1、第二十三講第二十三講 地產(chǎn)話術(shù)地產(chǎn)話術(shù) 1 1、 能否按時交房能否按時交房? ? 能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心： 說實話，我們比您更擔心，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有 二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如 果不能按時交，再怎么做二期工程， 誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？ 何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象， 只有提前交樓的。 能否按時交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按 時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子， 資金能夠按時到位要看項目的

2、整個銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對 是沒問題的。 沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴格寫進合同 的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，先生，武建集團二公司，是六獲魯 班獎的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對不會有問題。 2 2、 質(zhì)量問題質(zhì)量問題 這個公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建 設(shè)，滾動發(fā)展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。一期不 賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還 能做嗎？ 我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當嚴重，主 要是開發(fā)機制所決定的，選擇建設(shè)單位時認

3、交情，看關(guān)系，而不是看信譽和實 力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在回扣和不 正當競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺 一次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能 保證質(zhì)量嗎？ 而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進行，只要工地有人， 就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同， 處處保護消費者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門驗收合格才能交付， 如果是因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不 顧建設(shè)質(zhì)量嗎？ 先生，請您放心，質(zhì)量是絕對沒有問題的，那么我們現(xiàn)在

4、就把它訂下來， 現(xiàn)在驗收房子比以前要復(fù)雜得多。 3 3、 價格問題價格問題 成本分析法：先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價 格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴 20%，這個地帶 又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。我們房 子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商 店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好 的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣， 您說對吧？ 另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資 者都在考慮所獲利益的多少，這也

5、是每個投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價格， 更要看實惠。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。 成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結(jié)構(gòu)，土地價格，各種稅費、 拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里 拿地，因為沒關(guān)系是拿不到土地的。 4 4、 客戶要求回家商量，考慮時。客戶要求回家商量，考慮時。 比較比較比較比較 先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得 行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終 還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最 終還是覺得我們這兒好。 商量商量商量商量

6、 商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所 謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾， 所以商量也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經(jīng)沒 有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就 簽合同，不簽退訂就是。 先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您 我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達，我相信您的夫人一定 既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您 做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在 此，抓住了每一個機會。

7、房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光 呀！）首期款又沒問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您 所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多 機會，原因是不能當機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這么 久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個朋友吧！ 跟太太商量： 先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光， 您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。 跟朋友商量： 先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見， 因為這是大事，所以問朋友不會有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把 您

8、的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客 觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分， 一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。 針對自己賺錢自己花的客戶針對自己賺錢自己花的客戶 還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自 己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、 自己賺錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的房價，聞所未聞， 這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請您想 想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段您做生意這么成功，

9、 一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會 白白錯過。 前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回 家去商量，第二天給回話。結(jié)果當晚被另一個客戶看中，當即簽了合同，第二 天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口 告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。先生，您每 次成功的生意一定離不開當機立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來， 身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。 針對老公賺錢太針對老公賺錢太太花的客戶太花的客戶 我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切 成就都有您的

10、一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性 我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出 校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。當然您的老公肯定不會這樣，但作為女 人應(yīng)提前留心眼。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子 工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲， 一個不小心， 就會傾家蕩產(chǎn) （我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了 100 多萬） 賺了錢，就應(yīng)臵業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個月 花幾千上萬是常事，沒辦法 ，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款， 無形中逼老公手頭緊一些，將那些不

11、必要花的錢存下來，投在不動產(chǎn)上，同時 又保值、升值，這樣多好。 針對女兒買房父母住，回去征求父母意見針對女兒買房父母住，回去征求父母意見 先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。為什么？ 因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個能力， 我會將房子先買下來，回家后跟父母說：爸媽，我送給您們一件禮物。他 們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于 老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可 以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。 先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。 父母出錢買房，叫兒女來看父母出

12、錢買房，叫兒女來看 父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。您 在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們 多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯 定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 5 5、擔心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。、擔心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。 請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都 希望生意越做越大，資金越投越多。先生，請問您上次和家人團聚是什么時 候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想 不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家

13、。那么，您做得這么辛苦為了 什么呢？還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境， 趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情 舒暢，買個健康也是值得的。 人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風險的 港灣。 老話說：雞蛋不要放在一個籃子里，應(yīng)該分散投資，分散風險。 先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。 6 6、 銷售的三板斧銷售的三板斧 a. 保值升值 b. 入市良機 c. 我們的房子是最好的，價格是最優(yōu)的（跟后不一樣）。 A.保值升值 買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次 投入的資金較大，作為投資肯定

