yīng)考慮到對 方的方便。但含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約

10、會時間座是明 確、而只有所選擇的。比如請問今天下午或明天上午，您哪個時間合適?并進 一步確定時間是上午九點，還是下午三點。 最后需要說明的一點是，在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應(yīng)取 得大家的相互配合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室 內(nèi)保持必要的安靜是恰當?shù)模粋€嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑，都會砸 了生意。同時，在對方打來電話時，應(yīng)主動熱情去接，如找某人，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達。 如所找的人不在，應(yīng)詢問對方能否代為效勞，也可讓對方留下電話、姓名，并 問清什么時間回電話較為適合。總之，整體的配合，也是電話推銷中提高業(yè)績 的重要因素之一。 二、接聽電話二、接聽電話 ( (一一)

11、)、接聽電話的標準流程、接聽電話的標準流程 1. 您好并確定公司向客戶提供內(nèi)助 2. 客戶提出問題 3. 回答客戶問題，并針對客戶問題將產(chǎn)品賣點傳達給客戶 4. 與客戶確認自己的身份，并確認客戶身份 5. 客戶繼續(xù)向你提問 6. 向客戶發(fā)出要約，并與客戶確定體的時間 7. 要約客戶是最終目的，也是不可少的一個環(huán)節(jié) ( (二二) )、基本動作、基本動作 1) 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“*花園或公寓，你 好” ，而后開始交談。 2) 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面 的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入。 3) 在與客戶交談

12、中，設(shè)法取得我們想要的資訊； 4) 第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。 5) 第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、格局等產(chǎn)品具體要求的資訊。其 中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 6) 最好的做法是：直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 7) 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 2、注意事項 1) 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞 2) 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和充分考慮應(yīng)對客戶可能會 涉及的問題 3) 廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2-3 分鐘為 限，不宜過長。 4) 電話接聽時，盡量由被回答轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃咏榻B、主動詢問。 5)

13、約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 6) 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交 流。 （三）接聽電話的技巧（三）接聽電話的技巧 1. 1. 留下對客戶的聯(lián)系方法的技巧留下對客戶的聯(lián)系方法的技巧 留下顧客電話對銷售來說很重要接聽每一組電話都必須想方設(shè)法拿到 客戶的電話號碼， 便于以后聯(lián)系，包括再邀約和追蹤。 留電話也是一門學(xué)問， 一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的相對立關(guān)系，客戶往往有戒備，因為 現(xiàn)在各種轉(zhuǎn)業(yè)顧問拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來許多麻煩，所 以客戶往往從主觀上不愿意留電話，根據(jù)這一狀況，可以用以下方法獲取聯(lián) 系方法： 1)

14、開門見山直接留電話 不給對方考慮的機會，讓他感覺必須這么做，這是規(guī)定，對方只有留 下電話才能交換他所想要的信息。 2) 交談中留下電話 破除對方戒備心理之后中間插話，留下對方電話，也就是在和客戶談 的最投機，雙方都很輕松的時候，有意無意問對方的電話號碼 假說電話太忙粗略介紹個開頭后， 要求對方留電話， 過幾分鐘打給他， 為他詳細介紹。 假說電話不好，聽不清楚，留下電話號碼，過會兒換電話打給對方 3) 施以小利 可以利用如公司可能搞活動酒會，到時寄送請柬等，為方便聯(lián)系，留 下對方的電話或地址。 4) 借口 借口傳送資料，表于傳正值圖片給對方，要求方留電話和傳真號 5) 留下自己的聯(lián)系電話 如果對

15、方非常不喜歡留電話，那么首先邀約他到再場來實地看房，然 后主動留自己的手機號給對方，表示誠意。 2. 2. 在電話中介紹產(chǎn)品賣點，引起興趣在電話中介紹產(chǎn)品賣點，引起興趣 產(chǎn)品賣點的就是本產(chǎn)品不同于其它同類產(chǎn)品而具有特別的優(yōu)點。臵業(yè)顧 問對賣點的解說是決定是否能引起客戶舉和購買欲望的關(guān)鍵所在，所以臵業(yè) 顧問在每次廣告刊登之前也就是客戶來電之間，就要對廣告的主題思想進行 透徹的理解，抓住重要賣點反復(fù)練習(xí)，為之后的電話接聽做好充分準備。臵 業(yè)顧問可以準備一張紙把突出貢獻的幾個賣點分一、二、 三、四點寫在紙上， 貼在接聽電話時最容易看到的位臵，這樣可保證接電話介紹時的條理性和完 整性。 1) 特殊性說

