房地產置業顧問培訓之如何進行SP配合（4頁）.doc
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房地產置業顧問培訓之如何進行SP配合（4頁）.doc
1、第十八講如何進行第十八講如何進行 SPSP 配合配合 一般情況下，在現場售樓處內（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區， 在銷控區內專案是銷售總指揮，根據現場情況進行銷售控制和業務安排，銷控 即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數量進行嚴格控制， 使銷售達到均衡狀態，而避免出現人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達到滿 分，并配合促進銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區的硬件設備（銷控桌） ， 現泛指整個銷控區人員或銷控代表。 銷售過程中一方面銷售員將經常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房 源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標； 另一方面柜臺銷控代表將根據總體房源售出情況來提示
2、、指令銷售員 推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將 會使銷售達到高潮，刺激客戶及銷售員達成交易。 柜臺銷控銷控及柜臺的銷售綜合運用 1、柜臺銷控暗語 銷售員： “柜臺” 柜臺（銷控代表） ： “請說” 銷售員： “請問（案名）幢層室賣掉了沒有？”其中“賣掉了沒 有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺： “對不起，已經賣掉了。 ” （配合應答） 銷售員： “柜臺” 柜臺： “請說” 銷售員： “請問（案名）幢層室可不可以介紹？” （其中“可不 可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋） 柜臺： “恭喜你，可以介紹” （如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意 推薦
3、該套房屋） 銷售員： “請幫我再確認一次” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金 時） 柜臺： “幫你再確認一次” 銷售員： “售出啦” （通知現場全體同仁） 現場全體同仁： “恭喜啦！ ” （鼓掌） 柜臺： “現場全體同仁請注意， 讓我們恭喜先生或小姐， 訂購我們 （案 名）幢層室，讓我們恭喜他。 ” （當客戶訂購完畢離開案場時，為炒作現 場氣氛） 全體同仁： “恭喜啦！ ” （鼓掌） 1、柜臺銷控原則 （1）聲音響亮、清脆自然 （2）對答自如、不露痕跡 （3）見機行事 （4）煽風點火 2、柜臺銷控作用 （1）銷售控制交流，避免銷售出錯 （2）整體銷售配合，刺激意向客戶購買 （3）調節現場
4、氣氛，使購買氣氛升溫 SP 配合有很多方法；配合有很多方法； 銷控、喊控、假電話、同事之間配合、上下級之間的配合、假客戶。 銷控：銷控： 即控制房源。過去，我們賣房子時，對客戶說就只剩一套了，有時越這樣說客 戶還越買；一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。說“你別不相信，只要你 不買今天下午就有客戶看房” ，通過銷控表或銷控板做銷控。 喊控：喊控： 喊控臺上的銷售經理（或銷售員）配合，比方說： 控臺；請講 業務員；請幫我再查查 XX 房子有沒了。 控臺；對不起 XX 房子昨天下午 XX 單位的王先生保留到今天早上。 假電話：假電話： 分打進來的電話與打出去的電話；打進來的電話： 兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉，打出去剛按掛斷鍵。 開始像與客戶打電話一樣講話。 同事間的同事間的 SP 見客戶猶豫時：問“這位先生（女士）看的是哪套房子？ 銷代無法解決問題時 客戶下不定時 客戶進門時等情況都需要同事配合。 上下級上下級 SP： 利用上級的職責與權力為自己開脫或給客戶壓力 假客戶：假客戶： 安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向或關系好的客戶 做配合挑起氣氛。
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