14、是要有回報率的，您今天 30 萬買一套房，肯定 希望它明年變成 40 萬甚至 50 萬， 那怎樣才能有更高的回報呢？依我做房地產(chǎn)的 經(jīng)驗，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大 因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？ 就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車都 在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再說呼市服裝市場就在斜對面， 生活方便。呼市市政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說 這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有 好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量

15、是越來越大，但地是越 來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎？從房地產(chǎn)本身來講， 房子是永遠增值的。 買房永遠都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠增值，保值。我們國家人多地少， 人口每年增長 2%，土地每年減少 1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地 價，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。 B.入市良機 先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時機，現(xiàn)在呼市乃至整 個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢不等于所 有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當 重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。為什

16、么呢？早 在 96 年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動 72 個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的 發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款。國 家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。呼市又是 作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。您看現(xiàn)在很多樓盤都 可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在 別人的前面就是贏家，呼市有 100 萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以 國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣，您就 沒有什么優(yōu)勢了，比方說一套房子 50 萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提 供八

17、成 30 年按揭，那么首期付 20%，10 萬元，以后每月 1000 元，那誰買不起？ 那時不是說有錢就能買到好房子的。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方 式。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經(jīng)濟增長點，現(xiàn)在是投資臵業(yè)的最 佳時機。專家預(yù)測，如今中國的新三大件首先是住房，汽車以及通訊設(shè)備 （電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間小康不小康，關(guān)鍵看 住房。現(xiàn)在是中國樓市的最低點，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本 價或略高于成本價面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測分析，國家銀行存款利率大幅度 下調(diào)，房地產(chǎn)價格將穩(wěn)步上漲。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點， 任何人都難以捕捉，弄得太精，

18、容易失去機會，只能分析研究大氣候。所以， 請您考慮一下，如果您買房是作為臵業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過 目前入市的千載難逢的良機。 香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者 一般都是得到 5-10 倍的回報，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的。國家 逐步取消福利分房， 前 2 年 108 種稅收減免的出臺及契稅的減半征收， 這些只能 激活一下，不能達到推動房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺，才能根本改變 房地產(chǎn)市場，到那時沒什么有錢人和沒錢人的區(qū)別，因此，不是您有錢就能買 到新房子的。80 年代香港一開始實行按揭法，市民排隊買房可以說是擠破了門， 還買不到，而是

19、要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點點。在臺 灣，在香港擁有一部分不動產(chǎn)是一個公民的基本選擇。一個掃地的阿婆，現(xiàn)在 身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在 15 年前買樓，付首期款， 租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子， 這就是她的身價。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，日子過的悠哉樂哉， 憑的就是眼光。現(xiàn)在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的， 先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 C.價格最便宜（不一樣） 先生除以上幾點，我們購房是應(yīng)該考慮價格，也就是我們所購買的物業(yè) 究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個地段，這個

20、檔次的房 子，絕對是呼市同類樓房中價格最低的（舉例比較）。 7 7、 按揭的好處按揭的好處 各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到 理想的房子，對生意又沒有什么壓力。每月幾千元，其實就是把將來的錢現(xiàn)在 利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個個都會驚嘆不已，可現(xiàn)在 100 萬都不算什么，物價上漲，通貨膨脹率提高，到時幾千元算什么，而且這樣每 月向銀行付款，其實也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時做事要積極， 用錢手頭也會緊一點。 8 8、 期房風險大，等建好后再買期房風險大，等建好后再買 先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點涼，但 請您想想，

21、今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會不滿意，為什么呢？ 現(xiàn)房設(shè)計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設(shè)計新穎， 比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們 都用上了。 如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯 定不會時現(xiàn)有的了，中間至少有 40%的差價，您說對嗎？也就是說風險和回報 是同時的。 事實上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進合同的時間肯定是留有余地的， 我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關(guān)系到公司的信譽和能否贏利。 現(xiàn)房銷售隱含著極大的風險， 現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90% 以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)

22、業(yè)低至低谷，好多 房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一日還不清，一日就無產(chǎn)權(quán)，前幾年 貸款利率高許多貸款也永遠還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且 銀行可能隨時上門。 期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款。 9 9、 看到現(xiàn)房再買看到現(xiàn)房再買 先生，您是否擔心貨不對板；建不起來不能按時交樓；開發(fā)商卷 款跑了； 這怎么可能呢？首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點點 走樣，驗收時肯定通不過。到時是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗收的， 誰敢呢？再說工程單位是六獲魯班獎的六建集團公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的 公司，是有質(zhì)量和信譽保證的。況且現(xiàn)場還有我們工程部的監(jiān)督，每層