16、法 a) 可以用比較法、突出賣點的特殊性 b) 在區(qū)域中我們是唯一具有 c) 我們不但做到了，我們還特別增設(shè)了 d) 這里有最 e) 像我們這樣好的在周邊可以說絕無僅有 2) 重要性說法 a) 兩全其美法 例，一般在好地段，由于地價較貴，發(fā)展商往往會忽視小區(qū)環(huán)境包括綠 化、格局，所以形成了這樣的矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的房 子，而本公司去了在好地段上建設(shè)了一個社區(qū)環(huán)境、綠化環(huán)境都非常好 的社區(qū) ，解決了這個矛盾，讓客戶實現(xiàn)了兩全其美的夢想。 又比如：便宜的地段，便宜的房價，一般買不到有品味，規(guī)劃、房型設(shè) 計標準較高的樓盤，注定一些經(jīng)濟上不是非常富裕的購房者，只能花三、 四十萬買安居房或

17、低標準公寓樓，而本公司在低價地段建設(shè)一個設(shè)計高 檔的新型社區(qū)，房型設(shè)計超前，滿足這些客戶的虛榮心，實現(xiàn)兩全其美 的夢想。 b) 情景造夢法 用貼近對方生活的形容編織一個只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的 夢。 3. 3. 了解客戶情況需求了解客戶情況需求 臵業(yè)顧問接聽電話時必須了解對方的情況和購房需求，了解情況和購房 需求是為了分析每一個客戶和分辨不同的客戶，做到知己知彼，從中找尋對 方的個性和關(guān)注點，便于以后有針對性的銷售。 a) 一般疑問句 王先生家住附近吧？李先生是看新聞報知道我們這里的吧？ 孫小姐買房是和父母一起住嗎？ 嚴小姐考慮買三房吧？ b) 特殊疑問句 王先生家住在哪里？ 李先生

18、是怎么知道我們這里的？ 孫小姐買房幾個人住？ 嚴小姐想買多大的？ c) 選擇疑問句 王先生家住盧陽區(qū)還是蜀山區(qū)？ 李先生是看報還是朋友介紹來的？ 孫小姐買房自己用還是和父母一起住？ 嚴小姐考慮買三房還是二房？ ( (三三) )、如何進行電話、如何進行電話跟蹤跟蹤 一、打電話步驟 1、表示問個候； 2、確定自已身份； 3、確定自己的公司； 4、陳述目的； 5、保持談話；陳述重點 6、表達謝意，謝謝您寶貴的時間； 二、如何做好客戶跟蹤準備 案例： “您好王先生，我是楊小姐呀！ ” “嗯，哪個楊小姐？” “您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！ ” “哪個楊小玉小姐？” “就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾

19、天您還來過嘛。 ” “噢！你有什么事？”可以說，你的跟蹤方式很不成功，你對訪客戶 的全部推銷可能到此為止，前面的工作也就全部報廢。您該怎么辦？ 1. 任務(wù) a) 再次驗證接待總結(jié)內(nèi)容。 b) 制訂接近可能買主的策略 c) 避免大的失誤。 d) 掌握一切可能利用的潛在因素 2. 注意事項 1) 熟悉可能買主的情況，當可能買主是個人時： a) 姓名：一要寫好，二要讀準，萬一出錯就會造成損失， b) 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們更希望得到高度認可 c) 文化層次：高學(xué)歷者往往喜歡別人聰明，自學(xué)成材也能謀得要職更 值得自豪，但你對著一個大字不識一筐的暴發(fā)戶談 INTERNET 他聽 得懂嗎