23、都要驗 收才能繼續(xù)建的，第三點，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三 期工程怎往下進行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？ 怕建不起來或不能按時交樓，這個關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時 到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌 30%， 其余 70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保 障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進行，我們銷售情況 良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢？我們寫進合同的時間是把一些其他 不能預(yù)測，這些因素也考慮進去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不 就是充分為您考慮好了嗎？同時也是我們?yōu)榱瞬?/p>

24、違約。 擔心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千 萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開 盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與 我們成了朋友。現(xiàn)在您也看到了，工程隊已進點，馬上就要正式開工，我們公 司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實際上也是在 賺錢。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時機，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把 這套訂下來。 1010、 買房實際上是怎樣用錢買房實際上是怎樣用錢 買房是投資，購物是消費，買房就是把自己的流動資金變成固定資產(chǎn)，變 成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是

25、替銀行打工，銀行利息收存 款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房， 采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無須花精力，就收到 高的升值回報，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到 80% 的流動資金，所以買房這種用錢太劃算了。 1111、 宣傳單上價格與現(xiàn)實價格有價差宣傳單上價格與現(xiàn)實價格有價差 請問先生，您是什么時候接到宣傳單的。您當時為什么不及時來買呢， 我們開發(fā)的策略是低價啟動，滾動開發(fā)，也就是說隨著工程進展價格逐步上揚。 首期我們是以低于成本的減少許多費用的銷售，目的是啟動市場，產(chǎn)生轟動效 應(yīng)，將廣告費（我們不做廣告）讓利給客戶，目

26、前為止還是低于成本價，及時 達到再上漲 100 元/也才達到成本價，您現(xiàn)在買仍是好機會。別人在開盤時什 么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城 建公司的信任，那么我們當然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與先不 同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格， 豈不是對前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交 房時的價格，您買的這套房子至少可增值 40%，這點已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng) 驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實，先生，價格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這 套訂下來。 首期買房又不愿意冒風險，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價格

27、、好 位臵，像這樣永遠都買不到房子，即使有好機會您又沒有把握住。 1212、 如何幫客戶分析、參謀如何幫客戶分析、參謀 （對看過很多房子的客戶注意開導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客 戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好） 先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中， 可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實呢，買什么都不 能十全十美，主要看您側(cè)重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整， 那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又 不能不如您的意。 1313、 談客技巧談客技巧 夸獎 男士有派頭，有風度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸 小

28、孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光， 找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細、生動、 準確的描述，才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵。 以提問的方式正面引導(dǎo) a. 假如現(xiàn)在不能作出決定， 您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上 的浪費。 b. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮 下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。 c. 您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？ d. 是首期付款多一點呢，還是采取分期付款。 和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您 很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。

29、機關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。 您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是您想講什么就講 什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。 不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應(yīng)該是雖然我是在向客 戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天。 抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會的技巧， 在做了一段時間以后，主任級的都應(yīng)該達到這個程度。 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢， 拿了錢就是來簽合同的， 您有什 么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹慎 a. 充滿信心，不要問買不買，而要讓客戶覺得已經(jīng)決

30、定買下了的暗 示誘導(dǎo)方法。 b. 使客戶感覺到自己是在作選擇，瞧您選擇的這套房真是有眼光 避免說您聽我的話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。 c. 對容易誤會的參案要再三說明。 d. 簽約后轉(zhuǎn)移話題。 e. 消除客戶的不安，進一步說明何時交房鞏固信心。 f. 語氣柔和婉轉(zhuǎn)麻煩您在這里簽個名好過請在這里簽名。 g. 反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢， 從不同的角度， 換方式表達， 并說明買后的各種好處， 對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您 主要注意哪個方面。現(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房 型（優(yōu)勢）當然廁所是暗，但您用時才開燈，抽風，既不浪費電，也沒

31、影 響美觀，有什么不可以呢？ 分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間 里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房， 前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。從建筑學(xué)來說不可能兩全 其美，總得犧牲掉某一個方面，關(guān)鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是 哪一點。 1414、 現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？ 環(huán)境好。 看準了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽的保證，許多客戶就是 這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠都不 可能有現(xiàn)房賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。 1515、