20、？ d) 居住地點：它有可能反映出可能買主的社會地位，朋友圈。甚至家 世 e) 是滯真的需要我們的房子，他可能只是來看看。 f) 購買能力：像只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能 的表現(xiàn)。 g) 有無購買決定權(quán)：詮是幫他出錢的？他需不需要再請示別人？ h) 家庭狀況：家庭成員工的意見在重大購買行動中的作用巨大。 i) 最合適的時間：真正有空談買房子的事情。 j) 個人忌諱。 k) 職業(yè)： “我二哥也是干的士司機的”這類的話題容易拉近距離，清除 隔膜。 l) 特別經(jīng)歷和個人愛好：這往往是他最容易被攻破的弱點，但對于那 些一眼可辯的東西卻應(yīng)格處小心對待，正確的做法是裝作無意中表 露出自己

21、的類似觀點，而且往往“最后一擊”時采用效果更明顯， 除非對方特別喜歡炫耀。 3. 確定追蹤可能買主的技巧 1) 追蹤可能買主的技巧制訂原則 a) 掌握可能買主敏感的問題 b) 要讓可能買主感到自己非同小可 c) 要盡可能讓買主感到舒服受用、自在自然。 d) 盡可能讓買主回到售僂處來 2) 追蹤時間的正確選擇 在請客戶留下電話號碼的同時順便問一下應(yīng)何時與之聯(lián)系，很多人立時 就會答復(fù)，應(yīng)盡可能安此時間跟蹤該客戶，同時應(yīng)注意不同客戶的職業(yè)習(xí)慣 和生活習(xí)慣，讓客戶真正有時間、有興趣聽你的每一句話。 a) 一般應(yīng)在天內(nèi)致電給可能買主，太早了可能讓人感覺太急，太晚 他可能已對你和你的樓盤失去了印象。 b)

22、 按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能買主很忙，就應(yīng)客氣 地詢問“您看，過半小時我再給您電話可以嗎？” ，得到答復(fù)后，就 應(yīng)照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感。 c) 可能買主的職業(yè)業(yè)習(xí)慣與致電時間很大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲憊或最 以忙碌、休息或要本不在電話旁邊的時間。例如： 會計師：最忙是月頭和月尾，不宜接觸； 醫(yī)生：最忙上午，下雨天比較空閑； 銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9 點前下 午 6 點后； 行政人員：10 點半到下午 4 點最忙 股票行業(yè)：最忙是開市的時間 銀行：10 點前后 公司：適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前 老師：最好是放學(xué)的時候

23、 忙碌的高層人士：最好是 8 點前，即秘書上班之前 電話找客戶的要訣 企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真下在有時間 企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個多小時剛 合適。 有夜生活習(xí)慣的人士：上午休息、中午吃飯及整理個人事務(wù)，晚 上忙于中腹之爭，下午三時前后較合適。 家庭主婦：晚：30 后基本無忌諱 政府機構(gòu)工作人員：上午很忙，16：00 以后已準備做飯，只有下 午剛一上班有空此時他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。 三、如何跟蹤客戶 客戶跟蹤的目的有三個：引起其注意；激發(fā)期興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正 式推銷我創(chuàng)造條件。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點不同，不同客戶也會有 不同的接受方式

24、，可采用的客戶追蹤技巧也是千變?nèi)f化的。 一般技巧 （1）自我介紹 如果售樓員自我介紹顯得委虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩。正確的方法以 是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要賣的商品僅是你的房子而已。 （2）適當恭維 對可能買主的特別出眾之處適當加以評論，有助于營造好的談話氣氛。 （3）點明利益 直接向客戶指出購買動機，將期思想引到你的房子的好處上。 （4）誘發(fā)好奇心 “您說主人房太小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細 跟您講解好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意” 必須要真正成立或能自其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆認為你是在騙他。 （5）引起恐慌 反

25、作用啟發(fā)玫假設(shè)？邏輯思維相結(jié)合，對那些不善于及不愿意認真對付我 們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起期恐慌，從而打破其心理防御系 統(tǒng)，引發(fā)期注意和興趣。 （6）表示關(guān)心 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣”之類的廢慶，而一句“我昨 晚整夜都在考慮您的事情就足以表示了對客戶的尊重和關(guān)心。 （7）迂回進攻 “我們小區(qū)的游泳池到底該在哪更合適？” “客戶專用巴士該買多大的？” 擺出一些從所周積壓優(yōu)勢方面的一個問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認同感。 （8）單刀直入 對客戶的擔心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點， “您 認為附近的樓盤的戶型哪個對您更合適？哪個樓盤的價位更適合您？”盡

26、可能 針對可能買主的主要購買動機提出問題，誘使其講出最有價值的信息，將其注 意力控制于最急于解決的問題上。 （9）再次恭維 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適合重復(fù)的，如此可進一步增強對 你的好感和可信度。 （10）確認客戶能回來 這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進一步推 銷。 節(jié)點一：電話邀約過程 臵業(yè)顧問在對樓盤做了簡單的介紹之后一定要邀約對方一個具體的時間到現(xiàn)場 看房，千萬不要說有空來看或問對方什么時候有空這種既被動，又給對方自由 空間很大的語言來發(fā)出邀請。 過程 1、一般邀約用語 今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時我等 您 過程

27、2、如果回答沒有空 那么先生您的工作一定很忙這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時候 來好嗎？說真的買房子是大事，一定要多比較，但晚很肯定，您 到我們這里看 一下，我一定讓您不枉此行。 如果回答還是可能沒空，一般對方會秀不意思，同時對方會給你一個時間。如 果回答有空他會來得，可能對方意向水大，也有可能對方性格發(fā)球比較穩(wěn)健型， 很有自我想法的。 過程 3、答應(yīng)有時間會過來 買不買實際無所謂，多看看肯定是沒有錯的，希望有機會與您見面，到時我一 定會盡地主之誼，幫您好好介紹一下。 邀約對方的時間一定要記錄下來，便于后追蹤，到時就會有名正言順的托詞。 節(jié)點二：電話邀約技巧 電話邀約的關(guān)鍵是強調(diào)買房

28、要多看現(xiàn)場，而被推介的樓盤絕對是值得一看的。 技巧 1、約定日期之前的跟蹤技巧 一般臵業(yè)顧問在電話接聽時最后總和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很 短，比如一天、兩天、一般此期間不用電話邀約，如果為了保險打個電話再邀 請一下，試著可以這么說。 例，張先生，您好！我是某某花園的小王，不好意思打擾您，昨天您打電話來 說好今天下午您到這里來看房，為了到時更好的為您介紹，能否中考慮在四點 一些對五點來，因為下午一點到三點有市下領(lǐng)導(dǎo)來參觀，可能那時我們這里會 很忙，怕您過來了我接待不周，不過若是您吃過晚飯后和家人一起來，也不很 錯，我可能等您，不過今晚天氣聽說不是最好，您記得帶把傘。 以上這種情況是客

29、戶表示有可能來現(xiàn)場的情況下，這樣一通電話可充分體現(xiàn)臵 業(yè)顧問的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細致入微，對他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度 和美譽度比較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來臺加，這么一來在未郵面之前，你已經(jīng)給對 方留下了很好的印象。 如果客戶表示可能不能來了，試著這樣說下去。 噢，今天比較忙是吧？沒關(guān)系的，看房子不急的，早兩天是晚兩天問題不大， 不過，今天我打電話來是想告訴張先生，您是想買三房，房型要好一點，價格 在九十萬左右，附近的花園我去看了，還可以的，本來我覺得順道帶您一起看 一下，比較比較，再講我們這里這兩天靠近 5000 中庭花園 137 的大三房賣得 特別好，總價在八十萬，我覺得張先生是想買好房子的

30、，有空早點來看看選擇 余地也大，另外告訴您，到下星期三之前都性開盤期，付款方式 等都很合算， 您不妒忌早點來，不好意思打擾您，希望早些與你見面，再見！ 技巧、在約定來現(xiàn)場日期之后的邀約 （1） 臵業(yè)顧問應(yīng)生主動提丐，讓對方感覺失約不好意思 張生生您好！我是某某花園的小五呀，我昨天等你您一下午，您沒來！ 然后馬上為對方找個理由，不要讓對方感覺有負擔。 不過還好昨天下午人很多，我也沒以閑著，相信您一不定期很忙或有重要的事 情，像您樣樣忙的人，我知道抽點時間也不容易。當然這兩步可在一名話中完 全表達。 昨天上午你很忙吧？沒有來看房，我下午可一直在等您，不過沒關(guān)系，今天是 正好是周末，您可以和家人一起