32、 要求退訂，先摸清后再說要求退訂，先摸清后再說 先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策重，有幾次 是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自 己的感覺。這么好的房子，這么低的價格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看， 購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯的。 先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下 來。 1616、 預(yù)約見客戶的技巧預(yù)約見客戶的技巧 先生嗎？您好，我是您今天收到我的一個業(yè)務(wù)員，叫的宣傳單， 聽說您對我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個時間，我給您作詳細的介紹， 您今天是上午來還是下午來?(

33、客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那 明天好嗎？您看是上午還是下午呢？這幾天都很忙的人，也只有您們這些 忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這 樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上 8 點，我在售樓部等 您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天 又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢？9-10 點？那就定在 9 點吧，我在售樓部等您不見不散，再見。工作忙，生意忙，像 您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng) 該注意投資臵業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注

34、意居住質(zhì)量嘛， 買房子也是件大事，花點時間也是應(yīng)該的，您說是嗎？再說我們的房子在呼市 來說地段最好，價格在呼市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作 詳細介紹，相信您一定會喜歡的。 1717、 標準銷售流程標準銷售流程 接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系 如：先生，您好，歡迎您來。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊 遞名片）（如果對方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：謝謝如果對方不回敬， 則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好 嗎？） 介紹樓盤情況 先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。 a. 地段 b. 交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院 c. 環(huán)境（綠化） d.

35、 房型布局（設(shè)計單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳 幾房幾廳，面積，從價格，您從幾萬到幾十萬） e.雙層中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵） 請問您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資 金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。 （介紹完畢） 我們房子賣得很好， 您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。 先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這 房子訂下來，您的身份證？ 1818、 勸訂方法勸訂方法 先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決 策肯定都是果斷做出的。 這次肯定也

36、不例外， 沒問題， 我們現(xiàn)在就把它訂下來。 先生，今后這個地方您再次經(jīng)過，都不會愿意的，因為您沒有買這房 子，一定會后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。 先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還 是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去 再看看也不遲。 先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這 么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。 先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同 先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下 來 身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關(guān)系，號碼還記得嗎？ 今天帶

37、了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家 去拿錢，這邊給您寫合同 先生，我真為您遺憾啊！您走出這個門回頭這個房子肯定是沒有了， 這么好的機會，您不應(yīng)該讓它失去的。 先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂 下來，您的身份證？ 成交的成交的 2222 種方法種方法 （1）富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如： 李銳先生，在癥狀國人們把富蘭克林 看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道， 將利好和壞因素全都列出來，分析得失。現(xiàn)在看來，出除了你覺 得歐陸團體略遠一點外，其余的都是國內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？ （2）非此即

38、彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。 不是 A，就是 B。記住！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷 惑不解。可以這樣問：您是首付 20%呢還是首付 30%。 （3） 人質(zhì)策略成交法 我的車出了點小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說： 看 看吧，可能是小毛病 。第二天，我去車場，老板大聲說： 禹先生，你看你的 車 。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車場老 板說： 全修好得 8000 元啊。無奈，我認了。 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交 500 元房號保留金也行。這樣，客戶 反悔的機會就沒有了。 （4）單刀直入法 當您和客戶僵持一段時間，就價格、

39、付款、戶型和其他方面不能達成一致 情況下， 你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。 價格和檔次是一樣的， 買房和買菜不一樣，你不可能花 15 元/月的低價得到 ISO9002 的物業(yè)管理服務(wù)， 你別讓我為難，我們主管也來了，最多 96 折。實在你不滿意，咱們就交個朋友 吧。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的。 （5）決不退讓一寸成交法 房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說一生幸 福與一次選擇 ，沒有聽說過客戶上來就要求 5 折的。因此，在價格上要一口價， 決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否 則讓價太順得，客戶

40、反而覺得有水分，反而不客易成功。 （6）家庭策略成交法 有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù) 員沒有用心。 你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女， 還是為老娘？ 那個影子就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路 B8 出口， 96 年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環(huán)路的直線距離 12 公里，售價當時是 1500USD/建筑平米的天價。6 月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子， 帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是 小伙子，一個半小時之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納 悶，回為他們是帶了 2 萬元定

41、金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家 就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報說：剛下完雨，小區(qū)道 路還未修好，路不好走，老太太上去看。當時就把我給氣暈了。我說傻小 子！ 我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子， 背著老太太進去看房嗎？ 你們?nèi)绻娴谋持咸M去了， 這 260 平米的房子就賣定了， 連個小姑娘者能 做的，你們就做不到嗎？。 （7）蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服 猶豫的那方。這實際上是戰(zhàn)略聯(lián)盟 ，對年輕的夫妻尤為有效。如： 您們不 是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在 度密月。為什么