31、來。 （2） 制造一種巧合，讓對方產(chǎn)生看房的沖動 現(xiàn)在是正式開盤的前期，也就是試開盤期，付款方式和價格都很優(yōu)惠，做房產(chǎn) 的同樣的房子在不同埋藏，由于價格的控制，再另一旺銷，對購買者來說完全 不同的。 王先生，真得很巧，昨天是我們某某花園精典保留房開盤，一下午就賣掉了十 二套，因為它地理位臵優(yōu)越，處處面對 5000 平方米中央花園，如果你同樣來看 房，現(xiàn)在就能找到令您心動的好位臵。 李小姐，昨天我們公開展示樣板房了，也就是您看房所想看的那一套。 我們得到通知，最近幾天，由于樓盤銷售過闐，公司決定價格作一不定期上調(diào)， 雖然你還未來過現(xiàn)場，不過我把你當成老客戶，然戶在此之前你先來一次，如 果看了你感

32、到滿意的話，價格將比以后來的實惠。 （3） 歡迎比較 強調(diào)買不買無所謂，買房子主要的就是多看方，多比較，最后買到的房往往會 比較稱心。 （4） 再與對方約定一個時間來看房 技巧 3、觀望客戶的應(yīng)對策略 如果一組客戶經(jīng)過幾次邀約后還是未到現(xiàn)場，但是顧客敢不表示不來或沒舉卻 只是說很忙那么這一類客戶，臵業(yè)顧問也可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每 次約時間邀請到現(xiàn)場，只要關(guān)心他對買房看房的動態(tài)就可以了 附件：龍湖香都電話接聽標準說詞 電話接聽標準說詞電話接聽標準說詞 業(yè)務(wù)員：您好“龍湖香都” 顧客：請問是不是有房子要賣 業(yè)務(wù)員：先生能允許我簡單的將我們的項目向您介紹一下？（你想顧客會 說不嗎） 我們的

33、小區(qū)位于新市政府北側(cè)，5、7 路公交車的終點站，占地 170 畝，共 規(guī)劃建設(shè) 44 幢現(xiàn)代風(fēng)格的建筑，有多層、小高層、別墅。我們是一座以水景、 園林為主題的高品質(zhì)生態(tài)住宅區(qū)。先生不知道是怎樣了解到我們的項目呢？ 顧客：是的，你們哪里價格怎么樣？ 我們的房子的價格在 14002000 元每平方米，銀行提供 8 成 30 年按揭。 顧客：你的價格怎么這么高 業(yè)務(wù)員：我們的房子很有特色：第一、我們規(guī)劃建設(shè)有一萬平方米的水景 主題中庭花園；第二、我們小區(qū)配套建設(shè)有大型凈菜超市、香都商業(yè)街，雙語 藝術(shù)幼兒園，第三、有一個 1300 平方米的健康會所，社區(qū)醫(yī)療所、老人活動中 心，網(wǎng)球場及 20000 平

34、方米的社區(qū)泛會所。您如果以后住在這里，我相信一定會 滿意。 顧客：你們哪里有多少平方米的戶型？ 業(yè)務(wù)員：七十平方米至二百平方米的戶型我們多有，我們這里的戶型設(shè)計， 采光好，通風(fēng)佳，不浪費面積，并且我們的樓間距最小也有 20 米上。先生，您 看這樣子好嗎，在電話里說很有限，是否可以勞駕先生親自到現(xiàn)場來，實際了 解一下，我相們您看到我們的沙盤和戶型后一定會很喜歡的，先生是馬上來還 是下午來？ 顧客：喔！我現(xiàn)在很忙，有時間現(xiàn)去。 業(yè)務(wù)員：那星期六下午三點（確定具體的時間）怎么樣？好，就這么說定 了，星期六下午三點我在現(xiàn)場等您（重復(fù)與客戶約定的時間，表示對他的重視） ， 我會把有關(guān)詳細資料準備好給您參考。我姓#，到時您找我，再見。