42、不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有*這樣的項目才會陪襯你們 的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住！人在 受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。 （8）應(yīng)招女郎策略成交法 這實際上是考驗?zāi)愕拿枋瞿芰Γ强简災(zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個什么樣的夢。 應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。 *，有 16 個大賣點，不公在智能、環(huán)境、戶型及建筑風格上屬于頂尖社 區(qū)， 而且它最引人之處在于它的純粹。 純粹的大鼻子 MARKS 先生近年來的第一 位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計師，YORK 先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計，體 現(xiàn)的是純粹的歐

43、洲風格。MARKS 先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓 型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意 的深層意境。所有學(xué)英語的人，誰不喜歡這樣的社區(qū)？除了國投，在近 10 年內(nèi) 誰會有這樣的勢力建造出獨一元二的生態(tài)社區(qū)？*就是身份地位的象征，誰不 期待，誰不沖動？ （9）退讓成交法 當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。 在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業(yè)管理費公約。客戶的著眼點 往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免 12 年的物業(yè)管 理費等。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：您今天要付 50%的 房款

44、的話， 我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套 128 平米的簽給你； 您馬上能定 下來的話可以按上期推廣價賣給您。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風， 因此他會樂意接受。 （10）恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不 決的客戶最管用。 推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣*的主要細節(jié)，解答客戶關(guān)心的問 題，等客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法： （a）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 （b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了 （c）價格馬上升或折扣期限已到期。 記住！任何時候都要強調(diào)項目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶 統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。只要有客戶

45、簽定金，其余的客戶就感到壓力。要 點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這 個客戶。 (11)大腳趾成交法 大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買， 另外，價格出錯是給客戶以壓力。 A 戶型的總價 28 萬 4 千元，您算一 下怎么會這么貴呢？啊，是我弄錯了，4000 元的價格月才執(zhí)行， 我拿錯價單了，現(xiàn)在的價格的是 3750 元/平米，傳達這種信息客戶不僅生氣， 還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。買了，搞掂！ （12）回敬成交法 回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡 子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮

46、時你就回敬他。這時你可用一種疑 惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。 *在二環(huán)外，太遠了（客戶） 你覺得太偏僻了 （往往業(yè)務(wù)員跳出來反駁） 我是說離我家遠了一些，我很難接受 （客戶） 你很難接受了？ （業(yè)務(wù)員） 另外，價格太貴了 （客戶提出異議） 太貴了？ （業(yè)務(wù)員回敬） 我付不了這么多首付款 （這才是問題的關(guān)鍵） 我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！ 這是一促斗爭。 （消費 方式：95%的客戶選擇了按揭） 。 （13）ABC 所有問題解決成交法 ABC 成交法是最簡單的成交方法。像 ABC 一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu) 成。當你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回

47、誤碼或異議時，可以使 用這種方法 業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？ 客戶：有，比如： 業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后 客戶：基本沒有了 業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？ 客戶：暫時沒有問題 業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？ （14） 我想考慮一下成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借 口，它的真正含義是他還沒有準備好。客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員 的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未 得到，還沒有足夠的信心。 客戶：我考慮一下 業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？ 客戶：物業(yè)管理費這么貴？ 業(yè)務(wù)員： 客戶：我還是考慮一下，好吧？ 業(yè)務(wù)員：你能

48、直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是*？是*？是*？ 客戶：對工期，我最不放心的是工期。 當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將 客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。 （15）次要問題成交法 次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅， 如我們選用美國原廠的 OTIS 電梯還是用三菱？之類問題，實際上兩種電梯 屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出 的次要細節(jié)應(yīng)認真地回答或干脆說世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的 意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項 目中考慮您

49、的建議。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。 （16）勇士成交法 人類社會到了 21 世紀，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時代，但從遠古到今天， 人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意 志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn) 給客戶。 客戶：太貴了 業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默） 客戶：我不喜歡這種瓷磚 業(yè)務(wù)員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的。 最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了 （17）檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰 認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)*

50、的品位，客戶 在名人和同類面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！ （18）第三者出面成交法 針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第 三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī) 范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會博得第三者的認同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧， 沒錯！ （19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法 至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中 面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。在談判中 明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介 紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！